Operator
大家好，感谢各位参加趣店集团2017年第四季度及全年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。本次电话会议正在录音。现在请将会议交给主持人，公司资本市场总监朱思思女士。思思，请开始。
Sissi Zhu
大家好，欢迎参加趣店集团2017年第四季度及全年业绩电话会议。公司业绩已于今日早些时候通过新闻专线发布，并已在线公布。您可以通过访问我们网站的投资者关系栏目ir.qudian.com下载业绩新闻稿并注册公司分发列表。我们的创始人、董事长兼首席执行官罗敏先生，以及首席财务官杨先生将在会议开始时发表准备好的讲话。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，公司的实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。有关这些及其他风险和不确定性的进一步信息包含在公司提交给美国证券交易委员会的招股说明书中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。另请注意，趣店的业绩新闻稿和本次电话会议包含对未经审计的GAAP财务信息以及未经审计的非GAAP财务指标的讨论。趣店的新闻稿包含未经审计的非GAAP指标与最直接可比的未经审计GAAP指标的对账表。我们还在投资者关系网站上发布了一份幻灯片演示文稿，详细介绍了我们本季度的业绩。我们将在准备好的讲话中参考这些结果，但在讨论过程中不会提及具体幻灯片。现在请将会议交给我们的首席执行官罗敏。请开始。
Min Luo
谢谢，Sissi。大家好。欢迎各位投资者、分析师和朋友们参加我们今天的财报电话会议。今天是我35岁生日，对我来说算是一个里程碑，但我仍然年轻，充满学习热情，并致力于努力工作让趣店更加成功。我相信大家今天已经听说，我将放弃所有薪酬直到公司市值达到1000亿美元，这是[听不清]对我自己的鞭策，推动自己更进一步。更重要的是，这代表了我对趣店的承诺和信心。 随着监管环境的发展，我们在第四季度经历了中国互联网行业的诸多变化。我相信这些发展为行业的长期健康发展铺平了道路，-[听不清]预期的监管今天在行业中定位良好且影响可控。我们认为我们的竞争地位已经[听不清]得到加强，因为许多规模较小、竞争力较弱的参与者被迫退出市场，而我们的商业模式成功应对了在线消费金融行业的两个本质变化。 首先，我们利用大数据分析和技术来确定那些尚未建立[听不清]信用指标的消费者的信用价值，也就是所谓的信用不足群体。这些消费者构成了中国14亿人口的大多数，他们缺乏标准信用数据，这对传统金融机构来说是一个重大挑战，要么无法服务这些消费者，要么无法识别其中许多人的信用价值，这反过来为我们带来了巨大的市场机会。这部分人群对信贷的需求依然强劲，我们相信新颁布的行业法规支持我们审慎的方法并加强了我们的竞争地位。通过我们强大的数据和先进的技术能力，我们将继续引领管理，为数亿中国人提供个性化的信贷服务。 其次，传统金融机构和其他效率较低的竞争者发现，小额短期信贷交易难以盈利。他们的挑战在于无法通过低于36%的年化利率上限。因此，市场上大多数参与者提供的是高利率产品。我们技术和高效流程的真正优势在于，我们能够盈利地开展小额高频[听不清]交易，同时满足行业监管要求，从而使我们的信贷产品对这些消费者更具吸引力。事实上，为了适应不断发展的监管环境，我们早在2017年4月就已经[听不清]将所有产品的服务费调整至36%年化利率或更低。因此，我们继续以基本相同的产品和服务运营确实没有挑战，而大多数无法提供36%年化利率或更低利率的较小或不合规参与者则被迫退出。 现在，直接关系到2017年底不断演变的监管环境，随着许多小型参与者被迫退出，我们看到在线消费金融流动性减少，这反过来导致了我们认为的行业性信贷周期。因此，在这种审慎考虑下，我们主动控制了信贷发放规模，以限制信贷下行周期中的风险敞口。这些审慎行动的最新数据非常令人鼓舞，因为我们看到初始[听不清]价格利率稳定。然后对于1月份促成的新交易。这表明我们有机会再次扩大我们的贷款基础。Carl稍后将详细讨论我们的运营、财务和监管影响。 但我想花点时间重点介绍一下汽车业务。我们的新业务计划涉及汽车融资。鉴于12月份发布的详细指导方针，我们寻找机会继续发展我们的业务，这与监管目标保持一致，同时利用我们超过6200万注册用户或2600万获批用户的成本优势，但每季度只有约700万用户实际使用信贷。因此留下了约1900万高质量信贷获批用户处于非活跃状态。他们要么没有被信贷充分覆盖，要么没有找到合适的消费场景来[听不清]。由于我们没有开展大额无抵押现金信贷的专业知识，通过大额[听不清]资产支持的分期消费场景重新激活这些用户对我们来说是一个自然的决定。 我们发现汽车金融领域是[听不清]于11月开始测试市场。我们也知道中国的新车交易市场巨大，但新车领域的金融租赁解决方案渗透率仅为5%，远低于美国的46%。此外，中国新车销售增长近年来停滞不前，一线城市饱和，而传统经销商发现在低线城市进一步渗透成本效益不高。我们让大量有强烈购车欲望但以前买不起车的年轻人能够负担得起汽车，因为他们无法获得融资，我们以负责任和非常透明的方式为这些年轻消费者提供信贷，使他们能够享受[听不清]而不会因转向黑市而过度杠杆化，也不会因向父母和家人借钱而感到尴尬。 我们正在创造与传统汽车销售不同的独特且非常便捷的用户体验。我们将门店设在二线至五线城市人口最密集的市中心区域，并在展厅内创造了高效且[听不清]的环境，配备了训练有素的员工。为了进一步差异化我们的服务，我们对用户没有隐藏费用。我们的审批时间比同行更短，我们处理购车过程中的所有复杂步骤，如保险、车漆、上牌、购置税等，坚信市场机会巨大，团队执行质量卓越且[听不清]。 截至2018年1月底，我们在中国175个二线至五线城市建立了175个展厅，依托我们6200万现有高质量用户，并得到我们强大资产负债表的支持，从而通过全国性的自有销售网络快速进入市场，使我们能够[听不清]为用户提供无缝的线上线下信贷消费体验。截至2018年3月10日，我们已经成功交付超过4800辆汽车，这对于新业务来说又是一个非常令人鼓舞的进展。 我们相信，这将为汽车零售行业注入新的活力，并通过我们的数据技术和以消费者为中心的销售模式突破，改变中国购车者的消费金融体验，我们[听不清]这个新业务在运营的头几年就能实现盈利。 展望未来，我们对努力的结果感到兴奋，这些结果我们将在2018年下半年及以后开始看到，我们将继续坚持严格的内部纪律，遵循监管指导方针，发展和探索基于消费的分期场景。 在我将电话交给Carl之前，我想再次重申我个人对趣店未来的承诺和信心。我也感谢董事会支持我放弃所有薪酬直到市值达到1000亿美元的决定。从我们今天的角度来看，这听起来像是一个宏伟的目标，但我相信这是可以实现的，足以让我承诺在达到这个目标之前不领取任何薪酬。 现在，我将电话交给我们的首席财务官Carl Yeung，他将讨论我们的关键运营指标和财务业绩。
Carl Yeung
感谢Min，大家好。首先我想谈谈本季度的几个亮点。本季度我们取得了强劲的业绩，收入同比增长108%，净利润增长80%。这是我们商业模式实力和交易量快速扩张的结果。第四季度，我们记录的注册用户总数为6200万，其中2600万用户已获得信贷批准，700万用户与我们积极交易。截至2017年12月底，我们平台累计促成超过1.3亿笔信贷交易，这代表了超过1.3亿个实际交易和逾期数据点，这是信用评估中最有价值的数据类型。拥有如此庞大的项目数据库，我们的风险管理系统显著优于大多数没有如此数据量的其他平台。 在深入讨论详细财务数据之前，我想花几分钟时间就新监管指南的三个主要方面提供更多更新。第一，36%综合年化利率上限。正如Min提到的，自2017年4月以来，我们一直在自我执行，所有产品的综合服务费都转换为36%或更低的年化利率。作为行业内首个实施这一要求的公司，我们认为36%的综合年化利率上限将迫使许多参与者退出市场，事实也确实如此。自12月以来，我们相信许多参与者已经退出，这给我们带来了更大的机会，但也存在短期权衡和短期逾期率上升的问题，我稍后会讨论。 第二，新监管指南不鼓励所有消费场景的借贷活动，而是促进有特定目的和基于场景及目的的消费分期业务。我们完全致力于发展和探索更多基于消费的分期场景，通过推出我们的预算汽车融资业务Davai Auto来实施。我也会提供更多关于Davai的详细信息。 第三，新的监管要求还规定金融机构不得外包信用评估或接受贷款平台的担保。第三方平台也不得直接向借款人收取利息或交易费用。鉴于上述情况，我们一直在调整我们的资金安排，以便最终我们只是流程中的促进者。我们已经遵守了与金融资产交易所建立现金信贷资金合作的所有要求。 现在，这些要求实质上意味着我们的消费信贷业务将越来越多地从本金基础模式转向代理模式。这也意味着整个市场的资金或担保成本可能增加。随着这些变化，我们注意到2017年12月整个行业信贷质量下降，逾期率上升。为了负责任地管理信用风险，我们自2017年12月以来迅速实施了减少信贷量的保守策略，以保护我们的信贷质量。这一行动是有效的，因为1月份促成的新信贷的初始逾期情况稳定下来，为我们提供了春节后信贷量再次增长的新基础。 此外，我们团队强大的执行能力体现在成功开设175个零售网点，并在2018年1月底前招聘了600多名高素质新员工，从2017年11月的探索阶段开始，在很短的时间内建立了我们认为是当今中国最具竞争力的提供融资的汽车分销渠道之一。这一努力将使我们在不断发展的消费信贷监管环境中处于更有利的地位，同时为新兴的汽车金融基础开辟了巨大机会。我们还相信，相比传统汽车分销，运营灵活的展厅式分销渠道的运营成本显著降低，这意味着2018年资本支出将增加，但随着我们快速提升Davai Auto的销量，它将在运营的第一年实现盈利。 在回顾财务数据之前，我想提供关于我们与支付宝关系的更新。针对支付宝去年年底宣布的API政策限制，我们实施了推广使用我们移动应用程序的措施。这些营销努力非常成功，现在绝大多数交易订单直接发生在我们的应用程序上。我们对这一趋势感到满意，因为通过这些交易提供的额外API灵活性扩大了我们能够盈利服务的信用隐形人群的基础。今天，我们仍然是支付宝消费金融界面上最具创新性且符合监管要求的参与者之一。我们继续相信支付宝是中国覆盖范围最广、最安全的在线支付机制，拥有最佳用户体验。我们与支付宝的关系保持不变。我们致力于这个生态系统，购买其服务，并继续利用无与伦比的能力使交易无缝进行。因此，无论用户选择在哪里发起交易，支付宝仍然是我们消费信贷交易唯一接受的支付和放款合作伙伴。 基于以上情况，我们对今天的地位更有信心，尽管过去几个月的运营环境更加动荡。根据这些当前信息，我们预计消费信贷将在2018年回归稳定增长轨道，并预计Davai Auto将在运营的第一年内实现盈利，为公司制定2018年全年指引奠定坚实基础，我将在讨论第四季度业绩后提供这一指引。 现在我想带大家了解2017年第四季度的详细财务业绩。本季度总收入同比增长108%，从去年同期的7.16亿元人民币增至15亿元人民币，这主要是由于我们本季度处理的交易数量大幅增加导致融资收入增加。本季度融资收入总计11亿元人民币，较2016年同期的6.04亿元人民币增长73%，代表了我们表内交易量的快速增长。贷款促成收入和其他收入本季度增至1.49亿元人民币，较去年同期增长587%，这是由于表外交易量大幅增加。销售佣金费用本季度增至2.51亿元人民币，较去年同期增长212%。销售佣金的显著同比增长是由借款人在我们市场上购买商品所使用的商品信贷增加推动的。我们认为，促成强劲同比增长的因素之一是我们市场上提供的产品范围扩大。销售型租赁收入为2610万元人民币，代表Davai Auto推出第一季度的收入产生。 总运营成本和费用同比增长164%，从2016年第四季度的3.57亿元人民币增至本季度的9.43亿元人民币。收入成本同比增长173%，从2016年第四季度的1.12亿元人民币增至本季度的3.05亿元人民币。这一同比增长主要是由于从机构资金合作伙伴获得的资金使用增加导致借款利息支出增加。销售和营销费用同比增长39%，从2016年第四季度的6800万元人民币增至本季度的9400万元人民币。这一增长主要是由于建立Davai Auto全国展厅网络的费用增加，以及与去年同期相比更高的借款人参与费用。一般及行政费用同比下降25%，从去年同期的8600万元人民币降至本季度的6400万元人民币。这一下降主要归因于薪资和福利费用的减少，这部分被由于2017年第四季度信托资金使用增加而必须支付给信托公司的行政服务费增加所抵消。研发费用同比增长36%，从2016年第四季度的2700万元人民币增至本季度的3700万元人民币。这一增长主要是由于此类员工的薪资和福利费用增加。我们增加了研发支出，目标是进一步增强我们的数据分析和风险管理能力。 贷款本金、融资服务费应收款和其他应收款的拨备同比增长435%，从2016年第四季度的6300万元人民币增至本季度的3.38亿元人民币。这一增长主要是由于M1+逾期贷款本金和融资服务费应收款增加，我们打算提供足够的拨备来覆盖。我们累计为贷款本金和融资服务费应收款提供了5.19亿元人民币的拨备，覆盖M1+表外逾期贷款余额的1.3倍。截至2017年12月31日，我们在2017年前三个季度促成的新信贷交易的M1+逾期率仍保持在0.9%以下。 因此，本季度运营收入为5.59亿元人民币，较去年同期的3.68亿元人民币增长52%。所得税费用同比下降71%，从去年同期的6400万元人民币降至本季度的1900万元人民币，主要是由于退税增加。现在，经审计，本季度净利润总计5.4亿元人民币，较2016年第四季度的3亿元人民币增长80%。归属于公司股东的每股摊薄净利润为1.67元人民币，而去年同期为0.99元人民币。调整后归属于公司股东的净利润（不包括股权激励费用）同比增长74%，从去年同期的3.22亿元人民币增至5.59亿元人民币。调整后归属于公司股东的每股摊薄净利润从去年同期的1.06元人民币增至1.73元人民币。 截至2017年12月31日，公司拥有现金及现金等价物68亿元人民币，而截至2016年12月31日为7.86亿元人民币。公司还拥有23亿元人民币的限制性现金，而截至2016年12月31日为零。限制性现金主要代表合并信托中的现金，只能用于资助信贷提取或结算这些信托义务。截至2017年12月31日，公司拥有来自关联方的短期应收款项5.51亿元人民币，而截至2016年12月31日为5.86亿元人民币。这些金额包括截至2017年12月31日和2016年12月31日分别存入我们支付宝账户的5.5亿元人民币和4.05亿元人民币。这些金额可以不受限制地提取和使用，并且公司可以随时使用。 截至2017年12月31日，表内交易中任何分期付款逾期超过30个日历天的未偿还本金余额为4.04亿元人民币。期末贷款本金和融资服务费应收款的拨备余额为5.19亿元人民币，表明M1+逾期覆盖率为1.3倍。2017年第四季度经营活动产生的净现金为7.42亿元人民币。 考虑到2017年全年财务业绩电话会议的长度，我想提醒听众参考我们最近披露的业绩新闻稿。展望未来，对于2018年全年，我们目前预计调整后净利润将超过25亿元人民币，2018年租赁车辆数量将超过1000辆。这一展望基于当前市场条件，反映了公司对监管市场、运营条件以及客户需求的初步估计，所有这些都可能发生变化。 现在我们的准备发言到此结束，我们想开始问答环节。主持人，请。
Operator
谢谢。我们现在开始问答环节。[操作员说明] 为方便今天电话会议的所有参与者，如果您想用中文向管理层提问，请立即用英文重复您的问题。现在我们将稍作停顿以整理提问名单。第一个问题来自瑞士信贷的Charles Zhou。
Charles Zhou
[外语] 我的问题是，我认为罗先生说过一些非常股东友好的话，即在公司估值达到1000亿美元之前他不会从公司获得任何薪酬。然而，我们也知道公司必须对其业务重点做出一些调整。我们知道在上市期间，公司谈论的是小额信贷、现金流大数据，现在我们也看到汽车金融业务增长非常迅速。所以我的问题是，罗先生，您认为这两个领域是否足够大以实现这种增长？如果不够大，您是否预计明年可能会进入其他行业，比如另一个领域等等。您认为需要多长时间才能实现这个目标？[外语] 我的第二个问题是关于汽车金融方面。根据我的理解，汽车金融的资金成本大约超过8%，而净利息收益率约为10%。粗略来说，趣店从这种利差业务中赚取的利润并不多，大部分收益来自汽车销售佣金。对我来说，这需要两种能力：第一是选择合适的车型，因为我们都知道在汽车行业，当新车型推出时，旧车型可能变得不那么受欢迎，销售也可能变得困难，因为趣店并非所有车型都适用。所以有些成本可能会变成，例如，如果汽车变成库存，也可能对资产负债表造成减值。第二是如何获取足够的汽车供应，因为如果无法获得足够的成本，这也可能限制您未来业务的扩张。总结一下，您能否谈谈在选择汽车和获取热门车型方面的关键竞争优势？[外语] 我的最后一个问题是关于去年第四季度和今年第一季度的股票回购情况。谢谢。
Min Luo
[外语]。
Sissi Zhu
让我简要总结一下Min刚才所说的内容。关于您的第二个问题，Min本人拥有超过10年的电子商务经验。我们相信电子商务与我们目前从事的汽车新零售业务有很多相似之处。因此，我们并非毫无经验地开展这项新业务，而是已经在该领域积累了丰富的经验。今年实现超过10万辆的销售目标，与中国超过2000万辆的新车总销量相比虽然是个小数字，但这是完全可以实现的。关于您的第一个问题，消费金融和汽车贷款这两个领域已经是两个非常庞大的市场，将帮助我们实现超过1亿美元市值的目标，并且我们能够在这两个领域表现出色。关于我们是否会有第三或第四个其他[听不清]业务的问题。为了成为一家大型公司、一家大市值企业，我们会在合适的时机探索业务边界之外的领域。我们不会[听不清]我们的方法，我们会在合适的时机寻找其他更好的机会。
Carl Yeung
我是公司的首席财务官Carl。Charles，感谢您的问题。关于您第三个关于股票回购的问题，我想补充说明一下。公司尚未披露我们的股票回购金额，但去年我们一直在市场上进行回购。我们将继续在认为合适的价格和时机进入市场。所以我们不仅仅是发布了一个计划，实际上我们已经执行了计划并回购了相当数量的股票。
Charles Zhou
谢谢。
Carl Yeung
谢谢，Charles。
Operator
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Richard Xu。
Richard Xu
感谢提供提问机会。我有两个问题。首先，关于现金贷业务。我们看到M1逾期贷款有所上升，同时行业贷款余额已经出现放缓。我的问题是，管理层如何看待行业趋势，我们是否已经看到逾期贷款趋于稳定，还是预计未来几个月仍会有一些压力，之后才会稳定下来？同时，考虑到行业趋势，贷款余额分配情况如何，2018年将有多少资本配置到现金贷业务，与之前计划相比是否有变化，特别是在我们启动汽车业务之后？另一个问题是关于汽车业务，能否分享一下汽车业务目前的盈利细分情况，包括成本方面？另外，关于拨备计划，显然有转换费用、利差等，能否提供汽车业务整体盈利的大致估算或指导？这可能有助于我们理解2018年250亿元人民币利润指引的细分情况，以及不同业务板块的贡献。非常感谢。
Carl Yeung
你好，Richard。我是Carl。感谢你的提问。我们很高兴你问到市场中的现金信贷趋势。我们看到自12月1日监管规定出台后，逾期率出现了相当急剧的上升，这凸显了我们业务模式的优势——期限非常短、信贷额度小且基于大数据分析。因此，我们能够迅速调整并缩减未偿余额，避免在这次外部信贷周期中暴露风险。我们确实受到了一些影响，所以你看到第四季度逾期率有所上升。而我们的会计处理方式意味着这种上升趋势会延续到第一季度。但如果我们从业务运营的角度来看，观察1月和2月新交易的底层同期群逾期情况，结果非常令人鼓舞——凭借我们数据分析的强大执行力，我们成功规避了市场中的大量风险，1月和2月同期群的初始逾期率实际上已恢复到监管环境前的水平。这些数据给了我们极大的鼓舞和信心，使我们有机会再次增长贷款量和贷款余额。这种可见性进一步增强了我们的信心，这也是为什么我们这次首次提供全年指引的原因。虽然我们是上市公司，但这确实是我们第一次提供全年指引，这些原始数据正在产生并第一时间告诉我们信息，给了我们这种鼓励。关于汽车业务，正如我们刚才提到的，我们相信在运营的第一年，这个业务单元应该能够实现盈利。我们在内部进行了大量讨论、计算和建模，分析了它为何能够盈利。如果你只看10万辆汽车的销量，根据不同的行业基准统计数据，这将产生大约5%的佣金——10万辆汽车的销量相当于约100亿元人民币的交易额，按照原始设备制造商提供的5%标准行业佣金率，仅销售佣金就能给我们带来约5亿元人民币的收入。仅这5亿元的佣金收入就足以覆盖我们今年为运营此业务建立的175个零售点及相关人员成本。这是一种非常灵活的新零售模式，位于市中心且成本很低，所以这部分已经覆盖了。而我们在车辆贷款未偿余额使用方面可以收取的任何额外融资收入，基本上都将成为我们的利润。这就是为什么我们有信心这个业务单元能够盈利。这再次为我们首次提供2018年全年指引奠定了基础。
Richard Xu
明白了。我想再跟进一个关于现金流的问题，趋势确实令人鼓舞，已经略有回升，我想又回到了自由监管状态，不良率也再次改善。我记得之前讨论时，当时可能计划放缓。现在看来计划似乎有所改变，我们将重新加速现金流增长，对于增长前景或指引有什么看法？当然可能不会像所有监管开始前我们对现金的区域指引那样，但应该比金融监管不确定性高峰期对行业的指引或预期要好。那么，我们现在对于2018年的现金余额或规模计划处于什么阶段？
Carl Yeung
谢谢你的问题，Richard。遗憾的是，我们只提供底线指引，但从大体情况来看，你可以计算一下，去年的平均贷款余额约为100亿元人民币。目前我们处于可以看到从这一水平实现显著增长的阶段，就今年能够达到的平均余额而言。事实上，我们目前已经超过了去年同期的平均水平——我们当前产生收入的未偿余额已经超过了去年同期的平均水平。因此，我们对增长相当有信心。至于具体的数字，很遗憾我们不作进一步指引。
Richard Xu
好的。明白了。谢谢。
Carl Yeung
谢谢，Richard。
Operator
谢谢。下一个问题来自花旗银行的Daphne Poon。
Daphne Poon
管理层好。我是花旗银行的Daphne。我的第一个问题是关于资金方面。能否更新一下你们现金和业务的资金状况，特别是在新的现金[听不清]规定出台后，与银行和信托公司的资金合作情况如何？资金结构和资金成本发生了怎样的变化？我的第二个问题是关于汽车金融业务。关于今年10万辆汽车销售的全年指引，但我们看到2018年第一季度至今的跑道只有4,800辆汽车。这看起来有点激进。能否详细说明你们将如何实现这一全年目标，例如在销售和营销方面的努力，以及未来是否会有进一步的门店扩张计划？谢谢。
Carl Yeung
谢谢Daphne。关于资金方面，我认为首要目标是实现监管合规。因此，对于被监管机构（如金融资产交易所）禁止的资金来源，我们现在基本上与金融资产交易所的余额为零。实际上，我们大幅增加了资产负债表上的金额。目前，这部分约占我们实际贷款组合的25%，较去年有显著增长。这已经超出了——目前是二月份。所以我想提醒大家，12月发布的监管规定实际上没有时间表。我们正在主动采取这些措施，以在实际监管所谓的强制执行之前做好准备。因此，我们目前的贷款组合大致如下：一部分是自筹资金，流向我们持牌的小额贷款公司；一部分流向金融资产交易所；还有一部分流向我们的表外安排。抱歉，没有流向金融资产交易所的部分，实际上是流向信托。所以信托、银行表外安排以及我们自己的小额贷款牌照，这些都是符合监管要求的。在成本方面，我们预计今年剩余时间，实际成本可能会比去年整体资金成本增加一点点，大约0.5%到1%，这就是我们的预期，所以应该不会有太大影响。这就是资金方面的情况。关于我们指引中提到的10万辆汽车目标，我们宣布截至两天前，从1月底开始建立网络以来，我们已经售出了4800辆汽车。实际上，我们仅用两个月的运营时间就实现了4800辆汽车的销售，这是一个非常非常快的速度。请注意，中国春节期间实际上有整整一周半的时间，大家都不做任何事情，但我们仍然售出了4800辆汽车。因此，10万辆汽车是我们经过详细分析后设定的目标，我们相信：第一，175个地点将足以满足今年约10万辆汽车的销售。我想提醒大家，我们平台上有6200万注册在线用户，其中约1900万用户尚未提取已批准的信贷。因此，在1900万用户的背景下，仅从原始概率来看，10万辆的目标很可能实现。这就是我们展示这些数字的原因。虽然我们计划继续探索额外的分销渠道，如果这能让我们以合理的利润率销售超过10万辆汽车，我们就会这样做。
Daphne Poon
好的，谢谢。关于资金方面再跟进一下，我知道今年早些时候或者[听不清]在银行和信托委员会的合作方面存在一些资金成本问题。所以想确认一下与银行和信托的资金状况是否有任何改善？另外，由于监管要求基本上所有业务都要实现表外化[听不清]纯平台模式。那么你们在推进表外化方面有什么进展吗？比如通过提供或与第三方担保机构合作？如果有的话，相关的定价会是多少？
Carl Yeung
谢谢Daphne再次跟进这个问题。实际上，我们在去年9月和12月看到的与我们合作的机构，至今仍在继续合作。我们确实没有看到资金合作伙伴数量的减少。唯一减少的是金融资产交易所，这是监管明确表示我们不能继续合作的，所以我们停止了合作。事实上，我们看到越来越多的潜在机构有兴趣加入我们的平台，因为我们目前提供的资产包或对这些信贷服务不足用户的覆盖，是其他平台无法以这种规模、这种成本结构、这种附带数据的方式提供的。所以未来会有更多银行等资金合作伙伴加入这个平台，这是合作方面的资金情况。在成本方面，当我们引入担保时，目前的市场报价大约是年化0.5%到1%，加在资金合作伙伴要求的利率之上。所以大致上，如果外部资金合作伙伴要求8.5%到9%，那么加上担保后就会变成9%到9.5%左右。所以影响也不大。
Daphne Poon
那么这包括了我们预期资金合作伙伴会承担的信贷风险，对吧？
Carl Yeung
是的，没错，是的。
Daphne Poon
好的，明白了。谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自Needham的Jinjin Qian。
Jinjin Qian
谢谢。我的问题是，首先能否分享一下支付宝政策变化后你们的用户获取策略更新？我们看到Q4用户增长有所放缓。你们计划在2018年及以后采取什么措施来重新加速用户增长？第二个问题是关于汽车贷款10万辆的目标。你们的策略是什么？主要计划通过现有的6000万用户来实现这个目标吗？2018年的营销策略是怎样的？是否计划像今年一样进行大规模品牌宣传活动？最后是一个常规问题，能否分享一下商品化信贷业务的增长率，或者商品化信贷业务的收费率？谢谢。
Carl Yeung
好的。感谢您的问题。第一，关于平台整体用户获取，正如刚才宣布的，我们现在拥有6200万注册用户，中国没有多少平台拥有这样的用户规模。仅凭这个数字，我们就应该能够愉快地实现我们提供的25亿元人民币净收入指引。我们只需要每季度服务600万到700万用户就能达到25亿元的净收入，而6200万是一个非常庞大的用户池。我们无意大幅增加营销投入来推动注册用户增长，我们的用户基数已经足够。显然，我们将继续看到用户增长，这基于第一，我们提供市场上最用户友好、体验最佳且最实惠的信贷产品。所以这6200万用户应该会自然增长，无论我们在哪个平台。我们继续存在于支付宝平台，我们的应用流量也在自然增长，虽然不像去年那样高速增长，但我们会继续增长。因此，仅凭这些，我们相信我们提供的指引应该能够很好地实现。是的，第二个问题关于10万辆汽车，基于我们内部的用户注册基数，加上在这些零售人口密集的零售地点拥有线下存在所带来的自然流量，应该能够让我们达到10万辆，而无需大量营销支出。感谢您的关注。我们确实实施了一个在线问答的测试营销活动。实际上我们已经停止了，我们根本没花多少钱——在整体背景下，我们花了大约100万到200万元，这基本上不算什么。但有时媒体喜欢夸大其词，正如大家所知。所以这根本不是大额支出。您的最后一个问题是商品化信贷增长率和销售佣金。现在，正如大家熟悉我们的模式。商品化信贷存在是因为我们拥有来自现金交易的非常庞大的信贷数据。最近几个月，行业逾期率有所上升，因此我们减少了现金交易的信贷额度。因此，我们对整体商品化信贷量变得更加谨慎，因为我们需要向这些用户提供更大的信贷额度。由于数据变化和基础情况，我们必须收回向用户提供的信贷额度。所以商品化信贷量受到了影响。并且至少在2018年第一或第二季度将继续受到影响。随着我们现金信贷交易量的持续改善和稳定以及信贷质量的提高，我们可能会看到商品化信贷量再次增长。但您看，大搜车汽车业务是不同的。当我们销售商品化信贷，比如笔记本电脑或手机时，那是无抵押信贷，用户可能逾期。但汽车是有资产支持的资产，这就是为什么随着我们汽车业务量的增加，实际上会降低逾期率。关于佣金率，我们2017年季度的平均佣金率约为17%。是的。所以，这与第三季度基本一致。
Jinjin Qian
谢谢，卡尔。
Carl Yeung
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自[indiscernible]证券。
Unidentified Analyst
你好。我有个问题，实际上关于——你们公司在一月底已经有大约175家特许经营店，我想知道你们门店的单店日销售额在一月份和[indiscernible]的趋势是怎样的。谢谢。
Carl Yeung
感谢提问。单店单位销售额是——我的意思是，我们怎么……
Unidentified Analyst
按每天计算？
Carl Yeung
我如何在不过度披露不必要信息的情况下给你提供数据。是的，实际上，你看我们在一月底才真正启动这175家门店。进入一月份后，我们迅速提升到每天大约80辆新车的销量，考虑到这是全新的分销网络设置，这是一个显著的成就。春节期间，我们的销量有所下降，因为人们休假期间我们实际上无法销售汽车。但最近我们又回到了每天大约80-90辆的销量水平。所以趋势相当不错。
Unidentified Analyst
实际上，抱歉打断一下。
Carl Yeung
好的。请继续。
Unidentified Analyst
那么去年开设的门店的日销售趋势如何？它们现在的表现怎么样？
Carl Yeung
是的。那么，好吧，我们在12月份平均每天每家门店销售约0.04辆新车。而现在，我们的销量是当时的10倍。是的。
Unidentified Analyst
好的。
Carl Yeung
好的。实际上，我们的CEO想补充几句。是的。
Min Luo
[外语] A - Sissi Zhu 所以在第一季度，我们启动了汽车业务。我们进行了一些测试。我们还没有积极扩大业务规模，因为我们希望在扩大业务之前更专注于用户体验。因此，第一季度是测试期，第二季度的销售情况将会好得多。
Carl Yeung
让我也把情况放在背景中来看。如果您熟悉中国汽车租赁行业，其他参与者已经做了两三年，我相信您知道统计数据。他们可能每天销售约100到略低于200辆车。所以，他们已经做了两三年。而我们基本上在两个月内就达到了这种数量级。
Unidentified Analyst
明白。
Min Luo
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自美林银行的Binnie Wong。
Binnie Wong
嘿，感谢管理层回答我的问题。我的问题是，与一些汽车垂直领域扩展到汽车融资相比，您如何看待您的战略？与您当前的战略相比，您认为在之前的收购或信用风险评估方面有什么竞争优势？在这方面，您如何看待您的竞争预算与家喻户晓的竞争对手相比？谢谢。
Carl Yeung
谢谢，Binnie。这是一个非常好的问题，因为我们重新创新了用户体验。您看到我们建立了175个零售点，这些点位于购物中心附近。实际上，我们将购买体验转变为服务体验，通过用户而不是让用户跑到5-10公里外的四个分销中心。这为您提供了巨大的便利，基本上提供了更好的用户体验。我们有资金。正如您所见，我们今天资产负债表上有超过90亿元人民币的现金，我认为任何汽车垂直领域都没有这么多。我们有卓越的本地执行能力。我们基本上在80天内建立了这175家门店。我没有看到其他参与者能做到这一点。
Min Luo
[外语]
Sissi Zhu
是的。您了解我们的历史，我们不是第一个进入[听不清]消费金融领域的公司，但我们在推出一年内就成为该领域的领导者，同样在在线消费金融领域，我们也不是第一个进入者，但只用了一年时间就成为该领域的领导者。现在，我们认为在汽车金融领域，我们已经进入一线玩家行列，已经在汽车金融租赁领域占据重要位置，未来我们不仅希望在汽车金融领域成为第一，更希望在整体汽车销售和分销领域成为领导者。成功的关键在于我们的团队。我们拥有大量资本人才，并且我们没有忘记我们的基因，我们的DNA就是推动这一事实。谢谢。
Binnie Wong
您好。我可以快速跟进一个问题吗？在信用评估和贷款质量方面，您如何与竞争对手进行比较？谢谢。
Carl Yeung
谢谢Binnie。信用评估实际上是我们略有优势的领域，因为我们拥有1.3亿笔实际交易和违约数据，这是其他玩家所没有的。此外，我们也会进行标准的线下审核，如银行信用税务检查，这些我们的同行都会做。所以我们的优势在于除了这些标准流程外，我们还有额外的数据优势。在违约表现方面，我们已经销售了4,800辆汽车，只看到10天逾期付款，而且这些还没有真正变成坏账。因此，由于资产支持的情况，我们预计违约率将显著优于标准的无担保现金信贷或商品贷款。
Binnie Wong
好的。谢谢。这些信息非常有帮助。谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自瑞银的Meizhi Yan。
Meizhi Yan
[外语]。好的。我简单翻译一下。基本上是关于与支付宝关系的更新，以及[听不清]政府信用公司的情况，似乎个人信用公司不允许向客户提供信用服务。所以我想了解与支付宝的健康关系，其次关于利润构成，2018年汽车贷款业务的贡献是多少，以及现金贷款或信用业务的预期贡献是多少。谢谢。
Carl Yeung
谢谢。关于现金信贷方面，我们完全按照监管要求的合规率运营。例如，我们要求用户在申请信贷时必须填写用途。一旦这些信贷形成，我们实际上会通过我们的小额贷款牌照公司进行操作，或者与银行和信托进行表外安排，所有这些安排都经过相应监管机构的审查。所以这些都是合规的。36%是我们收取的一站式服务费，我们实际上采用了一种非常保守的计算方式，称为平均递减余额利率。因此，我们实际上瞄准了市场上最保守的基准之一。只有一个费用，没有其他任何费用，对用户也非常友好。支付宝的保险合作关系与我们上次讨论、也就是上个季度的情况保持一致。我们是合作伙伴之一，或者说是生态系统合作伙伴之一，市场上还有很多其他参与者，所以这种关系基本上保持不变，两个校园业务依然存在。我已经提到，对于源自支付宝平台本身的交易，有24%的API费率上限。而对于我们自有应用发起的交易，则是36%，符合监管要求。目前，绝大多数交易都发生在我们自己的应用上。因此，我们看到的平均费率影响实际上非常小，甚至可以忽略不计。关于信用数据方面，我们正在参与新成立的政府要求的信用体系。实际上，我们是少数拥有1.3亿笔交易的参与者之一，我们不需要依赖外部信用数据。实际用户的交易和违约情况比任何单一的信用评分都更有价值。我们比任何其他数据提供商都更了解这些用户。所以我们不需要依赖信用评分系统，我们有我们自己的系统。而且它很有效，因为我们是市场上第一个对信贷下行周期做出反应的公司，也是第一个将通过这个信贷下行周期恢复并再次增长的公司。关于汽车业务对250亿元人民币的贡献程度，我显然有一个数字，但不幸的是，我们只披露那250亿元人民币的利润是我们2018年的指引。
Meizhi Yan
谢谢。我可以问一个后续问题吗？那么36%或24%的一站式收费是如何由您合作的金融机构收取的？还是说这些是三家或小额贷款公司收取的？所以您基本上是使用自己的小额贷款公司来收费。当您与其他金融机构合作时，谁会收取这些费用？他们实际上如何将费用转给您？我猜这是给您的部分？以及他们保留多少，我猜这就是融资成本。
Carl Yeung
是的。这种安排实际上与我们九月份在资产负债表安排方面的做法完全相同。这些业务之所以是表外业务，是因为费用首先由我们的资金合作伙伴收取，然后他们再将费用分配给我们。例如，如果总利息费用为36%，我们的资金合作伙伴会先收取36%。然后，对于这笔融资费用，假设他们的成本是8%，他们会扣除8%，保留8%，然后将剩余的28%汇给我们。这基本上就是表外融资的运作方式。自从我们去年八月开始实施表外安排以来，这一直没有改变。如果是通过我们的小额贷款牌照发放的贷款或信贷，我们收取全部费用，不需要向任何人支付任何款项。
Meizhi Yan
所以我想银行愿意为这些贷款收取36%的费用。对此没有异议，银行对收取36%的高额费用没有负面看法或采取任何行动。
Carl Yeung
事实上，银行收取服务费加利息已经非常非常久了，所以一直是这样运作的。是的，信用卡在年利率基础上收取额外的年费。我们所做的是，让银行使用对他们有意义的年利率，他们可以收取额外的服务费，但总费用必须低于36%。
Meizhi Yan
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自瑞银的Alex Zhou。
Alex Zhou
嘿，Carl。谢谢回答我的问题。由于时间有限，我会尽量简短。我的第一个问题是，能否给我们快速更新一下第四季度的审批率？我想问的是，我们是否仍然以未来80%的审批率为目标，特别是考虑到最近的信贷周期和监管变化？第二个问题是关于Meizhi问题的快速跟进——关于信贷。我们的理解是，由于[indiscernible]的设立，终端金融不再被允许向第三方贷款机构（如芝麻信用）提供信贷。所以我的问题是，目前你们是否仍在使用消费者信贷？如果是，当前的合同何时到期？您认为这将如何影响您的信贷评估流程，特别是对于尚未在平台上借款的新用户？第三个问题是关于税率，能否详细说明为什么今年第三和第四季度有如此显著的退税？未来的展望如何？基本上，如果这是税率，我们在模型中应该采用什么基准？谢谢。
Carl Yeung
谢谢。这些都是非常好的问题。首先，我们第四季度的实际用户审批率为55.8%。实际上，10月和11月的审批率更高，但当我们看到12月1日信用卡拒绝率上升后，我们迅速收缩，最终平均为55.8%。所以我们在10月、11月实际上达到了接近70%、80%的水平，但我们很快意识到了小额信贷[听不清]数据的微妙特性。因此我们不再维持80%的审批率。这只有在市场流动性和市场状况有利的情况下才可行。所以只要对我们有意义，我们将继续调整这些目标。希望随着行业稳定，我们将恢复这些审批率，为更多服务不足的用户提供更普惠的信贷。好的，关于这一点。关于芝麻信用分，我不便透露与支付宝合同的具体关系安排。但我可以向您保证，即使没有外部信用评分，我们完全有能力服务我们的用户，这一点可以从您看到的实际情况中得到证明——我们在1月、2月控制了信贷规模，现在3月又能够再次增长信贷规模。我可以告诉您，外部数据信用评分本身在我们的信贷模型中已不再扮演非常重要的角色。我们自身的数据已经足够丰富。税率方面，是的，2017年第四季度的税率不高。我们已经与支持我们技术等的地方政府谈判达成了几项有利的长期退税安排。因此我们相信，在未来一两年内，大约10%的保守税率可能是一个不错的指导标准。是的。
Alex Zhou
谢谢。非常感谢。
Carl Yeung
谢谢。
Operator
谢谢。问答环节到此结束，我将把电话交还给公司进行任何结束语。
Carl Yeung
是的。女士们、先生们，非常感谢大家陪伴我们近1.5小时。我们真的得让Min去庆祝他的生日了。所以感谢各位对公司的关注和支持。我们期待在下一次财报更新时再次与大家交流。
Min Luo
非常感谢，接线员。
Carl Yeung
谢谢。非常感谢。
Operator
谢谢。今天的电话会议到此结束。感谢参加今天的演示。您现在可以断开连接了。