电话会

YMM 满帮集团

Full Truck Alliance Co. Ltd.

2021年第4季度财报电话会议 - 2022年3月1日

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Operator

女士们、先生们，大家好，欢迎参加满帮集团2021年第四季度及全年业绩电话会议。今天的电话会议正在录音。现在，我将会议交给投资者关系主管毛毛。请开始。

Mao Mao

谢谢主持人。请注意，今天的讨论将包含与公司未来业绩相关的前瞻性陈述，这些陈述旨在符合美国《私人证券诉讼改革法案》确立的安全港条款。这些陈述并非对未来业绩的保证，并受到某些风险、不确定性、假设和其他因素的影响。其中一些风险超出公司的控制范围，可能导致实际结果与今天新闻稿和讨论中提及的内容存在重大差异。关于可能影响满帮业务和财务业绩的风险因素的一般性讨论包含在公司向美国证券交易委员会提交的某些文件中。除非法律要求，公司不承担更新这些前瞻性陈述的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非公认会计准则财务指标，仅用于比较目的。有关非公认会计准则财务指标的定义以及公认会计准则与非公认会计准则财务结果的调节表，请参阅今天早些时候发布的业绩公告。今天参加电话会议的满帮高级管理层包括创始人、董事长兼首席执行官张晖先生，以及首席财务官蔡西蒙先生。管理层将首先进行准备好的发言，电话会议将以问答环节结束。提醒一下，本次会议正在录音。此外，本次电话会议的网播重播将在满帮投资者关系网站ir.fulltruckalliance.com上提供。现在，我将电话会议交给我们的创始人、董事长兼首席执行官张晖先生。请开始，先生。

Hui Zhang

大家好。感谢各位今天参加FTA 2021年第四季度及全年业绩电话会议。过去一年，FTA在中国快速扩张的物流行业中进一步巩固了其领导地位，我们很高兴以第四季度出色的财务和运营表现为成功的一年画上圆满句号。FTA的持续增长反映了我们持续的变现能力提升和服务优化，以及我们具有韧性和可持续性的商业模式。通过扩大物流网络、利用大数据储备并强化平台的积极网络效应，我们在2021年为不断增长的卡车司机和货主用户群体提供了日益高效便捷的产品功能。我们还利用数字化能力将FTA转型为不断增长的低碳物流服务提供商，并通过提高效率、促进节能和减少排放，自豪地履行了我们的社会责任。在为用户和投资者提升价值主张的同时，我们致力于让整个行业和社会受益。2021年全年，我们的总交易额达到人民币2,623亿元，较上年增长50.9%，履约订单数同比增长78.8%至1.28亿单。2021年第四季度，GTV同比增长22.1%至人民币695亿元，延续了全年的强劲势头，履约订单数同比增长41.6%至3,480万单。此外，我们观察到平均货主月活跃用户数显著增长，同比增长20.6%至157万。因此，我们的总净收入同比增长68.1%至人民币14.3亿元，并在第四季度实现了人民币2.43亿元的非GAAP调整后净利润。2022年，我们还将利用庞大的用户基础、数据资源和AI能力推动各垂直领域的增长，加速数字化进程——我们相信这是我们行业的未来。为支持长期健康发展，我们将继续探索新的商业模式，加强变现体系以优化盈利能力，同时全面提升用户体验。此外，我们将增加研发投入，巩固技术创新能力，创造新的增长机会，同时促进中国的双碳目标。最后，我们将不遗余力地建立更全面的数据安全保护体系，扩大安全高效的全域物流网络。在迎接数字时代的同时，我们不忘初心，致力于让物流更智能。FTA将不懈努力，推动创新，促进可持续发展，为所有利益相关方创造价值，继续引领中国公路运输行业。接下来，我将把电话会议交给我们的首席财务官Simon。他将详细阐述我们第四季度的进展，并更详细地介绍我们的运营和财务业绩。Simon，请开始。

Simon Cai

感谢张先生、毛毛，大家好。我们很高兴再次交出了一份稳健的运营和财务业绩。现在我想带大家详细了解我们第四季度的运营情况，首先从我们的平台开始。第四季度通常是旺季。然而，自9月底以来，新用户注册暂停、疫情反复以及电力短缺导致的生产限制，对我们的业务造成了影响。幸运的是，这些障碍都是短期的。我们坚实的基础和对提升用户体验的关注有助于缓解宏观影响，我们成功将履约率同比提升了5个百分点，达到约26%。此外，平均匹配时间持续下降，12月降至不到10分钟，这一显著改善主要归功于我们先进的大数据技术和算法能力。我们在第四季度将匹配效率提升到了新水平，改进了用户的搜索功能，并生成了更多、结构更优的优质货主和司机数据。例如，我们增强了搜索功能，基于司机履约概率的排序逻辑，并从结果中提取未来嵌入信息，以最大化司机获取货运订单的机会。我们还推出了基于微信的匹配服务，以多样化匹配方式。我们推行并鼓励采用更合理定价的

Mao Mao

接线员，请开放问答线路。

Operator

[接线员指示] 今天第一个问题来自高盛的Ronald Keung。请提问。

Ronald Keung

谢谢。谢谢，张辉和Simon。谢谢管理层。首先祝贺取得稳健业绩。我想问的是，本季度我们的委托发货计划自去年推出以来进展如何？该计划未来的推广计划是什么？谢谢。

Hui Zhang

所有平台持续增长。我们看到发货商竞争格局逐渐变化，更广泛的中小型发货商选择我们的平台。因此，我们推出了委托发货计划以更好地满足他们的需求，并于去年6月进行了初步试点测试。截至今年1月底，我们已在江苏、苏州、上海和安徽的29个城市成功推出该计划。我们计划在本季度末前在更多地区推广这些调查，预计其收入贡献将持续增加。我们的委托发货计划主要针对中小型企业。目前的运营数据显示项目运行良好，平均履约率超过70%。委托发货计划迄今的成功推出使我们能够进一步完善用户生态系统，优化用户竞争，同时为平台创造额外的变现机会。截至目前，我们已在三个城市为该计划实施了佣金模式。展望未来，通过利用我们广泛的交易数据和先进的算法能力，我们将继续改进产品功能，提供更合理、更准确的定价，以提升用户粘性，并提高整体匹配效率和消费率。好的。请下一个问题。

Operator

谢谢。今天下一个问题来自华兴资本的Charlie Chen。请提问。

Charlie Chen

谢谢回答我的问题。平台未来GTV和履约订单数量在第四季度均保持同比增长，但季度环比与去年同期相比有所下降。那么，这一下降的关键驱动因素是什么？您认为第一季度履约GTV和履约订单数量将如何变化？谢谢。

Simon Cai

谢谢，Charlie。我是Simon Cai。我将直接用英语回答您的问题。第四季度平台总交易额和已完成订单数量的同比增长主要归因于市场渗透率的持续提升，以及我们平台的履约效率。截至第四季度，平均发货方月活跃用户数达到157万人民币，同比增长超过20%，而响应货运订单的平均卡车司机月活跃用户数也超过了300万。因此，考虑到本季度新用户注册仍处于暂停状态，如此强劲的数据充分证明了FTA在行业中的稳固领导地位。随着平台网络效应的增强，越来越多的发货方和卡车司机依赖我们的平台进行货运。从运营角度来看，本季度我们持续优化用户体验并完善运营能力，以提高新用户的货运使用频率和转化率，同时提升现有用户的活动水平和留存率，形成双引擎效应，推动我们整体业务的持续增长。关于您提到的环比趋势问题，第四季度通常是货运旺季，因此整体货运需求呈现环比增长。然而，2021年的季节性上涨部分被外部因素所抵消，例如新用户注册暂停、疫情反复以及与电力短缺相关的生产限制，导致环比增长略有放缓。不过，我们认为所有这些外部因素都是暂时的，不会对平台的长期增长产生实质性影响。至于第一季度，它处于货运旺季之外，货运需求往往较低，尤其是在春节期间。这解释了第一季度总交易额和订单数量相对于全年其他季度较低的原因。

Charlie Chen

非常感谢。

Simon Cai

谢谢。

Operator

我们的下一个问题来自花旗集团的Brian Gong。请提问。

Brian Gong

我自己来翻译。2021年第一季度用户构成和用户活动发生了怎样的变化？另外，正如刚才提到的，12月份的平均货运匹配时间降至10分钟以下，是什么推动了这一下降？谢谢。

Simon Cai

谢谢，Brian。在用户构成和行为方面，过去一个季度与第三季度相比没有明显变化。尽管受到多重外部因素的影响，我们的卡车司机和货主月活跃用户数保持稳定。与此同时，现有用户继续表现出很强的粘性。第四季度货主——货主12个月留存率环比保持稳定，约为85%。在用户构成对总交易额的贡献方面，第四季度直接货主的贡献与第三季度相比保持稳定。我们预计直接货主对总交易额的贡献将稳步增长，特别是在新用户注册恢复之后。我们用户构成和行为变化的主要驱动因素包括我们平台日益增强的网络效应、持续改进的数据算法以及增强的产品功能，如点击即发和委托发货。这些都提高了匹配效率。再加上我们持续优化用户体验的努力，这些功能增强了用户对我们平台的依赖。第四季度平均货运匹配时间的减少主要归因于我们持续的算法优化。例如，我们通过考虑司机履约概率来优化搜索和排序逻辑。我们还通过过滤无效订单来提高定向推荐的准确性，并进一步改善用户体验。优化搜索过程和推荐结果显著提高了我们第四季度的整体匹配效率。

Brian Gong

谢谢。这非常有帮助。

Operator

我们的下一个问题来自中金公司的李硕尧。请提问。

Shuyao Li

谢谢您回答我的问题。我只有一个问题。自第四季度暂停新用户注册以来，您是否看到竞争格局发生任何重大变化？谢谢。

Simon Cai

谢谢。自第四季度以来，我们尚未看到整车运输市场竞争格局发生实质性变化。一个有效的整车运输网络通常涉及数百万托运人和卡车司机以及数十万条运输线路之间高度复杂且动态的组合，这使得复制变得非常困难。一旦全国性网络完全建立，它将对行业产生巨大影响，并为新进入者形成非常高的壁垒。我们的全国性平台和高匹配效率自然吸引托运人和卡车司机，这是我们的竞争优势。与传统渠道相比，我们帮助托运人节省10%至15%的运输成本。这是新进入者从零开始时无法匹敌的优势。在卡车司机方面，即使有短期补贴或促销活动，新行业进入者也无法与我们平台的显著规模经济效应竞争。与其他平台不同，我们在卡车司机方面的真正竞争对手是线下模式的经纪人和合同承运商，我们相信我们的品牌声誉、标准化服务以及更合理的运价将继续吸引用户使用我们的平台。在业务早期阶段，我们通过部署本地销售团队在线下物流园区招募用户，以极低成本积累了全国性用户基础。我们的用户获取系统建立在优质用户体验和良好的用户口碑推荐基础上，从而实现了高留存率和极低成本。展望未来，我们将努力保持数字货运平台在行业中的领先地位。我们将继续扩大网络，利用大数据能力和技术优势推动行业数字化进程，为用户创造更大价值。

Shuyao Li

谢谢，非常清楚。是的。

Operator

女士们、先生们，现在我们将结束问答环节。我想把会议交回给毛毛做结束发言。

Mao Mao

再次感谢大家今天参加我们的会议。如果您有任何进一步问题，请随时直接联系满帮集团或TPG投资者关系部。我们在中国和美国的投资者关系联系方式可在今天的新闻稿中找到。祝您有美好的一天。

Operator

女士们、先生们，会议现在结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开线路了。