Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加看准有限公司2025年第三季度财务业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲嘉宾发言结束后，将进行问答环节。现在，我将会议转交给投资者关系主管王雯蓓女士。请开始，女士。
Wenbei Wang
谢谢主持人。大家晚上好，早上好。欢迎参加我们2025年第三季度业绩电话会议。今天与我一同参会的有我们的创始人、董事长兼首席执行官张先生，以及我们的董事兼首席财务官张先生。在开始之前，我们想提醒各位，今天的讨论可能包含前瞻性陈述，这些陈述基于管理层当前的预期和观察，涉及已知和未知的风险、不确定性以及公司无法控制的其他因素，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与预期存在重大差异。公司提醒您不要过度依赖前瞻性陈述，并且除非法律要求，否则不承担更新此前瞻性信息的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非公认会计准则财务指标，仅用于比较目的。有关非公认会计准则财务指标的定义以及公认会计准则与非公认会计准则财务结果的调节表，请参阅今天早些时候发布的业绩公告。此外，本次电话会议的网播重播将在我们的网站ir.jipin.com上提供。现在，我将电话转交给我们的创始人、董事长兼首席执行官张先生。
Jonathan Zhang
大家好。感谢参加我们公司2025年第三季度财报电话会议。我谨代表公司全体员工、管理团队及董事会，向一直信任和支持我们的用户、投资者和朋友们表示诚挚的感谢。我将简要回顾本季度关键运营成果和业务进展，重点聚焦三个方面。第一，通过优先增长实现第三季度业绩中的需求复苏。第二，不同维度招聘需求特征的演变。第三，将AI融入产品、技术及整体业务运营的进展。 首先从财务表现开始。第三季度，我们实现总收入人民币21.6亿元，同比增长13.2%，增速较上季度有所加快。剔除股权激励费用及投资收益等其他收入后，我们的调整后营业利润同比增长949.3%。我们的GAAP净利润为人民币27.18亿元，同比增长67.2%，净利润率达35.8%。部分改善归因于股权激励费用的减少，本季度仅为人民币2.2亿元，连续第三个季度环比下降，同比下降21%。 第三季度的增长由两个关键因素驱动。第一个也是最重要的驱动力是持续的用户增长，这得益于我们不断提升的渗透率和扩大的市场份额。1月至10月，我们获得了超过4000万新认证用户。第三季度，公交票务应用上的平均月度认证活跃用户达到6382万，这一数字令人惊叹。用户活跃度同样强劲。根据此类数据，我们的日活用户与月活用户比率一直保持在行业领先的高水平。 第二个驱动力是企业端需求的反弹，这也帮助改善了货币化方面的数据。第三季度，新发布的职位数量同比增长25%，而发布新职位的招聘方数量以及每位招聘方的平均发布数量，与上季度及去年同期相比均稳步增长。7月至9月，企业端日活跃用户的平均数量环比增速快于求职者，这是三年来首次出现这种情况。我们平台上的供需平衡，即企业用户与求职者的比率，持续改善。截至9月30日，过去十二个月的付费企业客户数量同比增长13.3%，达到868万。整个季度，季度活跃用户的付费比率同比和环比均有所提高。 第二个议程项目聚焦于本季度从多个视角看当前需求的服务切入点。从行业角度看，蓝领收入增长持续领先，其收入贡献在第三季度达到历史新高。制造业仍然是最强劲的行业，连续五个季度位居行业收入增长榜首。借此机会，我想做一个简要回顾。三年前，公司在服务制造业求职者和招聘方方面的战略，在优先级上分为三个阶段。第一阶段是改善蓝领工人的在线求职环境。在通过同一管理票证或管理优先、利润板次之的解决方案之间，我们选择了第二条路径。第二阶段是为该用户群在平台上发展用户规模。第三阶段是在合理规模上追求商业利益。2022年，我们启动了Cont项目，以净化蓝领工人的求职环境，追求招聘方、职位和薪酬的真实性，打击虚假信息，并增加他们的信任。过去三年，这一过程极具挑战性，成果已逐渐显现。 与此同时，交通运输、物流、仓储和服务业也实现了稳健的整体表现。在白领领域，人工智能、互联网服务、生活服务、新零售和游戏等行业增长领先。白领领域值得一提的是，我们注意到中小型企业在白领行业的参与度显著增加，付费用户数量快速增长，而每客户平均支出保持稳定，这与以往模式的趋势形成抵消。这在某种程度上反映了白领创业者生态系统的到来。 从计算端需求的角度看，一线城市正在复苏，二线城市保持稳定，三线及以下城市的收入贡献持续上升。在不同规模的企业中，中型企业（即员工人数在500至999人之间的雇主）增长最快，其次是小型和微型企业，然后是超大型企业。 第三个议程项目回顾了自AI融入公司业务以来，我们从产品和技术角度取得的进展。在Dosynchron服务端，有两件事值得一提。首先，经过一段时间的持续迭代，AI求职助手已全面向所有求职者推出。目前，它可以为用户推荐职位、回答问题，并提供如何优化简历的建议。第三季度，不仅实现了该产品的全面推出，而且每位用户与该AI求职助手的互动次数也显示出显著的环比增长。我们也在持续优化AI面试辅导功能。第三季度，完成模拟面试的求职者数量进一步改善，他们的活跃度和转化率较上季度持续提升。 在招聘方服务端，多款AI产品已逐步推出提供服务。有四个方面需要提及。AI沟通辅助功能正逐步整合到现有的商业增值产品中。因此，这些产品的平均相互成就转化率提高了7%。一款名为AI快速招聘的产品，经过持续优化，目前正处于分阶段推出中。实验表明，该产品不仅帮助平台更好地理解招聘方的意图，还能对平台上所有求职者进行比较，从而提高匹配准确性。目前，参与分阶段推广活动的招聘方的阅读率正在稳步提高。第三，我们已将AI面试功能扩展到合同招聘侧的一些知名客户。例如，AI面试可以支持多轮问题并定制面试官资料。该产品对学生极具吸引力，导致短期内申请量很高，这在校园招聘活动中给招聘方带来了显著压力。AI服务的发展缓解了这种压力。第四，我们正在谨慎探索AI主持的招聘服务和AI驱动的批量安置解决方案，应用于高端白领、金领职位以及赞助和制造业蓝领角色等多样化招聘场景。这些举措正在逐步产生效益。 在所有企业端AI服务中，我们一直非常谨慎，以确保让求职者知道他们何时在与AI服务沟通。他们可以选择关闭服务。他们有这个按钮，有时，有人可能会选择关闭，但有人选择继续沟通，我们正在持续收集相关案例。我们为求职者提供是否与AI沟通的选择，以保证他们的兴趣。但同时，我们也在持续观察AI的介入会对相互匹配产生何种影响，不仅是从文化视角的个体话题，也从可扩展的双边情况来看。我们正在持续更新和跟踪数据。 第三季度，我们在用户增长、商业化以及AI技术实施方面取得了扎实进展，实现了高质量增长。10月，公司完成了约1800万美元的年度股息支付。展望未来，我们将继续专注于加强核心业务能力。我们将积极履行对股东的承诺。我的发言到此结束。现在我将把时间交给我们的首席财务官Phil，请他回顾我们的财务状况。谢谢。
Phil Yu Zhang
谢谢，Jonathan。大家好。现在让我详细介绍一下我们2025年的财务业绩。本季度，我们实现了高质量且可持续的收入和利润增长。本季度营收达到人民币22亿元，同比增长加速至13%。本季度营收增长加快主要得益于企业用户增长加速，以及招聘需求复苏带来的货币化水平提升。我们基于生态平衡的商业化策略，使我们能够在相对较好的招聘环境中有效且可持续地提高用户付费率。截至9月30日的十二个月内，付费企业客户数量增长13%至680万，这展示了我们提升货币化的能力和潜力。中小型账户收入继续保持增长势头，本季度收入贡献提升了2.2个百分点，而关键账户增长保持稳定。由于结构组合变化，整体ARPPU保持稳定。转到成本方面，本季度总运营成本和费用同比下降7%至人民币15亿元。股权激励费用同比下降21%，环比下降6%至人民币2.16亿元，无论是绝对金额还是占收入比例，这已是连续第三个季度下降。剔除股权激励费用后，调整后运营收入增长49%至人民币90.04亿元，调整后运营利润率达到41.8%，同比提升10.1个百分点，环比基本持平。本季度营收成本同比下降2%至人民币3.08亿元，主要由于我们持续将AI应用于日常运营，运营效率提升导致运营员工相关费用减少。毛利率同比提升2.2个百分点，环比提升0.4个百分点至85.8%。本季度销售和营销费用同比下降25%至人民币3.94亿元。由于今年没有体育赛事或营销活动，即使剔除体育赞助成本，本季度调整后的销售和营销费用也同比下降15%，而我们仍保持了强劲的用户增长。这双重证实了由于我们强大的品牌认知度和网络效应，营销效率持续提升。本季度研发费用同比下降12%至人民币4.08亿元。剔除股权激励费用后，本季度调整后的研发费用同比下降8%至人民币3.31亿元，环比基本持平。本季度一般及行政费用增长28%至人民币3.67亿元，主要由于一次性无形资产减值，部分被员工相关费用减少所抵消。剔除减值影响后，我们的G&A费用同比和环比均有所下降。本季度利息和投资收入同比增长43%至人民币2.28亿元，主要由于部分处置股权投资以及7月初处理的港币22亿港元股票发行带来的收入增加。本季度净利润增长67%至人民币7.75亿元，调整后净利润增长34%至人民币9.92亿元。净利率同比改善11.6个百分点至35.8%，而调整后净利率达到45.8%，同比提升77.2个百分点。两者在过去连续六个季度均保持了可持续的改善。本季度经营活动产生的净现金流达到人民币12亿元，同比增长45%。截至2025年9月30日，我们继续保持强劲的现金状况，达人民币192亿元。现在谈谈我们的业务展望，对于2025年，我们预计总收入将继续保持增长势头，达到人民币20.5亿元至20.7亿元之间，同比增长12.4%至13.5%。以上是我们的准备发言。现在我们将回答问题。主持人，请开始电话会议。
Operator
谢谢。我们现在开始问答环节。请按电话键盘上的11键提问。请等待您的姓名被宣布。如需撤回问题，请再次按11键。现在我们将接听来自摩根士丹利Eddy Wong的第一个问题。请开始，Eddy。
Eddy Wong
谢谢管理层回答我的问题。我有两个问题。首先，近期整体招聘需求如何？我们注意到9月和10月的失业率有所改善。您认为这主要是季节性因素所致，还是改善趋势是宏观经济复苏的领先指标？第三季度加速增长背后的驱动因素是什么？我的第二个问题是，随着年底临近，您目前对关键客户续约意愿的感知如何？客户续约率或续约金额是否有明显趋势？谢谢。
Jonathan Zhang
从数据角度来看，企业招聘活动在第三季度确实有所恢复。企业端月活跃用户增长率相比求职者端更快。求职者端的压力有所缓解。回顾2021年和2022年，应届毕业生找工作确实有些困难。在开放初期，无论受到何种影响或未达预期，年轻人，特别是年轻人，发现找工作确实很困难。今年以7月为例，应届毕业生的求职需求表达相比去年同期下降了两位数。与此同时，从企业端来看，发布应届生招聘岗位的公司数量增加了两位数。从两端情况来看，特别是以应届毕业生为例，我们相当明显地感受到，过去几年积累的压力在第三季度得到了很大释放。第三季度，活跃用户中求职者与招聘者的比例相比去年有所改善。新增用户比例也有所改善，第三季度优于去年第三季度，这给了我们持续的信心。因此，基于供需平衡改善的变化，我们很容易理解，企业端的恢复和付费比例的提高有助于我们整体业务运营。去年第一季度基数相对较低，因此从谨慎的角度，我们也与2023年同期进行了比较。值得一提的是，白领领域的恢复，例如第一季度白领职业新增岗位数量，相比第二季度和前三个季度显著增加。基于所有这些观察和比较，我有信心在准备好的发言中得出结论：招聘需求的改善推动了第三季度营收增长。这就是我对您所关注的留存情况信心的来源。
Phil Yu Zhang
所以，Eddy，你知道的，公司是在不同时间点分别续签合同的，不仅仅是在年底。从今年年初开始，我们已经看到合同续签率在持续改善。特别是在第三季度，过去两年中首次出现公司层面的净美元留存率开始触底回升。这标志着之前下行趋势可能出现转折点。我们认为这主要是由改善的公司留存率和更高的续约支出驱动的。我们观察到这种情况不仅出现在关键客户中，也出现在中小企业中。通常来说，公司的续约合同情况在季度和年度上都有所改善。这再次证明了经济中更高的需求正在健康复苏。这就是我们对您问题的回答，Eddy。主持人，请继续下一个问题。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自瑞银的Wei Xiong。请提问。
Wei Xiong
谢谢管理层回答我的问题。首先，我们观察到我们公司在过去几年持续超越同行。那么，如果我们看企业招聘预算分配，我们还能继续从同行那里获得多少份额，以及我们如何维持这种超越同行的增长？展望明年，如果宏观经济状况改善，我们是会继续巩固领导地位，还是可能看到更高的竞争压力，因为同行可能会加大投资？其次，在利润率方面，考虑到今年的高基数，我们对明年的利润率趋势有何看法？主要的投资领域是什么，例如在销售营销方面，我们有什么支出计划？之前，考虑到宏观经济的不确定性，我们表示要优先考虑盈利能力。那么展望明年，我们是继续优先考虑盈利能力，还是倾向于为增长进行一些投资？谢谢回答我的问题。
Jonathan Zhang
我想从我们的付费企业客户数量开始说起，该数字在过去十二个月增长了13.3%，达到6,800,000家。事实上，这些付费企业客户中的大多数，或者说超过80%，都是小微型企业，这是我们利用多年来发展的自身商业模式和市场进入策略所服务的。提到这一点，我想澄清两个概念。首先，我们主要的付费客户大多数是通过我们自身发展而来，而非从同行那里获取份额。第二个概念是，数据显示中国有超过40,000,000家中小企业，而我们整个企业付费客户数量仍然只占其中的一小部分。这就是为什么即使在相对紧张的宏观环境下，我们在市场份额方面仍有充足的成长空间。逻辑结论是，当市场复苏、需求改善时，我们能够实现更好的收入和业务增长率。但从竞争格局的角度来看，我们需要承认，对于我们和同行都在服务的客户，尤其是在经济压力情况下，客户通常倾向于选择投资回报率更高、服务能力更强的服务提供商，而我们在这些方面确实具有一些优势。关于您所关注的盈利能力，您目前观察到的利润率实际上是我们公司层面的战略选择。去年我们决定，面对所有这些不确定性，我们要确保唯一的确定性就是保证盈利，而今年您已经看到了我们非常强大的执行能力和实现的盈利数字。本质上，这种非常强劲的利润率实际上反映了我们有效的双边网络效应、对用户心智的进一步渗透，以及非常高效顺畅的内部管理和运营，所有这些因素共同造就了这种高利润率。因此，我无法预测明年的利润率是否会继续改善。实际上，我们不会牺牲品牌增长来实现这种盈利能力。所以对于明年，我们仍然希望保证获得35,000,000名新认证用户。我们在更好服务用户和实现更高收入增长方面的追求，实际上比我们对盈利能力的追求具有更高的优先级。这是我们对盈利能力的战略层面看法，我们希望您和我们的投资者能更好地理解盈利能力对我们的意义。供您参考，这就是我们对您问题的回答。主持人，请继续下一个问题。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自高盛(Goldman Sachs)的Timothy Zhao。请讲。
Timothy Zhao
感谢管理层回答我的问题，并对稳健的业绩表示祝贺。我有两个问题。首先，正如Jonathan刚才提到的，我们将在招聘行业的不同垂直领域进行更多探索。管理层能否分享这方面的更多进展和最新情况？从长期来看，这对我们的服务和货币化有哪些潜在影响？其次，关于AI相关的问题，我们注意到OpenAI最近宣布进入招聘行业。其他一些AI初创公司如Merkur也在不断发展其商业模式。管理层能否分享您对传统招聘平台与通用AI公司在招聘行业竞争格局的看法？谢谢。
Jonathan Zhang
当我们将人工智能与人类活动相结合时，通过我们的共轭实验发现了一些非常有趣的发现。例如，当客户面对客服代表时非常愤怒、无法控制情绪时，他们可能会表现得相当具有攻击性。但当客户知道对方是人工智能时，他们通常会说出一些非常严厉的话语。因此，客户训练AI时的典型抱怨是：'你是个非常愚蠢的AI。'第二个例子是关于我们的AI面试教练产品。许多求职者曾反复使用这项服务来训练他们的面试技巧。但我们发现，当求职者的第二次评分低于第一次时，他们就会停止这种重复训练。由此可见，我们在日常实验中发现了许多有趣的发现。人们在面对AI时能够很好地控制情绪，同时人们也不愿频繁打扰真实的人类教练，但对AI却可以这样做。所有这些发现都告诉我们，当我们将AI技术应用于非常古老、非常传统的人员与岗位匹配、上下级匹配场景时，我们需要在使用新技术时非常谨慎。两年多来，一个采样模型能够在我们的行业中产生杀手级应用确实令人兴奋。实际上，我们并不着急，这反而给了我们更多时间来寻找利用所有这些新发展和技术的途径。我刚才提到，在某些招聘场景中，无论是蓝领还是白领招聘，比如全周期托管招聘服务或半周期托管招聘服务，我们一直在非常积极地尝试新服务，但也相当谨慎。到目前为止，我们取得了一些成就，但还没有达到大规模推广的阶段。我们还注意到，一些受AI赋能的领先科技公司已表示有兴趣进入招聘行业。新技术与旧问题相结合，可能会产生革命性的行业变革。就像移动网络和推荐技术与传统招聘需求相结合，催生了新一代在线招聘模式，发展速度甚至过快。时至今日，我认为AI与招聘服务结合的关键瓶颈实际上不是计算能力。Merkur公司拥有底层专业人员进行数据标注，这实际上展示了高质量数据的价值。如果高质量数据非常关键，那么凭借我们的团队，行业内的其他同行实际上具有一定程度的优势。借此机会，我想分享我们从数据运营中观察到的一些现象。这就是我们对您问题的全部回答，Timothy。谢谢。
Operator
谢谢。由于时间限制，今天的问答环节到此结束。现在，我将会议交还给王文贝进行任何补充或结束语。
Wenbei Wang
再次感谢大家今天参加我们的会议。如果您有任何进一步的问题，请直接联系我们。谢谢。
Operator
感谢您参与今天的电话会议。本次会议到此结束。您现在可以挂断电话了。