Operator
女士们、先生们，下午好，欢迎参加满帮集团2022年第三季度业绩电话会议。今天的电话会议正在录音中。现在，我将会议交给投资者关系主管毛毛。请开始。
Mao Mao
谢谢主持人。请注意，今天的讨论将包含有关公司未来业绩的前瞻性陈述，这些陈述旨在符合美国《私人证券诉讼改革法案》确立的安全港条款。这些陈述并非对未来业绩的保证，并受到某些风险、不确定性、假设和其他因素的影响。其中一些风险超出公司的控制范围，可能导致实际结果与今天新闻稿和讨论中提及的内容存在重大差异。关于可能影响满帮业务和财务业绩的风险因素的一般性讨论包含在公司向美国证券交易委员会提交的某些文件中。除非法律要求，公司不承担更新此前瞻性信息的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非公认会计准则财务指标，仅用于比较目的。有关非公认会计准则财务指标的定义以及公认会计准则与非公认会计准则财务结果的调节表，请参阅今天早些时候发布的业绩公告。今天参加电话会议的满帮高级管理层代表包括：创始人、董事长兼首席执行官张晖先生，以及首席财务官蔡西蒙先生。管理层将首先进行准备好的发言，电话会议将以问答环节结束。提醒一下，本次电话会议正在录音中。此外，本次电话会议的网播重播将在满帮投资者关系网站ir.fulltruckalliance.com上提供。现在，我将电话会议交给我们的创始人、董事长兼首席执行官张晖先生。请开始。
Peter Hui Zhang
大家好。感谢各位今天参加我们2022年第三季度财报电话会议。在第三季度，随着中国保障货运物流畅通政策的逐步实施和有效的疫情防控，中国公路运输行业出现了一系列积极变化。我们对本季度实现的稳健增长和强劲的财务与运营表现感到满意，我们持续从产品开发到技术创新提升能力，同时优化用户体验和运营效率。所有这些改进使我们能够以极大的灵活性应对外部环境的挑战和高度动态的市场。在季节性需求疲软和强劲宏观逆风的背景下，我们坚实的第三季度业绩凸显了商业模式的可持续性以及我们构建和加强行业领先竞争优势的承诺。从运营表现来看，随着运满满和货车帮应用新用户注册的全面恢复，我们在第三季度见证了用户基数的快速增长，通过一系列有效的用户获取策略，高质量用户数量不断增加。此外，我们持续加强和升级直客货主的产品和功能，进一步提升他们的履约率和留存率。因此，我们的总交易额和现场订单数量分别环比增长5.7%和20.2%，达到696亿元人民币和3350万单。我们的平均货主月活跃用户达到185万，同比增长15.2%。现在来看财务业绩，我们的总净收入超出此前收入指引的上限，同比增长45.7%至18.1亿元人民币。在努力扩大变现渠道和提高变现效率的同时，我们在第三季度继续简化运营流程以提升盈利能力。我们的方法取得了积极成果，非GAAP调整后净利润达到4.93亿元人民币，而去年同期为4.7百万元人民币的非GAAP调整后净亏损。基于这一势头，我们将继续探索和发挥自身优势，改善用户体验，完善运营能力，同时满足不断增长的用户需求。此外，我们将努力提升现有用户的参与度和留存率，同时刺激新用户使用频率并加速他们转化为高频用户，同步提升现有和增量业务，推动整体业务规模的可持续增长。我们还持续改进运营以确保完全符合监管要求。截至目前，我们未获悉任何可能对我们的业务、财务状况或经营业绩产生重大影响的政府调查或行政处罚。展望未来，中国公路运输行业将继续进行数字化转型。作为全球最大的数字货运平台，我们将专注于利用平台规模优势，增强大数据能力，整合全国聚集的运力和货源。通过这种方式，我们将促进整个货运物流网络的互联互通，惠及个体卡车司机，同时推动行业高质量发展，为所有利益相关方创造更大价值。接下来，我将把电话会议交给我们的首席财务官蔡西蒙。他将更详细地介绍我们的运营和财务业绩。西蒙，请开始。
Simon Cai
感谢张先生、毛毛，大家好。我将首先分享本季度的一些主要举措和发展情况，然后带大家了解我们的关键财务数据。在充满挑战的宏观环境和新一轮奥密克戎疫情爆发的背景下，我们很高兴能够再次交出一份稳健的财务和运营业绩。尽管第三季度需求疲软且夏季异常炎热，降低了卡车司机接单意愿，但我们第三季度的平均履约率仍达到约25%，环比提升了四个百分点。这些因素部分被疫情的逐步缓解和新用户注册的恢复所抵消。正如预期的那样，随着6月底我们运满满和货车帮应用全面恢复用户注册，新货主和卡车司机会员及数量均出现激增。第三季度，我们平均月活跃货主和响应订单的月活跃卡车司机分别较上一季度增加了超过30万和20万。我们新增的月活跃货主几乎全部是低频和中频货主，其中包括大量直发货主，这导致我们整体货主消费结构进一步变化。此外，包括688会员和非会员在内的低频和中频货主对GTV和履约订单的贡献在过去八个季度持续增加。值得注意的是，由该货主群体完成的订单比例已从两年前的不到30%逐渐增加到现在的40%以上，我们预计这一数字未来将继续扩大。同时，随着用户对我们平台依赖度的增加，用户的交易频率和活跃度也有所改善，这体现在平均每位月活跃货主和履约订单的月活跃卡车司机的季度履约量环比增强。得益于我们为提升服务质量所做的持续努力，我们持续的用户增长并未对用户留存产生稀释影响。在国内，付费货主的12个月留存率以及在我们平台上响应货运订单的卡车司机的次月留存率，在第三季度均保持在约85%的高位，延续了此前季度的趋势。本季度我们还建立了更有效的沟通渠道，以重新激活过去一年内注册失败的用户，主要通过人工外呼、短信和精准信息推送相结合的方式。截至10月底，我们已经从注册失败的用户中重新激活了近200万新货主和卡车司机，重新激活率显著提升。未来，我们将继续专注于优化用户体验，从而转化和留存更多长期用户。我们相信，为我们不断扩大的、日益多样化的用户群体提供更广泛的有效产品和解决方案，将是我们实现可持续高质量增长的关键。为此，本季度我们继续优化平台生态系统，升级了旨在解决货主和卡车司机痛点的功能。例如，我们增强了算法模型，更新频率从每日提升至实时，以提高搜索效率和匹配准确性。致力于持续提升运营效率，我们专注于货运匹配能力，通过对频繁取消订单的货主施加更严格的流量限制来降低整体订单取消率。在完善卡车司机与可信货主和优质订单匹配的同时，我们将数据分析工具扩展到覆盖更多货主，特别是那些使用虚拟号码下单的货主。我们很高兴看到第三季度平台上的订单取消率有所降低，履约率也有所改善。因此，这些旨在改善货运匹配、提升运营效率的持续努力，正在推动用户体验的整体提升。随着我们持续的流程优化和产品改进，我们预计将支持取消率和履约率的进一步改善，更重要的是，在未来强化用户在平台上的积极体验。本季度，我们在用户留存和参与度方面也取得了一些进展。例如，在第三季度，我们在几个试点地区推出了卡车司机成长计划，卡车司机通过完成交易积累奖励积分。他们积累的积分越多，在获取平台上发布的订单方面的优先权就越高。该计划激励所有卡车司机提高交易频率和服务质量，为货主创造更好的用户体验，并提高整体匹配效率。此外，我们成功在全国范围内实施了货主评级系统，并在第三季度对该系统进行了迭代。我们的升级使卡车司机能够通过运营指标（包括履约订单数、履约率和取消率等）更精确地评估货主行为，使他们能够更全面地评估其他发布订单的质量。经过六个月的试点运营，我们增强的货主评级系统已获得货主和卡车司机的广泛认可，导致针对货主的投诉率下降了5.8%，整体订单取消率下降了8.5%。最后，我们的在线交易服务继续保持可持续增长，收入同比增长114.1%至3.902亿元人民币，这主要归因于佣金交易量的持续增长。本季度，我们继续将佣金模式扩展到更多城市，将佣金渗透率提高到50%以上。随着佣金模式规模的不断扩大，我们的在线交易服务已逐渐成为我们整体收入增长的基础。总之，得益于我们优化的产品和用户构成，我们第三季度的业绩反映了坚实的进展。我们将继续扩张，利用我们的核心竞争力来加强我们长期的行业领先地位。展望未来，我们将继续致力于提升产品和服务质量，完善高效运营，保护用户权益，不遗余力地为所有用户、投资者和利益相关者创造更多价值。现在，我想简要概述一下我们第三季度的财务业绩。鉴于今天电话会议时间有限，我将介绍一些简化的财务亮点。我们鼓励您阅读我们今天早些时候发布的新闻稿以获取更多详细信息。我们第三季度的总净收入为180万元人民币，同比增长45.7%，主要归因于货运匹配服务收入的增加。货运匹配服务收入（包括货运经纪模式的服务费、挂牌模式的会员费以及在线交易服务的佣金）在第三季度为15亿元人民币，同比增长39.5%，主要归因于我们货运经纪服务收入的增加以及交易佣金的快速增长。第三季度货运经纪服务收入为9.041亿元人民币，同比增长31.2%，主要得益于用户渗透率提高带来的交易量持续增长。第三季度货运挂牌服务收入为2.197亿元人民币，同比增长2.8%，主要归因于付费会员总数的增加。第三季度增值服务收入为2.945亿元人民币，同比增长88.2%，主要归因于信贷解决方案收入的增加。本季度收入成本为9.530亿元人民币，而2021年同期为8.421亿元人民币。这一增长主要归因于增值税相关附加费和其他税费的增加，以及政府当局退税的净额。这些税费（扣除退税后）总计8.667亿元人民币，较去年同期的7.689亿元人民币增长12.7%，主要原因是涉及我们货运经纪服务的交易活动增加。第三季度销售和营销费用为2.329亿元人民币，去年同期为1.906亿元人民币。这一增长主要是由于销售和营销人员增加导致的薪酬福利费用增加。第三季度一般及行政费用为2.066亿元人民币，去年同期为1.900亿元人民币。这一增长主要是由于专业服务费的增加以及G&A人员增加导致的薪酬福利费用增加。本季度研发费用为2.266亿元人民币，去年同期为2.029亿元人民币。这一增长主要是由于研发人员增加导致的薪酬福利费用增加。第三季度运营收入为1.497亿元人民币，而去年同期运营亏损为2.017亿元人民币。第三季度净利润为3.955亿元人民币，而去年同期净亏损为1.783亿元人民币。根据非GAAP指标，我们第三季度调整后运营收入为2.428亿元人民币，而去年同期调整后运营亏损为8110万元人民币。我们第三季度调整后净利润为4.930亿元人民币，而去年同期调整后净亏损为470万元人民币。第三季度每ADS基本和稀释净收益为0.37元人民币，而去年同期每ADS基本和稀释净亏损为0.17元人民币。第三季度非GAAP调整后每ADS基本和稀释净收益为0.46元人民币，而去年同期非GAAP调整后每ADS基本和稀释净亏损为0.0元人民币。截至今年9月30日，公司拥有现金及现金等价物、受限现金和短期投资总计268亿元人民币，而去年12月31日为260亿元人民币。2022年第三季度，经营活动产生的净现金为3.983亿元人民币。展望我们今年第四季度的业务前景，我们预计总净收入将在17.9亿元人民币至18.8亿元人民币之间，同比增长率约为25.2%至31.5%。我想强调，这些预测反映了公司当前对市场和运营状况的初步看法。新冠疫情爆发存在重大不确定性，包括疫情的地理范围和持续时间、政府当局可能采取的额外限制措施，以及对货主、卡车司机和其他生态系统参与者业务的进一步影响，所有这些都可能发生变化，并且截至本日无法合理准确地预测。我们的准备发言到此结束。现在，我想开放电话会议进行问答环节。主持人，请继续。
Operator
[操作员说明] 我们的第一个问题来自高盛的Ronald Keung。请提问。
Ronald Keung
谢谢管理层。我想问一下关于我们新用户注册恢复后的情况。能否分享一些关于用户画像行为的细节？随着GTV的回升以及这些新用户带来的结构变化，您是否观察到平台活动有任何变化？谢谢。
Peter Hui Zhang
自新用户注册恢复以来，我们的货主和卡车司机用户基础都实现了显著增长。就新注册货主的用户画像而言，他们中的大多数是相对中低频的直接货主。截至目前，日均新注册数量已实现常态化增长，新货主和卡车司机基本恢复到重大法规出台前的水平。关于GTV结构，本季度会员和688会员货主对GTV和履约订单的贡献持续上升。我们的会员货主数量也有所增加，这得益于我们个人策略的进一步优化以及会员免费订单权益政策的改进。值得一提的是，我想强调从新用户转化为688会员订阅者的转化率通常高于从新用户转化为1688会员订阅者的转化率，主要是因为这些新用户大多是直接货主，他们发货频率相对较低，但同时表现出更强的粘性和更高的留存率。正如您所知，新用户对GTV和订单量的贡献会随着时间的推移逐渐累积。让我与您分享一些关于这些新用户的有趣观察。通常，新注册用户需要一到两个月的时间来学习和培养在平台上的新发货习惯，之后他们的发货需求和履约能力会逐步提升。因此，尽管我们的用户基础正处于创纪录的增长阶段，但新用户对GTV和订单量的贡献不会呈直线上升。一般来说，我们注意到7月、8月和9月的整体交易量环比增长。中低频货主对GTV和订单量的贡献也逐渐增加。这再次证明直接货主对我们平台的依赖会随着时间的推移而增强，为我们进一步优化用户竞争、创建和完善用户生态系统奠定了坚实基础。
Operator
下一个问题来自华兴资本的Violet Yi。请提问。
Violet Yi
感谢管理层回答我的问题。我的第一个问题是关于第一个[ph]。第三季度平台履约GTV同比增长，但履约订单数量环比下降，这意味着平均运费同比上涨。运费波动的主要原因是什么？我的第二个问题是，您如何看待未来履约GTV和订单的趋势？谢谢。
Simon Cai
感谢您的提问。运费同比上涨主要是由于过去一年燃油价格上涨所致。如果我们观察卡车司机的运输成本构成，可以看到燃油成本占运费的大部分，约为40%，其次是高速公路通行费。此外，在过去几个季度，由于疫情防控措施，我们的业务出现了货主与卡车司机之间的供需失衡，这也导致某些时期运费飙升。与履约订单数量相比，我们的整体GTV以及平均运费在面对燃油价格、高速公路通行费和疫情反复等外部因素变化时波动更大。因此，我们认为履约订单量更能反映我们的整体运营能力，未来我们将鼓励投资者更多地关注这一指标。
Operator
我们的下一个问题来自中金公司的李久禄。请提问。
Jiulu Li
您好，谢谢。感谢回答我的问题。在宏观经济环境疲软的背景下，您是否看到对整体货运量的影响？趋势如何？本季度发布的订单数量趋势如何？
Simon Cai
谢谢。总体而言，第三季度订单发布量同比和环比基本持平。我们未看到宏观环境变化带来显著的负面影响。值得注意的是，与房地产相关的建筑材料类别的订单发布量也保持同比稳定。尽管第三季度发货商月活跃用户数快速增长，但总体订单发布量同比持平，部分原因是我们新注册的月活跃发货商属于中低频用户，他们在首次入驻时对订单量的贡献相对较小。除此之外，我们在第三季度实施了两项运营策略以提升发货量。首先，针对非会员发货商，我们将每月免费发布次数从10次降低至5次，这促进了发货商向会员用户的转化，并提升了用户粘性。其次，针对现有会员用户，我们优化了运营策略，将去年侧重于发货激励转向今年更严格地关注履约激励。因此，从月度来看，我们的总体订单发布量在9月份加速增长，抵消了7月和8月炎热天气的影响。长期来看，我们相信随着用户基数的扩大，发货量将持续攀升。
Operator
下一个问题来自Bernstein的Cherry Leung。请提问。
Cherry Leung
能否请您提供第三季度交易佣金进展的最新情况？在渗透率方面，我们距离长期目标还有多远？未来我们将采取哪些措施来提高渗透率？另外，当前的佣金率是多少？我们计划如何提高未来的佣金率？谢谢。
Simon Cai
谢谢。第三季度交易佣金收入约为3.9亿元人民币，主要受交易量同比增长推动。同时，我们更广泛的产品供应也刺激了交易佣金收入的增长。截至9月底，我们已在201个城市推出佣金计划，其中佣金渗透率超过50%。自去年年底以来，我们一直在推出基于匹配时间的分层佣金策略。我们制定这一策略主要是为了满足用户需求，因为我们观察到只有当平台通过快速匹配和高订单质量等功能产生足够价值时，用户才愿意为服务付费。此外，从历史交易数据中我们看到，货主与卡车司机之间发生纠纷的概率仍然相对较高。因此，我们的追踪数据算法，包括履约能力和纠纷判断，发挥了重要作用。为此，我们正在分配更多资源开发此类工具，为用户带来更多价值，并提升我们平台的整体履约效率。同时，我们也在探索新的用户获取举措，并推广更多增值服务，如委托运输和连接更多直接货主与卡车司机，我们相信这将逐步改善货主和卡车司机的用户生态系统。我们仍然相信，交易佣金收入将继续成为我们平台未来收入增长和货币化改善的主要驱动力。
Operator
我们的下一个问题来自花旗银行的Brian Gong。请提问。
Brian Gong
感谢管理层回答我的问题。祝贺取得稳健业绩。管理层提到我们改善用户体验以支持用户增长和提升参与度的努力，管理层能否详细说明第三季度在这方面的改进进展？谢谢。
Peter Hui Zhang
当然，在第三季度，我们继续加大对用户体验的关注。我们每个业务部门都建立了专门的用户体验团队，以系统化业务规则、优化产品功能并在内部解决用户体验问题，这再次改善了用户体验以及我们的声誉。截至第三季度末，我们看到所有业务部门的用户投诉率显著下降。展望未来，我们将继续努力改善用户体验，特别注重建立客户服务问答数据库和标准化处理客户服务请求的操作机制。
Operator
我们的下一个问题来自瑞士信贷的Ivy Ji。请提问。
Ivy Ji
感谢管理层回答我的问题。我想问一下运营支出方面的问题。我们看到第三季度销售和营销费用同比增长，想了解一下我们的投资重点领域是什么？我们应该如何看待第四季度自有营销支出和整体运营支出的前景？谢谢。
Simon Cai
是的，我们的销售和营销费用主要包括员工薪酬福利支出和营销相关成本。按非公认会计准则计算，我们的销售和营销费用同比增长，主要原因是销售人员增加导致的人员成本上升，而环比增长则主要归因于6月底用户注册正常化后，为获取新用户而增加的营销费用。展望未来，随着我们进一步拓展新业务，预计销售和营销费用将继续增长。但随着平台收入规模的扩大和运营杠杆效应的相应提升，销售和营销费用占收入的比例将逐步下降。
Operator
问答环节到此结束。现在请毛总进行补充或结束致辞。
Mao Mao
感谢各位今天的参与。如果您有任何进一步问题，请随时直接联系满帮集团或TPG投资者关系部。我们在中国和美国的投资者关系联系方式可在今天的新闻稿中找到。祝您有美好的一天。
Operator
本次电话会议到此结束。感谢您参加今天的业绩说明会。您现在可以断开连接。