Operator
女士们、先生们，下午好，欢迎参加满帮集团2025年第二季度业绩电话会议。今天的电话会议正在录音。现在，我将会议转交给投资者关系主管毛毛。请开始。
Mao Mao
谢谢主持人。请注意，今天的讨论将包含与公司未来业绩相关的前瞻性陈述，这些陈述旨在符合美国《私人证券诉讼改革法案》确立的安全港条款。此类陈述并非对未来业绩的保证，并受制于某些风险、不确定性、假设和其他因素。其中一些风险超出公司的控制范围，可能导致实际结果与今天新闻稿和讨论中提及的内容存在重大差异。关于可能影响满帮集团有限公司业务和财务业绩的风险因素的一般性讨论，包含在公司向美国证券交易委员会提交的某些文件中。除非法律要求，公司不承担更新此前瞻性信息的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非公认会计准则财务指标，仅用于比较目的。有关非公认会计准则财务指标的定义以及公认会计准则与非公认会计准则财务结果的调节表，请参阅今天早些时候发布的业绩公告。今天参加电话会议的满帮集团有限公司高级管理层包括我们的创始人、董事长兼首席执行官张晖先生，以及我们的首席财务与投资官蔡先生。管理层将首先进行准备好的发言，电话会议将以问答环节结束。提醒一下，本次电话会议正在录音。此外，本次电话会议的在线重播将在满帮集团有限公司投资者关系网站ir.fulltruckalliance.com上提供。现在，我将电话会议转交给我们的创始人、董事长兼首席执行官张晖先生。请开始，先生。
Hui Zhang
大家好，感谢各位今天参加我们2025年第二季度业绩电话会议。在第二季度，满帮集团在应对外部环境的机遇与挑战中展现出卓越的韧性。在利用数字化和智能技术的同时，我们持续帮助货主降低物流成本，提升公路货运行业的运营效率。通过履约效率的提升和用户体验的优化，我们的平台达成新里程碑，履约订单总量达百万，同比增长23.8%，凸显了从线下向线上运营的持续转变。本季度我们的关键运营指标也创下历史新高，反映了在货主增长、运力供给、匹配效率以及技术赋能方面的显著进展。在用户方面，我们持续投资于长期品牌建设和面向全国3000万潜在中小企业货主的线上用户获取。同时，我们在各货品类别上的精细化运营优化了现有用户在订单发布、货运匹配和履约全流程的发货体验。因此，第二季度平均货主月活跃用户数超过316万，同比增长19.3%，而我们的货主会员数突破120万，显示出用户参与度和粘性的增强。值得注意的是，直接货主的订单贡献率提升至53%，反映了我们用户结构的持续优化。为进一步提升运力供给和匹配效率，我们推进了司机信用评级和会员计划，在'优质服务、更多订单、更高收入'的指导原则下鼓励服务质量提升。我们还加强了对司机的保障和支持，增强他们的价值感和认同感。截至季度末，过去十二个月内完成订单的活跃司机数量增至434万，同比增长约9%，而司机会员数接近100万，反映出参与度和忠诚度的提升。在此背景下，我们的履约率达到40.7%的新高，同比提升约七个百分点。在技术方面，我们持续专注于解决货运匹配过程中的核心痛点。依托我们庞大而专有的数据，我们在多个关键流程中推进AI驱动赋能，从外部的匹配到履约，从内部的销售到客户服务和运营，既提升了整体用户体验，也提高了我们的运营效率。在我们严谨的高质量运营驱动下，我们再次实现了出色的财务业绩。总净收入达到人民币32.4亿元，同比增长17.2%，其中交易服务收入同比增长39.4%至人民币13.3亿元。非GAAP调整后经营利润达到人民币12.3亿元，同比增长76%，而非GAAP调整后净利润同比增长39.3%至人民币13.5亿元。展望未来，作为物流行业新质生产力的先行者，满帮集团将始终坚持以用户为中心。我们将继续加强货主和司机生态系统的健康发展，拓展新市场，并推动行业的数字化和智能化转型。通过这些努力，我们旨在赋能企业获得更强的物流竞争力。再次感谢大家。现在我将把电话交给Simon，他将为我们介绍第二季度的业务进展和财务业绩。
Simon Cai
感谢张先生。感谢各位参加今天的业绩电话会议。现在我将概述2025年我们的运营亮点和财务业绩。首先从运营开始。我们继续实现稳健强劲的增长，本季度各项关键运营指标再次创下新纪录。履约订单量增至60,800,000单，同比增长23.8%，持续超越整体货运行业趋势。这一表现得益于用户基础、货主基础的扩大以及履约效率的持续提升。第二季度我们的履约率达到40.7%的历史新高，较去年同期提升近七个百分点，再次创下平台纪录。值得注意的是，中低频直发货主的平均履约率接近60%，同比提升近10个百分点。这些用户群体的订单目前约占履约订单总量的53%，较上季度有所增加，反映了我们货主用户结构的持续优化和生态系统实力的不断增强。这些突破性成果凸显了我们差异化运营策略的有效性，为进一步提升服务质量奠定了坚实基础。 转向用户基础，第二季度我们的平均货主月活跃用户达到316万，同比增长19.3%。截至季度末，货主会员总数超过1,200,000，主要受中低频直发货主增长推动，再创历史新高。自去年初推出以来，我们的288会员计划反响良好，第二季度平均月活跃会员超过300,000。货主会员的12个月滚动留存率保持在80%以上，体现了我们货主社区的强烈忠诚度和参与度。 在卡车司机方面，过去12个月通过我们平台履约的活跃卡车司机数量增至4,340,000，创下历史新高。同时，卡车司机接单的次月留存率持续超过85%。本季度，我们进一步加强了卡车司机基础设施，显著提升了订单跟踪完整性，为高运营效率和更好的卡车司机履约体验铺平了道路。通过提供高质量货运订单以及改进的保障和福利，我们将迷你会员卡车司机基础扩大至超过1,000,000。这些会员的接单频率大幅提升，推动了业务规模和卡车司机参与度的同步增长，同时进一步增强了卡车司机的粘性。 现在转向货币化。在订单增长和货币化改善的双重引擎支持下，我们的交易服务收入实现了又一个季度的高质量增长，同比增长39.4%至人民币13.3亿元。货币化订单渗透率达到86.7%，较去年同期提升超过五个百分点，而每单平均货币化金额从人民币23.9元增至人民币25.2元。服务生态系统内高度精准的运营持续强化了我们的货币化能力。通过更精细的信用评级系统和卡车司机分层激励计划，我们有效满足了高货量和长尾货主的多样化需求。这些举措既保障了卡车司机收入和留存，也提升了订单量和货币化效率。展望未来，我们将继续利用智能货运匹配系统和灵活的补贴策略，进一步挖掘高价值用户的货币化潜力。同时，我们对卡车司机运营的精细化分层方法将有助于加速战略核心运力建设，促进健康用户增长和货币化效率持续改善的良性循环。我们相信这些举措将在2025年进一步增强我们的发展势头，为平台和利益相关方创造长期价值。 现在我想简要概述2025年第二季度的财务业绩。第二季度我们的总净收入为人民币32.391亿元，同比增长17.2%，主要归因于货运匹配服务收入的增长。货运匹配服务净收入（包括货运经纪模式的服务费、挂牌模式的会员费以及交易服务的佣金）在第二季度为人民币27.479亿元，同比增长18%，主要得益于交易服务收入的创纪录增长。第二季度货运经纪服务收入为人民币11.779亿元，同比增长1.1%，主要归因于服务费率的提升，部分被交易量下降所抵消。第二季度货运挂牌服务收入为人民币2.429亿元，同比增长14.5%，主要由于付费会员总数的增长。第二季度交易服务收入为人民币13.271亿元，同比增长39.4%，主要受订单量、渗透率和每单交易服务费的增长推动。第二季度增值服务收入为人民币4.912亿元，同比增长12.8%。增长主要源于对我们信用解决方案需求的增加。 第二季度收入成本为人民币12.384亿元，较2024年同期的13.121亿元下降5.6%。下降主要由于增值税、相关附加税费以及扣除政府补助后的其他税费成本减少。这些税费成本净额（扣除政府补助）总计人民币10.871亿元，较2024年同期的10.763亿元下降7.6%，主要由于与货运经纪服务相关的扣除政府退税后的税费成本减少。 第二季度销售和营销费用为人民币4.338亿元，2024年同期为人民币3.723亿元。增长主要由于用户获取的广告和营销费用增加。第二季度一般及行政费用为人民币1.703亿元，2024年同期为人民币2.192亿元。下降主要由于股权激励费用降低。第二季度研发费用为人民币1.896亿元，2024年同期为人民币2亿元。下降主要由于薪资福利费用减少。 第二季度运营收入为人民币11.396亿元，较2024年同期的5.654亿元增长101.6%。第二季度净利润为人民币12.648亿元，较2024年同期的8.405亿元增长50.5%。按非公认会计准则衡量，第二季度调整后运营收入为人民币12.301亿元，较2024年同期的6.99亿元增长76%。第二季度调整后净利润为人民币13.521亿元，较2024年同期的9.709亿元增长39.3%。 第二季度每ADS基本收益为人民币1.2元，2024年同期为人民币0.79元。2025年非公认会计准则调整后每ADS基本净收益为人民币1.28元，2024年同期为人民币0.39元。第二季度非公认会计准则调整后每ADS稀释净收益为人民币1.27元，2024年同期为人民币0.91元。 截至2025年6月30日，公司拥有现金及现金等价物、受限制现金、短期投资、长期定期存款和期限超过一年的理财产品总计人民币295亿元，而截至2024年12月31日为人民币292亿元。 正如我们在8月1日的公告中所述，为确保货运经纪业务的可持续发展，公司决定从8月起提高货运经纪服务费，旨在减少对政府补贴的依赖并降低相关不确定性。这一调整可能导致货主成本上升，我们预计从2025年9月30日结束的季度开始，货运经纪交易量将显著下降。因此，货运经纪业务收入预计将减少，而成本可能上升，这可能对盈利能力造成一定压力。尽管如此，我们预计货运经纪业务的转变对我们交易服务业务的影响有限。基于这一展望，我们预计2025年总净收入将在人民币30亿元至36.17亿元之间，同比增长率约为1.3%至4.6%。剔除货运经纪服务，净收入预计在人民币21.6亿元至22.6亿元之间，反映预计同比增长率23.4%至9.1%。这些预测基于我们当前对市场和运营状况的初步看法，可能发生变化，截至本日无法合理准确预测。 我们的准备发言到此结束。现在进入问答环节。主持人，请开始。
Operator
谢谢。如果您想取消提问，请按2。如果您正在使用免提电话，请拿起听筒。为了今天电话会议所有参与者的便利，如果您想用中文向管理层提问，请立即用英文重复您的问题。第一个问题来自摩根士丹利的Eddie Huang。请提问。
Eddie Huang
谢谢管理层回答我的问题。我的问题是关于已履约订单。我们看到第二季度已履约订单同比增长24%，履约率提升至约41%。两者都保持了非常强劲的增长势头。推动这一增长的关键因素是什么？您如何看待今年下半年以及全年的已履约订单量增长？谢谢。
Simon Cai
谢谢Eddie。在过去的第二季度，我们完成的订单量持续稳步增长，显著优于整体货运市场。我们将这一强劲增长归因于三个关键要素：我们持续的用户基础扩张、货主用户结构的优化以及产品和服务升级。首先，货主和卡车司机用户基础的持续快速扩张为订单增长奠定了坚实基础。在货主方面，中小企业主降低成本、提高效率的需求上升，以及对数字化和智能化转型的渴望增加，加速了货主从线下向线上的转移。我们第二季度的平均月活跃货主超过316万，创下历史新高。在卡车司机方面，更多传统线下运营的卡车司机转向线上平台接单，有效提升了运力供给。供需双方的持续扩张进一步支撑了订单增长。其次，货主用户基础的持续优化推动了更强的订单粘性。我们的高质量货主群体，主要是中低频直客货主，得益于平台服务的持续完善，实现了每用户平均完成订单的稳定增长，反映出更强的留存和粘性。直客货主的订单贡献在第二季度进一步提升至53%，同比增长4个百分点。与此同时，这些直客货主的平均履约率首次超过60%的门槛。这种用户结构优化是整体订单量和履约率提升的关键结构性驱动因素。第三，我们进一步升级的产品和运营策略增强了订单履约的确定性水平。例如，在第二季度，我们推出了智能匹配系统，优先将订单派发给距离发货地点最近的卡车司机，然后逐步向外扩展。这种由近及远的策略有效缩短了匹配时间，提高了卡车司机的订单响应效率和履约可靠性。同时，在货主端，我们优化了货主信息录入流程，帮助卡车司机在接单前更清晰、更完整地了解货物信息，从而减少了因信息差导致的取消订单情况。对于全年，我们对完成订单的持续增长保持乐观。虽然宏观经济不确定性在下半年可能持续存在，但我们认为，鉴于我们在货运匹配服务领域的领先优势和强劲市场地位，以及线上渗透率仍然较低，我们相对积极的展望是合理的。我们将继续优化用户结构，提升服务标准，以推动更高质量的订单转化，同时完善产品和服务运营，提升中小货主和核心卡车司机群体的用户参与度和留存率。我们相信这些努力将进一步巩固我们平台的行业领导地位，并使我们更接近全年订单增长目标。谢谢。
Eddie Huang
谢谢。
Operator
下一个问题来自华兴资本的Charlie Chen。请提问。
Charlie Chen
谢谢管理层回答我的问题。第二季度，月活跃货主数量达到3,160,000，同比增长19.3%。这一增长的主要驱动力是什么？您能否简要介绍一下第二季度货主会员业务的进展？谢谢。
Simon Cai
谢谢，Charlie。在第二季度，月度活跃货主数量延续了过去几个季度观察到的稳健增长轨迹。这一势头主要得益于用户获取效率的提升和产品体验的持续优化。首先，我们持续优化用户获取策略。我们削减了低转化率的营销投放渠道，将资源转向高转化率渠道，如线上应用商店广告，在控制预算内实现了更好的投资回报率。货主的参与意愿及其首次发布订单到履约的转化率均显著提升，推动了新用户质量的持续改善。其次，我们提升现有用户参与度和留存率的努力也促进了MAU的持续增长。我们优化了关键功能，如司机轨迹完整性和实时司机位置，增强了货主对我们履约能力的信心。这既提升了整体发货频率，也提高了履约率，从而增强了用户粘性。环比来看，我们的货主MAU增长略有放缓，这主要是由于我们更加专注于服务直接货主并强化平台服务能力，导致中间商1688会员货主的活跃度有所下降。履约体验和匹配效率促使更多直接货主选择直接在我们的平台发布订单，减少了中间经纪人的作用。这一转变本质上是平台生态系统质量的提升，标志着我们朝着构建更可持续的货主用户集群迈出了进步。关于会员计划，第二季度货主会员数量继续稳步增长，截至季度末，现有货主会员总数达到1,210,000名。这一增长主要得益于我们会员计划的持续优化、分层定价策略的有效执行以及现有会员的稳定留存。小型会员货主的快速增长仍然是货主会员增长的主要驱动力。我们288会员计划的推广有效降低了初始支付门槛，推动了中低频直接货主的首次转化。数据显示，我们的会员分层运营策略已开始见效。值得注意的是，在第二季度，在使用完发货额度并选择续费的288会员中，近30%升级为688会员，这表明用户对我们平台服务的信任和依赖度正在提升。同时，现有货主会员的留存率保持稳定。截至第二季度末，我们的货主会员十二个月滚动留存率保持在80%以上。这一高水平在多个季度得以持续，反映了我们在改善会员体验方面的不懈努力。展望未来，我们将继续专注于高质量直接货主的运营，扩大核心用户份额，同时自然淘汰中间商货主。在会员计划方面，我们将进一步提升小型会员货主的续费率，并鼓励其升级至高阶会员。通过利用我们的会员分层运营策略和针对性权益，这将有助于我们提升整体付费率和用户生命周期价值，从而推动平台订单增长并提升交易质量。
Charlie Chen
谢谢。
Simon Cai
谢谢。
Operator
您的下一个问题来自中金公司的张文杰。请提问。我自己来翻译。谢谢管理层回答我的问题。我们知道，7月初国内几家主要网络货运平台共同签署了行业自律公约。在此背景下，贵公司采取了哪些措施？
Simon Cai
谢谢文杰。这个问题很好。行业自律公约旨在保护货车司机的合法权益，促进行业生态更健康、更可持续发展。我们平台迅速响应，出台了补充指引和多项措施，旨在帮助货车司机放心接单、及时收款、安心运营。在运价保护方面，我们加强了对货主的监管，并通过客服和法律渠道为货车司机解决付款问题提供有力支持。我们还扩大了符合条件的货车司机会员的运价保护计划。对于未按时结算的订单，平台将根据既定规则垫付或部分支付款项，确保货车司机的现金流更加稳定和可预测。为提高交易公平性，我们已采取措施遏制恶意转单、虚假接单和频繁取消等扰乱市场的行为。利用算法监控和优化，我们能够屏蔽超低价或其他不合理的货运资源，帮助保障货车司机的收入。违反平台规则的货主或货车司机可能面临账户暂停或列入黑名单。同时，我们使举报渠道更加便捷，鼓励货车司机分享线索，帮助维护透明、公平的交易环境。最后，我们正在加强沟通和反馈机制，定期线下举办货车司机座谈会，让货车司机分享他们最关心的问题，包括权益保护和规则优化。通过逐步开放货车司机公开提交报告、分享反馈和跟踪解决的渠道，我们可以确保报告的问题得到闭环处理。这些举措旨在增强货车司机在我们平台运营时的安全感、满意度和信任度，同时促进平台与货车司机群体之间稳定、持久的合作关系。
Operator
您的下一个问题来自花旗银行的廖媛。请提问。
Yuan Liao
谢谢管理层回答我的问题。祝贺第二季度业绩表现强劲。我们看到公司于8月1日调整了货运经纪服务。具体做了哪些运营调整？您是否观察到用户行为的变化？我们应该如何看待Nalimba业务未来在财务贡献方面的前景？谢谢。
Simon Cai
感谢。八月初，为应对即将取消的政府补贴，我们及时将货运经纪服务费率上调至10%至11%，以覆盖增加的税费成本及业务相关的其他运营成本。在运营层面，我们一直专注于加强现有客户的沟通与留存，重点确保货主在订单下达、开票和货运匹配方面的无缝体验。同时，我们持续优化货运匹配服务，以保持稳定的履约表现。初步观察显示，费率调整后这些用户的留存情况基本符合我们的预期，这证实了我们平台货运匹配服务在推动用户参与度和忠诚度方面的核心价值。在集团层面，我们认为货运经纪业务的调整对公共货运管理服务的影响有限。我们预计，随着其他提供类似货运经纪服务的平台迟早完成费率调整，那些除了低价开票服务外增值有限的小型参与者最终将退出市场。这可能会使部分用户回归满帮集团，并推动货运行业新一轮整合，进一步凸显我们平台为货主和卡车司机提供的核心价值。从财务角度来看，我们认为货运经纪业务利润贡献的减少，从长远来看将有助于优化我们的收入结构和关键运营指标，包括盈利能力。同时，这将减少因应收账款和地方政府补贴带来的现金流不确定性，使我们的收益更准确地反映核心业务的真实价值，为未来可持续的收入和利润增长奠定更坚实的基础。谢谢。
Operator
下一个问题来自汇丰银行的Ritchie Sun。请提问。
Ritchie Sun
感谢管理层回答我的问题。我想询问关于委托运输业务的情况。该业务在第二季度表现如何？在运营方面，主要采取了哪些关键举措？谢谢。
Simon Cai
谢谢，Ritchie。自第二季度初以来，作为我们更广泛业务战略优化的一部分，我们对委托运输服务进行了重组。从4月开始，我们通过停止委托运输拼车服务并专注于委托运输板块下的整车交易，精简了产品供应。这一转变基于两方面考虑。首先，从产品定位角度看，委托运输业务围绕为对时效性和稳定性有严格要求发货人提供高质量、高可靠性的运输体验而构建。相比之下，零担拼车服务主要受成本驱动，其特点是运费较低且履约确定性较弱。这种与我们品牌定位的内在错配促使我们重组客户服务，将资源集中在整车服务上，进一步提升委托运输板块的高端形象。其次，从运营效率角度看，委托运输业务中的整车订单通常能实现更高的运费和更强的履约表现，对卡车司机更具吸引力。这一优势在5月我们全面实施价格一致性机制后得到放大，在该机制下，委托运输订单的运费显著高于标准货运订单。由此带来的收入潜力提高了卡车司机的参与度，并扩大了我们平台上高质量运输运力的可用性。虽然委托运输计划下的服务供应重组导致订单量增长短期内放缓，但我们相信这一战略调整将在中长期内，通过高端品牌定位强化用户心智，创造差异化的竞争优势，并有助于培育更高质量的发货人和卡车司机生态系统。在货币化方面，溢价定价策略创造了更有利的收入环境，并提高了交易服务收入的稳定性。展望未来，我们将继续完善货运业务模式，聚焦高效匹配和优质服务的双引擎，进一步提升用户体验，深化平台参与度，并巩固其作为我们产品组合核心支柱的作用。谢谢。
Operator
问答环节到此结束。现在我将会议交还给管理层，请他们做任何补充或结束语。
Mao Mao
再次感谢大家今天参加我们的会议。如果您有任何进一步问题，请随时通过fulltruckalliance.com或TPG投资者关系部联系我们。祝您有美好的一天。