Operator
女士们、先生们，大家好，欢迎参加满帮集团2024年第一季度业绩电话会议。今天的会议正在录音中。现在，我将会议转交给投资者关系主管毛毛。
Mao Mao
请注意，今天的讨论将包含有关公司未来业绩的前瞻性陈述，这些陈述旨在符合美国《私人证券诉讼改革法案》确立的安全港条款。此类陈述并非对未来业绩的保证，并受制于某些风险、不确定性、假设和其他因素。其中一些风险超出公司控制范围，可能导致实际结果与今天新闻稿和讨论中提及的内容存在重大差异。有关可能影响满帮业务和财务业绩的风险因素的一般性讨论，已包含在公司向美国证券交易委员会提交的某些文件中。除非法律要求，公司不承担更新这些前瞻性信息的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非公认会计准则财务指标，仅用于比较目的。有关非公认会计准则财务指标的定义以及公认会计准则与非公认会计准则财务结果的调节表，请参阅今天早些时候发布的业绩公告。今天参加电话会议的满帮高级管理层代表包括：创始人、董事长兼首席执行官张晖先生；以及首席财务官蔡冲先生。管理层将首先进行准备好的发言，随后进行问答环节。再次提醒，本次会议正在录音中。此外，本次电话会议的网播回放将在满帮投资者关系网站ir.fulltruckalliance.com上提供。现在，我将电话转交给我们的创始人、董事长兼首席执行官张晖先生。
Hui Zhang
进入2024年，我们继续坚定不移地推动物流行业的数字化和智能化转型，通过为千万中小货主提升物流效率、降低成本，以我们核心的降本价值主张赋能企业获得更强的物流竞争力和盈利能力，并持续优化产品体验。我们的网络效应在两端（即司机和货主）不断增强，这带来了履约效率的持续提升，并进一步推动我们的增长飞轮。第一季度，我们实现了近30%的订单履约量同比增长，再次显著超越公路货运市场个位数的增长，反映了从传统的线下找车和合同运输向创新的数字化、智能化物流平台的持续转变。 自第一季度以来，我们在关键运营指标上取得了持续改善，这体现在新用户增长、高质量运力供给和提升的变现效率上。随着我们努力成为千万中小货主的一站式发货平台，新用户获取仍然是优先事项。因此，我们继续加强市场对FTA货运降本效益的认知。此外，我们优化了用户获取和初始履约的运营流程，为新用户增长增添了显著动力。我们的平均发货月活跃用户达到214万，同比增长22.3%。直客货主的强劲需求继续推动我们平台订单的快速增长，本季度直客货主贡献了总履约订单量的47%。在确保充足运力供给的同时，我们通过诸如司机信用评级和优质货源计费功能等举措，在本季度显著提升了运力供给的质量和效率。同时，我们看到司机对我们平台的依赖度增加，其钱包份额显著增长。随着我们持续拓展高质量运输能力，第一季度我们的履约率达到33.5%，同比提升近6个百分点，创历史新高。在变现方面，本季度我们全面优化了变现策略，为健康快速的收入增长奠定了基础。这些成就进一步凸显了我们对司机和货主无与伦比的替代价值。 我们强劲的业务增长转化成了超出预期的卓越财务表现，第一季度收入同比增长33.3%，达到人民币22.7亿元。非GAAP调整后净利润同比增长46.9%，达到人民币7.6亿元。我想强调的是，我们的收入结构持续改善，交易服务收入同比增长超过60%，首次占总收入的30%，这是一个重要的里程碑。第一季度，政府工作报告中强调了降低物流成本的紧迫性。展望2024年，降低物流成本作为优化经济效益的重要举措将获得更多关注和支持。借助这一有利态势，我们将通过推进数字化、智能创新和环境可持续性，进一步推动物流行业发展，最终为我们的用户和整个行业创造更大价值。 谢谢大家。现在请我们的首席财务官蔡冲为大家介绍我们第一季度的业务进展和财务业绩。
Chong Cai
我将从运营亮点概述开始，并提供第一季度财务业绩的最新情况。今年开局良好，第一季度表现稳健。我们完成的订单量同比增长29.6%至3930万美元，再次显著超过整个公路货运市场个位数的同比增长。我们将此归因于持续强劲的同比增长订单量，这得益于我们不断扩大的用户基础和匹配效率的提升。按季度来看，由于春节淡季效应，第一季度完成的订单数量有所下降，这与之前的季节性模式一致。我们的履约率在第一季度达到历史新高约33.5%，同比增长近6个百分点，环比增长约1.4个百分点。这主要归功于我们快速增长的直接货主基础。尽管春节期间卡车司机略有短缺，但随着直接货主规模的扩大，我们平台的整体订单结构持续改善。来自我们688会员货主和非会员货主的其他贡献达到47%，创历史新高。此外，双边用户增长以及平台范围服务升级驱动的效率提升，推动了直接货主履约率的提高，将我们第一季度的平均履约率推至新高。我们有信心在年内保持这一增长势头。 转向我们的用户基础。用户获取策略的强力执行取得了积极成果。我们第一季度平均货主月活跃用户达到214万，同比增长22.3%，但由于春节假期较上一季度略有下降。同比增长主要由我们688会员货主和非会员货主的增长驱动，这些主要是中低频直接货主。自3月以来，日均新增货主数量稳步增长，日均新增峰值超过1万。我们预计货主用户基础的这一强劲增长趋势将在今年持续。此外，我们高频货主的活跃度保持强劲，第一季度货主会员12个月滚动留存率保持在80%以上。在卡车司机方面，随着第一季度平台交易量的扩大，过去12个月内通过FTA接单的活跃卡车司机数量达到391万，我们的卡车司机供应保持充足。此外，接单卡车司机的次月留存率提升至90%，较往年同期高出约5个百分点。作为领先的公路货运平台，我们广泛的卡车司机和货主用户基础，依托海量交易数据和强大算法，创造了良性增长飞轮和巨大竞争优势。因此，我们预计用户粘性将持续提升。 转向我们的交易服务。正如我们在上季度财报电话会议上提到的，从本财年开始，我们将交易佣金收入流更名为交易服务，以更好地反映我们收入的本质以及公司财务报告中最新的业务发展。交易服务包括从卡车司机产生的所有与货运匹配服务相关的货币化收入，包括我们城际业务中从卡车司机产生的货币化收入，这些收入之前归类在货运列表和增值服务下。在新的报告措施下，第一季度交易服务收入同比增长61.5%至6.9亿元人民币。这一增长主要由三个因素推动：实地订单数量的稳健扩张、货币化订单渗透率的提高以及货币化率的提升。截至第一季度末，我们的总佣金城市数量增加至234个。同时，我们也加强了委托区域的压力测试。这包括提高优质订单的佣金率，并在第一季度末前在全国范围内实施全天候佣金策略。我们不再因匹配时间延长而降低佣金，而佣金豁免机制仅适用于低质量订单。随着这些精细化佣金规则的实施，我们第一季度交易服务收入覆盖了超过77.4%的已履约订单，较去年同期的69.3%订单覆盖率（按可比基准计算）提高了约8个百分点。在新的计算方法下，我们每单货币化金额（包括交易佣金和卡车司机会员费）从一年前的20.4元人民币增加至22.7元人民币。 在介绍财务业绩之前，我想简要更新一下我们的股票回购计划。3月13日，我们宣布将2023年3月启动的总额5亿美元的1年期股票回购计划延长至2025年3月12日。自宣布以来，我们已回购约50万股，总额约378万美元。除了4月支付的1.5亿美元年度现金股息外，我们还将继续评估股票回购计划，作为未来全面股东回报举措的一部分。 现在我想简要概述一下我们2024年第一季度的财务业绩。第一季度总净收入为22.687亿元人民币，同比增长33.3%，主要归因于货运匹配服务收入的增加。货运匹配服务净收入（包括货运经纪模式的服务费、列表模式的货主会员费以及交易服务中的卡车司机货币化收入，包括佣金和会员费）第一季度为18.697亿元人民币，同比增长33.5%，主要得益于货运经纪服务收入的持续增长以及交易服务的稳步增长。第一季度货运经纪服务收入为9.652亿元人民币，同比增长24.9%，主要归因于用户需求持续增长带来的交易量增加。第一季度货运列表服务收入为2.135亿元人民币，同比增长6.7%，主要由于总付费会员数量的增长。第一季度交易服务收入为6.91亿元人民币，同比增长61.5%，主要受其他交易量货币化渗透率和每单交易服务费增加的推动。第一季度增值服务收入为3.99亿元人民币，同比增长32.3%。这一增长是由于卡车司机和货主对信贷解决方案及其他增值服务的需求增长。 第一季度收入成本为13.19亿元人民币，去年同期为8.494亿元人民币。增加主要由于增值税相关附加费及其他税费成本（扣除政府补助后）的增长。这些税费成本（扣除政府补助后）总计9.08亿元人民币，较2023年同期的7.664亿元人民币增长18.5%，主要由于涉及我们货运经纪服务的交易活动扩大。第一季度销售和营销费用为3.401亿元人民币，2023年同期为2.457亿元人民币。增加主要由于用户获取的广告和营销费用增加，以及薪资和福利费用上升。第一季度一般及行政费用为2.645亿元人民币，2023年同期为1.795亿元人民币。增加主要由于更高的股权激励费用。第一季度研发费用为2.477亿元人民币，2023年同期为2.299亿元人民币。增加主要由于更高的股权激励费用以及薪资和福利费用增加。 第一季度运营收入为3.122亿元人民币，较2023年同期的1.658亿元人民币增长88.3%。第一季度净利润为5.864亿元人民币，较2023年同期的4.114亿元人民币增长42.5%。按非公认会计准则衡量，第一季度调整后运营收入为4.854亿元人民币，较2023年同期的2.724亿元人民币增长78.2%。第一季度调整后净利润为7.564亿元人民币，较去年同期的5.148亿元人民币增长46.9%。第一季度基本和稀释后每ADS净收益为0.56元人民币，2023年同期为0.38元人民币。非公认会计准则调整后基本和稀释后每ADS净收益第一季度为0.72元人民币，2023年同期为0.48元人民币。截至2024年3月31日，公司拥有现金等价物、受限现金、短期投资、长期定期存款及期限超过1年的理财产品总计275亿元人民币，而截至2023年12月31日为276亿元人民币。 关于2024年第二季度业务展望，我们预计总收入将在26.5亿元人民币至27.2亿元人民币之间，同比增长率约为28.3%–31.7%。此预测反映了公司当前对市场和运营状况的初步看法，这些看法可能会发生变化，截至本报告日无法合理准确预测。 我们的准备发言到此结束。我们现在将开放电话会议进行问答环节。
Operator
[操作员说明] 第一个问题来自摩根士丹利的Eddy Wang。
Eddy Wang
我的问题是关于燃料订单。在第一季度，我们看到企业订单同比增长约30%，再次超过整体公路货运市场的增长率。推动这种持续订单量增长的关键因素是什么？鉴于这一趋势，我想听听您对第二季度订单量增长的预期。
Chong Cai
我们非常高兴地看到，第一季度订单量增长超出行业同比增长率5%近25个百分点。考虑到疫情影响已消退，且因旅行限制而积累的用户需求已于去年第二季度完全释放，我们认为自今年年初以来订单量的持续增长主要归因于我们在公路货运领域市场份额的持续提升。具体而言，第一季度订单量的强劲增长势头主要由三大因素驱动：两端用户规模的持续扩大、因产品功能与服务优化带来的现有用户活跃度提升，以及新业务带来的增量订单贡献。在用户规模方面，本季度发货人数量持续稳步增长，月均活跃发货人同比增长超过22%，增速较前几个季度有所加快。自3月以来，每日新增发货人注册数量持续增加。同时，随着我们提升用户获取效率并加强新用户的个性化客户服务，我们正在推动新用户从注册到完成订单的转化更快、更多。更重要的是，直接发货人是这一新用户增长的主要贡献者，为我们的平台带来了高质量订单。在产品优化方面，我们利用大数据分析在卡车司机端新增了多项功能，平台识别并标记高质量订单，并通过竞价流程将其与卡车司机匹配。在具备竞价资格的卡车司机中，信用评级较高的司机有更好的中标机会，这激励了这些卡车司机保持平台活跃度以获取更高信用评级。这在卡车司机生态系统中形成了良性循环，可能带来更有效的卡车司机分层管理、高质量卡车司机更高的活跃度，并最终提升履约效率。此外，我们的新业务，即大票零担和跨省服务，在本季度均继续经历非常快速的订单量增长。我们认为这些新业务，特别是零担业务的线上渗透率仍然相对较低。鉴于我们在该领域的独特用户优势，我们看到零担领域具有显著的增长潜力。展望第二季度，尽管去年同期存在疫后重启的高基数效应，我们仍对保持订单量稳定高质量增长持非常乐观态度。我们也相信第二季度的同比增长率将维持在20%中段的范围内。
Operator
下一个问题来自中金公司的Jiulu Li。
Jiulu Li
第一季度履约率达到33.5%的历史新高，同比增长近6%，环比增长1.4%。这一增长背后的关键驱动因素是什么？您对未来几个季度的履约率有何预期？
Chong Cai
尽管第一季度通常因春节假期而处于淡季，但我们平台再次实现了创纪录的履约率。我们认为这一成功主要归功于我们持续优化用户结构和动态调整产品策略。在用户结构方面，第一季度直发货主的其他贡献达到47%，同比增长3个百分点，而低频和中频直发货主的履约率在本季度均超过50%。考虑到中小型直发货主具有更高的履约倾向和有利的定价，这种其他组合的有利转变也提升了我们的整体履约率。此外，随着平台规模效应的增强，我们改进的订单分配策略也在本季度发挥了作用。例如，我们高效识别了中低质量订单发布和响应这些订单的地面卡车司机，优先让他们在下次交易中获得高质量订单。我们还为这些卡车司机提供了佣金减免和现金补贴等货币激励，鼓励他们自愿履行所有质量等级的订单。此外，对于不挑剔订单的卡车司机，特别是那些处于困难出发状态的司机，我们还通过应用程序的推荐功能略微提高了长尾订单的曝光率，确保平台整体履约率的稳步提升。展望未来，我们的目标是吸引更多货主和卡车司机，促进更大的供需匹配，优化卡车货物供需平衡。我们还将继续鼓励货主使用可信发货和即点即走等产品模式，这些模式具有更高的卡车司机接受率，并持续增强我们的产品功能以推动更高的履约率。
Operator
下一个问题来自华兴资本的Charlie Chen。
Charlie Chen
自去年以来，平台的分层卡车司机评级体系已显示出良好的初步成果并持续改善。能否请您详细阐述卡车司机运营的关键策略和重点？
Chong Cai
自去年疫情限制解除以来，我们的运输运力供给一直保持充足。第一季度，每月活跃响应订单的卡车司机数量持续保持在300万美元以上。卡车司机运营一直是我们平台的重点关注领域。为此，我们根据用户画像将卡车司机分为三个不同群体：活跃司机和非活跃司机，并对每个群体实施定制化策略。对于新司机，我们平台通过产品优化、司机社区运营以及为合格司机提供更便捷的高质量订单接入，引导他们承接合适的订单。此外，我们密切监控新司机在前三次试单中的履约率。对于现有活跃司机，我们主要关注流量管理，针对不同层级的司机部署定向运营措施，这些举措有效培养了司机进行高质量交易的意识。通过利用司机的信用评级和活跃度指标，我们激励司机提高交易频率，确保平台整体运力供给稳健。对于那些处于休眠状态的非活跃司机，我们主动提供激励措施，如回归司机礼包和不良体验补偿保障，鼓励他们重返平台开展业务。展望未来，我们有信心通过经过验证且不断完善的运营策略，持续为平台上的卡车司机提供有价值的体验，帮助他们实现收入最大化。
Operator
下一个问题来自瑞银的Bruce Mi。
Yuxuan Mi
能否请您提供第一季度用户获取进展的最新情况？公司2024年的用户获取策略是什么？
Chong Cai
正如您所知，第一季度通常是用户获取的淡季。然而，在2024年第一季度，我们平台两端的用户基础继续快速增长。目前，平均每日新增货主注册量超过20,000，卡车司机平均每日注册量超过10,000。强劲的用户增长势头主要得益于我们有效的用户获取策略。通过线上推广、卡车贴纸广告、线下推广和品牌营销活动的结合，我们显著提升了品牌知名度和认知度，扩大了平台用户社区。我们最近重新推出的卡车贴纸广告模式——在卡车上安装带有品牌标识的广告——就是一个值得注意的例子。这项推广活动极大地提升了我们的品牌曝光度，因为卡车在城市间路线和物流园区运营。2024年，我们将继续整合线上线下用户获取渠道以实现最佳效果，重点关注线上渠道。我们将把超过一半的用户获取预算分配给线上举措，以更高效地触达潜在用户，吸引更多货主和卡车司机，推动我们物流服务网络的扩张。
Operator
下一个问题来自花旗集团的Brian Gong。
Brian Gong
第一季度，交易服务收入或佣金收入同比增长61.5%。这一增长背后的驱动因素是什么？今年你们的佣金策略是否有调整？我们应该如何看待未来几个季度的收入趋势？
Chong Cai
在其他业务覆盖方面，本季度我们在30个新城市推出了佣金模式，使佣金城市总数扩大至234个。此外，从第一季度开始，我们进一步优化了佣金规则。例如，我们取消了基于匹配时长的佣金阶梯规则，使佣金能更好地反映订单质量。高质量订单的佣金不受匹配时长影响，而低质量订单则被标记为免佣金。因此，总货币化订单量同比增长近45%，将货币化订单渗透率提升至约77%，较去年同期上升约8个百分点。在单订单货币化金额方面，第一季度平均金额（包括城际服务的卡车司机会员费和每笔交易佣金）为人民币22.7元，在可比基础上同比增长约11%。这一增长主要归因于我们通过大数据分析优化货币化策略，识别高质量订单发布并提高其佣金率。我们在不损害用户体验的前提下，提升了平台整体单订单平均货币化效率。展望未来，我们将继续优化佣金策略，持续探索高质量交易的货币化潜力，以最大化这一收入来源，确保交易服务的稳健和长期发展。我们相信平台当前的货币化水平仍相对保守，存在充足空间让我们进一步释放货币化潜力。
Operator
问答环节到此结束。现在我将会议交还给管理层进行补充或结束发言。
Hui Zhang
再次感谢各位今天的参与。如果您有任何进一步问题，请随时直接联系满帮集团或TPG投资者关系部。我们在中国和美国的投资者关系联系方式可在今天的新闻稿中找到。祝您有美好的一天。
Operator
会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。