Operator
女士们、先生们，大家好，欢迎参加满帮集团2024年第二季度业绩电话会议。今天的电话会议正在录音。现在，我将会议交给投资者关系主管毛毛。请开始。
Mao Mao
谢谢主持人。请注意，今天的讨论将包含有关公司未来业绩的前瞻性陈述，这些陈述旨在符合美国《私人证券诉讼改革法案》确立的安全港条款。此类陈述并非对未来业绩的保证，并受制于某些风险、不确定性、假设和其他因素。其中一些风险超出公司控制范围，可能导致实际结果与今天新闻稿和讨论中提及的内容存在重大差异。关于可能影响满帮业务和财务业绩的风险因素的一般性讨论包含在公司向美国证券交易委员会提交的某些文件中。除非法律要求，公司不承担更新此前瞻性信息的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非公认会计准则财务指标，仅用于比较目的。有关非公认会计准则财务指标的定义以及公认会计准则与非公认会计准则财务结果的调节表，请参阅今天早些时候发布的业绩公告。今天参加电话会议的满帮高级管理层包括：创始人、董事长兼首席执行官张晖先生；以及首席财务官蔡西蒙先生。管理层将首先进行准备好的发言，电话会议将以问答环节结束。提醒一下，本次电话会议正在录音。此外，本次电话会议的网播重播将在满帮投资者关系网站ir.fulltruckalliance.com上提供。现在，我将电话会议交给我们的创始人、董事长兼首席执行官张晖先生。请开始。
Hui Zhang
[外语] [口译] 大家好。感谢各位今天参加我们2024年第二季度业绩电话会议。尽管宏观环境复杂多变，我们在2024年上半年继续推进物流行业的数字化进程，赋能企业提升物流竞争力。在行业整体降本增效的大趋势下，我们依托[数字]平台技能效应，为用户提供卓越的成本效益和交易效率，推动公司增长飞轮。2024年上半年，我们的履约订单同比增长25%，显著超过货运市场整体个位数的增长。这一卓越表现证明，我们的数字化智能物流模式正在稳步取代传统的线下解决方案，包括熟人司机和合同货运。自第二季度以来，我们的关键运营举措成效显著，特别是在货主用户获取、完善司机供应生态以及提升变现效率方面。我们致力于成为3000万中小货主的一站式发货平台，专注于通过多种渠道获取高质量用户。第二季度，我们日均完成首次交易的货主数量创下新高。此外，我们通过精细化运营策略进一步改善新货主用户体验，旨在提升他们首次发货后的连接频率和转化效率。因此，我们的平均货主月活跃用户达到265万，同比增长32.8%。在司机端，我们专注于包括优质货源竞价、分层司机评级体系和司机信用评分在内的组合策略，这些策略都通过流量分配和利益分配来促进平台运力的健康增长。得益于高质量运力的增加，本季度我们的履约率攀升至33.7%的历史新高，同比提升近3.4个百分点。在变现方面，本季度我们快速的收入增长验证了平台巨大的变现潜力。这些成就凸显了FTA为广大司机和货主提供的不可替代的价值。本季度稳健的运营表现带来了又一组强劲的财务业绩，再次超出市场预期。本季度我们的总净收入达到27.64亿元人民币，同比增长34.1%。其中，交易服务收入同比增长63%，占我们总收入的34%以上，成为我们持续优化收入结构的新增长引擎。凭借收入优化和运营杠杆效应，我们也稳步提升了盈利能力。非GAAP调整后经营利润和调整后净利润分别同比增长55.1%和34.3%，达到6.99亿元人民币和9.71亿元人民币。今年7月，中共二十届三中全会重申了培育新质生产力和降低全社会物流成本的重要性。作为物流行业智能生产力的代表，FTA持续投资于数字化和智能基础设施建设，同时积极推动新能源运力发展。2024年上半年，我们电动汽车完成的货运订单数量同比增长100%，贡献了近20%的总订单量。展望未来，我们有信心通过数字化、智能化和绿色实践，继续引领物流行业降本增效，为所有用户和整个社会创造更大价值。谢谢大家。现在请我们的首席财务官Simon介绍我们第二季度业务进展和财务业绩的最新情况。
Simon Cai
感谢张先生，也感谢各位今天抽空参加我们的业绩电话会议。现在我将概述2024年第二季度的运营和财务业绩。尽管面临宏观经济挑战和极端天气条件（如本季度影响货运的持续强降雨）带来的压力，我们平台凭借不断扩大的发货人用户基础和由增强的网络效应推动的更高履约效率，保持了强劲的整体订单增长。第二季度，我们的履约订单同比增长22%至4910万单。延续上季度的势头，我们的履约率在第二季度也持续上升，达到约33.7%，同比提升超过3个百分点。随着中小型直发发货人的增长速度超过我们的1688会员发货人，我们的发货人结构持续改善，从而优化了整体订单结构。第二季度，来自688会员发货人和非会员发货人的订单贡献攀升至48%，打破了上季度创下的纪录。此外，688会员和非会员发货人更高的履约率也推动了整体履约率的提升。展望未来，我们相信通过持续的产品和服务升级以及对货运匹配服务基础设施的不断完善，我们的履约率还有巨大的提升潜力。 转向我们的用户基础，第二季度我们在发货人用户方面继续取得强劲进展，平均发货人月活跃用户达到265万，同比增长32.8%，环比增长23.7%。本季度发货人用户的快速增长再次归功于688会员发货人和非会员发货人（主要是中低频直发发货人）的增长。进入第二季度，我们继续加大新发货人获取力度，利用多种线上渠道识别并转化高质量新发货人。我们特别注重新用户的入驻和留存，竭尽全力在他们前三次试用期间提供卓越的履约体验。得益于这一有效策略，我们预计发货人基础将持续增长。此外，我们的发货人会员12个月滚动留存率在第二季度保持在80%以上，发货人活跃度持续强劲。 除了在发货人方面的成功，我们的卡车司机用户也越来越依赖我们的平台，这得益于我们为卡车司机货物匹配流程带来的价值。截至第二季度末，过去12个月内通过FTA履约订单的活跃卡车司机数量达到398万，保持连续增长。此外，响应订单的卡车司机次月留存率保持在85%以上，表明用户粘性持续强劲。第二季度，我们平台上每位活跃履约卡车司机的季度平均履约订单数创下历史新高，这证明了他们在FTA平台上的钱包份额持续增加。此外，我们对卡车司机运营策略的改进证明是有效的。第二季度，我们系统性地测试并升级了某些产品功能，以激励卡车司机竞标标记为高质量的订单，实现了更快的订单接受率和优化的履约效率。我们对高质量订单竞标的方法也使我们能够引导卡车司机转向中等质量订单，从而让我们对订单发布的分布有更大的控制权。展望未来，我们将深入研究分层卡车司机评级体系，以进一步提高卡车司机货物匹配效率，进而增强我们对高质量运力供应的整体管理。 转向第二季度的交易服务，交易服务收入同比增长63.4%至人民币9.52亿元，主要受三个因素驱动：履约订单数量的稳固扩张；货币化订单渗透率的提高；以及货币化率的提升。卡车司机对平台日益增长的依赖，加上卡车司机支付习惯的发展和直发发货人的快速扩张，为我们加速实现佣金模式潜力奠定了基础。第二季度，我们的交易服务收入覆盖了81.1%的履约订单，同比提升约14个百分点（去年同期订单覆盖率为67.1%）。第二季度，我们的每单货币化金额（包括交易佣金和卡车司机会员费）从去年同期的21.6元人民币增加至23.9元人民币。展望下半年，我们计划稳步提升货币化覆盖率和货币化率。 在介绍财务业绩之前，我想简要更新一下我们的股票回购计划。自2024年3月13日宣布总额3亿美元的一年期股票回购计划以来，我们已回购约350万份ADS，总计约3070万美元。 接下来是2024年第二季度财务业绩。第二季度总净收入为人民币27.643亿元，同比增长34.1%，主要归因于货运匹配服务收入的增长。货运匹配服务净收入（包括货运经纪模式的服务费、会员模式的会员费以及交易服务的佣金）在第二季度为人民币23.287亿元，同比增长34.4%，主要由于交易服务的大幅增长以及货运经纪业务的持续增长。第二季度货运经纪服务收入为人民币11.648亿元，同比增长22.7%，主要归因于用户需求持续增长带来的交易量增加。第二季度货运挂牌服务收入为人民币2.121亿元，同比增长5.6%，主要由于付费会员数量增加。第二季度交易服务收入为人民币9.519亿元，同比增长63.4%，主要受订单量、渗透率和每单交易服务费增加的推动。第二季度增值服务收入为人民币4.356亿元，同比增长32%。这一增长是由于卡车司机和发货人对信贷解决方案及其他增值服务的需求增长。 第二季度收入成本为人民币13.121亿元，去年同期为9.753亿元。这一增长主要由于增值税相关附加税费及其他税费成本的增加，扣除政府当局的补助后，这些税费相关成本净额为人民币11.763亿元，较2023年同期的8.793亿元增长33.8%，主要由于围绕我们货运经纪服务的交易活动扩张。 第二季度销售和营销费用为人民币3.723亿元，2023年同期为2.818亿元。这一增长主要由于用户获取的广告和营销费用增加，以及薪资和福利费用上升。第二季度一般及行政费用为人民币2.192亿元，2023年同期为2.017亿元。这一增长主要由于更高的股权激励费用。第二季度研发费用为人民币2.321亿元，2023年同期为2.237亿元。这一增长主要由于更高的股权激励费用以及对技术基础设施投资的增加。 第二季度运营收入为人民币5.654亿元，2023年同期为3.338亿元。第二季度净利润为人民币8.405亿元，较2023年同期的6.09亿元增长38%。 在非GAAP指标方面，第二季度调整后运营收入为人民币6.99亿元，较2023年同期的4.507亿元增长55.1%。第二季度调整后净利润为人民币9.709亿元，较2023年同期的7.227亿元增长34.3%。 第二季度基本和稀释后每ADS净收益为人民币0.79元，2023年同期为0.57元。非GAAP调整后基本每ADS净收益为人民币0.92元，2023年同期为0.68元。非GAAP调整后稀释每ADS净收益为人民币0.91元，2023年同期为0.68元。 截至2024年6月30日，公司拥有现金及现金等价物、受限现金、短期投资、长期定期存款和期限超过一年的理财产品总计人民币268亿元，而截至2023年12月31日为276亿元。 对于2024年第三季度业务展望，我们预计总收入将在人民币27.8亿元至28.2亿元之间，同比增长率约为21.9%至24.6%。此预测反映了公司当前对市场和运营状况的初步看法，这些状况可能会发生变化，截至本日无法合理准确预测。 我们的准备发言到此结束。现在我们将开放会议进行问答环节。主持人，请开始。
Operator
我们现在开始问答环节。[操作员说明] 第一个问题来自高盛的Ronald Keung。请提问。
Ronald Keung
[外语] 谢谢管理层。我们看到第二季度履约订单增长约22%，仍然远快于整体货运市场，但增速较第一季度有所放缓。那么背后的驱动因素是什么？基于目前的趋势，您能否分享对第三季度及全年订单量增长的看法？谢谢。
Simon Cai
谢谢Ronald。我们第二季度强劲的订单量增长主要由三个因素驱动：不断扩大的货主用户基础；产品和运营策略优化推动了用户活跃度的持续提升；以及新业务带来的增量订单。这部分增长被第二季度以来公路货运整体需求疲软以及5月和6月的极端天气条件（特别是中国东部和南部的持续强降雨，以及南方的洪水和北方的干旱）略微抵消。从用户基础角度看，我们在第二季度继续高效获取用户。月活跃货主平均数量同比增长32.8%至265万，延续了第一季度加速增长的态势。我们的运营团队专注于全方位支持新货主，提高了用户从注册到首次发货发布及履约的参与度。在产品和运营策略方面，本季度我们专注于提高货主发布定价订单的比例，并优化优质货源竞标功能以服务卡车司机。鼓励货主发布定价订单提高了卡车司机接单意愿，增强了匹配效率。这对专业货主尤其明显，他们的履约率显著提升。值得注意的是，本季度定价订单发布比例达到60%。我们还继续完善优质货源竞标功能，以加强卡车司机对高价值订单的认知。该产品旨在奖励卡车司机在完成平均或低于平均水平的订单后获得更好的订单，这激励他们保持活跃并提高在平台上的履约频率。在新业务方面，大宗零担和短途运输板块继续快速增长，为我们的业务量做出贡献。鉴于行业向零担运输发展的趋势以及我们在该领域的独特用户优势，我们预计零担业务未来将有显著增长。展望即将到来的第三季度，尽管极端天气和宏观环境持续产生影响，我们仍然相信，由用户增长和产品改进推动的线上渗透率提升将使我们能够实现全年订单量增长超过20%。谢谢。
Ronald Keung
谢谢Simon。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Eddy Wang。请提问。
Eddy Wang
[外语] 谢谢接受我的提问。我的问题是关于活跃货主MAU。第二季度，月度活跃货主达到265万，同比增长约33%，环比增长24%。这一增长的主要驱动力是什么？用户结构是否仍然趋向于直发货主？谢谢。
Simon Cai
谢谢Eddy。第二季度强劲的用户增长势头主要得益于我们有效的用户获取策略。我们在线上渠道、品牌营销活动和线下卡车贴纸广告方面的持续投入，为平台带来了稳定的高质量新用户。此外，季节性因素也起到了一定作用，春节期间延迟的一些货物在第二季度繁忙的运输季节发货，导致运输需求增加。从用户结构来看，直发货主的比例持续上升。第二季度，月度活跃直发货主同比增长超过38%，直发货主贡献了约48%的总履约订单。与之前几个季度类似，大多数新货主用户是中小型企业主，他们下单和履约的可能性更高。他们也更重视及时响应和高质量的运输服务，进一步提升了履约率。另一方面，直发货主自然倾向于比专业货主有更低的订单频率。为了提高新直发货主的订单频率，我们继续完善司机信用评级体系，以提升整体服务质量和标准。利用我们在定价、匹配效率和司机管理能力方面的优势，我们旨在提供比这些用户之前依赖的线下经纪人更好的服务。同时，我们正在通过更全面的服务领域加强用户覆盖，包括零担运输、短途运输和TMS系统，以满足中小型货主更广泛的运输需求，并提高使用频率。展望未来，随着我们的品牌曝光度和知名度持续提升，我们预计将有越来越多的中小型企业主加入我们的平台，推动今年剩余时间内的订单量持续增长。
Operator
我们的下一个问题来自中金公司的Jiulu Li。请提问。您可能被静音了。中金公司的Jiulu Li，请提问。
Jiulu Li
好的。[外语] 能否提供关于货运信息服务的最新情况？尽管活跃货主数量快速增长，但第二季度货运信息服务收入的同比增长较为温和。造成这种差异的主要原因是什么？谢谢。
Simon Cai
谢谢，Jiulu。我们对今年迄今的货主会员增长率感到满意。截至6月，货主会员数量达到86万，而一年前为78万。付费用户增长主要受新用户数量增加和会员运营优化推动转化率提升的驱动。第二季度，新增付费货主会员主要来自直客货主。为支持这一趋势，我们战略性地降低了新用户的支付门槛，通过偶尔的免费试用会员优惠以及288元迷你会员套餐。同时，我们也增加了现有货主会员的权益。会员用户的权益包括更快的车源匹配、优质司机资源获取和免费货运保险，这些都有助于将非会员用户转化为会员并提高现有会员的复购率。目前，货主会员的复购率保持在80%以上，表明现有会员对我们平台的高度依赖和粘性。随着我们持续改进货运发布产品并优化运营策略，我们有信心持续吸引更多付费会员并进一步提高用户留存率。谢谢。
Operator
我们的下一个问题来自花旗银行的Brian Gong。请提问。
Brian Gong
[外语] 同一季度司机群体的整体活跃度如何？佣金率的持续提升是否对司机活跃度产生了负面影响？目前我们在司机运营方面的关键策略和重点是什么？谢谢。
Simon Cai
谢谢Brian。第二季度，我们平台上响应订单的卡车司机平均月活跃用户数保持在300万以上，季度增长超过8%，确保了充足的承运能力供应。卡车司机在我们平台上寻找货物的天数以及每位活跃卡车司机的订单履约频率也在本季度推出。在我们现有的分层卡车司机评级体系中，我们通过优化各类场景的产品功能，继续深化卡车司机对我们平台的依赖。正如我们之前提到的，第二季度的关键项目之一是推出我们的优质货源竞价功能。此前，我们平台上的高质量货运订单往往在许多卡车司机有机会出价之前就已履约，导致人们认为高质量货源供应不足。这对我们的匹配效率和履约率都产生了负面影响。随着优质货源竞价的推出，我们的平台现在会跟踪并保留高质量货运订单，让更多卡车司机有足够的时间审查和竞标这些订单。通过延长这些订单的曝光时间，我们建立并强化了平台拥有大量优质货运订单的认知。这也创造了一个公平的订单竞价环境，增加了卡车司机用户的粘性，并提高了整体履约率。在优化服务场景方面，我们抓住了零担运输的持续趋势，创建了专门的拼车区——零担拼车区，以提高卡车司机整合货物的效率。除了帮助卡车司机报告空余仓位外，我们还推出了拼车助手，能够更准确地识别[听不清]需求并提高其成功率。我们相信，通过有效且精细的运营策略，我们可以确保卡车司机用户在平台上的整体积极体验，并帮助他们增加收入。谢谢。
Operator
我们的下一个问题来自华兴资本的Charlie Chen。请提问。
Charlie Chen
[外语] 感谢管理层回答我的问题。我只有一个关于委托运输业务的问题。今年第二季度委托运输业务进展如何？下半年这种交易类型的整体运营策略是什么？谢谢。
Simon Cai
谢谢，Charlie。委托运输业务在第二季度快速增长，已完成的订单量占总订单量的6%以上，这也是一个新的历史高点。我们看到定价策略优化是这一快速订单增长的主要驱动力之一——通过整合算法和附加业务逻辑，我们创建了更全面、更准确的定价模型。对价格溢价的合理控制使发货方和卡车司机都能享受到更均衡的运价，这反过来又刺激了双方更多的订单匹配和履约。其次，新用户的涌入也带来了委托运输订单的增加，该业务发布门槛较低，且配备了更贴心的客服团队。这些特点很好地满足了新发货人的需求，使委托运输成为他们的首选。在运营方面，我们目前专注于分层卡车司机评级体系，以确保委托运输的运输质量。这包括延迟订单展示等功能，即优先向优质卡车司机展示委托运输订单，延迟一段时间后再向中等层级卡车司机展示，确保平台有充足的运输能力。此外，那些高风险卡车司机，如收到严重投诉的司机，将被排除在查看委托运输订单的范围之外。随着今年持续推进，我们预计在产品优化、定价策略和用户体验等方面的持续改进，都将有助于委托运输业务订单履约的快速增长。谢谢。
Charlie Chen
谢谢。
Operator
我们的下一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。请讲。
Thomas Chong
[外语] 感谢管理层回答我的问题。我的问题是关于零担运输业务。管理层能否评论一下第二季度的订单量增长情况？管理层是否观察到行业从整车运输向零担运输的趋势在第二季度仍在继续？以及我们在该领域未来的定位如何？谢谢。
Simon Cai
谢谢，Thomas。仅零担运输业务在第二季度同比增长约47%，再次超越整车运输。零担业务的其他贡献度也从上季度继续上升，本季度达到约28%。零担业务在最近几个季度的相对优异表现可归因于几个主要因素。行业整体向零担运输的转变，以及我们平台增强产品功能带来的在线渗透率提升。首先，近期供应链结构的调整促使汽车、汽车零部件和设备等行业的大型制造商建立区域仓库，最终提高了发货频率并逐步增加了零担需求。同时，为应对经济环境，中小企业越来越多地使用大票零担运输来减少库存并提高周转效率。我们发现，我们平台上的大部分货主也需要大票零担运输，这意味着这些用户群体之间存在显著重叠，从而最大限度地降低了我们平台的用户获取成本。其次，市场上的主要零担运输商目前是线下专线运营商，在线渗透率非常低。在货主端，我们已经建立了庞大的直接货主用户基础，在用户量方面具有天然优势。由于企业用户通常对价格敏感，他们倾向于尽可能节省物流成本，而我们平台的中间免费模式有效地帮助货主降低成本。本季度，我们为零担业务推出了拼车专区，提高了货主对低成本拼车的认识，并通过精准识别他们的拼车需求提升了货物整合效率。这一举措改善了卡车司机的收入水平，并提高了我们平台大票零担业务的在线渗透率。展望未来，我们将继续专注于提升零担业务的[听不清]和匹配效率、用户体验及渗透率，以满足日益增长的用户需求。我们也相信，零担业务将继续在我们平台未来的业务发展中发挥越来越重要的作用。谢谢。
Operator
问答环节到此结束。现在请管理层进行补充或结束发言。
Mao Mao
再次感谢大家今天的参与。如果您有任何进一步问题，请随时直接联系满帮集团或TPG投资者关系部。我们在中国和美国的投资者关系联系方式可在今天的新闻稿中找到。祝您有美好的一天。
Operator
电话会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。