Operator
女士们、先生们，下午好，欢迎参加满帮集团2023年第二季度业绩电话会议。今天的电话会议正在录音中。现在，我将会议转交给投资者关系主管毛毛。请开始。
Mao Mao
谢谢主持人。请注意，今天的讨论将包含与公司未来业绩相关的前瞻性陈述，这些陈述旨在符合美国《私人证券诉讼改革法案》确立的安全港条款。此类陈述并非对未来业绩的保证，并受制于某些风险、不确定性、假设和其他因素。其中一些风险超出公司的控制范围，可能导致实际结果与今天新闻稿和讨论中提及的内容存在重大差异。关于可能影响满帮业务和财务业绩的风险因素的一般性讨论，包含在公司向美国证券交易委员会提交的某些文件中。除非法律要求，公司不承担更新此前瞻性信息的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非公认会计准则财务指标，仅用于比较目的。有关非公认会计准则财务指标的定义以及公认会计准则与非公认会计准则财务结果的调节表，请参阅今天早些时候发布的业绩公告。今天参加电话会议的满帮高级管理层包括：创始人、董事长兼首席执行官张晖先生，以及首席财务官蔡西蒙先生。管理层将首先进行准备好的发言，电话会议将以问答环节结束。提醒一下，本次电话会议正在录音中。此外，本次电话会议的网播重播将在满帮投资者关系网站ir.fulltruckalliance.com上提供。现在，我将电话会议转交给我们的创始人、董事长兼首席执行官张晖先生。请开始，先生。
Hui Zhang
[外语] [口译] 大家好。感谢各位今天参加我们2023年第二季度财报电话会议。在第二季度，我们继续加速行业的数字化和智能化演进，同时坚持我们的愿景——以用户为中心、价值为导向，巩固我们的业务并提升市场份额。这些努力已显著见效，巩固了我们的市场领先地位，并使我们能够取得一系列重要进展。本季度，我们对长途整车业务的深度聚焦使我们进一步提升了该细分市场的渗透率。围绕'更好、更快、更经济'的核心价值主张，我们帮助企业降低物流成本、提高效率，从而增强了用户在物流领域的竞争优势。此外，通过不懈的产品升级和有效的线上线下运营，我们在扩大用户基础方面取得了重大进展，推动我们的收入增长达到新水平。这些关键成就归功于我们在行业数字化深耕方面的努力、独特的商业模式以及团队卓越的执行能力。由于我们的辛勤工作和承诺，我们在第二季度实现了多个新的里程碑。在用户规模方面，我们的专业托运人用户和直客托运人均录得出色增长，季度平均托运人月活跃用户数跃升至历史新高，同比增长30.5%至200万。高质量直客托运人数量的增长提升了我们的整体履约率。此外，我们推出了一系列新功能，包括简化的发货流程、标准化的委托运输服务、全面的司机评级系统以及更高效的司机订单推荐策略，这些显著改善了托运人（尤其是直客托运人）的体验，同时增强了司机粘性，推动履约订单数达到4020万单，同比增长44.5%。除了出色的运营亮点外，我们在收入和利润方面均实现了强劲增长势头，分别同比增长23.5%和170.8%，收入达到20.62亿元人民币，非GAAP调整后净利润达到7.227亿元人民币，再次超出市场预期。然而，考虑到中国数百万中小企业和万亿规模的物流行业，我们在用户和订单规模方面的线上渗透率仍然相对较低。展望未来，随着我们在整车市场份额的持续扩大，我们预计将通过数字化和智能化进步持续提升货币化能力和运营效率，从而获得更多收益。展望下半年，我们坚信，凭借作为领先的一站式货运平台（由创新技术赋能）的战略定位，我们处于有利地位，能够继续为用户和整个行业创造价值。以用户为FTA增长的核心，我们坚持用户导向的价值主张，持续优化各方面服务，同时通过提供更优质的服务和产品来提升用户满意度，更好地满足用户需求和偏好。基于这一承诺，我们正在加大技术投入，推动FTA向更具数字化赋能能力的平台转型，以便我们能够高效管理团队并实现更高水平的运营效率。未来，我们将积极应对不断变化的市场动态，通过前沿创新加速平台增长势头。我们还将密切关注符合FTA一站式商业模式的潜在增长机会，以及更有效的用户获取和留存方法。随着我们进一步扩大用户基础和收入规模，我们旨在为不同的利益相关者创造更多价值。谢谢大家。现在请我们的首席财务官Simon分享本季度的运营进展和财务业绩。
Simon Cai
感谢张先生，也感谢各位今天参加我们的电话会议。我首先将回顾2023年第二季度的亮点，然后简要概述我们的运营和财务业绩，之后开放问答环节。在上一季度，我们实现了44.5%的履约订单同比增长，表现令人印象深刻。尽管6月份面临高温和极端天气的挑战，但订单量并未出现明显的放缓迹象。本季度日均订单量创下历史新高，这得益于两端用户规模和活跃度的提升，以及匹配效率的增强。此外，疫情后的复苏，加上过去两年行业的一系列新结构性变化，促使更多用户通过在线平台满足其货运需求，这种方式更快、更安全、更便捷。基于这一势头，我们在本季度继续扩大了市场份额。随着行业持续正常化，我们的平均履约率在第二季度同比增长约10个百分点，环比增长2个百分点，达到30%。值得一提的是，本季度我们688会员的平均履约率超过了50%。匹配效率的持续改善得益于两端用户规模的持续增长以及货主构成的不断优化。我们还通过战略性地整合技术、运用算法，并加强货运匹配的效率和准确性，成功改进了我们的产品。从交易类型来看，随着直客货主需求的上升，非议价类交易（如一键发货和委托发货模式）的比例持续增加，这反映了我们平台的定价能力和用户依赖度的增强。在用户方面，我们在扩大用户基础方面取得了显著进展，平均货主月活跃用户数首次超过200万，同比增长30.5%。增长主要来自688会员和非会员货主，分别增长了25%和40%，其中大部分是直客货主。年初至今货主月活用户的持续增长主要得益于现有用户粘性和活跃度的提升，以及有效的新用户获取策略。在第二季度，随着卡车司机供给的增加，我们响应订单的平均卡车司机月活跃用户数环比增长，过去12个月有[3.78百万]（注：原文为ph，可能为约数）活跃卡车司机通过FTA平台完成订单。这表明更多卡车司机选择我们的平台寻找货源，而非依赖线下交易模式。同时，我们货主会员的12个月滚动留存率和响应订单的卡车司机次月留存率环比保持稳定，再次证实了我们平台的高用户粘性。展望未来，我们将继续关注卡车司机和货主的生计，以及全国不同地区的本地行业发展，以进一步按垂直领域进行市场渗透。我们还将探索并利用我们平台的优势，同时加强与实体经济及中小企业的联系。通过优化用户构成、提高履约率和用户留存率，我们正在成功构建一个繁荣的平台生态系统，创造长期价值。正如张先生刚才所言，我们通过为货主和卡车司机创造价值奠定了我们的基础。自成立以来，我们一直致力于打击恶意低价货运，维护市场公平正常的交易秩序。近期，平台推出了一款针对性产品，利用大数据和算法技术来预测、识别、分析并自动判断低价报价。这显著提高了卡车司机找货的效率，并使货主能够更快地发货。除了处理恶意低价等行为的管控和治理外，我们还在产品功能方面采取了一系列措施，并积极引导运价。例如，当货主出价较低时，用户页面会自动提醒货主在提交订单前提高价格。如果在一定时间内没有成交，也会发送提价提醒。为了帮助一些新货主提供合理的价格，平台还会展示约90天内类似货源的历史交易价格供货主参考。尽管目前卡车司机供过于求，我们仍努力通过提供价格区间控制和定价指导相结合的方式，在卡车司机和货主之间找到动态平衡。这种方法正在逐步解决行业运价低的痛点。在回顾本季度财务业绩之前，我将快速回顾一下我们交易佣金模式的进展。我们很高兴地报告，在线交易服务收入飙升59.6%，达到人民币5.552亿元。这得益于我们履约订单数量和每笔交易佣金的稳健增长。随着用户基础和订单量的持续增长，我们扩大了佣金模式的覆盖范围。在第二季度，我们平台完成的交易中约有59%是通过我们的佣金模式成交的，而去年同期约为53%，每笔交易的平均佣金为人民币23.4元。随着我们进一步优化收入来源，交易佣金将继续成为我们收入的主要增长动力。现在，我想简要概述一下我们2023年第二季度的财务业绩。第二季度总净收入为人民币20.62亿元，同比增长23.5%。收入增长主要归因于货运匹配服务收入的增加。货运匹配服务收入（包括货运经纪模式的服务费、挂牌模式的会员费以及在线交易服务的佣金）在第二季度为人民币17.312亿元，同比增长22.8%，主要原因是货运经纪服务收入的增加以及交易佣金的持续增长。第二季度货运经纪服务收入为人民币9.489亿元，同比增长11.6%，主要归因于用户覆盖范围扩大带来的货运量持续增长。第二季度货运挂牌服务收入为人民币2.271亿元，同比增长7.3%，主要原因是付费会员总数增加。第二季度交易佣金收入为人民币5.552亿元，同比增长59.6%，主要受订单量增长以及抽成率提升的推动。第二季度增值服务收入为人民币3.308亿元，同比增长27%，主要归因于信贷解决方案和其他增值服务收入的增加。第二季度收入成本为人民币9.753亿元，去年同期为人民币9.259亿元。增长主要由于增值税、相关附加税费及其他税费成本（扣除政府部门的退税）的增加。这些税相关成本净额（扣除退税）总计人民币8.793亿元，同比增长4%，主要原因是涉及我们货运经纪服务的交易活动持续增加。第二季度销售和营销费用为人民币2.818亿元，去年同期为人民币1.962亿元。增长主要由于用户获取的广告和营销费用增加。第二季度一般及行政费用为人民币2.017亿元，去年同期为人民币3.448亿元。下降主要由于股权激励费用降低。第二季度研发费用为人民币2.237亿元，去年同期为人民币2.164亿元。增长主要由于薪资和福利费用增加。第二季度运营收入为人民币3.338亿元，去年同期运营亏损为人民币4640万元。第二季度净利润为人民币6.09亿元，去年同期为人民币1270万元。按非美国通用会计准则计算，第二季度调整后运营收入为人民币4.507亿元，较去年同期的2.113亿元增长113.4%。第二季度调整后净利润为人民币7.227亿元，较去年同期的2.669亿元增长170.8%。第二季度每ADS基本和稀释净利润为人民币0.57元，2022年同期每ADS基本和稀释净利润为人民币0.01元。第二季度非美国通用会计准则调整后每ADS基本和稀释净利润为人民币0.68元，去年同期为人民币0.25元。截至6月30日，公司拥有现金及现金等价物、受限现金、短期投资和长期投资总计人民币274亿元，而去年12月31日为人民币263亿元。2023年第二季度，经营活动产生的净现金为人民币7.077亿元。对于今年第三季度的业务展望，我们预计总净收入将在人民币21.6亿元至22亿元之间，同比增长率约为19.2%至21.6%。该预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，这些看法可能会发生变化，截至本日无法合理准确预测。最后，我想简要更新一下我们的股份回购进展。从5月22日到8月22日，我们已回购约1380万份ADS，总金额约8700万美元。自宣布回购计划以来，我们已从公开市场回购总计约1940万份ADS，总价值约1.24亿美元。未来，我们将继续采用审慎的回购方式回报股东。我们的预先准备发言到此结束。我们现在开放问答环节。主持人，请继续。
Operator
谢谢。[操作员说明] 今天的第一个问题来自高盛的Ronald Keung。请开始提问。
Ronald Keung
[外语] 谢谢管理层。我想问的是，履约订单增长非常强劲，达到44.5%，这一增速远快于整体货运市场。那么，您能分享一下背后的原因吗？以及我们应该如何预期第三季度的订单增长？谢谢。
Simon Cai
谢谢，Ronald。正如您所知，我们是领先的数字货运平台。自年初以来，我们在整车运输市场持续获得市场份额，推动了我们货运量的快速增长。排除去年中国东部地区封锁造成的低基数效应以及第一季度春节的影响，我们认为第二季度订单量实现显著同比和环比增长的主要原因如下：第一，我们进一步增强了运输供应能力，这对推动第二季度订单量增长至关重要。除了去年旅行限制的解除外，我们的运营、营销和产品团队还广泛开展了一系列运营活动。我们还优化了司机评级系统内的规则，并引入激励措施以提高司机的参与度和履约率。这些努力确保了运输能力和质量，从而实现了订单量的持续增长。我想强调的第二点是用户基础的扩大。正如我所说，我们的平均发货人月活跃用户数首次突破200万。这对我们来说是一个重要的里程碑。这一成就得益于实施两项关键战略。第一是通过有针对性的促销活动进行用户获取，以加强我们的品牌知名度。我们还继续吸引新用户，特别是高质量的直接发货人。因此，我们看到订单量持续增长，我们的市场份额进一步扩大。我想强调的第二点是产品体验的改进。我们持续专注于优化运营和提供定制化服务，这些服务围绕我们速度、质量和成本效益的核心价值展开，并进一步增强发货人对我们平台的认可度和依赖度。这两项活动导致我们发货人的使用频率和活跃度提高。是的，与上一季度相比，各类发货人的活跃度和发货频率都达到了新的水平。展望下一季度，尽管极端天气条件（如台风和强降雨）可能产生影响，但我们仍对订单量增长保持乐观态度。我们知道，6月份的影响在持续时间和受影响省份方面有限，8月份受影响的省份对平台整体订单量的贡献相对较小。因此，我们相信，通过持续优化运营和服务，我们将继续提高市场份额并保持市场领导地位。
Ronald Keung
谢谢，Simon。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自摩根士丹利的Eddy Wang。请提问。
Eddy Wang
[外语] 感谢管理层回答我的问题。在第二季度，履约率首次超过30%，同比和环比均有显著增长。这一增长背后的主要驱动因素是什么？您对未来履约率的趋势有何预期？谢谢。
Simon Cai
谢谢，Eddy。首先，履约率的提升主要归因于我们运输能力的增强。如前所述，随着疫情过去，我们大幅缓解了卡车司机的短缺问题。这导致匹配效率全面恢复。基于这一势头，我们实施了各种运营策略，包括第一季度推出的卡车司机评级系统，以提高高质量卡车司机的参与度和粘性，从而提升整体履约率。在第二季度，每日活跃寻求接单的卡车司机同比增长率高达十几百分点，并超过100万，这是每日活跃卡车司机数量，为平台提供了充足的高质量承运能力。我想指出的第二点是，履约率的提升也源于我们发货人结构的持续优化。在过去一个季度，我们继续吸引了大量高质量直客发货人加入平台。在约200万发货人月活跃用户中，约有170万是低频和中频的688会员和非会员发货人。这两类发货人在第二季度的平均履约率均超过50%。其中大部分是直客发货人，他们天生具有高履约率的倾向，这有助于整体履约率的提升。展望未来，我们预计履约率将逐步提高，主要受直客发货人增长的推动。虽然第三季度可能会遇到极端天气（如高温和强降雨）带来的挑战，但我们将继续优化运营策略，加强运输能力管理，并为高质量卡车司机提供激励和支持，以维持高效、高质量的供应。此外，我们将继续专注于提升以用户为导向的产品和服务，以提高用户满意度和参与度。
Eddy Wang
谢谢。
Operator
谢谢。我们今天的下一个问题来自华兴资本的Charlie Chen。请讲。
Charlie Chen
[外语] 能否请您提供关于第二季度发货人会员进展的最新情况，该业务增长非常强劲？这一增长的主要原因是什么？另外，我们如何看待未来会员用户和会员费收入的增长？谢谢。
Simon Cai
谢谢，Charlie。由于我们的新用户注册去年才恢复，我们一直在持续吸引更多发货人用户，特别是那些直接发货人加入我们的平台。通过线上品牌建设、多渠道推广和线下活动的组合策略，我们已成功将部分积累的新用户转化为新的发货人会员。同时，我们现有的发货人会员表现出高留存率和粘性，今年12个月留存率超过80%。对我们而言，发货人会员机制的主要优势在于增强用户粘性和参与度，从而吸引更多卡车司机，推动用户会员和订单量的健康增长。通过会员费实现货币化是次要收益。我们大多数新发货人用户是直接客户，与专业发货人相比，他们具有高参与度、低频率和更高服务期望的特点。因此，我们的会员转化策略侧重于优化用户体验，并提供吸引直接客户的价值增值服务，如优先匹配、加急运输和货运保险折扣，以激励新发货人用户成为会员。未来，我们将继续完善用户获取和会员转化策略。我们相信中国庞大的中小企业群体将为我们提供潜在用户池，从而进一步增加发货人会员数量。从货币化角度来看，会员转化率仍有提升空间。考虑到新用户补贴的影响，我们预计今年会员费收入将实现个位数的同比增长。
Operator
谢谢。我们今天的下一个问题来自花旗银行的Brian Gong。请提问。
Brian Gong
[外语] 我将自行翻译。我有一个关于我们利润率的好问题。我们第二季度的毛利率显著改善，从去年同期的45%和今年第一季度的50%提升至53%。能否请您详细说明毛利率改善的主要驱动因素？谢谢。
Simon Cai
谢谢，Brian。从同比来看，我们毛利率的改善主要源于收入结构的持续优化。值得注意的是，佣金制服务和增值服务对总收入的贡献持续上升，这两个板块的毛利率通常远高于货运经纪业务，从而推动了公司整体毛利率的改善。第二季度，在剔除货运经纪业务的影响后，近似毛利率从去年同期的84.4%提升至85.6%。从环比来看，毛利率的变化主要受到退税时间差异的影响——这是由于税务处理时间的变化以及各地区不同的退税政策所致。这一因素可能导致毛利率出现短期波动。但需要澄清的是，退税的时间差异并不影响公司的整体盈利能力，它只是在一定时间范围内导致毛利率出现轻微变化。
Brian Gong
谢谢，这非常有帮助。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自CICC的李久禄。请提问。
Jiulu Li
[外语] 感谢接受我的提问。我有一个关于近期多家货运平台公司宣布降低业务最高佣金费或会员费的公告的问题。您如何看待这一公告的影响？谢谢。
Simon Cai
谢谢。在我们整个运营历史中，我们一直对佣金率保持着非常审慎的态度和方法。我们目前的佣金率仍然较低，远未达到任何限制。最近交通运输部等监管机构发布的指导方针，对我们的平台来说更像是积极的发展，而不是压制佣金费用。这些规定旨在鼓励平台在佣金结构上采取更透明、更合理的做法。我们欢迎这些监管措施，并将其视为朝着提供稳定、可持续运营环境迈出的积极一步，使我们能够在未来更有信心地运营。就我们的业务而言，最近对最高佣金费的调整并未对平台产生负面影响。例如，我们委托运输模式的佣金上限从原来的每单199元人民币降低了约10%，但仍显著高于我们目前实际收取的平均每单佣金。未来，我们将为货主推出各类产品和增值服务，从而多元化我们的收入来源。我们相信，通过优化费用构成和扩大服务范围，平台经济将迎来更多机遇，并创造更大的增长空间。此外，我们的生态系统和行业战略定位为我们提供了固有的竞争优势。我们将继续加强生态系统建设，引入创新服务和解决方案，为用户带来更大价值，这种方法将进一步推动整个货运行业的发展和进步。
Operator
谢谢。女士们、先生们，问答环节到此结束。现在请毛茂做结束发言。
Mao Mao
谢谢主持人，也谢谢大家今天参加我们的电话会议。如果您有任何进一步的问题，请随时直接联系满帮集团或TPG投资者关系部。我们在中国和美国的投资者关系联系方式可以在今天的新闻稿中找到。祝您有美好的一天。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话，祝您有美好的一天。