Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加BOSS直聘2023年第三季度财务业绩电话会议[接线员提示]。今天的会议正在录音。现在，我将会议转交给投资者关系主管王文蓓女士。请开始，女士。
Wenbei Wang
谢谢接线员。大家晚上好，早上好。欢迎参加我们2023年第三季度业绩电话会议。今天与我一同参会的是我们的创始人、董事长兼首席执行官赵鹏先生；以及我们的董事兼首席财务官张宇先生。在开始之前，我们想提醒各位，今天的讨论可能包含前瞻性陈述，这些陈述基于管理层当前的预期和运营情况，涉及公司无法控制的已知和未知风险、不确定性及其他因素，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与预期存在重大差异。公司提醒各位不要过度依赖前瞻性陈述，并且除非法律要求，否则不承担更新此前瞻性信息的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非公认会计准则财务指标，仅用于比较目的。有关非公认会计准则财务指标的定义以及公认会计准则与非公认会计准则财务结果的调节表，请参阅今天早些时候发布的业绩公告。此外，本次电话会议的在线重播将在我们的网站ir.zhipin.com上提供。现在，我将电话转交给我们的创始人、董事长兼首席执行官赵鹏。
Peng Zhao
大家好，欢迎参加我们2023年第三季度财报电话会议。我谨代表公司全体员工、管理层及董事会，向一直信任和支持我们的用户和投资者表示诚挚的感谢。首先，我想与大家分享我们第三季度的业绩表现。本季度我们实现GAAP收入16.1亿元人民币，同比增长36.3%。计算现金账单收入为16.4亿元人民币，同比增长32.1%。我们的调整后净利润（不包括股权激励费用）同比增长89.6%至...我们的资产经营收入（不包括融资回报等其他收入）为5.5亿元人民币，在绝对金额和利润率方面均创季度新高。过去12个月的总付费企业客户数达到490万，同比增长32.4%，环比增长8.4%，总付费企业客户数和活跃用户付费率持续改善。第三季度，BOSS直聘APP的月均认证活跃用户数达到4460万，同比增长37.7%，新增认证用户约1200万。今年过去几个季度累计新增认证用户超过4000万。在我们去年11月底的第三季度，我们预测公司将在未来3年内新增1亿认证用户，目前看来这一目标有望实现。同时，我们的用户活跃度（以平均百分比衡量）保持相对较高的稳定水平。第三季度，平台月均中性成就数超过1.35亿。第三季度是[听不清]招聘的条件性旺季，招聘需求持续增长。虽然月均活跃投递序列保持稳定，但月均活跃用户企业季节数和月均活跃企业数环比显著增长超过5%，均创历史新高。从行业细分来看，蓝领行业表现最为突出，特别是蓝领其他服务行业，本季度在职位发布数量和收入方面都是第二大贡献者，其他服务行业的日均活跃职位发布量超过100万。让我们看看其他蓝领行业，这些行业涉及更多年轻求职者。供应链物流和制造业中的一些职位类别，如运输、仓储和工人，也推动了整体增长。这些因素使蓝领行业收入贡献提升至近35%。其他行业如消费汽车、售后市场、新能源、互联网、生活服务和与机械制造销售相关的原材料行业也实现了较好的环比增长，而整体互联网行业在季度基础上保持增长势头。与上半年相比，本季度大型企业的需求恢复相对更快，体现在新增和活跃职位数量上。未来价格超过2000个询价增长更快。从城市层面看，二线及以下城市继续表现优异。职位数量和收入均有所下降。在企业社会责任方面，本季度我们重点关注并致力于帮助典型人群（即工人）的就业。提供[听不清]公共招聘活动。近5000家企业为该求职群体提供了超过10万个职位，覆盖超过...参与者。还有一点需要补充，经公司董事会批准，我们首次宣布了特别现金股息。这是对我们股东的回报，感谢他们坚定的支持，因为我们的盈利能力持续稳定并改善。金额为每股[听不清]0.09美元，即每股[听不清]0.18美元，总股息金额约为8000万美元。预计将在今年12月中下旬发放。我的发言到此结束，现在请我们的首席财务官来回顾我们的财务状况。谢谢。
Yu Zhang
谢谢，Jonathan。大家好。现在让我为大家详细介绍我们2023年第三季度的财务业绩。过去一个季度我们取得了稳健的财务表现，所有关键指标均超出预期。我们的收入超出指引上限，达到13.1亿元人民币，代表同比和环比增长。我们的计算现金收入达到16.4亿元人民币，同比增长32%，环比增长1%。良好业绩主要得益于强劲的用户增长、健康的用户参与度以及本季度招聘需求的复苏。截至9月30日的12个月客户数再创新高，达到490万，表明活跃企业用户的付费率水平有所提升。尽管整体ARPPU（平均每付费用户收入）略有下降，这主要受小型账户收入贡献增加所拖累，但我们很高兴看到关键账户的ARPPU呈现环比增长趋势，并发现大型企业的招聘需求正在改善。转向成本方面。本季度总运营成本和费用为13.6亿元人民币，同比增长40%。剔除股权激励费用后，我们的调整后运营成本和费用为10.7亿元人民币，与上季度相对稳定，同比增长[难以辨认]。季度调整后运营利润率保持历史高位，从去年同期的25.7%提升至本季度的34.2%，同比上升8.5个百分点。这一强劲盈利能力再次证明了我们的效率、有效的变现模式和强大的运营杠杆。本季度我们的收入成本同比增长33%至2.68亿元人民币，毛利率为83.3%，环比提升1.5个百分点。我们的毛利率从今年第一季度触底反弹，在过去两个季度实现连续改善，主要得益于在有效成本控制基础上收入增长势头的恢复。本季度销售和营销费用为4.57亿元人民币，同比增长15%。调整后销售和营销费用为3.89亿元人民币，同比增长10%，这一增长主要由于销售员工相关费用增加和广告活动加强。值得注意的是，销售和营销费用比率持续下降，而我们过去12个月的付费企业客户和月活跃用户持续增长，再次展示了我们提升的营销效率和卓越的规模经济效应。本季度研发费用同比增长43%至4.4亿元人民币，调整后研发费用为3.06亿元人民币，同比增长39%，主要由于我们在人才和技术发展方面的进一步投资，特别是在AI技术相关领域。本季度一般及行政费用同比增长41%至2.19亿元人民币，调整后一般及行政费用与去年同期相对稳定。本季度我们的净利润为4.26亿元人民币，是去年同期的两倍多，调整后净利润创下新纪录，达到7.4亿元人民币，对应调整后净利率为44%，同比上升12个百分点。本季度经营活动产生的净现金同比增长122%至8.3亿元人民币，主要得益于运营现金回收增加。截至2023年9月30日，我们的现金、现金等价物、定期存款和短期投资为48亿元人民币，财富管理产品的长期投资为23亿元人民币，总计151亿元人民币。凭借充足的现金储备和出色的现金生成能力，我们将尽力为股东提供可持续回报。现在谈谈我们的业务展望。对于2023年第四季度，我们预计总收入将在15.1亿至15.5亿元人民币之间，同比增长40%至43%。基于我们目前的进展，我们预计第四季度现金余额将继续环比增长，主要得益于关键账户的贡献。以上是我们的准备发言。现在我们将回答问题。主持人，请继续。
Operator
[操作员说明]。第一个问题来自摩根士丹利的Eddie Wang。
Eddie Wang
我的第一个问题是关于第三季度和迄今为止第四季度的就业市场趋势。在求职者和雇主之间的供需动态方面，您是否看到持续改善？对于KA[听不清]在第三季度和迄今为止的复苏情况，您观察到了什么？第二个问题是关于我们刚刚宣布的特别股息。您考虑在此时采用这一特别股息计划的原因是什么？未来是否有进一步增加股东回报的计划？
Peng Zhao
感谢您的提问。关于您的第一个问题，关于10月和11月的招聘市场趋势，我们观察到招聘需求仍将持续覆盖，这是一个非常好的信息。略有不同的是，对于第三季度来说，传统上是招聘旺季，也就是我们常说的
Operator
下一个问题来自高盛的Timothy Zhao。
Timothy Zhao
祝贺公司取得非常强劲的业绩以及强劲的展望。我有两个问题。首先，看准网能否分享更多关于第三季度和迄今为止第四季度不同类型个人用户（包括蓝领、白领、大学生）招聘需求的详细情况？此外，在企业端，本季度职位发布和付费表现如何？我们对第四季度的展望是什么？我的第二个问题是关于蓝领业务。注意到公司在蓝领职位发布收入方面今年迄今已取得多项进展，正如您提到的，第三季度蓝领贡献了接近35%的收入。管理层能否分享或详细阐述进一步渗透蓝领领域的策略，以及潜在的业务模式有哪些。
Peng Zhao
是的。感谢您的提问。关于第一个问题，是的，我们观察到某些行业在第三季度表现相对较好，特别是在城市服务业，这带来了企业用户和蓝领用户收入的双重增长。背后的原因很容易理解，因为涉及面对面沟通的行业相比去年有更好的复苏状况，而且创办新公司或从原有状况恢复也相对容易，一些相同的人员可以提供[听不清]行业服务。因此，他们的复苏难度虽然存在，但[听不清]人群的感受、趋势和当前趋势一直很好。此外，对于其他服务行业来说，获取客户和消费者也非常容易。所以这个行业是最好的。其他行业如交通运输、物流、汽车、新能源、环保等也表现相对较好。但我们还想分享一些第三季度的活跃在线职位发布数据，这是一个非常严格的指标，意味着[听不清]在招聘方面非常活跃。本季度城市服务业的活跃在线职位发布环比增长超过13%，其中餐饮和零售业环比增长超过20%。另一个有说服力的数字是，在物流行业中，交通运输和仓储领域的活跃在线职位发布环比增长超过35%。至于白领行业和白领人群，很多人已经注意到新能源和汽车后市场等行业需求正在复苏[听不清]。另一个有趣的观察是，与人工智能技术相关的职位可能会增加，实际情况正是如此，而且更普遍的职位，如互联网技术开发等，在本季度也显示出显著增长。另一个有趣的数字是，员工少于100人的企业在第三季度相比上一季度的日均职位发布增加了约3%，而员工超过10,000人的企业，其日均新增职位增加了超过8%，这也显示了本季度的差异。关于您的第二个问题，关于我们在蓝领市场的进一步渗透策略和变现模式[听不清]，就我们目前在蓝领用户的渗透覆盖率和用户满意度（即[听不清]评分）而言，我们对当前状况相当满意，没有更激进的计划来加速这一进程。但同时，我们也在持续探索为蓝领用户提供服务的能力。例如，在制造业领域，我们已经开始为制造业用户提供成本服务。
Operator
下一个问题来自瑞银的Wei Xiong。
Wei Xiong
我的第一个问题是关于竞争格局。考虑到不确定的宏观形势和市场状况，是否现有的招聘平台缺乏增长潜力，而新进入者进展似乎缓慢，这使得我们的市场领导地位更加稳固。展望明年，我们预计在线招聘市场的竞争格局将如何变化？其次，管理层能否分享更多关于我们平台付费率以及ARPPU趋势的信息，特别是在KA（关键客户）方面，ARPPU增长最近趋势如何？
Peng Zhao
感谢您的问题。关于第一个竞争格局的问题，整体情况相对稳定，第三季度没有明显变化。然而，在过去两年中，由于各种内部压力，我相信实际上每家公司都充分展示了其战略优势。对于本公司而言，我们在国有企业客户和集团战略规划方面拥有独特优势，并且我们在这方面看到了竞争优势。对于其他公司，他们擅长为高端人才提供服务，在这方面也得到了市场的认可。我认为每家企业都有其独特特点，并将继续进一步加强这些优势。这就是我对竞争格局的回答。
Yu Zhang
好的。关于您第二个关于ARPU趋势的问题，我想稍微展开说明一下。我们在本季度宣布，过去12个月的付费企业客户数达到490万。您可能还记得，第二季度这个数字是440万。所以我们大约增加了50万付费企业客户。我认为付费企业客户增长的主要原因在于，目前整体用户增长仍然很快。当新用户来到我们平台，当他们想要付费使用我们的服务时，大多数人更倾向于通过自助在线门户购买或试用我们的服务，进行在线购买。这增加了我们整体的付费企业客户数量。在付费率方面，我们看到小规模购买的付费率呈现改善趋势。我们相信，当他们熟悉我们的服务后，很多我们的关联方肯定会更多地使用，我们会努力通过线下合同销售将他们转化为重度用户。因此我们相信，部分在线活跃用户、付费活跃用户肯定会继续增长，付费率也肯定会持续改善，而中小企业的ARPPU在本季度保持相对稳定。关键账户也呈现相同趋势。基本上，大型企业的ARPPU也因招聘需求增加而上升。但对我们的收入贡献而言，小型企业为整体业务贡献了更高、更大的收入。所以基本上，小型企业保持了良好的ARPU，大型账户的ARPU有所增加，但整体平均ARPU略有下降。这就是第三季度ARPU的当前情况。
Operator
下一个问题来自伯恩斯坦的Robin Zhu。
Robin Zhu
我的第一个问题是，管理层如何看待2024年的增长投资规模和主要方向。公司计划如何平衡增长与利润率扩张？第二个问题，[听不清] 2024年关键账户续约谈判的情况如何？如果可能的话，管理层能否分享对2024年ARPPU增长和留存率的任何展望？
Yu Zhang
好的。我来回答第一个问题。我们之前宣布将在未来2到3年内实现1亿新用户增长。根据今年的进展，我们基本按计划推进。截至10月底，我们已经实现了4000万认证新用户。所以今年我们在新用户方面将取得非常好的成果。明年我们肯定会继续推动新用户增长。关于您看到的用户增长情况，第三季度我们实现了历史最高的运营利润率。这意味着我们能够在之前沟通的战略下实现增长。我们的战略是将更多资源投入到品牌建设而非用户获取成本上。这一战略效果良好。明年我们将进一步增加新用户，并继续遵循[听不清]策略，努力在增长和盈利能力之间找到最佳平衡点。我的意思是，增长是公司的首要任务，所有这些增长都始于新用户，我们将谨慎行事，审慎投入市场。
Peng Zhao
是的。我来回答您的第二个问题。关于[听不清]的前景，我将回到我们之前预测的1亿新认证用户目标。截至9月底，我们已经实现了4000万，但目前我们不打算调整目标，原因是基于企业端用户恢复趋势的质量和当前状态，我们将调整招聘[听不清]端的获取策略，以实现供需之间相对更好的平衡。至于企业端最终表现如何，目前我们没有确切的关注点。但基于今年[听不清]的情况，每季度都有持续的需求覆盖，因此我们相信企业端明年将继续表现良好。从数据来看，您可以看到我们10月份的月活跃用户数已经非常接近第一名，在日活跃用户方面我们已经是最大的。而且[听不清]占比在我们同行中是最高的，我们认为这一增长趋势将继续保持。关于大型公司年底续约的情况，我们预计这些公司将在未来几个月为明年预算制定合同。我们看到非常鼓舞人心的趋势，但大型公司整体需求的完全恢复仍需要一些时间。
Operator
下一个问题来自中金公司的杨白。
Yang Bai
第一个问题是，我们看到公司毛利率在过去两个季度有所回升，公司对未来毛利率变化有何预期？第二个问题是，公司能否就新产品和业务的计划提供更多信息，例如大语言模型全球化进展以及其他新举措的进展情况。
Yu Zhang
好的，我先回答毛利率的问题。基本上，您提到我们的毛利率已连续两个季度触底回升，这种毛利率改善主要是由于收入增长加快以及业务成本相对受控且保持稳定。在第四季度，也就是下一季度，由于季节性因素，Q4通常是收入较低的季度。因此毛利率会受到较低收入的影响。所以短期内，毛利率在Q4会有所压缩。但对于2024年，也就是明年，由于收入增长，我们预计毛利率将恢复回升趋势，因为我们的成本将保持不增长，而收入增长可能会更快。这将确保我们的毛利率在今年的基础上进一步恢复。这就是我们的毛利率计划。
Peng Zhao
关于新举措。第一，我们相信已经验证并建立的用户服务模式和收入模式，我们希望将服务扩展到其他发达国家和地区，目前我们正在推进中，希望在接下来的3到5年内创造新的收入增长点。关于大语言模型的问题，投资者确实非常关注，自今年年初以来，我们已在该领域进行了大量投资，并将继续专注于这一领域。值得一提的是，我们最近开源了其中一个模型，并且已经看到了非常好的效果。在商业模式方面，我们相信在国内已跻身前十名之列。
Operator
由于时间限制，今天的问答环节到此结束。现在我将会议交还给Wenbei Wang进行任何额外的结束语。由于没有结束语，今天的问答环节和会议到此结束。感谢大家参加今天的演示，现在可以断开连接。