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2022年第3季度财报电话会议 - 2022年11月30日

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Operator

女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加知乎公司2022年第三季度财务业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲嘉宾发言结束后，将进行问答环节。今天的会议正在录音。现在，我将会议转交给投资者关系主管杜晶晶女士。请开始，女士。

Jingjing Du

谢谢主持人。大家好。欢迎参加我们2022年第三季度财务业绩电话会议。今天参加会议的有知乎董事长兼首席执行官周源先生；以及我们的首席财务官孙伟先生。在开始之前，我们想提醒各位，今天的讨论可能包含前瞻性陈述，涉及诸多风险和不确定性。实际结果可能与今天公告和讨论中提及的内容存在重大差异。除非法律要求，公司不承担更新此前瞻性信息的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非公认会计准则财务指标，仅用于比较目的。有关非公认会计准则财务指标的定义以及公认会计准则与非公认会计准则财务业绩的调节表，请参阅我们今天早些时候发布的业绩公告。此外，本次电话会议的网播重播将在我们的网站ir.zhihu.com上提供。现在，我将电话会议转交给我们的首席财务官孙伟先生。

Sun Wei

感谢晶晶。我很荣幸代表知乎创始人兼CEO周源先生进行今天的开场致辞。感谢大家参加知乎2022年第三季度财报电话会议。我们在社区生态优先战略方面再次实现了稳健执行，并对推动社区繁荣所取得的进展感到欣喜。从今年年初开始，我们将具体重点转向高质量用户增长，并进一步强化以内容为核心商业模式的韧性和实力。第三季度，我们APP用户的日活跃用户占月活跃用户比例达到了今年前三季度的最高水平，每日活跃用户使用时长同比和环比均实现增长。尽管宏观环境依然充满挑战，我们的社区生态在第三季度展现了强大的韧性和实力。随着我们持续扩展和优化内容供给，提升内容创作者用户体验，总收入实现了两位数同比增长。此外，我们提升运营效率的举措推动了本季度盈利能力的显著改善。第三季度总收入达到9.117亿元人民币，同比增长11%，净亏损环比收窄39%。我们的付费会员业务保持强劲增长势头，同比增长88%，贡献了本季度总收入的37%。同时，职业教育服务继续加速对总收入的贡献，同比增长458%。本季度持续优化业务线和提升运营效率的努力，使我们的生态系统更加强大和更具韧性。知乎社区正在蓬勃发展，变得越来越健康。我们的努力成果让我们更有信心投资长期增长，同时在近期努力实现盈利。现在，我想分享第三季度成就的更多细节。第一部分是关于用户。在知乎，我们差异化的优质内容和独特的以内容为核心的生态系统不仅与用户产生共鸣，也使我们能够很好地满足他们不断变化的需求。反过来，用户互动的增加吸引了更多内容创作者并激发他们的创作，推动社区健康可持续增长。基于这一理念，从今年年初开始，我们将重点从用户扩张转向高质量用户增长，这在第三季度取得了显著成就。除了第三季度APP月活跃用户的日活跃用户占比创历史新高外，单用户使用时长同比增长26%，环比增长14%，达到29分钟。平均月活跃用户第三季度同比下降约4%，符合预期。我们持续扩展高质量内容的广度和深度，以支持用户互动，并引入及时且充实的新内容。例如，我们的高考相关内容显著推动了年轻用户在暑假期间在我们平台上的使用时长。此外，本季度及时的内容供给不仅吸引了更多男性用户，还鼓励他们更深入地参与社区理性讨论。第三季度，我们还在内容形式开发方面持续创新，旨在鼓励用户以更多样化的内容形式进行互动。特别是，我们的新想法形式在创作者和用户中迅速流行起来。得益于其灵活性和广泛吸引力，它正成为内容创作和内容消费的更常用形式。因此，第三季度，新活跃关注（一种用户互动方式）同比增长16%，环比增长19%。第二部分是关于内容。我们相信，当我们更好地满足用户对更高质量内容的需求时，高质量用户增长就是最终结果。第三季度，我们通过扩展内容供给、多样化多媒体内容形式以及进一步优化推荐算法，持续改善用户体验并增强竞争力。截至第三季度末，我们社区的累计内容数量达到5.79亿条，同比增长26%。其中，问答内容达4.85亿条，同比增长22%。我们的场景化内容培育方法被证明是有效的，不仅能探索和满足不同用户群体的需求，还能激励内容集中度和提升内容消费。例如，在刚过去的暑假期间，我们推出了《荒野会谈》系列节目，这是一个八集高质量自制节目，我们的内容创作者与年轻人交流他们对Z世代如何看待世界的想法。通过这种创新形式，我们能够从Z世代的视角分享一个全新的世界，帮助观众更好地理解他们对生活的看法。这一系列引起共鸣的内容吸引了许多年轻观众，本季度月活跃用户渗透率达到28.4%。与自我提升相关的内容供给也受到18-25岁用户的欢迎。在这些场景化活动的有效推动下，18-25岁新用户占我们总新月活跃用户的比例较去年同期高出4个百分点。9月份，我们通过多样化的内容形式（包括视频、直播、谈话以及图文）进一步扩展了职业发展领域的内容供给。扩展的内容形式引起了巨大兴趣。例如，历史学家关于

Operator

谢谢。我们现在开始问答环节。[接线员指示] 谢谢。今天的第一个问题来自高盛集团的Steve Qu。请提问。

Steve Qu

[外语] 感谢您回答我的问题，祝贺成本控制举措取得的进展。我有一个关于MAU的问题，注意到您的MAU在本季度有所下降，但用户使用时长和每个MAU的货币化效率却大幅提升。您是否将策略从追求绝对MAU增长转向挖掘高质量用户的终身价值？能否分享一些关于我们长期用户增长潜力的见解？谢谢。

Zhou Yuan

[外语] 感谢您的提问。以下是公司CEO周源先生的回答。年初时，我们将年度战略定为转型之年，即坚持社区生态优先，这意味着为内容创作者提供良好体验、优质内容以及良好的社区氛围。更重要的是，实现与我们当前社区相匹配的商业化，或者说尽快实现稳定盈利。[外语] 在这一年中，我们在推进转型之年和社区生态优先战略的同时，也进行了一些调整。我们相信我们的用户规模保持相当稳定，并且已经实现了营收和用户产出目标等战略目标。[外语] 过去一年，我们在内容优化、质量控制、用户端算法改进、内容创作者奖励以及产品升级等方面付出了大量努力。我想就此进行更详细的说明。[外语] 具体来说，我们持续改善内容创作者的体验。他们在我们社区中更加活跃。本季度高级别内容创作者的日活跃率增长了27%，他们持续为我们社区注入高质量的专业内容。今年5月，我们推出了高研计划4.0。在该体系中，关键领域有专长的内容创作者享有更好的工具和成长支持，以及内容创作奖励。在第三季度，有收入创作者的平均收入同比增长了47%。[外语] 第二点是由于我们为用户提供的产品和算法优化，我们拥有不断增长的优质内容，用户在消费我们内容时有更好的体验，他们消费得更深入，内容消费强度也有所提升。第三季度，您可以看到我们的用户日均使用时长达29分钟，同比增长26%，环比增长14%。[外语] 第三点是我们持续优化社区氛围和社区服务，既面向用户也面向内容创作者。在用户端，对我们社区治理和服务的满意度显著提升。在内容创作者端，他们的净推荐值以及其他满意度子类别（如创作者工具、成长和收入）都呈现出良好的增长态势。[外语] 最后一点是我们的用户变得更加活跃。例如，我们的应用日活跃用户和月活跃用户已连续三个季度增长，同时我们相信我们更加关注与社区更匹配的商业化，这样我们的高质量用户将持续为商业增长提供动力，从而形成健康社区和可持续业务增长的良性循环。第三季度我们的应用池同比增长超过15%。[外语] 总体而言，我们相信生态系统的改善需要时间，有很多细节需要关注，我们需要时间通过更好的生态系统为社区创造更大价值。如果改善用户体验，这将有机地以更可持续的方式推动用户基础增长。从长远来看，我们相信这是用户基础增长最有效的方法。[外语] 总体而言，我们的目标保持不变，即推动盈利。短期内，我们确实看到用户方面的一些细微变化。具体到第三季度，我们的月观看用户同比增长23%。我们看到用户在我们的内容上消费更多，并将持续增加和改善他们的内容消费体验，从我们的社区中创造更多商业价值。

Operator

谢谢。我们今天的下一个问题来自中金公司的张雪晴。请提问。

Xueqing Zhang

[外语] 我的问题与付费会员业务相关。本季度会员业务再次展现出强劲增长，管理层能否分享更多背后的原因，以及我们应该如何看待这项业务的长期发展？谢谢。

Zhou Yuan

[外语] 感谢您提出这个问题。嗯，我们的会员计划从三年前开始推出。到目前为止，您可以看到我们的会员增长速度比最初预期的要快。我们相信，为优质内容付费的需求仍然存在，并且将在很长一段时间内保持韧性。实际上，这完全取决于我们为之付费的优质内容的供应。我们相信，我们的整个社区都是优质内容的供应商。这就是为什么您看到我们已经进入了一个非常良性的优质内容付费供需循环。因此，您可以看到，我们的会员业务从亏损开始，现在在推动利润方面变得越来越可持续，也为我们整个社区的净利润做出了贡献。[外语] 我们的会员增长是健康且快速的。正如您所见，我们的高质量内容和高质量内容创作者是我们会员业务的主要驱动力。第三季度，我们的会员内容创作者同比增长了40%，每位会员创作者的收入同比增长了29%。我们最受欢迎的盐选专栏内容同比增长超过130%。这些受欢迎的内容为我们带来了更多新会员。第三季度，我们的月度付费用户超过1000万，截至9月，有效付费用户数超过1100万。我们看到这个数字持续增长，我们认为这为网站内外的付费会员提供了非常好的驱动力。到目前为止，我们还没有看到会员增长放缓的任何迹象。我认为，这要归功于我们通过社区内容商业模式培养的势头。[外语] 我们确实重视我们的内容创作者盐选为我们社区创造的价值。在过去三年中，他们为我们创造了高质量内容。正如我的同事孙伟先生提到的，我们刚刚启动了未来三年的超新星计划，并且已经提前完成了今年的目标。因此，通过我们未来三年的计划，我们希望培养更多收入超过100万元的内容创作者。我们希望更多人能够加入我们，并从我们的平台中受益，获得更紧密的阅读体验。[外语] 我们的会员业务实际上是从我们的生态系统中发展起来的，其不断增长的规模再次证明，基于社区筛选的优质内容付费会员体系确实非常强大且具有巨大潜力。我认为，我们的会员业务不会局限于社区增长。我们认为优质内容在整个互联网上都具有吸引力，并且在我们行业中，为优质内容付费的意愿普遍增长是一个总体趋势。这将有助于我们在未来长期内进一步推动会员增长。

Operator

谢谢。我们今天的下一个问题来自瑞士信贷的Ashley Xu。请提问。

Ashley Xu

[外语] 我自己来翻译。我的问题与ADS和CCS收入相关。第三季度下降的驱动因素是什么？第四季度展望如何？管理层能否按不同垂直领域提供更多细节？谢谢。

Jingjing Du

[外语] 非常感谢这个问题。答案由我们的首席财务官孙伟先生提供。

Sun Wei

好的，谢谢。总体而言，在第三季度，需求从广告和内容商业化服务方面略有下降。这主要是由于整体市场环境疲软，以及新冠疫情带来的困境。我认为总体来看，如果将广告和内容商业化服务进行比较，我们的内容商业化服务业务在面对困境环境时比传统广告业务更具韧性。因此它们相当有韧性，仅出现个位数下降。[外语]。好的。总体而言，在我们关键和优势行业中，结果仍然保持积极，特别是在IT、3C、汽车和游戏领域。这些行业均实现了同比增长。[外语]而IT、3C、汽车和游戏正是我们在社区和内容产品中的优势领域。这在某种程度上证明了我们的内容和社区在用户以及内容商业化服务领域的商家中都确实很受欢迎。好的。[外语]如果您参考我们从商家获得的特定认可，即使在宏观经济环境较弱的情况下，每位付费客户的支出仍同比增长了五个百分点。这证明我们仍然是值得信赖的营销方式，并且即使在整个经济背景面临一些逆风的情况下，我们仍在持续获得市场份额。[外语]好的。为了在这种市场逆风中吸引并获得市场份额，我们尝试从实验室IP系列到芝士平台再到植树活动迭代我们的产品。我们尝试了各种营销方式来展示品牌，从而为客户带来更持久和可持续的营销价值。我认为这已被我们的结果以及我们内容商业化服务产品中的优质内容所证明。[外语]好的。我们基于商业产品、优质内容和社区的优势一直是我们的竞争优势。从长远来看，未来这仍将保持不变。因此，当市场回暖、消费复苏时，凭借我们在内容商业化服务领域的优势地位，我们将能够重回快速增长轨道，并在营销领域获得更多市场份额。好的。[外语]至于第四季度的展望，我们相信我们将实现两位数增长，但与去年第四季度的高基数相比，广告业务在第四季度可能仍将受到新冠疫情情况和较弱经济环境的影响。[外语]至于2023年的预测，我认为这在很大程度上取决于宏观经济以及新冠疫情政策的演变。因此我们正在密切关注这些市场情况。但到目前为止，我们还无法对明年会发生什么做出准确预测。[外语]

Operator

谢谢。我们今天的下一个问题来自华兴资本的张艺文。请提问

Yiwen Zhang

[外语] 所以我的问题是关于我们的地理位置。[听不清] 谢谢。

Zhou Yuan

[外语] 非常感谢。来自CEO周源先生的回答。关于我们今年的职业教育业务，我们已经连续三个季度实现了数倍增长。特别是本季度，职业教育对总收入的贡献已扩大至超过8%，并且未来将继续增加。我们的职业教育课程围绕目标用户的需求场景展开，即学业提升和职业晋升，我们正在这两个特定领域为用户扩展付费课程产品。[外语] 我们提供多样化的课程，以满足用户学习和提升技能的需求。具体来说，研究生考试相关项目的报名人数创下历史新高，用户对我们的高质量内容非常满意，并给予了积极反馈。考试相关课程，例如CSA或CPA，以及技能培训课程，例如新媒体运营、写作课程以及视频剪辑，也是我们收入的主要贡献者和关键贡献者。在第三季度，我们的付费用户数量同比增长近300%，环比增长40%，但目前付费用户基数仍然相对较小，仍有巨大的增长空间。我们将继续多样化和丰富我们的培训项目，以满足他们的需求，并提供更好的内容。[外语] 我想强调的另一点是通过并购活动扩展我们的职业教育业务。今年10月，我们收购了一家教师资格培训公司，以使我们的产品更加全面。同时，得益于强大的品牌价值、口碑和声誉，我们能够吸引该领域更多人才，并在此领域形成补充，以吸引用户。我们还依靠知乎的品牌和技术优势赋能被收购公司。例如，截至本季度，被收购公司的收入实现了60%的增长，付费用户持续增加。[外语] 这就是我们未来的计划。实际上，我们的职业教育业务源于社区用户的需求，2019年我们才开始推出教育培训业务，首次尝试职业教育。在过去三年中，我们通过自营、收购、合并或合作运营等方式，大致建立了业务布局。随着我们不断扩展，我们相信成功的商业模式将逐步扩大，并能够为用户提供优质内容，推动全面的商业化。[外语] 我们在此领域推出了大量产品。例如，今年6月，学习专区上线。在该学习专区上，我们推出了多个热门项目，例如AI课程。我们还将在今年12月推出一个专门的培训平台，名为

Operator

谢谢。女士们、先生们，我们的问答环节到此结束。现在，我将会议交还给晶晶进行任何补充或结束发言。

Jingjing Du

再次感谢大家今天参加我们的会议。如果您有任何进一步的问题，请直接联系我们的投资者关系团队或TPG投资关系部。谢谢。再见。

Operator

女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢大家参加今天的演示。您现在可以挂断电话，祝您有美好的一天。