Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加看准有限公司2021年第三季度财务业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲嘉宾发言结束后，将进行问答环节。本次会议正在录音。现在，我将会议转交给投资者关系主管Wendy Wang女士。请开始，女士。
Wendy Wang
谢谢主持人。各位晚上好，早上好。欢迎参加我们2021年第三季度业绩电话会议。今天与我一同参会的有我们的创始人、董事长兼首席执行官Jonathan Peng Zhao先生；以及我们的董事兼首席财务官Phil Yu Zhang先生。在开始之前，我们想提醒各位，今天的讨论可能包含前瞻性陈述，这些陈述基于管理层当前的预期和观察，涉及公司无法控制的已知或未知风险、不确定性及其他因素，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与预期存在重大差异。公司提醒各位不要过度依赖前瞻性陈述，并且除非法律要求，公司不承担更新此前瞻性信息的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非公认会计准则财务指标，仅用于比较目的。有关非公认会计准则财务指标的定义以及公认会计准则与非公认会计准则财务结果的调节表，请参阅今天早些时候发布的业绩公告。此外，本次电话会议的网播重播将在我们的网站ir.jpn.com上提供。接下来，我将电话转交给我们的创始人、董事长兼首席执行官Jonathan。
Jonathan Peng Zhao
[外语] 大家好。欢迎参加我们2021年第三季度财报电话会议。我代表公司全体员工，向我们的用户和投资者表示诚挚的感谢，感谢你们的信任与支持。第三季度是我们公司上市后的第一个完整报告期，也是一个特殊时期。正如大家所知，自2021年7月5日起，为配合网络安全审查，BOSS直聘APP的新用户注册已暂停。作为一家自成立以来快速成长的公司，新用户注册的暂停给我们的团队带来了巨大挑战。然而，我们也将其视为一个契机，专注于改善对现有用户的服务，强化核心能力建设，并在过去一个月中取得了一些实质性进展。我相信，一家渴望做大的企业未必能做强，但一家能够做强的公司肯定有更好的机会做大。[外语] 让我们从关键数据开始。我们在今年第三季度取得了不错的业绩。本季度总收入达到12.1亿元人民币，同比增长105%，调整后净利润（不包括股权激励费用）为3.85亿元人民币。第三季度，BOSS直聘APP的平均月活跃用户达到2860万，同比增长28.6%。[外语] 整个第三季度新用户注册的暂停确实对我们的业务产生了影响。然而，我们相信我们商业模式的稳健性和有效性并未改变，这一点通过我们的许多关键绩效指标得到了证明。首先，我们的月活跃用户数保持相对稳定，MAU环比仅下降中个位数百分比。其次，我们平台上的用户活跃度和参与度（我们以DAU占MAU的百分比和用户留存率来表示）保持稳定。我们认为，其根本原因在于我们服务模式的有效性，这种模式在过去七年中通过移动原生推荐和定向功能构建和完善，真正为用户提供了高效且有价值的求职和招聘服务，特别是对于中小企业和长期求职者而言，BOSS直聘在许多情况下是更有效的平台。[外语] 我将简要分享我们在新用户注册暂停期间为做强所做的努力。七月初，我们立即启动了一项业务优化计划，其宗旨是为商业客户提供更好的服务。我们还推出了现有用户保护计划，重点关注两个方面。第一是服务更多工作经验更丰富、求职周期更长、求职成本更高的资深求职者。我们投入更多资源支持猎头顾问，与他们合作更好地服务资深求职者。第二，我们启动了一个项目[听不清]，帮助市场上相对具有优势的招聘者和求职者获得更好的机会。借助我们推荐算法和行业专业知识的强大支持，我们正在追求平台上求职者和招聘者之间双边资源分配的公平性。大学生和小微企业是受益最多的用户群体。办公室和实验室不仅提升了我们的服务能力，也增强了我们团队的凝聚力和协作信心。[外语] 与此同时，我们在核心战略发展领域之一——蓝领服务方面取得了进展。我们继续扩大在城市服务领域的优势，其收入贡献持续增加。我们也已开始在制造业领域积极布局，专注于全面改进职位发布认证和EOD共同中介机构的治理，优化蓝领求职者的用户体验。我们越来越有信心，通过对蓝领中介机构的选择性和分类管理，以及我们在技术和线下验证团队上的持续投入，我们将为蓝领用户创建一个安全可靠的求职平台。[外语] 我们继续大力投资于平台和技术基础设施。我们的线下安全验证和例行检查已扩展到覆盖50个城市。结合我们的在线视图算法，我们能够验证超过90%的企业客户的真实性。我们看到对非标准、不规范招聘情况的打击力度日益增强。我们有效降低了用户投诉率。我们坚信，保护求职者的安全和体验是在线招聘平台的生命线。[外语] 现在让我谈谈网络安全审查的进展情况。我们正在积极配合监管机构并保持持续沟通。同时，我们按照行业高标准以及数据安全和个人隐私保护的一系列法律法规，加强了数据安全和隐私保护的基础。这项工作对于任何领域的互联网平台都极其必要。这种核心能力的建设对于企业也极其必要，真正对用户、对社会、对投资者和观众负责，对一个时代负责。我们可以自信地说，在此期间，公司不仅在数据安全和隐私保护方面投入了大量资源，而且我们在这方面的能力也得到了极大提升。我相信这种能力将为公司的长期发展创造可持续的价值。[外语] 在此，用户和投资者们，本季度是我们上市后的第一个公司报告期。在这个季度，我们处于网络安全审查之下，无法扩大用户基础。在这种特殊情况下，作为一家上市公司，我们始终致力于利用技术的力量，承担社会责任，为我们服务的个人发展和企业繁荣做出有价值的贡献。我和团队都坚信，这种内部强化是必要且有意义的。我可以清楚地看到，我们商业模式和技术能力的有效性持续得到验证。我们技术团队、安全团队和销售团队的招聘和培训仍在稳步增长，我们对未来充满信心。[外语] 接下来，我将把时间交给我们的首席财务官Phil，请他回顾我们的财务状况。谢谢。
Phil Yu Zhang
谢谢Jonathan。大家好。感谢各位参加我们今天的财报电话会议，我想简要概述一下我们2021年第三季度的财务业绩，然后讨论下一季度的展望。在开始之前，请注意所有金额均以人民币计算，所有比较均为同比数据，除非另有说明。我们第三季度的业绩再次证明了我们有效的商业模式和不断改善的杠杆效应。尽管新用户注册暂停，我们本季度总收入达到12亿元人民币，同比增长105%，超出我们指引范围的高端。我们计算的现金账单同比增长62%至12亿元人民币，其中在线招聘服务收入占总收入的99%以上。我们对付费企业客户的快速增长感到满意，截至2021年9月30日的12个月内，付费企业客户达到400万的新纪录。接下来看成本方面。本季度总运营成本和费用为9.03亿元人民币，增长62%，实现运营收入3.11亿元人民币。我们的收入成本本季度增长125%至1.54亿元人民币，毛利率保持强劲，为87%。销售和营销费用本季度增长47%至4.16亿元人民币，主要由于员工人数增加和品牌广告活动加强。值得注意的是，我们本季度销售和营销费用占收入的比例为34%，同比下降13.7个百分点，这既得益于我们营销效率的持续改善，也是因为我们继续暂停接受新用户注册而减少了营销支出。研发费用增长50%至2.09亿元人民币。一般及行政费用增长84%至1.23亿元人民币，两者主要由于员工人数增加和股权激励费用增加。我们本季度研发和销售员工人数继续环比增长。我们坚定致力于继续投资技术和顶尖人才，以进一步增强我们的核心竞争力。我们第三季度净利润达到2.86亿元人民币，而去年同期为3300万元人民币。剔除股权激励后，我们第三季度调整后净利润为3.85亿元人民币，对应调整后净利润率为31.8%，提升了23个百分点。我们第三季度的数据展示了我们核心在线招聘业务健康且强劲的利润率特征，我们相信随着业务在未来成熟，我们的业务能够实现这样的利润率。本季度经营活动产生的净现金为2.69亿元人民币。截至2021年9月30日，我们拥有现金及现金等价物和短期投资119亿元人民币。我们的现金储备让我们对执行增长战略的能力充满信心，我们相信这将在长期内带来可观的回报。现在谈谈我们的业务展望，对于2021年最后一个季度，即第四季度，我们预计总收入将在10.2亿元人民币至10.5亿元人民币之间，同比增长约58%至62%。网络安全审查对我们的收入产生了实际影响，因为收入与我们的用户直接相关。下一季度的指引基于审查至少持续到12月底的假设。正如Jonathan刚才提到的，我们的运营数据显示我们仍然拥有健康的用户基础和健康的付费比例，我们的付费客户留存率和比例也保持稳定。尽管业务和变现模式仍受影响，我们相信一旦未来恢复新用户注册，我们就能重回之前的增长轨道。我们的准备发言到此结束。现在我们将回答问题。主持人，请开始提问。
Operator
谢谢。[操作员指示] 第一个问题来自摩根士丹利的Eddy Wang。请提问。
Eddy Wang
[外语] 谢谢您回答我的问题。我有两个问题。第一个是关于中国宏观经济放缓。您认为这对整体在线招聘行业是否有影响，以及对我们在第四季度和2022年的业务是否有任何影响？第二个问题是，您对网络安全调查何时完成以及我们何时可能恢复新用户注册的时间表是否有任何可见性？
Jonathan Peng Zhao
[外语] 我先回答您的第二个问题，关于网络安全审查何时完成或我们何时可以恢复用户注册。截至目前，公司还没有明确的时间表。但正如我刚才提到的，我们可以做两件事。第一，我们配合并积极与监管机构合作，保持主动沟通，希望这次审查能尽快结束。第二，在监管机构的规定下，我们正在根据近期发布的法律法规，积极加强数据安全和个人隐私保护。[外语] 好的。回答您的第一个问题，宏观经济肯定会对招聘业务产生影响，这个理论是成立的。但我个人有几个看法。首先，中国是一个整体，其中包含大量的小微企业。有数千万家公司、数亿人口，通常一家公司雇佣不超过几十人。对于小微企业来说，它们的特点是宏观经济对公司的影响相对较小。它们相当有韧性。我在这个行业工作了15年。我经历过2008年的金融危机和市场降温。我需要用一个例子来说明我的理论：如果我们把五个盒子放在一起，用8磅的锤子敲打，盒子会全部损坏。但如果我们把1000个乒乓球放在一起，用同样的8磅锤子敲打，顶部的两个乒乓球可能会破裂，但其余的会安然无恙。这就是我们的经济（由大型关键客户组成）与由小微企业组成的经济之间的区别。所以当宏观经济下行时，后者会提供支撑。[外语] 对于市场，我还有两个看法。第一，如果经济持续下行，一个以小微企业为主的行业会有一定程度的延迟，所以当市场复苏时，下行会逐渐平缓。[外语] 我的第二个看法是，结合行业和我们自身情况，因为我们提供的服务更适合小微企业。平均招聘方在我们平台上的花费相当有限，一个月不超过几百元人民币。所以我们具有最佳的性价比。即使在当前宏观经济下行的情况下，当人们想要削减招聘预算时，作为一个平台，我们具有更好的性价比，我们仍然可以吸引大量用户为我们的服务付费。这就是我对这个问题的看法。
Operator
[外语] 我们的下一个问题来自瑞银的Wei Xiong。请提问。
Wei Xiong
[外语] 感谢管理层回答我的问题。首先，我想询问竞争方面的情况，考虑到过去几个月贵公司获取新用户的能力持续受到影响。我们是否观察到在线招聘市场竞争格局发生了变化？与此同时，管理层一直在关注哪些领域以维持长期竞争优势？其次，关于明年的用户增长展望。如果我们假设新用户增长能在明年初恢复，贵公司明年的用户增长目标是多少？与此相关的用户获取策略是什么，以及对明年利润率和销售营销费用会产生什么影响？谢谢。
Phil Yu Zhang
感谢您的提问。我将回答您的第一个问题——您第一个问题的第一部分，然后Jonathan可以补充我们与竞争对手相关的情况。关于竞争格局，我们认为从第三方数据来看，基本上在过去一个季度或几个月内没有发生重大变化。因此，我们的服务仍然保持着最大的月活跃用户和日活跃用户规模。我们与同行的差距仍然足够大。您可以查阅一些第三方市场研究跟踪数据来验证这一事实。在用户参与度方面，比如每日应用使用频率，我们仍然是同行中最高的。因此，尽管在过去一个季度我们暂停或已被暂停用户注册，公司整体仍处于非常健康的状态。第三，关于用户留存，我们自身的数据显示，我们的用户并未受到网络安全审查的影响。用户留存率保持非常稳定和健康。所有这些都表明我们仍然非常健康、稳健，处于良好状态。[外语]好的。关于您问题的第二部分，在安全审查期间我们做了哪些工作，我将为您详细说明。我们公司已经运营了七年四个月零九天。在这整个期间，我们一直快速增长。举例来说，如果我有100美元，我会将60美元投入增长，40美元投入基础设施，而在整个季度我们无法为用户提供服务的情况下，我将100美元全部投入基础设施。那么什么是基础设施呢？我为您分为两部分。第一部分是，我们持续改进数据安全和隐私保护。我们在技术、专家、整体系统和能力方面进行了大量投入和验证，几个月来我们取得了一些成就，这对我们公司具有长期价值。第二部分是关于用户端，哪些用户最容易从我们平台流失？我们识别出两类用户。第一类是那些求职周期较长的人。当他们找不到工作时，他们可能会离开，这些人通常有较长的工作经验和较高的职业转换成本，收入也较高。他们是资深求职者，正如我刚才所说，我们已经投入大量精力和资源与猎头合作，为这些资深求职者提供更好的服务并提升他们的净推荐值。第二类用户群体是在市场上相对处于劣势的求职者和招聘者。在我们快速增长的情况下，我们过去没有将精力集中在这些人身上。但现在，我们可以集中所有资源和努力，我们的团队有更好的能力为这些人提供服务。这是项目方向，我们在这方面确实取得了一些实质性进展。有趣的是，这两类人群对资深求职者都有一定价值——如果我们能为他们提供更好的服务，如果他们在我们平台上拥有更好的生态系统，那么他们就能吸引更多需要这类资深求职者的企业。第二类用户群体目前可能没有很大的经济价值，他们相对处于劣势，但我们相信作为一家上市公司，我们应该对他们展现更多的社会责任。因此他们具有更多的社会价值。所以我们认为，在此期间我们所做的一切，无论是经济价值还是社会价值，都对我们自身和社会具有重要意义。这就是我对您问题的回答。
Phil Yu Zhang
关于您的第二个问题，即明年的用户增长目标，目前这个问题很难回答，因为我们不清楚何时会被允许增长用户。所以我们只能在正常运营期间进行。因此，我认为时机不是今天，但我想说的是，从上述讨论中您可以理解，我们的商业模式仍然有效且非常高效。在整个第三季度，我们仍然是最大的求职者和雇主群体服务平台，用户在我们的平台上保持着非常健康的参与度。所以他们喜欢我们的平台。自网络安全审查程序开始以来，在过去四个月中，我们记录了1700万用户的注册失败记录。所以根据我们的记录，有1700万用户。这是一个巨大的数字。所以很多用户想要注册我们的平台，但在过去几个月里他们无法做到。因此，目前我们唯一能说的是，一旦我们被允许增长用户，我们将以最快速度重新获得失去的用户。
Wei Xiong
[外语] 谢谢管理层。
Operator
下一个问题来自华兴资本的Colin Liu。请提问。
Colin Liu
[外语] 我有两个问题想请教管理层。第一个是关于资深求职者（我们通常称之为金领工作者）的潜在机会。我想问这个细分市场的收入模式与其他现有业务相比是否有任何不同。另一个问题是，如果网络安全审查持续到明年第一季度，这将使公司面临一些非常实际的时间窗口，如中国新年和北京冬奥会，这可能会进一步影响新用户获取。我想了解管理层是否有其他措施来应对这种负面影响。[外语]
Jonathan Peng Zhao
感谢您的提问。关于金领问题，您对我们行业确实有非常深刻的理解。我们确实将资深求职者称为蓝领。至于采用何种收入模式，非常巧合的是，我们团队也有同样的疑问，即我们如何签订某种服务协议。但我们内部仍有内容。首先，目前我们将专注于如何为那些资深求职者、猎头以及发布高级职位空缺的企业提供更好的服务，以优化我们的生态系统。其次，我们目前还没有清晰的收入模式。但过去以及现在仍在进行的是，所有招聘资深求职者的企业都购买我们目前提供的相同标准产品，这种情况仍在持续。对于额外的收入模式，我们目前还没有明确的思路。但我们相信，如果我们能够为用户提供优质服务——正如我们过去七年所做的那样，我们将通过自身价值创造价格来支撑新的收入模式。您的第二个问题更难回答，即我们何时能看到用户注册恢复。如果我们无法在春节假期后恢复新用户注册，并且考虑到冬奥会这一营销活动机会，通常春节后是招聘旺季。如果我们届时无法获取新用户，我们目前没有考虑任何新的用户获取方式。您看到他们的观点尚未完成。但我们将继续做的是，我已经想清楚了，我们将继续改善我们的基础设施。有一天，如果用户注册恢复，我正在考虑是否以非常积极但仍恰当的方式进行营销投资，并正常开展我们的服务，这是我目前的计划。以上就是对您问题的回答。[外语]
Operator
由于时间限制，今天的问答环节到此结束。现在我将会议交还给Wendy进行任何补充或结束发言。
Wendy Wang
谢谢主持人。再次感谢大家今天参加我们的会议。如果您有任何进一步的问题，请直接联系我们的投资者关系团队或TPG投资者关系部。谢谢。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢各位的参与。现在大家可以断开连接了。