Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加看准有限公司2021年第四季度及全年财务业绩电话会议。[接线员指示]。今天的电话会议正在录音中。现在，我将电话转交给资本市场与投资者关系主管王女士。请开始，女士。
Wendy Wang
谢谢接线员。大家晚上好，早上好。欢迎参加我们2021年第四季度及全年业绩电话会议。今天与我一同出席的有我们的创始人、董事长兼首席执行官赵鹏先生；以及我们的董事兼首席财务官张宇先生。在开始之前，我们想提醒各位，今天的讨论可能包含前瞻性陈述，这些陈述基于管理层当前的预期和观察，涉及已知和未知的风险、不确定性及其他不受公司控制的因素，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与预期存在重大差异。公司提醒各位不要过度依赖前瞻性陈述，并且除非法律要求，公司不承担更新此前瞻性信息的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非公认会计准则财务指标，仅用于比较目的。有关非公认会计准则财务指标的定义以及公认会计准则与非公认会计准则财务结果的调节表，请参阅今天早些时候发布的业绩公告。此外，本次电话会议的在线重播将在我们的网站ir.zhipin.com上提供。现在，我将电话转交给我们的创始人、董事长兼首席执行官赵鹏先生。
Jonathan Peng Zhao
大家好，欢迎参加我们2021年第四季度及全年业绩电话会议。我谨代表公司全体员工，向我们的用户和投资者表示诚挚的感谢，感谢你们的信任与支持。首先让我们回顾第四季度的表现。公司录得GAAP收入109亿元人民币，期间实现同比增长69%，超出我们收入指引的高端。我们的调整后净利润（不包括股权激励费用）达到3.5亿元人民币，并且我们在过去连续3个季度保持了盈利能力。虽然第四季度并非中国招聘市场的传统旺季，但通过我们不懈努力培养自身能力，我们成功保持了稳定的业绩数据。尽管公司在2021年面临诸多挑战，我们通过关键绩效指标的改善推动了业务向前发展。我们的累计认证用户增长至超过1亿，2021年GAAP收入增长至426亿元人民币，同比增长119%。我们计算的现金账单达到50亿元人民币，同比增长98%。我们的调整后净利润（不包括股权激励费用）达到8.5亿元人民币，这是公司自成立以来首次实现全年非GAAP盈利。我们在业务的多个领域都取得了出色进展。让我们从公司核心业务平台服务能力的整体提升开始，这旨在增强用户体验并提供更高效的求职和招聘服务。通过在产品和技术层面的不懈努力，我们提高了理解用户深度需求的能力。例如，我们发现许多用户由于个人情况、家庭或市场条件的变化，会产生寻求跨行业、跨专业工作机会的新需求。通过优化我们的推荐算法和策略，结合我们对职业科学的探索和理解，我们能够向更多用户呈现更丰富、更合理的推荐结果，并进一步提高用户满意度。简而言之，用户能够以更少的不相关干扰实现更多目标。因此，我们很高兴看到，即使自去年下半年暂停新用户注册以来，我们平台上的用户参与度和成就的关键指标仍然保持稳定，我们的生态系统依然保持稳健。举个例子，2022年春节后的峰值日活跃用户数超过了2021年同期，创下历史新高，这证明了我们强大的用户粘性。正如我在之前的业绩电话会议中提到的，在没有新用户注册的情况下，我们深化了对更好服务现有用户的关注。我刚才所说的深入了解用户真实需求，是照顾好现有用户的基本方面。正如您所见，我们的策略已被证明是有效的。随着平台用户基础的持续增长，服务现有用户将在长期创造越来越多的价值。因此，我们将继续这样做，并且这非常重要。在运营层面，我们继续为不同用户群体培养和完善服务。为了更好地服务白领和金领用户，我们拓宽了平台上职位空缺的来源渠道。我们与校园招聘、猎头顾问等合作，为他们提供更多工作机会以及强大而精密的求职工具。此外，我们平台上高收入用户在总活跃用户中的比例持续增加。这是因为，一方面，在我们精细化运营的推动下，高收入用户在平台上的参与度有所提高。另一方面，许多保留的现有用户的薪资有所增长，使他们进入高收入用户行列。我们由衷为他们感到高兴。我们在蓝领领域也取得了进展。在之前的季度中，一些投资者询问我们对制造业蓝领招聘中中介机构违规和不诚信现象的看法。我想分享一下我们的成果。解决方案是保护求职者的利益和感受，将涉及方从工厂、工人、制造商、平台和中介机构减少到两个，即平台坚定地与工人站在一起，然后与制造商共同约束中介机构的负面行为，快速改变游戏规则。经过我们的努力，许多顶级中介机构已经认可了我们在保护求职者前提下建立的规则。今天，我们将宣布这个内部项目的名称，我们称之为[听不清]项目。[听不清]这个词，在英语中意为[听不清]，是对[听不清]先生的致敬，因为[听不清]先生被认为是第一个有效规范中介市场、让中介机构有尊严地赚钱的人。通过利用我们的技术，结合人工验证，我们建立了一个覆盖超过80,000家中介机构的网络，从而建立了新的行业服务规则和更透明、更安全的产品模式。同时，我们已将经过我们线下筛选团队验证和筛选的优质中介机构提供的高质量公司和职位列为[听不清]精选。这些年来，我们目睹了制造业蓝领中介机构的违规和不诚信行为，以及它们对求职者、雇主和招聘平台造成的伤害。我们坚信这种现象是可以改变的。我们将继续努力帮助推动行业改革，我刚才介绍的是一些迄今为止的成就。现在让我们谈谈我们在平台安全能力方面所做的改进。我们认为遵守法律是我们业务的基本法则，而保护用户的意愿和能力则代表了其情感。让我换个说法：企业的成长，其赚钱能力应该低于、服从于并滞后于其保护所服务用户的能力。我们必须基于保护用户的能力来发展业务，而不是将保护置于盈利能力之下。这是我们对盈利能力和用户保护之间鸡与蛋问题的哲学理解。它也可以被视为我们对企业成长与用户安全关系的立场，这也代表了我们在日常工作中的支出优先级。我们从三个方面大大提高了平台的安全能力，为我们长期可持续的业务发展奠定了坚实的基础。首先是个人信息保护。我们建立了全面的个人信息保护机制，既符合相关法律法规的要求，又根据我们自身平台的业务属性进一步增强，我们希望这将成为中国人力资源服务企业的标杆。第二项措施是平台用户安全保护，重点是保护用户的利益和感受。在这里，我们建立了行业首个在线安全团队。结合在线AI筛选和安全流程，我们可以在50个城市线下验证企业地址、招聘者与企业关系，并识别高风险职位和企业。第三是我们数据安全能力的全面提升，导致技术和人才投入的增加。2021年，我们将安全相关的人员编制增加了750多人。目前，我们的安全相关团队有超过1,000人，并将继续扩大。我们践行了协同的社会责任，并将其贯穿于整个公司，既作为一个负责任的企业，也作为一个高度可见的上市公司。2021年，公司积极参与协助大学生和残疾人求职，为重大自然灾害的受害者提供捐款，并参与了绿色建设项目。我们的贡献得到了认可。我们还入选了中国企业慈善论坛发布的2021年度中国慈善企业500强和[Philosophy] 2021年度中国慈善企业500强。公司和我本人都获得了中国教育部的感谢证书，并因对大学生就业的积极支持和杰出贡献而被评为2021年度大学生就业优秀合作伙伴。我们还荣幸地成为北京2022年冬奥会和冬残奥会的官方人力资源服务独家提供商，这对于我们这家总部位于北京、员工多为北京居民的公司来说，是一个无比自豪和喜悦的时刻。无论2021年，还是自成立以来的8年，在2022年，我们将坚守我们的使命和价值观，同时配合网络安全审查并为未来增长做好准备。我们衷心感谢投资者的支持，我们将继续改进措施及其运作方式。我们本月早些时候宣布的1.5亿美元股票回购计划，证明了我们管理团队对未来业务发展的信心和信念，并相信我们能够为投资者和用户创造长期价值。接下来，我将请我们的首席财务官Phil来回顾我们的财务状况。谢谢。
Phil Yu Zhang
谢谢，Jonathan。大家好，感谢各位参加我们今天的财报电话会议。在开始之前，请注意，除非另有说明，所有金额均以人民币计，所有比较均为同比数据。我们很高兴以稳健的财务业绩结束2021年。本季度，我们的总收入同比增长69%至人民币109亿元，超出我们指引范围的高端。2021年全年总收入实现119%的增长，达到人民币426亿元，其中在线招聘和服务收入约占我们总收入的99%。本季度，我们的计算现金账单同比增长24%至人民币117亿元，2021年全年则增长98%至人民币502亿元。现在，我想进一步阐述代表可持续和高质量增长的收入情况。尽管我们在7月初暂停了新用户注册，但我们在2021年上半年仍录得强劲的用户增长。1月至6月期间，新增认证用户达2070万，其中340万为企业用户。截至上半年，我们累计认证企业用户总数达到1490万，同比增长79%。同时，为保证用户体验并更好地服务现有用户，我们继续提供创新的商业产品，但控制了货币化节奏。得益于我们富有韧性的模式和高用户留存率，我们看到客户需求和支付意愿都得到了良好维持，这导致2021年付费企业用户达到400万，同比增长82%，这是我们总收入增长的关键贡献因素。接下来看成本方面。我们先看第四季度的数字。剔除股权激励费用，总运营成本和费用增长25%至人民币7.26亿元，调整后运营利润率为34%。本季度，我们的收入成本增长89%至人民币1.5亿元，毛利率保持稳定在86.3%，这主要受员工人数增加驱动，尤其是安全和运营人员，这证明了我们为提升平台安全性和用户安全所做的努力。销售和营销费用增长16%至人民币3.74亿元，占总收入的34%，同比下降15.5个百分点，延续了自上季度以来营销效率改善的趋势，这得益于用户注册暂停期间营销活动的减少。研发费用增长31%至人民币1.99亿元，主要由于增加了对招聘研发人才的投资。本季度一般及行政费用下降81%至人民币1.19亿元，这主要是由于2020年同期因向TECHWOLF LIMITED发行B类普通股而确认的股权激励费用人民币5.33亿元。剔除股权激励费用，我们调整后的G&A费用增长74%，主要原因是员工人数增加。我们的净利润达到人民币2.33亿元，而去年同期净亏损为人民币5.29亿元。剔除股权激励费用，本季度我们的调整后净利润为人民币3.49亿元，调整后净利润率为32%，展示了我们核心业务健康且强劲的利润率状况。2021年，剔除股权激励费用，我们的总运营成本和费用增长51%至人民币34亿元，调整后运营利润率为21%，较2020年提高了36个百分点，这得益于运营效率的提升，其中我们的毛利率保持强劲，为87%，而收入成本增长了131%。销售和营销费用增长44%至人民币19亿元，研发费用增长60%至人民币8.22亿元。全年G&A费用为人民币19.9亿元，主要由于与向TECHWOLF LIMITED发行B类股份相关的一次性股权激励费用人民币15亿元。包含股权激励费用，我们的一般及行政费用增长60%至人民币3.1亿元。全年净亏损为人民币10.7亿元。剔除股权激励费用，我们全年实现了非公认会计准则净利润人民币8.53亿元。第四季度经营活动产生的净现金为人民币5.35亿元，全年为人民币16亿元。截至2021年12月31日年底，我们的现金、现金等价物及短期投资总额为人民币122亿元。我们的现金储备和强劲的经营现金流将为我们的长期可持续发展奠定坚实基础。现在谈谈我们的业务展望，对于2022年第一季度，我们预计总收入将在人民币110亿元至112亿元之间，同比增长率约为40%至42%，这进一步证明了我们有效的业务和货币化模式。随着我们的用户参与度数据保持强劲，我们有信心在时机成熟时实现全面复苏并加速增长。我们的准备发言到此结束。现在，我们愿意回答问题。主持人，请继续。
Operator
[操作员说明]。我们的第一个问题来自摩根士丹利的Eddy Wang。
Eddy Wang
我的问题是关于第一季度业绩指引。我们注意到指引一直非常有韧性，我们仍然预期环比增长。因此我想听听您对三个问题的看法。首先是，第一季度的招聘情绪如何？招聘情绪受到宏观疲软以及疫情相关封锁的影响。第二个问题是——我们听说近期TMT行业有一些裁员。我想了解这是否对TMT行业产生影响。除此之外，中国中小企业在第一季度的招聘情绪如何？第三个问题是关于我们的运营。我们在第一季度采取了哪些增量措施、运营效率提升或努力来确保这一非常坚实的第一季度营收指引？
Jonathan Peng Zhao
好的。我将回答您关于2022年第一季度指引的第一个问题。我想[听不清]每年第一季度都是招聘旺季，因为春节后[听不清]。您能听到我们吗？
Operator
是的。
Jonathan Peng Zhao
好的。我可以继续吗？
Eddy Wang
是的，您可以讲话，但声音有点不稳定。是的。
Jonathan Peng Zhao
抱歉，我们遇到了一点小问题。请给我们一分钟。您现在能听到我们吗？
Eddy Wang
是的。
Jonathan Peng Zhao
好的。我将继续。所以春节假期后，许多员工收到了年终现金奖励，他们开始重新寻找工作、考虑跳槽。所以我刚才说第四季度不是旺季，但第一季度是招聘市场的旺季，非常活跃的季节。关于您的第二个问题关于市场影响，您刚才提到我们看到很多互联网——关于员工大规模裁员的新闻。我们注意到在互联网行业内，像互联网[听不清]这样的大公司，它们在招聘方面不是很活跃。但从整个行业来看，我们观察到中小企业仍然非常活跃。他们仍在大量招聘人员。所以从整个互联网行业的角度来看，我们确实注意到了非常显著的变化。
Eddy Wang
您谈到了COVID-19的影响。我们观察到这种情况有两个方面的影响。第一个影响已经持续了很长时间，即越来越多的人开始在线进行求职和离职活动。他们希望使用直接聊天功能来提高招聘效率。第二个影响是，在一些受COVID-19影响更严重的行业——以及一些需要保持社交距离和居家隔离的城市，我们看到这些领域受到了一定影响，特别是在蓝领的其他服务行业，许多餐厅需要暂时关闭，因此招聘活动自然会减少。但总体而言，去年我们并未受到非常严重的影响。今年从第一季度至今，我们在几个城市和几个行业看到了一些影响，但对我们没有实质性影响。
Jonathan Peng Zhao
第二个问题，您提到了中小企业。这是一个相当有趣的话题。在我们平台上，超过80%是中小企业，它们有一个特点是非常[难以辨别]总是努力生存。所以当有人离开公司时，他们需要立即招聘另一个人来维持运营。从宏观层面看，与许多大企业不同，大企业可能会减少员工数量甚至裁员，因为他们对未来6个月或1年可能失去信心。而中小企业则随着业务增长再次招聘人员。这一点非常重要，不仅对招聘市场，对整个中国经济也是如此，因为大量这些个体岗位积累起来形成了大量的职位空缺和招聘需求，这将为整个市场带来希望。这就是我的回答，接下来我将交给Phil...
Phil Yu Zhang
我可以提供一些额外信息。首先，我们第一季度的指引数字确实考虑了宏观经济影响。在去年第四季度，我们确实注意到某些行业出现疲软，例如房地产领域和在线教育领域。这些领域的收入贡献确实有所下降。同时，我们也注意到一些新零售类型的在线电商和直播类互联网服务也出现了一些下滑。春节后，我们注意到零售行业、零售板块出现了一些疲软。但我们也注意到一些增长型行业，例如先进制造业。总体而言，我认为宏观经济确实对在线招聘服务领域产生了影响。但由于我们拥有广泛的客户基础，我们的服务覆盖了广泛的客户群体。正如Jonathan刚才提到的，我们拥有大量中小企业客户。我们抓住了来自高质量行业和高质量公司的强劲需求。因此总体来看，我们认为宏观经济对我们业务的影响是有限的、可控的。在我们整体收入贡献中，IT、技术和互联网仍然是主要领域之一，它们在2021年第四季度的增长仍然健康。在今年前两个月，这些领域也录得了良好增长，尽管其增速略低于整体水平。顶级互联网或顶级科技公司对我们整体收入的贡献非常非常小。前100家公司在我们收入中的总贡献大约在中等个位数百分比。因此，我们拥有来自各个行业和各类公司的多元化收入贡献，这减轻了我们受到的宏观经济影响。关于您最后一个问题，我们在去年第三季度和第四季度如何实现增长？其中一个原因是关键客户，即那些高质量公司，增加了在我们平台上的支出。正如我们之前沟通的，我们有三个层次的漏斗来开展业务。基本上，我们有很多用户免费使用我们的服务，我们有大量中型雇主以小额购买方式使用我们的服务，还有线下签约购买。我们的高质量服务和良好用户体验有效地帮助我们持续将这些免费用户转化为小额购买者和线下合同购买者。在过去第三季度和第四季度，我们继续推进这一发展，这为我们业务带来了健康的收入贡献。总体而言，我们平台上所有商业用户的付费率保持稳定。这基本上就是完整的情况。
Operator
我们的下一个问题来自高盛集团的Timothy Zhao。
Timothy Zhao
恭喜取得强劲业绩。我的第一个问题是关于在线招聘行业的竞争格局。我们看到一些同行推出了新的举措，包括蓝领领域和大学毕业生领域。管理层能否分享您对最新竞争格局的看法，以及2022年将如何演变？我的第二个问题是关于研发费用，过去两个季度绝对金额持续增长，而占收入的比例也显著下降。管理层能否分享我们应如何看待今年的研发费用？我们将投资哪些领域？我们是否应该期待任何新产品或新功能？
Phil Yu Zhang
我可以先回答您的第二个问题。关于研发费用。基本上，在过去几个季度中，我们保持了研发工程师人数的稳定增长。我们的研发工程师总数，去年上半年是980人。现在这个数字——到第三季度是1,070人，到去年年底是1,140人。从这些数字可以看出，尽管在去年第三季度和第四季度我们仍处于网络安全审查期间，收入受到一定限制，但我们仍然稳步增加了研发人员。我们认为我们将进一步投资这一领域，继续保持这一步伐。
Jonathan Peng Zhao
我也想就第二个问题补充一些关于我们研发支出的内容，也就是我们将如何花钱。我们将继续招聘更多人员，包括更昂贵的工程师和产品经理，以提升我们的能力。正如我刚才在发言中提到的，我们帮助现有用户转向更精细化的运营，以深入了解他们的深层次需求和触达点，从而使他们在我们的平台上取得更大成就、减少中断，提升用户的整体体验。这非常困难但也非常积极。我们将继续这样做。 关于你的第一个问题关于竞争格局，我想做一些——我有几点要说明。第一点是我们注意到在过去半年里，我们行业内的其他企业已经在蓝领或白领服务方面采取了一些行动。我们已经注意到这一点，并且完全尊重他们。根据我们非常不完整的统计数据，这个行业内有大量、大量的企业和机构，这是一个充分竞争的行业。因此，自然会有一些事情或想法，有些人在这方面比我们想得更早。这很正常，我们已经注意到并且尊重他们。 第二点是，到目前为止，我们已经有7-8个月未能实现用户增长。根据第三方数据（我相信你们都能看到），我们的用户数量、月活跃用户和日活跃用户仍然大幅领先于同行。而且我们的用户活跃度、用户使用时长和用户专注度，我们都非常稳定地领先于他们。原因在于我们非常重视并专注于保护现有用户。有一种观点认为我们已经积累了超过1亿用户，而中国有6亿[非农]就业人口。但在美国，大约有1.3亿劳动力，而我们已经达到了这个数字。所以我们有足够的用户为他们做些什么，更好地服务他们。 因此，我们完全尊重竞争对手或同行们的创新和行动。但我们有信心能够更好地服务我们的免费用户，并保持我们的市场地位。 关于你最后一个问题关于我们正在开发哪些新产品可以告诉市场。我们在很多方面进行了大量研究和尝试。但我们认为今天没有什么——没有什么我们认为应该讨论的内容。我们可能会在未来产品成熟时发布。正如我刚才所说，中国有6亿[非农]工作人口，而我们只服务了其中的1亿多。所以我们将继续完善我们的服务和产品，深入了解用户的深层次需求，积累更多行业知识——这还有很长的路要走。 再补充一个竞争观点，那就是我们相信今天应该做的就是继续为用户提供最好的服务。
Phil Yu Zhang
鉴于这一机会，我想更新去年第三季度我们提供的数字。由于网络安全审查流程，我们在第三季度业绩期间不允许增长用户，当时我们提到了失败的用户注册数量。截至3月15日，我们记录的累计失败用户注册数为3400万用户。这是一个巨大的数字，我们相信市场需求仍然非常强劲。因为我们拥有非常强大的用户服务能力，并提供最佳用户体验。一旦我们被允许增长，我们肯定能够增长用户。
Operator
我们的最后一个问题来自瑞银的Wei Xiong。
Wei Xiong
第一个问题，我想问，由于我们仍处于网络安全审查的影响下，想知道公司是否有任何计划在网络安全审查结束后快速恢复用户增长势头？第二个问题，关于利润率趋势，我们看到第四季度利润率再次非常稳健。我们应该如何看待第一季度以及2022年的利润率趋势？
Jonathan Peng Zhao
我将回答您关于我们增长战略的第一个问题——我将从用户注册开始。首先，感谢您的良好祝愿。一旦我们被允许增长用户，我们要做的第一件事就是增加营销费用，因为扩大我们服务的用户基础非常重要。求职者有其特点，当他们开始找工作时，他们需要注意到平台。历史证明，当人们来到我们的平台时，他们的重要性非常高，但他们首先需要注意到这一点。因此，我们将非常谨慎和明智地使用我们的资金。这就是我的回答。
Phil Yu Zhang
我可以再补充一些。首先，正如Jonathan刚才提到的，一旦我们被允许增长，我们肯定会增加营销活动，因为我们认为用户增长是核心驱动力，也是我们当前阶段应该做的正确事情。但话虽如此，我们肯定会明智地花钱，并尽力平衡收入增长、用户增长与盈利能力。这就是我们的考虑。在2021年第一季度，也就是去年最后一个季度，我们的利润数字已经向投资者展示了我们有良好的利润率。这基本上就是我们的核心利润率状况。对于2022年全年，我们认为我们希望至少维持全年的利润率状况。但话虽如此，一旦我们被允许增长，我们需要考虑我们的增长策略。对于第一季度，从2021年第一、二、三、四季度的数据可以看出，第一季度通常是季节性高支出季度。通常我们会在第一季度增加营销活动支出。今年我们还有奥运会营销活动。这意味着我们将延续季节性模式。因此，2022年第一季度的利润率会较低，但从第二季度开始，利润率将恢复到正常水平。这主要是由于季节性问题。
Operator
由于时间限制，今天的问答环节到此结束。现在我将会议交还给Wendy进行任何补充或结束发言。
Wendy Wang
再次感谢大家今天参加我们的会议，对于本次电话会议中出现的信号中断，我们深表歉意。如果您有任何进一步的问题，请直接联系我们的投资者关系团队或TPG投资者关系部。谢谢。
Operator
谢谢。今天的会议到此结束。感谢大家的参与。现在可以全部断开连接。