Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待。欢迎参加BOSS直聘2023年第四季度及全年财务业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲嘉宾发言结束后，将进行问答环节。今天的会议正在录音。现在，我将会议转交给投资者关系主管王雯蓓女士。请开始，女士。
Wenbei Wang
谢谢主持人。大家晚上好，早上好。欢迎参加我们2023年第四季度及全年业绩电话会议。今天与我一同参会的有我们的创始人、董事长兼首席执行官赵鹏先生；以及我们的董事兼首席财务官张宇先生。在开始之前，我们想提醒各位，今天的讨论可能包含前瞻性陈述，这些陈述基于管理层当前的预期和观察，涉及公司无法控制的已知和未知风险、不确定性及其他因素，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与预期存在重大差异。公司提醒各位不要过度依赖前瞻性陈述，并且除非法律要求，公司不承担更新此前瞻性信息的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非公认会计准则财务指标，仅用于比较目的。有关非公认会计准则财务指标的定义以及公认会计准则与非公认会计准则财务结果的调节表，请参阅今天早些时候发布的业绩公告。此外，本次电话会议的网播回放将在我们的网站ir.zhipin.com上提供。接下来，我将电话转交给我们的创始人、董事长兼首席执行官赵鹏先生。
Jonathan Peng Zhao
[外语] 大家好。欢迎参加我们2023年第四季度及全年业绩电话会议。我谨代表公司及全体员工、管理团队和董事会，向信任和支持我们的用户和投资者表示诚挚的感谢。[外语] 首先，我想与大家分享我们的业绩表现。第四季度，公司实现计算现金账单收入178亿元人民币，同比增长61%，环比增长9%。我们的GAAP收入达到158亿元人民币，同比增长46%，与上季度基本持平。我们的调整后净利润（不包括股权激励费用）为6.3亿元人民币。[外语] 第四季度，BOSS直聘App的平均验证月活跃用户达到4120万，同比增长33%。在第四季度，我们注意到活跃企业用户的需求与求职者供给之间的比例有所改善。我们还观察到自第三季度以来，大中型企业持续稳步复苏。所有这些因素共同推动我们第四季度的现金账单收入、GAAP收入和利润水平超出预期。[外语] 让我们看看2023年全年情况。公司实现计算现金账单收入669亿元人民币，同比增长45%；GAAP收入595亿元人民币，同比增长32%。不包括股权激励费用，全年调整后净利润达到21.6亿元人民币。[外语] 此外，不包括财富管理收入等其他收入，2023年调整后营业收入为16.4亿元人民币，反映出我们惊人的191%同比增长。这带来了27.5%的调整后营业利润率，突显了公司强大的盈利能力。[外语] 2023年，我们吸引了超过4900万新增验证用户，这是公司成立以来用户基数最大的年度增长。今年，我们服务的用户数量增加了近5000万，我们能够通过产品帮助他们，对此我们深感自豪。[外语] 截至2023年12月31日，公司已累计服务超过1.78亿个人用户和1330万家企业。2023年BOSS直聘App的平均验证月活跃用户为4227万，同比增长47%。全年平台上求职者与招聘者之间完成了约15亿次双向成就。[外语] 2023年，付费企业客户数量同比增长44%至520万。此外，付费企业用户数量和活跃用户付费率均持续创下历史新高。[外语] 随着公司不断扩大用户覆盖范围，用户和收入结构也在不断演变，主要体现在以下几个关键点。首先，2023年新增蓝领用户规模与白领用户相当，蓝领用户全年收入贡献超过34%。其次，二线及以下城市的收入贡献超过50%，同比增长5个百分点。第三，员工少于100人的企业收入贡献也同比增长超过5个百分点。[外语] 所有这些变化进一步证明，我们有信心我们的产品能够服务不同用户，我们的服务能够覆盖各类用户。[外语] 这主要基于对不同类型用户实际详细需求的扎实研究，以及我们在技术投资方面的持续努力。[外语] 今年1月，我们公司自主研发的大模型（我们将其命名为大语言模型，据信是首个专门为招聘行业设计的大语言模型）已成功完成生成式人工智能的在线注册。该模型在某些公共基准测试中的效果已达到行业领先水平，并已逐步应用于一些招聘和求职场景。例如，对于那些初创公司的年轻创业者，我们为他们提供快速发布职位功能；对于那些年轻人或应届毕业生求职者，我们为他们提供简历优化功能等。[外语] 公司在AIGC方面的投资主要遵循两个原则。第一，我们跟踪前沿技术，避免知识代际差距。第二，专注于产业落地，不盲目进行大规模投资。[外语] 接下来，我们将简要更新今年春季的情况。春节过后，公司的各项用户指标持续创下历史新高，例如BOSS直聘App的峰值日活跃用户接近7000万。从这些数据中，我们也发现了几个与去年同期明显不同的特点，包括以下关键词。[外语] 第一，招聘方。自春节以来，日均新增职位数量和活跃职位数量均达到历年同期历史新高。日均活跃职位数量同比增长20%。[外语] 第二个关键词是大企业。自春节以来，员工超过1万人的企业日均活跃职位数量较2023年同期增长24%。[外语] 第三个关键词是行业。自今年春节以来，所有行业的日均新增职位数量和活跃职位数量较2023年同期均呈现正增长，其中蓝领行业在服务业持续扩张的推动下再次创下新高。[外语] 此外，制造业和供应链物流行业显示出加速的同比增长率。[外语] 在白领行业中，消费品、医疗器械、汽车以及广告和媒体等行业引领增长。[外语] 第四个关键词是业务。与去年相比，职位类型发生了明显变化。专注于企业业务发展和增长的职位，如销售指导、人力资源服务、财务及相关职位，其增长率出现了明显反弹。[外语] 因此，我们预计第四季度现金账单收入和债务收入均将环比增长。[外语] 我很高兴地宣布，公司董事会今天批准了一项新的股票回购计划，将在未来12个月内回购最多2亿美元的公司股票。这是我们第三次股票回购计划，加上去年11月派发的8000万美元特别现金股息，体现了管理层对长期股东回报的承诺和诚意。[外语] 我的发言到此结束。现在我将把时间交给我们的首席财务官Phil，请他回顾我们的财务状况。谢谢。
Phil Yu Zhang
谢谢，Jonathan。大家好。现在让我详细介绍一下我们2023年第四季度及全年的财务业绩。我们很高兴在2023年第四季度及全年取得了强劲的业绩表现。第四季度，我们的计算现金账单额达到历史新高的18亿元人民币，同比增长61%，环比增长9%，超出我们的预期。收入同比增长46%至16亿元人民币，环比保持相对稳定，这符合我们观察到的逐步复苏趋势，特别是在大中型企业方面。本季度关键客户收入贡献及其ARPU也实现了环比复苏。2023年全年，我们的计算现金账单额和收入分别增长45%和32%。付费企业客户数量在2023年达到520万，同比增长44%，标志着活跃企业用户付费率再创新高，展示了我们在货币化方面的充足空间和灵活性。转到成本方面，第四季度总运营成本和费用同比下降4%至14亿元人民币，2023年全年同比增长16%至54亿元人民币。今年我们在实现强劲用户增长的同时仍实现了利润率扩张。年度调整后运营利润率从2022年的12.5%提升至2023年创纪录的27.5%，上升了15个百分点。第四季度收入成本同比增长36%至2.75亿元人民币，2023年全年同比增长40%至11亿元人民币。这一增长主要受服务器和带宽成本以及支付处理成本增加驱动，与用户参与度和交易总额的增长保持一致。第四季度销售和营销费用同比下降36%至4.33亿元人民币，因为我们没有像2022年世界杯赞助那样的类似营销活动，2023年全年保持稳定在20亿元人民币。即使排除世界杯赞助费用，调整后销售和营销费用占收入的比例今年相比2022年下降了7个百分点。当时我们只能实现一半的用户增长。这证明了我们营销策略的有效性，该策略更侧重于品牌宣传活动。第四季度研发费用同比增长46%至4.3亿元人民币，2023年全年同比增长31%至15亿元人民币。排除股权激励费用，第四季度调整后研发费用同比增长62%至3.16亿元人民币，2023年全年同比增长25%至11亿元人民币。这一增长主要受我们在人才和AI技术发展方面的进一步投资驱动，其中包括AI相关的服务器和云服务费用。第一季度一般及行政费用同比下降9%至2.25亿元人民币，2023年全年同比增长13%至8.12亿元人民币。排除股权激励费用，第一季度调整后一般及行政费用同比下降32%至1.22亿元人民币，2023年全年同比下降8%至4.82亿元人民币，主要原因是专业服务费用减少。第四季度净利润为3.31亿元人民币，2023年全年净利润为11亿元人民币。调整后净利润从2022年第一季度的5900万元人民币增至6.29亿元人民币，从2022年全年的7.99亿元人民币增至2023年全年的22亿元人民币，实现了显著的同比增长。2023年全年调整后净利润率达到创纪录的36.2%，上升了18.5个百分点。第四季度经营活动产生的净现金流为9.27亿元人民币，2023年全年为30亿元人民币。截至2023年12月31日，我们的现金及现金等价物、定期存款和短期投资总额为129亿元人民币，固定利率票据和理财产品长期投资为23亿元人民币。基于与股东分享成功的承诺，并依托我们稳健的现金储备，我们在2023年12月支付了5.63亿元人民币的现金股息。此外，我们的董事会已批准在未来12个月内实施股票回购计划，并将计划规模扩大至2亿美元，这体现了我们对股东回报的坚定承诺。现在谈谈我们的业务展望。我们看到春节后招聘需求复苏的积极趋势，我们有信心在当前季度实现超出预期的业绩。2024年第一季度，我们预计计算现金账单额将环比增长至少12%，收入将在16.4亿元人民币至16.7亿元人民币之间，同比增长28.3%至30.7%。以上就是我们准备好的发言。现在我们将回答问题。主持人，请开始提问。
Operator
谢谢。我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自摩根士丹利的Eddy Wang。请提问。
Eddy Wang
[外语] 谢谢接受我的提问。我的第一个问题是关于春节后的招聘需求情况。您能否按不同企业规模的不同子行业，提供更多关于与去年相比供需情况的细节？我的第二个问题是，您对公司今年的收入增长有何预测或预期？谢谢。
Jonathan Peng Zhao
[外语] 感谢您的提问。关于第一个问题，我们不应该对整个就业市场发表评论，但我们作为平台拥有自己的数据，作为参与者之一，我们希望与您分享我们的观察。首先是企业端，我们观察到企业端的同比增长高于求职者端，这导致求职者与企业用户之间的比例持续改善。我在这个行业已经工作很长时间了，在任何细分行业中，企业用户与求职者之间的比例——其相对平衡对我来说一直非常重要。自今年春节以来，我观察到企业用户与求职者之间的比例正在重新平衡，趋向相对正常的情况。[外语] 关于企业是否恢复了对市场和未来的信心，我们刚才提到的数据显示，新发布职位和在线活跃职位均创下历史新高，同比增长非常显著。[外语] 与您分享一些特定行业的详细趋势。例如，制造业工人、物流、城市服务相关的蓝领行业在春节后恢复得相当好。[外语] 另一个角度是，沿海城市这些与外部经济联系更紧密的地区在春节后显示出更好的用户增长。这意味着与出口相关的制造业最近表现相当不错。[外语] 我们分享的另一个观察是，去年春天我们讨论过，小微企业在去年春节后恢复得更好。然而今年，大型企业推迟了复苏趋势。但正如我们刚才所说，员工超过10,000人的企业相比中型企业增长得更好。这种情况自去年8月开始，并在春节后持续，显示了白领复苏的连续性。[外语] 关于您对我们今年展望的第二个问题，我想从回顾去年的表现开始。自2023年初以来，我们观察到从第一季度到第四季度，直到今年第一季度，连续五个季度都有改善。[外语] 这一观察已通过我们的环比增长数据得到证实。我们希望这一趋势能在今年内持续。对于今年第一季度，正如Phil刚才讨论的，我们预计我们的计算现金账单将比去年第四季度至少实现12%的环比增长。[外语] 根据我的经验和运营观察，我相当确定在第二季度，我们将继续保持环比增长。[外语] 这就是我对您问题的回答。谢谢。
Eddy Wang
[外语]
Operator
感谢提问。下一个问题来自高盛集团的Timothy Zhao。请提问。
Timothy Zhao
[外语] 感谢管理层接受我的提问，并对非常强劲的业绩表示祝贺。我有两个问题。首先，我们注意到一些竞争对手在春节后增加了营销支出。管理层能否分享今年用户增长和营销活动的策略？您是否观察到竞争格局有任何增量变化？第二个问题是您对今年运营费用以及利润率前景的看法？谢谢。
Jonathan Peng Zhao
[外语] 感谢您的提问。关于竞争格局，是的，我们已经注意到新发布的第三方数据，并且我们非常清楚自己的数据，我们的结论是，我们没有注意到竞争格局有任何根本性变化。对于今年春节后增加营销投资的一些同行，由于其中一些不是上市公司，我们无法获得他们的数据。但我在这个行业已经工作很长时间了，所以我知道因为收入方面出现了一些改善迹象，人们愿意或更愿意投资营销支出更多，我认为这是一个合理的解释，并且与我们自己的数据相符。所以这对我来说实际上是一个积极的信号，因为不仅是我们，整个行业都在复苏或上升。所以我们不是在温水中的唯一鸭子。关于我们的用户增长目标，我们仍然瞄准今年至少新增4000万认证用户，因为正如您所说，我们的同行增加了投资或营销。所以我不会过多讨论细节。但我可以向您保证，我们仍然会合理花钱。我没有大幅增加营销费用的感觉。实际上没有必要。所以我们会合理支出——在合理范围内。但同时，我们将在用户渗透率、市场份额和整体领先地位方面保持强大的竞争优势。这就是您第一个问题的答案。
Phil Yu Zhang
关于用户获取方面，肯定会有相关支出。简单来说，我们希望保持用户增长仍处于较快速度，但同时希望将销售营销费用占收入的比例维持在基本持平或更好情况下略低于2023年的水平。关于毛利率趋势，短期内由于季节性因素，第四季度是淡季，毛利率受到轻微影响。第一季度毛利率将保持平稳，这主要是因为线上收入贡献较高，短期内涉及更高的支付处理费用。但对于2024年全年，我们希望看到毛利率改善，主要得益于快速收入增长带来的人员成本杠杆效应。简单来说，正如我刚才提到的，毛利率将在2024年进一步改善。至于销售和营销费用，其他项目如研发和行政费用，我们不预期会大幅增加这些支出。因此，运营利润率在底线方面将继续呈现上升趋势。基本上，我们希望以自律的方式控制大部分成本或费用项目，从而能够通过全年更快的业务或收入增长实现杠杆效应。
Jonathan Peng Zhao
[外语] 以上就是我们对问题的回答。主持人，请继续下一个问题。
Operator
谢谢。请稍等下一个问题。我们的下一个问题来自中金公司的杨白。请提问。
Yang Bai
[外语] 我的第一个问题是，公司今年的商业化策略是什么？ARPU中的支付比率预期趋势如何？我的第二个问题是公司蓝领业务的进展如何？蓝领板块未来的规划方向是什么？谢谢。
Phil Yu Zhang
好的。我来回答第一个关于我们业务货币化或商业化的问题。我们刚刚报告的最新季度数据显示，过去12个月付费企业客户达到520万，创历史新高。关于我们的商业化，有两个组成部分：一是付费率，二是ARPU（每用户平均收入）。就付费企业客户而言，我们预计2024年将继续看到付费企业客户的环比增长。在ARPU方面，上一季度的混合ARPU略有下降，这主要是由于中小企业的贡献。由于中小企业公司的快速增长，它们的收入贡献更大，混合效应导致混合ARPU略有下降。但如果分别看中小型账户和关键账户，你会发现两者在上一季度的ARPU都有所增长。在付费率方面，与2023年相比，整体付费率提高了三个百分点。目前，平台的付费率仍处于较低水平，因此我们相信仍有良好的增长空间。逐步提高付费率将需要几年时间。短期来看，付费企业客户的增长主要来自用户增长。正如我们刚才提到的，我们的营销策略基本上在今年仍将继续以非常快或更快的速度获取用户。这基本上将为我们带来新用户、新商业用户、新的付费企业客户。从长期来看，我们预计付费率将继续增长。正如Jonathan刚才提到的，大型企业的复苏肯定会提高它们的ARPU。因此，付费率的提高和ARPU的提高这两个部分都具有良好的潜力，将支持我们商业化的长期增长。
Jonathan Peng Zhao
[外语] 我简要谈谈蓝领业务。我们的蓝领业务持续保持健康增长。一个支持这一点的数据是，我们的收入同比增长了32%。然而，蓝领业务的收入贡献从28%上升至34%，提升了66个百分点，这有力地证明了我们蓝领业务的良好表现。蓝领业务内部包含四个细分领域：城市服务、制造业、建筑业以及仓储物流。每个细分领域的用户数量都少于白领业务。但综合起来，它们的规模相当可观。因此我们需要更好地服务他们。在城市服务领域，我们一直表现良好，拥有良好的认可度和声誉，并从中获得了一定收益。在制造业领域，我们仍处于艰难的探索阶段，实际上这一探索已持续了一段时间。我们曾谈到制造业设备业务中有四方参与者：工厂（即雇主）、工人、代理商（线下代理商）——他们已在该领域活跃很长时间，以及最后一个平台。情况是，在相当长的一段时间内，这四方中的两到三方之间存在矛盾局面。实际上这是一种零和博弈。但我们已进行了长时间的艰难探索，并取得了一些进展。此外，过去两三年制造业的行业形势与前期相比已大不相同，因此我们将继续在该领域努力。这就是我对蓝领业务进展的更新。我们对中金公司的问题到此结束。主持人，请转到下一个问题。
Operator
当然。下一个问题来自伯恩斯坦的Robin Zhu。请提问。
Robin Zhu
[外语] 我有两个问题。首先，很高兴看到管理层提高了未来一年的回购计划。我希望您能分享一些关于未来资本回报政策以及月度回购节奏的看法。鉴于资产负债表上有近20亿美元的现金，随着收入和现金流的增长，公司是否会承诺实施系统性的资本回报计划？其次，我很想听听管理层谈谈未来的产品开发，以及公司如何具体利用人工智能在招聘过程中获取更多价值和利润。另外，如果管理层有任何新的想法或具体计划，也请更新一下海外扩张的情况。谢谢。
Jonathan Peng Zhao
[外语] 好的。感谢您的提问。关于现金配置，实际上是为了做出最佳安排，优化公司资本配置并持续提升股东回报，这是任何上市公司、任何上市公司管理层以及任何上市公司CEO的追求和责任。正如您所说，我们手头大约有150亿元人民币现金。对我来说，使用这笔现金有优先级，最高优先级始终是：我们将资金用于未来发展、用户增长，将我们的先进模型扩展到更多用户群体、更多行业、地区和国家的业务。[外语] 第二优先级是提供股东回报。我们目前正在探索可能性，继去年首次派发特别现金股息后，未来持续支付现金股息。[外语] 最后从股票回购角度来看，我们刚刚批准了2亿美元的新回购计划。这是我们一直在做的，并将继续做下去。我们希望利用这个股票回购计划来保障我们股东的持股比例。未来，我们将协调所有这些方法来为股东提供最佳回报。[外语] 关于AI投资，我们的政策正如刚才讨论的，首先是跟上最新的领先技术和团队，避免与一线团队产生知识代沟。其次，我们将继续追求产业落地，而不是盲目投资去竞争芯片、竞争电力消耗，这是不值得的。我们会聪明地花钱。[外语] 关于AI为我们公司和行业带来的机遇，我想分享我的一个理解：如果某项发展没有人工智能、没有AI就无法推进，那么我们就需要投资。如果某些事情即使没有AI也能很好地运行，那么我们在投资上应该非常谨慎。这就是从产业角度判断是否应该增加投入的区别。[外语] 关于海外业务，这也是许多投资者可能关心的，我们的政策也很明确。第一，我们将出海赚钱。第二，我们想从富人那里赚钱。第三，招聘和求职业务相当严肃，涉及求职者的权利和保护，对当地劳动法有相当高的要求。第四，基于这些要求和考虑，我们将投资于前五六个GDP国家或地区，那里的法律环境相当清晰成熟，企业习惯为服务付费。所有这些传统商业模式都能赚到好钱。这些都很明确。我们都去成熟市场、老牌玩家、良好法律和富有人群。这就是我们海外业务的策略。[外语] 作为参考，以上就是我们对这些问题的回答。由于时间限制，这将是最后一个问题。主持人？
Operator
谢谢。现在我将会议交还给文蓓，请她做补充或结束发言。
Wenbei Wang
好的。再次感谢大家今天参加我们的会议。如果您有任何进一步的问题，请直接联系我们的团队，谢谢。
Operator
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。
Wenbei Wang
谢谢。再见。