Operator
女士们、先生们，大家好，欢迎参加满帮集团2021年第二季度业绩电话会议。今天的电话会议正在录音。现在，我将电话会议转交给投资者关系主管毛毛。请开始。
Mao Mao
谢谢主持人。请注意，今天的讨论将包含与公司未来业绩相关的前瞻性陈述，这些陈述旨在符合美国《私人证券诉讼改革法案》确立的安全港条款。这些陈述并非对未来业绩的保证，并受到某些风险、不确定性、假设和其他因素的影响。其中一些风险超出公司的控制范围，可能导致实际结果与今天新闻稿和讨论中提及的内容存在重大差异。关于可能影响满帮业务和财务业绩的风险因素的一般性讨论包含在公司向美国证券交易委员会提交的某些文件中。除非法律要求，公司不承担更新这些前瞻性陈述的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非公认会计准则财务指标，仅用于比较目的。有关非公认会计准则财务指标的定义以及公认会计准则与非公认会计准则财务结果的调节表，请参阅今天早些时候发布的业绩公告。今天参加电话会议的满帮高级管理层包括：创始人、董事长兼首席执行官张晖先生；以及首席财务官蔡西蒙先生。管理层将首先进行准备好的发言，电话会议将以问答环节结束。提醒一下，本次电话会议正在录音。此外，本次电话会议的在线重播将在满帮投资者关系网站ir.fulltruckalliance.com上提供。现在，我将电话会议转交给我们的创始人、董事长兼首席执行官张晖先生。请开始，先生。
Peter Hui Zhang
大家好，感谢各位今天（2021年6月22日）参加满帮集团（Full Truck Alliance）首次财报电话会议。FTA成功在纽约证券交易所上市，标志着我们作为上市公司开启了新的征程。我谨代表满帮全体员工及我个人，向所有长期支持我们的股东以及新股东表示最诚挚的感谢和感激。我相信今天许多朋友参会，不仅是为了了解我们第二季度的业绩和成就，也想更多地了解我们对七月初监管动态的回应。我们想向各位保证，我们高度重视国家互联网信息办公室网络安全审查办公室（CRO）启动的网络安全审查，并在审查过程中全力配合CRO。此外，我们还对任何潜在的网络安全风险进行了全面自查，并致力于持续完善我们的网络安全体系和技术能力。我们的运满满和货车帮App在中国的新用户注册仍处于暂停状态，但现有用户可正常使用App。为履行我们维护国家安全和公共利益的承诺，我们将不遗余力地承担企业和社会责任，积极推动相关网络安全政策的落实。 现在来看我们第二季度的业绩。作为我们首次以上市公司身份发布财报，我们很高兴报告第二季度表现稳健，为全年奠定了良好基础。我们的总净收入较去年同期翻倍，达到11.2亿元人民币。我们继续证明了平台在非GAAP基础上实现盈利的能力，调整后净利润达到9950万元人民币，而去年同期净亏损为3914万元人民币。这些成绩得益于履约订单量同比增长87.9%，本季度达到3600万单，同时用户参与度持续改善，其中平均货主月活跃用户数（MAU）增长40.3%至153万，推动我们的总交易额（GTV）达到740亿元人民币，较2020年同期增长57.8%。业务的快速增长和持续强劲表现证明了我们成功管理快速扩张的能力，为长期盈利能力奠定了坚实基础。 基于以上概述，我想向各位更新我们平台的规模、用户行为和新举措，并提请各位关注我们在核心业务中观察到的某些趋势，以及这些趋势如何融入我们的长期战略。首先从平台说起，我们先进的物流基础设施和创新专有技术正变得越来越先进，第二季度人机匹配率（high for human rights）达到约30%，而去年同期为17%。这些显著改进证明了我们能够快速、无缝地分析和处理货主和卡车司机两端的数据，我们对供需的深刻理解以及匹配效率的稳步提升。 第二季度，我们平台上直接货主的比例不断增加，这提升了我们提高货运匹配效率、提供高质量解决方案等方面的能力。展望未来，随着我们受益于平台持续增长带来的强大网络效应，我们预计直接货主将对不断增长的流量做出更重要的贡献。 如前所述，第二季度平均货主月活跃用户数为153万，同比增长40.3%。我们还经历了第二季度参与货运订单的卡车司机数量以及积极议价或竞标订单的卡车司机数量的持续增长。货主和卡车司机的需求多样、复杂且往往高度非标准化，我们通过提供全面的物流和增值服务来满足这些需求，这有助于提高服务质量和交易成功率，帮助我们实现了强劲的货主留存记录。例如，付费会员的12个月留存率稳定在约85%。 我们相信，长期成功取决于我们持续提升服务质量、解决用户痛点的能力，这些能力也是履行企业和社会责任的基石。我们致力于保护所有员工和用户的利益，并不断完善平台的功能特性，以提升和促进行业的透明度、信任和效率。 现在让我们深入探讨我们的业务。我们的收入主要来自货运匹配服务，包括货运信息发布、货运经纪和交易佣金，以及各种增值服务。 首先，我们的在线交易服务证明了我们多样化且不断发展的变现能力。继在10个城市获得良好客户接受度后，截至2021年6月，我们已将这种佣金模式扩展到60个城市。第二季度，我们收取了1.609亿元人民币的佣金，较上一季度增长88.1%。佣金占平台总GTV的比例较上一季度持续增加。这60个城市的卡车司机次月留存率稳定在约9%。佣金区域的稳定量增长和高卡车司机留存率都证明了我们闭环佣金商业模式的可持续性，并预示着未来扩张的巨大潜力。 接下来是我们的货运信息发布服务，货主支付的会员费仍然是最稳定的收入来源之一。第二季度，我们精细化的营销策略和优化的运营取得了积极成果，会员费收入与平台用户数量同步增长。我们相信，我们持续努力增加交易总额、提高匹配效率和提升用户体验，最终将推动会员费增长。 我们的货运经纪服务（marine）是我们的核心服务之一。管理团队旨在为货主提供端到端的货运匹配服务，并保证更高水平的服务质量，解决许多货主在与卡车司机签约时的重大痛点，使货主更依赖使用该服务。技能和交易量仍然是我们未来的主要关注点和核心战略，我们相信主要功能将促使更多货主反复使用我们的平台来满足他们的货运需求。 最后，为了增加平台的使用粘性和参与度，我们为货主和卡车司机提供全面的增值服务，以满足他们多样化和复杂的需求，除了我们的整车服务外，还包括零担、同城和特殊货物运输，以及一系列增值服务。截至2021年6月，约有267万用户使用了我们至少一项增值服务。我们预计增值服务将继续改善用户参与度和粘性，进而吸引更多行业参与者合作，形成良性循环，推动持续增长。 我们有明确的进步和扩张路径，同时也在国内外积极寻求战略投资、收购和合作，以扩大服务范围，进一步巩固我们的市场领先地位，提升核心平台能力，吸引新的生态系统参与者，并管理业务的爆炸性增长。现在我想回顾一下我们最近的一些活动以及2021年及以后的即将推出的举措。 第二季度，我们完成了对Plus AI（一家卡车自动驾驶系统开发商）的投资，与全球投资者共同筹集了总计3.5亿美元。我们于2018年6月开始投资该公司，作为我们持有互补业务股权战略的一部分，并与该公司建立了战略合作伙伴关系，共同开发自动驾驶卡车技术。我们相信自动驾驶卡车有可能改变物流行业，并显著节省劳动力和燃料成本。 说到燃料成本，燃料价格的持续波动给公路运输行业带来了重大挑战。第二季度，中石化集团资本完成了对FTA的投资。我们将在能源和公路物流领域充分利用大数据和人工智能等新兴技术。我们期待与中石化探索更深入合作的可能性，以提高物流行业的整体运营效率，同时为更多卡车司机和物流公司带来更大价值。 关于公路运输生态系统，我们也在探索物流软件即服务（SaaS）解决方案，以增强我们的问题解决能力，同时加强与不同领域的货主和卡车司机的联系。此外，在第二季度，我们建立了一个开放平台，并开始与领先的物流公司、产品、销售平台和其他行业从业者合作，通过集成服务（包括切换选项、物流管理和其他增值服务）更好地服务行业。此外，我们在本季度继续扩大对零担运输服务的兴趣，并计划在全国推出之前在多个城市测试我们的模式。 我们坚实而稳定的增长离不开我们的创新技术以及日常运营产生的独特数据，包括关于路线匹配、定价和订单履约的丰富结构化数据。通过分析和利用这些宝贵数据，我们开发了几项专有技术，并将其应用于匹配、定价和卡车导航。这些数据和技术使我们能够提高履约率和货运匹配效率。我们的研发团队在第二季度继续壮大，人才结构进一步优化，核心研发专家数量同比增长了一倍多。展望未来，我们将继续在人工智能、工程、物流和其他学科领域招聘和留住顶尖人才，打造一支能够支持我们长期增长的团队。 总之，我们又度过了一个强劲的季度，并且我们已做好准备沿着这一增长轨迹继续前进。基于这一积极势头，我们计划在未来几个季度扩大物流网络、扩展平台规模并拓宽服务范围，以进一步推动用户参与度并增强获胜能力。此外，我们将在基础设施、技术创新和数据分析方面进行额外投资，以提高匹配效率并加速行业的数字化转型。 最后，我想重申，中国的物流行业蕴藏着巨大的潜力等待释放。我们以用户为中心的价值主张、先进的数字交易平台和生态系统以及强大的研发能力，使FTA在中国不断发展的物流行业中处于独特的领先地位。展望未来，秉承'让物流更美好、更智能'的使命，我们仍然致力于用技术塑造行业的未来。我们相信，我们的战略举措将进一步支持我们的收入增长，并在长期内产生可观的回报，同时继续为公司、投资者和不断增长的用户社区创造价值。接下来，我将把电话交给我们的首席财务官Simon Cai，请他讨论我们的财务表现。
Simon Chong Cai
谢谢。我想简要概述一下我们2021年第二季度的财务业绩。在开始之前，我想说明今天提供的所有财务数据均为人民币金额，除非另有说明，所有百分比变化均指同比变化。正如张先生所说，我们的总净收入主要由货运匹配服务和增值服务收入组成，2021年第二季度为11.188亿元人民币，较去年同期的5.569亿元人民币增长100.9%，主要归因于货运匹配服务收入的增长。2021年第二季度货运匹配服务收入为9.376亿元人民币，较去年同期的4.469亿元人民币增长109.8%。作为货运匹配服务的一部分，我们通过货运经纪模式产生服务费、通过挂牌模式产生会员费以及通过在线交易服务产生佣金。今年第二季度货运经纪服务收入为6.013亿元人民币，较去年同期的3.189亿元人民币增长88.6%，主要由于中国运输业在疫情后大幅复苏期间交易活动显著增加，但部分被我们为吸引更多用户使用服务而降低的平均费率所抵消。2021年第二季度货运挂牌服务收入为1.754亿元人民币，较去年同期的1.28亿元人民币增长37%，主要由于付费会员总数增加以及随着业务持续扩张，货主对我们服务的需求增长。我们于去年8月在三个城市开始通过向卡车司机收取特定类型运输订单的佣金来实现在线交易服务的货币化。今年第二季度，我们在总共50个城市收取佣金，第二季度总交易佣金达到1.609亿元人民币，较今年第一季度的8550万元人民币增长88.1%。随着我们平台的持续增长，我们期望在实现高货币化效率的同时，为卡车司机和货主带来更多价值。2021年第二季度增值服务收入为1.812亿元人民币，较去年同期的1.1亿元人民币增长64.8%，主要归因于信贷解决方案和其他增值服务收入的增长。今年第二季度收入成本为6.27亿元人民币，而2020年同期为3.782亿元人民币。这一增长主要归因于增值税相关附加税费和其他税费成本的增加（扣除政府部门的退税后），这部分成本为5.724亿元人民币，较2020年同期的3.295亿元人民币增长73.7%，主要由于交易活动增加以及货运经纪服务的发展。占收入总额的比例来看，2020年第二季度收入成本占比从去年同期的67.9%下降至56%。今年第二季度销售和营销费用为2.368亿元人民币，而去年同期为7150万元人民币。这一增长主要由于为推广新举措而增加的广告和营销费用，以及因员工人数和销售营销人员增加而增加的薪酬福利费用，还有股份薪酬费用的增加。今年第二季度一般及行政费用为21.23亿元人民币，而去年同期为3.471亿元人民币。这一增长主要由于股份薪酬费用的增加。今年第二季度研发费用为1.651亿元人民币，而去年同期为8790万元人民币。这一增长主要由于研发人员增加导致的薪酬福利费用增长以及股份薪酬的增加。2021年第二季度我们的运营杠杆稳步改善，剔除股份薪酬和股份回购产生的补偿费用后，调整后的运营费用（包括销售和营销费用、一般及行政费用和研发费用）占季度总收入的41.7%，而去年同期为45.9%。运营杠杆的改善得益于我们平台的规模经济效应。包括劳动力成本在内的许多费用本质上更接近固定费用，不会随平台总交易额的增长而成比例增加。2021年第二季度运营亏损为20.404亿元人民币，而去年同期为3.45亿元人民币。今年第二季度净亏损为19.582亿元人民币，而去年同期为2.973亿元人民币。我们在2021年第二季度实现了非公认会计准则下的盈利。2021年第二季度我们的非公认会计准则调整后运营收入为2010万元人民币，而去年同期非公认会计准则调整后运营亏损为8410万元人民币。非公认会计准则调整后净利润为9950万元人民币，而去年同期非公认会计准则调整后净亏损为3910万元人民币。我们认为盈利能力的进一步改善证明了我们平台的运营能力。基本和稀释后每ADS净亏损为7.34元人民币，而去年同期为1.72元人民币；调整后基本和稀释后每ADS净亏损为0.49元人民币，而去年同期为0.23元人民币。截至2021年6月30日，公司拥有现金及现金等价物、受限现金以及短期投资269亿元人民币，而去年12月为189亿元人民币。2021年第二季度，经营活动所用现金净额为4880万元人民币。展望2021年第三季度的业务前景，我们预计总净收入将在10.4亿元人民币至11.5亿元人民币之间，同比增长率约为42%至56.2%。这一预测反映了我们当前对市场和运营状况的熟悉看法，以及正在进行的网络安全审查和中国部分地区新发疫情的影响，这些因素可能发生变化。我们将全力配合网络安全审查，协助其审查过程，同时密切关注这些进展，并在可能时提供更多更新。展望未来，我们仍致力于持续改进服务产品，以更好地满足卡车司机和货主的多样化需求，同时继续扩大物流网络，在整个价值链上发展更智能的物流基础设施。我们有信心进一步增强货币化能力，实现可持续增长，并为股东创造长期价值。我们的准备发言到此结束。现在我们将开放问答环节。主持人，请开始。
Operator
女士们、先生们，我们现在开始问答环节。今天第一个问题来自高盛的Ronald Keung。请开始提问。
Ronald Keung
谢谢管理层。我有两个问题。第一个是，能否分享一下2021年第二季度贵公司闭环模式的最新进展以及在该模式上的推进情况？履约率是多少？我们计划如何进一步提高未来的履约率？我的第二个问题是，考虑到最近的极端天气，包括洪水、台风以及最近在南京爆发的疫情，这些是否影响了业务量和运营，以及我们第三季度的营收指引？谢谢，Peter Hui Zhang。
Peter Hui Zhang
在第二季度，我们的闭环模式得到进一步加强，履约率持续提升，达到约30%。这一显著改善主要归功于我们对供需双方的深入理解以及匹配效率的稳步提升。展望未来，我们将继续通过先进的大数据技术生成更多结构化数据，改进订单录入的标准化和数据分析要求。我们还将推出基于推荐的模型，持续提升需求匹配效率和用户体验。我们预计平台整体履约率将在未来几年持续增长。自7月下旬以来，台风和洪水影响了我们在湖南、常州部分城市以及上海等地区的公路运输，极端天气对第三季度部分地区的业务产生了影响，但考虑到极端条件的持续时间较短，相关地区的业务在灾害后已逐步恢复。我们相信极端天气不会对第三季度的整体业务和财务表现产生重大影响。关于疫情影响，根据我们目前的评估，第三季度我们在常州、湖南等部分地区的业务受到了影响。由于疫情仍在持续，我们将继续监测对业务的影响。在运营方面，南京办公室的员工一直居家办公，并借助内部沟通工具高效运作。目前业务运行平稳，所有业务部门按预期推进，日常运营未受干扰。为履行优先保障员工健康和福利的承诺，我们鼓励员工居家办公，待疫情结束后再返回办公室。
Ronald Keung
明白了。谢谢管理层。请保重。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Wang。请开始提问。
Unidentified Analyst
我有两个问题。第一个问题是，正在进行的网络安全审查对我们的用户增长有何影响？在我们无法吸引新用户的情况下，我们采取了哪些措施来提高用户留存率并增强现有用户的参与度？第二个问题是，在试点城市中，佣金模式是否对交易流程和追踪器留存产生影响，该模式已在第二季度实施。下半年佣金模式的推广计划是什么？严格的监管环境是否会影响我们的抽成率？下半年抽成率的前景如何？谢谢。
Peter Hui Zhang
关于网络安全审查的第一个问题，是的，我们在中国的运满满和货车帮应用暂停新用户注册确实对业务产生了影响。影响程度取决于审查持续的时间长短，虽然这对满帮移动应用的现有用户没有直接影响。随着审查的进行，我们将继续监测和评估对下半年整体GTV和收入的影响。鉴于实际时间表存在不确定性，我们现在正在采取一些运营举措来提升现有用户的活跃度，包括通过定向营销激活和刺激特定用户，通过简化交付流程提升注册用户的体验等。我们相信网络安全审查对我们业务增长的影响是暂时的，我们的整体业务战略长期不会受到影响。 在交易佣金方面，第二季度我们在60个城市收取了1.689亿元人民币的佣金，佣金GTV占总GTV的比例较上一季度继续增加。在关键运营指标方面，我们看到业务在60个城市稳步增长，卡车司机次月留存率约为9%，这表明卡车司机愿意支付佣金，反映了他们对我们在货主和卡车司机双方价值的认可，为我们未来的全国推广注入了信心。与中间商收取的中介费相比，我们相信我们的佣金是合理的。我们致力于不损害卡车司机的最佳利益，并通过闭环交易为这些卡车司机提供一系列额外服务。我们相信平台提供的这些附加价值得到了卡车司机的认可。 满帮一直密切关注相关监管指引，我们相信当前的佣金率符合监管要求，随着平台和服务价值的持续提升，我们仍有进一步提高佣金率的空间。我们将继续与监管机构沟通，定期进行自查，并积极适应不断变化的监管环境。
Unidentified Analyst
翻译中...
Operator
下一个问题来自华兴资本的Charlie Chen。请提问。
Charlie Chen
我有两个问题，感谢您抽出时间回答。第一个问题是关于公司新推出的举措，即同城配送和零担业务，第二季度的进展如何？未来的投资计划是怎样的？是否会有更多投资？另外，您如何将这些新业务定位在服务组合中？我的第二个问题是，整车运输业务最近的竞争格局趋势如何，特别是自第二季度以来？非常感谢。
Peter Hui Zhang
好的，关于我们新举措的第一个问题。第二季度，同城和零担业务的进展符合我们的预期，两者仍在更多地区处于试运行阶段。我们只有在仔细测试经济模型后才会考虑扩大覆盖范围。我们相信在未来两到三年内将继续进行投资。我们进入同城和零担领域的目标是——旨在建立一个一站式物流服务平台，以满足现有托运人的多样化需求。在竞争优势方面，与零担和感兴趣的货运相比，我们认为整车货运在自动化卡车司机管理、全程履约监控以及增值服务提供方面有更高的要求。我们相信，我们在资本合作方面积累了丰富经验，并以显著的竞争优势进入这些新业务领域。同时，零担和同城业务与整车业务高度重叠和关联，这有助于节省额外的用户获取成本。因此，从客户覆盖和运营效率的角度来看，我们认为这是现有整车业务的自然延伸。 关于第二季度以来的行业竞争格局，我们尚未看到任何重大变化。我们是全球领先的数字货运平台和整车市场的先驱。按总交易额计算，我们是全球最大的数字货运平台。我们的业务在第二季度保持强劲势头。从最早的货运挂牌服务开始，我们已在数字化方面深耕。截至目前，我们的平台覆盖了中国超过70%的重型和中型卡车司机。2020年中国公路货运市场规模超过6万亿元，而数字货运平台的渗透率仅为4%。整车货运依赖于全国性网络，涉及数百万货运单的高度复杂和动态的仲裁，难以复制，为我们形成了天然的进入壁垒。我们的平台具有明显的竞争优势。目前我们看不到市场上存在任何潜在的替代者或竞争对手，而我们真正的竞争对手是线下模式的预约卡车司机。展望未来，我们将继续增强平台能力，为托运人和卡车司机带来更多价值，同时快速替代传统的线下预约卡车司机模式，提高线上渗透率。但总体而言，货运转型市场巨大，而目前的渗透率仍然很低。因此，我们认为任何潜在竞争对手的出现都不会改变现有的行业格局。随着我们闭环模式的逐步完善，我们相信线上交易履约率将进一步提高，我们平台的网络效应将更加明显。通过持续努力，我们有信心在未来进一步提升数字货运平台的渗透率。
Charlie Chen
非常感谢。
Operator
我们的下一个问题来自中金公司的杨鑫。请开始提问。
Xin Yang
我的问题是关于网络安全审查的。请问这次网络安全审查将涵盖哪些内容？公司的数据安全保护体系如何？网络安全审查需要多长时间？在您看来，为了成功完成审查，需要做哪些工作或进行哪些整改？谢谢。
Simon Chong Cai
审查的主要目的是防范国家数据安全风险，维护国家安全和公共利益。我们已经在架构技术以及内部流程方面建立了全面的数据和网络安全保护体系。根据我们的初步自我评估，我们尚未发现任何可能导致我们的应用程序被直接下架的情况或问题。我们也将配合相关监管部门的审查，并与他们保持密切沟通，以尽量减少对公司业务的影响。鉴于没有先例可循，实际审查周期以及需要完成的工作或整改将取决于监管部门的实际时间表。我们将全力配合监管部门尽快完成审查。未来，我们将继续完善内部运营体系，保障自身数据和网络安全。同时，我们致力于在主管部门的指导下，持续提升网络安全体系和技术能力。
Xin Yang
谢谢。
Simon Chong Cai
谢谢。
Operator
女士们、先生们，今天的问答环节到此结束。现在请毛茂做结束发言。
Mao Mao
再次感谢大家今天的参与。如果您有任何进一步的问题，请随时直接联系满帮集团或TPG投资者关系部。祝您有美好的一天。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与，您现在可以挂断电话了。