Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加看准有限公司2024年第一季度财务业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲嘉宾发言结束后，将进行问答环节。本次会议正在录音。现在，我将会议转交给投资者关系主管王雯蓓女士。请开始，女士。
Wenbei Wang
谢谢主持人。大家晚上好，早上好。欢迎参加我们2024年第一季度的业绩电话会议。今天与我一同参会的有我们的创始人、董事长兼首席执行官赵鹏先生；以及我们的董事兼首席财务官张宇先生。在开始之前，我们想提醒各位，今天的讨论可能包含前瞻性陈述，这些陈述基于管理层当前的预期和观察，涉及公司无法控制的已知和未知风险、不确定性及其他因素，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与预期存在重大差异。公司提醒各位不要过度依赖前瞻性陈述，并且除非法律要求，公司不承担更新此前瞻性信息的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非公认会计准则财务指标，仅用于比较目的。有关非公认会计准则财务指标的定义以及公认会计准则与非公认会计准则财务结果的调节表，请参阅今天早些时候发布的业绩公告。此外，本次电话会议的网播回放将在我们的网站ir.zhipin.com上提供。接下来，我将电话转交给我们的创始人、董事长兼首席执行官赵鹏先生。
Jonathan Peng Zhao
[外语] 大家好。欢迎参加我们公司2024年第一季度财报电话会议。我代表公司全体员工、管理团队和董事会，向一直以来信任和支持我们的所有用户和投资者表示感谢。首先让我介绍一下我们的财务表现。第一季度，公司实现计算现金账单收入205亿元人民币，同比增长24%，环比增长16%。我们的GAAP收入达到170亿元人民币，同比增长33%，环比增长8%。我们实现了24亿元人民币的净利润。同时，我们调整后的净利润（不包括股权激励费用）为53亿元人民币，同比增长117%。第一季度，BOSS直聘APP的平均验证月活跃用户达到4662万，同比增长17%。本季度企业用户的增长速度较去年同期更快。3月份，BOSS直聘APP的验证月活跃用户首次突破5000万，达到5500万，同比增长24%。同时，日活跃用户与月活跃用户的比率保持稳定。截至4月底，我们平台服务的累计验证用户数超过[1.9亿]，累计验证企业数超过4000万，这意味着今年1月至4月，公司吸引了超过7000万新增验证用户。截至2024年3月31日，在过去12个月中，超过350万家企业的约570万企业客户在BOSS直聘上进行了付费招聘活动。12个月内，有超过3.5亿家公司为我们的服务付费。这个数字在全球企业服务市场中看起来非常大，甚至超过了一些国家的总人口。然而，这只占中国超过4000万家企业的不到10%。这意味着未来中国在线设备服务的付费企业数量具有巨大的增长潜力。此外，很明显可以计算出，目前每家企业平均年支付额不到2000元人民币，随着庞大的中国企业群体逐渐更愿意为有价值的服务付费，这种情况将持续改善，这意味着ARPU将继续上升。因此，无论是BOSS直聘还是整个中国在线招聘行业，在付费企业数量和ARPU方面都将看到显著的增长潜力。在上次财报电话会议中，我们分享了今年春季招聘季的一些关键特征。今天，我们想提供关于近期趋势的更多见解和更新。首先，仍然是蓝领领域。蓝领用户数量和该领域的收入持续快速增长。在第一季度的新用户中，蓝领用户的绝对数量和增长率都超过了白领用户，蓝领用户的收入贡献攀升至超过35%。值得一提的是，与去年相比，今年制造业和物流业的商业情绪有了良好改善，保持稳步上升趋势。从春节后到5月中旬，制造业和物流业的日均新增职位数量较去年同期增长约40%。同时，白领领域也显示出一些改善趋势。第二个趋势与企业规模相关，受白领领域复苏的推动，大公司的招聘需求同比改善优于小企业，显示出进一步复苏。第三个趋势是按城市层级划分。二线及以下城市在用户增长和收入贡献方面持续增长。然而，与去年同期相比，今年一线城市的招聘需求也有一定程度的恢复。制造业、供应链物流、互联网、AI技术、金融和采购贸易领域近期显示出相对较好的增长势头。您可能已经注意到，我们最近收购了WD Technology，这是中国领先的制造业人才交付平台[myPartner]。同时，我们运行多年的Kanzhun项目显示出非常快速的职位发布和企业增长。第一季度，Kanzhun项目的活跃职位数量超过26万个，覆盖超过2700万求职者。因此我们相信，凭借[indiscernible]超过11年的探索和行业经验，结合BOSS直聘APP的用户规模以及我们在蓝领服务方面的探索，我们应该能够继续在蓝领制造业探索更多服务——更成熟的服务，以及在我们的收入方面。我的发言到此结束。现在我将把会议交给我们的首席财务官Phil，请他回顾我们的财务状况。谢谢。
Phil Yu Zhang
谢谢，Jonathan。大家好。现在让我为大家详细介绍2024年第一季度的财务业绩。我们很高兴报告今年开局稳健，用户基础和参与度持续扩大，收入保持增长。本季度，我们的收入创下新高，达到17亿元人民币，同比增长33%。计算现金账单收入达到21亿元人民币，同比增长24%，环比增长15%，显示出持续的增长势头。截至3月31日的过去12个月，我们的付费企业客户同比增长43%，达到570万。付费客户增长率高于总用户增长率，表明我们在企业和企业用户中的付费比例有所提高。正如Jonathan刚才提到的，我们注意到大型企业的招聘需求有所复苏。这一趋势也体现在本季度关键账户现金收入贡献的增加上，较去年同期上升了1.5个百分点，而由于收入结构组合变化导致的混合现金相关ARPU下降趋势也得到了缓解。转到成本方面，本季度总运营成本和费用同比增长17%，达到16亿元人民币。剔除股权激励费用，调整后运营成本和费用同比增长14%，达到13亿元人民币，调整后运营利润率为23%，是去年同期11%的两倍。本季度收入成本同比增长20%，达到2.95亿元人民币。这一增长主要受服务器和带宽成本、支付处理成本以及员工相关费用的增加推动。由于收入增长较高，毛利率较去年同期上升了2个百分点。本季度销售和营销费用同比下降8%，至5.79亿元人民币。这一下降主要是由于广告和营销费用减少，部分被与现金收入增长相关的销售薪酬增加所抵消。值得注意的是，尽管营销投资有所控制，我们仍然实现了创纪录的月活跃用户数，并扩大了与行业同行的差距。本季度研发费用同比增长40%，达到4.68亿元人民币。这一增长有两个原因。一是员工相关费用增加，包括年终奖金和股权激励。另一个更大的原因是我们在生成式AI开发方面的投资增加，导致与服务器相关的折旧成本上升。本季度一般及行政费用同比增长64%，达到2.7亿元人民币，主要原因是员工相关费用增加，包括股权激励费用。本季度净利润为2.92亿元人民币，而去年同期为3300万元人民币。调整后净利润达到5.31亿元人民币，同比增长117%，本季度调整后净利润率为31%，同比上升12个百分点。本季度经营活动产生的净现金同比增长66%，达到9.06亿元人民币，主要得益于现金账单收入的增加。截至2024年3月31日，我们的现金及现金等价物、短期定期存款和短期投资总额为119亿元人民币，长期定期存款和理财产品投资为34亿元人民币。现在谈谈我们的业务展望。对于2024年第二季度，我们预计总收入将在19.1亿元人民币至19.6亿元人民币之间，同比增长28%至32%。以上就是我们的准备发言。现在我们将回答大家的问题。主持人，请开始提问环节。
Operator
[操作员指令] 我们的第一个问题来自伯恩斯坦的Robin Zhu。请提问，您的线路已接通。
Robin Zhu
[外语] 我的问题是：管理层能否分享对中国招聘需求状况的观察，按白领、蓝领、KA（关键客户）与中小企业等维度，按行业与一年前相比的情况，以及公司上季度的预期？同时，能否分享对BOSS直聘自身业务趋势的看法，特别是最近几个月的情况，展望第二季度剩余时间，对增长率的看法以及今年剩余时间的情况，以及服务业的高基数是否会对未来几个月的增长率产生影响。谢谢。
Jonathan Peng Zhao
[外语] 朱先生，感谢您的问题。如果我们看职位——新职位发布及其招聘需求的增长，我们看到今年整体上比去年更好。所以——每天，我们看到——我们持续看到活跃BOSS和活跃企业的日活跃度创下历史新高。从整体累计来看，我们看到现有BOSS的活跃度也比去年更好。在第一季度，正如我们刚才所说，蓝领行业肯定比其他行业增长更好，我们刚刚谈到了相关数字。今年的亮点仍然是制造业和物流业。城市服务业由于基数较高，增长速度不如前两个行业。就不同公司规模而言，基于我们的历史经验和估计，我们谈到了对不同规模公司复苏的看法。我们看到，较小规模公司的复苏速度较快，而较大规模公司需要更多时间。但一旦它们开始复苏，将表现出与较小公司不同的业绩模式。目前我们看到，是的，较大规模公司的复苏能够持续更久、更稳定。我将分享一个数字：在四月份，对于员工超过500人的企业，其每日新增职位发布相比三月份环比增长了10%。我们刚刚谈到了我们的新增BOSS。我们谈到了现有BOSS的活跃度，制造业和物流业的亮点，以及中型和大型企业，这些驱动因素与我们的观察和预期一致。此外还有另一个驱动因素，即低线城市，这也已被许多其他公司成功证明，它们从一线城市开始，然后进一步渗透到低线城市。所以总体而言，今年的招聘市场在规模、行业和地区方面，我们看到它更加稳定、更加平衡、更加正常。正常意味着更符合我们最近获得的情况。
Phil Yu Zhang
[外语] 第一季度表现强劲，业绩明显优于2023年同期。我们在3月中旬的上次财报电话会议中公布了第一季度CCB指引，最终实现的环比15个百分点的增长结果明显优于预期，这主要得益于3月底的强劲势头。目前距离5月底大约还有10天，现在谈论第二季度的CCB指引还为时过早。我们预计在第一季度高基数的基础上，第二季度将继续实现环比增长。环比增幅可能在低个位数百分点范围内。其同比增长率将在28%至32%之间，快于第一季度。我们对全年CCB增长的展望保持不变。以上就是我们对第二季度及全年展望的回答。
Wenbei Wang
好的，感谢您的提问，让我们继续下一个问题。
Operator
谢谢。请稍候。下一个问题来自摩根士丹利的Eddy Wang。请开始提问，您的线路已接通。
Eddy Wang
[外语] 感谢接受我的提问。我有两个问题。第一个是关于付费比率。我们注意到公司的付费企业用户增长非常迅速。能否请您分享过去几个季度付费比率的趋势？在此基础上，如果能够分享ARPU用户增长以及不同规模企业对账单金额的贡献细分情况？我的第二个问题是关于即将到来的毕业季。我们记得去年夏季毕业生的求职搜索确实影响了招聘市场的供需动态。我想听听您对即将到来的毕业季的看法，您认为这种情况会再次发生吗？谢谢。
Jonathan Peng Zhao
[外语] 感谢您的提问。首先，我将谈谈我们收入的基本增长策略。截至3月31日，使用我们服务的付费企业客户超过3.5亿家，这不到中国企业总数的10%。同时，我们已经初步验证并证明了我们的商业模式、服务模式能够适应各种不同类型的客户。因此，对我来说，对我们来说，我们未来的增长策略是继续吸引越来越多的企业为我们的招聘服务付费。这是我的基本增长策略。基于这一前提，我们将专注于提高付费企业数量。但由于我们的市场份额相对较低，这将成为我们的关键目标。基于此，我们打算非常谨慎地处理那些以前从未为招聘服务或在线招聘服务付费的公司，这意味着ARPU提升的优先级并不那么高。对于大型企业、关键客户，当有招聘人员使用我们的服务时，他们会购买更多账户。对于小型企业和中小企业也是如此，当有更多招聘人员使用我们时，他们会购买更多账户。因此，在第一季度，我们从现金收入角度看到，无论是大客户还是中小型企业，他们的ARPU都有所增长，这意味着平均而言，每家公司有更多用户在使用我们的服务，也显示出大型企业更好的复苏趋势。关于付费率的相关因素，在特定行业内针对特定职位，招聘人员的数量与求职者供给相比，如果供需持续增长，我们将逐步开始对这种增长收费，以维持供需平衡。例如，对于房地产经纪人，很多公司都在招聘房地产经纪人，但很少有求职者愿意从事这项工作。因此，对于房地产经纪人，我们的付费率实际上是100%。付费率的原则是，在特定行业内特定职位的招聘人员越多，付费率就会越高，进而与ARPU增长相关。由于我们采用这种变现方式已有一段时间，并且相对成功，我们将继续沿着这条路走下去。因此，我们正在努力提高付费企业客户的渗透率。如果这一点实现，其他一切都会自然跟进。关于您的第二个问题，即将到来的毕业季，去年的情况相对困难，因为疫情后，我们看到两届甚至三届毕业生在短时间内集中寻找工作，即夏季毕业季。因此，我们看到他们之间的竞争非常激烈。去年，不愿意出来找工作的毕业生比例也比今年大。这有两个原因：第一，三年的疫情让他们在家待了很长时间，他们不愿意出来；第二，工作机会相对平淡，他们感兴趣的工作机会也少得多。因此，他们不愿意积极出来找工作。我们预计今年的情况应该会比去年好。第一个原因是，正如我们刚才讨论的，我们平台上的活跃职位发布量今年已达到历史新高，明显比去年有所改善。第二个原因是，大型企业、白领、一线大城市的复苏应该会大大帮助毕业生找到工作。我注意到一个数字：从春节后到5月中旬，我们看到BOSS发布的与毕业生积极沟通的全职职位，每日活跃职位发布数量同比增长超过30%。事实上，BOSS直聘已经尽力帮助这些刚毕业的孩子们。我们将继续这样做，并祝愿他们一切顺利。这就是我对您所有问题的回答。
Wenbei Wang
操作员，我们继续下一个问题。
Operator
谢谢。请稍候。下一个问题来自高盛的分析师Timothy Zhao。请提问，您的线路已接通。
Timothy Zhao
[外语] 感谢管理层回答我的问题。我有两个问题。第一个问题是关于蓝领领域，特别是在公司收购WD Technology之后。管理层能否分享一下对未来发展蓝领业务的看法？来自低线城市的用户贡献是否会越来越大？或者您如何看待未来服务这类用户？其次，我们看到今年迄今为止用户增长相当不错，想知道今年剩余时间的销售和营销策略是什么，特别是考虑到巴黎奥运会还有几个月就要举行？能否分享一下围绕奥运会的营销活动想法？谢谢。
Jonathan Peng Zhao
[外语] 谢谢您的问题。我[听不清]我们简称WD，实际上在某种程度上与BOSS直聘相似，我们都是在2013年成立，在这个行业已经超过11年。首先，我们最初是专注于互联网科技公司的白领平台，而WD则专注于制造业工厂工人。我认识WD已经很久了。我对他们的定义是，他们是长期的生存者。WD是数字化能力与制造业相关招聘相结合的先行者。例如，他们是最早专注于或优先考虑求职者用户体验的平台之一，帮助改善用户体验。这就是为什么今天他们能成为领先平台的原因。这是BOSS第一次讨论我们的收购。我也想分享一下，我们的收购策略是希望尊重地获取一些核心能力，这些能力是我们自身无法积累的，这将帮助我们缩短时间，共同取得更好的成果。这是我们与WD合作的考虑，供您参考。
Phil Yu Zhang
好的，我来回答Timothy的第二个问题，关于用户增长和营销策略。基本上，我们会将营销费用保持在合理水平，并维持有纪律的用户增长方式。这是我们多次强调的。我们当然希望利用巴黎奥运会来提升品牌影响力，但支出必须适度。在当前营销环境下，像我们这样的领先平台凭借规模经济效应和更高的营销效率，意味着即使不增加额外支出，我们的用户增长依然令人满意。今年前四个月，我们的新增用户总数达到17亿，接近我们年度目标3000万至4000万新增用户的一半。因此，在这种情况下，我们不需要在这方面过于激进。希望我的回答能解答你的疑问。
Wenbei Wang
好的。以上就是我们所有的回答。主持人，请继续下一个问题。
Operator
谢谢。请稍候。下一个问题来自中金公司的杨白。请提问，您的线路已接通。
Yang Bai
[外语] 我将自行翻译。第一个问题是，春季招聘后，竞争格局是否发生了变化？第二个问题是，我们之前提到过今年的销售和营销策略。我们也注意到互联网公司正在增加AI资本支出，包括我们的AI相关费用。我们是否调整了对今年利润率的展望？谢谢。
Jonathan Peng Zhao
[外语] 感谢您的提问。关于第一个竞争问题，今年我们注意到春季期间，许多同行或大多数同行在春季招聘季期间都进行了更积极的投入。我们注意到了这一点，也进行了相应的营销投资。因此竞争更加激烈，整体支出有所增加。在上次财报电话会议中，我也分析了原因：今年人们认为市场存在各种机会，希望通过增加支出来提升收入。经过第一季度的营销竞争后，我想大家已经注意到四月份的第三方数据显示，整体竞争格局非常稳定。过去的一些运营指标，我们可能还略低于同行，但在四月份，我们在所有运营指标上都超越了所有竞争对手。总结第一季度的竞争情况：我们非常重视并高度尊重同行积极的营销活动，但我们坚信，持续改善对求职者和招聘方的服务仍然是
Phil Yu Zhang
关于您第二个问题涉及我们全年利润率状况的问题。我可以快速梳理主要成本和费用项目，并说明我们的看法。关于毛利率，也就是COGS以下的那一行，我们认为由于从第二季度开始规模经济效应提升，毛利率将略有改善。至于营销费用，我们认为将维持在现有水平，绝对金额会略有增加，但占收入比例将持平或下降。销售费用方面，主要是销售人员的薪酬，其占收入比例将持平或下降。因此，销售和营销费用合计，其占收入的总百分比将在2024年进一步改善。接下来是研发费用，这与您刚才提到的AI支出相关。您说得对，我们确实增加了与AI相关的投资，但这部分可以被全年收入所抵消。因此全年来看，研发费用占收入比例将与去年持平。最后是行政管理费用。全年行政管理费用占收入比例将较去年有所改善。第一季度暂时有所上升，但我们预计第二季度会下降。所以全年来看，比例上会比去年稍好一些。我刚才提到的费用比例趋势既适用于我们的GAAP数据，也适用于调整后的非GAAP数据。总而言之，随着我们收入持续增长，2024年的营业利润率实际上将会改善。这就是我对公司主要成本项目和整体利润率的看法。
Wenbei Wang
以上就是我们对所有问题的回答。主持人，请继续。
Operator
由于时间限制，今天的问答环节到此结束。现在我将会议交还给文贝进行补充或结束发言。
Wenbei Wang
再次感谢大家今天参与我们的会议。如果您有任何进一步问题，请直接联系我们的团队。谢谢。
Operator
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。