Operator
各位女士、先生，早上好。感谢各位参加水滴公司2022年第一季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后将进行问答环节。提醒一下，本次电话会议正在录音。现在有请今天会议的主持人崔晓娇女士。崔女士，请开始。
Xiaojiao Cui
谢谢主持人。大家好，感谢参加水滴公司2022年第一季度业绩电话会议。请注意，今天的讨论将包含根据美国《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于我们向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述的内容。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。此外，本次电话会议还将讨论某些非GAAP指标。请参阅我们的业绩公告，了解非GAAP与GAAP指标的调节表。今天参加电话会议的有：创始人、董事长兼首席执行官沈鹏先生；联合创始人、董事兼保险商城总经理杨光先生；联合创始人、董事兼医疗众筹与健康业务总经理胡尧先生；以及我们的首席财务官Kevin Shi先生。发言结束后我们将进行问答环节。现在，有请我们的首席执行官沈鹏先生发言。请开始。
Shen Peng
[外语] [口译] 大家好。感谢参加我们2022年第一季度业绩电话会议。自今年年初以来，在动荡的地缘政治环境和疫情反复的背景下，资本市场进一步下挫。自去年以来，全球资本市场和国内保险行业都发生了深刻变革，因此我们调整了步伐，推动战略重组，以追求更健康的发展。与此同时，我们也看到了新的机遇正在涌现。回顾过去两个季度的经营业绩和业务趋势，我们有望在全年取得良好的整体表现。除了持续建立我们的竞争优势外，我们还提高了运营效率和盈利能力，从而为公司确保了更健康、更可持续的发展。公司即将迎来成立六周年的里程碑。尽管如此，我相信我们目前正站在一个新的起点上。我们很高兴地报告，在2021年第四季度实现非GAAP盈利后，我们取得了进一步突破，首次在2022年第一季度实现了GAAP净利润1.05亿元人民币。尽管面临行业低迷的背景，我们恢复了正增长，净营业利润环比增长7.4%。我们将保持这一积极势头，并有信心实现年初设定的目标，即在2022年为整个水滴集团实现健康可持续的盈利。我们在产品设计、创新能力以及各业务板块协同效应方面建立的护城河，使我们能够保持活力和韧性，以应对挑战并度过艰难时期。特别是疫情的反复和对医疗健康保障解决方案日益增长的需求，为保险和医疗服务提供商，尤其是像我们这样的在线保险平台带来了更多机遇。在这种动态环境下，我们将致力于为客户创造价值，巩固业务，并取得更好的业绩。接下来我将回顾我们的业务运营和合规工作。在第一季度，我们继续推进业务战略转型，并坚定地从新的起点实施重组后的战略。此前，水滴在保持合理投资回报率的同时，追求用户基数和总收入的快速增长。这种发展路径已被中美科技行业的成功者所验证。基于这一模式，我们在2016年至2021年间实现了快速增长，积累了约4亿用户，其中包括超过1.11亿保险客户，这是我们业务转型不可或缺的因素。我们主动调整了业务运营、人员和组织架构。我们的团队展现了强大的协作能力和适应性，从而使我们能够在短时间内完成产品和运营重组。同时，我们正在大幅提升业务质量，丰富保险产品供给。与此同时，我们致力于公司治理，并将其视为企业价值观的重要组成部分。我们持续完善内部控制体系，加强自查和合规工作。我们推出了各种合规培训项目，推广最佳实践，增强合规意识，营造合规文化，从而确保我们在最严格的公司治理框架内运营。展望未来，我们将继续积极坚定地推动行业健康发展。我们始终坚持'商业向善'的核心原则，不断完善ESG治理。因此，我们积极承担企业社会责任，追求可持续发展目标，并努力鼓励更多利益相关者共同承担可持续发展责任。今年早些时候，我们成为中国慈善联合会的成员。最近，我们还作为参与者加入了联合国全球契约组织，与全球161个国家的超过16,000家公司携手塑造可持续的未来。本月早些时候，我受邀参加了2022年联合国全球契约组织领导人峰会。我代表中国保险科技公司参加了小组讨论，分享了我们在推进2030年可持续发展议程过程中，对本土企业、跨国公司和各利益相关者最佳实践的看法。多变的疫情形势给中国的防控工作带来了巨大挑战。我们一直在积极帮助减轻对我们社区的影响。作为领先的慈善平台，水滴公益重新调配了各种资源，为上海等地的疫情防控提供支持。我们还与慈善组织合作，向经济困难人群、独居老人和一线工作人员捐赠了价值超过100万元的物资。包括我在内的高级管理层也带头参与志愿服务，助力抗击疫情。自疫情爆发以来，我们已与多家慈善机构和非营利组织合作，筹集了超过6500万元的抗疫资金。当我们收到来自广泛群体和组织的感谢信时，我们不仅深受鼓舞，也希望能树立榜样，激励越来越多的人提供社会支持。我们始终致力于利用互联网技术使保险保障更具普惠性和可及性，让亿万民众获得保险和医疗服务的使命。我们也积极利用竞争优势和数字化服务能力，推动、实施和实现我们的可持续发展目标。我们还继续推进联合国可持续发展目标。例如，针对目标一：消除贫困：我们参与中国的多层次医疗保障体系，帮助降低重大疾病患者因病致贫或返贫的风险。针对目标三：良好健康与福祉：我们积极探索政府支持的普惠保险健康保障模式的新标杆。针对目标九：产业、创新和基础设施：我们专注于通过技术创新推动保险科技行业的发展。我们保持了强劲的现金状况，团队和我对未来充满信心。截至2022年3月，我们的现金及现金等价物和短期投资余额总计约29.2亿元人民币。我们继续实施股票回购计划，同时探索保险和医疗健康领域的创新投资机会。截至3月底，我们累计回购了309万份ADS，并将继续审慎回购股票。我们计划未来将这些回购的ADS用于员工激励计划。在不断变化的环境中，作为中国保险科技和在线医疗健康市场的顶级参与者和先驱，我们致力于追求更高质量的发展，坚持为客户和股东创造价值。在业务创新方面，我们将以持久且适当的方式提升用户价值，并保持对技术创新的热情。我们对中国医疗健康保险市场的长期前景以及我们自身的业务充满信心。展望未来，我们完全有能力在未来经济周期中变得更加强大，并与更多科技、人才、投资者和合作伙伴携手共进。接下来我将请杨光讨论水滴保险业务在第一季度的发展。
Yang Guang
感谢沈鹏。由于多种因素影响，特别是疫情反复和股市震荡，中国保险业在Q1经历了一段深刻的调整期。公开上市的保险公司在资产和负债两方面都遭遇了挫折。Q1，中国上市保险公司新业务保费平均下降3.2%，净利润同比下降36%。新业务价值也下降了30%以上。虽然个人保险需求依然疲软，保险代理人的增长也较弱，依赖线下开展的传统保险业务受到阻碍。因此，保障型产品（主要是健康险）的销售复苏尤其缓慢。这在一定程度上应归因于去年由重疾健康险投机性销售引发的高基数对比。同时，行业存在一个明显趋势：采用效率较低的传统销售模式的保险公司面临更多挑战，而能够开拓多元化和创新渠道的公司则享受更快的复苏。事实上，在最近的调整期之后，头部企业的业务表现已显示出一些企稳信号。在此行业背景下，2022年Q1，我们继续坚定执行去年第三季度制定的战略，即改革商业模式并优化业务运营。这帮助我们在运营效率和其他业务指标上取得了显著改善。Q1，我们录得调整后净利润1.27亿元人民币，环比增长2054%，并且在本季度首次实现了1.05亿元人民币的GAAP净利润，而上一季度已实现非GAAP盈利。现在我将从三个方面介绍我们保险业务的更新。首先，关于商业模式转型的持续进展。Q1，我们优化升级了跨平台、多产品供应和多服务模式的运营系统。通过改造交易流程，并提高客户需求与合适保险产品匹配的准确性，我们的运营表现在Q1得到了改善。在保持业务一年期LTV处于相对较高水平的同时，我们的一年期ROI较去年Q4增长了55%。我们的长期险业务遵循监管倡导，转向了互联网+电话营销的整合销售模式。我们因此及时增加了符合该模式的产品，并开始为来自不同渠道的客户提供差异化服务。我们还根据用户群体画像优化了算法模型。因此，Q1，长期险的线索平均保费增长了4%。我们内部顾问的长期险平均生产力达到行业平均水平的2倍，推动长期险业务净收入环比增长18%。我们通过利用微信公众号、微信小程序、企业微信账号和水滴App等跨营销平台的不同场景，持续加强用户生命周期管理。因此，我们在这些平台的用户获取方面取得了一些新突破。例如，企业微信联系用户数增至650万，活跃App用户数环比增长10%。Q1，来自这些私域流量的短期险保费约为3000万元人民币，环比增长60%。同时，利用我们创新的运营场景，我们有效激活了许多沉睡用户，这有助于提高用户参与率、复购率以及保单续保率。Q1，我们短期产品的用户复购率达到73%，环比上升16个百分点；短期险续保率达到90.8%，较Q4分别上升18个百分点。我们对不同获客模式的积极探索也在Q1开始结出果实。我们持续打磨保险内容输出能力。利用图文广告、视频和直播等各种营销工具，我们成功在多个社交媒体平台获取了许多高质量的新保险客户，并通过我们的理财规划师为他们提供服务。在Q1的试点阶段，该模式已产生数百万保费。展望未来，我们将继续扩大保险内容生成和理财规划团队，旨在实现更大幅度的业务扩张。此外，利用我们高效的长期险用户转化能力，我们与许多外部流量合作伙伴合作，将线索转化为长期险销售。这种方法有效扩大了长期险产品的线索来源。其次，关于推动产品多元化和业务创新。Q1，在短期险产品供应方面，我们现在有七款高性价比版本的百万医疗险产品，包括一款针对慢性病患者和另一款专门针对肾病患者的版本，以满足用户多样化的保障需求。我们还将一款百万医疗险产品升级，将CAR-T疗法纳入保障范围。在重疾产品方面，我们为不同年龄组和价格敏感度的用户推出了一系列多层次重疾保障计划。例如，我们与保险公司合作伙伴共同开发了水滴重疾险迷你版，这是一款针对年轻一代保障需求定制的产品。我们通过聚焦核心风险保障降低了该产品的购买门槛，从而使更多用户能够获得更合适、更实惠的重疾险。同时，随着冬奥会带来的冰雪运动热潮，我们推出了一款涵盖滑雪和其他高风险运动意外责任的运动意外险。Q1，我们高性价比创新保险产品的保费贡献显著增加，这些产品的用户销售转化率提高了30%以上。展望未来，我们致力于为其他类别开发更多高性价比产品。针对带病客户的产品，我们推出了针对乳腺癌复发的定制产品，以及一款面向带病人群的普惠健康险产品
Hu Yao
[外语] [口译] 在开始之前，我先向大家更新一下我们的医疗众筹业务情况。尽管新冠疫情持续反复，我们的水滴医疗众筹业务仍保持稳定增长，我们坚持在这个充满挑战的时期为患者提供服务。截至第一季度末，累计捐赠人数达到4.03亿，帮助了250万名患者，累计筹资金额达到509亿元人民币。接下来，让我谈谈我们患者招募业务的进展。在第一季度，我们的易凡平台通过与国内外领先的创新药企合作，新增了超过50个临床试验项目，包括正大天晴、石药集团和信达生物等。凭借我们出色的项目交付能力和加速CRO临床试验进程的能力，我们不仅从现有药企合作伙伴那里获得了稳定的新订单，还吸引了拜耳、复星医药、百济神州、君实生物、上药BIOCAD和科伦药业等国内外领先药企与我们建立长期业务关系。在第一季度，我们成功招募了超过500名临床试验患者，与上一季度相比保持稳健增长。让我举两个例子。首先，在我们与正大天晴和石药集团的战略合作中，我们完成了超过20个临床试验项目，大大加速了它们的研发进展。此外，我们还与许多顶级生物科技公司建立了广泛的合作，并获得了它们的高度认可。另一个例子是与复宏汉霖的合作项目，在不到半年的时间里，我们成功招募了超过50名需要经济援助且有意愿参与复宏汉霖关键临床试验的候选人，这极大地促进了其研发效率和试验进展。随着我们在患者招募领域持续深化努力，我们与合作伙伴积累了日益优质的资源，这也促进了其他业务板块的高质量和可持续发展。同时，我们将继续最大化我们在众筹业务和患者招募业务中的竞争优势，探索更多CRO服务，并为新药研发开发更多高价值服务。接下来是技术创新方面。随着我们持续增加技术投入，我们优化了语音转文字软件的前后处理算法，减少了周围噪声干扰，从而提高了ASR技术的准确性和意图识别能力。同时，通过分析海量行业数据，我们的研发团队对模型进行了增量预训练，使其适应我们的特定场景，从而提升了模型性能。我们的客服聊天机器人可以解决用户提出的超过80%的问题，其意图识别能力达到了超过90%的准确率。对于将客户请求从聊天机器人模式实时转接到人工模式，我们基于人工加机器耦合系统构建了业界首创的电话流失控制模型，这使我们能够提高销售团队的生产力和用户的等待体验。在促进行业发展方面，我们也加大了向传统保险合作伙伴和其他在线保险平台输出AI能力的力度，帮助它们提升客服能力和销售线索的利用率。在临床试验患者招募中，我们通过事件提取算法从非结构化患者文档中提取患者数据，如用药史、手术史和病理分析。这些数据将作为人工数据收集的补充，并为医护人员判断特定患者是否处于窗口期提供参考。截至目前，该算法已提取了肝癌和胃癌患者的简要病史，将操作流程效率提高了约30%。我们采用了核保辅助工具对患病客户群体进行核保预审。它有助于筛选出客户可能符合资格标准的保险产品，然后选择提供最有利核保条款的产品。为了促进销售流程并提供更好的用户体验，我们应用AI算法从大量非标准化疾病问卷中自动提取数据，然后将这些数据点标准化和规范化，生成符合我们核保审查平台操作逻辑的结构化图谱。这显著提高了产品分配的效率和产品推荐的准确性。在理赔结算方面，我们采用算法将理赔申请表中各种数据（包括姓名、身份证和银行账号）的提取准确率提高到95%以上。该算法使我们能够有效地从银行卡和电子发票中提取相关结构化数据。我的部分到此结束，接下来请我们的首席财务官Kevin讨论我们第一季度的财务表现。
Kevin Shi
谢谢，胡尧。大家好。现在我将为大家介绍我们2022年第一季度的主要财务业绩。在详细介绍财务表现之前，请各位注意，这里引用的所有数字均以人民币为单位，关于同比和环比比较财务表现的详细信息，请参考我们的业绩公告。尽管面临行业放缓和宏观逆风等具有挑战性的外部环境，得益于我们聚焦高质量收入的业务改革战略目标，我们的净营业收入在环比基础上保持稳定。我们的净营业收入同比下降26.6%至6.49亿元人民币，去年同期为8.83亿元人民币，这主要是由于首年保费（FYP）的下降，但被我们佣金率的改善所部分抵消。继去年第三季度和第四季度的战略调整后，我们的营业收入增长复苏已出现积极迹象，第一季度环比增长7.4%。佣金率稳定在约34%的水平，这主要得益于我们保险业务质量的提升。第一季度的营业成本和费用同比下降60.4%至5.32亿元人民币。在环比基础上，营业成本和费用进一步下降21.5%，这表明我们的成本控制措施已取得显著成效，为我们未来的高质量增长奠定了坚实基础。在第一季度，我们继续保持严格的成本控制，包括削减开支、提高流量获取的有效性和投资回报率、优化组织结构、减少冗余人员以及提高运营效率。具体来看，营业成本为1.55亿元人民币，同比下降48.5%，这主要是由于专业和外包客服费用减少3900万元人民币、人员成本减少3500万元人民币，以及与去年相比水滴互助业务停止相关的费用减少7700万元人民币。在环比基础上，营业成本下降21.4%。销售和营销费用同比下降75.6%，从去年同期的8.37亿元人民币降至2022年第一季度的2.04亿元人民币。下降的主要原因是向第三方流量渠道的营销费用减少了6.2亿元人民币，部分被销售和营销职能员工薪酬及相关费用的增加所抵消。我们再次兑现了自去年第三季度开始的承诺，在费用控制方面取得了令人满意的成果。在环比基础上，销售和营销费用仍下降了15.2%。第一季度一般及行政费用同比下降15.9%至1.02亿元人民币，环比下降31.4%，主要原因是与上一季度相比，应收账款和预付款项的减值准备减少了2700万元人民币，以及人员成本和股权激励费用减少了1600万元人民币。研发费用同比下降16.6%至7100万元人民币，环比下降22.1%，这是由于我们组织结构的优化。本季度，我们在2021年第四季度实现非美国通用会计准则盈利的基础上，继续实现非美国通用会计准则利润1.27亿元人民币，并首次实现美国通用会计准则净利润1.05亿元人民币，而去年同期为净亏损。至此，我们已强化了去年制定的实现非美国通用会计准则盈利的财务指引。展望未来，我们将继续努力重组业务、提升收入质量和盈利能力，并持续贯彻严格的成本纪律。截至2022年3月31日，我们的现金及现金等价物和短期投资余额增至29.24亿元人民币，较上季度末增加1.37亿元人民币，增幅为4.9%，尽管我们已在合规框架下实施了股份回购。详细的财务数据，请参阅我们投资者关系网站上的新闻稿。我的部分到此结束。谢谢。现在让我们进入问答环节。
Xiaojiao Cui
你好，接线员。我们可以继续……
Operator
谢谢。我们现在将开始问答环节。[接线员指示] 我们的第一个问题将来自美国银行的Michael Li。请开始提问。
Michael Li
[外语] [口译] 谢谢管理层给我这个提问的机会。我是Michael Li，来自美国银行证券。我有两个问题。第一个问题是关于COVID对我们第一季度和第二季度业务的影响。我们注意到上海和中国其他一些城市从3月到4月和5月处于封锁状态，所以我们认为很多线下保险公司受到了负面影响，这对我们的业务模式有什么影响？我们是否真的能从这种封锁中受益？第二个问题是关于SEC的名单。我们注意到水滴和其他公司，像100多家中国ADR现在都在SEC根据HFCAA认定的发行人名单上。这意味着如果我们在未来三年内不能满足PCAOB或SEC的要求，我们将被迫从美国市场退市。我想知道您对此有何评论，以及我们可以采取哪些措施。谢谢。
Yang Guang
感谢Michael的提问。我是杨光。我来回答您的第一个问题。我认为疫情反复造成了暂时性影响，延缓了我们线下业务的运营，比如我们的医疗众筹业务，因为许多患者减少了去医院就诊的频率。然而，在经历了2020年两年前的疫情后，我们的医疗众筹业务已展现出强大的韧性，并在行业起伏中确立了主导领先地位。因此，疫情并未对我们的市场地位或业务稳定性产生显著的负面影响。此外，新冠疫情反复在一定程度上让我们的用户更好地理解了全渠道商业模式的优势。特别是，它有助于提高用户对我们线上业务的接受度，并逐步培养用户习惯。结果是，它加速了用户意识的发展，并使传统保险公司更倾向于依赖线上渠道。从长远来看，这将有利于我们全渠道模式的发展。另外，这也为我们的O2O业务提供了宝贵的机会来扩大销售队伍，为未来的业务增长做好准备。虽然疫情减缓了我们的线下运营，但我们抓住了机会窗口招募优秀专业人士。例如，通过这样做，我们在第一季度建立了两个新分支机构，还有多个新的地方分支机构也在筹备中。我们的销售团队吸引了超过100名新员工，将团队规模扩大到400多人。其中许多人是行业资深人士。该团队销售的产品类别已达到约200种。这些因素直接帮助将平均生产效率提高到行业平均水平的2倍。该团队在第一季度产生了超过1000万元人民币的总保费收入，环比增长150%。以上就是第一个问题的回答，我将把第二个问题留给Kevin。
Kevin Shi
Michael，这是四个问题。关于您的第二个问题，2022年4月28日，水滴公司向美国证券交易委员会提交了2021财年的20-F表格年度报告。5月5日，水滴被SEC根据《外国公司问责法案》列入识别名单。同一批次中还有约80家其他中国ADR公司也被识别。事实上，正如您可能知道的，几乎所有在美国上市的中国公司在向SEC提交年度报告后都被纳入了该名单。被识别并不意味着被退市。根据适用规则，只有当一家公司因PCAOB无法检查其注册公共会计师事务所与该公司相关的工作底稿而被SEC连续三年识别，该公司的股票或美国存托凭证才会被禁止在美国证券交易所交易。我们认为这是一种正常的行政措施，也是几乎所有在美上市中国公司面临的共同问题。这不会对公司业务运营产生实质性影响。我们注意到中国证监会今年已多次发表声明，表明与SEC的谈判已取得进展。同时，我们将继续遵守中国和美国的适用法律，并维持在纽交所的上市地位。我们从未考虑过自愿从交易所退市。截至目前，我们的业务和运营一切正常，我们正在积极探索可行的方案，尽最大努力保护股东利益。希望这回答了您的问题，Michael。谢谢。
Michael Li
谢谢，阳光。谢谢，Kevin。
Operator
[接线员提示] 我们的下一个问题来自中金公司的Qingqing Mao。请提问。
Qingqing Mao
谢谢接线员。我是中金公司的Qingqing。首先祝贺业绩表现。我只有一个问题。您能否详细阐述一下财务指引，以及公司将如何平衡收入增长与盈利目标？我的问题就这些。
Kevin Shi
这是一个很好的问题。实际上，由于包括COVID-19和宏观经济不确定性在内的外部因素，目前很难对全年做出财务展望。但是，考虑到包括行业趋势、公司发展阶段以及业务战略调整在内的各种因素，我们将在业务增长、效率提升和成本管理之间寻求平衡。我们将去年第四季度和今年第一季度视为我们增长的新起点，这将为在各种外部因素下实现更健康、更坚实、更具韧性的增长路径奠定坚实基础。我们预计业务将从这一新起点逐季度稳定并恢复。与此同时，我们将积极探索和创新，在医疗健康业务上追求进一步进展，并在新业务举措中发展额外的增长动力。在盈利能力方面，上一季度我们宣布了在2022年全年实现已建立业务非GAAP营业利润的目标，我们将继续兑现这一承诺。在此次发布中，我们进一步提供了集团全年基于非GAAP基础的整体盈利能力指引。在我们持续投资于已建立业务和新举措的前提下。自去年第三季度以来，我们在成本控制方面已看到积极成果。由于我们严格管理支出，并挤出了成本效益较低的部分收入。第一季度我们的收入同比下降。然而，这一趋势已出现稳定迹象，并且我们恢复了收入的环比正增长。在行业格局方面，保险行业正在经历深刻的监管变革和周期性波动。在此背景下，专注于规模扩张的旧增长模式已无法适应当前用户需求和市场条件，监管政策的出台加剧了行业调整。保险行业的竞争环境正朝着更有利于水滴的方向演变。例如，一些同行已退出市场，我们的外部获客环境实际上有所改善。在业务运营方面，随着我们推动业务向更高质量发展转型，我们在留存率和各项运营指标方面看到了显著改善，续保率和复购率也在持续提升。所有这些改进都将为我们进一步的可持续增长提供有力支持。展望未来，我们相信，随着我们持续转型升级业务模式，并加大对现有用户管理和服务的投入，当下一个繁荣阶段到来时，我们将以更健康、更强大的业务基础脱颖而出，实现更高质量的增长。作为行业领先者，凭借我们庞大的用户基础、合规稳健的运营和宽广的竞争护城河，我们相信我们将在转型期获得更多收益。希望这回答了您的问题。谢谢。
Operator
我们现在即将结束本次电话会议。感谢各位参与今天的业绩说明会。您现在可以挂断电话。祝您有美好的一天。