Operator
各位女士、先生，早上好。感谢各位参加水滴公司2021年第一季度业绩电话会议。[接线员提示] 提醒一下，今天的电话会议正在录音。 现在，我将会议交给今天的主持人，崔晓娇女士。崔女士，请开始。谢谢。
Xiaojiao Cui
谢谢接线员。大家好。感谢各位参加水滴公司2021年第一季度业绩电话会议。请注意，今天的讨论将包含根据美国《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。 前瞻性陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于我们在美国证券交易委员会公开文件中概述的内容。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。 此外，本次电话会议将讨论某些非GAAP指标。请参阅我们的业绩公告，了解非GAAP与GAAP指标之间的调节表。 今天参加电话会议的有：我们的创始人、董事长兼首席执行官沈鹏先生；联合创始人、董事兼保险市场部总经理杨光先生；我们的首席财务官Kevin Shi先生；以及我们的集团战略负责人田丹先生。他们将在发言后参加问答环节。 现在，我将电话会议交给我们的首席执行官沈鹏先生。请开始。
Peng Shen
[外语]
Xiaojiao Cui
[口译] 大家好。感谢各位今天参加我们2021年第一季度的业绩电话会议。我们很高兴作为一家上市公司首次发布业绩公告，报告了强劲的季度业绩。 第一季度我们的净营业收入超过8.8亿元人民币，按可比口径调整后的同比增长率为43.2%。 我们的季度业绩反映了运营效率的优势。自2016年成立以来，我们受益于行业的强劲发展，实现了高于行业的增长，并已成为中国领先的综合保险科技和医疗健康服务平台。
Peng Shen
[外语]
Xiaojiao Cui
[口译] 在讨论本季度关键亮点之前，我想简要总结我们的定位和战略，并强调代表我们业务的三个关键词：包容性、效率和科技创新。 近年来，健康保险行业享受了有利的政策支持。随着互联网保险业务新规的实施，我们预计行业将在更健康的环境中持续繁荣。 新冠疫情广泛增加了人们对医疗服务的需求，并提升了健康保险意识。在宏观层面，我们水滴公司也创造了多维度的保险意识教育场景。我们将自身定位为政府社会医疗保险体系的重要外部补充力量，致力于通过科技创新将保险和医疗服务带给数十亿人。
Peng Shen
[外语]
Xiaojiao Cui
[口译] 水滴公司全力致力于实现保险普惠的社会影响和商业价值，通过水滴保险商城为客户提供病前保险保障，通过水滴筹平台提供病后众筹支持。我们持续利用所有平台支持抗击新冠疫情，并在全行业推广普惠保险计划。 随着中国监管机构近期呼吁扩大健康保险产品覆盖范围并提升质量，我们作为普惠在线保险提供商的竞争优势和影响力使我们能够迅速推出一系列升级产品，为普通民众提供负担得起的健康保险选择。 水滴筹作为在线平台，高效连接寻求重大医疗费用帮助的患者和愿意提供帮助的人群。然而，水滴筹本身并不为我们贡献任何收入。 截至2021年3月31日，通过水滴筹平台，约3.6亿人累计向近190万患者捐赠了超过400亿元人民币。
Peng Shen
[外语]
Xiaojiao Cui
[口译] 第二个关键词是效率。我们的整体增长表现是由平台效率优势驱动的，我们很高兴看到水滴对行业整体改进和效率提升的贡献。 我们的核心优势之一是能够直接在线与客户互动，这使我们能够通过客户账户、资金安全和动态数据积累大量用户画像，并深入了解他们的行为和需求。这也使我们能够通过展示最相关的保险产品，同时相应地进行产品创新和升级，更精准地满足他们的需求。 我们的大数据和定制化智能营销系统使我们能够享受具有竞争力的客户获取成本和规模经济带来的运营效率。
Peng Shen
[外语]
Xiaojiao Cui
[口译] 下一个关键词是技术创新。我想谈谈我们如何利用技术赋能整个价值链、提高效率以及我们在技术方面的最新发展。 在第一季度，我们在技术赋能方面取得了扎实进展。我们利用专有的智能营销系统、智能用户增长系统、智能在线营销以及基于机器学习和深度学习算法的电话营销系统，更深入地洞察客户。 我们设计开发了一系列算法，在营销、增长转化和在线营销场景中个性化用户体验，并提供最适合用户需求的定向匹配。我们自信地构建并优化了用户画像，目前包含约3,000个标签，以进一步提升个性化精准医疗的增长效率。
Peng Shen
[外语]
Xiaojiao Cui
[口译] 我们还开发了基于自然语言处理技术的智能聊天机器人平台。我们的保单续期智能机器人能够通过语义分析、ASR和TTS等多种AI技术与用户进行多轮交互。这显著提高了我们的续保率和运营效率。 我们基于AI和大数据的水滴大脑整合了用户的基本属性、行为数据和医疗记录，以识别理赔文件类别、识别各类证书，并基于我们的专有知识库收集标准化和数字化数据。 我们通过大数据和决策模型进行智能风险管理，实现自动理赔验证、成本管理和保险调整，并赋能理赔过程中的其他环节。这使我们能够缩短理赔处理周期，将效率提高30%。同时，积累的理赔数据也有助于我们的产品设计，并增强了我们的精算能力。
Peng Shen
[外语]
Xiaojiao Cui
[口译] 简而言之，我们相信我们值得信赖的品牌、全面的产品组合和创新技术将使我们能够保持作为中国领先的技术驱动型保险平台的地位。我们将继续扩大用户基础，多元化我们的服务产品，并深化与医疗机构的合作伙伴关系，以构建更大的健康生态系统。
Peng Shen
[外语]
Xiaojiao Cui
[口译] 现在让我交给广，他将讨论我们保险市场业务的一些关键发展。
Yang Guang
谢谢，彭总。大家好。我将为大家介绍我们保险市场业务的关键亮点和近期发展情况。首先从产品端开始，第一季度我们继续在平台上推出更多保险产品，截至3月底产品数量从2020年底的200款增加到240款。 超过90%的首年保费来自定制化保险产品，我们在现有产品基础上继续丰富产品属性，为合作伙伴保险人员提供全周期覆盖。我们增强了针对特定群体的保障，如儿童、老年人和慢性病患者群体，并提高了客户的运营费用简易覆盖。 第一季度，重疾险新定义正式生效。在此实施之前，我们已经根据新的慢性重疾定义升级和设计了我们的产品方案。我们提前行动以满足客户需求，而不是为了追求短期增量规模而投机性地销售旧定义下的重疾产品。 第一季度重疾险首年保费同比增长132%，主要得益于新定义下产品的设计和销售。我们对保险行业的新规进行了前瞻性深入研究。最终，我们的在线长期健康保险产品和信息披露强度都符合新的监管要求，并改善了客户体验。 我们还渗透了其他类别，如住院医疗产品和某些类型的寿险产品，这些产品是满足客户需求所必需的补充。在长期利益方面，我们持续加强客户服务能力，提供必要的在线咨询支持以增强用户的[弱点]。 我们通过多元化场景和多种渠道接触长期产品客户，进行教育，如微信群、直播教育课程和一对一AI支持的咨询服务。通过更精准的用户匹配、更具吸引力的产品方案和价值服务能力，我们的长期保险留存率有所提高，业务质量进一步改善。 在组织管理方面，我们优化了团队结构，引进了更多人才。我们还探索了与其他行业参与者和分销渠道合作的机会，为更广泛的客户群体提供更全面的零售覆盖。 接下来，让我谈谈我们渠道的发展情况。第一季度，我们外部获客转化和复购也持续改善。剔除互助业务，来自内部流量、第三方流量渠道以及自然流量和复购产生的首年保费分别同比增长65.2%、51.6%和48.4%。 对于内部流量，我们看到从水滴医疗众筹到保险销售的转化率更高。我们尝试使用新的转化策略，通过优化营销曝光大大提高了转化率。对于自然流量和复购，我们继续为复购多元化保险产品类别，并加强了交叉销售力度。我们的品牌知名度持续提升，这得益于我们的精准营销和集团声誉。 第一季度，我们深入挖掘用户需求。我们开发了会员系统以提高用户留存率，并针对不同类型的保单持有人升级了产品策略以促进交叉销售。 对于外部渠道，我们在行业内享有有竞争力的获客成本，这归功于我们的竞争优势，包括：第一，为同一客户提供更多元化的服务；第二，与第三方分销渠道共建智能营销模式以提高获客效率；第三，复购渗透；第四，我们的后端运营和售后服务保险以及行业领先的用户体验和续保率。 同时，我们还探索了新的流量机会，包括直播和多渠道网络以及内容获客成本。 现在谈谈我们的服务能力。我们继续通过多个视频和直播账号教育保险用户，播放有趣且信息丰富的内容，解决用户在线上选择保险时的问题。 我们还利用微信企业工具，让我们的销售顾问能够频繁与用户互动，确保顺畅的在线交易流程，增强流程中的用户粘性，并为提高付费新消费者的终身价值提供新机会。 在保险理赔过程中，我们的智能输入系统应用RPA、OCR和NLP技术识别用户上传的图像信息。目前，该系统支持中国90%以上的地市级公立医院。从计算到最终赔付结论发布的整个过程可以在毫秒级别完成。水滴智能理赔的准确率已达到99.7%以上，将理赔流程从之前的按天计算加速到按小时甚至按分钟计算。 最后，我想简要介绍一下我们在医疗健康服务方面的举措。对于为患病人员提供的医疗服务，我们继续扩大与制药公司和医院的合作关系，并已开始建立健康管理、体检、在线咨询和治疗以及药品销售的协调机制。 截至3月，我们的药房福利管理服务水滴管理已通过与全国200多个城市的1,400多家药店合作，服务超过144,000名会员。 我们推出了名为水滴健康的平台，为健康消费者提供服务，我们还探索了一系列健康管理服务，如咨询、体检、洁牙和医疗快速通道等，满足各种关键的健康管理需求。 接下来，我将把电话会议交给我们的首席财务官康总，讨论我们第一季度的财务表现。
Kangping Shi
好的。谢谢大家。大家好。我将为大家介绍我们的财务亮点。请注意，此处引用的所有数字均以人民币为单位，有关同比比较业绩的详细信息，请参阅我们的财报新闻稿。 2021年第一季度，我们的净营业收入从2020年同期的6.54亿元人民币增长35.1%至8.83亿元人民币，主要得益于保险经纪收入和技术服务收入的增长。2021年第一季度我们进行了一项重大业务调整，即停止水滴互助业务，该事项已在我们的IPO招股说明书中完整披露。为准备停止该业务，我们自愿承担了互助参与者在2021年3月底前确诊的医疗状况所产生的医疗费用，前提是满足某些程序要求和资格标准，这些费用原本将由已停止的互助计划承担。 此外，我们还为每位参与者提供了一份为期1年的补充健康保险保单，保障范围类似。因此，我们承担了医疗费用和保险保障的一次性成本，其中约2000万元人民币被计为管理费收入的减少（此前已确认为每位参与者截至2021年3月26日累计赚取的金额），约7700万元人民币被记录为费用。此项调整后，互助业务对应的管理费收入（2020年占我们总收入的不到5%）将不再成为我们的收入来源。 因此，在更具可比性的基础上，剔除管理费收入后，我们调整后的净营业收入同比增长率为43.2%。第一季度我们的营业成本和费用增长75.7%至13.44亿元人民币。具体来看，营业成本约为3.01亿元人民币，主要受我刚才提到的水滴互助业务停止相关的一次性成本7700万元人民币推动，同时也归因于劳动力成本，因为我们的保险代理人和顾问、理赔调查和客服团队直接扩大以支持业务增长。 销售和营销费用同比增长67.7%至8.37亿元人民币，主要由于业务扩张和品牌推广导致第三方流量渠道营销费用增加。 第一季度一般及行政费用增长87.2%至1.21亿元人民币。若剔除股权激励费用，调整后的一般及行政费用为5930万元人民币，增长25.1%，主要由于专业费用和劳动力成本增加。 研发费用增长25.6%至8490万元人民币。剔除股权激励后，调整后的研发费用为7870万元人民币，意味着增长19.4%，主要由于研发团队持续增强技术竞争力，导致研发人力成本及相关费用增加。 我们产生GAAP净亏损3.702亿元人民币，调整后净亏损2.03亿元人民币。第一季度调整后净利润率为负23.0%。 对于2021年第二季度，我们预计我们的首年保费将同比增长超过50%。该展望基于当前市场状况，反映了我们的初步看法和估计，均可能发生变化。 我们的准备发言到此结束。现在我将交给接线员开始问答环节。接线员，我们已准备好回答问题。谢谢。
Operator
[操作员说明] 今天的第一个问题来自摩根士丹利的Jenny Jiang。
Jenny Jiang
[外语]
Operator
Jenny，请用英语翻译您的问题。
Jenny Jiang
好的。好的。好的。管理层，我是摩根士丹利的Jenny。首先，祝贺成功上市，感谢给我们这个机会与管理层会面，再次讨论你们的业绩。 我有两个非常简单的问题。第一个是关于获客成本。我们注意到由于一些政策变化，部分教育板块表现不佳。我记得管理层之前提到过，这类公司过去是我们在线流量的主要竞争对手。 那么在这种背景下，你们是否开始看到在线获客成本的下降？我们认为这会持续吗？这对我们未来的业务会非常积极吗？ 第二个问题是关于健康领域的战略。我们计划在未来实施什么样的新战略？我知道杨光在第一季度提到了一些进展。能否给我们更多第一季度后的更新，我想知道在4月和5月，我们做了什么来继续推动医疗保健领域的扩张？
Yang Guang
谢谢Jenny的问题。我是杨光。我将回答第一个关于营销费用的问题。我认为我们的业务仍处于扩张阶段，外部流量的比例正在增加。因此，在我们获取用户后持续探索客户需求的过程中，我认为价值投资的效果开始显现，我们将进一步增加获客成本的投资。只要获客成本能够被我们客户的终身价值所覆盖，并通过第三方用户获取渠道继续扩大我们的客户基础。 我认为目前，销售和营销费用占我们费用的主要部分，这与我们当前的战略是一致的。 短期内，我们的优先事项是扩大客户基础，但销售和营销成本控制的标准是严格低于LTV（客户终身价值），以匹配成本和收益。每个用户的LTV也在大致增加，对于LTV较高的客户群体，获客成本也较高。 我认为最近的市场动态，正如我们刚才提到的，有利于控制[CAC]的增长速度，并进一步扩大我们的用户基础。同时，我们将继续丰富我们的产品供应，提高我们的服务能力，以促进复购并吸引自然流量。 关于第二个健康业务的问题，我将交给我们的CEO沈鹏来回答第三个问题。
Peng Shen
[外语]
Xiaojiao Cui
[口译] 是的。水滴公司为会员提供高性价比的优质医疗健康服务。我们的健康医疗业务聚焦客户需求，为两类客户提供不同的价值。
Peng Shen
[外语]
Xiaojiao Cui
[口译] 我们的水滴健康业务为健康人群提供基础健康管理服务。结合现有保险产品，我们提供一系列服务，包括咨询、电话医生、健康产品、体检、基础药品等。这为我们的保险业务创造了协同效应，帮助保险业务提升用户的差异化价值，积累更多健康数据并增强风控能力。目前，我们拥有超过500万健康会员，以及近100万健康应用用户。
Peng Shen
[外语]
Xiaojiao Cui
[口译] 我们的水滴医疗业务主要服务患者，特别是重症患者。我们的长期战略目标是基于数百万患者客户，在医疗医药产业链中建立核心竞争力。 我们当前的医疗业务主要分为两个板块。第一板块是我们的[PBM]服务。我们的水滴医药实现患者获取、留存和转化。水滴医药第一季度新增会员超过70,000名，累计会员总数达到约140,000名。截至目前，我们已与1,040家药房建立合作。
Peng Shen
[外语]
Xiaojiao Cui
[口译] 第二板块是我们的患者管理平台。我们在医院体系外建立了患者管理平台，帮助服务不足的重症患者，这些患者术后需要长期服药。该平台与互联网医院合作，为患者提供一系列服务，包括处方、健康管理、药品购买和营养供应。拥有数十万患者社区的平台已具备互联网医院的基本功能和服务能力。同时，我们正在小规模测试该平台的商业价值。
Peng Shen
[外语]
Xiaojiao Cui
[口译] 第一季度，水滴公司取得了实质性进展，预计将在第二季度财报披露中提供更多信息。
Yang Guang
感谢所有问题。谢谢。
Operator
下一个问题来自Michael Li。[操作员指令] 下一个问题来自美国银行的Michael Li。
Michael Li
[外语] 我是美国银行证券的Michael Li。我有两个问题。第一个问题是关于首年保费的增长。我们注意到今年对所有中国保险公司来说都非常具有挑战性，健康保险的增长在今年前5个月放缓至约16%。 水滴公司40%——约40%的首年保费增长肯定优于行业平均水平或同行。您能否解释一下为什么水滴能够表现优异？另外，就行业增长而言，这种放缓背后的原因是什么？您是否看到任何转折点？ 第二个问题是关于产品结构。水滴在过去两年改善了产品结构，长期保险占比更高。您能否提供今年第一季度长期与短期保险的细分数据，以及未来几个季度产品结构变化的前景？
Unknown Executive
谢谢Michael，这是一个非常重要的问题。我将尝试回答您关于行业以及水滴公司增长率的问题，杨光先生将回答您的第二个问题。 首先，我认为近期中国健康保险市场的放缓可能归因于几个因素：第一，传统代理人队伍扩张面临的持续挑战在整个行业都存在；第二，中国一二线城市的竞争加剧；第三，可能还有第一季度在新监管定义下的投机性营销重疾险产品，这扭曲了整个中国第二季度甚至可能延续到2021年第三季度的健康保险产品销售节奏。 关于我们的销售情况，首先我想强调一个事实：我们的健康保险业务板块在2020年全年和2021年第一季度都保持了非常强劲的增长。我们相信中国健康保险市场始终具有巨大的增长潜力，尤其是在低线城市。我们拥有高效的销售模式和具有吸引力的产品组合，而这些往往是市场所缺乏的。同时，我想说明的是，基于我们目前观察到的情况，中国对健康保险保障产品的需求并未出现减弱的迹象，这也是水滴能够比同行增长更快的原因。 最主要的原因似乎在于我们拥有技术更先进、效率更高的商业模式。基于数据洞察和强大的运营专业知识，我们能够完全在线销售保险产品，从而以成本效益高的方式触达中国的大众市场。 此外，我们持续专注于低线城市，这些城市对保险保障产品，特别是健康保障产品具有巨大的增长潜力，但同时也往往被现有保险公司服务不足。 我还想强调一个事实：我们始终专注于为客户提供真正的价值，我们相信这将有助于我们在长期内扩大客户基础。例如，尽管大多数同行在一月份进行了旧版重疾险的投机性营销，但我们没有这样做。相反，我们在监管机构设定的截止日期之前就切换到了新版重疾险产品，因为我们相信新产品能为客户提供更好的价值。 我想这已经回答了您的问题，杨光先生将回答另一个问题。
Tian Dan
关于产品结构方面，我认为我们的长期重疾险在第一季度同比增长了132%，增长主要来自田丹先生提到的新定义下的重疾产品。我们没有参与旧产品的销售炒作。其他类别也保持了强劲增长，同时我们继续多元化产品供应，我们大部分产品属于独家定制产品。 我认为短期内，我们仍主要专注于寿险和家财险，包括健康险、寿险、年金险、意外险等。具体产品构成可能根据用户需求变化随时调整。未来，我们不排除在适当时机尝试其他类型的保险。
Operator
下一个问题来自高盛的Thomas Wang。
Thomas Wang
[外语] 是的。我有两个问题。第一个相对简单。受限现金余额较全年水平有较大增长。我想了解是什么推动了这一增长？其次，第一季度的保单留存率。能否提供一些信息，说明与去年第一季度相比如何，以及与2020年第四季度相比的环比情况？
Kangping Shi
Thomas，感谢你的提问。关于你的第一个问题，我们的受限现金主要包括我们从保险消费者处收取的保费，这些资金在不同账户中存放直至支付给保险公司。受限现金余额会随着首年保费的增长而增加，相关应付余额在我们的资产负债表中记录为应付保险保费。短期和长期保险经纪收入的结算周期通常分别为M+1和M+2。 关于你提到的留存率问题，第一季度我们即将推出的保险产品的用户获取渠道结构发生了一些变化，我们在外部用户获取渠道的投入增加，随着用户基础的扩大，留存率也相应略有上升。 我们预计长期产品的留存率将保持稳定。短期内可能会有一些波动，但这取决于用户的质量和规模。因此我们预计长期产品的留存率将保持稳定。
Operator
下一个问题来自中金公司的Qingqing Mao。
Qingqing Mao
[外语] 我是中金公司的Qingqing Mao。首先，祝贺本季度强劲的业绩表现。我有两个问题。第一个问题，我想了解公司长期产品的未来发展战略。第二个问题，能否分享更多关于第一季度剩余管理费收入以及与互助业务终止相关的总费用信息？
Yang Guang
谢谢，青青。这是一个非常好的问题。我认为我们在长期保险和短期保险业务方面分别实现了非常强劲的增长。我们的战略是推动未来长期保险业务的增长，通过持续丰富长期保险产品类别，包括在产品组合方面进行创新，并与新的保险公司合作，特别是与中国大型品牌寿险公司合作，为用户提供更有价值的产品。 我们还计划通过我们的线上渠道触达接近1亿的现有用户，将他们转化为长期保险用户。同时，通过利用我们庞大的用户数据，通过算法智能匹配用户和[听不清]，我们持续提高长期保险业务的转化率。 我们在4月份启动了这项计划，5月份进行了测试，预计在第二季度看到结果。我们还拥有技术赋能的线上销售顾问，以提高客户服务质量，从而提升长期保险转化的效率。我们也在测试通过保险经纪从O2O（线上到线下）渠道推广长期保险产品的商业模式。希望通过所有这些渠道举措，我们能够进一步扩大长期保险业务。 关于管理费、互助方面的问题，我将交给康平来回答。
Kangping Shi
青青，感谢您的提问。关于您询问的管理费问题，我来解释第一季度剩余管理费收入的情况。由于互助计划的终止，我们自愿承担了互助参与者在2021年3月31日前确诊的、原本应由已终止互助计划覆盖的医疗费用。 此外，我们为每位参与者提供了一份为期1年的补充健康保险政策，其保障范围与原互助计划相似。截至2021年4月30日，共有271万人申请了这份补充健康保险。预计的医疗费用和1年健康保险保障将部分计入管理费收入的减少，减少金额为截至2021年3月26日每个参与者累计已确认的管理费收入。第一季度，我们确认了270万元人民币的管理费收入。 一次性成本总计为人民币9670万元，包括两部分。第一部分是预计医疗费用为1500万元，第二部分是1年补充健康保险政策的成本预计为8170万元。截至2021年3月26日，已扣除的累计管理费收入为1990万元，第一季度确认的相关成本为7680万元。谢谢。
Operator
我们的电话会议即将结束。感谢各位参与今天的电话会议。您现在可以挂断电话。祝您有美好的一天。 [本文字记录中标有[口译]的部分由现场电话会议上的口译员翻译。]