Operator
女士们、先生们，下午好，欢迎参加满帮集团2023年第四季度及全年业绩电话会议。今天的电话会议正在录音。现在，我将会议转交给投资者关系主管毛毛。请开始。
Mao Mao
谢谢主持人。请注意，今天的讨论将包含与公司未来业绩相关的前瞻性陈述，这些陈述旨在符合美国《私人证券诉讼改革法案》确立的安全港条款。此类陈述并非对未来业绩的保证，并受制于某些风险、不确定性、假设和其他因素。其中一些风险超出公司控制范围，可能导致实际结果与今天新闻稿和讨论中提及的内容存在重大差异。关于可能影响满帮业务和财务业绩的风险因素的一般性讨论，包含在公司向美国证券交易委员会提交的某些文件中。除非法律要求，公司不承担更新此前瞻性信息的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非公认会计准则财务指标，仅用于比较目的。有关非公认会计准则财务指标的定义以及公认会计准则与非公认会计准则财务结果的调节表，请参阅今天早些时候发布的业绩公告。今天参加电话会议的满帮高级管理层包括：创始人、董事长兼首席执行官张晖先生；以及首席财务官蔡西蒙先生。管理层将首先进行准备好的发言，电话会议将以问答环节结束。提醒一下，本次电话会议正在录音。此外，本次电话会议的在线重播将在满帮投资者关系网站ir.fulltruckalliance.com上提供。现在，我将电话会议转交给我们的创始人、董事长兼首席执行官张晖先生。请开始，先生。
Hui Zhang
大家好。感谢各位今天参加我们2023年第四季度及全年业绩电话会议。我们很高兴地报告，2023年第四季度再次取得了出色的业绩，为这一年画上了圆满的句号。尽管外部环境充满挑战与机遇，我们已巧妙地应对了货运行业当前效率提升和成本降低的主流趋势。通过拥抱中国公路货运行业的数字化转型，我们已将自己定位为在线、数字化和智能化物流解决方案的领导者，凭借我们核心的成本节约优势，有效地取代了传统的线下物流。通过持续增强产品功能和运营效率，我们成功地加深了在直客货主中的渗透。我们致力于成为数千万中小货主的首选发货门户，赋能企业获得更强的物流竞争力和更高的盈利能力。第四季度，我们在用户基础、产品运营、运力供给和一站式服务等关键运营指标上均实现了稳步改善。我们的平均货主月活跃用户数达到历史新高的224万，同比增长近19%。值得注意的是，直客货主的规模在第四季度持续增长，其完成的订单比例首次超过45%，这反映出向更高效、更具成本效益的在线渠道的重大转变。在产品运营方面，我们进一步优化和简化了面向新直客货主的发货和高效履约产品功能，促进了他们的入驻并推动了强劲增长。在司机供给方面，我们升级了分层司机评级体系，通过激励性服务和精准匹配持续优化交易效率，同时不断扩大司机供给并提升用户粘性。此外，对于我们的一站式服务，我们的货运经纪服务、信贷解决方案和保险、能源服务及ETC等增值服务持续渗透，与我们的运输业务协同增效，提升了用户满意度和粘性。这一成就进一步增强了我们网络效应的增长势头，推动了公路货运市场从传统的线下模式向创新、高效和数字化的未来转变。我们强劲的业务增长转化为卓越的财务表现，第四季度收入同比增长25.3%，达到24.1亿元人民币。非美国通用会计准则调整后净利润同比增长64.4%，达到7.33亿元人民币。展望未来，我们仍致力于优化收入结构并提升货币化效率，为股东创造更大价值。2024年2月，中央财经委员会第四次会议强调了有效降低全社会物流成本的重要性。作为实体经济的支柱，物流持续受到越来越多的关注和支持。在这一战略格局下，凭借数字化的物流产品，我们有信心利用数字物流进一步提升物流效率、降低成本，为行业和我们的用户创造更大价值。谢谢。现在请我们的首席财务官Simon来介绍我们第四季度的业务进展和财务业绩。
Simon Cai
感谢张先生，也感谢各位今天抽出时间参加我们的业绩电话会议。现在我将概述2023年第四季度的运营亮点和财务表现。我们在第四季度以强劲的运营和财务业绩结束了这一年。我们的履约订单实现了40.4%的同比增长，推动季度日均履约订单创下历史新高。尽管受到不利天气条件的影响，第四季度订单增长再次超过整体货运市场，这得益于持续的规模扩张以及发货人和卡车司机用户活动的增加。我们在第四季度创下了约32%的履约率新纪录，同比增长超过8个百分点，环比增长超过3个百分点。从供需角度来看，本季度卡车司机供应的增加提高了各类交易类型的匹配效率，包括议价订单、点击即走订单、委托运输，以及按距离范围划分的长途整车、零担和短途运输。运营方面，我们在本季度继续推进分层卡车司机运营战略。诸如"省钱套餐2.0"和卡车司机保证金等举措有助于加强我们的分层卡车司机评级管理，提升卡车司机的履约质量，从而提高高频活跃卡车司机的留存率。在订单结构方面，我们延续了第三季度直接发货人的增长势头，直接发货人在第四季度贡献了超过45%的总履约订单。随着直接发货人渗透率的提高，我们预计直接发货人的订单贡献将继续增长，从而进一步提升我们平台的整体订单履约效率。关于我们的用户基础，第四季度我们的平均发货人月活跃用户数达到224万的历史新高，同比增长18.7%，环比增长4.9%。这一增长主要由非会员、低频直接发货人的快速增长推动。同时，考虑到各类发货人（无论是专业发货人还是直接发货人）都有动力寻找高效的运输渠道以降低物流成本，我们的1688和688会员发货人的活跃度同比基本保持稳定。我们预计这一趋势将在2024年全年持续，发货人用户基础将实现强劲增长，主要来自中低频直接发货人。我们平台强大且不断增长的网络效应推动了本季度卡车司机基础和活动的同步增长。例如，过去12个月通过我们平台履约订单的活跃卡车司机数量增至388万。此外，我们保持了发货人会员12个月滚动留存率，以及卡车司机在订单响应方面的次月留存率。2023年第四季度，我们的在线交易佣金收入为6.448亿元人民币，同比增长44.0%。这一增长得益于履约订单数量的稳健扩张和佣金渗透率的提高。我们的佣金模式目前覆盖了超过59%的履约订单，本季度每笔交易的平均佣金为23.7元人民币。需要指出的是，历史上我们并未将同城佣金模式的收入计入在线交易佣金收入。因此，在计算佣金渗透率时也排除了同城交易，导致整体佣金模式覆盖率的低估。展望未来，从2024年开始，我们将把交易佣金收入流更名为交易服务收入，包括与货运匹配服务相关的所有卡车司机货币化收入，包括之前归类在货运列表和增值服务下的同城业务产生的收入，以更好地反映公司的最新发展状况和收入的业务性质。接下来，简要更新我们的股票回购计划。从2023年11月20日到2024年3月6日，我们回购了约790万份ADS，总计约5270万美元。自宣布该计划以来，我们已从公开市场回购了总计约3070万份ADS，总价值约2亿美元。现在，介绍我们2023年第四季度及全年财务业绩。为节省时间，我将仅呈现简要亮点。我们鼓励您参考今天早些时候发布的新闻稿以获取完整详情。2023年全年总净收入为84亿元人民币，同比增长25.3%。第四季度净收入为24亿元人民币，同比增长25.3%。货运匹配服务的净收入（包括货运经纪模式的服务费、列表模式的会员费以及在线交易服务的佣金）在2023年全年为70.488亿元人民币，较2022年增长24.6%，主要得益于交易佣金的快速增长以及货运经纪服务收入的增长。2023年货运经纪服务收入达到39亿元人民币，同比增长16.5%。第四季度净收入增长19.2%至11亿元人民币，主要受强劲用户需求推动的交易量增加驱动。货运列表服务收入全年为9.294亿元人民币，同比增长9%，第四季度同比增长10.4%至2.462亿元人民币，主要由于付费会员总数增加。交易佣金收入在2023年达到22亿元人民币，同比增长52.6%。去年第四季度净收入为6.448亿元人民币，同比增长44%，主要受强劲订单量增长以及每笔订单交易佣金提高驱动。增值服务收入在2023年为14亿元人民币，同比增长28.8%。第四季度净收入增至3.922亿元人民币，同比增长27.3%，主要归因于信贷解决方案和其他增值服务收入的增加。第四季度收入成本为11.523亿元人民币，上年同期为9.518亿元人民币。这一增长主要由于增值税、相关附加税费和其他税费的增加，并扣除了政府部门的退税。这些税费净额总计10.153亿元人民币，较2022年同期的8.574亿元人民币增长18.4%，主要由于涉及我们货运经纪服务的交易活动持续增长。第四季度销售和营销费用为4.21亿元人民币，上年同期为2.811亿元人民币。这一增长主要由于用户获取的广告和营销费用增加。第四季度一般及行政费用为2.66亿元人民币，上年同期为4.082亿元人民币。这一下降主要由于股权激励费用和专业服务费降低。第四季度研发费用为2.553亿元人民币，上年同期为2.502亿元人民币。这一增长主要由于股权激励费用增加以及对技术基础设施的投资增加，部分被薪资和福利费用的减少所抵消。第四季度运营收入为2.508亿元人民币，而2022年同期运营亏损为530万元人民币。第四季度净利润为5.883亿元人民币，较2022年同期的1.957亿元人民币增长200.6%。按非公认会计准则计算，第四季度调整后运营收入为3.988亿元人民币，较2022年同期的2.484亿元人民币增长60.6%。第四季度调整后净利润为7.33亿元人民币，较2022年同期的4.458亿元人民币增长64.4%。第四季度基本和稀释后每ADS净收益为0.58元人民币，而2022年同期为0.18元人民币。非公认会计准则调整后基本每ADS净收益第四季度为0.70元人民币，而2022年同期为0.42元人民币。非公认会计准则调整后稀释每ADS净收益第四季度为0.69元人民币，而2022年同期为0.42元人民币。截至2023年12月31日，我们的现金及现金等价物、受限现金、短期投资、长期定期存款和理财产品总计276亿元人民币，而截至2022年12月31日为263亿元人民币。关于2024年第一季度业务展望，我们预计总净收入将在21.1亿元人民币至21.6亿元人民币之间，同比增长率约为23.9%至27.1%。此预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，这些看法可能会发生变化，截至本日无法合理准确预测。我们的准备发言到此结束。现在我们将开放问答环节。主持人，请继续。
Operator
[操作员说明] 今天的第一个问题来自高盛集团的Ronald Keung。
Ronald Keung
我想问一下我们看到的履约率，第四季度创纪录的32%履约率。背后的关键驱动因素是什么？考虑到同比和环比都有所增长，您对2024年的履约率有何预期？
Simon Cai
谢谢Ronald。本季度我们看到货运匹配效率显著提升，这主要归因于我们两端用户基础的快速扩张以及由此产生的规模效应。随着平台上活跃货主数量的增加，我们吸引了新的卡车司机注册，确保了充足的运输能力供应，能够快速满足货主的多样化需求。这种动态循环再次吸引了新注册的中小企业主。具体而言，第四季度履约率的显著改善是由多个积极因素驱动的。首先，本季度日均活跃响应订单的卡车司机用户同比增长约13%，这增加了卡车司机端的有效供给，进一步平衡了供需关系，从而提高了成功匹配的概率。其次，货主结构的持续优化也提升了匹配能力。直营货主贡献的履约订单占比同比增长3个百分点至45%以上，提高了订单列表的整体质量和订单履约的确定性。另一个关键因素是平台定价能力的持续改进。通过大数据和算法，平台能够设定更合理的推荐价格，更好地适应当前市场状况，进一步提高交易完成的可能性。此外，我们在履约过程中持续为用户创造显著的价值增值，如纠纷解决和用户评级等，这些也都促进了履约率的提升。展望未来一年，我们将继续通过多边市场方法吸引更多货主和卡车司机，创造和匹配更多供需，从而保持两端用户之间更好的平衡。我们还将继续鼓励货主使用委托运输和即点即走等交易类型，这些类型更受卡车司机欢迎，同时持续优化生产功能并提高数据效率，以推动更高的履约率。随着用户结构持续向直营货主转变，我们也预期履约率将进一步改善。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Eddy Wang。
Eddy Wang
我的问题是关于已履约订单。我们注意到第四季度已履约订单同比增长40%。而去年全年同比增长约为33%。这显著高于整体物流市场的增速。那么推动这一强劲增长的主要驱动力是什么？您对2024年已履约订单增长有何预期？
Simon Cai
是的。谢谢Eddy。自去年以来，货运匹配行业的线上渗透率呈现出非常稳定的增长。我们的平台在过去一年保持了强劲的订单量增长，主要得益于新货主的持续增加、现有用户活跃度的提升，以及运营策略优化带来的匹配效率持续改善。第四季度，我们通过App Store、信息流和SCM等多种渠道持续开展全面的用户获取工作。此外，我们领先的网络效应通过自然流量为我们带来了大量新用户注册。截至12月底，我们平台平均每天约有20,000名新货主和10,000名新卡车司机注册。展望未来一年，我们将继续投资品牌建设，并通过进一步探索创新的用户获取渠道（如增加线下卡车贴纸、广告投放和推广线上活动项目）来提高用户获取效率。同时，我们将通过一系列有效的运营工具优化注册用户向活跃用户的转化。此外，本季度不仅长途业务有所增长，随着我们持续的产品功能和运营效率优化，通过我们平台匹配的零担订单在过去一个季度也快速增长。我们认为目前零担业务的线上渗透率仍然相当低，表明仍有巨大的市场机会有待释放。展望2024年，随着直客货主和零担交易趋势的持续加强，我们将看到新的增长机会。我们预计已履约订单总量将继续保持高速增长，不仅局限于整车市场。此外，我们预计将在零担等新市场取得重大进展，并抓住新兴机遇。
Operator
下一个问题来自华兴资本的Charlie Chen。
Charlie Chen
能否请您提供货运列表服务的最新情况，特别是第四季度订阅货主会员数量的趋势？似乎货运列表服务的收入增长相比月度活跃货主的快速增长较为缓慢。能否请您解释增长率差异的主要原因，并提供2024年会员增长的预期估计？
Simon Cai
谢谢。第四季度发货人会员数量基本保持稳定，截至12月约有79万现有订阅会员，较上季度末稳步增长。自2023年以来，我们的发货人会员展现出强大的留存率和参与度，12个月滚动留存率超过80%。近期会员增长主要由两个因素驱动。首先，我们已在专业发货人中实现了较高的渗透率，预计未来该细分市场的发货人会员数量将保持相对稳定。其次，我们观察到大多数新发货人为中低频用户，而688会员套餐包含的订单数量超出了他们的需求。为此，我们的运营团队正在积极制定产品策略，探索开发更适合低频直发货人的套餐方案。此外，尽管从ARPU角度看，直发货人会员贡献的收入较少，但他们具有愿意接受更高运费、履约率更高等特点，为我们提供了与在线交易服务和增值产品交叉销售的更大潜力。因此从长远来看，直发货人不仅将成为未来货运挂牌收入增长的主要催化剂，还将为业务其他细分领域带来增长机遇。
Operator
下一个问题来自中金公司的李久禄。
Jiulu Li
好的。我的第一个问题是关于佣金策略。那么2024年的整体佣金策略是什么？特别是，你们在2024年对佣金率和佣金覆盖范围改善有何计划？
Simon Cai
谢谢，Jiulu。过去一个季度我们佣金收入的大幅增长主要得益于平台整体订单量的快速增长。佣金订单数量同比增长41%，较第三季度增长近10%。从运营层面来看，本季度我们将继续优先关注用户和订单量的增长，而不仅仅是在佣金模式下扩张到更多城市。截至2023年底，我们的佣金模式已成功在204个城市推出。同时，我们还在随机选择的城市中对更高的佣金参数进行了压力测试，并验证了其可行性。因此，进入2024年，我们将继续保持对交易服务业务的审慎态度。此外，我们将通过持续的产品功能改进，继续提升交易服务对用户的价值。例如，我们最近为卡车司机推出了[听不清]储蓄套餐2.0产品，该产品为订阅用户提供各种特权和保护功能。购买储蓄套餐2.0的卡车司机还将获得未来佣金的折扣以及奖励订单积分，这些积分可以兑换额外福利，如加急押金退款。从长远来看，我们认为当前的佣金率非常保守，未来仍有充足的提升佣金收入的空间。展望2024年，随着平台网络效应的增强和用户对我们平台依赖的加深，我们预计佣金收入的同比增长将保持强劲，并有可能超过我们过去一年实现的增长率。
Jiulu Li
我的第二个问题是，第四季度非GAAP销售和营销费用同比增长50.6%，超过了同期的收入增长。本季度销售和营销费用高速增长的主要原因是什么？您预计2024年销售和营销费用将呈现怎样的趋势？
Simon Cai
谢谢。第四季度非GAAP销售和营销费用高增长率主要源于为获取新用户而增加的营销投入，包括线上线下渠道以及提升品牌知名度的品牌推广活动。线上方面，我们主要通过应用商店、信息流和搜索引擎营销等渠道进行广告投放。线下方面，我们主要通过货车贴纸广告、户外广告以及地推团队获取用户。进入新的一年，我们将继续采取非常积极的用户获取策略来扩大用户基础并优化用户结构。我们的整体用户获取策略将继续通过线上线下渠道相结合的方式吸引货主和货车司机加入我们的平台，推动物流网络的扩张。与去年相比，我们预计将加大用户获取力度。从长远来看，随着新业务拓展，我们预计销售和营销费用将持续增加。然而，随着收入快速增长，特别是随着我们优化佣金渗透率并进一步提升运营杠杆，销售和营销费用占总净收入的比例将逐渐下降。
Operator
问答环节到此结束。现在请管理层进行总结发言。
Mao Mao
再次感谢各位今天参加我们的会议。如果您有任何进一步问题，请随时直接联系满帮集团或TPG投资者关系部。我们在中国和美国的投资者关系联系方式可在今天的新闻稿中找到。祝您有美好的一天。再见。
Operator
本次电话会议到此结束。感谢您参加今天的业绩发布会。您现在可以断开连接。