Operator
各位女士、先生，早上好。感谢各位的耐心等待，欢迎参加知乎公司2024年第三季度财务业绩电话会议。[接线员提示] 今天的电话会议正在录音。现在，我将会议转交给投资者关系总监刘雅兰女士。刘女士，请开始。
Yolanda Liu
谢谢接线员。大家好，欢迎参加知乎2024年第三季度财务业绩电话会议。今天与我一同出席的高级管理层包括：我们的创始人、董事长兼首席执行官周源先生；以及我们的首席财务官王晗先生。在开始之前，我想提醒各位，今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述涉及固有风险和不确定性。因此，实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。有关这些及其他风险和不确定性的进一步信息，请参阅我们向美国证券交易委员会和香港联合交易所提交的公开文件。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。此外，我们今天讨论的事项将包括GAAP和非GAAP财务指标，仅用于比较目的。有关非GAAP财务指标的定义以及GAAP与非GAAP财务业绩的调节表，请参阅今天早些时候发布的业绩公告。另外，本次电话会议的网播回放将在我们的网站ir.zhihu.com上提供。现在，我将电话转交给知乎首席财务官王晗先生。王晗，请开始。
Wang Han
谢谢，Yolanda。大家好。感谢参加知乎2024年第三季度财报电话会议。我很荣幸代表知乎创始人、董事长兼CEO周源先生发表今天的开场致辞。得益于我们持续关注效率提升和成本削减，我们在关键财务指标上取得了稳健的第三季度业绩。毛利率同比提升超过10个百分点，达到63.9%，创下自上市以来的最高水平。总成本和运营费用分别同比下降超过35.6%和30.5%，导致净亏损为人民币900万元，同比下降96.8%。我们优化社区生态系统的努力也正在产生积极成果。第三季度群体用户参与度推动了用户基础的环比增长。此外，我们进一步提升了内容创作者在我们社区中的体验，培养了推动更积极贡献的新信心。这反过来又培育了一个以平衡理性乐观主义构建的专业、富有洞察力的社区氛围。此外，根据我们对探索AI应用的承诺，我们在10月底为知乎知答推出了专业搜索功能。这一举措标志着我们在利用海量高质量数据和内容来增强产品能力、提升用户体验的差异化道路上迈出了重要一步。我将在稍后的电话会议中更深入地讨论知乎知答。现在让我聚焦于用户和内容。本季度是我们精细化用户战略连续实施的第三个季度。我们在关键用户指标上实现了持续改善，同时用户增长环比复苏。尽管我们持续减少了社区相关的推广支出，第三季度MAU环比反弹至8110万。知乎社区的整体用户参与度也环比上升，核心用户留存率显示出显著的同比增长。此外，每日活跃用户使用时长同比增长近20%，并保持了环比上升趋势。随着我们持续提升内容创作者和核心用户的体验，我们看到高等级内容创作者的规模和参与度均显著上升，其中产生收入的内容创作者数量同比增长超过25%。自今年年初以来，我们深化了对培养跨多元领域新高等级内容创作者的关注。通过提供先进的创作工具和知乎独有的特色举措，我们促进了他们的成长，并以持续涌入的多元、真实和专业内容丰富了知乎的内容库。在整个第三季度，知乎通过对重大社会事件的深入专业讨论，向全国互联网用户提供了高度差异化、有价值、高质量的内容。例如，与诺贝尔奖公告同步启动的2024知乎科学季，在知乎社区内激发了大量贡献，包括预测、见解和教育内容。其中，仅关于2024年诺贝尔物理学奖的讨论就在知乎社区内产生了超过150万次互动。这种充满活力的参与度为知乎赢得了'诺贝尔奖第二家园'的美誉。截至第三季度末，知乎累计内容量达到8.545亿条，同比增长14.9%。其中包括6.414亿条问答条目，较去年同期增长11.8%。知乎社区目前拥有总计7700万内容创作者，同比增长11.6%。随着内容创作者和用户体验的持续改善，以专业讨论和理性乐观主义为特色的知乎社区变得更加强大。这一进展体现在用户负面反馈的稳步下降和积极互动的显著增加上。每DAU的平均每日参与度持续环比上升，本季度月均上传量同比增长超过25%。接下来，我想分享一些我们在知乎知答方面取得的进展细节。我们利用知乎知答庞大的内容库和强大的来源追踪能力，实现了快速的流量增长，并在行业内赢得了极佳声誉。根据Similarweb最新发布的数据，知乎知答9月份的流量达到470万，较8月份显著增长超过180%。在[Bfinance] 9月AI产品排名中，知乎知答在页面浏览量环比增长方面位列中国产品第三。此外，它在国内网页增长排行榜上排名第二，连续两个月跻身前三。10月份，我们为知乎知答推出了专业搜索功能，这是一项精心打造的新功能，旨在满足从事学术研究和专业工作的广大用户不断变化的需求。我们整合了来自维基百科和知乎等专业内容源的超过5000万篇中英文学术文章，以增强知乎知答用高质量内容满足用户搜索查询的能力。专业搜索还支持文件上传和全面的文档溯源，提供单篇文章深度阅读和特定来源问答等工具，以满足用户的学术研究和专业需求。接下来谈谈我们各业务板块的表现。我们的付费会员业务在第三季度继续展现出稳健的增长势头。订阅会员数量同比增长11.5%至1650万，同时该板块实现收入人民币4.594亿元，其收入贡献占比提升至54%。8月下旬，知乎[盐言故事]上的内容创作者受中国经典故事《西游记》启发创作了一系列衍生作品，该故事也是本季度最受欢迎的国产3A游戏的核心。这些作品对这部经典传奇进行了更具现代感的重新诠释。此外，基于游戏的热度，我们推出了《西游记》特别系列，包含多个故事，对比亚洲和现代视角，突显经典故事永恒的魅力，这一发布引起了用户的强烈共鸣。转向营销服务。第三季度，我们的营销服务收入为人民币2.566亿元，同比下降33%。尽管品牌广告和CCS（内容商务解决方案）较去年有所下降，但我们受到关键客户对知乎品牌日益增长的认可以及他们对我们用户赋予的高价值的鼓舞。这一进展验证了我们优化商业生态系统、增强知乎社区可信度的承诺，为我们的营销服务开辟了一条强劲且可行的增长路径。根据10月下旬发布的艾瑞咨询报告，知乎已确立为消费者决策最受信赖的内容社区。此外，调查结果显示，近50%的用户报告在阅读知乎上的产品推荐后进行了购买。在今年双十一活动中，我们还设立了知乎评审团，在其推荐的[好物100]活动中，为消费者提供专业、真实、及时的购买问题解答。本季度，品牌广告在[听不清]和电子竞技领域实现了坚实的同比增长。汽车和快速消费品行业的顶级客户也增加了在知乎的广告支出。国际快消品牌特别指出，知乎的高质量用户群与其目标人群高度契合。因此，尽管整个广告网络预算收紧，他们仍选择增加在知乎的投放。此外，我们在数据分析和运营效率方面的持续改进为这些优质客户带来了积极的投资回报。对于我们的CCS业务，在对低质量内容进行严格打击后，我们已逐步将知乎社区的高等级内容创作者整合到CCS计划中，推动了优质内容贡献的稳步增长。本季度，客户满意度和复购率较年初显著提升，同时内容创作者也从收入增加中受益。接下来是我们的职业教育业务。本季度我们继续精简该板块的结构和战略。我们从广泛的利基产品转向聚焦于我们具有竞争优势的高绩效品类。虽然总收入同比下降27.4%，这主要是由于我们精简了收购的业务，但我们自营课程表现出强劲的同比增长，同时盈利能力环比显著改善。我们与社区紧密相连的自营业务继续表现强劲，可预测性和盈利能力不断提高。媒体制作和影视后期制作等[听不清]类别的课程在学员中仍然极受欢迎，反映出长生命周期的潜力。此外，我们在第三季度的业务结构优化有效提升了整体投资回报率，使我们能够战略性地将资源分配到高效率的课程类别，从而支持更高的运营稳定性。展望未来，我们将专注于缩小该业务板块的亏损，并力争尽快实现盈亏平衡。总而言之，第三季度凸显了我们坚定不移地致力于战略优化和执行，再次交付了超出预期的财务业绩。商业和运营效率一直是我们运营过程中的关键指标，使我们能够优化公司资源的使用。展望未来，我们将继续致力于提升用户体验，增强我们社区的可信度。我们正在战略性地优化运营模式，以释放知乎品牌和高价值用户群的全部潜力。凭借坚实的基础和对实现盈利增长的持续关注，我们有信心为股东创造价值并带来有意义的回报。周源先生的发言到此结束。现在我将回顾我们第三季度的财务细节。如需全面了解我们2024年第三季度的业绩，请参阅我们今天早些时候发布的新闻稿。我们通过严格的成本控制来提升运营效率的承诺，推动了第三季度利润率的大幅扩张。这些努力也导致了亏损收窄，推动我们更接近盈利。我们在本季度实现了自美国IPO以来的最低季度亏损，展示了我们在构建更具韧性的业务和可持续创造价值方面的势头。本季度我们的营销服务收入为人民币2.566亿元，而2023年同期为人民币3.83亿元。这一下降主要是我们战略性地持续优化服务产品、专注于利润率提升的结果。第三季度付费会员收入为人民币4.594亿元，较去年同期的4.668亿元略有下降。值得注意的是，我们的月均订阅会员数量保持了同比增长和环比增长的趋势。这一进展得益于知乎优质产品日益增长的质量，这些产品持续吸引着来自知乎社区内外的新的付费会员。本季度职业教育收入为人民币1.051亿元，而2023年同期为人民币1.448亿元。这一下降主要是由于我们战略性地优化了收购的业务，专注于优先发展增长更快的自营项目。我们第三季度的毛利润为人民币5.401亿元，而2023年同期为人民币5.485亿元。得益于运营效率的提升，我们的毛利率也进一步同比改善，达到63.9%，创历史新高。本季度我们的总运营费用为人民币6.245亿元，较去年同期的8.986亿元下降30.5%。销售和营销费用下降27.4%至人民币3.88亿元，低于2023年同期的5.343亿元。这一减少主要是由于更严格的推广支出和人员相关费用的减少。本季度研发费用下降28.2%至人民币1.793亿元，低于2023年同期的2.497亿元。这一减少主要归因于技术创新支出的效率提高。一般及行政费用下降50.1%至人民币5720万元，低于2023年同期的1.146亿元。减少主要归因于股权激励费用的降低。因此，我们第三季度的GAAP净亏损显著收窄，同比下降96.8%。按非GAAP口径计算的调整后净亏损为人民币1310万元，而2023年同期为人民币2.253亿元。我们的调整后净亏损率同比下降超过20个百分点，在第三季度降至1.5%。截至2024年9月30日，公司拥有现金及现金等价物、定期存款、受限制现金和短期投资共计人民币50亿元，而截至2023年12月31日为人民币55亿元。从我们香港IPO到2024年9月30日，我们已从公开市场回购了3110万股A类普通股，总价格为6650万美元，并注销了这些股份。我们还回购了总计1010万股A类普通股，总价格为1650万美元，将在未来用于限制性股份归属。此外，我们通过要约收购回购了另外3300万股A类普通股，总价格为3850万美元，该收购已于2024年11月8日完成。总计，公司已购买了7420万股A类普通股，总价格为1.215亿美元。随着2024年接近尾声，我们将继续通过利用创新和技术的力量，提升内容质量，改善知乎社区内用户和创作者的体验。我们仍然致力于优化资源配置，朝着盈利迈进，并释放知乎品牌和高价值用户群的潜力。通过构建一个更具活力的平台，我们将进一步促进用户参与度，支持内容创作者的成功，巩固我们作为知识分享和社区价值领导者的地位。我关于本季度财务业绩的发言到此结束。现在让我们把电话会议交给主持人进行问答环节。
Operator
[操作员说明] 第一个问题来自中金公司的张雪晴。
Xueqing Zhang
恭喜公司在第三季度进一步减少亏损。管理层能否分享更多关于第一季度实现盈亏平衡承诺的细节？2025年的展望如何？主要驱动力是什么？
Wang Han
感谢您的提问，雪晴。我是知乎首席财务官王晗。我们一直坚定地专注于今年第四季度实现盈亏平衡的目标。第二季度和第三季度亏损的大幅减少进一步增强了我们实现这一目标的信心。在第二季度调整后净亏损同比减少近80%之后，我们在第三季度进一步将调整后净亏损环比减少70%，同比减少94%。去年第三季度我们的调整后净亏损率为22%，而今年仅为1.5%。因此，第四季度实现盈亏平衡的路径现在已经相当清晰。2025年的两个战略重点非常明确。首先，从财务角度来看，我们的主要目标是持续减少年度亏损，并有可能在全年基础上接近盈利。在运营方面，我们的重点是提升核心用户体验和参与度，并加强知乎在所有平台上的内容声誉和可信度。创造一个鼓励我们最专业用户积极参与和贡献的环境仍然是知乎身份的基础。对于我们的其他商业模式，我们将继续围绕知乎社区的专业性和可信度进行创新。这种方法将全面发挥知乎的独特优势。更具体地说，在营销服务方面，我们将继续减少低质量和不可信的商业内容。我们旨在通过商业模式改进和数据基础设施更新进行创新和改进，在坚实可信的基础上构建知乎的商业化体系。我们正在努力实现职业教育业务的盈亏平衡，同时加强其与知乎社区的整合和互动。这将为用户需求建立更快的反馈机制，并加速服务能力的发展。对于我们的付费会员业务，我们也将利用社区内容和用户反馈，为该业务创造更好的产品机制，进一步提高盐选会员的续费率，从而增加付费会员的终身价值（LTV）。总之，我们的根本驱动力仍然是一个健康繁荣的社区，以及一个能够与社区本身充分整合和互动的可持续商业生态系统。
Operator
下一个问题来自海通国际的陈黛西。
Daisy Chen
我的问题是关于用户和社区的。本季度，我们注意到知乎的月活跃用户数有所改善，并停止了环比下滑。在年初，你们对社区和用户进行了一些顺序调整。管理层能否提供更多关于你们所做调整的细节？你们认为哪些关键策略是成功的？知乎社区和用户行为发生了哪些变化？还有一个问题是，你们预计知乎的月活跃用户数何时能恢复同比正增长？
Zhou Yuan
谢谢，Daisy。我是知乎CEO周源。我先从你的第二个问题开始回答。我们的月活跃用户数可能受到两个因素的影响。首先，社区相关推广支出的减少可能导致低频用户的流失。其次，我们专注于提升核心用户体验。因此，高频用户一直在增长。这两个因素的结合可能无法保证明年整体月活跃用户数的增长。然而，可以肯定的是，我们将继续加大对核心用户体验的投资。我想在此说明的是，第三季度的改善更多源于我们上半年所做的工作。我认为我们还有很长的路要走。社区工作很像农民耕作，或者正如我刚才提到的，像农民一样工作。我们现在所做的工作可能会在两年后带来改善。至于今年到目前为止我们所做的改进，首先，我们一直专注于算法优化，以鼓励更多专业、深入和真实的内容，并提高这些内容在我们社区的可见性。我们显著增加了点赞、关注、分享和[听不清]的权重，因为高参与度通常符合我们对高质量内容的标准。由于这些调整，用户留存率也有所上升。这表明我们的用户渴望消费各种专业观点的高质量内容。对于我们的内容创作者，我们一直在通过多种方式改善创作体验和收入机制。例如，从社区角度来看，我们严格控制AIGC内容，但一直在将用户友好的AI工具集成到我们的创作工具中，以提高创作效率。我们最近还恢复了知乎专栏功能，该功能在创作者和核心用户中很受欢迎，并升级了产品机制。在今年剩余时间里，我们将继续这种升级。在创作者收入机制方面，今年连续三个季度，获得收入的创作者数量同比增长超过25%，收入来源更加多元化。同时，知乎继续优先考虑中长尾创作者的创收机会。专业、真实和深入的内容在社区的各个维度获得了更多可见性。在第三季度，高级别创作者的单帖平均浏览量和用户正面互动量均实现了两位数的同比增长。最新数据显示，推荐页面上相对低质量内容的平均曝光份额较年初下降了超过40%，而用户的负面反馈下降了超过30%。同时，正面互动行为稳步增长。展望未来，我们将采取系统性的方法，逐步增强我们的社区生态系统。我相信这是一个长期项目。正如我之前提到的，像农民一样工作。再次感谢你的问题。
Operator
下一个问题来自高盛(Goldman Sachs)的Lincoln Kong。
Lincoln Kong
我的问题是关于知乎产品升级以及知乎知答。最近我们推出了知答专业搜索功能。管理层能否与我们分享未来知答可能添加的其他功能？以及这可能如何与知乎社区、变现努力以及我们的AI战略整合到产品中？
Zhou Yuan
感谢你的问题，Lincoln。我来回答这个问题。我是知乎CEO周源。知乎知答专业搜索功能的推出本质上是基于场景的更新。我们的思路是，不同场景下的工作流程是满足不同用户群体需求的最关键因素。工作流程代表了一种基本需求，这也是知答迭代的方向。例如，专业搜索是针对金融、法律、医疗等领域的学术研究和专业工作场景量身定制的。当搜索特定的专业概念或问题时，用户可以直接访问全文论文，并利用单篇文章详细阅读、指定范围定制问答等扩展功能。此外，用户可以上传论文，进行非常个性化的问答和深入分析。这意味着对于垂直领域的专业知识，从获取主题概述、收集相关文献、评级和分析文档，到回答后续问题并提供全面分析和见解，这种能力也可以推广到多个场景。除此之外，知乎知答可以提供一站式解决方案。我们认为知乎知答未来的升级方向之一是与知乎社区本身的整合。然而，现阶段我们还不准备透露太多关于这方面的具体新功能。感谢你的问题，Lincoln。
Operator
下一个问题来自花旗(Citi)的Vicky Wei。
Yi Wei
你好，能听到我说话吗？
Operator
能听到。
Yi Wei
好的。抱歉。管理层能否分享一些关于第四季度广告业务展望和CCS业务调整进展的信息？我的第二个问题与会员业务相关。管理层能否分享一些关于竞争格局、用户增长和ARPU趋势的信息？
Wang Han
感谢您的提问，Vicky。我来回答这个问题。第一个问题是关于广告或营销服务业务。我是知乎首席财务官王晗。为了从根本上保障并可能增强我们从高价值受众和品牌获得的差异化优势，我们将继续减少低质量、不可信的商业内容。为此，我们将持续专注于创新和改造我们的产品机制及数据基础设施。最近，我们一直在审查和完善与优质内容创作者及品牌的合作模式，以进一步加强知乎社区的可信度。我们在多个维度上进行思考和升级。我们进行这一调整的决心是坚定的，即使这意味着暂时牺牲一些低质量内容。这里的核心在于，知乎正日益验证其商业实力和专业知识，特别是专注于帮助品牌通过高质量和高价值受众建立优质价值。在第二季度，我们分享了诸如东芝冰箱在知乎开展新品首发活动，以及Vivo与知乎灯塔计划合作推广其蓝心AI无障碍功能等案例。我们在第三季度也能看到一些类似案例，突显了高端品牌和受众的优质价值。例如，TCL新款嵌入式冰箱通过知乎新品首发活动获得了强大的口碑和种草效果，取得了超预期的成果。同样，奢侈品牌宝格丽在今年七夕节期间选择知乎作为其全国性营销活动的主要平台，这体现了知乎对富裕、高认知用户的集中度。这些例子完美展示了我们可信赖和高质量的内容价值以及实现商业化成果的能力，为我们自身创造了双赢局面。关于您的第二个问题，我相信是关于我们的付费会员业务。我们在这里没有看到竞争格局发生重大变化。知乎盐言故事继续在短篇付费内容领域保持领先地位。在第三季度，我们的平均月度订阅会员数实现了同比和环比的双位数增长，达到1650万。我相信，我们付费会员的增长势头也依赖于盐言故事本身的优质内容优势。我们正在探索多种渠道来扩展付费会员空间，包括在知乎社区内和知乎社区外。我们的目标是进一步提升盐言故事本身的品牌认知度和正面口碑。我们的策略并非直接干预付费会员的ARPU，而是核心重点在于丰富会员权益，我们相信这将提高付费会员的终身价值（LTV）。本季度，通过我们的高端付费会员【外语】，凭借其差异化定价策略，我们不仅扩展了之前推出的有声书和视频剧等内容产品，还引入了更广泛的会员权益，包括短剧，这显著提升了需求和订单增长。此外，盐言故事将其优质IP转化为视频形式内容的能力也在不断释放。第三季度，盐言故事创作者的两部作品《记住使命，好好生活》【外语】和《ER 2军团的故事》【外语】入选了【第三届长江网络文学】最具潜力IP榜单。改编自《记住使命，好好生活》的短剧在发布后仅7小时内就获得了超过1000万次观看，并激发了超过1亿的发布话题。展望未来，我们预计将基于盐言故事与知乎社区的协同效应，推出新的产品形式和更多会员权益。敬请期待。
Operator
下一个问题来自TH Capital的Stella Wang。
Stella Wang
我的问题是关于职业教育业务优化方面的进展。管理层能否分享一些这方面的进展细节，以及长期财务目标是什么？
Wang Han
感谢您的提问。我是知乎CFO王晗。目前，我们职业教育业务的主要目标仍然是提高效率、加速减亏，目标是在2025年底前实现该业务板块自身的盈亏平衡。为此，我们在第二季度和第三季度的调整主要集中在缩减不盈利的课程以及低利润率的收购业务。这使我们能够将更多资源集中在扩展表现优异的课程上，从而提高了整体效率和盈利能力。从管理层角度来看，职业教育业务板块的运营亏损和净亏损在第三季度均实现了环比下降。展望未来，我们旨在加强职业教育业务与社区之间更快、更紧密的整合。这将使我们能够快速验证新需求，利用精准获客优势，并建立品牌声誉和用户认知。我们预计这些努力将带来实质性的赋能，并最终转化为持续的正向单位经济效益。这一调整过程将贯穿今年第四季度并持续到明年。感谢您的提问。
Operator
下一个问题来自CLSA的Cici Cheng。
Cici Cheng
听到公司有望在第一季度实现盈亏平衡非常令人鼓舞。鉴于这一点，公司是否有计划在实现盈亏平衡后考虑股东回报安排以提升股东回报？公司更倾向于股票回购还是分红？
Wang Han
感谢您的提问。我是知乎首席财务官王晗。正如我们之前提到的，自我们在香港上市以来，我们已通过多种方式回购了价值超过1.2亿美元的股票，包括公开市场回购和要约收购。因此，我们回购的股票总数超过了已发行流通股总数的25%——这是以要约收购前的流通股总数计算的。一方面，这显著提升了股东价值。另一方面，这清楚地表明了管理层对其资产被低估的强烈信心。值得一提的是，早在11月初，我们完成了在香港和美国市场的要约收购股票回购。这是市场上的首次实践，总对价超过3亿港元。在公开市场方面，我们将继续在公开市场进行回购，以进一步展示管理层的信心。同时，我们也在加速实现盈利和正向现金流的进程。基于这一基础，我们将考虑探索更多元化的股东回报方式。感谢您的提问。
Operator
今天的问答环节到此结束。现在，我将会议交还给Yolanda女士进行结束致辞。请开始，女士。
Yolanda Liu
谢谢，再次感谢大家今天参加我们的会议。如果您有任何进一步的问题，请直接联系我们的投资者关系团队或Piacente Financial Communications。谢谢大家。
Operator
会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。