Operator
女士们、先生们，下午好，欢迎参加满帮集团2023年第三季度业绩电话会议。今天的电话会议正在录音。现在，我将会议转交给投资者关系主管毛毛。请开始。
Mao Mao
谢谢主持人。请注意，今天的讨论将包含有关公司未来业绩的前瞻性陈述，这些陈述旨在符合美国《私人证券诉讼改革法案》确立的安全港条款。这些陈述并非对未来业绩的保证，并受到某些风险、不确定性、假设和其他因素的影响。其中一些风险超出公司的控制范围，可能导致实际结果与今天新闻稿和讨论中提及的内容存在重大差异。关于可能影响满帮业务和财务业绩的风险因素的一般性讨论，包含在公司向美国证券交易委员会提交的某些文件中。除非法律要求，公司不承担更新此前瞻性信息的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非公认会计准则财务指标，仅用于比较目的。有关非公认会计准则财务指标的定义以及公认会计准则与非公认会计准则财务业绩的调节表，请参阅今天早些时候发布的业绩公告。今天参加电话会议的满帮高级管理层包括：创始人、董事长兼首席执行官张晖先生，以及首席财务官蔡西蒙先生。管理层将首先进行准备好的发言，电话会议最后将进行问答环节。再次提醒，本次电话会议正在录音。此外，本次电话会议的网播重播将在满帮投资者关系网站ir.fulltruckalliance.com上提供。现在，我将电话会议转交给我们的创始人、董事长兼首席执行官张晖先生。请开始，先生。
Hui Zhang
[外语] [口译] 大家好。感谢大家今天参加我们2023年第三季度业绩电话会议。进入2023年下半年，YMM应用迎来了上线十周年。这十年见证了中国道路运输行业的数字化转型，作为行业领导者，我们通过线下到线上迁移、数字化和智能化，持续改进产品和服务，赢得了货主和卡车司机的信任。我们从零开始，现已覆盖全国300多个城市，拥有超过10万条运输路线、数千万个发货和收货地点以及来自工业和消费类别的200多种货物类型。这逐渐形成了强大的全国网络效应和高度竞争的护城河。围绕我们
Simon Cai
感谢张先生，也感谢各位今天抽空参加我们的业绩电话会议。我将从2023年第三季度的运营亮点开始，然后在问答环节前简要概述我们的财务业绩。我们再次实现了创纪录的季度，在运营和财务方面都有诸多改善。第三季度，我们完成的订单量同比增长了27%。从月度来看，7月至9月的日均完成订单量呈现持续上升趋势，几乎每个月都创下历史新高。这一增长的主要驱动力是用户规模的持续扩大以及双端用户参与度的提升。在过去三年高度波动的宏观环境中，我们能够持续实现收入增长和利润率扩张，这证明了中国公路运输行业线上数字化的不可逆转趋势。本季度我们的平均履约率达到29%，同比提升了超过4个百分点。其中，688会员和非会员货主的平均季度履约率分别上升至约50%。随着这两类中低频货主的订单贡献持续增长，我们平台的总体履约率将进一步上升。此外，我们继续管理和教育用户的订单取消行为。例如，截至第三季度，可以根据司机打卡和轨迹数据识别司机状态。当货主试图取消已派发的订单时，应用会弹出提醒窗口，减少货主误取消订单的可能性。同时，我们向货主强调线上履约对积累信用的重要性，在他们表现出线下交易倾向时提供提醒，逐步培养他们的履约习惯。展望未来，我们将继续通过一系列激励和控制政策，减少恶意订单取消，并强化双端用户的闭环交易意识和行为。按用户类型划分，688会员和非会员货主的订单贡献随着直客货主数量的增加而上升，本季度达到45%。更重要的是，主要由直客货主使用的预定价订单（如点击即走和委托发货模式）的贡献也有所改善，而议价订单的比例本季度进一步下降。此外，我们进一步简化了交易流程，改善了用户体验。例如，对于使用我们委托发货模式的用户，我们通过创建实时订单轨迹可视化，极大地改善了他们的发货和履约体验，从而推动了该服务板块的订单快速增长。我们相信，随着我们继续优化应用程序的可访问性，直客货主的订单贡献将进一步上升。接下来谈谈我们的用户。我们的平均货主月活跃用户数再创新高，达到213万，同比增长15%，环比增长6.7%。增长主要来自688会员和非会员货主的持续增长，其中绝大多数是直客货主。本季度，我们继续基于'多、快、好、省'的核心价值主张，提供更用户友好的产品和服务，全面解决用户痛点，满足各类货主多样化的货运需求，以提升我们在长途运输市场的货主渗透率。与此同时，我们高兴地看到，自第三季度以来，司机活动也保持高位，过去12个月内通过FTA完成订单的活跃司机数量攀升至379万，司机用户基础季度环比稳步增长。此外，我们的货主会员12个月滚动留存率和接单司机次月留存率季度环比保持稳定，表明我们持续提升了用户参与度和粘性。最后，我们的在线交易服务在第三季度保持了强劲的增长势头，收入达6.021亿元人民币，同比增长54.3%，主要得益于完成订单数量的稳健增长以及每单佣金的提高。本季度，我们的佣金模式覆盖了约58%的完成订单，平均每单佣金为24.3元人民币。展望未来，我们将继续优化佣金率并扩大佣金模式覆盖范围，同时为用户提供更多增值服务。在介绍本季度财务数据之前，我将快速回顾一下我们的股票回购计划进展。从8月23日到11月17日，我们回购了约330万份ADS，总计约2300万美元。自宣布该计划以来，我们已从公开市场回购了总计约2280万份ADS，总价值约1.47亿美元。展望未来，我们将继续通过回购回馈股东。现在，我想简要概述一下我们2023年第三季度的财务业绩。第三季度我们的总净收入为22.639亿元人民币，同比增长25.2%。收入增长主要归因于货运匹配服务收入的增加。货运匹配服务收入（包括货运经纪模式的服务费、挂牌模式的会员费以及在线交易服务的佣金）在第三季度为19.044亿元人民币，同比增长25.8%，主要原因是货运经纪服务收入的增加以及交易佣金的持续增长。第三季度货运经纪服务收入为10.702亿元人民币，同比增长18.4%，主要归因于强劲用户需求带来的交易量持续增长。第三季度货运挂牌服务收入为2.321亿元人民币，同比增长5.6%，主要原因是总付费会员数量增加。第三季度交易佣金收入为6.021亿元人民币，同比增长54.3%，主要受订单量增加以及每单交易佣金提高的推动。第三季度增值服务收入为3.595亿元人民币，同比增长22.1%，主要归因于信用解决方案和其他增值服务收入的增加。第三季度我们的收入成本为11.421亿元人民币，去年同期为9.53亿元人民币。增长主要由于增值税、相关附加税费和其他税费成本的增加（扣除政府部门的退税）。这些税费成本净额（扣除退税）总计10.325亿元人民币，同比增长19.1%，主要原因是涉及我们货运经纪服务的交易活动持续增加。第三季度我们的销售和营销费用为2.908亿元人民币，2022年同期为2.329亿元人民币。增长主要由于用户获取的广告和营销费用增加。第三季度一般及行政费用为2.904亿元人民币，去年同期为2.066亿元人民币。增长主要由于更高的股权激励费用以及美国证券集体诉讼的和解（该事项已在2023年9月18日提交的6-K表格中披露）。第三季度研发费用为2.377亿元人民币，去年同期为2.266亿元人民币。增长主要由于更高的股权激励费用。本季度我们的运营收入为2.471亿元人民币，较去年同期的1.417亿元人民币增长74.4%。第三季度净利润为6.184亿元人民币，较去年同期的3.955亿元人民币增长56.4%。按非公认会计准则计算，第三季度我们的调整后运营收入为4.585亿元人民币，较去年同期的2.428亿元人民币增长88.8%。第三季度我们的调整后净利润为8.266亿元人民币，较去年同期的4.93亿元人民币增长67.6%。第三季度基本和稀释后每ADS净收益为0.58元人民币，去年同期基本和稀释后每ADS净收益为0.37元人民币。非公认会计准则调整后基本和稀释后每ADS净收益第三季度为0.78元人民币，去年同期为0.46元人民币。截至2023年9月30日，公司拥有现金及现金等价物、受限现金、短期投资、长期定期存款和理财产品总计274亿元人民币，而截至2022年12月31日为263亿元人民币。今年第三季度，经营活动产生的净现金为7.171亿元人民币。关于下一季度的业务展望，在2023年第一季度，我们预计总净收入将在22.7亿至23.2亿元人民币之间，同比增长率约为18.2%至20.6%。此预测反映了公司当前对市场和运营状况的初步看法，这些看法可能会发生变化，截至本日无法合理准确预测。我们的准备发言到此结束。我们现在想开始问答环节。主持人，请继续。
Operator
我们现在开始问答环节。[操作员指示] 第一个问题来自高盛的Ronald Keung。请提问。
Ronald Keung
[外语] 谢谢，Hui Zhang和Simon。在第三季度，我们看到履约订单数量实现了相当健康的增长，同比增长27%。履约订单增长的主要驱动力是什么？您对第四季度的趋势有何预期？谢谢。
Simon Cai
谢谢，Ronald。在第三季度，我们在整车长途运输领域见证了订单量的持续增长。这一增长主要可归因于两个关键驱动因素。首先，我们不断增长的货主基础以及进一步优化的产品功能，导致现有用户使用量增加。这一趋势源于全国范围内向更高效的匹配和平台化解决方案的转变，逐渐取代传统的线下模式，用户自然会选择具有竞争优势的平台。此外，我们独特的商业模式和卓越的网络效应也对订单增长做出了重要贡献。我们选取了一组自2021年以来活跃的货主样本，发现该用户群体在第三季度的履约订单量同比增长约15%。这说明了我们平台的韧性和粘性，以及我们在长途货运行业建立的强大网络效应和极高的进入壁垒。我们平台的全国覆盖范围和强大的防御机制在市场上创造了不可替代的优势。展望第四季度，我们预计随着用户基础的持续扩大、用户参与度和粘性的稳步提升，加上货运旺季的到来，履约订单量将继续增长。
Ronald Keung
谢谢，Simon。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Eddy Wang。请提问。
Eddy Wang
[外语] 谢谢管理层回答我的问题。我的问题是关于货主月活跃用户数。第三季度，平均货主月活跃用户数达到213万，这意味着同比增长15%，环比增长6.7%。这一增长的主要原因是什么？您如何描述用户结构？第四季度的预期增长率是多少？谢谢。
Simon Cai
谢谢Eddy。在第三季度，我们见证了托运人月活跃用户平均数的持续快速增长。这一增长主要归因于两个因素。首先，我们有效的用户获取策略发挥了非常重要的作用。通过线上促销和线下实地营销相结合，我们扩大了平台的品牌曝光度和认知度，有效吸引了更多用户加入平台。在线上方面，我们主要采用了应用商店推广、赞助内容与信息流以及搜索引擎营销等方式触达潜在用户。线下方面，我们的实地营销团队和车辆贴纸在获取新用户，特别是直接托运人方面发挥了重要作用。其次，我们不断完善产品功能和服务，包括引入简化的发货流程和优化我们的零担货运服务。这些措施显著提高了新用户的转化率，增强了现有用户的参与度和忠诚度，使他们更倾向于使用我们的平台进行发货。从用户结构角度来看，直接托运人的比例持续上升。直接托运人的平均托运里程实现了近17%的同比增长。展望第四季度，我们将继续密切关注用户活动变化和用户结构变化。我们将努力执行积极的用户获取策略，探索新的业务和产品模式，以吸引更多高质量的直托运人。
Eddy Wang
谢谢Simon。
Operator
下一个问题来自华兴资本的Charlie Chen。请提问。
Charlie Chen
[外语] 第三季度，货运经纪服务收入同比增长18.4%，保持了非常强劲的增长记录。我们应该如何理解当前货运经纪行业的竞争格局以及满帮集团在该领域的地位？谢谢。
Simon Cai
谢谢，Charlie。近年来，货运行业面临一系列挑战，特别是疫情的影响。这导致多家小型货运经纪平台因现金流不足而关闭，市场上参与者逐渐减少。目前行业中的主要参与者主要是中型到大型的全国性货运平台。然而，这些大型平台通常提供相对单一的产品服务，用户对价格高度敏感且品牌忠诚度较低。此外，这类平台通常货运匹配能力相对较弱，且缺乏可用订单，难以吸引大量卡车司机。因此，它们主要依靠发票或其他服务来产生利润。相比之下，FTA利用其在行业中的领先地位和全国性网络，建立了突出的品牌形象，提高了货运匹配效率，降低了用户获取成本，并保持了相对于竞争对手较高的毛利率。目前在我们的货运经纪服务中，近50%的订单是通过平台辅助的货运匹配完成的，这意味着使用我们货运经纪服务的托运人有真实需求来匹配陌生卡车司机。通过闭环佣金和增值服务等交叉销售服务，FTA创造了多样化且全面的产品组合和变现模式。这一综合优势使FTA在高度竞争的市场中脱颖而出，并保持较高的服务费用，巩固了其市场地位。公司的能力和商业模式使其能够提供高质量的货运服务以满足用户需求并产生可持续的利润。
Charlie Chen
谢谢，Simon。
Operator
下一个问题来自花旗银行的Brian Gong。请提问。
Brian Gong
[外语] 我将自行翻译。第三季度，会员费收入同比增长5.6%，增速慢于其他业务板块。管理层能否提供第三季度托运人会员增长的最新情况？未来将采取哪些运营策略和措施来推动会员费收入的增长？谢谢。
Simon Cai
谢谢，Brian。自2018年以来，我们通过引入会员制实现了货运黄页服务的货币化。会员比非付费用户享有更多特权，包括发布订单的能力。目前有两个会员层级。第一层级会员年费为人民币688元，允许他们每年发布最多100个订单，主要服务于中低频直发货主。第二层级会员专为高频发货主设计，年费为人民币1,688元，使他们每年能够发布最多1,688个订单。平台偶尔会推出会员福利，确保会员获得额外的订单发布权限。从高频发货主的运营协同效应来看，与传统模式下货主需支付至少人民币10,000元的物流园区费、租赁费相比，FTA实现了较高的用户渗透率。FTA已逐步取代物流园区，每单成本降至不到人民币1元——每单1美元。对于这一用户群体，会员费相比传统物流园区摊位租赁费显著更便宜。FTA主要通过交叉销售、增值服务和佣金实现货币化，增加了我们其他业务的收入规模。对于中低频直发货主，新进入平台的货主用户大多是直发货主。因此，688会员数量在过去几个季度稳步增长。考虑到中国数百万中小企业主的市场规模，仍有相当大的增长潜力。然而，我们观察到688会员对应的订单数量超过了一些低频用户的使用需求。基于此，我们的运营团队正在积极制定产品策略，尝试开发更适合低频发货主的套餐。此外，虽然直发货主会员的ARPU看似相对较低，但他们的运费更高，履约率也更好，通过佣金和交叉销售增值服务提供了更大的货币化潜力。长期来看，直发货主不仅是未来会员费增长的主要驱动力，也为其他业务线带来了增长机会。
Brian Gong
谢谢。
Operator
下一个问题来自中金公司的Jiulu Li。请提问。
Jiulu Li
[外语] 感谢管理层回答我的问题。我们注意到第三季度佣金模式的渗透率约为58%，略低于上一季度的59%。主要原因是什么？谢谢。
Simon Cai
谢谢。这是个很好的问题。在过去一个季度，佣金模式收入达到约6亿元人民币，同比增长超过54%。这一强劲增长主要得益于整体订单量的增加以及佣金率的持续改善。在运营方面，我们主要专注于整体平台的规模化扩张，没有进行额外的城市拓展或对佣金策略进行重大调整。不过，我们在某些城市进行了更高佣金率的压力测试，为未来可能的佣金率和渗透率提升做准备。特定交易类型的渗透率定义为该交易的佣金订单数量除以总订单量。在我们2021年IPO时，我们的短途交易佣金业务规模非常小，因此被归类在增值服务收入项下。交易佣金收入线不包括短途业务的贡献。所以在计算渗透率时，分子不包括已完成的短途订单，而分母包括长途和短途订单。在过去一个季度，渗透率约为58%，较上一季度略有下降，这主要是由于我们
Operator
问答环节到此结束。现在请管理层进行结束致辞。
Mao Mao
再次感谢大家今天的参与。如果您有任何进一步的问题，请随时联系满帮集团或TPG投资者关系部。我们在中国和美国的投资者关系联系方式可以在今天的新闻稿中找到。祝您有美好的一天。
Operator
电话会议现已结束。感谢您参加今天的业绩说明会。您现在可以断开连接。