Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加名创优品集团控股有限公司截至2021年6月30日的2021财年第四季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，我们将进行问答环节。请注意本次会议正在录音。现在，我将会议交给今天的主持人，投资者关系总监张奕森先生。请开始，奕森。
Eason Zhang
谢谢，Monroe。大家好，感谢各位参加今天的电话会议。公司已于今天早些时候公布了企业财务业绩，业绩公告现已在投资者关系网站ir.miniso.com上发布。今天，我们的董事长兼首席执行官叶国富先生将首先发言，概述我们的业务情况。随后，我们的首席财务官张赛音先生将详细介绍我们的财务业绩，然后我们将回答各位的问题。在继续之前，我想提醒各位注意我们业绩新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。另外请注意，我们今天将讨论非国际财务报告准则指标，我们已在公司业绩公告和向SEC提交的文件中解释并将这些指标与根据国际财务报告准则报告的最可比指标进行了调节。现在，我将会议交给叶先生。请开始，先生。
Guofu Ye
[外语] 大家好。在本次电话会议中，我将向大家汇报我们六月季度及2021财年全年的运营情况，然后分享2022财年全年的发展战略。[外语] 我们以稳健的第四季度结束了2021财年。收入为24亿元人民币，同比增长59%，符合公司指引。调整后净利润为1.45亿元人民币，同比增长242%。按地区划分，国内收入为19.5亿元人民币，同比增长43%。海外收入为5.26亿元人民币，同比增长179%。按业务单元划分，我们的旗舰业务MINISO录得收入23.6亿元人民币，同比增长57%，占总收入的95%。同时，我们的业务录得收入1.1亿元人民币，同比增长136%。[外语] MINISO在六月季度经历了艰难的运营环境，因为Delta变种的快速传播在广东省和一些海外市场引发了新一轮疫情。在中国，得益于政府采取的强力措施，疫情传播在广东得到有效控制，并在7月初完全消退。因此，MINISO品牌国内业务录得收入18.3亿元人民币，同比增长39%。本季度国际业务收入为5.26亿元人民币，同比增长179%，尽管整体情况好于2022年同期。由于Delta变种的影响，我们的一些海外市场如...在本季度收入环比下降。另一方面，我们的经销商国家尽管低于预期，但收入环比增长。[外语] 在中国，本季度我们新增了127家MINISO门店，而2020年和2019年同期分别为净减少2家和净增加38家。这对我们来说是一个令人鼓舞的发展，我们应该感谢零售合作伙伴的支持。截至6月底，我们有820家零售合作伙伴，同比增长80家，每个合作伙伴平均新增3.5家MINISO门店，与去年同期持平。尽管中国疫情反复带来短期压力，但MINISO在中国的长期潜力保持不变。例如，随着我们继续在中国低线城市开拓新机遇，本季度50%的新店来自这一市场。我们还有许多城市有待进入或进一步发展。[外语] 本季度我们在海外市场净新增35家门店，其中40%位于欧洲。在意大利，MINISO在4月连续开设了三家门店，吸引了消费者在店外长时间排队等候。这是MINISO在欧洲市场初步成功的最新例证，以意大利、法国、西班牙等为代表。我们期待继续为欧洲客户提供MINISO轻松愉悦的购物环境和购物体验。本季度除了意大利，我们还进入了三个海外市场，标志着我们进入了第98个海外市场。[外语] 本季度，海外市场平均停业门店数量约为300家。上一季度为200家，主要是由于本季度Delta变种的传播。另一方面，截至6月底，停业门店数量为205家，为季度低点，低于上一季度的208家。然而，自7月以来最近的疫情反复预计将继续影响国际业务。[外语] 我们已采取多项措施协助海外合作伙伴应对疫情反复带来的新挑战。首先，我们已将他们与当地渠道如超市和线上渠道连接起来，以促进销售、清理库存并回收现金。例如，摩洛哥NTLM在菲律宾与超市合作设立了快闪店。我们的专业团队通过提供有用建议，使约50个海外市场的业务能够将部分销售转移到线上。其次，本季度我们推出了新的业务流程管理系统，帮助经销商通过其标准化和可视化功能更好地整合整个业务流程。该系统有助于提高经销商的整体效率和满意度。通过允许使用信用证或付款等收益，我们帮助缓解了部分经销商的现金流压力。最后但同样重要的是，我们继续帮助经销商合作伙伴控制成本，例如提高平均员工ARPU和谈判更有利的条款和折扣。[外语] 正如我们上次电话会议所指出的，MINISO在海外市场拥有平均实力雄厚的合作伙伴，他们在现金状况、股东背景和议价能力方面具有优势。现在更能抵御疫情带来的不确定性。我们对MINISO在海外市场的长期前景保持信心，供应链和产品的强大优势以及商业模式依然突出。我们将继续与海外合作伙伴合作，共同克服挑战。[外语] 转向我们的线上业务，电商收入约为2亿元人民币，同比增长133%，主要归因于618年中购物节。包括电商和O2O在内的线上业务总收入贡献了我们收入的12%。截至6月30日，过去12个月内至少有一次购买记录的会员约为3300万，同比增长9%，环比增长10%。[外语] 我们继续扩展IP库，本季度与顶级IP的合作取得了巨大成功，如TOY stores、MBA和小黄人，IP销售额分别较2020年和2019年同期增长79%和59%。[外语] 此外，计划利用MINISO的全球门店网络在海外市场引入更多热门产品，如盲盒。上半年，本季度我们在东南亚和中东取得了令人鼓舞的成果。例如，在新加坡的前五天，盲盒销售额占总门店销售额的20%以上。我们将在今年瞄准欧洲和拉丁美洲的更多市场。[外语] 现在谈谈TOP TOY，首先，渠道扩张按计划进行，本季度我们的TOY开设了四家门店，截至6月底总门店数达到233家，包括63家更多门店和27家集合店。[外语] 就在上周末，我们由Top Toy和[indiscernible]联名的TOY机器庆祝盛大开业，使TOP TOY门店总数达到54家，首日总销售额超过100万元人民币。我们还在为TOP TOY在广州10月初的中国国际漫画节上首次举办玩具展会做准备。这个10,000平方米的展览将包括万代等顶级品牌，将是我们推广TOP TOY和积累相关经验的绝佳机会。[外语] 其次，TOP TOY的商业模式随着本季度的品牌扩张而改善。TOP TOY收入环比增长超过180%，TOP TOY仍处于能力建设和品牌推广的早期阶段。其毛利率水平有巨大的提升空间。展望未来，我们预计随着规模的扩大和自有IP的成熟，TOP TOY的毛利率将改善，运营杠杆将逐步释放。[外语] 第三，我们继续按计划优化产品结构。TOP TOY的自有产品，包括其六个自有IP，现在占总销售额的5%以上，毛利率高于第三方产品。我们三个月前推出的自有IP已逐渐在市场上流行起来。例如，Twinkle和double Tumbler的销量已稳定在我们前10名之内。Tammy系列的销量稳定在前20名。[外语] 转向2021财年。尽管疫情对全球零售业持续影响，我们仍录得正增长，收入达到90.7亿元人民币。国内收入为72.9亿元人民币，同比增长21%。海外收入为17.8亿元人民币，同比下降39%。今年，我们继续海外扩张，在海外市场新增121家MINISO门店，并进入第90个海外市场，尽管疫情带来了巨大的不确定性。我们还继续看到中国低线城市的市场潜力，中国净新增的106家MINISO门店中有60%位于这一细分市场。此外，我们成功完成了首次公开募股，公布了X战略，并推出了TOP TOY。我们正朝着成为全球领先新零售平台的愿景迈进。[外语] 展望2022财年，我们仍致力于追求以下战略。首先，我们将继续扩展和升级门店网络，并部署我们的商业模式。其次，我们将继续专注于产品和供应链，并引入更多热门产品，以充分利用我们在产品设计和成本控制方面的优势。我们还将继续执行IP战略，扩展IP库，以充分利用顶级IP的品牌知名度和吸引力。第三，我们将继续深化消费者参与度，推动全渠道体验。我们还通过小程序、产品发布能力、独家线上产品和改进推荐算法，提升了运营私域流量的能力。第四，我们将继续密切关注疫情发展，动态调整业务计划，通过继续在各方面与海外合作伙伴合作，帮助他们节省精力，实现未来发展。最后，我们将继续利用我们的优势和核心能力探索新的商业机会。[外语] 我的准备发言到此结束。现在我将电话转交给我们的首席财务官汇报财务业绩。
Saiyin Zhang
谢谢。我将首先回顾六月季度的财务业绩，然后提供关于九月季度的更多信息。请注意，我将引用非国际财务报告准则指标，这些指标已排除股份支付费用。收入为人民币20.7亿元，同比增长59%，环比增长11%，高于公司指导区间人民币23亿元至25亿元的中值。同比增长主要受公司国内业务增长和国际业务复苏推动。公司国内业务收入为人民币19.5亿元，同比增长43%。名创优品品牌国内业务收入为人民币18.3亿元，同比增长39%，主要受中国平均门店数量同比增长14%以及中国单店平均收入同比增长23%推动。公司国际业务收入为人民币5.26亿元，同比增长179%，反映了公司国际业务从2020年同期的复苏。从环比角度看，公司国内业务收入增长9%，受名创优品中国线下销售环比增长超60%以及因618年中购物节电商业务环比增长15%推动。国际业务收入环比增长19%。根据中国国家统计局数据，2021年上半年超市、便利店、百货店和专业店零售额较2020年同期平均增长22%，较2019年同期增长7%。同期，名创优品销售额分别增长54%和8%，优于行业平均水平。这是在广东省疫情持续近50天的背景下实现的。在此期间，估计GMV损失约为人民币5000万元。毛利润为人民币6.39亿元，同比增长68%，环比增长2%。毛利率为25.8%，去年同期为24.4%；上一季度为28.1%。毛利率同比增长主要由于公司国际业务收入贡献增加，其毛利率通常高于国内业务。国际业务收入占公司总收入的21%，而2020年同期为12%。毛利率环比下降主要归因于：第一，618年中购物节期间促销活动增加；第二，为应对广东省疫情复发负面影响而在某些城市进行的库存清理。销售及分销费用为人民币2.64亿元，同比增长15%，但环比下降4%。同比增长主要由于随着名创优品和TOP TOY收入增长和品牌知名度提升，人员相关费用和营销费用增加。环比下降主要由于某些国际市场与COVID-19相关的租金减免。一般及行政费用为人民币1.88亿元，同比增长59%，环比增长20%。同比增长主要由于：第一，为TOP TOY等新举措增加的人员相关费用和IT费用；第二，我们在2020年同期采取了必要措施减少一般及行政费用以应对疫情挑战，导致这些费用的比较基数较低。环比增长主要由于专业服务费增加。关于盈利能力。营业利润为人民币1.88亿元，去年同期为亏损人民币3000万元，上一季度为利润人民币1.61亿元。营业利润同比改善主要由于我们在中国和海外市场的业务复苏，而环比改善则由于本季度汇兑损失减少和信贷转回。调整后净利润为人民币1.45亿元，同比增长242%，环比持平。调整后净利率为5.9%，去年同期约为2.7%，上一季度为6.7%。调整后基本和稀释每ADS收益均为人民币0.48元，去年同期为人民币0.15元，上一季度为人民币0.52元。关于资产负债表，截至2021年6月30日，公司现金、现金等价物、受限制现金及其他投资合计余额为人民币68亿元，去年同期为人民币28.6亿元。关于营运资本，存货和贸易应收账款的周转率环比保持稳定。董事会已批准约人民币3亿元的股息，我想借此机会分享公司的资本配置策略。在决定股息总额时，我们考虑了2020财年实现的盈利水平，以及在没有疫情的情况下2020财年可能实现的盈利水平。我们的资本配置策略在未来是新的。我们将优先考虑新的增长机会，如新的战略举措和新店扩张。我们也将继续致力于通过预期股息支付为股东带来回报。展望2021年第三季度，我们预计总收入将在人民币24.5亿元至26.5亿元之间，同比增长18%至28%。中国南京最新疫情已蔓延至多个省份且仍在发展。我们目前估计，短期内销售将继续受到疫情持续影响带来的压力，这将导致门店客流量减少甚至暂时关闭。我们将继续专注于业务中可控的要素，如：产品创新、库存管理、运营效率和全渠道策略，以推动销售并保护利润率。我们的准备发言到此结束。接线员，我们现在可以接受提问了。谢谢。
Operator
我们现在开始问答环节。今天第一个问题来自高盛分析师Michelle Cheng。请讲。
Michelle Cheng
[外语] 那么有两个问题想请教管理层。第一个是能否分享一下本季度至今中国及几个重要国际市场的趋势情况。第二个是关于TOP TOY，管理层提到毛利率提升将来自更好的产品组合。能否与我们分享未来IP开发及其他产品组合优化策略？谢谢。
Guofu Ye
[外语] 好的，谢谢你的问题，Michelle。关于疫情对我们大众业务的影响，本轮疫情大约始于2020年7月左右，尽管我们已采取积极措施，如增加线上推广和其他策略来应对，但它对我们的业务产生了一定影响。根据我们最近的跟踪，影响遍及三线城市。对于一线城市，受影响门店的GMV估计损失约为其日常正常水平的10%。对于二线城市，影响估计超过20%，对于三线城市则低于10%。我们目前估计，对我们国内业务GMV的整体影响约为15%。就省份或地区而言，受影响最严重的是漳州、河南和湖南等省份。对于这三个省份，[听不清]损失约为其日常线上水平的30%至40%。我们目前估计，这种影响持续近一个月对整体业绩的影响正在减弱，随着政府的严格控制和疫情逐渐得到控制，整体影响正在减小。根据中国过去的经验，通常需要大约四到五天来控制整个局势。我们相信这次疫情也会如此。[外语] 关于海外市场在6月季度的复苏情况，与2019年同期相比，整体复苏率约为55%。4月的复苏率约为55%，5月分别为60%。就地区而言，亚洲市场是我们最大的市场，约占海外增长的40%，但落后于同行。6月季度的整体复苏率约为2019年同期疫情前水平的35%至40%。对于拉丁美洲，我们的第二大市场，约有50%的门店关闭。复苏率约为60%。另一方面，我们在其他市场如中东、北非和欧洲也有协同效应，中东和北非的复苏率约为70%，欧洲为77%。这两个地区在德国也实现了强劲增长，中东和北非与2019年同期相比增长了约92%。欧洲整体增长了77%。但这两个地区仍是我们的新兴市场，目前暂时没有很多门店。就国家而言，如果我们看销售额排名前十的国家，墨西哥恢复到2019年同期的约70%。而亚洲国家，包括我们的子公司所在国，如印度尼西亚和印度，分别约为50%和55%。在中东国家如沙特阿拉伯开设的门店，与2019年同期相比增长了64%，以色列增长了51%。摩洛哥的门店数量增长了9%。总体而言，我刚才提到的这些地区，复苏率整体低于80%。[外语] 关于你的第二个问题，Michelle，关于Top Toy，就单店销售额而言，我们的Dreamworks门店（我们不是在谈论核心门店）目前有八家，除此之外，我们现在还有超过40家集合店。因此，平均表现相当稳定，Dreamworks的月销售额稳定在200万元人民币，集合店稳定在60万元人民币，Top Toy门店的整体平均销售额超过90万元人民币。就产品而言，到目前为止，我们已与约200家供应商合作，开发了超过3,300个SKU的热门产品。其中只有500个已售罄。目前Top Toy约80%的销售额由其前20%至21%的畅销品贡献。正如我们之前分享的，Top Toy现在有八个类别和超过120个子类别。就消费者消费而言，让我展示几个数据。首先是ASP（平均客单价）。Top Toy的平均客单价相对较高，为150元人民币；Dreamworks则高达200元人民币。其次是Top Toy MINISO有很强的节假日效应。例如，今年我们有六个公共假期，上半年占假期的60%，但这六个假期期间的收入贡献约为13%。关于自有IP产品的销售，我们现在有六个SKU，毛利率约为60%。我们自有SKU的平均收入是Top Toy平均水平的数倍。本季度，我们还推出了我们的[听不清]功能，这是一个非常成功的项目，例如，我们每月推出三到四个SKU，每个的销售额是Top Toy平均水平的四分之三，周转速度极快，可以在推出后10分钟内售罄。总而言之，我们预计我们的自有产品，包括自有IP、联名IP和独家IP，将在一年内占总SKU的20%至25%，两年内占30%至40%。TOP TOY的商品毛利率现在为43%，而六个月前不到40%，这是由于自有产品收入贡献增加以及我们与买家议价能力的提高，因为之前我们所有的第三方产品，如[听不清]动作人偶，都是小批量采购。但在下半年，这种情况将会改变，大订单的比例将增加，我们的玩具商品毛利率也将提高。谢谢。
Operator
下一个问题来自美国银行分析师Lucy Yu。您的线路已接通，请提问。
Lucy Yu
[外语]考虑到COVID-19疫情将持续相对较长的时间，我们应该如何看待国内外市场的发展，特别是在营销和渠道建设方面？此外，在新零售模式发展方面，是否有任何最新进展可以与我们分享？第二个问题是关于利润率，毛利率环比略有下降。能否将其分解为促销活动和库存清理的影响？利润率收缩有多少是由于每个因素造成的？展望下一季度（9月季度），我们应该如何看待利润率趋势？谢谢。
Saiyin Zhang
[外语]我是Steven，我来回答您的第一个问题。关于渠道扩张，我们的线上业务在过去一两年经历了快速增长，目前收入贡献约为12%，但回顾过去一两年，同比增长率超过100%。作为全渠道战略的重要组成部分，我们将持续投资线上业务，包括户外业务、DTC、电子商务等。电子商务生态系统在过去一两年发生了很大变化，例如直播、展示和快闪店等。我们也在积极跟进这些趋势，但不会像某些平台那样为GMV烧钱，相反，我们将坚持业务的盈利和健康发展。因此，过去如此，未来也将如此——例如，我们更注重数字化，以更低的成本、更高效的方式触达和激活所有用户。
Guofu Ye
[外语] 你好，Lucy。我是叶国富。关于我们客户的新业务，正如我们分享的，我们的愿景是成为全球领先的新零售平台。因此，我们确实有一些资源和内部整合等等。但我们不认为现在是盲目销售的时候，当我们有重大公告时，我们肯定会分享更多信息。[外语] 你好，Lucy。关于您对毛利率的问题，本季度，正如我们解释的，两个原因导致与年中购物节相比出现环比下降。我们增加了促销活动以维持市场份额。第二是由于广东的疫情，我们进行了一些库存清理以应对挑战。因此，总体而言，这两个原因使我们的毛利率下降了约1.5%。如果我们看下一季度，即电商的九月季度，我们在这方面没有看到任何影响，因为本季度没有重大投资者活动。但对于第二个原因——疫情，自7月下旬以来，从南京爆发的疫情已蔓延到中国多个省份。因此，我们估计基于过去的经验，至少需要45天才能完全控制。所以，短期内我们看到一些毛利率压力。我们将继续进行库存清理以应对这次南京疫情。因此，我们估计九月季度的毛利率可能会比本季度环比改善，但仍将低于过去几个季度的正常水平。谢谢。
Operator
好的。谢谢。下一个问题来自中信证券的Jerry Yang。请提问。
Jerry Yang
[外语]
Guofu Ye
[外语] 嘿，Jerry。我是叶国富。谢谢你的问题。关于您对产品的问题，我们11个品类的收入贡献相对均匀分布且相对稳定。在过去两年中，玩具和零食等品类增长迅速。例如，TOP TOY的销售额现在约占7.9%。零食销售额约占8.9%。另一个品类个人护理是上半年[听不清]的明星，现在收入份额达到约10%，而2020年同期为7%。如果我们看品类结构，这11个品类的结构相对稳定。我们认为未来不会有变化。但我们确实认为某些品类存在机会，比如一年前的玩具和零食。未来，我们认为文化和创意产品将会有市场，因为年轻人喜欢它们。个人健康产品和IT产品也是如此，这些是我们非常擅长的领域。正如我之前在准备好的讲话中展示的，IP产品销售额相比2019年同期增长了59%，占我们销售额的25%。谢谢。
Rebecca Hu
[外语] 好的。我来翻译一下。我是海通国际的Rebecca。我只有一个关于名创优品海外业务的问题。能否请您确认一下我们目前三种海外模式的收入构成，即直营、分销和加盟？另外，能否请您详细说明一下分销商的结算情况和趋势？谢谢。
Saiyin Zhang
[外语] 你好，Rebecca，谢谢你的提问。我是Saiyin。就GMV而言，我们的分销市场通常占60%到70%，与我们其他门店的份额相似，而子公司所在国家占30%到40%。在COVID-19之前，例如2019年第二季度，我们子公司的GMV份额约为30%，但在本季度（六月季度），由于德尔塔变种的影响，我们国家的GMV份额仅占...就收入而言，本季度是70%、30%，即70%来自分销国家。就商品交付量而言，分销商的订单量。在前七个月，总发货订单量较2019年同期下降了30%到40%；但较2020年同期增长了约60%。正如您提到的，我们的海外分销商，正如我们CEO在准备好的发言中分享的那样，我们在海外市场拥有许多强大的合作伙伴。如果我没记错的话，CR10，即我们国际业务中前十大分销商的集中率，在过去几年一直稳定在60%。因此，这些主要分销商实力雄厚，拥有强大的现金状况和股权结构。因此，我们相信在疫情期间的所有困难时期，我们都更具韧性。我们的用户市场也确实保持稳定。好的，谢谢。
Eason Zhang
好的。谢谢大家。再次感谢大家参加我们今天的电话会议。如果您还有其他问题，请随时联系我或投资者关系团队，我们的联系信息可以在今天的新闻稿中找到。那么，我们下个季度再见。祝您有美好的一天，再见。