Operator
女士们、先生们，大家好，欢迎参加满帮集团2021年第三季度业绩电话会议。今天的电话会议正在录音。现在，我将会议交给投资者关系主管毛毛。请开始。
Mao Mao
谢谢。请注意，今天的讨论将包含与公司未来业绩相关的前瞻性陈述，这些陈述旨在符合美国《私人证券诉讼改革法案》确立的安全港条款。这些陈述并非对未来业绩的保证，并受制于某些风险、不确定性、假设和其他因素。其中一些风险超出公司的控制范围，可能导致实际结果与今天新闻稿和讨论中提及的内容存在重大差异。关于可能影响满帮业务和财务业绩的风险因素的一般性讨论，包含在公司向美国证券交易委员会提交的某些文件中。除非法律要求，公司不承担更新这些前瞻性陈述的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非美国通用会计准则财务指标，仅用于比较目的。有关非美国通用会计准则财务指标的定义以及美国通用会计准则与非美国通用会计准则财务结果的调节表，请参阅今天早些时候发布的业绩公告。今天参加电话会议的满帮高级管理层包括：创始人、董事长兼首席执行官张晖先生；以及首席财务官蔡西蒙先生。管理层将首先进行准备好的发言，随后是问答环节。提醒一下，本次电话会议正在录音。此外，本次电话会议的网播回放将在我们的投资者关系网站ir.fulltruckalliance.com上提供。现在，我将电话会议交给我们的创始人、董事长兼首席执行官张晖先生。请开始，先生。
Peter Hui Zhang
大家好。感谢各位今天参加我们2021年第三季度财报电话会议。首先，我想向大家更新一下关于我们运满满和货车帮应用程序的网络安全审查情况。调查仍在进行中，我们正全力配合网络安全审查办公室，以促进审查过程顺利进行，同时努力将对业务增长的影响降至最低。我们坚信，优化的监管环境对于行业的长期健康发展既是必要的，也是有益的。为此，我们内部已建立了全面的数据和网络安全保护体系。我们欢迎加强数据安全法规和货运平台监管，并将不遗余力地推动道路运输行业的健康可持续发展以及卡车司机利益的保护。现在，转向我们第三季度的业绩表现。尽管没有新的外部用户增长，且面临部分地区的COVID-19相关干扰和极端天气条件，我们的团队设定了高目标，并积极执行运营策略，推动第三季度实现了稳健增长。本季度我们的总交易额（GTV）增至673亿元人民币，较去年同期增长48.8%。同时，我们见证了履约订单数量的显著增长，同比增长78.4%至3530万单，以及平均发货人月活跃用户（NAUs）同比增长32.2%至161万。我们的总净收入达到12.4亿元人民币，同比增长68.9%。按非美国通用会计准则（non-GAAP）计算，我们2021年第三季度的调整后净亏损为470万元人民币。总体而言，我们对我们的财务和运营成就感到满意。随着我们增强变现能力，收入正在增长，而关键运营指标的持续改善则说明了我们商业模式的可持续性和我们整体增长的强劲势头。展望未来，我们将继续强化技术优势，拓宽物流网络，为新老用户提供卓越的产品和服务，使FTA成为发货人和卡车司机物流需求的首选平台。我们将积极响应习主席关于数字经济的最新指导，推动数字技术与实体经济深度融合，充分利用我们的数据分析能力和丰富的应用场景，赋能传统产业转型。同时，我们将优先履行社会责任，诚信经营，回馈社会。无论是通过我们的公益基金会、救灾努力还是抗疫支持，我们的目标是传播正能量，成为我们周围世界的鼓舞源泉。接下来，我将把电话会议交给我们的首席财务官Simon Cai，他将详细阐述本季度采取的一些举措，并更详细地介绍我们的运营和财务业绩。Simon，请开始。
Simon Cai
感谢张先生，大家好。我们很高兴再次交出了一份强劲的国际运营业绩。现在我想带大家详细了解我们第三季度的运营情况，首先从我们的平台开始。我们持续扩大物流网络，并欣喜地看到我们平台的积极网络效应正在发展和强化。履约率提升了10个百分点至27%，而去年同期为17%。此外，9月份平均交易时间同比缩短29%，从21分钟降至15分钟。这一改善主要归因于匹配效率的提高，这得益于我们扩展的数据能力和对用户体验的不懈关注。尽管由于新用户注册暂停和新冠疫情相关干扰，我们在某些地区遇到了供需失衡，导致GTV的环比增长放缓，但我们认为这些短期波动不会影响我们的长期业务发展。展望未来，我们计划利用先进的大数据技术生成更多结构化数据，改进订单录入标准化并完善数据分析。我们还相信，推荐驱动模式的推出将使我们的匹配效率和用户体验达到新水平。 接下来谈谈我们的用户。鉴于本季度新用户注册暂停，提高现有用户的参与度和留存率成为我们的首要任务。这些努力在两个重要指标上取得了进一步改善：第三季度平均发货方月活跃用户同比增长超过30%至160万，而平均卡车司机月活跃用户保持稳定，过去12个月有350万活跃卡车司机在我们的平台上完成货运。我们已有的高发货方和卡车司机留存率保持稳定。付费发货方的12个月留存率以及卡车司机在平台上响应货运订单的次月留存率均约为85%。FTA通过对技术进步的坚定追求，为用户提供高效便捷的物流服务。为此，我们在第三季度继续投入资源于关键运营领域，包括深度数据挖掘和标签系统丰富。通过利用技术创建更精细的发货方和卡车司机画像（包括他们的货运习惯、货物类型偏好、价格敏感度和时间偏好），我们显著提高了平台的匹配效率。为保持我们的技术竞争优势，我们努力吸引和培养高素质的算法和数据人才。我们的算法团队从他们丰富的行业经验和技术专长中受益匪浅。展望未来，我们将继续增加数据积累和算法能力，打造行业领先的平台，赋能可持续增长。 我们的在线交易服务推出仅一年，已被证明是一个非常强大的增长驱动力，在第三季度占总收入的14.7%，而去年同期仅为1%。鉴于市场认可度的提高和用户的积极反馈，我们在本季度加速了这一增长轨道，新增35个城市，将佣金覆盖范围扩展到截至今年9月的95个城市。我们继续通过多样化的产品和形式赚取佣金，同时在本季度提高了佣金渗透率并保持了稳定的卡车留存率。这95个城市的卡车司机次月留存率达到近90%，这证明了我们闭环佣金商业模式的可持续性。佣金模式将成为我们平台未来的主要增长引擎。为利用这一势头，我们预计将佣金模式扩展到更多城市，并在为用户提供更多服务和更大价值的同时稳步提高佣金率。 为改善用户在平台上的体验并保障卡车司机的权益，我们最近推出了全面的保障计划，覆盖广泛的纠纷场景。今年8月，我们增加了八种额外场景的补偿，包括空驶押金退款、违约和延迟付款等。截至目前，我们已协助卡车司机追回129,000笔订单的运费，总交易价值达2.98亿元人民币。因此，客户对投诉的满意度从今年7月的74%稳步上升至9月的91%，其中押金和空驶的满意度评分超过95%。 接下来，我想向大家更新我们的新举措。我们对零担货运服务的兴趣（我们将其视为当前整车业务的自然延伸）仍在有限城市的测试阶段。我们预计将在未来几年投入更多资源于这些服务，并在更多城市推出，以满足现有发货方的多样化需求。我们还扩大了与中石化（我们的关键战略合作伙伴和股东之一）的合作。本季度，我们通过四川省和重庆市的400多个加油站为超过60,000名卡车司机提供了加油服务，有效降低了卡车司机的加油成本并增强了他们的粘性。展望未来，我们将继续与中石化以及价值链上的其他战略合作伙伴合作，探索和创造额外的增值服务。 关于我们公路运输生态系统的建设，我们正在探索物流软件即服务解决方案，以增强我们的问题解决能力。例如，我们投资了一家中国领先的物流供应商，专注于中小型专线公司，从而为零担业务的未来突破和整个SaaS TMS价值链的协同效应奠定基础。我们将继续进行有选择性和互补性的投资，以升级我们的物流基础设施。 在转向财务数据之前，我想重申，自成立以来，我们一直致力于减少运输行业对环境的影响。我们的平台减少了卡车司机的空载率，有助于消除燃料浪费，从而显著减少碳排放。在与交通运输部规划研究院的合作中，FTA进行了环境影响研究，最近发布的报告表明，FTA平台在2020年减少了整车卡车司机近1200万吨的碳排放。我们还通过提供其他匹配服务（如零担卡车牵引）进一步减少了卡车司机的碳足迹。 现在，我想简要概述2021年第三季度的财务业绩。今天提供的所有财务数字均以人民币计，所有百分比变化均指同比变化，除非另有说明。我们第三季度的总收入（主要包括货运匹配服务和增值服务的收入）为12.417亿元人民币。这较去年同期的7.35亿元增长68.9%，主要归因于货运匹配服务收入的增加。第三季度货运匹配服务收入为10.852亿元，较去年同期的5.356亿元增长102.6%。这一增长主要得益于货运经纪服务收入的增加，以及交易佣金的快速增长。作为我们货运匹配服务的一部分，我们从货运经纪模式中产生服务费，从列表模式中产生会员费，以及从在线交易服务中产生佣金。第三季度货运经纪服务收入为6.892亿元，较去年同期的3.848亿元增长79.1%。这一增长主要由交易量的大幅增长推动，但部分被平均费率下降所抵消，以吸引更多发货方使用我们的服务。今年第三季度货运列表服务收入为2.137亿元，较去年同期的1.429亿元增长49.6%，主要归因于随着业务持续扩张，发货方对我们服务的需求增加，付费会员总数增加。 第三季度交易佣金收入为1.822亿元，较去年同期的790万元增长22倍，主要由佣金GTV渗透率的快速提升推动。我们第三季度的增值服务收入为1.565亿元，而去年同期为1.994亿元。这一下降主要归因于与新货币化举措相关的战略客户激励计划导致的收入减少。 我们第三季度的收入成本为8.421亿元，而去年同期为3.497亿元。这一增长主要归因于增值税、相关附加税和其他税项成本的增加，扣除政府当局的退税。这些与税相关的成本和退税总额为7.689亿元，较去年的2.942亿元增长161.3%，主要由于交易活动（包括涉及我们货运经纪服务的活动）的增加。 第三季度销售和营销费用为1.906亿元，而去年同期为1.393亿元。这一增长主要归因于销售和营销人员增加导致的薪资和福利费用增加，以及为推广新举措而增加的广告和营销费用，部分被股权激励费用减少所抵消。第三季度一般及行政费用为1.9亿元，而去年同期为4.426亿元。这一下降主要归因于股权激励费用的减少，以及因以超过公允价值回购普通股而导致的薪酬成本减少，部分被与业务收购中持续服务条款相关的薪酬成本所抵消。第三季度研发费用为2.029亿元，而去年同期为1.158亿元。这一增长主要归因于研发人员增加导致的薪资和福利费用增加，部分被股权激励费用减少所抵消。 我们第三季度的运营亏损为2.017亿元，而去年同期为3.416亿元。2021年第三季度的净亏损为1.783亿元，而去年同期为3.343亿元。 根据非公认会计准则，我们第三季度的调整后运营亏损为8110万元，而去年同期的调整后运营收入为1.411亿元。我们今年第三季度的调整后净亏损为470万元，而去年同期的调整后净收入为1.458亿元。第三季度基本和稀释后每ADS净亏损为0.17元，而去年同期为1.97元。今年第三季度非公认会计准则调整后基本和稀释后每ADS净亏损为0.00元，而去年同期非公认会计准则调整后基本每ADS净收入为0.86元，非公认会计准则调整后每ADS收入为0.23元。 截至2021年9月30日，公司拥有现金及现金等价物、受限现金和短期投资总计269亿元，而去年12月为189亿元。2021年第三季度，经营活动使用的净现金为7800万元。我们相信我们稳健的财务状况和强大的现金头寸将支持我们的战略举措，增强我们的竞争优势，并使我们能够探索未来增长的新机遇。 展望今年第四季度的业务前景，我们预计总收入将在12.4亿元至13.1亿元之间，同比增长率约为46%至54%。这一预测反映了我们对市场和运营条件的当前和初步看法，以及待定的网络安全审查、反复出现的新冠疫情相关干扰、极端天气条件和中国部分地区电力短缺带来的生产限制的影响，这些因素可能会发生变化，截至本日无法合理准确预测。 我们坚实的第三季度业绩反映了FTA在中国快速增长的公路运输行业的领导地位，我们继续利用我们在技术方面的核心优势，并在各个方面实现增长。为延续这一积极势头，我们将继续致力于物流网络扩张、技术创新和基础设施建设，赋能我们的用户，同时审慎提高货币化能力，为股东创造长期价值。 我们的准备发言到此结束。现在我们将开放问答环节。主持人，请开始。
Operator
谢谢。我们现在开始问答环节。第一个问题来自华兴资本的Charlie Chen。请提问。
Charlie Chen
感谢管理层回答我的问题。我有两个问题。第一个是关于已完成的GTV。我们看到你们实现了非常强劲的同比增长，但环比来看，第一季度略有下降。能否分享一下背后的原因和驱动因素是什么？第四季度的势头或趋势如何？我的第二个问题是关于用户。我们想了解第三季度的用户构成以及用户活跃度情况。与之前几个季度相比是否有重大变化？非常感谢。
Peter Hui Zhang
关于第一个问题关于GTV趋势，我们认为本季度GTV同比增长主要归因于履约率的提升，履约率上升近10个百分点至约27%。我们通过更深入理解供需双方、大数据能力以及算法应用来提升管理精度，从而提高了预订率。例如，我们通过用户标签系统和指定订单模型进一步优化了需求匹配。同时，通过提升平台一站式服务能力，我们还持续推出创新产品和用户保障措施，并扩大覆盖范围，以更好地满足两大用户群体的多样化需求。我们还观察到，由于用户结构优化，直客货主比例出现显著的同比增长，这进一步提升了我们的履约率。第三季度，我们经历了用户注册暂停、反复的疫情干扰以及极端天气条件，这些都导致部分地区车源短缺，影响了本季度GTV增长。这些持续存在的因素，加上近期电力短缺导致的生产限制，也为下一季度的外部环境带来了不确定性。然而，我们认为这些短期波动不会对我们的长期目标产生实质性影响。我们有信心，我们持续改善用户体验和增强闭环模式的努力将带来更强的网络效应。关于第二个问题关于用户趋势，本季度在用户构成或用户行为方面没有显著趋势变化。货主和车主的整体活动保持稳定，货主平均月活跃用户在本季度达到161万。我们的平台用户也具有很高的粘性。截至本季度末，付费货主的12个月留存率稳定在85%左右，与上季度持平。就用户构成而言，平台上直客货主的比例在本季度保持稳定。我们预计这一比例将稳步增长，特别是在新用户注册恢复后。随着我们强化强大的网络效应、前沿的数据能力和智能算法，我们也提升了匹配效率和用户体验，从而增加了货主对我们平台的依赖。谢谢。
Operator
我们的下一个问题来自花旗银行的Brian Gong。请提问。
Brian Gong
管理层能否分享第三季度佣金方面的进展，包括渗透率和佣金率？以及未来的推广计划是什么？谢谢。
Simon Cai
谢谢。我是蔡西蒙。让我直接用英文回答这个问题。第三季度我们共收取佣金18.2亿元人民币，其中大部分归因于我们扩大的佣金渗透率。截至9月底，我们已在95个城市收取佣金。本季度整体佣金率与第二季度相比基本保持稳定。来自我们佣金模式覆盖的这95个城市的数据和用户反馈表明，本季度用户活跃度保持高位，具体而言，这些地区卡车司机的次月留存率达到了约90%。我们的佣金策略包括针对不同业务和地区特点量身定制的多样化佣金收取方式。当前数据表明，佣金地区的卡车司机对支付佣金有相对较高的接受度，因为他们已经养成了支付佣金的习惯。第一季度，我们计划在进一步提高佣金渗透率的同时，适度提升佣金率。我们仍致力于为卡车司机提供额外的增值服务，在扩大佣金模式的同时持续改进产品功能和用户体验。
Operator
我们的下一个问题来自中金公司的杨鑫。请提问。
Xin Yang
我们看到第三季度收入同比增长68.9%，但成本却增长了140%。这背后的原因是什么？这种趋势会延续到第四季度吗？另外，11月14日网络安全审查办公室发布了数据安全管理措施草案。这些措施会对公司产生什么影响？
Simon Cai
好的。谢谢。关于您的第一个问题，第三季度营收成本的增加主要归因于增值税的增加以及相关的税收附加费和其他政府税收净额成本，这主要是由我们货运经纪业务交易活动的增加所驱动。此外，由于业务扩张，我们的劳动力成本和运营费用也有所增加。本季度营收成本增速快于营收的主要原因是税改确认与收入确认之间的时间差异。如果我们剔除货运经纪业务的收入以及相关的税收成本，其他业务的调整后贡献利润率从去年同期的约78%增长至81%。展望未来，随着我们业务的扩张，我们预计营收成本的绝对值将继续增加。然而，随着我们运营效率的提升以及交易佣金对营收贡献的增加，这些成本占营收的百分比预计将逐步下降。关于您的第二个问题，我们理解最近发布的《数据安全管理条例（征求意见稿）》是《数据安全法》和《网络安全法》的细化版本，新增了多项规定。对于境外上市公司，该条例要求企业除了上市前审查外，还应每年向网络安全审查办公室提交数据安全评估报告。此外，该条例还详细规定了与企业运营相关的更精细的合规要求。尽管该条例目前仍处于征求意见阶段，我们将密切关注其发展，并准备履行所有相关要求。
Operator
问答环节到此结束。现在请管理层进行补充或结束发言。
Mao Mao
好的。再次感谢大家今天的参与。如果您有任何进一步的问题，请随时直接联系FTA或TPG投资者关系部。我们在中国和美国的投资者关系联系方式可以在今天的新闻稿中找到。祝您有美好的一天。
Operator
本次电话会议到此结束。感谢您参加今天的业绩说明会。您现在可以断开连接。