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WDH 水滴

Waterdrop Inc.

2023年第2季度财报电话会议 - 2023年9月7日

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Unidentified Company Representative

大家早上好。我是水滴公司投资者关系部的[indiscernible]。非常欢迎大家参加水滴公司2023年第二季度业绩电话会议。所有参与者在我们英文线路中均处于只听模式。提醒一下，今天的电话会议正在录音。请注意，今天的讨论将包含根据美国《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述存在风险和不确定性，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于我们在SEC公开文件中概述的内容。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。此外，本次电话会议还将讨论某些非GAAP指标。请参阅我们的业绩公告，了解非GAAP与GAAP指标之间的调节表。今天参加电话会议的有：我们的创始人、董事长兼首席执行官沈鹏先生；联合创始人、董事、高级副总裁兼国际业务总经理杨光先生；众筹和医药科技业务总经理朱泽涛先生；董事会秘书陈理查德先生。在电话会议结束时，我们将在普通话线路中回答一些问题。

Shen Peng

大家好，我是沈鹏。感谢各位参加我们2023年第二季度业绩电话会议。在第二季度，随着监管逐步落实，保险和医药行业的透明度和效率显著提升，有效增强了用户体验和满意度。这也促使合规的保险公司开拓新的增长机会。在此背景下，公司积极顺应监管趋势，响应市场需求，持续创新产品和优化服务，巩固了在这些领域的领先优势。尽管外部环境充满挑战，管理层坚信坚持长期价值和以用户为中心的方法将赢得更大的市场空间。2023年第二季度，公司继续专注于为用户创造价值，推动健康发展。财务表现保持强劲，营收达到6.79亿元人民币，连续五个季度保持上升趋势，净利润达到2170万元人民币，体现了公司运营的可持续和高质量发展。在同等净利润成本下，公司保持充足的现金储备。截至6月底，公司拥有总计34亿元人民币的现金、现金等价物和短期投资。充裕的现金储备帮助公司更有信心面对不确定的环境，并支持长期趋势和未来增长布局。我们所有业务模式在未来都取得了强劲表现，巩固了在行业中的领先地位和影响力。首先，我们的保险市场平台在[听不清]和增强业务盈利能力方面。在探索多元化获客渠道的同时，我们也进行产品创新，得益于这些努力，我们称之为SIP和营收均实现环比增长，并持续为公司贡献稳定的净利润。在数字临床试验解决方案业务方面，由于我们出色的表现，E-find平台获得了国内外合作伙伴的认可。我们继续扩大领先优势，加速医药研发，并在第二季度在CRO方面取得了显著进展。数字临床试验解决方案收入为2940万元人民币，实现了167%的显著同比增长。此外，通过迭代算法能力和风险管理机制，我们的水滴医疗众筹平台坚持合规运营，引领行业向善。同时，我们提升产品质量，推动服务导向的业务模式，体现用户至上的服务理念。随着业务发展，公司持续投入研发。在第二季度，公司继续升级智能聊天机器人等技术，将AI应用于运营、销售改进等多个领域。我们大幅提升了运营效率，公司坚持用[听不清]技术赋能行业，在复杂多变的宏观环境中。公司履行了[听不清]企业社会责任。截至2023年6月30日，水滴保险平台已与约110家公益慈善组织合作，在[听不清]和教育支持领域开展项目。该项目已筹集约13亿元人民币，获得超过6500万捐赠者的贡献。我们还持续推进ESG倡议，努力实现公司与社会的共同可持续发展。我们对标国内外ESG标准，建立了复合框架，并发布了2022年ESG报告。该报告总结了公司在公司治理、参与多层次医疗保障体系、技术创新、绿色低碳倡议和公益等方面的管理和表现。我们展示了公司对高质量和可持续发展的承诺。在股份回购方面，截至2023年8月底，公司已累计在公开市场以现金回购了3750万股ADS，总对价约8610万美元。我们还想宣布扩大回购计划，该计划已获得所有董事的批准。在未来12个月内，公司将回购不超过5000万美元的股份。这一决定基于公司对自身价值和长期可持续发展的强烈信心。同时，此次股份回购将用于员工持股计划，这将进一步激励我们的员工。这是对我们第二季度业务表现的简要回顾，尽管面临充满挑战的宏观环境，我们对医疗健康行业充满信心。展望今年下半年，我们的战略包括业务驱动和数字化转型。保险系统将继续[听不清]，努力实现长期健康稳定发展。同时，我们将继续加强关键举措，夯实业务基础，为用户提供专业和软件服务。其次，核心众筹业务将继续[听不清]并迭代服务模式，推动行业向高质量发展。我们还将坚持透明运营，加强风险管理，同时积极履行企业社会责任。第三，利用大数据，医药业务将继续提高全球行业渗透率，探索新模式，构建新的长期增长引擎。第四，公司将利用其充足的现金储备，把握保险和医疗健康领域的运营和投资机会。最后但同样重要的是，公司将加速技术赋能，利用AI能力构建核心技术竞争力，从而支持长期战略的实施和行业赋能。公司将利用充足的现金储备，把握保险和医疗健康领域的运营和投资机会。在当前环境下，公司将持续激发长期动力，校准用户价值，强化设施和有机增长，以及公司[听不清]。我们将继续为保险和医疗健康带来最佳服务和技术。现在让我为大家更新我们的保险业务情况。在第二季度，为提升服务体验和增强能力，公司致力于以用户为中心的高质量发展，并继续探索新的服务模式。在第二季度，我们实现了2.197亿元人民币的[听不清]和利润率，环比增长30%。保险相关收入达到5.97亿元人民币，环比增长11%。短期保险实现首年保费16亿元人民币，环比增长30%。一方面，公司进一步发展了我们的内容基础和激活能力。在第二季度，我们增加了[听不清]客户创新，并在医疗平台传播高质量内容，导致终端用户数量环比增长。另一方面，我们利用AI能力持续加速现有客户基础。公司继续提升用户质量，短期保险续保率超过90%。长期保险实现首年保费59亿元人民币，环比增长29%。长期保险营业收入环比增长38%。随着长期保险产品不断扩展，长期保险中寿险保费占比已上升至57%。本季度，[听不清]长期保险需求潜力，利用保险提升服务模式，专注于共同领域，加强用户教育，导致私域运营贡献了33%的首年保费。公司还深入政策保险，导致营销产品的首年续保率持续改善。在第二季度，水滴继续探索新的增长渠道，促进可持续业务增长。对于我们的在线经纪渠道，首年保费环比增长113%，尽管利率下降。公司开发了新的保险产品，专注于针对一二线城市年轻用户的疾病保险和寿险。环比来看，细分保险用户数量增长了206%，高质量内容和细分流程。[听不清]下降了25%。此外，团队改进了服务流程，现在可以将首次响应时间控制在20分钟内。这导致每线索生产力环比增长49%，每资本生产力增长30%。在线下代理人方面，随着市场反弹和团队成熟，我们实现了206%的同比首年保费增长。我们继续增强产品供应和运营能力。我们进一步升级了PD系统，定义功能模型，优化代理人和客户的体验。我们提高了招聘标准和人才发展，积极探索代理人IP。活跃代理人平均生产力同比增长201%，代理人长期保险保单平均数量同比增长48%。在第二季度，[听不清]保险市场继续丰富产品供应，针对基础用户增长推出类似产品，关注长期生产和创新医疗[听不清]海洋终身健康保险。它允许用户以可承受的价格获得这些医疗服务，并快速为用户提供从短期医疗保险直接转为20年长期医疗保险的选项，从而扩大用户覆盖范围。针对老年人，我们推出了[听不清]。该产品是中国首个覆盖老年人多种常见严重疾病的产品，包括恶性肿瘤，被列入2023年中国保险行业年度产品创新榜单。对于健康个体，我们继续迭代我们的蓝海系列，这是国内首个健康保险领先的医疗声明。在第二季度，该产品系列实现了超过1亿元人民币的首年保费。此外，我们积极探索多渠道销售[听不清]和涵盖药物、手术和紧急情况的保险。我们看到首年保费环比增长。对于有既往病史的用户，我们继续[听不清]产品创新。例如，我们设计了水滴无忧系列，可以覆盖[听不清]，该业务系列的首年保费在行业中[听不清]，获得了患者的高度认可。在手术意外保险方面，我们在32家医院的5000个科室提供解决方案，帮助患者应对出院后恢复。作为一家科技公司，我们继续发展我们的保险技术。在第二季度，我们增加了AI投资，增强了团队，并升级了AI赋能的[听不清]聊天机器人保险服务场景。聊天机器人现在可以与用户交流超过20分钟。我们已经将聊天机器人集成到各种业务场景中，包括运营、销售和理赔。这种集成有效加速了服务产品并节省了人力成本。在技术输出方面，我们继续追求卓越，输出[听不清]。我们提高了财富管理和财富工具模型的能力、可用性和可配置性。此外，我们与三个新合作伙伴合作，加速行业向数字化智能化转型。以上就是我对保险业务的简报。现在让我交给泽涛，为大家更新我们的医疗众筹和数字临床试验解决方案业务。

Zetao Zhu

感谢沈鹏。截至2023年6月30日，水滴医疗众筹平台累计已有4.39亿人向超过295万名患者捐赠超过600亿元人民币，平台自有用户和众筹规模持续增长。本季度，运营透明度委员会重点关注众筹案例中[听不清]的真实性。持续加强顾问服务的治理与转型。在资产真实性方面，为降低众筹患者家庭财务状况不准确的风险，委员会建立了专项实时控制机制，引入了核心家庭概念以及资产净值和收入在患者家庭财务状况描述中的应用。我们升级了更合理的众筹目标金额评估体系，不仅增加了申请信息和更具说服力的内容，还融入了AI能力来识别信息，进一步提升了可控性。此外，这种方法促进了众筹服务与捐赠者之间更好的沟通，体现了平台对真实性的承诺。委员会还针对众筹咨询行为启动了专项治理。我们持续加强违规行为处理，例如增加估值处理力度，在全国范围内开展自查，结合针对高风险场景的能力。同时，我们引入了咨询服务原则，如服务体系原则，在服务方面加强顾问的服务意识和主动性，帮助他们更好地满足患者需求，建立相应的众筹相关服务全流程服务标准，协作遵循良好且[听不清]。此外，我们基于用户满意度推出了新的咨询服务评估体系。在线下承诺服务转型方面，我们成功试点并扩展了服务导向型[听不清]，显著提升了医院内的净推荐值。我们与多家医院建立了候选合作关系，在[听不清]服务导向型联盟中提供援助，覆盖我们停止服务的区域。一方面，我们的咨询系统利用行政技术如[听不清]和提供[听不清]工作流程整合，使顾问能够为患者提供及时的医疗服务。另一方面，在患者面前，顾问的角色扩展到更广泛的活动，如住院期间提供一般建议、提供指导、解读医疗保险政策、[听不清]设备和慈善护理计划等。这体现了[听不清]的理念。在数字临床试验数字解决方案方面，该业务继续保持强劲增长，凭借其出色的性能能力，E-find平台在第二季度成功招募了超过900名患者，环比增长33%，与全球132家制药公司和CRO合作，环比增加了11个合作伙伴。这些数据和客户的核心认可表明，平台的近期目标是继续加强与国内制药公司的合作，同时深化与全球领先跨国公司在数字领域的合作关系。第二季度，平台推出了约80个新产品。虽然[听不清]项目的比例有所增加，但平台还与两家前20名跨国制药公司达成了合作意向，正式启动了供应流程，预计在第四季度推出产品。在慢性病方面，平台进一步扩展了慢性病领域，除了银屑病、特应性皮炎和哮喘等疾病外，还涵盖了荨麻疹、乙型肝炎、子宫腺肌症和类风湿关节炎等疾病。在确保产品质量的同时，平台的履约能力持续增长。第二季度，平台CRO业务取得了显著进展，签署了我们的[听不清]CRO项目。该项目提供全面的临床试验服务，包括数据洞察、医学销售、数据管理、统计分析、项目管理、患者入组、患者招募、患者管理及其药物经济学分析。这一成就凸显了平台在临床试验端到端运营方面的可见性。同时，平台实际上正在探索患者运营，利用其在线运营能力和合作伙伴关系优化患者筛选、患者教育、用药管理和患者数据研究洞察等运营活动。在医疗研发方面，我们继续升级医疗数据中心，现在能够完成10种不同类型医疗材料的一级结构化处理，新增约600个医学销售类别，并在信息提取层面，例如对于肝癌，系统现在能够自动提取疾病分期、临床分期、TNM分期等相关视频信息，为更好的客户服务提供了坚实的数据基础。感谢聆听。现在我将交给杨光来讨论我们第二季度的财务表现。

Yang Guang

感谢泽涛。大家好。现在我将为大家介绍我们第二季度的财务亮点。在详细介绍之前，请提醒大家，这里给出的所有数字都将以人民币为单位。关于我们财务表现的更多信息，包括同比和环比数据，请参考我们的财报发布。在第二季度，所有业务线都稳步响应，展现出强大的业务韧性。公司营收为6.79亿元人民币，较2022年第二季度的7.11亿元略有下降，但较2023年第一季度的6.06亿元增长了12%。其中，保险相关收入为5.97亿元，环比增长11.4%。众筹服务费为4470万美元，环比增长6.4%。数字临床试验解决方案收入为2940万元，环比增长28.9%，同比大幅增长167%。公司的整体保费成本和费用同比增长32.1%，环比下降20.9%。运营成本同比增长36.2%，2023年第二季度达到3.33亿元，而2022年第二季度为2.45亿元，这主要受两个运营支出驱动：可归因结果体验费增加7420万元，以及患者招募咨询费成本增加890万元。从环比来看，本季度运营成本增长34.3%，主要原因是转介和服务费成本增加6090万元。销售与营销费用同比增长41.6%，本季度达到2.05亿元，而2022年第二季度为1.44亿元；环比增长18%，而2023年第一季度为1.73亿元。同比和环比增长主要归因于第三方流量渠道的增加。本季度一般及行政费用为9600万元，环比保持稳定。研发费用同比增长23.1%至8670万元，环比增长10.2%。环比和同比增长主要归因于人力资源研发成本的增加。本季度，公司首次引入分部报告信息，将我们的收入和盈利能力分为三个分部：保险、核心众筹和其他。总体而言，保险分部实现营业利润9980万元，而核心众筹分部产生营业亏损6410万元，其他分部产生营业亏损4790万元。值得注意的是，公司的整体利润仅由保险分部驱动。第二季度水滴调整后归属于公司的利润为5030万元，GAAP净利润为2170万元，我们在过去六个季度均实现了GAAP盈利。截至2023年6月底，公司拥有现金、现金等价物和短期投资合计34亿元，表明现金储备充足。总体而言，第二季度的业务表现稳定。展望未来，我们将继续专注于用户价值和可持续高质量发展。

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