Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加看准有限公司2024年第四季度及全年财务业绩电话会议。[接线员提示] 今天的会议正在录音。现在，我将会议转交给投资者关系主管王雯蓓女士。请开始，女士。
Wenbei Wang
谢谢接线员。大家晚上好，早上好。欢迎参加我们2024年第四季度及全年业绩电话会议。今天与我一同参会的有我们的创始人、董事长兼首席执行官赵鹏先生；以及我们的董事兼首席财务官张宇先生。在开始之前，我们想提醒各位，今天的讨论可能包含前瞻性陈述，这些陈述基于管理层当前的预期和观察，涉及公司无法控制的已知和未知风险、不确定性及其他因素，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与预期存在重大差异。公司提醒各位不要过度依赖前瞻性陈述，并且除非法律要求，公司不承担更新此前瞻性信息的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非公认会计准则财务指标，仅用于比较目的。有关非公认会计准则财务指标的定义以及公认会计准则与非公认会计准则财务结果的调节表，请参阅今天早些时候发布的业绩公告。此外，本次电话会议的在线重播将在我们的网站ir.zhipin.com上提供。接下来，我将电话转交给我们的创始人、董事长兼首席执行官赵鹏先生。
Jonathan Peng Zhao
大家好。感谢参加我们公司2024年第四季度及全年业绩电话会议。我谨代表公司全体员工、管理团队及董事会，向一直信任和支持我们的用户、投资者和朋友们表示诚挚的感谢。首先让我概述一下我们的财务表现。第四季度，公司实现GAAP收入人民币182亿元，同比增长15%。剔除股权激励费用的调整后净利润达到人民币72亿元，同比增长15%。第四季度，BOSS直聘App的平均月活跃验证用户（MAU）同比增长28%至5270万。2024年全年，公司实现GAAP收入人民币736亿元，同比增长24%。剔除股权激励费用的调整后净利润达到人民币271亿元，同比增长26%。此外，剔除财富管理等其他收入的调整后经营利润，2024年全年为人民币232亿元，同比增长41%。2024年，我们成功兑现了利润承诺。2024年股权激励费用占收入的比例较2023年下降了2.3个百分点，预计2025年其绝对值和占收入比例将进一步下降。2024年，我们吸引了近4950万新增验证用户，创下了终端用户增长的新纪录。同时，得益于品牌知名度提升和双边网络效应增强，我们降低了营销费用，显著提高了获客效率。截至2024年12月31日，公司已为超过2.25亿用户和1660万家企业提供服务。BOSS直聘App全年MAU达到5300万，同比增长25.3%。年内，我们促成了超过18.5亿次基于求职者和雇主双方同意的成功简历交换，这是我们日常运营中的成就。尽管2024年面临宏观经济挑战，公司以用户增长驱动的收入增长模式依然有效，推动收入规模和盈利能力显著改善。有些人可能认为我们更像数据驱动型业务。然而，我想强调，我们的商业模式远不止于此。迄今为止，用户扩张一直是我们核心的增长驱动力。由持续用户渗透驱动的结构性收入增长在以下关键指标中清晰体现：第一，蓝领细分市场的收入贡献不断增加。蓝领用户增长推动其2024年对整体收入的贡献达到38%。值得注意的是，制造业成为蓝领增长的亮点，在所有行业中增速最快。第二，非一线城市的收入贡献持续增长。第三，小微企业的收入贡献持续上升。小微企业定义为员工少于20人的企业。这些收入增长源于用户增长的结构性转变。这一成功的核心在于公司致力于提升用户体验，这得益于我们持续的产品和服务优化。不难想象，在线招聘服务行业中，蓝领工人（尤其是制造业从业者）、低线城市和小微企业是服务难度较大的用户群体。在这些领域的突破和增长不仅验证了我们用户至上的战略，也凸显了我们未来用户扩张和收入增长的巨大潜力。此外，我们观察到白领和大企业的招聘需求已趋于稳定。员工超过1万人的企业在第四季度实现了最快的季度环比收入增长。我想强调我们产品和服务的另一个方面。许多投资者和朋友对公司探索闭环服务举措表现出兴趣，我们确实取得了一些进展。2024年，我们提供类似安置服务的企业数量接近4万家。2024年，付费企业客户总数达到610万，同比增长17.3%。虽然活跃用户付费率保持稳定，但无论是全年还是第四季度，每付费用户平均收入（ARPPU）均实现了同比增长。现在让我介绍一些AI应用情况。我们在BOSS直聘App 13.030版本中推出了AI功能，该版本于3月7日左右在各大应用商店上线。我将从求职者端的AI更新开始。首先，在求职者互动和职位搜索方面，我们增加了AI驱动的问答式搜索功能（许多人可能已经熟悉），同时保留了传统的关键词搜索。搜索引擎由我们专有的南北阁模型和DeepSeek-R1部署共同驱动。求职者端的第二项更新是我们发布了AI机器人，帮助求职者进行面试辅导。该功能主要针对过去3年内毕业的人群。这个AI机器人接受了数百万真实面试的训练，其核心技能在于非常擅长面试。因此，它能做很多事情。我们将逐步推进。现在让我们看看企业端的AI应用。我们为企业用户的第一个应用是AI代理。参与测试的招聘人员可以向代理传达需求，代理可以执行以下任务：一、理解招聘人员的具体要求；二、从我们的数据库中生成精选候选人名单；三、为其推荐提供理由；四、根据招聘人员的可用时间表交付结果。第二个应用是向部分蓝领企业用户推出的升级版本。流程如下：一旦招聘人员选中认为合适的候选人，并明确表示愿意继续，说出'我愿意给这个候选人一个机会'，AI将代表招聘人员处理所有后续沟通。沟通过程持续进行，直到AI通过交换内容信息获得求职者确认兴趣，或者求职者拒绝由AI代表的招聘人员的联系。在运营方面，AI在提高管理效率和降低成本方面具有巨大潜力。例如，利用AI进行安全审核使我们的审计效率提高了30%。过去两年，随着用户基数快速扩张，与用户安全保护相关的工作量相应增加。然而，AI使我们能够在不成比例增加人员的情况下管理这项工作。接下来，我将简要更新今年春季招聘季的情况。春节后，招聘市场延续了2024年底开始的稳步复苏趋势。2月春节后，公司的关键指标，包括活跃用户数、活跃职位发布数和新职位发布数均创历史新高。春节后日均新职位发布量较去年同期增长超过10%。BOSS直聘App的日活跃用户峰值达到约2000万，同样创历史新高。供需方面一个非常重要的亮点是，新用户中求职者与企业用户的比例较去年同期有所改善，延续了2024年11月开始的积极势头。从行业角度看，制造业、物流、汽车、医疗保健、教育和专业服务表现强劲。就职位类型而言，由于我们的用户扩张，蓝领职位增长更快，而白领职位也呈现出同比改善的趋势。值得注意的是，自春节以来，AI相关职位的日均发布量同比增长超过60%，表明新兴业务的生态系统正在复苏。AI相关职位的增长反过来推动了春节后产品和技术职位需求的良好环比势头。最后但同样重要的是，我们非常重视股东回报。2024年，公司回购了价值约2.29亿美元的股票，占总流通股的3.7%。这彰显了我们对公司长期增长的信心。我的发言到此结束。现在我将把时间交给我们的首席财务官Phil，请他回顾我们的财务状况。谢谢。
Phil Yu Zhang
谢谢，Jonathan。大家好。现在让我详细介绍一下我们2024年第四季度及全年的财务业绩。我们在2024年第四季度及全年取得了稳健的财务业绩。2024年招聘市场环境充满挑战，但我们很高兴看到招聘需求在年底逐渐企稳。在此背景下，本季度我们的收入同比增长15%至18亿元人民币，略超预期；全年收入增长24%至74亿元人民币。2024年我们的付费企业客户数量扩大至610万，同比增长17%。季度ARPPU同比增长6.8%，环比增长3.9%，实现连续第四个季度增长。全年ARPPU达到[1,200元人民币]，同比增长超过5%。这是我们努力探索客户需求、提供更有价值服务的结果。 接下来看成本和费用方面。第四季度我们的总运营成本和费用同比增长7%至15亿元人民币，全年增长15%至62亿元人民币。季度股权激励费用同比下降6%。从占收入比例来看，股权激励费用在季度和全年分别下降了4个和2个百分点。剔除股权激励费用后，我们调整后的运营利润在季度和全年分别增长27%至6.59亿元人民币和增长41%至23亿元人民币。第四季度调整后运营利润率达到季度历史新高36.1%，而2024年全年调整后运营利润率提高了4个百分点至31.5%，持续展现了我们强大的运营杠杆效应并超过了我们的目标。 第四季度收入成本同比增长14%至3.14亿元人民币，全年增长17%至12亿元人民币。这一增长主要源于支付处理成本、服务器和带宽成本以及其他业务相关成本的增加，这与收入和用户基数的增长相一致。值得一提的是，运营员工相关成本占收入的比例同比下降了0.9个百分点，这证明了AI应用在提升运营效率方面的作用。因此，我们的毛利率在2024年提高了0.9%至83.1%。 本季度销售和营销费用同比下降2%至4.26亿元人民币，全年增长4%至21亿元人民币。尽管新用户增长高于去年同期，但我们的营销费用（包括奥运活动赞助）同比下降了10%。我们相信用户获取效率的改善趋势将在2025年持续，并导致我们的营销费用在绝对金额和占收入比例上进一步下降。 本季度研发费用同比增长2%至4.4亿元人民币，全年增长18%至18亿元人民币。这一增长主要源于我们对AI基础设施的进一步投资，产生了AI相关的服务器折旧成本和云服务费用。 本季度一般及行政费用同比增长23%至2.76亿元人民币，全年增长35%至11亿元人民币。这一增长主要源于员工相关费用的增加以及对新业务举措的投资。 我们的净利润在季度达到4.44亿元人民币，2024年全年达到16亿元人民币。调整后净利润在第四季度同比增长15%至7.22亿元人民币，全年同比增长26%至27亿元人民币。调整后净利率在全年持续扩大，达到历史新高36.9%。 第四季度经营活动产生的净现金为9.56亿元人民币，全年同比增长16%至35亿元人民币。截至2024年12月31日，我们的现金状况为147亿元人民币，尽管有股票回购支出。稳健的现金储备加上强劲的经营现金流，使我们能够很好地支持未来的增长举措和股东回报。 本季度，我们回购了670万份ADS，总对价为9300万美元。即使计入股权激励发行的股份，与2024年9月30日相比，我们的总流通股减少了1.1%。加上前几个季度的股票回购，我们在2024年共花费了2.29亿美元用于股票回购，这代表了我们股票回购计划的实质性进展。 现在谈谈我们的业务展望。对于2025年第一季度，随着我们观察到招聘支出从上季度触底并在春节后呈现上升轨迹，我们预计总收入将在19亿至19.2亿元人民币之间，同比增长11.5%至12.7%。 以上是我们的准备发言。现在我们可以回答问题。主持人，请继续。
Operator
[操作员指令] 现在我们将接受来自摩根士丹利Eddy Wang的第一个问题。
Eddy Wang
我有两个问题。第一个问题是，能否请您分享关于DeepSeek驱动的AI热潮可能如何影响在线招聘行业的看法？这包括行业技术和产品的转型，以及其对市场招聘需求的影响，例如科技行业的招聘激增。在此背景下，我们的竞争优势是什么？第二个问题是我们实际上已经在AI方面进行了相当大或显著的投资。那么随着DeepSeek的出现，这会促使我们对AI研发投资策略做出任何调整吗？以及我们AI产品开发的未来路线图是什么？
Jonathan Peng Zhao
感谢您的提问。让我先谈谈DeepSeek对在线招聘行业的影响。首先，在需求端，短期内我们确实看到了一些变化。例如，在招聘方，正如我刚才提到的，平均每日新增AI相关职位激增超过64%，这是相当罕见的。同时现有职位也变得更加活跃。因此，平均每日在线活跃的AI相关职位数量增加了超过24%，这也是一个相当大的数字。在求职者方面，当然，每个人都在试图寻找AI趋势中的机会。从数据上看，我们发现包含AI的活跃搜索关键词同比增长超过34%。我相信这些变化将深刻影响招聘行业的未来。我将谈一个积极方面和一个略微消极的方面。在积极方面，AI趋势的初步应用是它具有非常强大的人类自然语言理解和生成能力。这是第一个且易于理解的方面。所以当人们开始找工作时，转向文字，就会变成简历。当招聘者试图招聘某人时，文字格式就会变成职位描述。因此在简历和职位描述的表达方面，这种在AI面前的文字格式非常简单透明，易于理解，这可能会受到深刻影响。第二个消极方面是一个担忧，我将用数字来表达。例如，在我的平台上，有超过2亿份AI生成的简历。另一方面，有4000万份AI生成的职位描述。在这样的条件和环境下，所有这些简历和职位描述背后的人意味着什么，我们的机器在匹配什么。这不是一个新话题。目前，越来越多的人使用AI搜索结果来写文章，会有越来越多由AI编造的内容，这是历史上不存在的现象。经过超过1000次的重复，那就会成为事实。所以很多东西已经被污染了。现在简历或职位描述的大规模污染尚未开始。因此我们需要对此保持警惕并做好准备。之后，我也一直在考虑您关于我们优势的问题，我相信我们确实有一些优势。首先，在过去两年中，我们一直在持续投资AI科学。我们也有自己的预训练模型南贝格，表现相当不错。我们有很多AI应用场景，并积累了大量的独特用户行为和垂直相关数据。所以我认为这是我们当前面对这一挑战的资本。您关于我们在AI开发方面进一步投资的第二个问题，我最近一直在考虑。在2023年初，也就是两年前的ChatGPT时刻，AI似乎是一时兴起。我们出于很大的好奇心和一点恐惧，花费了超过10亿美元购买GPU。目前，我们已经储备了足够的计算能力。在GPU采购限制令之前，我们实际上已经购买了大量GPU。但去年，在整体环境下，你需要越来越多的GPU和越来越大的计算能力。在这种情况下，我们的技术投资有点尴尬。所以我们不能购买更多，也不会购买更多。实际上，DeepSeek在投资策略方面给了我们很高的信心。正如[Yee Ching]所说，当挑战促进变革，变革将带来进步。过去，出价最高者拥有最大权利，金钱意味着未来。那种情况已经过去，技术创新给许多事情带来了变化。DeepSeek 671B的开源使许多中型互联网公司能够拥有与其他大公司相同水平的AI能力。我们站在同一起跑线上。因此未来，我们以及许多其他公司将更加专注于AI应用、AI智能体，并继续我们在AI科学方面的探索。关于我们的产品路线图计划，我简单谈谈我们当前的产品和服务，我们将继续探索AI应用智能体，您将看到即将推出的新服务。在收入方面，您可能更关心这一点，从AI到招聘者，我们有一个产品，已经存在超过一年了。我认为人们可能愿意为这项服务付费，它可以将达成双方同意的效率提高60%，并节省老板超过40%的时间。我认为这个产品应该会受到招聘者的欢迎。这就是我对您问题的回答。主持人，让我们继续下一个问题。
Operator
我们的下一个问题来自高盛的Timothy Zhao。
Timothy Zhao
我有两个问题。首先，管理层已经分享了很多关于今年迄今的招聘趋势，特别是春节后的情况。能否请管理层更详细地分享不同企业规模和不同行业之间的招聘需求情况？更具体地说，我们应该如何看待需求前景的可持续性？第二个问题是关于平台上的付费率和ARPPU趋势。今年我们计划如何提高平台的货币化率或ARPPU？
Jonathan Peng Zhao
与去年相比，今年春季招聘季我们发现环比趋势相当强劲。但有一个数字是春节前后的在线活跃职位发布量，今年环比增长超过173%，而去年是141%。这是整体情况。白领行业正在稳步复苏。亮点是AI相关岗位一直在帮助互联网的某些子行业或细分领域开始重新增长。重要的一点是，与上一季度相比，本季度我们的整体现金收入呈现加速增长趋势。在ARPPU方面，我没有非常强烈的动机去激进地提高ARPPU。我观察到不同行业和不同规模的公司都在复苏，所以我将给予它们共同改善的空间。去年我们在ARPPU方面看到了一些良好的增长，同时付费率也保持稳定。我没有非常激进的计划来加速货币化，只是等待情况一起好转。我更愿意从我们能够为不同类型用户，特别是企业提供服务的角度来看待问题。我们的模式可以为不同类型的企业提供服务。有一个数字是，在过去两年疫情放开后，我们累计服务了超过600万家新企业，年度付费企业客户数量增加了150万家。我希望这个数据能说明一些问题，并展示我们对增长潜力的看法。这就是我对您问题的回答。主持人，让我们继续下一个问题。
Operator
我们的下一个问题来自瑞银的Wei Xiong。
Wei Xiong
首先，我想问一下我们目前的客户获取成本是多少？与几年前相比如何？如果我们展望2025年，是否有任何我们应该关注的主要营销或推广计划？考虑到过去几年持续的利润率扩张，我们应该如何看待公司的长期可持续利润率水平？其次，关于蓝领业务，想请管理层分享一下我们当前项目的收入贡献和客户反馈。在今年的其他新举措中，我们对蓝领业务的战略重点和规划是什么？我们应该如何看待蓝领业务板块收入结构的变化？
Phil Yu Zhang
我来回答第一个问题。简单来说，2025年没有大型营销活动计划。我们仍处于用户快速增长阶段。我们今年的用户增长目标设定为2025年超过3500万。就销售营销而言，我们的业务仍然具有业务杠杆效应。与往年相比，目前每用户的流量获取成本要低得多，这主要是因为我们的品牌知名度提升。因此，整体销售和营销费用占总收入的百分比，我们预计这一比例将继续下降。除了营销费用外，其他主要成本和费用项目，如销售成本占收入的比例以及研发费用，都得到了良好控制。展望未来，全年毛利率和营业利润率都有望进一步改善。正如我们在上次财报电话会议上所沟通的，我们将首先确保高质量的基本面增长，然后积极寻找额外的上升空间。因此，我们将2025年全年非GAAP营业利润目标设定为30亿元人民币，这比2024年的23亿元人民币非GAAP营业利润高出30%。最后，正如我在准备好的发言中提到的，我们的股权激励费用将逐季下降，这使得我们的GAAP基础净利润将实现更高的增长。这就是我对利润率以及我们2025年财务重点的评论。
Jonathan Peng Zhao
感谢您提到海螺项目，这是我们多年来一直在讨论的。对于针对有大规模招聘需求的代理商的Conch海螺项目，去年我们看到海螺的全年合同金额超过2亿元人民币。我认为任何新业务，只要贡献超过我们收入的2%并且还在增长，都是良好且有价值的投入。此外，在第四季度，加入海螺的累计代理商数量环比增长了21%，覆盖服务了超过4000万求职者。随着AI的发展，我相信情况可能会发生一些变化。过去，那些训练有素的[听不清]代理商一直拥有他们的优势。那些经验较短的新手，在过去他们没有优势。但现在随着AI的赋能，情况可能会变得平等。在我们启动海螺项目时，我们并没有预见到这一点。但随着潜在的变化，我们将及时向您更新进展。同时，我们将继续投资或探索闭环服务和安置相关服务。这就是我对您问题的回答。考虑到时间限制，主持人，我想这是我们今天的最后一个问题了。
Operator
今天的问答环节到此结束。现在我将会议交还给文贝，请她做任何补充或结束发言。
Wenbei Wang
再次感谢您今天参加我们的会议。如果您有任何进一步的问题，请直接联系我们的团队或TPG投资者关系部。谢谢。
Operator
感谢您参与今天的电话会议。本次会议到此结束。您现在可以断开连接。