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Zhihu Inc.

2023年第4季度财报电话会议 - 2024年3月26日

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Operator

女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加知乎公司2023年第四季度及全年财务业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲嘉宾发言结束后，将进行问答环节。今天的会议正在录音。现在，我将会议转交给投资者关系总监刘雅兰女士。请开始，女士。

Yolanda Liu

谢谢主持人。大家好，欢迎参加我们2023年第四季度及全年财务业绩电话会议。今天参会的包括我们的创始人、董事长兼首席执行官周源先生，以及我们的首席财务官王晗先生。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。有关这些及其他风险和不确定性的进一步信息，请参阅我们向美国证券交易委员会和香港联合交易所提交的公开文件。除适用法律要求外，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非公认会计准则财务指标，仅用于比较目的。有关非公认会计准则财务指标的定义以及公认会计准则与非公认会计准则财务业绩的调节表，请参阅今天早些时候发布的业绩公告。此外，本次电话会议的网播回放将在我们的投资者关系网站ir.zhihu.com上提供。现在我将电话转交给知乎首席财务官王晗先生。王晗，请开始。

Wang Han

谢谢，Yolanda。大家好。感谢参加知乎2023年第四季度及全年业绩电话会议。我很荣幸代表知乎创始人、董事长兼CEO周源先生致开场辞。2023年，我们面临着一系列挑战与机遇。尽管宏观环境多变、行业竞争激烈，我们在第四季度及全年在商业化与效率提升方面均取得了实质性进展。此外，我们在改善盈利底线方面取得了显著进步，同时积极探索并投资AI技术。2023年，我们的首要重点是激励内容创作者，通过多种激励计划，平台累计内容创作者同比增长13%，至2023年底达到7130万。累计内容量增至7.747亿条，同比增长19.3%。此外，全年平均月活跃用户同比增长4%。全年商业化进展保持强劲，全年营收同比增长16.5%至41.99亿元人民币，运营效率提升带动2023年整体毛利率同比改善超过4个百分点至54.7%。此外，2023年运营亏损率同比大幅收窄19个百分点，调整后净亏损同比减少44.9%。第四季度，我们在用户增长、资源配置和运营效率提升方面的投入开始见效。随着高质量内容在社区持续涌现，我们主动优化用户增长策略，显著降低了新用户获取成本。我们的重点转向通过提升高活跃核心用户的参与度和留存率，推动高效、可持续的有机用户增长。我们继续通过多元化增长动力巩固商业化模式的韧性。2023年第四季度总营收达11亿元人民币，主要由付费会员和职业教育业务的强劲增长驱动。我们不断提升的品牌影响力和扩大的课程产品增强了竞争力，将收入增长延伸至知乎社区之外。这两大业务板块在2023年第四季度实现了28.3%的强劲同比增长。提升成本控制效果和运营效率仍是第四季度的关键战略重点。我们继续审慎投资AI等前沿技术，同时优化固定成本结构。这些举措使第四季度毛利率扩大至59.1%。我们还实现了调整后净亏损同比大幅减少31.9%，达到自美国IPO以来最窄的季度水平。进入2024年，我们将进一步优化财务表现，同时提升知乎社区的可信度。我们相信，在AI生成内容领域，用户将越来越重视专业、深入、真实的内容以及真实用户的讨论与反馈。通过营造信任环境，我们可以激发用户互动，激励内容创作者的热情与创造力，最终推动社区有机增长。同时，我们也相信审慎应用AI大语言模型可以改善用户体验，加强内容创作者的反馈机制，提升社区氛围和运营效率。现在，我想深入探讨2023年在内容创作者和商业化进展方面的举措与成就。让我们从内容和内容创作者开始。正如我刚才提到的，2023年我们重新审视了用户增长策略，通过高质量内容和繁荣的社区生态系统促进社区有机增长。我们将重点转向提升核心用户活跃度和留存率，同时降低用户获取成本。因此，第四季度平均月活跃用户为9900万，同比微降1.6%。然而，第四季度用户获取成本同比降低超过40%，占推广和广告总支出的比例不到35%。这一转变推动了日活跃用户使用时长的连续增长。此外，第四季度，我们高活跃用户的内容创作贡献率和次月留存率均实现显著同比改善。在内容方面，我们通过深度整合培训主题和用户需求，持续加强推荐技术，进一步优化了内容运营。这一举措结合我们对内容创作者的多样化激励计划，推动了社区高质量内容池的快速增长。截至2023年底，累计内容量增至7.747亿条，其中累计问答数达5.908亿。我们还利用知乎作为中国领先的内容社区的地位，鼓励围绕培训主题展开广泛的专业讨论。例如，2023年，知乎社区内与生成式AI和大语言模型应用相关的累计讨论量超过12亿。来自领先LLM公司的创始人和核心开发者组成的杰出群体参与了知乎讨论，贡献了宝贵见解。科学与工程相关内容是另一亮点，2023年同比增长85.6%。我们的高端计划继续作为内容创作者的重要激励。自2023年5月发布高端5.0以来，我们持续推动专业内容创作，通过蓝标认证等举措激发创造力和生产力。2023年，该计划覆盖130个领域，近20万用户获得认证。此外，我们为内容创作者提供了更广泛的收入渠道。第四季度，在平台上获得收入的内容创作者总数同比增长17.4%。如前所述，2024年的首要任务之一是提升知乎社区的可信度。为此，我们一直在审慎地用AI赋能社区，利用大语言模型更好地连接人类知识、经验和见解，使其更广泛地触达受众。在3月20日最近的发现大会上，我们推出了名为

Operator

[操作员说明] 第一个问题来自花旗银行的Vicky Wei。

Vicky Wei

管理层能否分享一些关于知乎2024年关键战略重点的信息？

Zhou Yuan

我是知乎CEO周源。展望2024年，我们的关键战略重点将是尽快实现盈利。为实现这一目标，我们将优化成本和费用结构，将效率作为我们计费运营和每个业务单元的关键目标。其次，我们的重点将是保护知乎核心用户的专业和深度消费体验。我们将专注于提升高质量可信内容的留存率和声誉，并增强个人之间真诚友好的沟通氛围。最后但同样重要的是，我们将继续专注于将AI应用转向不同的实际应用场景，我们将继续增强搜索功能的便利性和效率，并建立一个连接这些功能设计与建立的反馈系统。总而言之，在未来一年，我们将专注于我们的关键目标：我们始于社区，但正在超越它。展望未来，围绕我们的多引擎增长，我们将努力缩小一些仍在发展中的业务的亏损，并在未来实现整体盈利。

Operator

下一个问题来自中金公司的张雪晴。

Xueqing Zhang

公司刚刚提到2024年的优先目标是实现盈利。那么我们的盈亏平衡时间表是怎样的？管理层能否详细阐述实现这一目标的路径？

Wang Han

我是知乎CFO王晗。首先，我们的目标是在今年第四季度实现非GAAP净利润层面的季度盈亏平衡。众所周知，知乎在过去14年已成长为广为人知的品牌，我相信本次电话会议上的许多人，像我一样，都是自发打开手机上的知乎应用，而不是通过任何推广链接引导。在我加入这家公司之前，我相信知乎拥有大量真实且忠诚的用户基础。加入公司后，我已通过数据再次确认了这一事实。2023年的大部分活跃用户都是自2022年以来一直使用知乎的用户，这一数字甚至比我之前预期的还要大。此外，作为一个用户生成内容社区，知乎的运营成本相比其他公司的商业模式要轻得多。我们的毛利率已连续五个季度保持在50%以上，去年第四季度达到59.1%。显然，知乎的核心用户将贡献显著的高利润。换句话说，只要我们主动且审慎地降低投资回报率较低的品牌推广费用，优先考虑用户质量而非数量，我们相信知乎能够继续收窄亏损并朝着盈利方向前进。同时，在商业化模式方面，知乎已发展出自身的方法，通过利用社区优势突破用户规模的限制。我们的盐言故事和知学堂品牌在这方面已展现出巨大潜力。我们也期待我们AI赋能的搜索发现功能具有类似潜力，基于我们高质量、长文本和图文问答构建的实时转化互动能够释放更大的用户和商业潜力。总而言之，知乎将逐步探索一条不同于其他社交媒体平台的可扩展盈利路径。

Operator

下一个问题来自海通国际的Daisy Chen。

Daisy Chen

首先，祝贺知乎效率提升战略可能取得的成就。我看到第四季度亏损也收窄至2021年以来的个位数水平。但我的问题是关于会员业务。我注意到最近两个季度月度付费用户的增长率似乎有所放缓，但本季度MPO数量和付费率仍保持在约1400万和40%左右。请问管理层如何看待付费用户的留存情况？管理层将如何影响会员业务在未来一两个季度——两年内的增长率？相应的驱动因素是什么？

Wang Han

我是知乎CFO王晗。我理解您的问题可能涉及三个潜在的子问题。首先，知乎付费会员占MAU的比例是否已经相对较高。其次是短篇故事板块的潜在增长天花板。第三是在线文学领域的竞争格局。首先，付费会员的传统逻辑是基于从整个用户群中转化一部分用户的概念。销售基础将是用户总数。然而，知乎开创了付费会员增长的新轨迹。知乎的优质内容可以吸引社区外的用户在知乎社区内订阅。这不仅消除了应用内用户基数带来的销售限制，还为社区带来了额外的用户。此外，这些用户对非故事内容的消费实际上超过了故事内容，推动了整体内容消费的增长。其次，关于竞争格局，知乎是整个互联网上生产和消费短篇故事的最大平台。它是许多短篇故事内容创作者提交作品的首选平台。知乎领先的市场地位可归因于两个因素：社区的支持和我们独特的价值主张。知乎的内容创作者可以在问答讨论中找到灵感、参与话题讨论、发展情节，从而自然地创作出创新、高质量、高产量的内容。这种生态系统获取的价值是不可替代的。此外，市场上大多数在线文学应用通过广告模式运营，专注于最大化用户使用时长，通常导致内容冗长、节奏缓慢、信息密度低。但相比之下，知乎通过订阅模式运营，优先提供用户愿意付费的高质量内容。这种独特的价值主张确立了知乎在市场上独特的内容特征和价值定位。在增长天花板方面，短篇故事板块是一个新兴领域，知乎作为先驱参与建立了这一领域。我们一直在积极拓展并努力扩大其销售基础。目前，我们的优质内容主要包括文本和图文格式。然而，音频和视觉内容（如广播剧、有声书和短剧）拥有更大的受众基础和更大的商业潜力。短篇故事实际上与短剧有一些相似之处，而非长篇叙事。知乎故事以其简洁、引人入胜的情节、快速创作和现实相关性而闻名。这些是制作爆款短剧的基本要素。我们已经制作了这些内容。我们最近宣布了与快手在短剧领域的合作。大量高质量的短篇故事IP对知乎将越来越有价值。一些改编自知乎IP的短剧已经取得了显著的市场表现，我们预计未来会有更多成功。此外，我们IP版权收入目前仅占总收入的一小部分。随着市场越来越认识到我们盐言IP的价值，影视版权收入的份额将逐渐增加。

Yolanda Liu

接线员，请继续下一个问题。

Operator

下一个问题来自华兴资本的Eileen Lin。

Eileen Lin

我有一个关于教育业务的问题。管理层能否分享更多关于知乎教育业务发展的信息，比如学生导向或战略重点？以及AI如何与教育业务相结合？

Zhou Yuan

我是知乎CEO周源。众所周知，我们的职业教育业务在最近几个季度增长迅速，并且实现了自营职业教育业务与收购的职业教育业务之间的协同效应。首先，我们的自营业务与社区联系更紧密，利润更高，能够快速响应用户需求的演变，而我们收购的业务板块则提供更大的需求确定性和更广阔的可触达市场。我们的社区持续赋能职业教育业务。首先，我们能够发现用户的具体需求、演变中的需求，并且相比其他行业参与者，在课程提供方面获得更大的确定性。例如，我们的一些核心课程，如写作课程、多媒体培训课程、通用人工智能课程，实际上源于社区内的问答讨论，并满足了用户不断变化的需求。未来，我们将继续利用自身优势扩大课程供给，特别是超越演变中的需求，同时拓展确定性更高的课程需求。除了社区赋能外，社区内的用户和内容创作者不仅能够启发和支持新课程的研发，还能赋能多个现有的精品课程。我们的劳动生产率保持在行业前列，随着课程供给的成熟，规模经济效应将持续增强。展望未来，我们可以进一步培养社区内的内容创作者成为我们的教师，帮助所有内容创作者实现他们的财务目标。我们课程内容的用户来到知乎是为了提升自我，他们同时也是我们职业教育业务的用户。我们的职业教育业务实际上正在超越社区边界。用户不仅会产生口碑效应，还会基于他们的学习经验生成高质量的商业内容，吸引新学员。这极大地改善了我们的收购业务，也提高了转化率，并在各自细分市场中持续保持动态最优的客户获取投资回报率。除此之外，我们的知乎学堂品牌实际上形成了一个闭环生态系统，能够反过来赋能我们的自营业务。我们相信，随着职业教育业务收入的增长，我们的支出和成本将进一步被稀释，商业化效率将进一步提升。我们也相信AI技术将极大地提升我们的效率并革新用户体验。我们将从用户的核心需求出发，推动AI大语言模型的应用，赋能不同场景下的教育全过程。我们相信，在未来一到两年内，我们的目标是扩大AI大语言模型在职业教育业务全流程中的应用。

Operator

下一个问题来自高盛集团的[陆庆祖]。

Unidentified Analyst

我代表Lincoln Kong提问关于广告业务的问题。管理层能否进一步阐述广告业务，包括战略重点以及2024年在线营销服务的展望？

Wang Han

我是知乎首席财务官王晗。2023年第四季度，除了外部和宏观因素外，同比复苏延迟的主要原因是我们在主动加强商业内容治理。为了培养知乎社区内的可信度，我们选择逐步淘汰一些短期低质量的业务收入。然而，与此同时，我们在各项业务中都取得了显著进展。首先，我们核心垂直领域高质量用户的留存率、每用户平均收入和内容消费量都在稳步增长。其次，知乎用户的消费能力和高质量特性在行业内得到了进一步认可。根据第三方调查，72%的知乎用户愿意为优质产品支付更高价格。此外，多达86%的知乎用户在去年在京东进行了重复回购，目标群体指数（TGI）达到了令人印象深刻的502，显著优于行业杠杆。此外，我们正在优化我们的闭环数据生态系统。我们通过

Operator

下一个问题来自里昂证券的Cici Cheng。

Cici Cheng

管理层能否分享一些关于2024年用户增长目标的看法？以及我们如何建模长期自我扩大的成本比率？

Wang Han

我是知乎CFO王晗。今年我们主动调整了用户增长策略。我们不再单纯追求更大规模的月活跃用户数，而是专注于提升核心用户的留存率，并进一步加强社区内的可信度，最终建立知乎独特的商业化模式。值得一提的是，虽然我们的销售和营销费用占收入比例看起来较高，但我们应用的直接用户获取成本仅占总推广成本的一半——不到总推广费用的一半。2023年第四季度用户获取成本的绝对金额同比仅增长40%，而我们的月活跃用户数仅出现小幅下降。这证明了知乎核心用户的忠诚度。知乎拥有一批质量最高、价值最大的用户群体。我们相信服务好他们将带来丰厚的商业回报。我们不需要像其他大众社交娱乐平台那样不惜一切代价追求用户增长。我们应该走自己的路。随着我们进入AI生成内容的时代，真实可信的人工生成内容将在互联网上变得越来越稀缺。知乎是生成和分享真实、高质量内容的地方，在市场上拥有独特的价值主张。AI技术将使我们能够开辟一条不同于传统时长框架的新路径，探索更具潜力的新商业模式。知乎形成的方式实际上正是AI技术时代市场所需求的地方。

Operator

谢谢。今天的问答环节到此结束。现在我将会议交还给Yolanda进行任何补充或结束语。

Yolanda Liu

谢谢主持人。再次感谢大家今天参加我们的会议。如果您有任何进一步的问题，请直接联系我们的投资者关系团队或PSN Financial Communications。谢谢。