Operator
大家好，感谢各位参加趣店集团2019年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。今天的电话会议正在录音。现在我将会议交给公司CEO助理赵斌先生。赵斌，请开始。
Ben Zhao
大家好，欢迎参加趣店2019年第三季度财报电话会议。公司业绩已于今日早些时候通过新闻专线发布并已在线公布。您可以通过访问我们的网站ir.qudian.com下载财报新闻稿并注册公司分发列表。我们的创始人、董事长兼CEO罗敏先生，以及CFO杨昭先生将首先进行发言。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，公司的实际业绩可能与今天表达的观点存在重大差异。有关这些及其他风险和不确定性的更多信息包含在公司提交给美国证券交易委员会的20-F文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。请注意，趣店的财报新闻稿和本次电话会议包含对未经审计的GAAP财务信息以及未经审计的非GAAP财务指标的讨论。趣店的新闻稿包含未经审计的非GAAP指标与最直接可比的未经审计GAAP指标之间的调节表。我们还在投资者关系网站上发布了幻灯片演示文稿，提供本季度业绩的详细信息。我们将在发言中参考这些结果，但不会在讨论中提及具体幻灯片。现在我将会议交给我们的CEO罗敏。请开始。
Min Luo
感谢Ben。首先，我要感谢所有投资者、分析师和媒体朋友，感谢你们抽出时间参加今天的电话会议。在将话筒交给Carl进行更详细介绍之前，我想先向大家介绍我们业务表现中的一些关键因素。本季度标志着我们成功转型为资产负债表独立、技术服务费驱动的业务模式。本季度，随着我们风险独立的开放平台成为最大的收入贡献者，并实现了较上一季度惊人的150%增长，我们的盈利质量达到了峰值提升。通过将我们的技术作为服务提供，我们正在帮助持牌受监管的机构合作伙伴真正降低获取大规模贷款服务、包容性消费金融机会的成本。我们在微贷高速精准处理的技术应用方面处于领先地位，同时将每个独立用户与多个贷款机构进行联合。这使得我们所有的贷款合作伙伴能够降低风险，同时在信贷端提供增强，让开放平台能够专注于更高质量的借款人。我们还继续通过我们的固定数据[ph]信贷应用（包括监管合规、客户行为模式、复杂网络、调整验证、[难以辨识]稳定性、生物识别确认、机器学习、AI辅助催收以及基于实时信用表现的风险挑战）来赋能我们的资金合作伙伴的信贷评估决策，结果令人印象深刻。截至第三季度末，我们的开放平台已连接超过100万未偿借款人，与11家持牌受监管的资金合作伙伴合作，两者均较上一季度增长了一倍以上。合格借款人和持牌受监管金融服务提供商的快速采纳和接受，巩固了我们作为领先消费金融技术平台的地位。最近，全国范围内关于P2P重新安装催收实践和用户状态隐私方面出现了一些噪音。在这个不断演变且复杂的监管和商业繁文缛节环境中，我们相信趣店已经做出了正确的升级，以确保我们在行业中的领导地位。我们将监管合规视为首要任务。我们早期采纳141号文的努力、完全避免P2P业务模式、100%机构资金基础、在催收方式上的纪律性以及对客户数据隐私的严格尊重，所有这些都累积成了我们的开放平台解决方案。我们只与持牌受监管金融机构合作的方法，让他们负责放贷和借款人管理，而趣店则提供全流程的交易服务，利用尖端技术增强分析能力、改善用户体验、降低客户获取和参与成本，这很可能成为中国监管合规金融科技的最终形态。我们看到，在第三季度，那些有资格在开放平台再次借款的用户，其用户界面和体验与我们经过充分验证的贷款账簿业务相似。[难以辨识]保持在30%以上，现在整体已接近80%。截至2019年第三季度末，我们的注册用户基数增长至2830万，总未偿借款人达到630万，两者均创公司历史新高，这说明了我们用户需求的可持续性和粘性。我们对技术驱动的业务模式前景感到兴奋，并为我们在中国实现消费信贷机会提供了正确的无风险、独立且监管合规的方法。我非常期待继续与大家分享我们开放平台计划带来的卓越且可持续的财务成果和回报。现在我将话筒交给Carl进行更详细的介绍。
Carl Yeung
感谢Min，大家好。首先，我想谈谈第三季度的几个亮点。我们实现了又一个稳健的非GAAP净利润季度，达到10.6亿元人民币，同比增长52.9%。尽管受宏观经济环境影响以及不合规参与者退出信贷市场导致流动性减少，整个行业信贷质量有所减弱。这得益于我们的风险独立开放平台计划真正开始发力。第三季度产生9.933亿元人民币收入，环比增长高达150%。这种风险独立的收费型收入现在贡献了我们净利润的90%以上，因为它几乎没有边际运营成本，我们也不承担任何信用风险。开放平台的未偿还借款人数也从第二季度的41.5万增加到超过100万，推动我们整个生态系统的总未偿还借款人基数达到630万，创下公司运营历史新高。第三季度有66.9万首次借款人在我们平台获得贷款，且我们以最低的客户获取成本实现了这一增长，这表明本质上可负担且具有吸引力的服务并不需要昂贵的营销就能成功增长。再次强调，我们的开放平台使我们的服务现在更具吸引力，因为高质量借款人现在可以获得更合适规模的信贷，而不是像以前那样我们因仅使用自有资产负债表承销而对每位借款人设置自我约束限制而过于保守的信贷规模。包括开放平台在内的整个生态系统总余额进一步增长至384亿元人民币，尽管我们认为当前处于暂时的信贷下行周期，但这巩固了我们通过快速应对宏观环境、在线消费金融行业、监管环境和合作伙伴格局的各种变化而取得成功的强大执行能力。基于开放平台的创新，我们将继续推进技术驱动的增长战略，将中国3亿多信用良好但服务不足的消费者与5000多家持牌国内金融机构连接起来。在风险承担业务方面，由于我们致力于提供风险调整后的回报，以及我们整体保守的风险偏好，我们迅速减少了信贷规模并暂停了信贷试点项目。主动管理市场驱动风险被证明在稳定逾期率方面是有效的。为了增强与同行的可比性和我们披露的透明度，按当前风险应收账款计算的M1+账龄保持在3.4%以下，而我们的M6+账龄核销率低于1.6%。我们寻求持续增强透明度，并将继续披露总风险应收账款和当前风险应收账款标准，而当前风险标准可能更直接地与一些同行的披露标准进行比较。尽管风险仍然得到良好管理，但我们认为最近许多小型参与者的退出可能会给中国消费信贷行业带来进一步的流动性压力。因此，我们预计在2019年最后一个季度将继续对风险承担业务采取保守态度。因此，我们相应地将全年指引修订为40亿元人民币，较2018年实现的25.5亿元人民币大幅增长57%。鉴于我们开放平台的强劲势头及其无风险的收费型商业模式，我们认为我们已经为证券以更合理的估值重新定价奠定了坚实基础，而当前市值接近净资产。因此，我们宣布了另外1.95亿美元的股票回购，最近在我们的加速股票回购计划下已全部完成，使自我们成为上市公司以来的总回购金额达到5.72亿美元。自上市以来如此大规模的累计股票回购反映了我们对趣店增长前景的信心，并兑现了我们为股东创造价值的承诺。自2016年成立以来，我们已经经历了业务和监管合规升级的阶段，从基于牌照的贷款到为金融机构提供风险承担贷款便利，再到如今成为技术驱动、收费型的平台。我们持续强劲的财务业绩证明了我们长期以来为股东创造价值的承诺，我们很荣幸成为即将加入MSCI中国指数的三只美国上市中概股之一，这是追踪具有卓越流动性和广泛投资者兴趣股票的最具影响力的指数之一。现在让我与大家分享一些关键的财务结果。为了节省时间，我不会逐项详细说明。关于我们2019年第三季度业绩的更详细讨论，请参阅我们发布的财报新闻稿。此外，我们最新更新的PPT演示文稿，解读所有数字，已上传至我们的网站。总收入为25.909亿元人民币或3.625亿美元，较2018年第三季度的19亿元人民币增长34.3%。交易服务费和其他相关收入大幅增加至9.933亿元人民币或1.39亿美元，而2018年第三季度为零，这得益于开放平台计划的快速推进。收入成本下降70.5%至2.063亿元人民币或2890万美元，而2018年第三季度为6.985亿元人民币。这主要由于大白汽车业务产生的成本减少，以及与我们贷款账簿业务表内部分相关的资金成本减少。销售和营销费用下降45.4%至6550万元人民币或920万美元，而2018年第三季度为1.201亿元人民币。这一减少主要由于大白汽车业务的规模缩减。归属于趣店股东的非GAAP净利润增长52.9%至10.6亿元人民币或1.486亿美元，或每稀释ADS为3.34元人民币或0.47美元。我们的准备发言到此结束。我们现在开放电话会议进行提问。主持人，请开始。
Operator
谢谢各位演讲者。[操作员指示] 第一个问题来自Aletheia Capital的Sanjay Jain。您现在可以提问。
Sanjay Jain
大家好，能听到我说话吗？
Carl Yeung
嗨Sanjay，很高兴听到你的声音。
Sanjay Jain
大家好，非常感谢这次电话会议，并对出色的业绩表示祝贺，特别是开放平台的业绩表现。我只是想澄清一下这项业务的经济模型，据我理解，开放平台的年化利率接近36%，他们在第三季度支付给你们9.5%。所以按贷款金额的比例计算，大约是15%到16%。那么你们的合作伙伴大约剩下15%到20%，然后他们还需要承担自己的资金成本，大概是3%、4%、5%左右。所以这种经济模型对你们的合作伙伴来说，只有在信用损失相对较低的情况下才能运作，我认为是5%到6%，而目前我相信甚至比这个还要低。但当我考虑客户画像时，这正是我试图理解的地方，想弄清楚开放平台和贷款促成业务之间的区别。我相信开放平台的客户月收入是4000到6000元，而贷款促成业务是3000到5000元。但你们向每个借款人发放15000元贷款，而不是5000元。如果我没记错的话，你们过去将月还款额控制在300元，但现在应该大约是1000元左右。而且我相信你们将客户可能借款的平台数量限制在4.7%到5.2%之间，或者实际上在开放平台下，他们平均从5个平台借款，而在贷款促成业务中则是6个或7个甚至更多。所以我只是想理解收入差异与月还款额差异之间的关系，以及这里5%的信用成本与贷款促成业务中10%或更高的信用成本。这是如何运作的？
Carl Yeung
我很高兴Sanjay，针对你的问题，我们非常感激你对我们的业务有如此深入的了解，其中大部分或几乎全部都非常非常准确。所以，你非常非常了解我们的业务，对此我们表示感谢。关于开放平台计划，正如你所说，只有当损失率较低时，对我的资金合作伙伴来说经济上才合理，而现在损失率确实更低了。为什么更低呢？有几个方面促成了更好的信用评估。此外，在当前宏观经济下行周期中，我们与资金合作伙伴的总体方向是专注于高质量借款人。我们如何做到这一点呢？第一，你可以看到的开放平台借款人数量约为100万。这是我们总未偿还借款基数630万的一个子集。我们相信仍有巨大的增长空间，因为我们确实有信用额度批准给了超过3300万客户。所以仍有巨大的增长空间。在这个子集中，我们创建了一个非常非常创新的信用联合流程，我们对此非常兴奋，所有资金合作伙伴都带着各自独立的信用评估专业知识来到同一个平台，进行独立的信用承销。这样，如果我的借款人可能从其他平台借款，一个资金合作伙伴可能不知道，但另一个资金合作伙伴会知道。现在我们将所有这些信息汇集在一个开放的流程中，这就是为什么它被称为开放平台，我们共享这些信息并快速决定借款人可以借用的信用额度。所以我们实际上比以往汇集了更多的智慧。这也解释了为什么信用违约率显著低于单纯的贷款账簿业务。我们对如何利用大量先进技术在交易清算和高速处理、头寸处理方面创建这一系统感到兴奋。我们正在为资金合作伙伴提供正确的服务。你可以看到这种令人兴奋的增长。我们从第二季度的4个资金合作伙伴增加到现在的11个，我们期待增长到接近20个，因为我们真正找到了解决所有资金合作伙伴面临问题的方法。第一，降低成本，我们即使在贷款促成方面也持续实现了这一点。对吧？但第二，核心问题——对所有贷款人来说，主要是我的持牌金融资金合作伙伴——是如何获得信用。通过汇集更多智慧，这个方法确实有效。效果非常好。就是这样。现在，我们确实相信有大量的中国客户，让我们忘记所有缩写。好吧，让我们关注真实用户。有大量未被充分服务或银行服务不足、信用不足的借款人，他们拥有巨大的可支配收入，但可能没有可支配资本购买他们想要的东西。你提到了人民币15,000元，这是我们开放平台目前的贷款余额，现在大约是人民币14,000元。实际每月还款额大约在人民币1,000元左右的本金加利息。这对我的借款人意味着压力吗？实际上并不一定，即使你看一个平均月收入只有人民币5,000元的人，这在中国并不算高。中国银行服务不足的消费领域有什么特别之处呢？如果你是工厂工人，如果你是建筑工人，甚至是餐厅服务员，中国与世界上其他地方在贷款偿还情况方面的一个惊人不同之处是：他们都提供宿舍，三餐都提供，这使得全部收入真正成为可支配收入，他们真的不必担心基本生活需求，这使得这类用户更安全、更好。只是我们之前没有把业务做对。高质量客户一直存在，但我们在风险方面过于自我约束。即使他们值得借20,000、30,000元，我们也不让人们借超过10,000元，而通过开放平台，我们现在可以实现这一点。所以我们打开了一个已经存在于我们生态系统中的金矿。我们之前只是没有开采它。这对你有帮助吗？
Sanjay Jain
好的。如果我可以追问一下。是的，非常感谢。我的意思是，这肯定是有帮助的。但对此我有一个小观察和一个澄清，小观察是：如果这些客户目前正在从4.7到5.2个平台借款，而你们在开放平台上又向他们提供14,000元人民币的贷款，那么你们如何定义'银行服务不足'或'服务欠缺'的客户？这只是一个观察，您不必回应。但我更大的问题是：你们从这笔贷款中获得15%、16%的收益（仅作参考），而银行在扣除资金成本和信贷成本后，还能从这笔贷款中获得另外7%、8%、9%、10%的回报，假设信贷成本保持在5%到7%的范围内。我只是在想，这是否过于盈利了？我的意思是，这条食物链上有太多人在赚太多钱。您会如何回应这一点？以及——这种情况如何自我调节？
Carl Yeung
是的，谢谢您，Sanjay。首先，我们完全同意您的观察。我们是一家相当透明、直接且诚实的公司。毫无疑问，在线行业领域的借款人确实存在多头借贷现象，好吧。我们不要回避现实，我们愿意公开承认这一点，对吧？但是，如果您仔细思考这些借款人，其实是有应对之道的。再次强调，他们可能借了两笔、三笔，甚至四笔或五笔贷款，但每笔贷款的金额相对于他们每月的可支配收入来说，仍然是完全可以管理的。您可以看到我们的损失，即使在开放平台上，也仍然相当可控，相当良好地得到了控制。那么为什么会这样呢？因为正如您所知，中国的传统金融机构，比如传统的银行信用卡发卡行，在个人信贷方面通常相当保守。坦率地说，我个人就有这样的经历，即使以我的收入水平，一家最大的信用卡发卡行也只给了我5万元人民币的信用额度，好吧。而一家更商业化的全球信用卡发卡行给我的额度是那个金额的20多倍，而且我绝对有能力偿还其中任何一笔。所以第一点，银行在个人信贷方面一直相当保守。第二点，即使对于行业参与者来说，我们认为中国消费者的杠杆率，考虑到我们的家庭情况，仍处于杠杆使用的非常早期阶段。诚然，增长非常快。因此，杠杆机会仍然非常巨大。我们仍然认为，我们距离安全红线还很远。那么，如何用多头借贷来应对多头借贷呢？对吧。第一点是，在过去的世界里，有太多的小型参与者，有资金被部署在P2P领域，而我们并未参与其中。所以我们实际上并不知道确切的数字。我们无处寻求帮助。但现在，随着越来越多的较大平台变得合规，复制我们的贷款助贷商业模式，并谈论类似的东西，比如我们的无风险开放平台，越来越多的平台得到了持牌银行的监管支持，我们与许多这些资金合作伙伴共享资源，而这些资金合作伙伴最了解情况。这就是我们朝着开放平台方向发展的原因。这些来自持牌银行、消费金融公司、信托公司的资金合作伙伴，他们参与这个行业，会比我们更了解情况。因此，他们将更有能力处理多头借贷，他们在处理这类风险时更加保守。同时，我们可以显著增加价值，大幅降低用户获取和参与成本，以及交易清算、账单和催收服务。所以这真的是将两个世界的优点结合在一起。而且，如果您考虑一下银团贷款的过程，这种交易只能在我们平台上发生，或者可能在一个独立于单一银行的第三方平台上发生。所以，一个平台现在为10-11家银行降低了风险，对吧。这很有道理。我确实注意到您对我们当前模式下享有的丰厚利润率发表了评论。我的观点是，从保守的角度看，随着时间的推移，利润率必然会下降。我们不会收取接近交易金额10%的费用。在更长时期内，我们可能会收取接近5%到8%的费用。然而到目前为止，从第一季度到第二季度，再到我们现在已经启动的第三季度，我的收费率一直接近10%，我们从合作伙伴那里创造的贷款余额也不小，已经超过120亿元人民币。所以，到目前为止，我的合作伙伴对此感到满意。他们乐于与我们分享这种经济效益，帮助他们建立包括金融基础设施在内的体系，将技术引入这个游戏。这样他们实际上就有机会进入这个市场。但坦率地说，随着时间的推移，随着竞争的加剧，我们会看到收费率下降。
Sanjay Jain
是的，这说得通。我的意思是，目前这对你们来说是一个绝佳的局面，市场竞争正在减弱，而且很可能你们的合作伙伴甚至不完全理解这个业务的经济学，特别是经济...
Carl Yeung
不，他们理解的，他们是银行，对利息费用非常敏感。
Sanjay Jain
这对你们来说是好事，如果他们不理解的话——不过无论如何。非常感谢。这非常有帮助。如果我可以再问第二个关于信用试验计划的问题，目前你们有多少借款人来自该计划尚未结清？贷款金额或来自信用试验计划的贷款占比是多少？另外，资产质量方面，如果排除信用试验计划的借款人，情况会如何？
Carl Yeung
当然。不过，我不便透露具体金额。但这个规模不大，因为我们看到逾期率基本上保持稳定，目前D1逾期率大约在10%到12%的范围内。所以当我们暂停信用计划时，只是暂停了。我们预计实际上在未来一年会有所改善。我们坚信，随着行业内不合规行为的减少，信用逾期D1在未来一年会改善。那么从用户或贷款余额的角度来看，占比是多少？显然不是大多数。给你一个大概的范围，目前大约各占20%左右。所以我们确实经历了非常显著的增长，显然你也观察到了活跃借款人数在过去两三个季度的增长。我们将继续推进，到今年年底，资产质量将在明年显著改善。
Sanjay Jain
是的，这非常好。我必须说，尽管在第三季度停止了试验计划，你们新增借款人的数量仍然相当可观。那么，如果我可以就贷款联合发放部分做一个小澄清：当你们与多个合作伙伴进行贷款联合发放时，你们在联合贷款中的份额是否会劣后于其他合作伙伴？是否会采用瀑布式偿付结构？这是你们覆盖信用风险的机制吗？
Carl Yeung
不，我们遵循非常非常严格的不提供次级贷款的做法，因为如果我们提供次级贷款，如果你把整个贷款看作一个整体，我们基本上会成为第一顺位的资金提供方。那样我们就必须承担全部风险——将整个风险纳入我们的资产负债表。所以，我们实际上不提供任何次级贷款。实际上，我们不提供次级贷款有很好的商业理由，因为贷款有一定的容量，对吧，你不想让借款人过度负债，对吧，每个资金合作伙伴都知道这一点，他们是贷款专家，这些都是银行。但问题是，每个人都有特定的有限容量，而且是先到先得。所以如果你排在队伍后面，第一，你可能无法——你可能无法将资金提供给优质借款人。第二，如果发生损失，情况是，第一顺位的贷款人首先获得第一笔还款。所以，你也不想成为队伍中的最后一位。这完全解释了为什么开放平台会出现如此巨大的增长，因为我的资金合作伙伴都在尽快涌向最好的借款人，对吧，因为他们不想成为被落下的人。这确实有很好的商业理由。我们这样设计是为了鼓励增长。我们不承担任何风险，我认为，这是中国金融科技真正的终极形式。
Sanjay Jain
非常非常有趣。那么我想，在每种情况下你都会想成为第一顺位贷款人，因为你是客户来源方。假设有三个贷款人，在某个月份，借款人没有按约定支付1000元人民币，而是支付了500元人民币，那么这笔钱将如何在三个贷款人之间分配呢？
Carl Yeung
是的，这会被分成几个不同的账单，基本上谁先提供信贷谁就排在第一位。好的，所以这显然是一个银团贷款过程，是的，但不同贷款人向平台报告他们愿意贷款多少时存在轻微的时间差。所以，第一笔钱，第一个500元人民币，总是归第一顺位贷款人。是的，在很多情况下我们会参与，而且我们很可能排在第一位。这将极大地提升我们的信贷质量。请耐心听我说，随着时间的推移，因为我们现在处于风险评估收益阶段，不再是贷款了。我所有的银行都在帮助我们，我们也在互相帮助。这就是银团贷款的奇妙之处。在以前那种非金融科技的世界里，银团贷款确实会发生在大额贷款组合上，但买家或贷款人拿到的是一个袋子，不知道里面是什么资产。我们所做的是，我们创造了一种技术来了解情况，这样我所有的合作伙伴都能确切知道他们在处理什么，在非常详细的单个借款人层面上。
Sanjay Jain
它们确实是设计精良的产品。我必须说，非常——完全对您有利，这对我作为趣店股东来说太棒了。非常感谢您的澄清说明。我很感激。
Carl Yeung
谢谢，Sanjay。感谢您总是非常了解我们公司。
Operator
[接线员指示] 您的下一个问题来自摩根士丹利的John Cai。您可以提问了。
John Cai
您好。感谢管理层回答我的问题。我将重点关注风险方面，我看到PBT在线数据显示，D1逾期率现在已上升至12%（如果排除开放平台），而开放平台可能约为11%。所以想了解最新的趋势是什么？现在是否已得到控制？考虑到这种情况，我们本季度已计提了约10亿元人民币的信用相关损失（包括拨备和担保相关损失）。那么，我想了解未来我们需要计提多少拨备？在这种风险环境下，我们的增长策略是什么？非常感谢。
Carl Yeung
谢谢，John。是的，我确实鼓励所有感兴趣的各方查看我们在线上发布的演示文稿。我们加强了对公司的信息披露，并在演示文稿中坚持了金融科技公司应披露的标准。因此，其中包含大量信息，帮助您理解我们的业务，我认为我们正在为所有同行树立标杆。在网站上上传的演示文稿第23页，我们希望保持透明，披露了我们的D1逾期率，这代表了对整个投资组合风险的每日动态评估。John观察得对，这个比率大约在10%到12%的范围内，现在已经稳定在12%左右。有一点我需要纠正的是，开放平台并不是10%。10%是混合了开放平台后的整体贷款账本加上开放平台后的D1逾期率。开放平台的D1逾期率要低得多，原因我刚才和Sanjay讨论过。所以情况就是这样。我们发布的数据是实时更新的，我们经常更新。我们已经看到这个比率非常稳定地企稳。所以D1逾期率上升曲线的加速已经停止。我认为这是第一部分。如果我们进一步审视过去两三个月、上个季度和上上个季度部署的策略，我们确实预计逾期率将在第四季度企稳，并很可能在明年第一季度出现逆转。当然，前提是宏观形势和流动性保持不变。但我们的看法是保守的。如您所知，我们一直是一家保守的公司，杠杆率较低，贷款账本与权益比率较低，利润率有更多缓冲以保护权益免受损失。因此，本季度我们计提了更多拨备。我们的M1+逾期覆盖率实际上在本季度覆盖了实际M1的120%以上，正如John提到的，这个数字是正确的，表内表外合计约为10亿元人民币。我们预计第四季度这个数字将保持相似水平，并将在2020年第一季度和第二季度开始逆转。我们以前经历过这种情况。尽管我们公司只有五年历史，但我们在面对流动性冲击方面经验丰富，我们见证了中国消费信贷领域的多个信贷周期。第一次大的冲击是在2017年12月。我们成功应对了那次冲击，并在2018年第一季度仍然实现了3亿多元的盈利。我们在2018年夏季P2P整顿期间经历了另一次上升，我认为这是P2P退出的最后阶段。因此，第四季度之后的未来看起来非常乐观。这对您有帮助吗，John？
John Cai
是的。那么，这对我们的增长战略有何影响？我想跟进一下，对于第四季度和明年？谢谢。
Carl Yeung
是的。我们非常感谢这个重要问题。我认为我们的战略在第三季度业绩中已经非常清晰地阐述。我们公司致力于成为一家科技公司，而非贷款机构。因此，随着时间的推移，您会看到我们的杠杆率持续下降。我们正在逐步减少资产负债表上的风险承担，因为我们发现，我们的资金合作伙伴同样重视我们业务的成本节约方面，而不仅仅是风险承担部分。考虑到需求是无限的，考虑到我们拥有合作关系，考虑到我们拥有客户，我们现在所有的重点都是成为一家科技公司。我认为从整体监管变化来看，这是更好的发展方向，我们的股东将更能免受任何监管噪音的影响。我们之前已经证明了这一点，我们完全避开了P2P商业模式。所以我们的方向很明确：越来越少、越来越少、越来越少地承担风险。如果机会允许，如果机会真的允许，我们根本不会有贷款账簿。
John Cai
当然。是的，我想，就一个数字快速跟进一下，我看到这个630万在开放平台和贷款促成业务中的未偿还借款人数据。我想知道，纯贷款促成业务（不包括开放平台）的数字是多少？不知道您手头是否有这个数据。谢谢。
Carl Yeung
大约是600万。大约是600万。
John Cai
很好，非常感谢。
Carl Yeung
谢谢，John。
Operator
[接线员指示] 您的下一个问题来自华兴资本分析师Jacky Zuo。您的线路现已接通。
Jacky Zuo
嗨，Carl。感谢回答我的问题。我有两个问题，首先是关于客户获取策略。我看到我们的销售和营销费用相对于同行来说一直很低，而一些同行今年在销售营销预算上投入非常激进。您如何看待用户增长和借款人增长，特别是当我们的竞争对手在这方面非常激进时？第二个问题是关于贷款牌照。监管机构一直在讨论向有能力的P2P或在线贷款机构发放牌照，比如消费金融公司牌照或网络小贷牌照，您是否考虑在未来将其作为替代商业模式，获取牌照成为持牌贷款机构？谢谢。
Carl Yeung
谢谢，Jacky，首先祝贺您的新职位，很高兴以您的新身份听到您的声音。
Jacky Zuo
谢谢。
Carl Yeung
首先，关于您提到的客户获取问题，这确实是所有聪明的分析师都会问的问题。对我们来说，答案始终是：我们并不急于获取客户。我们一直面临的问题是需求过多。有一个数字我通常不再披露，但我可以大致分享一下：自2018年底至今，开放平台的一个小部分功能就是将客户推荐到其他平台。这个数字在第二季度末约为300万，到第三季度末增长到了500万。所以，我们不仅没有客户获取的问题，反而是客户太多了。实际上，我们已经将500万人推荐给了其他感兴趣的合作伙伴。这足以说明我们面临的需求有多大。因此，我们真的不急于获取客户。对于明年及以后的发展，我们有一些大致的规划。如果我说得再具体些，那就是在欺骗您了。我们对明年及以后确实有一些初步的构想。我们相信，凭借我们的销售和营销能力，我们将能够像过去一样，在未来12到24个月内取得非常亮眼的强劲业绩。除此之外，我们还有一套战略，即开放平台的生态系统部分，我们已经与许多应用合作伙伴建立了合作关系，比如之前提到的[听不清]。此外，我们现在已经进入了大约八个不同的应用生态系统，并且相当成功，因为我的所有应用合作伙伴都在逐步实现商业化。但这是我们的观点，仅代表我们自己的看法：我们认为当前中国的信贷环境，随着P2P行业的整顿和流动性收缩，并不是获取客户的最佳时机。我们拥有渠道，我们绝对有资金。我们的现金和利润比任何同行都多，我们可以在认为合适的任何时机进行投入。因此，既然我们不认为未来12个月内有此必要，我们会在合适的时机明智地使用这些资金，以在我们的增长周期中取得更好的业绩。其次，关于贷款牌照的问题，我们对此进行了深入思考。我们创业时持有两张正规的互联网小额贷款牌照。实际上，在那段时间里，我们对这些牌照的使用相当克制，甚至可以说是冻结了它们。我们对新形式的牌照不太感兴趣，因为这可能是政策驱动的，而且背后的监管结构可能随时间而不稳定。我们找到了一种更好的方式，即通过开放平台，让持牌贷款机构（100%持牌）进行放贷，我们不接触贷款本身，但从贷款服务的角度，我们只是提供贷款服务，这可能是开展金融科技业务的更好方式。这使我们成为更好的[听不清]，也应该让我们的所有股东随着时间的推移变得更好。因此，我们的方向是成为一家科技公司。
Jacky Zuo
谢谢，Carl。非常感谢您的回答。
Carl Yeung
谢谢，Jacky。
Operator
[操作员指令] 下一个问题来自摩根士丹利的John Cai。您的线路现已接通。
John Cai
您好，再次感谢您回答我的问题。我发现演示材料确实很有用。只是注意到资产负债表上有一个相对较新的项目，叫做风险保证负债，能否对这个项目提供更多说明？因为在演示材料第27页上，关于运营费用的细分，似乎风险保证负债的变化对我们的收入有积极贡献。所以这是一个负值——实际上是收入贡献而非风险。因此，可能对这些项目及其运作方式稍作更多解释会很有帮助。非常感谢。
Carl Yeung
当然，John，感谢您的观察，这非常有洞察力，我们很乐意解释这一点。这对我们的净收入绝对是积极贡献。具体金额是第三季度的1.6亿美元，从2019年第二季度的3200万美元增长而来。其背后的机制是，我们实际上拥有融资担保牌照。这构成了我们贷款促成业务中风险承担模式交易结构的一部分。当应收账款进入这些担保公司时，就像我们的贷款促成业务一样，实际上都是由银行提供资金，我们必须同时确认收入和风险。实际情况是，我们一直对那里潜在的不可收回应收账款持过度保守态度。因此，当贷款表现远好于我们最初的会计假设时，我们必须按季度进行调账，所以我们在风险假设上确实有点过于保守了，这推动了第三季度1.6亿美元的积极贡献。这与我们的贷款促成业务是相同的，但这是交易中担保部分的内容，我们在适当的牌照下提供，这一点没有改变。
John Cai
明白了。非常感谢。
Carl Yeung
谢谢，John。
Operator
下一个问题来自Aletheia Capital的Alan Kuang。您的线路现已接通。
Alan Kuang
你好，Carl，感谢回答我的问题。我只是想澄清一下对趣店增长策略的理解，因为在之前的分析师日上，我们讨论过D1逾期率，当时提到存在资产质量问题。因此，我们计划降低风险，减少风险承担业务中的信贷敞口。我记得之前曾显示过1倍杠杆，但从演示文稿中披露的信息来看，风险承担业务中仍有相当一部分表外贷款。我想了解融资业务和增长策略，以及未来是否会继续减少表外部分，因为我们理解如果使用自有资金放贷，就不需要支付任何资金成本。因此，经济性更具吸引力，能够承担更多信贷成本。我想知道在这方面增长策略是否有任何变化？
Carl Yeung
谢谢，Alan，我再次感谢——事实上，感谢所有覆盖我们股票的分析师来到厦门，对我们感兴趣并了解公司。策略与我们讨论的保持一致，现在非常明确地表明我们希望成为一家科技公司，并且凭借我们的能力可以成为一家科技公司。首先，如果你看我的总贷款余额与权益比率，这个数字在第二季度是2.3倍，现在第三季度是2.2倍，与去杠杆策略保持一致。坦率地说，这个数字在所有同行中是最低的。因此，我们比任何同行都更有能力处理风险。所以，谈到风险管理，我认为趣店确实处于有利地位，我们真的知道如何处理这个问题。其次，表内和表外贷款余额的绝对美元总额作为贷款组合，从略高于280亿元人民币下降到现在的261亿元人民币（截至第三季度）。我们预计这一数字将在明年第四季度继续下降，因为我们找到了更好的增长引擎——开放平台。我们可以做同样的业务，专注于高质量借款人，赚取利息和费用，并保持增长。因此，我们不需要杠杆，不需要承担风险。所以，策略是一致的。
Alan Kuang
好的，很酷，谢谢你的回答。
Carl Yeung
谢谢，Alan。
Operator
[接线员指示] 下一个问题来自花旗银行的Daphne Poon。您的线路现已接通。
Daphne Poon
你好，Carl，感谢回答我的问题，我有两个问题。第一个是关于逾期率的问题，可能只是一个后续跟进。您能否帮我们分析一下，过去一个季度逾期率的上升（无论是D1逾期率还是M1+损失率）有多少与信用试用计划相关？或者换个说法，排除信用试用计划的影响，第一季度的损失率会是多少？第二个问题是关于利润表的。如果我们看融资收入，我尝试通过除以平均贷款余额来计算收益率。看起来每季度的收益率下降了不少。以前通常在24%、25%左右，这个季度大约是31%。但考虑到行业费率，大约接近您的年化利率，您能否帮助我们理解这里下降的原因是什么？是的，这就是我的问题。谢谢。
Carl Yeung
当然，谢谢Daphne。再次感谢这些有深度的问题。第一个问题，关于逾期率，如果我们排除信用试用计划的影响，我之前也部分回答了Sanjay的问题，大约会低20%。大约低20%，但我们不会披露这个具体数字，因为我认为这没有太大意义。有趣的是，如果您看我今天更全面的披露，我们同时披露了总应收账款和当期应收账款的M1、M6数据。我们发现很多同行实际上只喜欢披露当期应收账款。所以，我们也想公布这个数字，以便进行公平比较，好吗？无论如何，这是一个旁注。大约低20%。实际上我们已经停止——暂停了信用试用计划，因为我们确实认为存在某种信用周期。但这个计划可能会在今年年底到明年第一季度结束。所以，这就是为什么我们相当确信D1逾期率现在已经稳定，实际上可能会在明年第一和第二季度下降。希望这些信息对您有帮助。第二个问题，关于资产负债表部分的收益率，也就是我们贷款账簿中表内部分的融资收入，收益率大约在33%、34%左右。基本保持不变。大致在这个范围内波动。我认为可能的一个驱动因素是第三季度比上一季度稍微更多地使用了信托结构。但我需要——我需要再次确认这一点。但总的来说，考虑到以下因素，这些数字应该大致相同：第一，进行此项业务的融资成本在资产负债表杠杆方面没有变化；第二，渠道成本确实没有变化；任何拨备都保留在损益表的那条线以下。所以，我看不出有任何理由会有变化。可能只是——贷款期限。我认为贷款期限可能对此有一些小影响。但只会围绕30%-35%的范围波动。
Daphne Poon
好的，当然，谢谢。
Operator
[操作员指示] 下一个问题来自摩根士丹利的John Cai。您现在可以提问。
John Cai
是的，又是我。再次感谢。那么，还是关于风险和增长的问题。首先，可能是关于我们为何预期明年拖欠率会下降的评估？这是我的第一个问题。其次，正如所提到的，显然我们依赖开放平台在未来几年实现增长。那么从客户角度来看——显然，我们报告的总客户基数中大约有10%是D1驱动的拖欠。因此，如果我们需要保持开放平台的拖欠率较低，这可能意味着我们需要获取一些新客户。那么，我们在支持开放平台增长方面，特别是在客户方面，有哪些策略？目前资金状况似乎还可以，但如果能就开放平台资金方面补充一些说明，管理层或许能给我们更多细节？非常感谢。
Carl Yeung
好的，当然。谢谢你，John。关于逾期率预期或我们如何看待其演变：第一，近期逾期率上升部分是由于宏观经济环境、流动性以及信用试用计划；这三个因素中有两个我认为很快就会过去。特别是，信用试用计划是我们能控制的，所以已经暂停了。第二，P2P清退带来的流动性收缩应该在接下来两三个月内结束，也许甚至四、五个月，但很快就会结束。所以，我认为所有这些都有助于逾期率下降。我们以前见过这种情况。它上升后很快就会回落。第二，从非常根本的层面来看，开放平台在过去10个月的运营经验中对我们的风险模型进行了一些相当有趣的升级。因为我的资金合作伙伴使用他们自己的信用模型来决定是否放贷——我们知道放贷是否发生，我们现在对真正高质量借款人的了解比以前多得多。以前我们只是用自己的头脑来解决这个问题，现在我们有一个加11个头脑，到今年年底将增长到20个头脑。所以，我们只是有更多有能力的人在做这件事，作为机构。所以，我认为我们将开始看到一些相当有趣的良好趋势进入第一季度。第四季度，仍将是2019年发生情况的尾声。到第一季度，我们应该会看到所有这些措施带来的出色成果。特别是现在，我们可以接入央行征信记录，因为这都是合规的，特别是现在我的所有资金合作伙伴也支持其他平台，正如我所说。我们能够以更强的能力解决多头借贷问题，所有这些都应该有所帮助。关于开放平台在客户方面的问题；我们完全不担心客户方面的增长，原因很简单：目前我们在开放平台上有略超过100万活跃借款人。明年，我们的目标只是略超过200万，贷款余额可能增加到约2万。这本身就会推动相当有趣的增长，使我们几乎成为完全无风险的平台。所以，我们离200万不远了。背景是——再次强调，不是来自我们，我的资金合作伙伴来为所有我们批准信用额度的借款人创建白名单，这个白名单超过2100万人。不是所有人都会借款，但2100万人，我们的目标是明年让其中的10%成为借款人，应该是可以实现的。当然，我想绝对透明地说，开放平台的增长不是线性的。这些是资金合作伙伴。这些是持有牌照的受监管大型金融机构。如果他们找到了喜欢的东西，他们会非常快速地增长余额，然后一旦达到某个余额水平，就会趋于平稳。然后你需要让新的资金合作伙伴加入，带来下一阶段的增长，我们已经做到了这一点。我们开始时只有一个合作伙伴，第二季度有四个，现在我们有11个通过开放平台积极放贷。当然，其中大约六、七个规模还太小。所以，我们仍在发展这些合作伙伴。这就是为什么我们要考虑风险。我们考虑开放平台的阶梯式增长。我想对2019年稍微保守一些，但这只是非常短暂的时期。这有助于理解动态和战略与增长的形态吗，John？
John Cai
是的，是的。我认为，由于资金合作伙伴已经建立了2100万人的白名单，看起来我们的质量不错。我只是在想，这种高质量的借款人储备，我们或许可以利用它来基本上规避当前的风险环境，这是一个可行的选择吗？
Carl Yeung
没错。我们正在做的正是您提到的。我们专注于高质量的借款人。我们只是简单地将其保留下来。如果您将我们贷款账簿上的平均贷款余额与任何同行进行比较，我们谈论的是趣店在风险方面非常保守，对吧？我们贷款账簿上的平均贷款余额是多少，4000元；5000元？肯定低于5000元。我们所有同行的平均贷款余额都接近10000元，甚至更高。明白吗？所以，我们超级保守。我们只是不想超越这个范围。但通过开放平台，我们所有优质借款人现在可以获得信用增级，获得比以前更合适的信贷额度。就是这样，就是这样。这些都是质量最好的借款人。我们不仅仅是说我们专注于优质借款人，我们正在这样做，并且正在交付成果。
John Cai
明白了，非常感谢Carl。
Carl Yeung
谢谢，John。
Operator
您的下一个问题来自Aletheia Capital的Sanjay Jain。您现在可以提问。
Sanjay Jain
谢谢。John的后续问题让我很受鼓舞。关于贷款促成业务，我想澄清一点。假设您的一位合作伙伴说，'看，根据我今天看到的经济情况，我在开放平台和贷款促成业务之间是中立的。但如果作为敏感性分析，我们考虑信用成本激增的情况，那么我将承担更多损失或获得更少利润，如果信用成本激增的话。' 如果一位合作伙伴说，'我仍然希望我的部分或全部合作采用贷款促成模式'，您会怎么回应？您会放弃合作，还是会继续做一些？
Carl Yeung
谢谢，Sanjay。我们将盈利能力视为重要考量因素，因为实际上，这种利润率有助于我们应对贷款组合风险。所以，如果我们能够产生利润，我们就会这么做。因此，当合作伙伴处于观望状态时，我们显然会衡量哪一边的盈利能力更有意义。目前，开放平台实际上为我们带来了更高的收益率。这种高收益主要是因为开放平台对我们及所有同行而言风险显著降低——我们允许进行银团贷款而不必专注于高质量借款人，并且我们分享了这种风险降低带来的上行空间。所以，每个人都能赚更多钱。因此，目前总体上，越来越多的合作伙伴希望转向开放平台，因为他们能赚更多钱，面临更少风险。最重要的是，对我们及所有资金合作伙伴而言，这是最符合监管要求的结构，因为没有第三方参与担保风险。银行正在做他们应该做的事情：放贷并将资产计入资产负债表。所以，我认为如果考虑整个方案，开放平台应该更具吸引力，这也是为什么我们看到更多增长。
Sanjay Jain
有道理。但你们已经完全停止了贷款撮合业务吗？
Carl Yeung
我们会做决定。现在，显然我们——第一，我们的杠杆率要低得多。所以如果我们愿意，确实有加杠杆的能力。但目前不是加杠杆的时机。如果时机合适，我们绝对会加杠杆并实现大规模增长，但现阶段我们希望保持风险保守。关于我们希望在杠杆方面达到的水平，指导原则大致是1倍到2倍。所以，如果开放平台进展非常顺利，我们可能从某个方面将杠杆降至1倍。如果市场风险持续增加，我们会将杠杆降至1倍，仅通过我的助理[ph]贷款模式进行纯股权贷款。这样，即使明天世界崩溃，我们仍然能够生存。如果风险变得合适，我们会加杠杆以赚取利差，但不会超过3倍，以保持业务稳定。这就是我们管理业务的方式，根据风险在1倍到2倍之间调整杠杆。
Sanjay Jain
好的。所以你们是暂时关闭了这项业务，但如果觉得风险改善，随时可以重启？
Carl Yeung
是的。具体来说，如果我的D1逾期率开始降至10%以下，我们就会开始加杠杆。
Sanjay Jain
好的，非常感谢。
Carl Yeung
谢谢，谢谢Sanjay。
Operator
目前没有更多问题。现在我将会议交还给管理层。请继续。
Ben Zhao
再次感谢大家今天的参与。如果您有任何进一步问题，请随时通过我们网站上提供的联系方式联系趣店的投资者关系部门。谢谢。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。大家可以全部断开连接了。