Operator
各位女士、先生，大家下午好。感谢各位的耐心等待，欢迎参加亿航2020年第三季度财报电话会议。[接线员提示]。请注意，本次电话会议正在录音。如有任何异议，您现在可以断开连接。现在我将电话转交给The Blueshirt Group Asia董事总经理Julia Qian女士。钱女士，请开始。
Linlin Qian
大家好。感谢各位参加今天的电话会议，讨论公司2020年第三季度的财务业绩。我们已于今天早些时候发布了业绩报告。新闻稿可在公司网站以及新闻通讯服务上获取。今天与我一同参加电话会议的有：首席执行官胡华智先生；首席战略官徐Edward先生；以及首席财务官刘Richard先生。在我们继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，公司的实际业绩可能与今天表达的预期存在重大差异。有关这些及其他风险和不确定性的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的公开文件中。公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务，除非适用法律要求。另外请注意，除非另有说明，电话会议中提及的所有数字均以人民币为单位。现在，让我将电话转交给我们的首席执行官胡华智先生。胡先生将用中文发言，然后我们的首席战略官Edward会将他的评论翻译成英文。胡先生，请开始。
Huazhi Hu
好的，我来为胡先生做翻译。大家好，我是亿航智能的创始人兼CEO胡华智。作为全球城市空中交通（UAM）行业的先行者，我们已在中国和全球累计交付超过100架EHang 216载人级自动驾驶飞行器（AAV）。我们在全球已完成近10,000次安全飞行，零事故记录。对于如此创新的载人级AAV来说，这是令人瞩目的成就。我们专有的全冗余安全系统已通过大量实际飞行得到充分验证。 现在，我们正从纯粹的OEM供应商、专业产品和技术提供商，进入下一个发展阶段——成为平台运营商，为商业运营系统制定必要的规则和标准。为实现这一目标，我们还有很多工作要做。大量的安全飞行为我们启动大规模生产奠定了坚实基础。我们刚刚在韩国完成了验证和展示UAM应用场景的公开试飞，这有助于我们从韩国市场获得新订单。我们的AAV质量始终是我们的首要任务。 由于现有生产设施已无法满足大规模生产需求，我们决定在广东云浮建设新的生产基地，面积达40,000平方米，计划初期年产能为600架载人级AAV。更重要的是，我们将重新建立从设计、生产到运营的完整行业标准和体系，并将致力于设计和开发基础设施，包括自动化垂直起降场，以逐步建立一体化运营系统。就像现有机场一样，这也是确保EHang 216安全运营的重要措施。 如今，凭借我们在硬件、软件和供应链领域的经验和专业知识，我们已经开发出具有自主知识产权的集成AAV技术平台。我们将发布更多不同载荷级别的AAV型号，以满足中长途飞行的需求，从而逐步扩展自主空中交通的运营范围。 在新产品方面，在继续积累EHang 216F消防版潜在订单的同时，我们正在加快正式认证进程。与此同时，中国国务院也提出要加快消防无人机产业升级和实际应用。EHang 216 AAV，包括载人版、消防版和物流版，预计将成为未来几年的关键收入驱动力。 在政策和法规方面，我们正在努力推进进程。在中国，我们早在2018年就获得了中国民航局关于适航认证试点和试运行项目的批准。最近，民航局宣布了13个入选城市作为民用无人驾驶航空试验区。就在上周，中国国务院也敦促将UAM发展纳入国家战略。 在政府支持和相关基础设施升级的推动下，我们将在2021年获得EHang 216的适航证书，并开始提供商业运营服务。UAM的商业化肯定会比预期更早实现。让我们共同拥抱未来。接下来，我们的首席战略官徐先生将提供运营和业务更新。谢谢。 好的，以上就是胡先生的发言。现在让我介绍一下我们今年本季度的一些业务成就。正如胡先生刚才提到的，我们本季度表现强劲，业务进展令人印象深刻，财务业绩稳健。我们的旗舰载人级AAV EHang 216的销量达到23架；其中2架是新推出的EHang 216F，这是EHang 216的消防版。这个版本是专门为空中消防解决方案设计的AAV，特别适用于高层建筑。 在中国国务院最近发布的一份通知中，强调了应用无人机技术创新火灾应急响应的必要性。因此，我们认为EHang 216F的推出恰逢其时，能够满足潜在的市场需求。EHang 216F的作业高度可达600米，在高层建筑火灾方面优于传统灭火设备。凭借其大载荷能力，EHang 216F是全球首款用于空中消防的AAV。它单次飞行可携带150升灭火泡沫和6个消防弹。 我们的集群管理技术使我们能够通过远程地面控制站以编队形式操作AAV。到目前为止，我们看到中国各级应急管理部门和消防部门对这款产品有显著的市场需求和浓厚兴趣。 9月，我们推出了另一款新产品EHang 216L，这是EHang 216的空中物流版。这是一款多旋翼AAV，在城乡短途至中途空中物流方面具有创纪录的载荷能力。这款型号为各种城乡空中物流应用开辟了更多商业机会，这些应用需要频繁的点对点交付，包括大包裹递送、农产品运输、海上运输、空中应急响应和救灾等。 作为全球领先的AAV公司，我们致力于探索新产品和解决方案，以满足对AAV的高需求，解决问题，并赋能我们在中国和海外的智慧城市。展望未来，我们拥有强大的新产品管线，并将继续开发更多应用场景，以进一步加速AAV技术和空中交通解决方案的商业化。 谈到我们的业务扩张。我们于7月宣布在广东云浮建立新的生产线，以满足市场对AAV日益增长的需求。这将补充我们在广州的现有设施。在地方政府支持下，云浮工厂预计将于2021年上半年投产，初期年产能为600架，特别是针对EHang 216F。云浮工厂将设有研发设施和空中交通培训中心。我们对这个新项目感到兴奋，预计这将增强我们满足中国市场对AAV日益增长需求的能力。 本季度，我们还取得了多项有意义的监管突破。7月，EHang 216获得了加拿大交通部民航局的特殊飞行运营证书，凭借该证书，EHang 216的试飞已获许可，并在加拿大魁北克省定期进行。这是北美首个针对载人级AAV定期运营的此类许可，标志着EHang 216在国际市场监管突破的重要里程碑。 此外，8月，我们被选中加入Ambular项目，这是一个由国际民航组织（ICAO）支持的国际项目，正在开发用于紧急医疗用途的飞行救护车。作为全球首家推出并商业化载人级AAV的公司，我们将为Ambular项目贡献必要的硬件，如旋翼和电机。我们很高兴能加入ICAO支持的Ambular项目，在那里我们可以与行业领导者合作，利用我们独特的技术和实践经验，完成在紧急情况下节省关键时间的使命。 最近，我们继续获得重要的有利政策和监管突破，为我们在中国和全球的空中交通运营铺平道路。例如，10月，中国民航局批准了包括北京、上海、贺州等在内的13个城市作为无人驾驶民用航空试验区，以加速UAM产业在各种应用场景中的发展。我们是这一倡议的重要推动力量，并支持多个城市获得了批准。 11月下旬，中华人民共和国国务院办公厅发布通知，敦促将UAM发展纳入中国国家战略，并制定相关政策、标准和法规。国务院还强调了消防无人机的潜在应用。这反映了中国政府对新兴UAM产业的高度重视和战略支持，应为该产业奠定坚实的监管基础。我们认为这将为中国成为全球最大的UAM产业市场铺平道路，并使我们能够加强领导地位和增长势头。 值得注意的是，我们在海外市场的进展同样重要。在亚洲，我们于11月从韩国国土交通部获得了EHang 216的特殊适航证书（SAC），这是韩国首次向载人级AAV颁发SAC。此外，我们已在首尔市中心、大邱和济州岛成功完成了针对不同应用场景的首飞，包括紧急医疗服务和空中观光。这是一个重要的里程碑，标志着我们探索韩国UAM市场的起点。 展望未来，我们将进一步扩大UAM试点城市网络，并在更多国家和国际组织中实现监管突破，为疫情得到控制后的全球扩张铺平道路。 总之，本季度我们继续交出稳健的业绩。我们对UAM产业的长期前景持乐观态度，我们相信我们的先发优势将使我们能够在不久的将来实现强劲增长。 现在，我将把时间交给我们的首席财务官刘先生，请他提供本季度的财务细节。刘先生，请开始。谢谢。
Jian Liu
谢谢Edward，也向电话会议上的各位问好。在详细介绍我们的财务业绩之前，请注意所有呈现的数字均为人民币，百分比变化均为同比比较，除非另有说明。详细分析包含在我们的财报新闻稿中，可在我们的投资者关系网站上查阅。我将在此重点介绍一些关键要点。 本季度我们实现了公司历史上最高的季度收入和毛利润。总收入为7100万元人民币，同比增长104.3%，主要收入流均实现增长。我们的核心业务——空中交通解决方案占总收入的49%。公司旗舰产品EHang 216（乘客级AAV）的销量达到23台，其中包括2台消防版EHang 216F，而去年第三季度为18台。 毛利润为4200万元人民币，同比增长120.3%。毛利率高达59.2%，较去年第三季度的54.9%上升4.3个百分点。这主要得益于某些产品成本结构的优化以及收入组合的变化。这反映了我们在行业中的领导地位和先发优势所带来的竞争优势。 调整后运营费用（不包括股权激励费用）增长41.2%至3790万元人民币。占总收入的比例为53.4%，而2019年第三季度为77.3%。增长主要源于与持续加强产品开发工作相关的研发费用增加、与上市公司运营相关的额外行政管理费用，以及考虑到COVID-19疫情发展而做出的审慎拨备。随着收入持续增长，运营杠杆效应将支持我们实现运营盈利。 沿着这一方向，继去年第四季度之后，本季度我们再次实现了季度调整后运营盈利。调整后运营利润为450万元人民币，而2019年第三季度调整后运营亏损为740万元人民币。调整后运营利润率为6.4%，而去年同期为负21.2%。我们进一步实现了530万元人民币的调整后净利润，净利润率为7.4%，而去年同期调整后净亏损为700万元人民币。 再看我们的资产负债表和现金流。本季度末，我们拥有约2.43亿元人民币的现金、现金等价物和短期投资。总体而言，第三季度的财务业绩稳健，季度收入和毛利润均创历史新高。尽管COVID-19疫情持续影响，我们仍将实现第二个季度的调整后运营利润和净利润。 现在让我们展望未来。由于COVID-19疫情在中国和国际市场的影响和持续时间存在持续不确定性，我们将2020年的年度收入增长预期调整为至少50%。尽管如此，鉴于AAV实际使用和需求的增加，以及政府对支持全球UAM市场（尤其是在中国）行业增长的重视加强，我们对长期增长前景变得更加乐观和充满信心。 至此，我们今天的准备好的发言到此结束。现在让我们进入问答环节。主持人，请开始。
Operator
[操作员说明]。第一个问题来自摩根士丹利的Tim Hsiao。
Tim Hsiao
基本上我有三个快速问题。第一个问题是，能否分享一下你们赢得的政府项目进展，从百分比或订单贡献角度来看，目前有多少业务来自政府？我们是否需要等到适航认证，我想你们明年才能获得，然后才能开始政府项目的大规模生产？我的第二个问题关于我们当前的收入或商业模式，因为我们注意到第三季度收入增长显著超过了亿航AAV的销量增长。所以想知道我们的商业模式是否有任何变化？是客户结构还是业务结构发生了变化？我的最后一个问题是关于展望。我知道可能还为时过早，但能否请您稍微评论一下2021年的展望，并可能具体说明增长的关键驱动因素是什么？
Edward Xu
谢谢，Tim。我是Edward。我来回答你的第一个问题。关于政府项目的进展，对吧？基本上，我们与西班牙的两个城市政府建立了合作伙伴关系。一个是塞维利亚，另一个是利里亚。到目前为止，这两个项目进展顺利。我们已经开始试飞，并推进亿航216在西班牙的监管流程以获得进一步的认证。另一个项目在中国贺州，这是一个智慧城市管理项目。我们为政府提供指挥控制中心。目前，该项目进展良好。谢谢。
Huazhi Hu
胡先生已回答了这个问题。让我翻译一下胡先生所说的内容。在第三季度，实际上我们正在经历商业模式的转变，或者说我们正在开拓新市场，因为之前我们一直作为OEM供应商运营。我们销售设备。但我们意识到，我们将要运营自己的系统和设备。这意味着，凭借迄今为止积累的大量飞行数据，我们能够为客户提供实际的运营服务。这就像100年前波音和空客为社会提供全新的航空运输服务一样。然而，不同的是，我们不是向飞行员提供这项服务，而是向没有任何飞行技术的普通大众提供服务。这意味着我们将引领并率先推出这种运营模式。谢谢。好的。鉴于我们过去几个季度的表现，我们认识到标准和运营框架非常重要。因此我们需要制定运营流程和标准。实际上，我们的客户已经收到了我们的AAV（自主飞行器），他们正在尝试启动运营。但作为平台运营商，我们需要为他们制定标准。我们也在与民航局密切合作，制定正确的标准。我们相信安全始终是我们的首要任务。因此我们需要确保标准正确，以便为普通大众提供安全的服务。第三个问题？我想请理查德回答。
Jian Liu
我是刘理查德。蒂姆，我来回答你的第三个问题。我理解你的第三个问题是关于明年的前景展望。坦率地说，参考我们最新的新闻稿，引用国务院发布的最新通知，我们目前正在评估情况。但可以肯定的是，这份通知将刺激未来的需求，并带来更多的订单。谢谢。
Operator
下一个问题来自Needham & Company的Vincent Yu。
Vincent Yu
我有三个问题。第一个是关于政府在监管方面的支持。关于国务院发布的通知，我们在监管方面是否看到了任何进展，比如国家补贴或对制造商的激励措施？我的第二个问题是关于疫情后利润率趋势，随着我们已开始销售新的消防产品线。我的第三个问题实际上是关于业绩指引。我们在年初时表示，指引是至少增长200%。显然，由于疫情，我们在本次财报中表示将下调至50%。这仍然是一个相当高的数字，但与我们之前设定的数字相比有很大差异。所以我想知道，这只是订单被推迟了，我们将在明年收到，还是由于国际方面的原因，或者其他什么原因？
Huazhi Hu
好的。关于您的第一个问题，我来解释一下。很明显，我们看到政府包括民航局和国务院发出了越来越多积极的态度或信息。例如，民航局最近选择了13个城市作为中国无人驾驶航空试验区的试点城市。具体到亿航，我们与其中至少3个城市有联系。这将为我们认证亿航216提供良好机会，同时也能加快我们的认证进程。更重要的是，就在上周，国务院发布了通知，强调了三点。第一，特别提到城市空中交通发展将成为中国的国家战略。可以理解政府感受到紧迫性，因为韩国和日本都已将城市空中交通发展提升为国家战略。所以中国政府意识到这个问题，这非常令人欣慰。同时，他们也看到了这个行业的潜力。将城市空中交通纳入国家战略后，这将成为整个行业发展非常重要的关键因素。要知道我们是行业领导者，因此我们应该成为这一政策变化的主要受益者。第二，他们特别提到，鉴于行业的快速发展，敦促加快中国无人机立法。我们理解完善的立法框架将对行业更加有利。第三，特别提到中国的消防和应急服务需要采用无人机技术。恰逢其时，我们推出了亿航216的消防版本，正好可以满足此类产品的需求。因此，国务院通知的这三点对亿航来说都是非常积极的信息。谢谢。
Jian Liu
我是刘理查。我来回答您的第二个问题。关于我们的毛利率，自去年上半年开始商业交付以来，我们的毛利率一直稳定维持在50%以上的高水平。如果您看看其他电动交通技术产品，比如电动汽车，我们的毛利率要高得多。关于我们的新机型——消防机型，预计其毛利率将与现有其他机型保持一致。总体而言，预计我们的毛利率将继续维持在50%以上的类似水平。您的第三个问题关于——我们刚刚发布了2020年年度营收指引，主要是因为COVID-19疫情的持续影响导致我们的业务发展延迟，主要包括：首先，正如我们CEO胡先生提到的，运营服务需要全面的基础设施；我们的一些客户一直在开发基础设施，包括VertiPod。原计划是在第四季度完成基础设施建设。但由于COVID的持续影响，基础设施的开发被推迟，导致客户对我们产品的提货推迟到明年。其次，我们在7月底发布了消防机型。之后，我们吸引了应急管理部门和消防设备客户的浓厚兴趣。实际上，正在讨论的潜在订单数量正在增加。然而，由于这是一种特殊需求，需要特殊设备认证才能正式销售生效。自7月发布以来，我们一直在努力加快认证流程，以弥补因病毒爆发而损失的时间，并力争在年底前完成认证。随着COVID疫情的再次爆发，现在预计认证将在明年第二季度左右完成。因此，这款消防机型在2020年的销售计划不得不推迟到明年。第三，年初计划欧洲市场将产生重要的业务线索和收入。为此目标，我们不仅组建了本地运营团队，还获得了飞行许可（挪威的许可），并与2个西班牙城市建立了合作伙伴关系。但欧洲严峻的疫情形势阻碍了我们的业务执行。尽管在第三季度，我们尽力加快执行以弥补损失的时间，但正如大家所知，欧洲疫情的反弹再次阻碍了我们。总之，基于最新评估，出于审慎考虑，我们调整了指引。尽管如此，预计这只是暂时情况。正如我们CEO指出的，基于我们的新发展，特别是中国政府政策和战略的最新突破，我们对公司持续长期快速增长的前景更加充满信心。希望这回答了您的问题。谢谢。
Operator
下一个问题来自惠灵顿管理公司的Arvind Monie。
Arvind Monie
那么，也许回到之前的几个问题，为了更好地理解你们的商业模式。你们能否大致说明一下，如何从原始设备制造商转变为遵循指挥控制中心模式？这对你们的应收账款产生了怎样的影响？如果我看你们季度末的未收账款，相比同期有相当大幅度的增长。所以我想了解你们的商业模式是如何演变的。你们的信用条款是怎样的？我记得上次我们交流时，你们提到管理指挥控制中心大约6个月，然后将权限或专业知识移交给当地政府，之后由他们接手。能否解释一下并给我们介绍一下你们的商业模式是如何随时间演变的？
Huazhi Hu
好的。让我为胡先生翻译这个问题，他将回答这个问题。好的，我先翻译第一部分。首先，我们并不是说我们要改变我们的商业模式。我们只是在现有平台上增加了新的业务。例如，以前我们是OEM供应商，我们没有自己运营AAV（自动驾驶飞行器）。但现在我们理解到，我们将要自己运营AAV或平台。这看起来我们正在从纯粹的航空制造公司转变为航空运营公司。所以这两种商业模式是整合在一起的。其次，我们认识到亿航的价值在于我们为个人提供定制化的交通出行服务。例如，在COVID-19疫情期间，许多国家的公共交通因病毒爆发而暂停，但个人出行交通变得非常重要。因此，亿航通过这些AAV为个人提供出行服务。这无疑展示了我们公司和产品的价值。到目前为止，我们已在中国建立了五个指挥控制中心。同时，我们正在欧洲，具体在阿塞拜疆，建设一个新的指挥控制中心。有了这些指挥控制中心，我们能够很好地、平稳地管理所有AAV的运营。所有这些指挥控制中心实际上有助于改善我们所有AAV的管理，不仅包括亿航216，还包括其他应用于不同场景的AAV，如高速公路巡检、环境保护等，并帮助实现智慧城市管理功能。因此，我们将建设更多的指挥控制中心，不仅在中国，未来可能在日本、韩国等地建设。所有这些指挥控制中心形成了一个良好的集成网络，使我们能够管理AAV的运营。特别是在中国，我们正在完善我们的基础设施，包括着陆路径和VertiPods等。随着更多此类基础设施的建设，我们将建立一个更完善的网络，使个人客户或乘客能够更方便地使用我们的服务。因此，未来我们将在不同城市看到越来越多的指挥控制中心建成。这不仅将改善我们亿航216载人AAV的运营，还能帮助地方政府改善智慧城市管理，这可能为我们带来更多收入。实际上，如果你看我们的商业模式和收入结构，我们并没有减少之前的任何结构。我们没有削减任何现有服务，而是增加了这种自主运营服务。好的，这就是胡先生的全部回答。
Arvind Monie
Edward，如果不介意的话，我想就这一点再追问一下。那么，在理想情况下，比如您与贺州市政府合作时，假设您建设了基础设施，并管理指挥控制中心6个月，应收账款何时开始流入？是在移交之后吗？通常的商业条款是怎样的？这是一个问题。 另一个问题更多是关于智慧城市的。中国还有其他公司。我最近与一家名为RocKontrol的公司交流过。他们基本上在做基于视频的物联网人工智能与智慧城市的整合，例如，通过固定摄像头管理交通。但他们也在谈论基于城市各个关键部位固定摄像头布局的控制中心。那么，地方政府如何看待这些多种解决方案，特别是当他们从像您这样的移动解决方案转向时？您是否在与这类公司交流，以提出更好、更集成的解决方案？如果您能就政府方面的情况给我们一些见解，那将非常棒。
Edward Xu
好的，谢谢。让我先翻译一下问题。好的，胡先生将首先回答您。
Huazhi Hu
关于我们在贺州的具体项目。建设这个指挥控制中心，我们将从政府那里获得一次性费用或收入。其次，我们将为政府运营这个指挥控制中心收取服务费。所以基本上，收入分为两部分：第一部分是常规服务的固定收入；第二部分，我们将为更多特定或特殊用例增加服务，并从中产生额外收入。此外，政府可能会考虑向我们购买更多AAV，不仅是亿航216载人AAV，还包括一些工业应用AAV。例如，3D测绘将是政府需要的功能之一。同时，我们还将为政府提供培训服务，这也可能产生额外收入。 首先，我们看到我们的无人机智慧城市管理模式与其他静态摄像头模式存在很大差异。例如，我们在韶关和贺州的指挥控制中心的一个主要功能是消防或森林防火。通常，您不能依赖静态摄像头来检测森林火灾。但我们的无人机、我们的AAV可以飞行进行巡逻、检查和火灾检测。一旦检测到火灾，我们就需要派出消防版AAV来灭火。这是普通智慧城市管理系统无法实现的。所以这是我们的独特应用。
Operator
谢谢。看到队列中没有更多问题，我将把电话交回给刘先生做结束发言。刘先生，请。
Jian Liu
谢谢主持人，也感谢大家参加今天的电话会议以及一直以来对我们的支持。我们感谢各位的关注，并期待下个季度再次向大家汇报我们的进展。
Operator
再次感谢大家，本次电话会议到此结束。您现在可以挂断电话了。