Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加名创优品集团控股有限公司2022财年第二季度（截至2021年12月31日）业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，我们将进行问答环节。请注意本次会议正在录音。现在，我将会议交给今天的主持人——资本市场总监张奕迅先生。请开始，奕迅。
Eason Zhang
谢谢。大家好，感谢各位参加今天的电话会议。公司已于今天早些时候公布了季度财务业绩。业绩新闻稿现已发布在我们的投资者关系网站ir.miniso.com上。今天，我们的董事长兼首席执行官叶国富先生将首先发言，概述我们的业务情况。随后，我们的首席财务官张赛音先生将详细介绍我们的财务业绩，之后我们将回答各位的问题。在继续之前，我想提醒各位注意我们业绩新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。另外请注意，我们今天将讨论非国际财务报告准则指标，我们已在公司业绩新闻稿和提交给美国证券交易委员会的文件中解释并调整了这些指标，使其与根据国际财务报告准则报告的最可比指标保持一致。现在，我将会议交给叶先生。请开始，先生。
Guofu Ye
谢谢大家。大家好，欢迎参加名创优品2021年12月季度财报电话会议。在今天的电话会议上，我将分享我们业务的主要发展情况，然后谈谈名创优品品牌的战略升级。我将从业务回顾开始。本季度，我们在全球门店网络中新增了191家门店，包括174家名创优品门店和17家TOP TOY门店。营收达到27.7亿元人民币，同比增长21%，超出我们指引范围的高端。调整后净利润为2.14亿元人民币，同比增长155%，调整后净利润率7.7%是自疫情爆发以来近七个季度的最高水平。在2021日历年度，我们在全球门店网络中新增了615家门店，包括531家名创优品门店和84家TOP TOY门店。营收达到101.3亿元人民币，同比增长34%。调整后净利润约为6.19亿元人民币，同比增长90%，调整后净利润率为6.8%，而2020日历年度为4.8%。在12月季度，名创优品品牌录得营收26亿元人民币，同比增长17%。中国区营收为18.8亿元人民币，同比增长6%。海外市场营收为7.17亿元人民币，同比增长55%。在中国，我们的线下门店在10月份的恢复率高于行业平均水平。总销售额较去年10月的高点同比增长9%，较2019年同期增长16%。销售恢复率约为2019年同期的97%，其中一线和二线城市恢复到95%，三线及以下城市恢复到100%以上。然而，这一增长在11月被新一波疫情打断。总销售额同比分别下降6%，较2019年同期下降7%。12月总销售额较2019年同期下降7%，但由于运营措施和年终促销活动，总销售额同比仅下降1%。名创优品本季度净增133家门店，截至12月在中国拥有3,168家门店。2021日历年度净增400家名创优品门店，我们成功完成了门店扩张计划，几乎是2020日历年度225家的两倍，这展示了我们的扩张能力和零售合作伙伴对我们业务的强烈信心。随着我们继续渗透到三线及以下城市并开拓这些新市场，本季度约60%的新增门店来自这些地区。截至12月底，我们在三线及以下城市拥有超过1,300家门店。转向我们的线上业务。电商营收为1.7亿元人民币。O2O业务营收约为1.3亿元人民币，同比增长130%。总体而言，包括电商和O2O在内的业务贡献了我们营收的11%。在用户运营方面，会员销售贡献在2021日历年度首次超过50%。同时，我们继续战略性地专注于私域流量和微信小程序。我们的微信小程序在12月拥有近780万月活跃用户，我们的私域流量已积累超过1,400万消费者。名创优品战略性地致力于深化消费者参与度并通过提供改进的全渠道体验来推动复购，以本季度非常成功的IP产品Lotso为例。我们首次邀请消费者参与产品开发过程。参与的消费者被要求投票选出他们最喜欢的产品设计。我们还为这些IP产品在线启动了预售。预售统计数据对线下门店的生产预测和商品准备很有用。许多IP产品在社交媒体上走红，在小红书上吸引了超过1,200万的页面浏览量。它们成功的秘诀在于邀请年轻人成为我们产品的共同创造者。这样年轻人可以获得沉浸式和更友好的新购物体验。就像我们在Lotso案例中所做的那样，我们将继续测试这种策略，同时提高用户粘性和复购率，最终帮助为全球年轻消费者创造美好的生活方式。转向海外运营。同季度营收达到7.17亿元人民币，同比增长55%，环比增长15%。得益于疫情后的复苏和假日消费。整体GMV恢复到2019年同期的约80%，同比增长26%，分销商市场恢复到80%，直营市场恢复到2019年同期的70%。例如，美国市场的GMV较2019年同期增长40%，欧洲增长约60%。亚洲国家整体也较前几个季度有显著改善。海外市场的积极趋势增强了我们在疫情后积极扩张业务的信心。本季度海外市场单店平均销售额恢复到2019年同期的70%，同比增长20%，环比增长30%。在美国市场，单店销售额超过了2019年同期水平，增长了10%，此前上一季度的恢复率为9%。加拿大和墨西哥的单店销售额分别恢复到100%和80%。截至12月底，海外门店总数达到1,877家，本季度净增41家。在2021日历年度，我们已超越门店扩张目标，净增131家名创优品门店。截至12月底，海外市场有76家暂停营业的门店，较上一季度的157家有所减少。TOP TOY在12月庆祝了其一周年纪念日，作为首个孵化的子品牌和X战略，TOP TOY在第一年取得了显著成就。建立了作为全球潮流玩具集合店的品牌形象，打造了在大型潮流玩具产品供应方面有前景的全渠道能力，并组建了一支高潜力人才团队。TOP TOY的营收为1.3亿元人民币，环比增长20%。截至12月，TOP TOY的线下门店总数为89家，包括13家梦工厂店和76家集合店。通过在线渠道的持续努力，TOP TOY已积累近300万粉丝和150万会员。在产品方面，TOP TOY继续取得突破。自有产品分别贡献了12月线下销售额的8%和线上销售额的30%。我们自有产品的商品毛利率达到约65%，对提高其整体毛利率起到了积极作用。TOP TOY成功将电竞这一年轻人中流行的流行文化元素与潮流玩具结合，以吸引不同细分市场的消费者。我们与EDG（EDward Gaming）在1月的合作突显了TOP TOY在行业中的领导地位。此次合作的联名产品销售令人鼓舞，远超我们预期，例如，1,000%的名创优品加EDG人偶在48小时内售罄，再次展示了TOP TOY强大的快速产品开发和IP联名能力。这背后是TOP TOY不断探索捕捉年轻人中各种潮流话题，重塑消费环境，扩大潮流玩具的可寻址市场。接下来，我想介绍名创优品品牌的战略升级。在过去的8年里，名创优品品牌已成为全球家喻户晓的名字，体现在我们进入了99个国家和地区，以及我们在全球拥有超过5,000家门店的巨大网络，使全球数亿消费者每年都能享受生活中的小惊喜。对我们来说，保持战略和品牌定位与时俱进非常重要。经过慎重考虑，我们决定2022年将是名创优品品牌战略升级时代的第一年。在中国，我们计划在产品质量和价格优势的基础上，以美好生活为价值主张，进一步升级名创优品品牌，品牌升级战略的核心是从产品认知到品牌认知。我们将围绕兴趣消费主题在以下三个方面努力。产品方面，升级并不一定意味着提高所有名创优品产品的价格。我们目前估计约70%的产品价格将保持稳定，名创优品为消费者提供价值和价格优势的品牌承诺不会改变。而新产品将更专注于兴趣消费，提供比以往更具吸引力、实用性和趣味性的产品。我们相信产品理念的战略升级将推动此类具有更高溢价的新产品稳定供应，并将推动我们未来的增长。我们还在建立一个强大的具有战略重要性的新爆款产品管道，以有效获取更多消费者心智份额。营销方面，我们计划采取系统性的方法，首先在一线和二线城市推出品牌宣传活动，通过利用我们在吸引力、实用性和趣味性产品方面的优势，并坚持产品驱动的品牌升级核心战略，提升我们作为全球品牌的品牌形象，并努力在消费者中建立代表美好生活的价值主张和品牌形象。渠道方面，我们将继续渗透到低线城市。在一线和二线城市，我们将专注于优化名创优品门店的利润结构，关键举措包括产品组合优化、品牌形象升级和价格区间扩展。我们还致力于全渠道战略，加强私域流量和微信小程序的运营，最终推动线上线下渠道的业务增长。当我创立名创优品品牌时，正值电商蓬勃发展，实体零售业经历寒冬，就像今天一样。疫情改变了消费者的购物模式和习惯，但无论是电商的兴起还是疫情都没有改变消费者对美好生活的追求，而名创优品品牌的承诺和我们成功之路背后的原因正是我们让消费者享受生活中的小惊喜。展望后疫情时代，我们更有能力并高度自信，通过持续提供更具吸引力、实用性和趣味性的产品，不断为消费者和投资者创造长期价值。我的发言到此结束。我现在将电话转交给我们的首席财务官进行财务回顾。
Steven Zhang
谢谢。大家好。我将从回顾12月季度的财务业绩开始我的发言，然后提供关于3月季度的更多信息。请注意，我将引用非国际财务报告准则指标，这些指标已排除股份支付费用和某些非经常性项目。第二季度收入为27.7亿元人民币，同比增长21%，环比增长5%，超出我们25亿至27亿元人民币指引区间的高端。同比增长主要得益于国内业务的增长和国际业务的复苏。国内业务产生的收入为20.6亿元人民币，同比增长12%。名创优品品牌国内业务产生的收入为18.8亿元人民币，同比增长6%。TOP TOY产生的收入为1.31亿元人民币，而2020年同期为300万元人民币。国际业务产生的收入为7.17亿元人民币，同比增长55%，反映了我们海外市场整体销售复苏的持续改善。从环比角度看，国内业务收入保持平稳。我们估计本季度中国受疫情影响门店的GMV损失与上一季度相当。国际业务收入环比增长15%。毛利润为8.63亿元人民币，同比增长34%，环比增长19%。毛利率为31.1%，而去年同期为28%，上一季度为27.4%。同比和环比增长主要归因于：第一，国际业务的收入贡献从2020年同期的20.1%增加至本季度的25.9%。如您所知，国际业务通常比国内业务具有更高的毛利率；第二，本季度我们扩大的联名IP产品组合及其相关的高毛利率。销售及分销费用为3.71亿元人民币，同比增长21%，环比增长15%。同比增长主要归因于人员相关费用、许可费用和营销费用的增加，这与名创优品和TOP TOY的同比增长和品牌知名度提升保持一致。环比增长主要归因于许可费用和租金相关费用的增加。一般及行政费用为2.15亿元人民币，同比增长34%，环比增长7%。同比和环比增长主要归因于总部大楼项目土地使用权相关的折旧和摊销费用增加，以及较小程度上的人员相关费用和专业服务费增加。转向我们的盈利能力。营业利润为2.55亿元人民币，同比增长371%，环比增长20%。营业利润率为9.2%，而去年同期为2.4%，上一季度为8%。调整后净利润为2.14亿元人民币，同比增长155%，环比增长16%。调整后净利润率为7.7%，为近七个季度最高，而去年同期为3.7%，上一季度为6.9%。调整后基本和稀释每ADS收益本季度为0.72元人民币，而去年同期为0.28元人民币，上一季度为0.60元人民币。转向我们的资产负债表。截至12月底，我们的现金、现金等价物、受限制现金及其他投资合计余额为53.7亿元人民币，而9月底为61.4亿元人民币。转向营运资本。存货和贸易应收账款的周转率在同比和环比基础上均保持稳定。展望2022年3月季度，我们预计总收入将在24亿至27亿元人民币之间，同比增长7.7%至21.1%。在2022日历年度，我们目前预计在中国开设约400家名创优品门店，在海外市场开设约350家门店。由于我们主要市场的疫情复苏时间表仍存在重大不确定性，我们对销售和门店扩张的前景保持谨慎，并可能根据疫情的最新发展更新和调整这一运营计划。我们对本季度高效的营运资本管理以及收入和利润的强劲复苏感到鼓舞。在进入问答环节之前，我想重申我们的财务策略，这一策略使我们取得了上述成果，并贯穿了纪律性投资的理念。同样的理念也将适用于名创优品品牌的战略更新。我们已经为此项目制定了全面的财务计划，并将在全国推广前在小范围内快速测试该计划。我们还将密切监控整个过程中的表现并收集消费者反馈，以确保我们始终致力于名创优品的品牌承诺：通过更具吸引力、更实用、更有趣的产品，让每个人都能享受生活中的小惊喜。我们的准备发言到此结束。主持人，我们现在可以开始提问了。
Operator
谢谢。我们现在开始问答环节。今天第一个问题来自高盛分析师Michelle Cheng。您的线路已接通，请提问。
Michelle Cheng
我有两个问题想请教管理层。第一个是关于品牌升级。董事长刚才提到公司正专注于品牌升级。具体来说，70%的产品将保持价格稳定，但30%的产品可能会提供更高端的定位。那么具体是哪些产品线呢？另外，由于我们正在渗透低线城市，我们如何平衡这些渗透策略与品牌升级策略？第二个问题是关于海外扩张。我们今年的开店目标是350家。哪些地区将是重点？具体在美国市场，我们将专注于哪种模式？此外，这对利润率会有什么影响？
Guofu Ye
关于您的问题，如何平衡品牌升级与保持性价比？以下是我的回答。我认为品牌升级与保持产品价格亲民并不矛盾。基本上，名创优品的战略升级不应简单地理解为产品涨价。对于名创优品来说，我认为有必要保持对消费者的价格亲民性，特别是在线下渠道。但单纯强调价格亲民和性价比会陷入同质化竞争，尤其是在中国的线上渠道、电商环境中，这对名创优品品牌的长期发展不利。因此，我们必须将名创优品品牌与竞争对手区分开来。那么什么能区分名创优品品牌呢？我认为，正如我们提到的，所有价值在于提供更具吸引力、更实用、更有趣的产品，并为消费者提供我们产品所代表的精彩生活方式。关于您对低线城市定价策略的问题。答案是，我们不会全面重新定价。正如我们提到的，目前我们预计只有约70%的产品价格将保持稳定。对于其他新产品，我们将专注于兴趣消费，并采取不同的定价策略。因此，我们想再次强调的是，我们并非——我们仍然坚持产品的价格亲民性。所以我们不会大幅提价。但我们会适当调整部分产品的定价策略。例如，我们在2021年调整了IP产品的价格。过去几个季度的初步结果非常令人满意。对于我们的库存品类，例如[听不清]，这些产品的消费者对价格不太敏感，对IP或品牌有更高的认可度。我们已经多次分享过，名创优品在低线城市的门店——现在在交叉销售率和平均售价方面，与一线和二线城市没有显著差异。这意味着低线城市市场的消费者选择名创优品的产品，不仅仅是因为我们的产品便宜，而是因为他们喜欢产品本身。因此，在战略运营的实施过程中，我们将进行部分测试和快速试错。在整个过程中，我们将不断调整和优化定价策略。因此，我们希望品牌升级完成后，当消费者来到名创优品门店时，他们不会觉得我们变得更贵了，而是我们提供了比以往更多的价值。关于第二个问题，关于海外发展。基于
Steven Zhang
我是首席财务官Steven。基于当前海外疫情复苏的最新进展，我们预计2022日历年在海外净增350家名创优品门店。其中约35%将来自亚洲，该地区在2021年受疫情影响最为严重。但我们注意到12月季度复苏情况有所改善。亚洲也是我们最大的海外市场。像印度这样的国家，我们在过去一年持续开设新店，约30%来自欧洲、中东和北非地区。这两个区域的门店数量在过去两年增长非常迅速。这些地区的疫情复苏情况也优于其他区域。另外30%来自美洲，包括20%来自拉丁美洲，10%来自北美。是的，我们将在北美开设更多直营店，特别是在美国推出10美元及以下新概念店。剩余5%的新增计划将来自其他市场。关于您对美国市场的问题：就GMV而言，北美市场在12月季度环比增长超过10%。按单店计算，平均单店销售额较2019年同期增长10%，其中美国市场较2019年同期增长11%。就门店开设而言，12月季度我们在美国市场新增18家门店。截至12月底，我们在美国约有53家门店开业。过去几个月10美元及以下概念店的表现超出了我们的预期。结合12月假日消费的积极影响，例如美国市场该月销售额超出原计划近60%。但我们需要更长时间观察并完善商业模式。现阶段我们并不急于在该市场实现盈利，这对我们具有战略重要性。
Operator
下一个问题来自美国银行分析师Lucy Yu。您的线路已接通，请提问。
Lucy Yu
第一个问题是关于国内外市场年初至今的复苏率。能否请您提供2022年营收增长指引？第二个问题是关于竞争格局。新冠疫情已持续两年，我们是否看到线上线下市场竞争格局发生变化？
Steven Zhang
我是Steven。感谢您的第一个问题。是的，我们现在已经在准备好的发言中给出了这个开店指引。总结来说，我们预计在中国大陆净开设400家新店，在海外市场净开设350家店。同时，我们目前也预计在2022年，无论是在中国还是海外市场，都将持续从疫情中恢复。虽然可能会有一些波动，但我认为大趋势是复苏。这里的主题就是复苏。与此同时，我们也相信我们的电商业务在明年能够保持高双位数的年增长率。而TOP TOY业务，这将是TOP TOY的第二个完整年度，我们现在预计其增长率将超过100%。基于所有这些假设，我认为在2022年，我们的总收入相比2021年将实现双位数增长。但我想在此强调，我们通常不会给出年度收入指引。所以这基本上是基于我刚才提到的假设所做的估算。根据这些，基于我们非常清晰且有力的商业模式，我认为如果我们能够实现那种收入增长，我们的净利润增长在2022年绝对会是非常好的结果。关于您对我们业务近期发展的问题，在海外市场方面，基本上与最近几个季度保持稳定。但考虑到12月季度有假日季节和假日消费，而在3月季度，我们绝对会看到海外市场的环比下降。但与疫情前的正常年份相比，我认为我们在海外市场观察到的当前情况相当稳定。在中国市场方面，我想大家可能都已经意识到，最近几个月中国本土疫情反复影响了整个线下零售行业，许多城市报告了新增病例。我们已经为国内运营中的疫情反复做好了充分准备。这就是为什么我们给出了3月季度的收入指引。我将主要基于所有这些运营情况。
Guofu Ye
Lucy，这是叶先生，回答您关于竞争的第二问题。疫情期间，我认为我们做对了三件事。第一，我们采取了更稳健的业务策略，控制了海外扩张速度，并且没有给海外经销商施加压力。相反，我们采取了各种措施积极帮助经销商清理库存。第二，我们积极拓展了线上渠道。我们已经明确全渠道战略将成为未来关键驱动力之一，目前线上渠道已连续多个季度占公司营收约10%以上。第三，我们开始渗透中国低线城市。虽然疫情影响相比一二线城市较轻，但我们持续为零售合作伙伴带来稳定回报。做好这三件事帮助我们在中国市场保持了相对健康的门店年增长率，同时确保零售合作伙伴获得良好的投资回报。过去两年，我们的零售合作伙伴总数持续增加，每家零售合作伙伴的平均门店数量保持稳定，正如我们在之前季度提到的。在海外市场方面，我们看到一些竞争对手在某些海外市场退出。疫情严重影响了他们的业务和运营，这为我们创造了竞争空间。我认为疫情过后，我们无疑将在这些市场获得更大的市场份额。
Operator
没有更多问题了。再次感谢大家今天的参与。如果您有任何进一步问题，请联系名创优品投资者关系团队。我们的联系方式可在今天的新闻稿中找到。下个季度再见。祝您有美好的一天。