Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加知乎有限公司2021年第一季度财务业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。在演讲环节结束后，将进行问答环节。今天的会议正在录音中。现在有请投资者关系主管杜婧女士发言。请开始，女士。
Unidentified Company Representative
谢谢主持人。大家好，欢迎参加我们2021年第一季度财务业绩电话会议。今天参加会议的有知乎董事长兼CEO周源先生；以及我们的CFO孙伟先生。在开始之前，我们想提醒各位，今天的讨论可能包含前瞻性陈述，涉及诸多风险和不确定性。实际结果可能与今天公告和讨论中提及的内容存在重大差异。除法律要求外，公司不承担更新此前瞻性信息的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非GAAP财务指标，仅用于比较目的。有关非GAAP财务指标的定义以及GAAP与非GAAP财务业绩的调节表，请参阅今天早些时候发布的财报新闻稿。提醒一下，本次会议正在录音中。此外，本次电话会议的网播回放将在我们的网站ir.zhihu.com上提供。现在我将电话转交给我们的CFO孙伟先生。请？
Sun Wei
好的。谢谢，Xingxi [ph]。我很荣幸代表知乎公司创始人兼CEO周源先生发表今天的开场致辞。感谢各位参加我们的首次财报电话会议。我很高兴地报告，知乎在2021年第一季度取得了强劲的业绩表现。在此期间，我们的用户基础和收入均实现了显著增长。 第一季度，我们的用户基础持续快速增长。我们的平均月活跃用户达到8500万，同比增长38%。这是我们成功保持的令人印象深刻的增长势头。即使在2020年第一季度实现显著增长之后，目前由于COVID-19疫情，大多数用户在线时间更长。 我们的收入大幅增长，同比增长154%至4.783亿元人民币。这一增长主要归功于我们对以内容为中心的变现能力的执行承诺。 现在我将按业务线详细说明我们的收入增长。最令人印象深刻的是，我们的内容商业解决方案（也称为[听不清]计划）继续交出超预期的业绩，第一季度贡献了1.21亿元人民币的收入。相比之下，该业务线2020年全年收入为1.36亿元人民币。[听不清]的强劲增长势头反映了市场对其在商户和品牌中高营销效率的认可。该业务线的客户数量较去年第一季度增长了十倍。此外，该业务线不断增长的商户和品牌组合也代表了更广泛的行业覆盖，如快速消费品、教育、美容和个人护理以及日常生活服务。我们看到该业务线具有巨大的增长势头，为客户提供最优的营销效率，并为我们的用户贡献商业内容。 知乎的广告业务在2021年第一季度继续保持快速增长，有效克服了COVID-19对互联网广告行业的负面影响。本季度，我们的广告收入达到2.14亿元人民币，同比增长70%。这一增长主要得益于品牌广告的增长，这得益于我们不断增长的用户基础和品牌认知度，以及我们为品牌客户提供定制化营销解决方案的强大能力。我们还看到效果广告收入稳步增长。我们预计随着COVID-19疫情影响的持续减弱，广告行业将出现强劲复苏，我们将继续受益于有利的行业趋势以及我们在广告商目标受众中的强大认知度、独特强大的产品供应和执行能力。 知乎付费会员的收入增长是推动知乎以内容为中心商业模式发展的另一个重要引擎。第一季度，付费会员收入为1.27亿元人民币，同比增长127%。平均季度付费会员达到398万，同比增长138%。本季度付费率达到4.7%。我们的付费会员计划是我们社区的重要组成部分，具有巨大的增长潜力。我们将通过提供更多优质内容和改善付费会员的用户体验，继续投资于其增长。 第一季度，我们继续扩大知乎付费内容库的覆盖范围和深度。截至2021年第一季度末，付费内容项目同比增长190%，提供更广泛的类别。第一季度，我们继续微调和执行其他以内容为中心的变现渠道和举措，如推荐好物。第一季度，推荐好物产生的GMV达到15亿元人民币，同比增长约214%。随着我们的业务受益于与战略股东（如BABAF和京东）的深入持续合作，我们预计将在电商领域取得进一步突破。 我们继续深化在教育领域的变现，同时努力提高教育内容供应的质量和深度，包括我们自营课程组合，已从考试扩展到金融和商业领域。我们还通过与线下第三方供应商的各种合作，扩大供应以覆盖更多目标受众。我们将继续在教育领域寻求战略合作伙伴，为知乎当前产品提供巨大的增长潜力和协同效应。 现在让我们更深入地回顾我们在几个关键运营方面的表现。内容、内容创作、用户增长和变现能力，作为一个综合性的在线内容社区，我们致力于满足人们在寻求信息和解决方案、做出决策或健康基金时的需求。第一季度，我们保持了生活方式消费内容类别作为我们平台上最活跃和最受欢迎的类别。紧随其后的是娱乐门户和知乎的基石门户，包括自然科学、工程、心理学、政治等，这些构成了我们内容库的支柱。 活跃的内容创作，特别是专注于高质量内容的创作，是推动我们用户基础和变现能力强劲增长的重要因素。为此，我们不断努力通过强大的产品开发和精细化的运营举措来增强内容供应的广度和深度。第一季度，我们还专注于加强针对热点事件的内容创作的时效性，并丰富内容供应的格式，包括更多具有强烈知乎内容特色和销售力的视频。知乎社区的热点话题也吸引了越来越多的主题。对热点话题的深入讨论产生了显著的有机和口碑推荐。知乎热榜（中文知乎[外语]）已成为当前重大事件后深入讨论的热门场所。第一季度，讨论了超过23,000个热点话题事件。这些话题的讨论增加了我们平台上的用户活动和互动。这通过鼓励用户参与自发内容创作和深入讨论，进一步加强了知乎的品牌认知度。 通过十年的运营，我们成功开发了一个全面的系统来吸引用户并增加他们在我们平台上的互动。为了满足用户的各种需求，我们鼓励内容创作者生成多样化的内容，充分利用我们平台提供的丰富媒体格式。我们还针对特定人群推出了创意在线活动。这些活动的亮点包括主要为年轻和新用户组织的内容创作研讨会，以及针对特定用户群体的特定专业领域的开放论坛。所有这些活动都受到了用户的好评，并产生了大量的内容创作和参与活动。我们专注于为更广泛的类别提供更多此类活动，并取得了令人满意的结果。 截至第一季度末，以知乎平台累计内容数量衡量的内容库同比增长约60%。 现在我将花一点时间谈谈我们的视频化举措，这正迅速成为我们业务的核心部分。本季度视频观看者的视频观看时长同比增长1.6倍。我们看到本季度上传的中视频数量增长非常显著，同比增长17倍。我们相信，凭借我们丰富的内容池，知乎完全有能力利用视频在在线内容消费中日益增长的主导地位。通过采用平台视频化战略，我们积累的优质内容库将被越来越多的用户消费，进一步加速我们的用户增长。作为视频化战略的一部分，我们为视频内容创作者推出了各种视频创作工具和主题，并在F1页面引入了专门的视频标签。展望未来，我们相信我们的优质视频内容将使知乎在市场上脱颖而出，并将成为该细分领域增长的关键驱动力。为促进我们的战略，我们将继续投资于产品创新，并为视频内容服务引入更多变现渠道。 随着我们进入下一页，我们致力于提供更多具有差异化用户满足感的中视频内容。我们的内容创作者在我们的平台上继续保持高度活跃。第一季度，平均每月有340万活跃内容创作者，较2020年第四季度增加了约10万。仅2021年3月，我们的创作者社区就贡献了超过1280万条内容。这些成就反映了我们在改善内容创作者生态系统方面的持续努力。我们为创作者提供了一个复杂而专用的平台，包含各种有效的创意工具包和实用程序，例如AI驱动的媒体创作功能，大大简化了视频内容的制作过程。我们还通过"高端项目"为视频内容创作者提供全方位服务支持，包括视频创作培训、流量支持、现金激励计划以及与商户合作伙伴的内容变现连接。我们很高兴看到这些努力在过去12个月中带来了视频创作量的快速增长。正如我刚才提到的，中视频本季度同比增长17倍。值得注意的是，我们看到越来越多的视频内容不仅由我们的顶级内容创作者创作，也来自中级和新内容创作者，涵盖了我们内容创作者中不断增长的覆盖比例。我们与不断增长的新才华提供者持续巩固的合作伙伴关系将帮助我们进一步加速业务的视频化。 除了支持运营和内容创作外，我们还为内容创作者社区提供了多种认可渠道和变现方式。一个例子是我们最近的新一代知乎答主（中文[外语]）。在这里，我们认可、奖励并表彰了187位为我们平台上的高质量话题提供优质答案的优秀年轻人。通过持续与年轻一代和新锐创作者建立伙伴关系，我们正在通过构建未来优质内容的管道来巩固我们的生态系统，造福整个社区。 知乎通过采用内容和技术驱动的增长战略，在用户获取效率方面保持了行业领先地位。第一季度每新增MAU的获取成本为37元人民币，这代表了在线内容社区行业中其他参与者中最佳的成本效率水平。展望未来，我们将在保持用户获取效率的同时继续扩大用户基础。 在今年一月的十周年之际，我们围绕新口号"有问题，就会有答案"（中文，[外语]）发起了一系列品牌活动，以进一步提高知乎在市场上的品牌知名度。我们相信这一品牌理念清晰地反映了知乎的价值和使命，并将使我们能够为内容社区吸引更广泛的用户。本季度，我们发起了诸如"答案之夜"（[外语]）和在线新一代知乎答主（[外语]）等活动，旨在鼓励优秀答案并表彰他们对社区的贡献。这一品牌持续增强了知乎在其他社区用户中的品牌认同和认知度。未来，我们将继续投资于我们的品牌，这是推动长期用户增长的关键资产。 我们闭环生态系统的基础是信任。对我们社区的信任增强了内容创作者、品牌和商户之间的伙伴关系，鼓励采用综合方法来满足用户获取和需求。第一季度，在知乎平台上获得收入的内容创作者数量较去年同期增长了296%。这有力地证明了我们日益成熟的以内容为中心的变现方法如何激励了我们的内容创作者。 总之，我们对知乎第一季度的稳健增长感到非常满意。在过去的10年里，我们已成为中国最大的问答式在线内容社区。展望未来，凭借我们不断增长的用户基础、丰富的优质内容、扩大的内容创作者基础和多样化的变现渠道，知乎将继续充分利用中国快速扩张的在线内容领域的机遇。 好的。以上是创始人兼CEO周源先生的致辞。现在我将开始2021年第一季度的财务业绩回顾。 简要回顾一下，2021年第一季度，我们的总收入实现了稳健增长。总收入达4.783亿元人民币，较2020年同期增长154%。这得益于我们强劲的用户增长和快速发展的以内容为中心的变现模式。第一季度，我们的新变现渠道持续增长，对总收入的贡献更加均衡。例如，内容商业解决方案占本季度总收入的25%，而2020年第一季度为0.6%，2020年全年为10%，而广告收入的贡献从去年同期的66.8%下降至27%。付费会员占总收入的26.5%，而2020年第一季度为29.6%，其他收入占2021年第一季度剩余的3.6%。 本季度毛利润为2.727亿元人民币，同比增长248%。我们的毛利率也显著提高至57%，而去年第一季度为42%，主要得益于收入结构的变化，来自毛利率显著更高的业务（如内容商业解决方案）的贡献增加。 转到成本和费用，我们的成本随着业务规模的增长而增加，但增速相对较低，从而实现了更高的毛利率。特别是，增加的广告执行和内容相关成本推动了收入成本的大部分增长，本季度收入成本为2.056亿元人民币，同比增长87%。我们还看到支持平台上用户流量和活动显著增加的云服务和带宽成本增加。举例说明，我们的平均MAU本季度同比增长38%，平均月度付费会员同比增长138%。 我们的总运营费用也随着增长而增加，总费用达6.501亿元人民币。占总收入的百分比从去年同期的154%下降至本季度的129%。这表明运营效率持续提升，我们在推动增长的同时非常注重这一点。本季度运营费用增长的主要驱动因素是销售和营销费用，反映了我们在同期推出的各种营销和品牌活动。随着我们继续投资人才以支持增长，我们也经历了更高的人员和股权激励成本。 运营亏损为3.425亿元人民币，而2020年第一季度为2.109亿元人民币。本季度净亏损为3.247亿元人民币，而去年同期为2.013亿元人民币。我们的调整后净亏损（一项非GAAP指标，包括股权激励费用）为2021年第一季度的1.936亿元人民币。 IPO所得款项继续增强了我们的资产负债表。截至2021年3月底，公司拥有现金及现金等价物、定期存款和短期投资9.4亿元人民币。 我将简要谈谈我们的财务展望。展望2021年第二季度，公司预计总收入将在6.22亿元人民币至6.27亿元人民币之间。这仅反映了我们当前和初步的估计，并可能因包括我们无法控制的因素在内的各种因素而发生变化。 以上是我们的财报致辞。我们将接受听众的提问。请接线员开通线路，我们将开始问答环节。
Operator
我们现在开始问答环节。[操作员说明] 第一个问题来自高盛(Goldman Sachs)的Piyush Mubayi。请提问。
Piyush Mubayi
祝贺你们取得出色的业绩表现以及几周前的上市。我的第一个问题围绕MAU（月活跃用户）的增长情况展开，我们注意到这一指标表现非常出色。能否请您谈谈截至季度末的MAU情况？这些增长主要来自哪些方面？如果可能的话，能否分享一下您在季度末观察到的增长轨迹，以及这种增长势头是否有可能在今年剩余时间内保持相同的速度？这是我的第一个问题。我的第二个问题是，在IPO时，你们披露了总访客数量。我想了解一下，自上次在招股文件中看到该数字以来，访客数量可能发生了怎样的变化。谢谢。
Yuan Zhou
知乎的MAU增长一直是[难以辨识]的原因。我们有很高比例的新用户来自有机流量产生的内容，就新用户表现而言，我们注意到他们总体上呈现出相同的特征和行为。然而，相对而言，应该说，最终新用户在同比基础上给我们带来了更高的百分比。好的。就我们的内容而言，我们的生态系统一直在可持续地增长，并且我们正在很好地渗透到更广泛的主题领域。在不同场景下，我们能够满足各种用途的需求。我们在10个知识领域拥有最佳的内容和内容创作者。并且我们一直在行业内保持优势。我可以给你一些例子。例如，我们的独立访客数在材料科学领域同比增长220%，在微观经济学领域同比增长560%。同时，我们在其他主题领域也处于有利地位，比如兴趣爱好领域，例如在ACG、3C产品和游戏领域，内容和内容创作者也非常活跃。这些帮助我们吸引了更多年轻用户。我们25岁以下用户的百分比也在上升。好的。除了知识分享和兴趣讨论之外，我们还在帮助用户解决实际问题。这类内容也在增加。例如，我们有一个非常热门的话题是关于中国研究生入学考试准备的。现在，每天有超过100万用户查看这些信息。我们还在帮助用户获得生活技能，比如烹饪，并为职场新人提供解决方案。因此，这些将帮助我们的用户不仅分享他们对兴趣的看法，还能解决他们在工作和生活中的实际问题。好的。我们看到，在留存率和影响力方面，这些新内容在我们拥有的用户方面给出了非常漂亮的数字，我们将继续投资并通过这种方式获得越来越多的用户。谢谢。关于你的第二个问题，我们目前的月活跃观众是4.6亿，保持稳定水平。而且，MAU占月活跃观众的百分比也处于稳定的上升轨迹。谢谢。
Operator
下一个问题来自瑞士信贷的Alex Xie。请继续。
Alex Xie
非常感谢您回答我的问题，并对非常出色的业绩表示祝贺。我将先用中文提问，然后自己翻译。我的第一个问题是关于视频利用策略的进展。您能否分享更多关于视频消费和生产规模的数字？另外，推动视频在月活跃用户和内容创作者中渗透率的关键举措是什么？我的第二个问题是关于毛利率细分和展望。您能否向我们展示各业务板块的毛利率，例如内容电商解决方案和会员业务的毛利率？此外，我们应该如何看待今年剩余时间的毛利率趋势？谢谢。
Yuan Zhou
好的，谢谢。周源先生将回答您关于视频战略的第一个问题。视频内容是我们生态系统中非常重要的一部分，在过去几个月里，您可以看到我们的视频价值，无论是在创作还是消费方面都显著提升。对于时长超过1分钟的视频，日上传量在过去一个季度增长了17倍。视频的平均消费时长也增长了超过60%。我们的知乎社区非常开放，能够高度容纳不同类型的内容创作者、不同媒体格式以及各类用户群体。目前，视频渗透DAU已超过30%。用户确实喜欢在我们的平台上观看视频。同时，随着我们在产品和科技创新方面的不断推进，视频将成为内容创作者非常重要的创作工具之一。我们相信知乎上的每个回答都应该有视频版本。文字、图片和视频都是我们整个内容库不可或缺的组成部分。正如您在我们社区中所看到的，视频呈现出非常良好的增长率，内容和类别看起来也非常健康。另一方面，在整个视频行业中，中视频仍处于非常早期的阶段。如果您观察许多其他类似的内容社区，将所有中视频的上传量加在一起，日上传量也只有几十万。我们相信未来这个数量将爆炸式增长到每日数百万。因此，我们认为这个领域仍有巨大潜力。我们相信在第三季度，我们将在社区中看到越来越多高质量的视频内容和视频内容创作者。我还想提一下我们为视频发展构建的生态系统。与许多其他平台不同，我们社区的视频战略是由我们的生态系统驱动的，这个生态系统非常健康，能够促进优质内容脱颖而出。这又将为我们社区营造一个健康的氛围。在第一季度，我们积极采取措施控制低质量内容，这意味着将为更高质量的视频提供更多曝光机会。同时，我们的高质量视频内容创作者也享有更广阔的创作空间。在第二季度，我们期望对内容视频进行一些结构性调整，并进一步构建我们的生态系统，从而使我们的视频业务作为一个整体能够继续保持快速增长。
Wei Sun
是的。我是公司首席财务官孙伟。我将尝试回答Alex的第二个问题，关于毛利率的问题。我将用中文回答，Grace会协助翻译。谢谢。我是知乎的首席财务官孙伟，关于毛利率的回答是：到2021年，我们第一季度的毛利率为57%，这相比去年同期有非常显著的增长。第一个原因是由于我们业务收入增长带来的销售规模经济效应。我们的[听不清]和付费会员业务均实现了超过100%的增长，而广告业务增长了超过70%。第二个原因是您在我们收入中看到的显著结构变化。例如，我们的[听不清]业务在2020年第一季度仅占总收入的1%，而到2021年第一季度已占25%。我们的付费会员和广告收入贡献在2020年第一季度分别为67%和30%，而现在这一比例已分别降至45%和26%。因此，您可以看到我们利润率更高的[听不清]业务对整体毛利率的贡献更大。第三个原因是我们对固定成本项目保持了很好的控制。例如，品牌带宽和服务器成本的增长速度并未与用户基础和业务的增长同步。因此，由于我们从固定成本项目中获得的规模经济效应，我们也实现了更高的毛利率。以上三个原因共同促成了本季度更高的毛利率。展望未来，我认为在接下来的几个季度，随着我们在视频内容方面看到非常好的前景，我们的毛利率水平可能会有一些轻微变化。因此，我们将在鼓励视频创作和内容创作者方面投入更多，通过提高他们在内容创作和视频格式方面的报酬来支持他们。谢谢。
Operator
下一个问题来自摩根大通的Binbin Ding。请提问。
Binbin Ding
我自己来翻译。我的问题——我有两个问题。我的第一个问题是关于内容商务解决方案。管理层能否分享一些关于第一季度强劲增长背后驱动因素的详细信息？例如，哪些关键行业或重要商业客户对增长做出了贡献？以及运营指标如点击率和CPM在第一季度表现如何？我们应该如何看待2021年剩余时间的趋势？我的第二个问题是关于销售和营销费用，2021年第一季度相比去年同期几乎增长了三倍。管理层能否详细说明销售和营销投资的关键投资领域？我们应该如何看待接下来几个季度的趋势？谢谢。
Yuan Zhou
谢谢。让我先回答关于内容电商解决方案的第一个问题。首先，实际上在第一季度，内容电商解决方案的表现超出了我们的预期，实现了1.21亿元的收入，约占我们去年全年数字的89%，同比增长超过100%，即使按季度环比计算也是如此。至于内容电商解决方案背后的驱动因素，我想说我们很高兴看到我们平台上的品牌和商家数量都在增长，与2020年第一季度相比增加了约10倍。由于有更多商家在我们的社区平台上运营，我们看到商家竞价产生了非常好的价格效果。因此，我们的CPC数据也非常不错。总之，我认为数量和价格都是我们内容电商解决方案增长的驱动因素。谢谢。在行业集中度方面，我们看到快消品、教育、美妆、3C和汽车等行业表现非常出色，而我们现有的内容电商解决方案转化率也非常好。我想说，快消品、教育和美妆行业是我们商家基础和品牌基础的最大贡献者。关于您的第二个问题，我们第一季度销售和营销费用的增加——嗯，我想说在一月份，我们庆祝了知乎社区成立十周年。因此，我们在全国范围内推出了大量品牌宣传活动，比如
Operator
下一个问题来自中金公司的[听不清]。请提问。
Unidentified Analyst
我先简单翻译一下，并祝贺你们强劲的财务表现。我的问题是关于广告业务的驱动因素。既然提到品牌广告表现强劲，您如何看待和预测效果广告的低比率和CPM增长？另外在广告主方面，是因为你们获得了他们账户中更多的份额，还是有更多付费或中小企业客户？
Yuan Zhou
感谢您的提问。我们的广告业务收入同比增长了70%，这主要得益于品牌广告的贡献。品牌广告过去一直是我们广告收入的主要组成部分。这是因为我们推出了新产品，同时通过为品牌广告主提供更优质的内容，帮助他们在我们的社区中创造更多价值，这些内容会在我们的社区中积累。我们的广告收入主要来自KA（关键客户）。与品牌广告相比，效果广告所占比例较小，这与我们的发展战略基本一致。我们将继续努力发展品牌广告业务，争取获得更多的广告预算。至于广告加载率，未来我们将保持广告加载率不变。相反，我们将依靠用户基数的增长、知乎作为社区品牌认知度的提升，以及广告形式的多样化，从而在我们的社区中提供更多形式的广告消费。谢谢。
Operator
由于时间限制，今天的问答环节到此结束。现在我将会议交还给[听不清]进行任何补充或结束发言。
Unidentified Company Representative
再次感谢大家今天的参与。如果您有任何进一步的问题，请直接联系我们的投资者关系团队或TPG投资关系部。谢谢。
Operator
再次感谢大家今天的参与。如果您有任何进一步的问题，请直接联系我们的投资者关系团队或TPG投资者关系部。谢谢。