Operator
各位女士、先生，早上好。感谢各位参加水滴公司2021年第四季度及全年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后将进行问答环节。提醒一下，本次电话会议正在录音。现在有请今天会议的主持人崔晓娇女士。崔女士，请开始。
Xiaojiao Cui
谢谢主持人。大家好，感谢参加水滴公司2021年第四季度及全年业绩电话会议。请注意，今天的讨论将包含根据美国《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于我们向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述的内容。除适用法律要求外，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。此外，本次电话会议还将讨论某些非公认会计准则指标。请参阅我们的业绩公告，了解非公认会计准则与公认会计准则之间的调节表。今天参加电话会议的有：创始人、董事长兼首席执行官沈鹏先生；联合创始人、董事兼保险商城总经理杨光先生；联合创始人、董事兼医疗众筹与医疗健康总经理胡尧先生；以及我们的首席财务官施凯文先生。发言结束后我们将进行问答环节。现在有请我们的首席执行官沈鹏先生发言。请开始。
Shen Peng
[外语] 大家好，感谢参加我们2021年第四季度财报电话会议。自第三季度开始以来，资本市场经历了进一步的波动，保险行业的增长有所放缓。但无论市场如何变化，我们始终坚持以客户为中心发展业务的承诺，利用技术提升保险和医疗业务的运营效率，夯实业务基础，为股东创造可持续的长期价值。[外语] 首先，我们对未来充满信心，对当下保持耐心。尽管保险行业在过去半年面临各种挑战，但我们视这些挑战为加强公司基础的良好机遇。无论经营环境如何，我们始终坚守承诺，更加积极主动、不懈努力。[外语] 作为中国保险科技和在线医疗市场的领先企业，我们努力使业务策略更具响应性，并全力推进。在2021年第四季度，我们认真调整了业务策略，并积极响应环境变化，全力实施。[外语] 此前，水滴在保持合理投资回报率的同时，追求用户基础和总收入的快速增长。从2021年下半年开始，我们更加务实地追求更高质量的发展。为实现健康可持续的增长，我们持续投资并加强在某些业务上的优势，同时努力在其他业务上实现收入和利润。[外语] 我们第四季度的业绩印证了管理团队的执行能力和决心，公司在本季度实现了非GAAP盈利。我们仍在努力，并重申为客户创造价值的持续承诺。我们敦促员工在日常工作中继续专注于既定业务的可持续发展，并努力实现非GAAP运营利润作为2022年的目标之一。同时，我们将继续通过精心孵化的举措在选定的新领域进行创新，并继续专注于现有业务中对客户困难但有价值的领域。挑战巨大，但我们将坚定不移地在创新追求中实现突破。[外语] 我们新的运营节奏也为团队进一步提升核心竞争力创造了机会。这有助于我们在提供更好业务表现的同时，发展更强的组织能力。我的新目标之一是以高标准优化领导梯队，加强组织能力，提升管理能力，为未来三年在各个层级培养更多优秀管理者奠定基础。[外语] 我们对未来充满信心，今天仍将保持耐心。我们坚信中国健康保险市场的长期增长潜力以及水滴更加繁荣的未来。在2021年第二季度的财报中，我们宣布了一项为期一年的股票回购计划，自那时起，我们已在相关合规框架下谨慎开始实施该计划。从回购计划启动到2021年12月31日，我们已累计回购约130万份ADS，今年我们将继续回购股票。我们计划未来将这些回购的ADS用于员工激励计划。此外，基于对公司未来发展的信心以及长期投资公司的承诺，我们的管理层也计划在适当时候使用个人资金购买水滴的ADS，前提是遵守适用法律和公司证券交易政策。[外语] 其次，我们将继续全面合规运营，以热情拥抱2022年。2021年，发布了一些旨在促进行业健康发展的新监管指引和行业政策，这将有助于行业的长期整合。作为上市公司，水滴持续积极响应新的监管指引，并与监管机构保持良好的沟通。我们还主动调整业务模式，确保遵守新规。监管规则为行业未来发展提供了更清晰的方向。第四季度，水滴进行了业务模式升级，调整了产品组合和客户获取模式。展望未来，我们将继续积极主动、坚定地促进行业健康发展。[外语] 凭借水滴在促进普惠保险方面的独特定位，我们也与政府倡导的共同富裕道路保持一致。我们通过产品开发能力、技术创新以及业务板块间独特的协同效应，建立了坚实的业务基础设施。这些举措帮助我们在行业经历调整期时展现了韧性和稳定性。随着近期疫情反复，我们相信未来对保险保障的需求将持续上升，消费者将更倾向于转向在线渠道，这为我们这样的在线保险平台带来了更多机遇。尽管面临许多短期挑战，我们致力于加强成本控制和优化盈利能力，确保我们在未来几年走上可持续和高质量增长的正确轨道。[外语]
Yang Guang
谢谢。2021年，中国保险行业经历了一段调整期，面临下行压力。根据银保监会统计数据，健康险行业全年原保险保费收入（GWP）增长率仅为3%，为过去10年最低水平。第三季度和第四季度的GWP同比均下降3%。2021年，寿险和健康险公司总利润同比下降47%，较2020年增长率下降63个百分点。简而言之，转型是当前保险行业状态的最佳关键词。监管机构已出台一系列新政策，旨在引导行业有序发展。目前，许多寿险公司正在积极进行业务重组，加快高质量转型步伐。这些保险公司正回归为用户提供保障的使命，而非单纯追求市场规模。此外，它们更加注重新保单的利润贡献。在此环境下，水滴公司2021年首年保费（FYP）同比增长13.4%，达到163亿元人民币。在行业增速放缓和新监管方向的背景下，自第三季度末起，我们已将用户获取模式从首月折扣价产品转变为首月原价产品。 [公司后续修改为590万元人民币]：接下来，我将从三个角度总结我们在第四季度取得的主要进展。首先，我们的业务转型已取得初步成功，运营效率显著提升。第四季度是我们在线短期保险产品首月折扣价模式终止、转为首月原价模式后的第一个完整季度。这导致我们的收入增长放缓，但与第三季度相比，关键运营效率指标显著改善。我们的留存率大幅提升，推动短期保险业务佣金率在第四季度达到33%。同时，新用户的1年生命周期价值（LTV）也显著提高。自第四季度改变商业模式以来，月末用户净推荐值（NPS）有所提升，用户投诉率有所下降。在第四季度，我们在现有用户管理方面取得了显著成果。我们建立了一个统一的用户管理平台，整合了微信公众号、微信小程序、App和企业微信等多种营销渠道。这使我们能够采用标准化方法，与不同画像、生命周期和来自不同营销渠道的用户进行互动。我们改进了服务平台，专注于保单服务、内容查询服务、健康服务和会员服务。我们还提高了用户参与率和在线销售转化率。第四季度，我们短期产品的三年复购率达到59%，较第三季度提升14个百分点。企业微信联系用户在第四季度达到541万，较第三季度增长14.6%。这使我们能够更频繁地与保单持有人互动，并通过聊天机器人和客服专员提供实时服务。这些企业微信联系用户贡献了1660万元人民币的短期保单购买额，较第三季度增长三倍。我们在自主研发的保单续期AI机器人方面也取得了重大进展，特别是在识别用户续期意图和模拟人声方面。第四季度，我们的短期保险续保率超过78%，达到行业领先水平。我们还提高了短期保险用户向长期保险用户的转化率。长期保险顾问的平均月产能达到6.6万元人民币，较第三季度增长66%。长期保险业务对LTV的贡献达到27%，较第三季度提升超过10个百分点，反映了我们在最大化现有用户长期价值方面的有效性提升。同时，根据新的监管要求和市场变化，我们优化了关键保险产品，并在第四季度新增了61款新产品，为用户提供全方位的健康保险保障。我们还为用户带来了更快、更可靠的理赔体验。第四季度最短理赔时间仅为18秒，单案最高理赔金额为150万元人民币。提升客户价值是我们的长期承诺，也是我们的核心竞争力之一。通过商业模式转型、现有用户管理运营效率提升以及保险产品的持续升级和创新，我们在用户质量和各项运营指标方面取得了显著改善。我们相信这将为我们成熟业务长期实现盈利奠定坚实基础。其次，我们升级了技术能力，赋能行业数字化。除了自身商业模式转型外，我们加强了AI技术投资。第四季度，针对帮助匹配最合适销售人员的AI智能匹配系统，我们进行了超过20轮系统迭代和三次算法架构升级。这些举措帮助我们的长期保险保费增加了超过4000万元人民币。此外，自主研发的屏幕共享互动系统在第四季度广泛应用于电话营销场景。该系统现已覆盖超过2000名销售人员，每名销售人员日均使用约1.5小时。这些销售人员的月产能提升了34%，推动月保费增加约2000万元人民币。该系统的技术水平处于行业领先标准，我们目前已就该技术申请了五项专利。技术投资显著提升了我们的运营效率。第四季度，我们表现最佳的销售人员产能达到9.4万元人民币，而我们的销售人员平均产能是行业平均水平的2.5倍。我认为运营效率的提升让我们对技术投资更有信心。第四季度，我们在向保险行业输出技术方面也取得了显著进展。例如，我们利用基于SaaS的CRM系统和在线客户管理能力，为保险公司提供用户运营服务。第四季度，我们与三家保险公司达成合作，利用我们的技术成功帮助他们实现了数千万人民币的保费收入。我们下一步计划是将智能呼叫机器人系统与现有业务流程整合，从而以更强的技术利用赋能行业。第三，我们持续追求新业务创新。第四季度，在新加入的经验丰富的团队领导带领下，我们的线上到线下经纪业务也取得了扎实进展。截至2021年12月31日，我们的经纪团队已在北京、广东和深圳设立了三个分支机构，并建立了近300人的销售团队。该团队在第四季度产生了约500万元人民币的总保费收入。我们还通过数字运营系统、产品系统、培训系统和营销系统等四大系统，为经纪团队提供了一套强大的技术驱动业务发展工具。在现有经纪模式基础上，我们也在积极探索更多元化、更优化的线下经纪模式。2022年，我们计划针对高端客户推出独立代理人模式。这将使我们能够建立多层次经纪业务模式，服务不同的目标客户群体。此外，我们创新了保险产品以服务特殊客户群体。例如，针对肿瘤患者等特殊群体，我们推出了
Hu Yao
[外语] 接下来，我将向大家汇报水滴医疗众筹和医疗健康业务的最新发展，以及我们研发和技术创新的进展。[外语] 首先，让我更新一下我们的医疗众筹业务。水滴医疗众筹业务有序增长，进一步巩固了其市场领先地位。截至第四季度末，累计捐赠人数达到3.94亿，帮助了236万名患者，推动累计筹资金额超过484亿元人民币。[外语] 为支持共同富裕倡议，我们开始与地方政府进行深度合作。我们与缙云县政府在[听不清]医疗救助扶贫项目上的合作进展顺利。2021年，水滴协助缙云县完成了超过15,000名需要医疗救助人员的主动识别和管理流程。根据我们的估算，该平台在2021年帮助减少了贫困人群超过1400万元的自付医疗费用，此类费用同比下降约12%。2021年，因病致贫人数同比减少了77%。缙云项目在浙江省发改委评选的数字社会最佳应用榜单中排名第7位。[外语] 此外，在第四季度，我们与中国社会救助基金会、人民日报健康客户端、中国红十字基金会、河南省慈善总会等媒体和慈善组织合作，探索建立补充医疗救助计划。我们还推出了水滴大病慈善救助项目，采用自助+慈善救助模式运营，为需要经济援助的大病患者提供补充医疗救助资金。截至2021年12月，已有超过200家重点医院参与该项目，帮助减轻了医疗费用的经济负担。[外语] 接下来，我将向大家汇报第四季度我们患者招募业务的进展。[外语] 在规模方面，截至第四季度末，我们的易帆平台已承接超过300个新药注册临床试验项目。它已成为中国最大的第三方肿瘤临床试验患者招募平台之一。慢性病和常见病临床试验的入组患者数量已接近每月100人，并持续快速增长。每天有近10,000名患者向水滴求助，他们未来可能成为临床试验项目的高潜力候选人。在与制药公司的合作方面，我们已经与40多家国内外创新药企和CRO建立了合作伙伴关系，包括正大天晴、石药集团、信达生物、再鼎医药和Labcorp Drug Development等。我们得到了合作伙伴的高度认可。[外语] 患者招募在提高临床开发效率和缩短研发过程中发挥着重要作用。根据北京大学肿瘤医院机构办公室主任在2021年临床试验研讨会上的发言，患者入组直接影响临床试验的成功。大约85%至95%的试验延迟是由于未能按计划招募到合格患者，特别是在肿瘤、心血管、感染等领域。我们的易帆平台能够快速准确地招募适合试验项目的患者。我们在行业中的关键竞争优势建立在几个因素之上。首先，作为中国最大的重症患者社区和最大的医疗众筹平台，水滴拥有庞大的患者数据库，并能够通过各种线上线下渠道触达患者。其次，我们运营了大量高质量项目。凭借我们的AI技术和数字化能力，我们能够提供精准匹配和高效的临床试验服务，赢得了患者的良好声誉和信任。[外语] 基于我们庞大的患者数据库，我们能够高效地定位罕见病患者。例如，在第四季度，我们与一家领先的跨国制药公司合作，开展了一项罕见病药物的全球多中心III期临床试验。该试验的合格患者数量有限。然而，我们从患者池中成功识别出数百名该试验的潜在候选人。在我们联系他们后，大多数候选人表现出很高的参与意愿，因为在中国这种疾病没有特别有效的治疗方法。因此，我们帮助为该临床试验招募了合适的患者，该项目在中国的首例筛查患者就是由我们平台推荐的。[外语] 作为一个以技术创新为驱动的平台，我们持续升级和优化智能患者招募系统，并整合多个异构医疗知识数据库来源。通过利用我们广泛的医学知识和领先技术，包括医学知识图谱和AI深度学习，我们开发了医疗OCR解决方案和电子病历索引技术。这些技术能够从不同的非结构化医疗文本中自动提取关键信息，包括各种疾病名称如肝细胞癌和胆管癌，以及化疗、靶向治疗和免疫治疗等治疗方法，从而显著提高患者招募效率。[外语] 接下来是技术创新方面。我们持续增加技术投入，以更好地服务客户和业务需求。在第四季度，我们优化了聊天机器人平台的运营，以改善用户体验和销售团队生产力，并申请了8项发明专利。通过应用自动语音识别技术的前后处理算法，我们提高了准确性，从而减少了环境噪音。我们还应用行业数据进行模型的增量预训练，使其适应我们的特定场景，从而提高模型性能。我们采用人工+机器的方法建立了更大规模的语言数据库，进一步加强了语义分析和对话策略学习能力。我们还构建了专有的TTS引擎，定制聊天机器人的语音语调，并采用人工+机器的方法同步语音输出，使聊天机器人的声音听起来更像真人。[外语] 迄今为止，我们的聊天机器人平台支持各种业务线，包括客户服务、保单搜索和续保提醒。其中，我们的客服聊天机器人可以解决用户提出的超过65%的问题。为提高销售团队生产力，我们开始构建人工+机器耦合系统，使我们能够在各种场景下实时将客户请求从聊天机器人模式切换到人工模式，从而改善用户体验和生产力。此外，为促进行业整体进步，我们将向保险合作伙伴输出我们的AI能力，帮助他们提升客户服务能力和销售线索的利用效率。[外语] 我们通过AI技术优化运营。技术已成为推动保险业务转型的核心驱动力。我们在保险数字化和智能化转型方面取得了积极进展，并致力于建立更多数字化竞争优势。[外语] 我们专有的AI驱动的销售团队与用户匹配工具，可以根据LP的历史服务数据和擅长服务的用户群体，为每个用户匹配最合适的工作人员提供服务。相比之下，在传统的在线营销和电话营销中，服务人员基本上是随机联系用户的。我们已经将智能匹配系统升级到第3版。在第2版中，系统基于LP的基本属性和历史外呼记录来为每个用户匹配最合适的工作人员。由于LP每天可以拨打的电话数量有限，这个分配模块只能实现局部最优解。在第3版中，我们引入了时间信息和LP的预设分配机制，从而使分配模块更接近全面最优解。这显著提高了用户满意度，进一步增加了销售线索的价值，并提升了整个服务系统的效率。[外语] 通过对算法架构的三次调整和超过40轮的模型优化，我们在2021年创建了数千个数据特征，并在智能匹配系统中嵌入了七项专利技术，使其成为行业领先、稳定高效的销售线索分配系统。与传统的销售线索分配模式相比，我们的智能匹配系统将APL提高了40%。自推出以来，该系统帮助我们的长期险保费增加了超过6000万元，相当于每天增加2万至30万元。智能匹配系统已形成水滴智能保险电话营销服务系统的核心技术优势。[外语] 从我们广泛的数据研究中发现，一些用户在购买特定保险产品时也会关注其他类型的产品。因此，在购买过程中，我们会根据用户画像预测用户是否对其他产品类型感兴趣。然后，我们会在平台上为用户推荐额外的保险产品供其选择。这种尝试不仅解决了用户在选择满足其保障需求的保险产品组合时的痛点，还帮助我们的保费增加了7%。[外语] 我的部分到此结束，接下来请我们的首席财务官Kevin来讨论第四季度的财务表现。
Kevin Shi
好的。谢谢，胡尧。大家好。现在我将为大家介绍2021年第四季度的主要财务业绩。在详细介绍财务表现之前，请各位注意，此处引用的所有数字均以人民币为单位，关于同比财务表现的详细信息请参考我们的财报发布。我们的净营业收入同比下降27.3%，从8.3亿元人民币降至6.04亿元人民币，按可比口径计算下降25.6%，这意味着不考虑我们已于2021年第一季度停止的互助业务管理费收入。收入下降的原因是首年保费收入的减少超过了我们佣金率的同比改善。近几个月来，随着业务质量的提升，我们看到佣金率已趋于稳定并开始回升。第四季度运营成本和费用同比大幅下降38.6%，至6.78亿元人民币。环比来看，运营成本和费用较上一季度大幅下降47.5%，这表明我们的成本控制措施已取得显著成效。在第四季度，我们采取了一系列措施来降低运营成本和费用，包括减少支出、提高流量获取的效果和投资回报率、优化组织结构、减少冗余员工人数以及提高运营效率。具体来看，运营成本为1.97亿元人民币，同比下降21.4%，主要原因是专业和外包客服费用减少了6600万元人民币，部分被人员成本增加1900万元人民币所抵消，这是由于我们的顾问和保险代理人团队较去年有所扩张。2021年第四季度销售和营销费用同比下降63.8%，至4.41亿元人民币。下降的主要原因是第三方流量渠道的市场费用减少了4.85亿元人民币，部分被销售和营销职能员工的薪酬及相关费用增加所抵消。正如我们在上次财报电话会议上宣布的，我们将披露此类销售和营销费用的成熟度，本季度我们成功实现了这些成果。环比来看，销售和营销费用较上一季度下降69.2%。随着销售模式的升级，我们减少了对第三方流量的依赖，实现了更精细的运营管理和严格的成本控制。第四季度一般及行政费用同比增长25.9%，至1.49亿元人民币，环比增长33.5%，主要原因是计提了3900万元人民币的预付款项减值损失，部分被较上一季度减少的250万元人民币股权激励费用所抵消。研发费用同比增长34.4%，至9100万元人民币，环比下降11.6%。我们坚持技术驱动创新，并继续以审慎的方式投资研发。第四季度，按GAAP计算我们净亏损7100万元人民币，同时实现调整后净利润590万元人民币，而去年同期净亏损4.04亿元人民币，调整后净亏损1.91亿元人民币。进入2022年，我们计划持续提高运营效率并控制成本和费用。我们预计2022年现有业务（即截至IPO日期的业务）将实现非GAAP盈利。这一展望基于当前市场状况，反映了我们的初步观点和估计，均可能发生变化。截至2021年12月31日，我们的现金及现金等价物和短期投资余额增至27.87亿元人民币，较2021年第三季度末增加1.76亿元人民币或6.7%，因为我们在第四季度开始产生正向经营现金流。详细的财务数据请参考我们投资者关系网站上的新闻稿。我们的准备发言到此结束。现在我将交给主持人开始问答环节。主持人，我们现在可以接受提问了。谢谢。
Operator
谢谢。[操作员指示] 我们今天第一个问题来自中金公司的毛青青。请提问，您的线路已接通。
Unidentified Analyst
好的，谢谢。我是中金公司的Jensen。恭喜取得业绩。我有两个问题。第一个是关于现有客户的运营情况。能否详细谈谈续约率，趋势如何？以及您们进一步服务现有客户的策略是什么？第二个问题是，您们采取了哪些措施推动盈利能力显著改善。我们能否预期这些营业利润率在2022年持续？我的问题就这些。谢谢。
Yang Guang
好的。我是杨光，感谢提问。关于我们的续约情况，优质续约率从2021年9月的62%[ph]提升至2021年12月的89%，增长了43%。我们在续约率方面取得了巨大改善。我认为我们提高续约率的策略主要聚焦三个领域。我们通过升级续约产品来提高续约率。例如，我们为用户增加了保障范围，并为定制保单持有人提供保费折扣。其次，我们为续约用户提供更多产品保障选项。差异化的附加产品策略使我们的优质续约率提升了5%。第三，我们支持用户多样化的支付方式，如自动续约、月付或年付，并通过短信和电话联系手动续约用户。关于用户终身价值，我们主要通过企业微信和O2O模式持续转化用户并提高单用户LTV。因此，第四季度的LTV相比第三季度增长了93%。希望这回答了您的问题。关于您下一个关于营业利润率的问题，我将交给我们的首席财务官Kevin。
Kevin Shi
谢谢，杨光。谢谢，Jensen。感谢你的提问。随着成本控制计划的成功实施，我们实际上已经连续两个季度实现了有效的成本控制和盈利能力提升。与第三季度相比，本季度我们的总运营成本和费用进一步显著降低，总成本和费用环比下降47.5%，主要原因是：第一，营销费用节省了69.2%；第二，运营成本环比下降33.5%。就我们的营销费用而言，如果我们查看之前季度的财报，让我解释一下，我们第二季度的销售和营销费用超过12亿元人民币，其中约80%是流量获取成本。第三季度，销售和营销费用约为7.81亿元人民币，其中约68%是我们的流量获取成本。因此我们可以看到，我们精细化运营的各项措施在第三季度已经产生了一定效果。但随着我们的持续努力，我们在第一季度取得了更为显著的成果。销售和营销费用大幅减少至2.41亿元人民币，且只有不到三分之一的销售和营销费用用于流量获取。关于控制公司费用的措施，在销售和营销费用方面，我们的措施包括：第一，进一步减少营销支出并制定更严格的标准来选择流量获取平台；第二，我们还利用AI驱动的平台来实现更智能、更精准的营销。在运营成本方面，具体措施包括：首先，审查关键任务和业务流程，确定优化方向和方式；第二，整合组织职能以实现更高的协同效应；第三，加强对供应商选择的控制；第四，将某些办公室迁至租金更合理的区域。因此，我们正在正确的轨道上更快地朝着盈亏平衡的目标前进。我们已经连续两个季度为实现这一特定目标交付了良好成果。我们原本计划在今年（2023年）采取措施，实际上我们已经加大了成本费用控制力度，现在第四季度在非GAAP基础上已经实现盈利。曾经是我们最大费用项目的营销费用在第三和第四季度已大幅减少。我们还成功控制了全公司范围内的成本。展望未来，我们预计这一趋势将在2022年持续。因此我们的目标是，我们已建立的业务将在2022年全年在非GAAP基础上实现盈利。谢谢。
Operator
下一个问题来自美国银行的Michael Li。请提问。
Michael Li
谢谢。谢谢管理层。我是美国银行的Michael Li。我的问题是关于贵公司盈利质量和业务量增长。我们看到去年第四季度盈利质量有非常显著的改善，去年的成本控制以及第四季度实现了首个非GAAP盈利季度。但我们也注意到佣金收入增长出现了同比和环比下降。我知道这存在一定的季节性因素，也了解去年第二季度到第四季度的行业保费增长弱于去年第一季度。我们仍然想知道，作为明年的首年保费增长，贵公司的业务量增长目标是多少？以及你们计划如何实现这一目标？这是我的第一个问题。第二个问题是，我们知道你们将对水滴[听不清]收费。那么这种政策调整的目的是什么？谢谢。
Yang Guang
感谢您的提问。正如前面提到的，我认为整个行业正在经历周期性调整。因此，我认为过去那种注重规模扩张的粗放增长模式已无法适应当前的市场环境。而更严格的监管政策的出台加剧了行业调整。因此，监管收紧和周期性调整使得在线保险服务的竞争环境对我们公司更加有利。例如，同行数量实际上有所减少，而我们的外部客户获取情况有所改善。在这种环境下，我们积累的人力资源保险科技能力以及在低线城市的优势将使我们能够抓住未来增长的机会，在整个保险行业探索新增长模式的过程中，这将使那些拥有更强创新能力和管理能力的公司受益，就像我们一样。同时，我们将通过依托开放平台提供更多服务来赋能行业，创造新的增长动力。经过五年的探索，我们在保险科技领域积累了强大的技术和能力。现在我们正在建设开放平台，向市场合作伙伴提供所有技术服务。只有那些拥有更大用户群体、能够挖掘客户价值的公司，才能在不景气的行业周期中展现其业务韧性和适应能力。因此，那些能够尽早进行业务转型和升级、做出必要战略调整、并真正响应监管要求和方向的成员，将在长期发展中取得成功。简单追求规模增长已不是当前的最优解。关于SIP目标的问题，我们预计今年收入增长将趋于稳定，同时我们的成本控制将保持不变。事实上，我们的盈利能力改善将继续推进。这意味着由于业务转型和行业调整导致的增长放缓已基本达到拐点，公司未来将遵循更健康、更可持续的发展模式。希望这回答了您的问题。
Operator
我们现在即将结束本次电话会议。感谢您参加今天的会议。您现在可以断开连接。祝您有美好的一天。