Operator
女士们、先生们，大家好，欢迎参加满帮集团2024年第四季度及全年业绩电话会议。今天的电话会议正在录音。现在，我将会议交给投资者关系主管毛毛。请开始。
Mao Mao
谢谢主持人。请注意，今天的讨论将包含与公司未来业绩相关的前瞻性陈述，这些陈述旨在符合美国《私人证券诉讼改革法案》确立的安全港条款。这些陈述并非对未来业绩的保证，并受到某些风险、不确定性、假设和其他因素的影响。其中一些风险超出公司的控制范围，可能导致实际结果与今天新闻稿和讨论中提及的内容存在重大差异。关于可能影响满帮业务和财务业绩的风险因素的一般性讨论，包含在公司向美国证券交易委员会提交的某些文件中。除非法律要求，公司不承担更新此前瞻性信息的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非美国通用会计准则财务指标，仅用于比较目的。有关非美国通用会计准则财务指标的定义以及美国通用会计准则与非美国通用会计准则财务结果的调节表，请参阅今天早些时候发布的业绩公告。今天参加电话会议的满帮高级管理层包括：创始人、董事长兼首席执行官张晖先生；以及首席财务官蔡西蒙先生。管理层将首先进行准备好的发言，随后是问答环节。再次提醒，本次电话会议正在录音。此外，本次电话会议的网播重播将在满帮投资者关系网站 ir.fulltruckalliance.com 上提供。现在，我将电话会议交给董事长兼首席执行官张晖先生。请开始，先生。
Hui Zhang
[外语]
Mao Mao
大家好，感谢大家今天参加我们2024年第四季度及全年业绩电话会议。在第四季度，我们在推进物流行业数字化和智能化转型方面取得了重大进展，为降低社会物流成本做出了实质性贡献。在动态的宏观经济环境下，我们利用强大的网络效应和无与伦比的交易效率，进一步赋能传统线下物流交易模式，加速了我们的增长飞轮。因此，我们第四季度的总履约订单量同比增长24%，再次超过行业整体增长，为2024年画上了圆满的句号。
Hui Zhang
[外语]
Mao Mao
本季度，我们始终致力于为用户创造价值，推动关键运营指标再创新高。在用户增长方面，我们进行了品牌提升的长期投资以吸引新用户，旨在挖掘3000万中小直客货主市场的潜力。第四季度，我们的平均月活跃货主超过293万，同比大幅增长超过30%。我们的用户结构也达到了重要里程碑，展现了我们在推动用户快速增长的同时加强用户参与度的能力。在我们的历史上首次，直客货主占总履约订单的比例达到50%，且货主会员数量在第四季度末超过100万。在运力供给和履约效率方面，过去12个月通过我们平台履约的活跃司机数量激增至440万，司机响应他人订单的次月留存率超过85%。同时，司机端在线交易份额持续增长。我们提供的更多订单、提升的提货效率和更高收入的价值主张在司机群体中获得了广泛认可。我们还通过实施司机信用评级、优先接单通道以及优质货源竞价机制优化，显著改善了司机生态系统和匹配效率，推动第四季度履约率达到37.5%，同比提升5.4个百分点。在变现方面，本季度我们继续平稳挖掘平台巨大的变现潜力，推动强劲的收入增长。这些成就再次印证了我们为货主和司机创造的独特价值。
Hui Zhang
[外语]
Mao Mao
在这些运营成就的支持下，本季度我们实现了创纪录的财务表现。我们的总净收入同比增长32%，达到人民币31.7亿元。值得注意的是，交易服务收入仍是主要增长动力，同比增长超过70%至人民币11.6亿元，占总净收入的36%。非GAAP调整后营业利润同比激增142%至人民币9.633亿元，非GAAP调整后净利润同比增长44%至人民币10.5亿元。
Hui Zhang
[外语]
Mao Mao
在结束之前，我想分享一些关于塑造我们行业的技术趋势的思考。作为先进物流生产力的先驱，我们仍然致力于拥抱技术驱动的创新。目前，我们正在利用独特的用户场景和高质量数据探索人工智能应用，这些应用有望提升货运匹配和追踪运力调度的效率。我们的目标是赋能卡车司机提高履约效率和收入，同时为货主降低物流成本，最终为整个行业创造持久价值。再次感谢大家。现在我将把电话转交给我们的首席财务官Simon，他将为我们提供第四季度业务进展和财务业绩的最新情况。
Simon Cai
感谢张先生，也感谢各位今天参加我们的业绩电话会议。现在我将概述2024年第四季度的运营亮点和财务表现。首先从我们过去一个季度的运营表现开始，本季度我们在扩大用户基础、提升效率和增强变现能力方面取得了显著突破。第四季度，我们完成的订单量同比增长24.3%，达到5690万单。这一增长主要得益于我们快速扩张的货主用户基础，以及用户结构变化带来的履约效率提升，加上较早的春节和其他季节性因素。延续第三季度的势头，本季度我们的履约率再创新高，大幅提升至37.5%，同比上升超过5个百分点。值得注意的是，中低频货主的平均履约率超过55%，连续多个季度保持上升趋势。中低频货主的其他贡献率达到50%，同样创下新里程碑。我们日益优化的订单和用户结构、持续改进的匹配订单系统、以及精细化的运营策略共同推动了本季度创纪录的履约率。本季度，我们的平均货主月活跃用户数同比增长31.3%，达到293万人民币，去年12月我们的平均货主月活跃用户数首次突破300万人民币。这一强劲增长主要由中低频直通货主驱动。我们在多渠道用户获取方面的协同努力、简化的应用界面以及支持新用户的举措，显著改善了新用户的入门体验。因此，货主活动保持强劲，第四季度我们的货主会员12个月滚动留存率持续超过80%。第四季度，我们卡车司机侧的运营表现同样令人印象深刻，过去12个月通过我们平台完成订单的活跃卡车司机数量环比增至414万美元，我们对其他卡车司机的次月留存率保持在85%以上，这得益于优质货源竞价计划和无忧套餐等分层激励策略的推动。每位卡车司机的月均现场订单数量持续上升，进一步增强了卡车司机的留存率和粘性。接下来，我想重点介绍我们在交易服务方面取得的进展。受订单量增加和精细化变现策略的推动，第四季度交易服务收入同比增长71.1%，达到11.6亿元人民币。具体而言，本季度我们的变现订单渗透率也提升至82.9%，较去年同期的71.7%跃升超过11个百分点。此外，第四季度我们的平均每单变现金额（主要包括交易佣金）增至24.6元人民币，高于一年前的2.6元人民币。通过动态微调佣金指标粒度，我们有效满足了不同的交易类型和用户需求，推动了匹配效率和变现质量的同步提升。进入2025年，我们将继续完善智能定价模型，以进一步提高变现订单渗透率和整体变现率，释放更大的变现潜力。在深入讨论财务数据之前，我想谈谈我们新启动的半年度股息政策，并提供我们延长股票回购计划的最新情况。在全面审查我们的运营成果、业务发展计划、资本需求和现金状况后，我们的董事会已批准从2025年开始实施半年度现金股息政策。我们预计2025年的总现金股息约为2亿美元。首次股息支付预计约为1亿美元，相当于每股普通股0.0048美元或每份ADS 0.096美元。该股息将于2025年4月18日左右支付给截至2025年4月7日登记在册的股东。关于我们从2024年3月开始的股票回购计划，我们已在公开市场回购了总计490万份ADS，金额约为4030万美元。此外，今年3月，我们的董事会已批准进一步延长股票回购计划，允许在2026年3月12日之前额外回购最多2亿美元的股票。这些努力反映了我们稳健的现金状况、对业务和未来发展的坚定信心，以及我们为股东创造价值的承诺。现在来看我们2024年第四季度及全年财务业绩。为节省时间，我将仅呈现简要亮点。我们鼓励您参考今天早些时候发布的新闻稿以获取完整详情。2024年全年，我们的总净收入为112亿元人民币，同比增长33.2%。第四季度净收入为32亿元人民币，同比增长31.8%。货运匹配服务净收入（包括货运经纪模式的服务费、挂牌模式的会员费以及在线交易服务的佣金）2024年全年为95亿元人民币，较2023年增长34%，主要得益于交易服务的创纪录增长。2024年货运经纪服务收入达到47亿元人民币，同比增长20.7%。第四季度净收入同比增长17%至13亿元人民币，主要受服务费率上升推动，部分被交易量下降所抵消。2024年全年货运挂牌服务收入为8.795亿元人民币，同比增长6.2%；第四季度同比增长7.5%至2.305亿元人民币，主要得益于总付费会员数量的增长。2024年交易服务收入达到38亿元人民币，同比增长66.7%。第四季度净收入为12亿元人民币，同比增长71.1%，主要受订单量、佣金渗透率和每单交易服务费增加推动。2024年增值服务收入为17亿元人民币，同比增长29%。第四季度净收入增至4.693亿美元，同比增长19.8%，主要归因于卡车司机和货主对信贷解决方案的需求增长。第四季度，我们的收入成本为13.917亿元人民币，而去年同期为11.523亿元人民币。这一增长主要由于增值税相关附加费和其他税费的增加，以及政府补助的净额。这些税费（扣除退税后）总计1278.5亿元人民币，较2023年同期的1015.3亿元人民币增长25.9%，主要由于公司货运经纪服务相关税费成本增加。第四季度我们的销售和营销费用为4.718亿元人民币，而去年同期为4.2亿元人民币。这一增长主要由于用户获取的广告和营销费用增加。2024年第四季度的一般及行政费用为2.023亿元人民币，而2023年同期为2.66亿元人民币。这一下降主要由于薪资和福利费用降低。第四季度的研发费用为2.05亿元人民币，而去年同期为2.553亿元人民币。这一下降主要由于员工人数减少导致的薪资和福利费用降低。2024年第四季度，我们的运营收入为8.354亿元人民币，较2023年同期的2.508亿元人民币增长233.1%。2024年第四季度的净利润为5.746亿元人民币，而2023年同期为5.883亿元人民币。在非公认会计准则指标方面，2024年第四季度我们的调整后运营收入为9.633亿元人民币，较2023年同期的3.988亿元人民币增长141.6%。2024年第四季度我们的调整后净利润为10.52亿元人民币，较2023年同期的7.33亿元人民币增长43.5%。2024年第四季度，基本每股ADS净收益为0.56元人民币，而2023年同期为0.56元人民币。2024年第四季度，稀释每股ADS净收益为0.53元人民币，而2023年同期为0.56元人民币。2024年第四季度，非公认会计准则调整后基本每股ADS净收益为1元人民币，而2023年同期为0.70元人民币。2024年第四季度，非公认会计准则调整后稀释每股ADS净收益为0.99元人民币，而2023年同期为0.69元人民币。截至2024年12月31日，我们的现金及现金等价物、受限现金、短期投资、长期定期存款和理财产品总计292亿元人民币，而截至2023年12月31日为276亿元人民币。关于2025年第一季度的业务展望，我们预计总收入将在26.3亿元人民币至26.8亿元人民币之间，同比增长率约为15.9%至18.1%。该预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，这些看法可能会发生变化，截至本日无法合理准确预测。我们的准备发言到此结束。现在我们将开放会议进行问答环节。主持人，请开始。
Operator
[操作员说明] 今天的第一个问题来自高盛的Ronald Keung。请开始提问。
Ronald Keung
[外语] 谢谢管理层。我们看到第四季度已履行订单数量非常强劲，达到24%以上，甚至超过了第三季度的增长率，并且显著超过了整体运费市场。所以我想了解第四季度加速增长背后的驱动因素是什么？基于迄今为止本季度的订单趋势，您如何看待2025年全年的订单量增长？谢谢。
Simon Cai
谢谢，Ronald。我们平台的订单量在第一季度继续保持非常稳定的增长。考虑到2025年春节提前的影响，这已经超出了季节性顺风的范畴。推动这一增长势头有三个关键因素。首先，在托运人对降低物流成本和提高效率需求上升的背景下，我们继续看到新用户获取的强劲增长。我们采取了双重方法来优化用户——新用户获取，结合精准的线上营销和线下互动。线上，我们专注于加强应用商店推广和定向广告，以提高转化率。线下，我们通过卡车贴纸和TARP广告扩大了品牌知名度，触达了更多目标用户。我们还在第四季度加大了品牌营销力度，在高铁站、机场和商业区等高流量位置投放广告牌，通过多个触点与直接托运人建立联系。得益于这些有效的新用户获取举措，我们的托运人月活跃用户数在去年12月首次突破300万。2024年全年，我们的平均托运人月活跃用户同比增长超过30%，较前一年显著加速，其中直接托运人占据了增长份额的很大一部分。鉴于长途市场的线上渗透率相对较低，我们有信心能够继续以非常健康的速度扩大我们的托运人用户基础。其次，我们继续实施和执行高效的运营策略，这有助于加速订单量增长。对于新用户，我们专注于提高他们前三次试用订单的履约率。这是通过运营团队提供实操支持、通过各种福利为新用户提供激励，以及使用企业微信或微信互动来增强用户留存和整体履约来实现的。对于活跃卡车司机，我们升级了优质货源竞价功能，并推出了专用服务板块，扩大了所有其他类型的覆盖范围。此外，我们根据卡车司机的信用评级微调了订单分配机制，进一步提高了匹配中低价值货运资源的履约效率。最后，我们新业务线的快速增长也促进了订单扩张。例如，我们的零担业务再次展现出非常强劲的增长势头，这得益于优化的定价策略和升级的匹配算法。这些改进提高了卡车司机的拼车效率，导致零担订单显著增加。展望未来，我们看到这项业务还有更大的扩展潜力。进入今年，无论宏观环境如何挑战，我们对平台订单量的增长仍持乐观态度，我们的整车业务将继续深化线上渗透并扩大市场份额，同时，我们也将继续完善产品供应和运营策略，以加强我们的零担和短途服务，为长期可扩展性奠定非常坚实的基础。希望这回答了您的问题。
Ronald Keung
是的。谢谢，Simon。
Operator
下一个问题来自花旗银行的Brian Gong。请讲。
Brian Gong
我现在自己翻译。谢谢Hui Zhang回答我的问题。我有一个关于履约率的快速问题。第四季度，履约率进一步提升至37.5%，同比增长5.4%，环比增长3%。这一改善背后的关键驱动因素是什么？实施了哪些运营策略来提高采购率？您对2025年有什么预期？谢谢。
Simon Cai
感谢Brian。过去一个季度，我们的履约率再创新高。这主要得益于三个因素。首先，持续的用户结构优化为其他质量提升奠定了基础。第四季度，来自直客货主的其他贡献约为——实际上在第四季度首次达到50%。从性质上看，这些直客货主主要是中小企业，它们往往需求更稳定，更重视服务质量而非价格。因此，它们通常比专业货主（如第三方物流和货代）贡献更高的履约率。例如，第四季度我们委托运输交易的平均履约率超过60%。该计划的订阅者主要是直客货主，尤其是那些因履约确定性高而新加入平台的货主。由于货主强劲增长，第四季度委托运输交易的其他量同比增长超过100%，对我们整体履约率的提升贡献巨大。此外，我们的精准运营策略正取得显著成效。例如，优质货源计费功能的覆盖范围扩大进一步提升了车主的接单意愿。我们算法驱动的精准推荐更有效地将车主偏好与货源标签匹配。因此，第四季度车主的中位履约时间降至10分钟以内。我们还实施了额外措施来解决重复货源发布问题，包括主动抑制低效专业货主的订单，以优先展示直客货主的高质量订单。最后，供需动态的持续改善也对我们的履约率产生了积极影响。除了季节性顺风因素外，如前所述，我们在货源质量上的持续改进导致第一季度响应和完成订单的车主数量稳步增加。同时，车主钱包份额也稳步上升，增强了车主运力的整体充足性，确保了更高的履约稳定性。展望未来，我们预计履约率将继续保持稳步上升趋势，这得益于直客货主战略的持续升级、技术能力的提升以及不断增长的车主生态系统协同效应。这些因素将在高质量订单和充足车主运力之间形成良性循环，进一步推动履约率提升。
Operator
下一个问题来自华兴资本的Charlie Chen。请提问。
Charlie Chen
感谢管理层回答我的问题。我想问一些关于用户会员制的问题。第四季度货主会员的增长趋势如何？288层级迷你会员制的最新进展是什么？谢谢。
Simon Cai
谢谢，Charlie。我们在第四季度末达到了一个里程碑，平台上的活跃发货人会员数量基本超过了100万，准确来说是105万。发货人会员增长的关键驱动因素是我们会员分层系统的优化和有针对性的补贴策略。看看我们的会员系统，我们在2024年初推出的288元迷你会员释放了增量增长，贡献了本季度大部分新发货人会员。这与现有的688元和1688元会员不同。288元会员提供的运输福利较少，但价格低得多，有效降低了新发货人的准入门槛，提升了付费会员转化率。这个迷你会员计划对中小型直发货人特别有吸引力，因为它与他们向在线商业模式转型初期的运输需求非常契合。此外，我们为新用户购买迷你会员以及符合特定条件的回流用户提供了有针对性的补贴，进一步降低了会员成本，让发货人能够享受订单追踪和运费折扣等福利，从而提升了平台的整体用户参与度。另外，我们的运营团队正在开发一个转化模型，鼓励迷你会员升级到688元会员，密切监控续费率和升级情况，以制定符合用户行为的长期会员策略。与此相关的是，我们对非付费用户的渐进转化策略也在稳步推进。例如，在维持现有用户每月5个免费订单的当前福利的同时，我们为某些新注册的发货人推出了30天无限发货功能，我们将密切监控这些功能对会员转化的积极影响。展望未来，我们相信通过持续优化会员产品和精细调整运营策略，我们可以进一步扩大付费会员基础，提升整体用户参与度。谢谢。
Charlie Chen
谢谢，Simon。
Operator
下一个问题来自CIBC的Wendy Zhang。请讲。
Wendy Zhang
我自己来翻译。第四季度货运经纪服务收入同比增长70%，超出市场预期。这背后的主要原因是什么？今年该业务的展望如何？
Simon Cai
谢谢Wendy。第四季度货运经纪业务收入增长超预期，主要得益于服务费率的提升，这部分抵消了交易量的下降。我们始终对货运经纪业务保持谨慎态度。这是我们的传统业务之一。该业务的价值主张是通过满足高频发货人的开票需求来提高用户留存率和参与度，因为他们觉得这既方便又合规。自去年8月公平竞争监管审查公布以来，我们进一步缩减了该业务的规模，以适应国家增值税要求的潜在变化。因此，2024年第四季度货运经纪业务的总交易价值同比和环比均有所下降。同时，考虑到区域退税可能减少，我们在去年10月提高了服务费率。到第四季度，整体服务费已从一年前的约6%提高到约7%。这一战略调整有助于抵消交易价值的下降，从而推动了收入的同比增长。到2024年底，尽管我们收到了某些地方政府关于进一步减少退税的通知，但我们主动采取的费率调整作为缓解措施，帮助完全抵消了这些对利润率的负面影响，与之前几个季度相比没有出现重大波动。展望2025年，我们仍致力于对该业务进行审慎的风险管理。我们继续服务高价值发货人，同时密切关注税收退税政策的潜在变化。这样，我们可以确保业务的稳定和可持续增长，同时为用户创造长期价值。需要特别指出的是，虽然由于货运经纪业务的战略调整，我们预计2025年总收入增长将放缓，但我们预计核心交易服务业务及其收入将保持强劲增长。得益于我们不断扩大的用户基础、稳步提升的货币化效率、严格的成本控制以及运营杠杆，我们对2025年实现调整后营业利润同比增长超过60%非常有信心。谢谢。
Operator
下一个问题来自汇丰银行的Ritchie Sun。请提问。
Ritchie Sun
我的问题是关于零担货运业务。第四季度零担业务进展如何？零担拼车和专线服务之间的主要区别是什么？谢谢。
Simon Cai
谢谢，Richie。我们的零担业务在第四季度保持了快速增长势头。这主要得益于我们在线下市场的深入渗透以及拼车功能的持续优化。我们一直非常专注于解决传统零担快递和专线物流中常见的时效性问题，如多次装卸、取货和送货等环节。通过开发满足多样化零担需求的拼车模式，无论是短中距离还是大宗贸易量，我们都能通过提供单次装卸和门到门送货服务来简化流程。因此，我们不仅提高了运输效率，还显著降低了货物损坏风险，并获得了更多发货人的市场份额。从用户转化来看，第四季度订单量增长主要来自中小型直客发货人，根据我们的调查，其中超过70%是从线下零担专线和快递模式迁移过来的。我们的核心优势在于独特的门到门送货模式，以及基于庞大卡车司机供应带来的更低定价，这比传统的线下选择要高效得多。本季度，我们的产品功能改进进一步促进了用户增长。对于发货人，我们推出了一个功能，让他们可以比较整车运输和零担拼车的价格，使发货人更容易看到拼车的成本优势。在卡车司机方面，我们已成功在前10条路线上推出专线运营，选择拼车的卡车司机数量比整个市场高出近10%。展望未来，我们计划扩大专线运营覆盖范围，进一步提升匹配效率和运营效率，这将帮助我们建立更强的运营壁垒。我们也在探索零担专线领域的机会。目前，我们正与零担专线紧密合作，满足他们多样化的运输需求，并改善发货人的整体运输体验。展望未来，我们有信心，我们在整车运输领域积累的成熟运营经验将帮助我们在大票零担市场巩固优势地位。我们也致力于提升行业的线上渗透率，这将有助于巩固我们在长途市场的竞争优势。谢谢。
Ritchie Sun
谢谢。
Operator
下一个问题来自中信证券的Juan Liao。请提问。
Juan Liao
感谢管理层回答我的问题。我的问题是，第一季度3.5亿元人民币减值损失的主要原因是什么？以及对未来几个季度的减值有何指引？谢谢。
Simon Cai
谢谢。第四季度的减值损失主要源于我们对一家专注于轮胎销售和汽车后市场零部件供应链的电商平台的投资。该公司一直面临持续的经营亏损。这项初始投资是由另一个团队在2018年不同领导层时期进行的，当时[indiscernible]业务尚未完全整合。关于我们对这项投资的会计处理，我们始终遵循审慎和标准化的原则，并定期评估被投资公司的最新情况。基于所有这些判断，我们认为这项投资的财务状况已无法恢复。因此，我们在第四季度计提了3.5亿元人民币的全额减值准备。该减值是一次性的。我们目前没有发现任何其他可能在可预见的未来导致投资减值的情况。展望未来，我们将继续保持审慎的投资态度，同时加强投后管理。我们投资的关键目标是为我们的货运匹配业务创造协同效应，并助力实现我们的长期愿景。谢谢。
Operator
下一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。请提问。
Thomas Chong
感谢管理层回答我的问题。我的问题是关于我们的增长战略。我们今年整体的发展战略目标是什么？谢谢。
Simon Cai
感谢Thomas。我们预计公司将在2025年保持稳健的业务增长，其他业务量的同比增长预期至少达到15%。这一增长将由高效的获客策略和技术驱动，这将深化平台的线上渗透率，并进一步提升整个价值链的运营效率，加速货运行业的数字化转型。从财务战略角度来看，我们的重点将放在优化收入结构上。货运经纪业务在整体收入结构中的占比将进一步降低，以确保可持续发展，同时有效管理风险。与此同时，借助平台的网络效应和技术能力，交易服务业务将通过规模经济和增强的算法推荐持续快速增长。它将成为公司收入增长的核心引擎，作为利润结构中的战略支柱。这一调整策略反映了我们对业务组合的主动管理，确保在优化业务组合与增加高利润率业务份额之间取得平衡。通过提高运营效率，我们的目标是显著提升整体利润率。我们相信这条灵活而稳健的战略路径将为股东提供更高的长期回报确定性，并加强公司在行业内的领导地位。谢谢。
Operator
问答环节到此结束。我想把会议交还给管理层，看看是否有任何补充或结束语。
Mao Mao
再次感谢大家今天的参与。如果您有任何进一步的问题，请随时直接联系满帮集团或TPG投资者关系部。我们在中国和美国的投资者关系联系方式可以在今天的新闻稿中找到。祝您有美好的一天。
Operator
会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。