Operator
女士们、先生们，下午好，欢迎参加满帮集团2024年第三季度业绩电话会议。今天的会议正在录音中。现在，我将会议交给投资者关系主管毛毛。请开始。
Mao Mao
谢谢主持人。请注意，本次讨论将包含有关公司未来业绩的前瞻性陈述，这些陈述旨在符合美国《私人证券诉讼改革法案》确立的安全港条款。此类陈述并非对未来业绩的保证，并受制于某些风险、不确定性、假设和其他因素。其中一些风险超出公司控制范围，可能导致实际结果与今天新闻稿和讨论中提及的内容存在重大差异。关于可能影响满帮业务和财务业绩的风险因素的一般性讨论，已包含在公司向美国证券交易委员会提交的某些文件中。除非法律要求，公司不承担更新此前瞻性信息的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非美国通用会计准则财务指标，仅用于比较目的。有关非美国通用会计准则财务指标的定义以及美国通用会计准则与非美国通用会计准则财务结果的调节表，请参阅今天早些时候发布的业绩公告。今天参加电话会议的满帮高级管理层包括我们的创始人、董事长兼首席执行官惠忠先生，以及我们的首席财务官Simon Hai先生。管理层将首先进行准备好的发言。再次提醒，本次会议正在录音中。此外，本次电话会议的网播回放将在满帮投资者关系网站ir.fulltruckalliance.com上提供。现在，我将电话会议交给我们的创始人、董事长兼首席执行官张先生。请开始，先生。
Hui Zhang
大家好。感谢各位今天参加我们2024年第三季度业绩电话会议。过去一个季度，我们持续致力于推动物流行业的数字化和智能化转型，通过帮助企业降低成本、提升运营效率，增强其物流竞争力——这在当前宏观环境下是一个关键差异化优势。因此，我们在第三季度实现了履约订单量同比增长22%，稳步推进了从传统线下物流匹配模式的转变。此外，我们用户基础的快速扩张，连同货主与卡车司机用户之间协同网络效应的显著增强，提升了成本和交易效率，有机地推动了我们的增长。回顾第三季度，我们对各方面取得的进展感到满意，特别是在新用户获取、货主运营、增强卡车运力供给以及提升变现质量方面。对于新货主，我们广阔的可触达市场覆盖了全国数千万有物流需求的中小企业。本季度，我们通过多渠道的用户获取活动以及持续的产品优化以改善新货主用户体验，来捕捉这一市场，本季度还为Inman执行了全面的品牌重塑，提升了用户粘性，推动了新货主的强劲涌入。在货主运营方面，通过优化针对货主会员的产品矩阵，这些举措推动平均货主月活跃用户数再创新高，第三季度达到284万，同比增长33.6%。为增强我们的卡车运力供给，我们通过战略性地利用优质货源计费举措、卡车司机会员计划以及卡车司机信用评级体系来培育运输能力。这不仅使本季度履约率提升至34.5%，同比上升5.5个百分点，还缩短了我们长途交易的平均匹配时间。最后，在变现方面，本季度我们继续逐步释放平台的巨大变现潜力，同时实现收入的快速增长。这些成就进一步凸显了我们在为货主节省成本、同时赋能卡车司机获得更多订单、更高周转率和额外收入方面的巨大价值。得益于我们全面的运营卓越表现，本季度的财务业绩再次超出市场预期。本季度我们的净收入达到人民币30.3亿元，同比增长34%，其中交易服务收入同比增长69%，占我们总收入的近35%。非美国通用会计准则调整后营业利润同比飙升93%至人民币8.845亿元，非美国通用会计准则调整后净利润同比增长50%至人民币12亿元。借助中国产业转型升级的势头，我们积极拥抱新质生产力趋势，为新兴制造业提供更具竞争力的物流解决方案，推动其高质量发展。作为先进物流生产力的先驱，我们致力于满足政府降低全社会物流成本的需求。展望第四季度，我们将继续深度投资于数字化和智能化产品创新，为所有用户和社会创造更大价值。谢谢大家。现在请我们的首席财务官Simon接听电话，他将为我们提供第三季度业务进展和财务业绩的最新情况。
Simon Cai
感谢张先生，也感谢各位今天抽出时间参加我们的业绩电话会议。让我们回顾一下2024年第三季度的运营和财务业绩。我将从运营表现开始。尽管本季度整体货运市场活动仍然低迷，但我们完成的订单量同比增长22.1%，达到5180万单。这一强劲增长得益于我们不断扩大的货主用户基础，以及由于平台增强的编程功能和用户体验带来的更高履约效率。我们的履约率在本季度也持续改善，达到34.5%，同比提升5.5个百分点，并超过了上季度创纪录的履约率。这一改善主要得益于我们货主用户结构的持续转变以及由此带来的订单结构优化。来自直客货主的贡献在第三季度达到49%，预计很快将超过50%。同时，我们的688会员货主和非会员货主的平均履约率均超过50%。展望未来，我们将通过推进直客货主获取策略，以及通过简化跨交易类型的履约流程来提高匹配效率，致力于进一步提升平台的整体订单结构。我们相信这些努力将带来平台整体人效的持续改善。 转向用户基础，我们的平均货主月活跃用户在第三季度达到284万，同比增长33.6%，环比增长7.4%。值得注意的是，我们的平均货主月活跃用户在9月份超过了300万。货主用户的强劲增长主要归因于中低频直客货主的增长，特别是我们不断扩大的非会员货主，这凸显了我们用户获取策略的有效性和出色的执行能力。自第三季度以来，我们一直在加大跨渠道用户获取和品牌推广活动的投入，有效扩大了我们对更广泛潜在用户群体的覆盖。此外，我们更加关注客户体验，采取了多项措施来回应他们的反馈，包括简化发货流程，以及通过有针对性的客户服务努力主动激活休眠用户。我们相信能够保持货主用户基础的快速增长。 此外，通过优化货主前三单的履约体验，我们显著改善了新用户对我们服务的感知，并提升了心智份额，从而带来了持续强劲的货主活跃度，我们的货主会员十二个月滚动留存率在第一季度保持在80%以上。除了货主用户的持续增长，我们平台在卡车司机群体中的影响力和市场份额也在稳步提升。这体现在过去十二个月通过我们平台完成订单的活跃卡车司机数量上，截至9月，这一数字首次突破400万，达到了新的里程碑。即使在用户基础不断扩大的情况下，我们第三季度响应订单的卡车司机次月留存率平均仍保持在85%以上。与此同时，我们平台上活跃履约卡车司机每季度平均完成订单数超过了上季度的峰值，再创新高。综合来看，这些用户指标突显了卡车司机对FTA平台日益增长的依赖。 在我们的卡车司机运营中，我们在现有运营框架的基础上实施了一系列运营升级和优化。首先，我们对新卡车司机进行了识别和分层，并提供了用户培训，帮助他们快速熟悉FTA的接单和履约功能，以确保为货主提供最佳的履约体验。我们还为长途运输细分市场推出了无忧套餐或卡车司机会员计划，以提高卡车司机的留存率和粘性。此外，我们继续推动上季度推出的优质货源竞价计划，利用高质量订单的分配来激励卡车司机提升履约效率和信用评级，从而提高了卡车司机的整体活跃度。 接下来，我想重点介绍一下我们在交易服务方面取得的进展。第三季度，交易服务收入保持了强劲的增长势头，同比增长68.6%，达到10亿元人民币。这得益于订单量的稳定增长、货币化订单渗透率的提高，以及平台功能和服务质量提升带来的货币化率改善。我们本季度的货币化订单渗透率达到82.8%，较去年同期的70.1%提升了超过12个百分点。我们每单平均货币化金额（包括交易佣金和卡车司机会员费）从一年前的20.9元人民币增加到第三季度的24.4元人民币。在不影响用户体验和匹配效率的前提下，我们通过调整佣金指标的颗粒度，持续优化了佣金策略，以适应不同交易类型、供需动态和用户群体的敏感性。展望第四季度，我们预计货币化率和货币化订单渗透率都将保持强劲。 在回顾财务业绩之前，我想简要更新一下我们的股票回购计划。自2024年3月13日宣布总额为3亿美元的一年期股票回购计划以来，我们已回购了约490万份美国存托凭证，总金额约为4030万美元。 接下来是第三季度的财务业绩。我们第三季度的总净收入为30亿元人民币，同比增长33.9%，主要归因于货运匹配服务收入的增长。货运匹配服务净收入（包括货运经纪模式的服务费、挂牌模式的会员费以及交易服务的佣金）在第三季度为25.518亿元人民币，同比增长34%，主要得益于交易服务的快速增长以及货运经纪服务的持续增长。第三季度货运经纪服务收入为12.809亿元人民币，同比增长19.7%，主要归因于用户需求持续增长带来的交易量增加。第三季度货运挂牌服务收入为2.234亿元人民币，同比增长4.9%，主要原因是总付费会员数量的增长。第三季度交易服务收入为10亿元人民币，同比增长68.8%，主要受订单量、渗透率和每单交易服务费增加的推动。第三季度增值服务收入为4.796亿元人民币，同比增长33.4%。增长的原因是卡车司机和货主对信贷解决方案和其他增值服务的需求不断增长。 第三季度营收成本为13亿元人民币，而去年同期为11.40亿元人民币。增长的主要原因是增值税相关附加费和其他税费成本的增加，扣除政府当局的补助后。这些税费相关成本（扣除政府补助后）总计12.226亿元人民币，较2023年同期的10.325亿元人民币增长18.3%，主要原因是涉及我们车队账簿的交易活动扩大。 第三季度的销售和营销费用为4.125亿元人民币，而2023年同期为2.90亿元人民币。增长的主要原因是用于用户获取的广告和营销费用增加。第三季度的一般及行政费用为2.279亿元人民币，而2023年同期为2.929亿元人民币。下降的主要原因是我们在去年同期记录了与美国某些证券集体诉讼达成的原则性和解，该事项已在2023年9月18日提交给美国证券交易委员会的6-K表格中披露。第三季度的研发费用为1.951亿元人民币，而2023年同期为2.331亿元人民币。下降的主要原因是薪资和福利费用降低。 第三季度的运营收入为7.62亿元人民币，而2023年同期为2.471亿元人民币。第三季度的净利润为1.219亿元人民币，较2023年同期的6.184亿元人民币增长81.4%。在非公认会计准则指标方面，我们第三季度的调整后运营收入为8.845亿元人民币，较2023年同期的4.585亿元人民币增长92.9%。我们第三季度的调整后净利润为12.412亿元人民币，较2023年同期的8.266亿元人民币增长50.2%。第三季度基本和稀释后每份美国存托凭证净收益为1.06元人民币，而2023年同期为0.8元人民币。非公认会计准则调整后基本每份美国存托凭证净收益在第三季度为1.68元人民币，而2023年同期为0.78元人民币。非公认会计准则调整后稀释每份美国存托凭证净收益在第三季度为1.17元人民币，而2023年同期为0.78元人民币。 截至2024年12月30日，公司拥有现金及现金等价物、受限制现金、短期投资、长期定期存款和期限超过一年的理财产品，总计273亿元人民币，而截至2023年12月31日为276亿元人民币。 对于2024年第四季度的业务展望，我们预计总收入将在29.4亿元人民币至30亿元人民币之间，同比增长率约为22.3%至24.8%。该预测反映了公司当前对市场和运营状况的初步看法，这些看法可能会发生变化，截至本报告发布之日无法合理准确地预测。 我们的准备发言到此结束。我们现在想开放会议进行问答环节。主持人，请继续。
Operator
如果您正在使用免提电话，请在按键前拿起听筒。如果您的提问已得到解答并希望撤回问题，请按相应按键。为便于今天电话会议的所有参与者，如果您希望用中文向管理层提问，请立即用英文重复您的问题。现在我们将稍作停顿以整理提问名单。今天第一个问题来自华兴资本的Charlie Chen。请开始提问。
Charlie Chen
感谢管理层给我提问的机会，并对非常强劲的季度业绩表示祝贺。我的问题是关于订单数量。第三季度履约订单数量同比增长22.1%，显著超过中国整体货运市场的增长率。这背后的关键驱动因素是什么？另外，基于今年迄今为止的订单趋势，您如何看待第四季度的订单量增长？
Hui Zhang
谢谢，Charlie。尽管宏观货运市场需求面临严峻挑战，我们平台的订单量在过去一个季度继续保持稳步增长。这一增长主要得益于新用户的涌入以及匹配效率的提升，这得益于产品功能的优化与增强。此外，我们新业务带来的增量订单量也保持了强劲的增长势头。对于新用户，我们继续执行直运策略以推动用户增长。我们正在整合线上渠道与线下卡车贴纸和广告，以大幅提升品牌知名度和参与度。在过去一个季度，我们月活跃发货人的平均数量同比增长了34%，达到了非常可观的284万。此外，我们的运营团队专注于通过新用户的首次及前三次订单履约来转化新用户，并在所有用户中培养一致的线上订单下达和履约习惯。本季度，我们还推出了全面的品牌宣传活动，引入了更具活力的现代红白格纹标识，以增强发货人和卡车司机用户对品牌的认知度和记忆度。展望未来，这一更新后的设计将出现在卡车外观、篷布和其他FTA品牌物品上，进一步强化我们焕新的品牌形象以及在物流行业的战略定位。在产品功能方面，优化优质货源仍是第三季度的重点。继上季度为价格订单推出即时竞价后，我们现在已将覆盖范围扩展至议价订单，这激励了卡车司机完成订单匹配并提升其信用评级，以获得更好的订单。从产品效果来看，高价值订单的匹配效率保持稳定，同时中等级别货源类别的匹配效率也实现了显著提升。这一进展带来了订单总量和履约率的整体增长，本季度月活跃卡车司机的平均履约订单实现了超过10%的同比增长。在我们的新业务方面，零担业务继续成为用户和订单量的主要增长动力。本季度，我们进一步优化了零担拼车产品的功能，推出了顺序路线匹配拼车。这一新功能利用装载优化模型和路线匹配算法，为卡车司机提供精准的货运匹配能力。它显著提高了卡车司机的拼车效率和成功率，为我们平台的业务增长贡献了额外价值。随着我们进入第四季度，我们有信心通过用户增长和持续的产品功能优化，维持线上渗透率的增长。
Operator
我们的下一个问题来自摩根士丹利的Eddie Huang。请讲。
Eddy Wang
感谢管理层回答我的问题。第三季度，履约率进一步提升至34.5%，同比增长5.5个百分点，环比增长0.8个百分点。这一改善背后的关键驱动因素是什么？为提升履约率实施了哪些运营策略优化？
Simon Cai
谢谢Eddie。我们的履约率再次创下历史新高，本季度达到34.5%。这一增长主要由发货人用户结构的变化以及运营策略的持续优化所驱动。在用户结构方面，新增发货人主要来自中小型企业主，且多为直客发货人。这进一步优化了我们平台的用户结构。目前，直客发货人贡献了约49%的总履约订单，这些发货人主要在履约率较高的品类下单，如零担和可信货运以及短途运输，持续推动整体履约率的提升。我们的月度活跃1688会员实际上已接近饱和，本季度会员数量环比和同比均保持平稳。我们预计该细分市场的会员数量将趋于稳定，甚至在未来转向其他中低频发货人层级。这一趋势进一步强化了我们通过逐步淘汰无效中间商、促进直客发货人与卡车司机无缝连接来重新定义低运费运输行业标准的愿景。从运营策略角度看，本季度我们将重点重新转向优化基础数据在车队匹配中的应用。从卡车司机注册开始，我们引导用户选择货物类型和偏好地点等标签，以实现更准确的司机画像和更清晰的需求洞察，最终提升推荐订单的匹配效率。此外，随着议价订单现已完全接入优质货源竞价，我们的平台已将所有货运发布与该竞价逻辑对齐。这一调整使我们能够更有效地利用信用评级激励卡车司机，显著提升了中层级订单的履约率。展望未来，我们将持续获取更多直客发货人和卡车司机，生成并匹配更多供需，以增强运力与货源的平衡，最终提升我们的履约率。
Operator
我们今天的下一个问题来自中金公司的Jiulu Li。请提问。
Jiulu Li
谢谢。月度活跃发货人达到284万，同比增长33.6%，环比增长7.4%。推动这一增长的关键因素是什么？新发货人的用户画像如何？
Simon Cai
感谢，Jiulu。过去一个季度，我们的月度活跃发货人持续快速增长，这主要得益于我们有效的用户获取策略带来的新用户持续增加，以及精细化运营策略带来的用户参与度提升。随着用户基数的扩大，我们的用户结构也得到改善，过去一个季度月度活跃直发发货人同比增长超过39%。我们的平台推广主要利用线上应用商店和战略性营销投放来推动用户增长，辅以卡车贴纸广告和品牌认知活动等线下举措。本季度完成全面品牌升级后，我们聚焦于人流量大、订单量高的城市，以增加品牌曝光并进一步提升新用户转化效果。我们注意到新获取的发货人广泛分布于不同行业，反映了更广泛的市场动态，其中建筑建材、食品饮料、零部件、金属钢铁和化工等行业的集中度较高。第三季度，我们主要通过优化产品功能和精细化会员策略来提升用户活跃度。对于直发发货人，我们的研发团队进一步简化了订单提交界面，使发货流程更加顺畅。此外，我们的客服代表主动联系休眠用户，提升了整体用户参与度。在会员策略方面，我们优先推广和渗透我们的迷你会员计划，提供货物追踪和运费折扣等福利。我们有效地将更大比例的低频和中频发货人转化为付费会员，从而提高了用户活跃度和下单频率。我们认为中小企业的线上渗透率远未饱和。我们的长期目标是转化数千万直发发货人。展望未来，随着品牌认知度的提升和产品功能的持续优化，我们预计将有更多中小企业主加入平台，推动用户基数和整体平台规模的持续增长。
Operator
我们今天的下一个问题来自瑞银的Bruce Miele。请提问。
Bruce Miele
感谢管理层回答我的问题。我的问题是关于公司的交易服务业务。第三季度，我们的交易服务收入同比增长近69%。这背后的主要驱动因素是什么？我们是否对佣金策略进行了调整？
Simon Cai
感谢Bruce。第三季度，我们的整体交易佣金动态保持强劲。无论是变现订单数量还是每单平均变现金额，相比上季度均呈现稳步上升态势。关于变现订单的增长，主要得益于履约订单的稳健增长以及变现覆盖率的稳步提升。第三季度，由于新直客货主订单需求激增，高质量订单占比有所提高。在司机端，我们推广了包含补偿保障、押金减免和豁免等权益的会员套餐，有效锁定了长期运力支持。因此，第三季度订单变现覆盖率提升至近83%，同比提升近13个百分点。本季度每单平均佣金也从去年同期的20.9元人民币增至24.4元人民币，同比增长近17%。这一增长主要受高质量订单占比提升的推动。凭借合理的运费和全面的权益，司机愿意支付更高的价格通过我们平台接单和履约，形成了积极的变现循环。此外，我们的定价产品，例如针对中低频直客货主的委托发货服务，已获得用户青睐，进一步提升了我们的每单平均变现金额。展望未来，随着我们持续加强平台对货主和司机权益的保障、升级增值权益并优化佣金策略，我们有信心交易服务收入将保持快速增长。
Operator
我们的下一个问题来自中信证券的Yan Lao。请提问。
Yan Lao
感谢管理层回答我的问题，并祝贺本季度取得的强劲业绩。管理层能否分享一些关于委托发货业务在第三季度的进展，以及在哪些方面优化了运营策略？
Simon Cai
感谢。我们的委托运输业务在第三季度期间日均完成近40,000笔订单，几乎是去年同期的两倍。这一增长主要归因于我们对用户资源的战略分配以及产品功能增强，从而提升了用户留存率。基于这一势头，鉴于委托运输渠道相比其他订单类型具有更高的初始履约率，我们在推荐中主要引导新发货人选择该渠道。这一策略为新用户提供了更顺畅的入门和转化体验。对于现有发货人，我们采取不干预的方式，允许他们自主选择。此外，本季度我们进一步优化了定价策略，利用了先前的算法和业务逻辑整合。我们提供的运费低于经纪商和其他中介机构。这一做法有效提升了委托运输业务内的首次复购率和用户留存率。对于涉及人工干预的订单，我们主要专注于优化卡车司机的运费保障、确保发货人的货物保护，并最小化客户投诉，所有这些都提升了整体用户体验，并显著提高了用户对我们服务的满意度。展望未来，我们预计产品优化、定价策略和用户体验的持续进步将支持委托运输业务订单量的持续增长。
Operator
问答环节到此结束。现在请将会议交还给管理层进行补充或结束发言。
Mao Mao
感谢主持人，也感谢各位今天参与我们的会议。如果您有进一步的问题，请随时直接联系满帮集团或TPG投资者关系部。我们在中国和美国的投资者关系联系方式可在今天的新闻稿中找到。祝您有美好的一天。
Operator
会议到此结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。