Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待。欢迎参加看准有限公司2022年第三季度财务业绩电话会议。[接线员提示] 今天的会议正在录音中。现在，我将会议转交给投资者关系主管王文蓓女士。请开始，女士。
Wen Bei Wang
谢谢接线员。各位晚上好，早上好。欢迎参加我们2022年第三季度业绩电话会议。今天与我一同参会的有我们的创始人、董事长兼首席执行官赵鹏先生，以及董事兼首席财务官张宇先生。在开始之前，我们想提醒各位，今天的讨论可能包含前瞻性陈述，这些陈述基于管理层当前的预期和观察，涉及已知和未知的风险、不确定性及其他可能超出公司控制范围的因素，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与预期存在重大差异。公司提醒各位不要过度依赖前瞻性陈述，并且除非法律要求，公司不承担更新这些前瞻性信息的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非公认会计准则财务指标，仅用于比较目的。有关非公认会计准则财务指标以及公认会计准则与非公认会计准则财务结果的调节表，请参阅今天早些时候发布的业绩公告。此外，本次电话会议的网播回放将在我们的网站ir.zhipin.com上提供。接下来，我将电话转交给我们的创始人、董事长兼首席执行官赵鹏先生。
Jonathan Zhao
大家好。欢迎参加我们2022年第三季度财报电话会议。我谨代表公司及全体员工，向我们的用户、投资者和朋友们表示诚挚的感谢，感谢你们持续的信任与支持。首先，我想与大家分享我们第三季度的业绩表现。本季度，我们实现GAAP收入18.2亿元人民币，环比增长6%。我们的计算现金账单收入为12.4亿元人民币，环比增长26.4%。得益于我们品牌认知度的提升和营销效率的持续改善，我们在保持用户基数快速增长的同时，进一步提高了利润率，实现了第三季度调整后净利润（扣除股权激励费用）环比增长25%，达到3.77亿元人民币。本季度，我们的用户基数持续快速增长。截至9月30日，新增认证用户达到1400万。认证用户是我们日常运营中更为关注的指标，指的是至少发布了一个职位期望的求职者或至少发布了一个职位信息的企业用户。相较于我们在上次财报电话会议中讨论的截至8月15日累计超过800万的新增认证用户，我们在本季度内继续保持了可持续的用户增长。本季度我们的平均月活跃用户达到3240万，创下历史新高。公司过去一年在持续提升技术和用户服务能力方面的努力已开始显现成效。让我们来看一些数据。首先，本季度求职者与企业用户之间成功的双向沟通月均数量创下历史新高，同比增长率超过20%，而我们的月活跃用户同比增长了12.5%。日活跃用户比率保持稳定。另一个数据是，无论是求职者还是企业用户，单个用户的成就仍在稳步增长。总体而言，我对第三季度的印象是，我们在用户和增长方面都经历了一次重启。这背后有两个关键因素。一方面，与第二季度相比，许多城市开始从疫情影响中恢复。另一个因素是我们从6月底开始能够获取新用户。我们可以从两个数据来看待这种复苏。第一个是我们的计算现金账单收入相比第二季度实现了26.4%的增长。其次，我们第三季度的平均月活跃用户环比增长超过20%。蓝领和金领用户的表现更令人欣喜。第三季度城市服务行业的现金账单收入实现了28%的同比增长。本季度我们金领工人的平均日活跃用户也同比增长了约40%。安全运营始终是推动我们公司发展的最重要基石。在第三季度，我们继续从三个方面提升安全能力。首先是技术安全。9月，我们获得了中国信息通信研究院颁发的在线招聘行业首个数据安全管理能力认证。其次是用户安全。截至10月31日，我们的审核团队已完成对累计超过50万家公司的实地走访和检查。第三是关于运营安全。我们于10月初在香港提交了双重主要上市申请，旨在确保证券市场条件的可持续性。对于上个季度直到现在，自9月初以来，新冠疫情的死灰复燃对我们的业务产生了负面影响，并减缓了企业的招聘需求。然而，我们观察到，一旦疫情得到有效控制，企业的招聘活动会迅速恢复，我们在7月和8月的经验证明了这一点。我们也看到随着行业经历结构性变化而出现的一些机遇。例如，互联网和网络相关职位，包括技术、产品、设计和运营，已成为推动传统行业数字化转型的关键驱动力。高端制造业，如新能源、汽车和半导体，一直增长迅速。9月份的活跃职位数量同比增长超过40%。尽管存在短期波动，我们仍然对我们由高效商业模式支撑的长期增长充满信心。核心优势在于我们的模式在求职和招聘领域极其高效，并且适用于不同地区和行业的人群。虽然我们的服务在一线城市和白领人群中持续增长，但在低线城市和蓝领用户中仍有巨大的增长潜力。我们已签约成为2022年卡塔尔世界杯官方亚太区合作伙伴。我们可以通过这一高曝光度和广泛覆盖的赛事，进一步有效地扩大我们的品牌影响力，特别是在蓝领和低线城市人群中。在特定的历史时期，用户增长始终是我们业务长期可持续发展的主要驱动力。我们的平台具有强大的规模效应，能够在更大的人群中支持更精准的匹配。我们仍处于专注于实现用户快速增长的阶段。我们预计在未来3年内至少再获得1亿用户。我们对此非常有信心，并相信这将成为我们业务发展最有效的驱动力。经济总是有周期。然而，企业以真诚和敏捷服务客户的努力几乎没有周期。我们始终坚守核心价值观和初心，在任何时候都做正确的事情，这是我们一直在做的。我们在第三季度是这样做的，未来也将继续如此。接下来，我将把时间交给我们的首席财务官Phil，请他回顾我们的财务状况。谢谢。
Phil Yu Zhang
谢谢，Jonathan。大家好，感谢参加我们今天的财报电话会议。在开始之前，请注意，除非另有说明，所有金额均以人民币计，所有比较均为同比。本季度，在第三季度强劲用户增长的支撑下，我们的业务开始复苏。我们的计算现金账单录得快速反弹，环比增长超过26%，达到12.4亿元人民币。由于第二季度新用户注册暂停和疫情反复对前几个季度业绩的影响，我们的总收入同比和环比均增长6%，达到11.8亿元人民币。截至9月30日的过去12个月中，总付费企业客户数量略有下降，为373万，较6月30日的377万下降1%。但按季度计算，第三季度总付费企业客户数量较第二季度增长15%，主要由于在相对温和复苏的宏观条件下，我们活跃企业用户增长带动了小规模账户的增加。小规模账户的收入也贡献了比其他账户更高的环比复苏，这证明我们特别专注的中小企业客户在经济中更具韧性，而我们包含大型账户和中小型账户在内的不同规模公司的客户基础结构更加平衡和健康。这应有助于我们在面对经济下行时吸收更多冲击，也能从宏观环境复苏中获益更多、更快。转到成本方面。第三季度总运营成本和费用同比增长16%，达到10.4亿元人民币。剔除股权激励费用，总运营成本和费用同比增长9%，达到8.79亿元人民币。收入成本同比增长30%，达到2.01亿元人民币，主要由于用户流量增长带来的服务器和带宽成本增加，以及我们继续加强安全相关人员的员工相关费用增加。销售和营销费用同比下降5%，至3.97亿元人民币，主要由于品牌认知度提升和营销效率提高导致营销费用减少。研发费用同比增长39%，至4.19亿元人民币，原因是技术相关员工增加。一般及行政费用同比增长27%，至1.56亿元人民币，主要由于员工人数增加和股权激励费用增加。我们整体的人力相关成本与上季度保持稳定，并在当前市场条件下加强了成本控制。剔除股权激励费用，我们本季度调整后净利润为3.77亿元人民币，调整后净利率约为20-32%，反弹至去年第三季度的历史记录，进一步证明了我们高质量和可持续的经营杠杆和盈利能力。本季度经营活动产生的净现金为3.67亿元人民币，同比增长36%。截至2022年9月30日，我们的现金、现金等价物和短期投资增至139亿元人民币，这将为我们未来的增长奠定良好基础。展望未来，由于近期中国各地疫情反复仍处于高位，影响了企业用户的招聘需求，我们预计第四季度总收入将在10.5亿至10.9亿元人民币之间，同比略有下降3.8%至0%。考虑到季度结束前还有整个12月，仍存在一定程度的不确定性。然而，正如Jonathan刚才提到的，以及您从我们第三季度业绩中看到的，用户增长是我们业务的关键。自最近几个月恢复用户注册以来，我们的市场领先地位和竞争优势得到进一步加强，我们的用户仍在持续积累，事实证明中国在线招聘市场仍有良好的增长空间。随着我们模式的有效性依然完好，我们有信心能够度过当前逆风，继续在中国人力资源技术市场实现长期增长。我们的准备发言到此结束。现在我们将回答问题。主持人，请继续。
Operator
谢谢。[操作员说明] 我们的第一个问题来自摩根士丹利的Eddy Wang。
Eddy Wang
我有两个问题。第一个是——如果我们考虑到重新开放过程将在早春逐步发生，那么您认为招聘活动会快速回升吗？还是您预计企业用户发布职位可能需要1-2个月的准备时间？第二个问题是，如果我们预计重新开放将在明年逐步发生，那么我们对销售、营销和客户获取成本的预期是什么？因为我们相信其他在线招聘平台也会投入资金获取新客户。考虑到所有这些竞争，以及我们在未来3年有相当雄心勃勃的新用户获取计划，您认为最佳水平是什么？对于2023年，我们应该预期什么样的利润率？
Jonathan Zhao
感谢您的问题。关于您第一个关于开放后企业招聘恢复速度的问题。根据我过去几年的观察，大多数企业能够非常快速地恢复，只有少数例外情况，比如非常大的巨型企业，因为它们可能需要一些时间来重新调整对增长、收入、支出以及营销、人力资源和人员编制的预期。但对于中小企业来说，它们的恢复速度相对要快得多。关于您第二个关于我们明年营销计划的问题，我们在数字市场的营销效率不会下降。正如我刚才提到的，我们计划在未来3年内获得超过1亿新用户。如果一切正常，我们预计明年将有约4000万新注册用户，这是目前的共识，但我们不会为此支付额外费用。在品牌建设方面，今年您已经知道我们赞助了世界杯。对于今年，我们没有任何可以赞助或进行品牌推广的重大营销活动。所以这也将是一个正常的年份。因此，我的[听不清]是，明年的营销费用占收入的比例将保持稳定，这不会影响我们的净利润率。
Phil Yu Zhang
再补充一点关于重新开放的情况。首先，我们的现金收入我们希望加快增长，而我们的会计收入因为需要一些时间来确认收入，所以我们希望看到会计收入随着重新开放逐步赶上这些现金收款。所以存在延迟效应。请记住这一点。因此在复苏初期，我们应该更多地关注现金收入，然后我们的会计收入会逐步赶上。
Operator
我们的下一个问题来自高盛的Timothy Zhao。
Timothy Zhao
我有两个问题。首先，考虑到12月是许多大型企业与我们签订年度合同或续签合同的月份，您能否分享一下我们在大型合同方面看到的情况？以及有多大比例的企业可能有追加销售的潜力？其次，关于世界杯期间的品牌活动，您现在能否分享一下？我们应该如何看待这些品牌活动的投资回报率，特别是考虑到其他招聘平台也在世界杯期间进行类似的品牌活动，我们应该如何与它们竞争，我们的差异化优势是什么？
Jonathan Zhao
感谢您的提问。关于您第一个关于年底年度合同签订的问题。第四季度已经过去了两个月。就我们关键客户的签约情况而言，我们很高兴地说，基本上我们已经与那些曾经停止合作的客户重新签约；所以情况相当不错。在追加销售或金额方面，我们所有关键客户的净美元留存率仍在继续。它保持在100%以上。这实际上并非我们历史业绩的常态，但在当前环境下我们仍然见证了这一点。关于您第二个关于我们赞助本届世界杯的问题，因为我们是一家非常年轻的公司，员工的平均年龄在30岁左右。足球是大家都喜欢的运动。您可能已经从新闻和我们回溯的数据中看到，地球人口已经超过80亿。我相信从人类文明的角度来看，如果某件事相对[听不清]并且他们愿意支持国际足联。除了支持国际足联之外，我们考虑的第一件事是——开展所有这些营销活动并在其他渠道上进行是很好的商业机会。在2018年俄罗斯世界杯期间，超过6.5亿中国观众观看了赛事。对于今年的卡塔尔世界杯，我们没有确切数据——但我相信观众基数会更大，应该超过7亿到8亿。如果我们假设每位观众在整个世界杯赛事期间观看4到5场比赛，那么将有超过40亿人次观看我们的广告。您知道我们的广告在赛事期间相当频繁，所以每人观看我们品牌的成本是[听不清]。考虑到庞大的观众基数、观看比赛的人群年龄以及成本，这是一笔相当不错的生意。您注意到我们的几家同行也做了同样的事情，但我相信这是[听不清]；所以我们可以给我们的观众、我们的客户更多选择。他们可以选择最适合他们的平台类型。这就是我对您问题的回答。谢谢。
Phil Yu Zhang
我有几点看法。我们认为品牌广告更像是一种投资而非成本或费用项目，因为其回报更好，比流量获取成本更有效，且效果更持久。这大概是对您问题的简短回答。
Wen Bei Wang
谢谢。主持人，我们可以继续下一个问题。
Operator
我们的下一个问题来自瑞银的Wei Xiong。
Wei Xiong
我有两个问题。首先，如果我们看明年第一季度，通常这是招聘市场的旺季。除了我们已经提到的世界杯赞助外，管理层能否详细说明第一季度在用户获取、营销和推广方面的计划？我们在这个旺季是否有用户增长目标？另外，我们应该如何看待第一季度的利润率水平？我的第二个问题是，考虑到宏观经济环境的不确定性，大型企业客户的招聘预算似乎比中小企业更具韧性。那么，公司是否考虑在这种背景下将战略或重点转向关键客户方面？另外，您对中高端招聘领域的最新想法和进展是什么？
Jonathan Zhao
感谢您的提问。关于您第一个问题关于明年第一季度的营销计划。我们的世界杯营销活动于12月18日结束，而明年春节将从1月22日开始，中间只有5周时间。到1月底，人们将返回工作岗位，传统的招聘季也将开始。因此世界杯营销活动与春节之间仅有6周间隔。所以我认为这两个活动是紧密相连的。我们世界杯营销活动的强度，我们坚信这次活动的效果可以延续到春节。因此我们春节后的营销计划不需要额外资金。另一方面，我们已经从世界杯营销活动中受益。这是我们战略的一部分。另一部分是，对于大家关注的经济重启，我们也高度关注。我们的营销计划、效率以及营销投入的重点，都与重启进程高度相关。目前，我们专注于这一进程。基于我们的战略和对重启的关注，我们不会在明年第一季度开展对市场有巨大积极影响的营销活动。关于您第二个问题关于我们关键客户的关系。目前，除了中小企业外，我们没有计划将资源向关键客户倾斜。但我可以保证，当我们想要加强整体资源时，我们也会为关键客户增加资源。很长一段时间以来，中国客户都重视服务，这正是我们正在做的。我们更好地服务所有客户，特别是中小企业。这就是我对您问题的回答。
Phil Yu Zhang
根据市场统计数据，在中国，超过90%的企业是中小型公司。因此，我们公司自身的客户构成也基本遵循这一模式。我们有超过80%的企业客户或公司是中小型企业。因此它们是我们业务的重要组成部分。正如刚才提到的，与同行相比，我们在这个领域更加专业化。所以我们一定会服务好它们，并努力为它们提供更好的服务。但同时，我们也一定会更加关注KA（关键客户）账户，因为我们拥有更加平衡的结构，正如刚才也提到的。
Wen Bei Wang
好的，谢谢。现在我们进入下一个问题。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自海通国际的Natalie Wu。
Natalie Wu
我有两个问题。第一个是关于付费企业用户数量。我们看到这个数字本季度再次略有下降至370万。想请问管理层能否分享本季度的活跃和[听不清]数量？这个数字在同比和环比基础上是如何变化的？我们应该如何看待付费转化率的变化？其中有多少与疫情相关，有多少与公司的主动清理行动相关，又有多少是自然流失？第二个问题与蓝领业务相关。想请问管理层能否帮助我们了解目前蓝领业务贡献了多少收入，以及相关的月活跃用户和付费企业数量等数据？我们应该如何看待该业务的未来增长？另外，在重新开放的背景下，我们应该如何看待蓝领业务的增长率，它是否有可能在重新开放方案中超过白领业务的增长？
Phil Yu Zhang
好的，谢谢。我先回答付费企业客户的问题。373万这个数字是过去12个月的付费企业客户数。这个数字下降主要是因为第二季度受疫情影响，该季度的付费企业客户有所减少。从第三季度开始，我们看到付费企业客户环比快速恢复。但由于这是过去12个月的数据，第二季度确实对我们总的付费企业客户数量产生了一些影响。但如果看环比数据，比较第三季度与第二季度的付费企业客户，我们看到非常[听不清]的环比增长。至于活跃企业客户数量，从6-7月开始我们看到逐步恢复。与第二季度相比，这是业务蓬勃发展的良好迹象。但从9月开始，由于疫情防控措施，我们看到活跃企业客户数量受到一些影响。今年第四季度初的业务情况也类似。关于付费率，我认为在第二季度、第三季度甚至10月和11月都相当稳定。总体而言，活跃企业客户中的付费率相当稳定。ARPU也非常稳定。所以影响主要在于总活跃企业客户数量，这与疫情防控措施高度相关。在7月和8月，当疫情防控不那么严格时，我们看到恢复。因此我们相信在未来几个月，一旦疫情过去，我们肯定会看到活跃企业客户的良好回归。这是第一个问题。关于蓝领用户，我可以提供一些数据。就蓝领用户而言，目前就MAU来看，约占我们总用户的30%。就收入贡献而言，蓝领约占我们第三季度[听不清]的26%。
Jonathan Zhao
此外，我想补充一些数据。对于物流行业，我们看到现金账单同比增长20%。对于其他服务行业，同比增长28%，而我们总的现金账单与去年相比仅增长1%。由此可见蓝领领域经历了非常快速的增长。我们非常有信心在未来3年内将获得额外的1亿新用户，这是当前总用户基数的两倍。我相信其中约2/3将是我们所说的传统蓝领工人，包括物流、城市服务和制造业等。这就是我的[听不清]全部内容。
Phil Yu Zhang
另外，还有一点需要提及的是，我们从6月底已恢复用户增长，而年中通常并非蓝领找工作的旺季。从季节性来看，通常春节后的春季才是蓝领外出找工作的高峰期。因此在未来几年，由于我们目前[听不清]能够实现新用户增长。我们预期在春节旺季期间，能够进一步扩大蓝领细分市场的用户和客户规模。
Operator
由于时间限制，今天的问答环节到此结束。现在我将会议交还给文贝进行补充或结束发言。
Wen Bei Wang
再次感谢各位今天的参与。如有进一步问题，请直接联系我们的投资者关系团队或TPG投资者关系部。谢谢。
Operator
今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。您现在可以断开连接。