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2024年第4季度财报电话会议 - 2025年3月12日

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您的首席接入号码已确认。您现在将被接入会议。抱歉，我是会议接线员。请问您的姓名？您好，我是接线员。我们正在私下通话。请问您的姓名？您的线路已接通。您好？请回应一下？水滴投资者关系部的Casey Lee。

Peng Shen

欢迎各位参加水滴公司2024年第四季度及全年业绩电话会议。所有参与者目前处于英文线路的只听模式。提醒一下，今天的电话会议正在录音。请注意，今天的讨论将包含根据美国《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述存在风险和不确定性，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于我们向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述的内容。除非法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。此外，本次电话会议还包括对某些非GAAP指标的讨论。请参阅我们的业绩公告，了解非GAAP与GAAP指标之间的调节表。今天参加电话会议的有：创始人、董事长兼首席执行官沈鹏先生；董事兼保险业务总经理魏然先生；财务部负责人；以及我们的秘书李茉莉女士。我们将在电话会议结束时很高兴回答主线路中的一些问题。大家好，我是沈鹏。2024年，水滴公司凭借我们整合的神经生态系统和可持续的AI投资，在所有业务单元都取得了稳健的业绩。通过全面升级产品和服务，我们建立了新的基准。第四季度，我们的总收入约为6.87亿美元。全年收入达到27.7亿美元，同比增长5.4%。在利润方面，本季度归属于普通股东的净利润超过9960万美元，全年利润结果翻了一番，实现了我们对市场的财务指引。公司已连续十二个季度保持盈利。我也很高兴地宣布，基于我们在2024年下半年的稳定运营以及经董事会批准的利润同比显著增长，公司将很快启动第三次现金分红。现金分红将为每股普通股0.20美元，每股ADS 0.02美元。截至美国标准时间2025年4月11日收盘时登记在册的普通股和ADS股东有权获得股息。此外，如果我们的业务保持更健康的运营，我们计划每半年分配一次股息，以回报股东和投资者的支持。除了股息，公司还继续积极从当地市场回购。截至2025年2月，公司已在公开市场累计回购约5210万份ADS，成本约为1.04亿美元。我们始终致力于社会责任和可持续发展。截至2024年底，水滴平台已与115家公益慈善机构合作，开展了超过15,000个慈善项目。此外，我们在第四季度还获得了许多SEO成就，包括来自United Equator和Ching的AESD评级。作为一个里程碑，水滴医疗众筹平台随着新立法变更，于2024年12月25日获得民政部的平台安全认定，正式被认可为中国医疗众筹领域的先驱，成为首批获得国家认可的为个人寻求经济帮助的在线服务平台之一。自中国春节以来，深度状态引发了全球对AI创新的关注。我们相信AI驱动的产业将重新定义生产力。作为一家科技驱动型公司，我们在2024年推出了AI工具，并在在线销售和经纪人支持中使用了大型语言模型。通过深度同步整合，我们正在加速AITC开发。在今天的业绩电话会议结束时，我们将分享我们在AI方面的见解和最新突破。展望2025年，我们将专注于业务增长，目标是实现20%的年收入增长，并保持季度递增。基于当前预测，我们预计第一季度的财务表现将保持稳定增长并维持盈利能力。保障措施可能会看到与联合收入增长相一致的战略投资。我的发言到此结束。现在我将把时间交给薛超英进行财务更新。在我详细介绍之前，请提醒一下，这里引用的所有数字都将以人民币为单位，请参阅我们的业绩公告，分别了解我们财务表现的同比和环比详细信息。第四季度，公司表现非常稳健，总收入达到6.87亿美元，同比增长4.2%。2024年全年，我们的总收入为27.7亿美元。2024年，我们的非保险业务占总收入的近15%。我们相应的服务费达到2.677亿美元，而数字临床试验解决方案收入达到9110万美元，共同反映了多样化的供应商收入流。得益于AI驱动的效率提升和精细化运营管理，我们第四季度的总运营成本和费用约为6.34亿美元，与去年同期相比保持稳定。2024年全年，总体运营成本和费用较去年下降了1.7%。细分来看，第四季度运营成本同比增长7.2%，达到3.238亿美元。这主要是由于推荐和服务费增加了3910万美元，部分被人员成本的减少所抵消。本季度销售和营销费用同比增长4.1%，达到人民币1.82亿元。这是由于我们在客户获取方面的战略扩张，第三方流量渠道的营销费用增加了3020万美元，部分被人员成本减少2280万美元所抵消。一般及行政费用显著下降至7370万美元，同比下降23.2%，主要归因于信用损失准备和专业服务费的减少。研发费用为5430万日元，较去年同期下降9.3%，主要反映了人员成本的优化。然而，我们的AI投资仍在持续。事实上，我们计划在2025年增加投资，以进一步加强我们的技术优势。我们保持了显著的盈利能力，并使归属于普通股东的年度净利润翻了一番。本季度我们继续产生正向的经营现金流。截至2024年12月31日，我们的现金状况为36.7亿美元，为未来的增长计划提供了强有力的支持。我们的财务概述到此结束。我现在将把时间交给我们的展望部分，由李茉莉更新我们的业务发展情况。谢谢薛超英。第四季度，我们的保险业务实现了约19亿元人民币的首年保费，同比增长24.5%，同时环比下降7%。保险相关收入达到5.8亿美元，同比下降1%，环比下降3%，而营业利润为1.03亿美元，营业利润率为18%。本季度，我们的短期保险首年保费同比增长44.2%，达到14.3亿美元，这得益于利用用户洞察在公共客户获取渠道上取得的突破。本季度我们推出了更多普惠型短期保险产品，包括为有既往病史的个人量身定制的医疗计划。对于长期保险产品，首年保费达到4.6亿美元，受上季度产品暂停和本季度假期季节的影响，环比略有下降。第四季度，我们优化了团队人员配置，同时保持了较高的人均生产力。此外，我们持续努力增强和多样化我们的长期保险产品，包括失能收入保险，并实现了5990万美元的首年保费。公司还在继续发展其在线规划师模式。第四季度，该模式独立贡献了约9000万元人民币的首年保费。对于我们的医疗众筹业务，截至2024年底，约有4.17亿人通过我们的平台累计向约340万患者捐赠了675亿美元。我们的平台处理了数千个筹款活动申请和超过5万份图像提交，风险控制仍然是重中之重。为了提高效率，我们实施了一个双模型AI框架。一方面，轻量级模型现在可以在毫秒内检测像素级的图像篡改，将误报率从0.3%降低到行业领先的0.1%。另一方面，总结过去八年累计案例的经验，提取超过1700个特征，协助医疗顾问对疾病做出合理预测，降低欺诈和挪用风险。随着2024年监管更新和政府官方认定，水滴被认可为中国最大的为个人寻求经济帮助的在线服务平台。我们将继续为技术驱动的透明度和以用户为中心的运营设定标准。本季度，我们的数字临床试验部门收入持续增长，实现了22.9%的同比增长。我们总共与177家制药公司和CRO合作。此外，在2024年第四季度，我们为79个新项目招募了880名患者参与主动服务。此外，该平台利用AI模型在神经样健康管理、自动科学内容创作和教育方面增强了医患服务。通过我们的多项举措，我们在效率和用户体验方面都取得了进展，同时确保了合规性。这是本季度各业务线的关键进展。接下来，我们邀请保险业务总经理魏然就水滴的AI驱动保险科技发表主题演讲。谢谢李茉莉。亲爱的投资者和分析师，很荣幸在业绩电话会议上展示水滴在AI和其他保险科技方面的成就。水滴自2019年以来一直在部署AI，从机器学习算法、OCR和NLP技术开始，以优化保险产品推荐、风险匹配和风险控制，提高在线转化率和服务效率。我们建立了一系列数字基础设施，包括智能营销系统、智能CRM系统和AI风险控制系统，在增强用户体验的同时加强了我们的保险科技领导地位。这一历程也培养了一支结合保险专业知识和AI能力的跨职能研发团队。这种变革性的方式使水滴为AI应用建立了固有的保险科技竞争壁垒，可以分为四个核心领域。首先，我们建立了一个多维生态系统，包括文本和语音交互、数字化身和其他创新。AI自动化呼叫实现了服务之间的无缝交易，同时积累了多维数据。其次，我们建立了一个完全数字化的服务链，涵盖需求识别、产品匹配、承保和理赔处理。与通用LLM的对话能力不同，我们的服务链不仅需要庞大的知识库，还需要对整个服务工作流程进行精确控制，以确保高可靠性。目前，我们每天处理数万个高度复杂的保险咨询。八年来，我们处理了保险行业亿级规模的私有数据资产，包括1.12亿条运营数据、超过7000个产品的知识库以及海量的结构化服务数据条目。这些真实世界的数据是构建保险专用LLM的宝贵训练材料。最后，与通用LLM不同，水滴为保险场景开发了垂直知识图谱，结合了数百个精细化运营节点的推荐、洞察和服务转化，以及专门的工具，如家庭保障缺口分析算法、客户决策心理模型和客户异议解决框架。例如，我们的模型可以根据用户登录时长、咨询关键词、家庭结构和其他特征实时生成定制的保险计划。

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它完全在一个能力系统内。

Ran Wei

整合场景、服务、数据和知识，确保水滴AI解决方案的快速落地。虽然通用AI存在幻觉问题，但我们的垂直模型已经能够为用户提供确定性答案。总体而言，多场景与线上数据的结合在保险大语言模型中提供了不可替代的战略价值。接下来，我将展示我们的AI如何带来可衡量的成果。过去两年，我们在积极采用前沿基础技术的同时，开发了符合业务需求的AI应用。我想分享一些例子。首先，我们的保险AI代理具备端到端自主决策能力。它集成了专业精准的决策执行能力，利用多智能体协作技术。在医疗保险场景中，它能够实现长达十五分钟对话的完全自动化决策。例如，单次通话即可自动完成理解用户需求、健康风险建模、保单解读等流程。我们的AI代理能够支持模块化智能体单元的实时协作，并在健康险、车险等场景间灵活切换。该系统可评估超过7,000款产品，并能在两秒内响应。我们的AI代理通过每日超过10万次的交互，从运营反馈和销售结果中学习，动态优化LLM算法。

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其次，我们也持续

Ran Wei

通过两种主要方法优化我们的模型。第一种是知识蒸馏。该方法利用FFT和思维链推理等技术，将数百万条保险相关知识注入模型，使其达到与资深人力资本测试相当的水平。第二种是销售策略的强化微调。我们将Deep Sync等开源框架与我们自主研发的GRPO算法相结合。这使模型准确率提升了20%。此外，我们的AI代理能够实现与用户的模型交互，例如实时协调语音、文本和图像，最大限度减少用户等待时间。

Operator

我们还对其进行了升级，

Ran Wei

一个情感自适应系统。它能够基于语义分析动态调整语速并修改提示。例如，我们的AI智能体在与老年用户互动时会放慢20%的语速。过去两年间，我们已获得48项大语言模型相关专利，提交了100多项专利申请，并实现了近100项AI创新。水滴是首批能够使AI智能体在复杂场景中独立完成交易的保险科技公司之一。接下来，我想向大家展示我们的CTO AI应用成果。遵循从简单自动化到高级集成的发展路径，我们的大语言模型应用目前聚焦于两个方向：Copilot和直接服务用户的AI智能体。对于我们的Copilot应用，我们拥有质量控制Copilot和销售Copilot。我们的质量控制Copilot能够替代人工抽样服务录音，在语音和文本渠道进行文本分析，准确率达到人工水平的88%，将一线质量控制成本降低40%，显著提升了效率。

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而我们的销售Copilot能够通过快速总结客户意图和提供定制化产品推荐来提升销售效率。该工具自动化了服务质量和转化率，赋能我们的人工客服更好地满足客户需求并达成销售目标。关于我们的AI智能体，我们有三种不同的预期应用，包括AI健康保险智能体、AI服务助手和AI保险规划师。

Ran Wei

我们的AI健康保险智能体能够通过语音对话直接服务客户，单次会话时长可达15分钟，效率超过初级客服。目前每月产生数百万保费，预计到年底将达到数千万。在此基础上，我们的AI车险智能体已进入与两家PNC保险公司的日常培训阶段，部分选定项目已进入用户测试阶段。对于我们的AI服务助手小慧，它嵌入在我们的应用程序中，这个24/7全天候AI助手处理用户关于保单和感兴趣产品的问答。到2025年，我们预计AI将比人工客服降低50%的案例转接率，并提升50%的效率。凭借其长链推理能力，我们正在开发AI保险规划师，以提供实时、高质量的家庭保险咨询和规划服务，提升用户体验和增长潜力。谈到未来展望，在未来三到五年内，结合我刚才提到的AI技术和应用趋势，基于我们的行业专业知识，我们将进一步巩固在保险科技行业的领先地位。感谢聆听。女士们、先生们，今天的财报电话会议到此结束。非常感谢大家的参与。祝大家愉快。