Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加ConGen Limited 2024年第三季度财务业绩电话会议。目前，所有参会者均处于只听模式。演讲嘉宾发言结束后，将进行问答环节。今天的会议正在录音。现在，我将会议转交给投资者关系主管王雯蓓女士。请开始，女士。
Wenbei Wang
谢谢主持人。各位晚上好，早上好。欢迎参加我们2024年第三季度业绩电话会议。今天与我一同参会的有我们的创始人、董事长兼首席执行官赵鹏先生，以及我们的董事兼首席财务官张飞先生。在开始之前，我们想提醒各位，今天的讨论可能包含前瞻性陈述，这些陈述基于管理层当前的预期和观察，涉及已知和未知的风险、不确定性以及公司无法控制的其他因素，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与预期存在重大差异。公司提醒各位不要过度依赖前瞻性陈述，并且除非法律要求，不承担更新此前瞻性信息的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非GAAP财务指标，仅用于比较目的。有关非GAAP财务指标的定义以及GAAP与非GAAP财务结果的调节表，请参阅今天早些时候发布的业绩公告。此外，本次电话会议的网播重播将在我们的网站ir.japing.com上提供。现在，我将电话转交给我们的创始人、董事长兼首席执行官赵鹏先生。
Jonathan Peng Zhao
大家好。感谢各位参加我们公司2024年第三季度财报电话会议。我谨代表公司全体员工、管理团队及董事会，向一直以来信任并支持我们的用户和投资者表示诚挚的感谢。首先谈谈本季度的财务数据。公司实现营收人民币19.1亿元，同比增长19%，净利润为人民币4.6亿元。此外，剔除股权激励费用后的调整后经营收入达到人民币6.1亿元，同比增长10%。在第三季度，恰逢奥运会和2024年欧洲杯，公司投入了额外资源进行品牌推广，导致营销费用有所增加。这是一次性支出。我们的年度利润增长目标依然稳步推进。另外值得一提的是，作为在纳斯达克上市三年半、并在香港交易所二次主要上市两年的公司，历史上占营收比例相对较高的股权激励费用，已进入预期的逐步减少阶段。本季度，这些费用在同比和环比基础上均呈现下降趋势。回顾第三季度，我们的努力可以概括为两句话。尽管整体招聘市场环境依然充满挑战，但公司对关键增长驱动力的坚定专注持续带来积极成果。现在让我们看看第三季度的几个显著亮点。首先，我们的用户增长继续保持强劲增长势头。众所周知，用户增长一直是我们重要的增长驱动力。本季度，我们BOSZETING应用的平均月活跃用户达到5800万，同比增长30%。2024年1月至9月，新增认证用户超过4000万。与求职者端相比，企业的招聘需求呈现出更为温和的稳步上升态势。第三季度新发布职位数量同比增长18%。这一增长主要由用户增长和市场份额扩张驱动，得益于我们相对高效的商业模式。第二点，第三季度受供需影响的短期付费比率增长有所放缓。尽管如此，企业用户的留存依然稳固，付费企业客户数量实现了不错的增长。7月至9月，求职者与企业用户的比例延续了自第二季度以来的上升趋势，与去年同期相比差距持续扩大。相对较多的求职者缩短了企业的招聘周期，意味着企业填补合适职位所需的时间减少。短期内，这可能会影响企业用户的付费意愿，导致公司付费比率增长放缓。然而，我们观察到企业端的留存率依然稳固。从长远来看，这绝对是利好消息。关注企业服务市场的投资者和分析师应该认识到，当年付费企业客户数量达到中等规模时，企业客户的留存变得至关重要，并且是持续增长的前提条件。截至2024年9月30日的十二个月内，付费企业客户总数达到约600万，同比增长22%。第三点是，每个付费企业客户的平均收入（即ARPU）保持稳定。第四，在蓝领制造业领域，我们致力于净化市场环境，同时努力扩大前端周期，并继续实现令人满意的增长。
Jonathan Peng Zhao
我们的战略聚焦于为优质招聘企业提供更多连接候选人的机会，通过创新产品、精炼算法和强大运营能力的结合来实现这一目标。就平台数据而言，第三季度，擅长高价值项目的企业累计数量环比增长45%，签约合同金额环比增长超过40%。因此，这也帮助整体蓝领业务在总收入中的贡献进一步提升至超过38%。公司持续投资技术以创造更大价值。第三季度，我们的平台每月平均促成近2亿次双向成就，显示出基于企业用户与求职者双方同意的成功互动次数在人均基础上持续上升。作为一名企业家，我和我的朋友们都将这些数据视为公司价值的证明，并向世界发声。这一直是我们公司长期追求的目标。自上次财报电话会议以来，公司已回购价值约1.3亿美元的股票，使今年总回购额达到约2.2亿美元，占我们总股本的3.4%。这彰显了公司对我们长期增长前景的信心，以及在任何情况下持续为股东创造回报的承诺。我的发言到此结束。现在我将交给我们的首席财务官Phil，请他概述我们的财务状况。谢谢。
Phil Yu Zhang
谢谢，Jonathan。大家好。现在让我详细介绍一下我们2024年第三季度的财务业绩。尽管面临行业逆风，我们在本季度仍取得了稳健的财务业绩。收入同比增长19%至人民币19亿元。这一增长主要得益于我们企业用户基础的持续扩张，因为我们进一步渗透到蓝领行业、低线城市以及小型企业市场。即使在整体招聘市场疲软的情况下，截至2024年9月30日的过去十二个月中，付费企业客户数量达到600万，同比增长22%，环比增长2%。本季度ARPU环比保持稳定。我们的总体运营成本和费用环比持平，即使包括本期的几项一次性或非结构性费用项目。由于可持续成本控制是我们的关键重点之一，我们相信我们有效的商业模式能够在未来继续产生强大的运营杠杆。从详细的财务指标来看，剔除股权激励费用后，调整后运营成本和费用同比增长23%至人民币13亿元，环比持平。调整后营业利润达到人民币6.05亿元，同比增长10%，调整后营业利润率为32%。本季度收入成本同比增长17%至人民币3.4亿元，主要受服务器和带宽成本、支付处理成本以及员工相关费用的增加推动。毛利率保持在上季度的84%水平。本季度销售和营销费用同比增长14%至人民币5.22亿元，主要受2024年巴黎奥运会和2024年欧洲杯期间推出的营销活动推动。剔除赞助费用后，由于我们强大的品牌认知度和业务固有的强大网络效应，我们在销售和营销费用方面见证了效率和业务杠杆的改善。我们相信，随着我们收入的增长，营销效率提升的趋势将继续改善。本季度研发费用同比增长12%至人民币4.64亿元。剔除股权激励费用后，调整后研发费用同比增长18%至人民币3.61亿元。与我们早期AI基础设施投资相关的折旧成本已基本稳定，预计近期不会增加。本季度我们的G&A费用同比增长31%至人民币1.86亿元，主要由于员工相关费用增加以及一些不会在来年发生的一次性支出。本季度我们的净利润为人民币4.64亿元，同比增长9%。本季度我们的调整后净利润达到人民币7.39亿元，同比增长4%，这受到投资收益下降的影响。本季度股权激励费用总额为人民币2.75亿元，环比下降9%，同比下降5%。正如我刚才提到的，我们预计股权激励费用总额将在2025年继续呈下降趋势。本季度经营活动产生的净现金流为人民币8.12亿元，与去年同期相对稳定。截至2024年9月30日，我们的现金及现金等价物、短期定期存款和短期投资总额为人民币166亿元。我们在2024年8月启动了额外的股票回购计划，与3月份的计划同时进行，允许我们回购最多3.5亿美元的股票。自8月份计划宣布以来，正如Jonathan提到的，我们已经回购了总计约1.3亿美元的股票，使今年的总回购金额达到2.2亿美元，这体现了我们对股东回报的承诺以及对业务的长期信心。现在来看我们的业务展望，对于2024年第四季度，我们预计总收入将在人民币17.95亿元至18.1亿元之间，同比增长15.6%至14.5%。我们的准备发言到此结束。现在我们将回答您的问题。主持人，请开始提问。
Operator
谢谢。如果您想提问，我们的第一个问题来自摩根士丹利的Eddy Wong。您的线路已接通。
Eddy Wong
谢谢管理层回答我的问题。我有两个问题。第一个问题是，政府自9月底以来出台了长途支持政策。您是否注意到这一政策对招聘市场和运营指标改善有任何帮助迹象？第二个问题是，考虑到宏观经济的不确定性可能持续到2025年，我们应该如何看待2025年维持收入增长的问题？谢谢。
Jonathan Peng Zhao
感谢您的提问。关于第一个问题，关于9月底以来的支持政策，我有几点观察与您分享。首先，我们注意到自12月底以来，每日新增企业用户数量同比持续改善。请注意，11月和12月传统上是招聘的相对淡季。然而，自10月以来，新增企业用户数量同比持续改善。我的理解是，这是个好消息，这一趋势已延续至11月和12月。关于求职者与招聘者比例，我相信这是大家关心的问题，该比例持续回落。我在刚才的发言中已经提到，7月至9月期间，这一数字较去年同期偏高，而现在已低于去年同期水平。这已达到今年内相对较低的水平，意味着供需失衡问题正在改善。除了这些积极迹象外，我的理解是，这项支持政策需要一些时间才能转化为经济的实际改善和企业招聘需求的实质提升。因此这需要一定时间，我们应该保持耐心和冷静。关于第二个问题，关于宏观经济环境的不确定性以及我们如何保证收入持续增长趋势，我们的收入有几个关键结构性增长驱动力，这些驱动力仍在趋势中。首先是用户增长。即使面临所有这些不确定性，我们预计整体用户仍能保持至少15%的增长。企业端可能增长较慢，但仍能实现增长。如果宏观经济环境能在某个水平稳定下来，那么我们预计企业端会有更好的表现。因此，作为最重要的驱动力，我们的用户增长仍然相当稳固。第二个重要驱动力是我们的付费比率，仍能维持在几个百分点水平。回顾过去，我们的付费比率最初甚至只有0.5%左右，经过这些年已提升至20%至30%的水平。因此上升趋势并未改变。另一个观点是，付费比率的提升与供需平衡有一定关联。随着供需平衡迹象的改善，我们预计如果经济能够稳定，那么我们的付费比率可以恢复到之前的水平。如果宏观经济环境能够持续增长，那么我们的付费比率将会有显著改善。第三个驱动力是我们的ARPU。由于我们已经有了第一和第二驱动力，我们并不急于激进地提高ARPU。因此它将保持稳定且略有改善的趋势。此外，我们还有一个全新的增长驱动力，即我们的蓝领业务。我们的蓝领业务在第三季度贡献了总收入的38%以上。这是一个相当重要的突破。几年前，我曾有一个想法，希望解决蓝领制造业招聘行业的问题，即劣币驱逐良币，有良好背景的人无法获得好工作。因此我们启动了CONCH项目，希望有一天，顶尖的优秀院校代理能够认同我们的规则，在我们的平台上开展招聘业务。现在，我们已经看到一些实际收益从这一业务中产生，这正是我们的梦想变为现实。这就是我对您问题的回答。好的，很好。让我们继续下一个问题。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自高盛的Timothy Zhao。您的线路已接通。
Timothy Zhao
谢谢管理层回答我的问题。我的第一个问题是关于第三季度更详细的细分数据，包括蓝领和白领部门以及不同子部门的成本表现。正如我们提到的，我们第三季度的整体ARPU相当稳定。您能否就中小企业和关键客户之间的ARPU和收入趋势提供更多细节？第二个问题是关于用户增长。我认为管理层提到，今年前九个月已经新增了4000万认证用户。根据我的计算，个人用户应该已经达到或接近2亿。管理层能否分享一下个人用户的增长空间，如果我们明年目标是实现15%或更高的增长，我们应该如何看待明年的销售和营销费用或营销支出？谢谢。
Jonathan Peng Zhao
感谢您的提问。关于蓝领和白领不同行业，蓝领的整体增速仍然快于白领。正如我刚才提到的，蓝领收入贡献已进一步提升至超过38%。然而，与去年同期相比，我们看到蓝领收入增速显著放缓，这主要受到城市服务业表现疲软的影响。相比蓝领，白领相对稳定。在细分行业方面，正如我刚才所说，城市服务业自第二季度以来一直相对疲软。不过最近几周有所恢复。在表现较好的行业中，我们有几个亮点。制造业、物流仓储和汽车行业是第三季度及最近几周表现最好的三个行业。例如，制造业第三季度收入同比增长超过45%。关于不同规模的企业，我们在市场的两端都注意到了这一点。首先是员工超过一万人的超大型企业，在第三季度表现最佳。其次是员工少于一百人的小微型企业。我的理解是，这实际上是个相当好的消息，因为中国大多数企业都是小型企业，这也是我们新增企业用户的主要贡献来源。我想补充一点关于我们关键客户细分的情况。关键客户录得了最高的收入增长，同比增长超过30%。整体ARPU同比增长5%，环比持平。在所有三个细分中，关键客户的ARPU改善最为显著。关于您对我们用户增长潜力的提问，这实际上是个很好的问题。我们通过多个不同渠道对技术进行了研究，得出的结论是中国的市场化就业人员超过4亿，这意味着我们的增长空间还有一倍。在企业端，空间甚至更大。官方数据显示中国有4000万到5000万家企业。有些渠道说超过1500万家。无论如何，我们在企业服务方面具有非常强的优势，因为我们的模式对于小型甚至微型企业以及跨行业来说都非常简单，这可以支持我们企业用户非常强大和广阔的增长空间。我们不打算在营销或用户获取上花费大量资金。有两个原因：首先，由于非常强大的双边网络效应，自然流量已经占我们新用户的很大一部分。从技术上讲，没有需要花费更多资金的大型活动或营销活动。因此，我们将保持相对较低的营销支出。这就是我对您问题的回答。谢谢，Timothy。主持人，让我们继续下一个问题。
Operator
谢谢。下一个问题来自QBS的Wei Zhang。您的线路已接通。
Wei Zhang
谢谢管理层回答我的问题。我的第一个问题是关于蓝领招聘。管理层能否分享在制造业和其他垂直领域蓝领业务的未来增长战略？我们是否计划为蓝领招聘建立线下服务能力？另外，我们是否观察到这里的竞争格局有任何变化？第二，关于明年的盈利前景。我理解管理层已展现出在宏观不确定性下保护盈利能力的坚定承诺。那么，如果我们只看明年的利润目标，您认为盈利能力改善的主要驱动力是什么？是否有任何潜在的新投资需要考虑？
Jonathan Peng Zhao
感谢您的提问。我们刚刚讨论了在蓝领领域，特别是制造业所取得的改进和成就。其核心是一个理念或概念变为现实，即工厂、中介、工人和平台这四方能够在通过游戏循环识别的同一代码下共存，从而使每个人都能更高效、有尊严地赚钱。现在这个理念已经变为现实。这实际上是一个非常艰难的过程。我将谈谈本质，即每个参与者——工厂、代理商、工人和平台——都在短期利益与长期利益之间博弈。例如，一名制造业工人很清楚自己的月薪应该在6000元人民币左右。然而，如果有人发布了一份月薪15000元的工作，很难抵制投递简历的诱惑。这是在潜在工作机会与当前工作机会之间的博弈。我刚才举的例子实际上并不真实。在旺季，他的月薪可以提高到8000元左右。我将相关类似工作的薪资控制在不超过8000元的阈值范围内。如果我们能做到这一点，那将有所帮助。关于竞争格局，如果我继续控制工人的薪资范围，职位发布的月薪不能超过8000元。短期内，我可能无法与允许发布月薪超过15000元职位的平台竞争。但从长远来看，我具有强大优势，因为我实际上还原了这个职位的真实情况。关于我将如何投入线下安置，我们目前所做的相当困难，需要各个层面的投入。我希望能够继续这样做，我们已经建立了非常明显的优势。短期内，我不会在安置方面大量投资，而是继续与这四方参与者进行当前的博弈。希望我们能取得良好成果。关于明年的盈利前景，我将给出简短而清晰的回答。面对所有这些困难，我们需要找出哪些事情是绝对正确的，我们相信保证我们的利润或盈利能力绝对是正确的。我们需要这样做，我们将保证我们的利润。在管理明年利润目标方面，我非常有信心。我不会过多谈论我们的管理细节，但有一点可以说的是，我们拥有非常强大的运营杠杆。只要我们能将流量主体转化为利润，这一趋势就相当明确。关于我们公司2025年的利润率展望，我可以提供一些见解。关于毛利率，我们预计明年毛利率将持平或略有改善。销售效率的提升将为销售费用留下额外的杠杆空间。营销支出的绝对金额将控制在2024年水平甚至下降。研发人员数量可能不会增加。短期内没有对AI硬件的实际投资。我们的新业务支出将采取审慎的方式。总而言之，正如Jonathan所说，随着我们营收的增长，我们的营业利润率将进一步改善。这是我们对利润率的看法。谢谢。主持人，我们可以回答最后一个问题。
Operator
谢谢。我们的最后一个问题来自中金公司的邵天安。您的线路已接通。
Tianan Shao
感谢管理层回答我的问题。我有两个问题。第一个问题是我们的海外业务情况如何，我们如何平衡利润目标与海外业务投资？第二个问题是，我们注意到行业普遍存在向AI产品（如AI面试）发展的趋势。您如何看待AI在招聘领域的当前应用场景，以及可能存在哪些新的收入或成本降低机会？谢谢。
Jonathan Peng Zhao
感谢您的问题。关于您第一个关于海外业务以及投资与利润目标关系的问题，有一点很明确：明年我们在海外业务上不会有很大的投资。我们的业务发展方法论是
Operator
谢谢。由于时间限制，今天的问答环节到此结束。现在，我将会议交还给文蓓进行任何结束语。
Wenbei Wang
再次感谢大家今天参加我们的会议。如果您有任何进一步的问题，请直接联系我们的投资者关系团队或相关TPG。谢谢。
Operator
感谢您的参与。本次会议到此结束。您现在可以断开连接。祝您有美好的一天。