Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加看准有限公司2023年第二季度财务业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲嘉宾发言结束后，将进行问答环节。本次会议正在录音。现在，我将会议转交给投资者关系主管王雯蓓女士。请开始，女士。
Wenbei Wang
谢谢主持人。各位晚上好，早上好。欢迎参加我们2023年第二季度业绩电话会议。今天与我一同参会的有我们的创始人、董事长兼首席执行官赵鹏先生；以及我们的董事兼首席财务官张宇先生。在开始之前，我们想提醒各位，今天的讨论可能包含前瞻性陈述，这些陈述基于管理层当前的预期和观察，涉及公司无法控制的已知和未知风险、不确定性及其他因素，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与预期存在重大差异。公司提醒各位不要过度依赖前瞻性陈述，并且除非法律要求，公司不承担更新此前瞻性信息的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非公认会计准则财务指标，仅供比较之用。有关非公认会计准则财务指标的定义以及公认会计准则与非公认会计准则财务结果的调节表，请参阅今天早些时候发布的业绩公告。此外，本次电话会议的网播重播将在我们的网站ir.zhipin.com上提供。接下来，我将电话转交给我们的创始人、董事长兼首席执行官赵鹏先生。
Jonathan Peng Zhao
[外语] [口译] 大家好。欢迎参加我们2023年第二季度财报电话会议。我谨代表公司及全体员工，向一直以来在困难时期与我们同行的用户、投资者和公司朋友们表示诚挚的感谢。首先，我想与大家分享我们2023年第二季度的业绩表现。本季度我们实现GAAP收入14.9亿元人民币，同比增长34%。计算现金账单为16.2亿元人民币，同比增长65%。本季度我们的净利润约为3.1亿元人民币，而剔除股权激励费用的调整后净利润同比增长135%至约5.7亿元人民币。这代表了公司运营历史上最高的季度记录。BOSS直聘商业模式和我们组织架构的有效性，经过十多年的发展，再次在我们的强劲盈利能力上得到了验证。 第二季度，我们强劲的用户增长趋势从第一季度延续下来。本季度新增认证用户达到1400万，BOSS直聘APP的平均月活跃用户数增至4360万，同比增长65%。在我们服务的所有用户中，蓝领用户和来自二线及以下城市的用户增长更快，这得益于我们长期以来持续努力扩大对低线城市和蓝领人群的渗透。在企业用户方面，本季度我们的平均月活跃用户数创下历史新高，主要受蓝领行业、中小企业和低线城市需求增长的推动。 按行业细分：餐饮、酒店、旅游、美容和个人护理，以及交通运输和物流仓储等行业的招聘需求显著增加，其中更多城市和供应链物流将随之跟进[听不清]。我们城市服务业平均日活跃职位（定义为职位发布和企业用户在同一天均活跃且相对严格的供应商）首次突破100万，并已成为我们平台上最大的职位提供类别。 本季度蓝领用户的收入贡献增至我们总收入的32%以上，而二线及以下城市的收入贡献在上半年首次超过50%。正如我们在过去两年的财报电话会议中向投资者报告的那样，公司一直在投资算法和产品，以提升我们在不同用户群体和城市的测试服务能力，利用我们对不断变化需求的增强理解。我们多年的努力使我们能够在今年抓住蓝领工人和中小企业增长带来的机遇，取得良好进展。展望未来，我们将继续致力于创新并进一步改进这一领域。 我们长期以来一直相信，在企业服务的成熟市场中，只要我们所提供的服务真正有价值，人们就愿意为之付费。截至第二季度末，我们过去12个月的付费企业客户数量反弹并恢复了快速增长势头，创下450万的历史新高，同比增长18%，环比增长13%。 今年第二季度充满挑战。然而，从运营角度来看，我们最近看到了一些积极的更新。继7月毕业季后，我们看到平台上整体招聘需求迅速恢复，并且自8月初以来保持了可持续的向好上升趋势。蓝领城市服务业在所有行业中继续表现优异，而白领职位已经企稳并开始复苏，尤其是人事、财务、行政、运营和制造等领域的白领职位。 因此，我们的活跃企业用户数量今年也创下新高，同时也是公司历史上的最高记录。此外，这一趋势导致我们平台上的供需比（即求职者与企业用户的比例）持续改善。 我想借此机会再次感谢所有理解我们优势并继续支持我们的投资者。我部分的发言到此结束，现在我将把话筒交给我们的首席财务官Phil，请他回顾我们的财务状况。谢谢。
Phil Yu Zhang
谢谢，Jonathan。大家好。现在让我详细介绍一下我们2023年第二季度的财务业绩。本季度，我们在多项运营和财务指标上取得了创纪录的成绩，包括月活跃用户数、收入、总付费企业客户数、盈利能力指标和经营现金流。在强劲的用户增长和健康的用户参与度推动下，我们的收入保持了快速增长势头，达到14.9亿元人民币的新高，实现了16%的环比增长和34%的同比增长。此外，我们的计算现金收款达到16.2亿元人民币，同比增长65%。截至2023年7月30日的12个月内，总付费企业客户数达到450万，环比增长13%，创历史新高并重回快速增长轨道。付费企业客户的每用户平均收入略有下降，无论是环比还是同比，这主要是由于小型账户的收入增长更快，因为中小企业的招聘需求恢复情况优于大型企业。 转向成本方面。本季度总运营成本和费用为13.1亿元人民币，同比增长26%。你好？剔除股权激励费用后，我们调整后的运营成本和费用同比增长18%至10.5亿元人民币。本季度调整后运营利润率为29.2%，同比提升8.8个百分点。收入成本为2.7亿元人民币，同比增长55%，毛利率为81.8%，较上一季度提升1.1个百分点。毛利率从第一季度开始触底回升，这一趋势主要得益于第二季度的收入环比增长。 我们的销售和营销费用为4.72亿元人民币，同比增长18%。调整后销售和营销费用为4.08亿元人民币，同比增长12%。这一增长主要由于销售部门人员增加。值得注意的是，品牌广告和客户获取成本与去年同期相比保持相对稳定，而我们过去12个月的付费企业客户数和月活跃用户数分别同比增长18%和65%，这有力地证明了我们持续提升的营销效率。 我们的研发费用同比增长19%至3.66亿元人民币，调整后研发费用与去年同期基本持平。调整后研发费用占收入的比例在本季度有所下降，显示出持续改善的环比趋势。我们的行政费用同比增长27%至2.03亿元人民币，调整后行政费用同比增长14%至1.26亿元人民币，占总收入的8%。剔除某些一次性费用后，调整后行政费用占总收入的比例自2022年以来呈下降趋势，这得益于我们运营效率的不断提升。 净利润为3.1亿元人民币，调整后净利润达到5.68亿元人民币，是去年同期的两倍多，创历史新高。我们的调整后净利率达到38%，同比提升16个百分点，环比提升19个百分点。经营活动产生的净现金流为7.64亿元人民币，同比增长超过3倍，创历史新高。这一显著增长主要得益于计算现金收款65%的同比增长。 截至2023年6月30日，我们的现金及现金等价物、定期存款和短期投资为128亿元人民币，长期固定收益投资为20亿元人民币，总计147亿元人民币。我们相信，我们卓越的现金生成能力和充足的现金储备将支持我们进一步业务扩张的承诺。 现在谈谈我们的业务展望。对于2023年第三季度，我们预计总收入将在15.3亿元人民币至15.6亿元人民币之间，同比增长30%至32%。考虑到本季度结束前还有整个9月份，仍存在一定的不确定性。然而，我们很高兴看到自8月初以来，在改善的招聘需求推动下，出现了令人鼓舞的增长趋势，特别是在中小企业的在线独立购买方面。随着秋季招聘季的临近，这通常是我们业务的高峰期，我们也预计未来几个月大型企业的招聘需求将会改善。 以上就是我们的准备发言。现在我们将回答问题。主持人，请继续。
Operator
谢谢。[操作员说明] 我们的第一个问题来自摩根士丹利的Eddy Wang。您的线路现已接通。
Eddy Wang
[外语] 谢谢管理层回答我的问题。我有两个问题。第一个是关于蓝领招聘。正如Jonathan先生提到的，虽然我们看到白领职位发布的需求有所改善，但您认为宏观经济改善或其他因素将如何影响白领招聘需求？我们都知道蓝领需求实际上比白领更强。那么，您认为中国招聘市场的这种动态是否会对在线招聘平台的竞争格局产生长期影响？我的第二个问题是关于新增年度订阅企业用户，他们是来自已经使用其他在线平台的企业并被我们吸引过来的，还是从未使用过任何在线平台、完全是首次使用我们平台的新企业？谢谢。
Jonathan Peng Zhao
[外语] [口译] 感谢您的提问。我想先回答第二个问题。在过去五到六年里，在所有在线招聘平台中，对于开始与任何平台签订新合同的新客户，总会有人帮助他们转化为定制化客户。这是一个从[听不清]的过程。我们的角色是帮助许多从未使用或付费在线招聘服务的新用户进入这个新领域。我相信，我们的大部分年度合同客户来自我们自身独特客户的转化。其中一小部分，我们与竞争对手共享。截至今年第二季度，我们的线下年度合同客户主要来自在线付费客户的转化。然而，根据我们的观察，有证据表明，从其他在线招聘平台转化为我们客户的趋势正在增加。从运营角度来看，这不仅仅是简单地从A切换到B，而是将他们的预算分配给更多合作伙伴。回到您的第一个问题，关于白领招聘需求复苏所需的固定外部佣金，我认为是存在的。这次将对白领招聘复苏的关键机制产生影响。第一个机制是，首先复苏的行业将扩展到其他行业，帮助这些行业复苏。例如，文化、体育、娱乐、媒体、新能源、汽车、售后市场等所有显示出积极招聘趋势的行业，将影响其他可能受到复苏策略影响的行业。第二个机制是，随着时间的推移，有更多具体证据证明市场正在复苏，从而增强人们的信心，增加他们的招聘活动。例如，在今年第一季度，大公司的复苏相比中小企业[相对较差]，我推测另一家公司可能受到信心和预测的影响。然而，自第二季度以来，我们观察到拥有超过10,000名员工的企业和500至1,000名员工的中型企业复苏速度更快。关于您提出的供需问题，是否存在结构性失衡，我们可能已经看到，对于房地产和互联网等行业，我们确实看到了招聘需求的下降，但我认为这还不足以构成结构性失衡。这就是我对您问题的回答。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自高盛Timothy Zhao。您的线路现已接通。
Timothy Zhao
[外语] 感谢管理层回答我的问题。我有两个问题。首先，在当前市场环境下，我们看到求职者数量大于招聘需求，我们在提高企业用户ARPU以及付费率方面有哪些策略？我们是否考虑对我们庞大的用户基础进行其他货币化？对于下半年付费客户数量以及ARPU趋势，我们有何指引或展望？如果按中小企业、线下账单、白领与蓝领进行细分，下半年这些细分领域的变化趋势如何？其次，关于下半年的营业利润率。想知道管理层是否有任何指引，这将非常有帮助。谢谢。
Jonathan Peng Zhao
[外语] [口译] 感谢您的问题。在今年第一和第二季度，我们确实预期很多求职者会感到找工作更加困难，而企业招聘则相对容易。但我们一直非常谨慎地考虑是否应该在这种情况下对求职者启动某种货币化措施，我们最终没有采取行动。对于企业用户，我刚才提到的数字是，我们过去12个月的付费企业客户数量为450万，这大约比付费企业多200万，但与中国超过1500万家企业相比，这只是很小的一部分。我们从今年在蓝领和低线城市取得的成功实践中了解到，我们的商业模式具有很强的适应性。因此，我们继续从平台吸引更多客户并将其转化为付费客户。关于您提出的是否有新的货币化产品举措的问题，在货币化策略方面，我们相信，如果您能提供更高的价值，如果您能提供[听不清]大规模服务，您肯定可以在新的货币化产品、新的商业产品方面做更多事情。这实际上是我们正在做的事情的一部分。希望您能有足够的耐心看到这些成果。关于ARPU趋势的问题，我们的首席财务官将回答这个问题。
Phil Yu Zhang
感谢Timothy的提问。关于付费企业客户数量，本季度我们确实记录了非常健康的反弹。因此，该指标在过去12个月的付费企业客户数已回升至450万。最近几个月，我们观察到中小型企业用户付费使用我们服务的数量快速增长。这是该数字增长的主要驱动力。他们主要通过在线自助购买方式购买我们的服务。基本上，由于他们对在线收入——他们对总收入的贡献增加，这略微拉低了整体ARPU。就大型企业而言，他们今年的ARPU与往年相比略低。但按季度来看，我们观察到他们的ARPU正在恢复。从今年年初开始，我们持续看到他们的ARPU在增长。就行业而言，蓝领行业，特别是低线城市的城市服务，对付费客户的贡献较高。付费企业客户的快速反弹，我认为这也反映了：首先，这是经济多方面复苏的迹象；其次，我们的招聘服务能为这些企业带来良好的价值主张。这就是背后的原因。关于公司利润率，本季度，基本上在第一季度和第二季度，我们持续看到更快的收入增长。鉴于未来收入流将继续上升，而主要成本和费用项目将以温和的增长速度封顶，我们认为我们的运营利润率将保持在健康水平，并具有上行潜力。这个评论更像是中长期评论，我们预计运营利润率将随着良好的营收增长而稳步改善。但短期内，它将受到季节性和其他一次性事件的影响。
Wenbei Wang
谢谢。这就是我们对您问题的全部回答。主持人，请继续下一个问题。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自海通国际的Yu Bai。您的线路现已接通。
Yu Bai
[外语] 感谢管理层回答我的问题。我今天实际上有两个问题。第一个是关于我们近期的复苏趋势。正如Jonathan刚才提到的，我们在8月份看到了来自企业用户的一些令人鼓舞的趋势。因此，我想进一步了解，这符合我们正常的季节性规律，还是今年有一些相当不寻常的情况？此外，其中我们[KA]账户的复苏势头如何？如果管理层能够分享一些运营指标，如参与率、付费率和ARPU等，那将非常感激。这是我的第一个问题。 我的第二个问题范围更广一些。我们都承认，今年宏观环境似乎比我们预期的要弱一些。因此我想知道，在这种情况下，我们当前或今年剩余几个月以及明年的首要战略重点是什么？同时，有哪些事情我们可能想暂时放缓，等待未来更好的机会？这是我的第二个问题。谢谢管理层。
Jonathan Peng Zhao
[外语] [口译] 感谢您的提问。关于您的第一个问题，即我们是否关注在线招聘市场的趋势[听不清]，有两个关键词：第一个是金三银四；第二个是金九银十，这两者都代表市场状况。第二个，金九银十，通常从八月开始。这与大型企业关系更为密切。对于所有那些将于2024年7月从顶尖大学毕业的优秀毕业生，许多大型企业将在今年9月至11月期间开始招聘顶尖人才。除了季节性因素外，另一个因素是，我相信招聘需求正随着经济逐步复苏，这将在以下数据中体现。8月份，日活跃企业用户数已达到历史新高。各类规模的企业，无论是大型、中型还是小型企业，都显示出非常快速的复苏趋势改善。说实话，我无法明确区分哪些部分来自季节性因素，哪些部分来自经济复苏，但我们仍需要一些时间来观察。但至少目前的趋势相当令人鼓舞。关于KA客户的复苏，数据相当简单，但我们看到员工超过500人的企业新发布职位数量的环比增长率，比员工少于500人的企业增长更快。就公司战略而言，我想与您分享几件我们今年一直在强调的事情。第一，基于NPS（净推荐值），我们正在持续增加市场份额。正如我们所说，我们的过去12个月付费企业数接近200万，与中国1500万家企业相比，这只是很小一部分。我们还有很长的路要走。我们的第二项战略，也是我们长期以来一直在做的事情，就是持续投资技术，不仅包括应用技术，还包括职业科学——基础科学。实际上，在第二季度这个相对困难的时期，我们在蓝领和低线城市实现了增长，我相信这是多年来持续投资技术的结果，这帮助我们在环境允许时抓住了机遇。根据我的理解，我们持续增加对技术和基础科学的投资，也是我们看到所有那些我们尊敬的大型企业、先进企业的做法——他们卓越的[听不清]来自自身能力，使他们能够在新的替代方案出现时适应变化。这就是我对您问题的回答。谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自瑞银的Wei Xiong。您的线路已接通。
Wei Xiong
[外语] 感谢管理层回答我的问题。首先，我想跟进一下企业招聘需求的复苏节奏。考虑到我们正经历宏观经济长期不确定性，企业似乎更倾向于或更注重成本控制，这是否意味着——这种情况会持续更长时间，也就是说，即使宏观经济环境稳定并开始回暖后，企业可能仍需要一段时间才能重启人员扩张？其次，考虑到我们非常稳健的现金状况和盈利能力，我想了解一下我们股票回购计划的进展，以及管理层在股东回报方面的其他考虑。谢谢。
Jonathan Peng Zhao
[外语] [口译] 感谢您的提问。我先从小微企业说起。例如，对于只有10名员工的小企业，当其中两人离职时，他们只需要再招聘两人就能维持业务运转。我认为中小企业的这种活动是相同的，只要有需求，他们随时都会进行招聘。至于大公司，众所周知，大公司在削减人员预算方面更为谨慎和缓慢。我可以举两个例子。首先，大公司在裁员方面的活跃度较低，这种情况越来越少。另一方面，我们看到很多大公司一边裁员一边招聘，实际上，这对他们来说是一个很好的机会，可以裁掉那些成本高、质量低的员工，同时招聘质量高但成本更低的人员。这些都是那些训练有素的管理者会抓住的商业机会。至于我们何时能期待所有行业、各种规模的企业开始进行非常积极的招聘，我目前没有明确的看法。关于股票回购和资本配置的问题，将由Phil来回答。
Phil Yu Zhang
去年，我们实施了第一轮股票回购计划，规模为1.5亿元人民币，我们在年底前用完了这笔资金。今年，我们在第一季度宣布了新一轮股票回购计划，总规模也是1.5亿元人民币。我们刚刚执行了一小部分，未来将继续执行。关于我们的情况，我们拥有高现金头寸、良好的盈利能力以及正向的自由现金流。我们非常感谢股东的持续支持，我们肯定会考虑如何提高股东回报。公司正在进行一些研究，试图找到适当的方式来增加股东价值。所以，请给我们一些时间。
Wenbei Wang
谢谢。我们的回答到此结束。请主持人继续下一个问题。
Operator
谢谢。下一个问题来自中金公司的杨白。您的线路已接通。
Yang Bai
[外语] 好的。我自己翻译一下。第一个问题是，服务业和仓储物流蓝领工人今年一直处于稳定增长点。我们想知道，与同期其他竞争对手相比，我们的表现是否突出？我们的主要竞争优势是什么？我们目前如何看待这项业务的可持续性？第二个问题是关于平台C2B比率。自年初以来的最新趋势是什么？长期客户的续约率和收入确认速度与之前相比有何变化？谢谢。
Jonathan Peng Zhao
[外语] [口译] 感谢您的提问。我们的蓝领用户占我们总用户的[40%]以上，正如我刚才所说，服务业每日平均活跃职位发布量已超过100万个，这两个数字结合起来展示了我们在双边网络效应方面的强大优势，这也体现在我们向低线城市进一步扩张的平稳增长中。强大的双边网络效应帮助我们在白领和一线城市领域获得了显著优势，这也将有助于我们进一步向低线城市和蓝领用户扩张。我们在蓝领用户方面取得的成就与我们报告的项目有很高关联度，那就是一个[听不清]项目。在蓝领用户的在线招聘中存在一种情况：对于实际月薪为5000元人民币的工作，有些人会发布月薪超过8000元的职位，[听不清]收入。从平台角度来看，随着我们在技术方面的持续投入，我们坚持保护求职者的政策，帮助那些说真话、认证更充分、更可信的用户获得更多曝光，而那些不诚信的行为会受到惩罚。这样就能吸引越来越多的蓝领用户来到我们的平台。基于这一政策和技术力量，我们目前已经实施相当一段时间的项目在蓝领生态系统方面展现了很强的可信度。
Phil Yu Zhang
好的。还剩几个问题，我将逐一回答。首先，您的问题是平台的C2B比率。我们将平台C2B比率视为衡量平台供需关系的关键指标。基本上，从年初开始，这个供需比率持续改善。我们认为这是整体经济正在经历复苏的明确证据。我刚才提到的是平台活跃用户的供需比率。至于每日新增用户，短期内的C2B比率部分受季节性因素影响，部分受宏观经济复苏影响。我们相信，在8月份，我们看到C2B比率大幅改善，该比率是今年迄今为止最好的。我们认为这是一个非常令人鼓舞的信号。关于第二个问题，年度合同留存率以及净美元留存率（NDRR），我们看到这两项指标从年初开始已连续触底回升。这一趋势很可能在未来几个季度持续。最后一个关于收入确认的问题，短期内，由于中小企业客户贡献比例较高，年度合同相对较少，这些客户的在线采购通常会在短期内消耗。因此，短期内的收入确认速度会比以前稍快一些。但这只是暂时情况，主要与近期中小企业增长较快有关。这就是我对您问题的回答。
Operator
谢谢。由于时间限制，今天的问答环节到此结束。现在我将会议交还给文贝进行补充或结束发言。
Wenbei Wang
再次感谢大家今天的参与。如果您有任何进一步问题，请直接联系我们的团队。谢谢。
Operator
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。