Operator
女士们、先生们，大家好，欢迎参加满帮集团2023年第一季度业绩电话会议。今天的会议正在录音中。现在，我将会议转交给投资者关系主管毛毛。请开始。
Mao Mao
谢谢主持人。请注意，今天的讨论将包含有关公司未来业绩的前瞻性陈述，这些陈述旨在符合美国《私人证券诉讼改革法案》确立的安全港条款。此类陈述并非对未来业绩的保证，并受制于某些风险、不确定性、假设和其他因素。其中一些风险超出公司控制范围，可能导致实际结果与今天新闻稿和讨论中提及的内容存在重大差异。关于可能影响满帮业务和财务业绩的风险因素的一般性讨论，包含在公司向美国证券交易委员会提交的某些文件中。除非法律要求，公司不承担更新此前瞻性信息的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非美国通用会计准则财务指标，仅用于比较目的。有关非美国通用会计准则财务指标的定义以及美国通用会计准则与非美国通用会计准则财务结果的调节表，请参阅今天早些时候发布的业绩公告。今天参加电话会议的满帮高级管理层包括我们的创始人、董事长兼首席执行官张晖先生，以及我们的首席财务官蔡西蒙先生。管理层将首先进行准备好的发言，会议最后将进行问答环节。再次提醒，本次会议正在录音中。此外，本次电话会议的网播重播将在满帮投资者关系网站ir.fulltruckalliance.com上提供。现在，我将电话转交给我们的创始人、董事长兼首席执行官张晖先生。请开始，先生。
Hui Zhang
[外语] 大家好。感谢大家今天参加我们2023年第一季度的业绩电话会议。我们很高兴在2023年开局之际再次交出强劲的增长季度，这得益于疫情消退后中国经济的复苏。特别是，我们在1月春节后经历了显著的活动回升。卡车司机和货主用户活跃度的提升以及各业务的可持续增长，进一步加速了我们第一季度的变现效率，这彰显了我们商业模式的独特吸引力，同时为我们业务的快速扩张和长期战略目标的实现铺平了道路。[外语] 现在，详细看看我们第一季度的表现。我们本季度的峰值日履约订单数和活跃用户数均跃升至历史新高。履约订单数和平均货主月活跃用户数分别达到3030万和175万，同比增长20.5%和23.3%，其中高质量直客货主的贡献不断增加。除此之外，我们第一季度的营收和利润再次超出市场预期。我们的总净收入同比增长27.7%至17亿元人民币，按非美国通用会计准则计算，我们第一季度的调整后净利润同比激增171.4%至5.148亿元人民币。[外语] 鉴于用户权益始终是公司的首要任务之一，我们在本季度投入了大量精力进一步完善用户评级体系，并加强分层机制以改善用户体验。展望未来，我们将继续加快运营策略的实施，我们相信这将提高订单匹配效率，为优质卡车司机创造更多收入，同时增强我们的用户粘性。[外语] 展望今年剩余时间，我们计划实施更积极的用户获取策略，持续强化和丰富针对直客货主的产品和服务，并提升平台用户的活跃度和粘性，为公司推进用户规模和货运量的长期增长奠定基础。同时，我们正优先扩大平台的规模优势，优化其运营流程，并利用其在货运匹配、运力调配和运价管理方面的核心竞争力，目标是为用户创造更大价值，并为我们的平台构建一个健康稳定的生态系统。[外语] 接下来，我想更新一下我们的股份回购计划。根据2023年3月宣布的5亿美元股份回购计划，截至2023年5月21日，我们已从公开市场累计回购了约560万份美国存托凭证，总金额约为3740万美元。即使在当前低迷的资本市场环境下，我们仍对公司长期愿景和发展战略持乐观态度，并将继续通过股份回购来回馈股东。[外语] 最后，今天早些时候，我们宣布了董事会的一项变动。戴文建先生因个人原因辞去公司董事会成员职务。我们的前首席战略官郭浪波先生被任命为新董事以填补空缺，并同时晋升为公司总裁。郭先生将在我们的某些中后台职能和业务运营方面承担更大责任。我们现任董事会成员马桂珍女士将接替戴先生此前在薪酬委员会中的职责。我们谨向戴先生多年来对FTA做出的宝贵贡献表示最诚挚的感谢，并期待郭先生在新的岗位上创造巨大价值。谢谢大家。接下来，我将把电话会议交给我们的首席财务官Simon，请他进一步详细阐述本季度的更多进展，并更详细地介绍我们的运营和财务业绩。Simon，请开始。
Simon Cai
感谢张先生，大家好。首先感谢各位参加我们2023年第一季度的业绩电话会议。我将从运营亮点开始，然后简要概述我们的关键财务数据。第一季度，我们的履约订单同比增长20.5%，超出预期。从月度数据来看，如果排除春节期间的低需求期，我们平台的订单量呈现出逐月稳步上升的趋势。值得一提的是，三月份我们的订单量增长了30%以上，创下历史新高。这一优于预期的表现主要归因于用户规模和活跃度的持续改善。特别是，我们注意到卡车司机的参与度显著回升，甚至超过了疫情前的水平。让我详细说明一下。随着疫情影响减弱和运输障碍消除，卡车司机的运输成本在本季度有所下降。此外，过去六个月新用户注册的恢复在很大程度上缓解了我们去年观察到的卡车司机短缺问题。得益于我们旨在提升用户体验的有效新举措和产品优化，以及新用户获取，我们的用户留存率和参与度持续改善。我们还注意到，过去两年疫情导致行业竞争格局发生了重大变化。疫情期间，线下模式对用户而言效率低下且难以接触，越来越多的卡车司机和货主转向线上交易，并且没有回头。因此，我们在整车运输现货市场的市场份额显著增加，我们领先市场地位的网络效应也变得更加明显。谈到我们的履约率。[承运商供应] [ph] 的强劲复苏使得货主更容易找到卡车司机，极大地提高了匹配效率。我们第一季度的平均履约率达到28%，同比增长6个百分点，环比增长4个百分点。三月份，履约率达到30%，再次创下我们的历史记录。匹配时间的减少也反映了匹配效率的提升。在经历了一年的高位水平后，我们的中位数货运匹配时间在第一季度回到了个位数，降至约8分钟。此外，在第一季度，来自我们非议价交易（如点击即走、委托运输模式等）的订单贡献飙升至历史新高，提高了整体匹配效率。我们非常高兴在宏观经济高度不确定性和经济复苏缓慢的背景下取得了破纪录的业绩，这进一步增强了我们对中国宏观环境长期可持续增长前景和韧性的信心。现在，谈谈我们的用户。我们战略性地利用了去年第四季度的强劲增长势头，在第一季度进一步扩大了用户基础规模，推动我们第一季度平均货主月活跃用户数达到[178万] [ph]，同比增长约23%。三月份平均货主月活跃用户数达到200万，同样创下历史新高。自去年恢复用户获取以来，我们的688会员和非会员用户基础的扩张进一步优化了我们的用户构成。第一季度，688会员和非付费会员按履约订单数量计算的贡献同比增长5个百分点，达到45%。值得注意的是，我们688会员第一季度的平均履约率接近50%。展望未来，随着中低频货主的订单贡献增加，我们预计平台整体履约率将持续改善。在卡车司机方面，我们第一季度响应订单的平均卡车司机月活跃用户数同比增长超过10%，过去12个月内有[355万] [ph] 活跃卡车司机完成了订单。此外，我们货主会员的12个月滚动留存率和响应订单的卡车司机次月留存率保持在约85%的高位。为了进一步提升我们的领先地位，我们通过应用商店和短视频平台等各种媒体推广品牌，增加线上曝光和认知度，同时通过本地销售团队加大线下营销力度，从而吸引了大量新的高质量用户。我们相信中国庞大的中小企业群体为我们平台增加新的直客货主用户，特别是688会员，提供了重要机会。因此，我们计划投入更多资源，探索创新方式来支持中小企业发展，增加现有用户的粘性，并吸引更多高质量的直客货主，目标是优化用户构成，提高688会员的比例。现在，快速了解一下我们的卡车司机增长体系。经过五个多月的试用期，我们上季度宣布的卡车司机增长计划现已覆盖平台上的所有卡车司机。作为该计划的一部分，我们为某些符合条件的卡车司机引入了优先权，使他们能够提前获取高质量的货运信息。我们的用户立即接受了这一新功能，并持续获得卡车司机的广泛认可。最后，让我们看看我们的在线交易服务。本季度佣金模式收入达到4.01亿元人民币，同比增长55.3%。这一强劲增长主要得益于我们履约订单数量的可持续增长以及每单佣金的增加。我们还在部分选定城市的小范围群体中测试不同的佣金策略。该模式现已覆盖204个城市和近59%通过我们完成的交易，平均每笔交易佣金为22.5元人民币。现在，我想简要概述一下我们2023年第一季度的财务业绩。2023年第一季度，我们的总净收入为17.023亿元人民币，同比增长27.7%，主要归因于货运匹配服务收入的增加。货运匹配服务收入（包括货运经纪模式的服务费、挂牌模式的会员费以及在线交易服务的佣金）第一季度为13.975亿元人民币，同比增长24.9%，主要原因是货运经纪服务收入的增加以及交易佣金的持续增长。第一季度货运经纪服务收入为7.726亿元人民币，同比增长16.6%，主要归因于用户覆盖范围扩大带来的货运量持续增长。第一季度货运挂牌服务收入为2.239亿元人民币，同比增长13.1%，主要原因是付费会员总数增加。第一季度交易佣金收入为4.01亿元人民币，同比增长55.3%，主要受订单量增加以及每单交易佣金上升的推动。第一季度增值服务收入为3.048亿元人民币，同比增长42.4%，主要归因于信贷解决方案和其他增值服务收入的增加。第一季度收入成本为8.494亿元人民币，去年同期为6.839亿元人民币。这一增长主要是由于增值税、相关附加税费和其他税费成本（扣除政府当局的退税）的增加。这些税费相关成本净额（扣除退税）总计7.664亿元人民币，同比增长28.1%，主要原因是涉及我们货运经纪服务的交易活动持续增加。第一季度销售和营销费用为2.457亿元人民币，去年同期为1.92亿元人民币。这一增长主要是由于用户获取的广告和营销费用增加。第一季度一般及行政费用为1.795亿元人民币，去年同期为4.584亿元人民币。这一下降主要是由于股权激励费用降低。第一季度研发费用为2.299亿元人民币，去年同期为2.21亿元人民币。这一增长主要是由于薪资和福利费用增加。总体而言，第一季度经营收入为1.658亿元人民币，去年同期经营亏损为2.52亿元人民币。第一季度净利润为4.114亿元人民币，去年同期净亏损为1.92亿元人民币。按非美国通用会计准则计算，我们第一季度调整后经营收入为2.724亿元人民币，较去年同期的1.332亿元人民币增长104.4%。我们第一季度调整后净利润为5.148亿元人民币，较去年同期的1.897亿元人民币增长171.4%。第一季度每份美国存托凭证基本和摊薄净收益为0.38元人民币，去年同期每份美国存托凭证基本和摊薄净亏损为0.18元人民币。非美国通用会计准则调整后每份美国存托凭证基本和摊薄净收益第一季度为0.48元人民币，去年同期为0.17元人民币。截至2023年3月31日，公司拥有现金及现金等价物、受限现金、短期投资和长期存款总计258亿元人民币，而截至2022年12月31日为263亿元人民币。2023年第一季度，经营活动产生的净现金为8680万元人民币。展望今年第二季度的业务前景，我们预计总净收入将在19.1亿元人民币至20.1亿元人民币之间，同比增长率约为14.5%至20.5%。这些预测反映了公司当前对市场和运营状况的初步看法，这些看法可能会发生变化，截至本报告发布之日无法合理准确预测。我们的准备发言到此结束。现在，我们想开始问答环节。主持人，请继续。
Operator
谢谢。[操作员说明] 今天的第一个问题来自高盛的Ronald Keung。请提问。
Ronald Keung
[外语] 谢谢管理层。在第一季度，我们看到履约订单同比增长超过20%，远快于整体货运市场和宏观经济复苏。那么，这背后的主要驱动因素是什么？我们应该如何预期第二季度履约订单的增长趋势？谢谢。
Simon Cai
谢谢，Ronald。我将直接用英语回答所有剩余的问答。总体而言，我认为我们非常高兴看到我们平台的货运订单在过去一个季度比整体市场增长快得多。我们相信这种快速增长主要来自于我们在整车运输市场中市场份额的增加，因为我们已经巩固了市场地位，重新定位了在线货运匹配服务。第一季度货运量的强劲增长主要归因于两个因素：首先，疫情的影响在第一季度基本缓解，卡车司机的出行不再受限。其次，也许更重要的是，我们观察到相当数量的用户已经从线下迁移到线上。通过用户访谈，我们了解到在当前市场条件下，整车运输市场中的卡车司机和货主都倾向于在线交易。换句话说，与线下匹配相比，在线货运匹配的市场份额显著增加，作为在线货运匹配服务的市场领导者，我们显然从这一趋势中受益最大，并且我们预计这一趋势将持续下去。从内部来看，自去年年中以来，我们在用户获取方面的持续努力也取得了回报。我们的新用户主要是中小频率货主，他们通常是直接货主，贡献高质量的订单。在第一季度，大约48%的履约订单来自这些中低频率货主，这个数字从大约一年前的40%有所增加，我们预计这个数字将继续上升。此外，我们继续增强我们的匹配能力和算法。例如，在第一季度，我们改进了平台的发货、始发地和目的地地址基础设施，并将准确地址的覆盖范围扩大到街道门牌号。这提高了卡车司机接单的意愿，以及我们的履约能力，并减少了潜在的纠纷。展望第二季度，我们预计履约订单数量将保持快速增长势头，我们预计第二季度履约订单数量将增长约40%。
Ronald Keung
谢谢管理层。
Operator
谢谢。我们今天的下一个问题来自中金公司的Jiulu Li。请提问。
Jiulu Li
[外语] 第一季度28%的履约率同比和环比均有显著提升，主要增长原因是什么？第二季度的履约率目标是多少？谢谢。
Simon Cai
谢谢。第一季度履约率的改善主要归因于供需动态的变化。从今年开始，过去两年对我们发货人用户来说有点头疼的卡车司机供应不足问题已大幅缓解，随着更多卡车司机可用，我们的发货人更容易找到匹配，而无需提高整体履约率。用户构成的优化也促进了履约率的提升。自去年年中恢复用户获取以来，直接发货人的比例持续上升，无论是在月活跃用户还是其他贡献方面。我们大部分中低频发货人都是直接发货人，其履约率接近50%。因此，持续增加直接发货人的贡献将进一步推动履约率增长。展望第二季度，我们预计随着直接发货人比例的提高以及FDA在现货整车运输市场份额的进一步扩大，履约率将继续增长，延续第一季度的势头。
Jiulu Li
非常有帮助。
Operator
谢谢。我们今天的下一个问题来自华兴资本的Charlie Chen。请讲。
Charlie Chen
[外语] 第一季度货运经纪业务的收入增长较前几个季度有所放缓，主要原因是什么？能否请您分享一下贵公司平台经纪业务的运营策略？另外，最近是否观察到退税政策有任何变化？谢谢。
Simon Cai
感谢。我们为货主提供的货运经纪服务，主要涉及前两种情况：平台与货主签订运输合同。其他情况则由平台匹配的承运人基于委托完成，或由货主自行指定的承运人完成。我们扮演货运经纪角色并提供增值税发票。除此之外，平台还为货主提供保护，防范承运人要求加价和延误，以及一定程度的货损风险。订单完成后，货主向我们支付服务费。我们收取的货运经纪服务费基于运费的一定比例，第一季度约为6%，这也是行业内最高水平之一。我们认为货运经纪业务线在[听不清]用户粘性方面具有战略意义，其战略重要性在于增加货主对FDA平台的依赖度和使用频率。我们的数据也显示，使用货运经纪服务的货主往往发货更频繁。目前货主对此服务需求巨大，而用户渗透率相对较低，留有充足的调整空间。展望未来，我们鼓励货运经纪用户发布更多匹配订单，从而增加整体利润贡献，而非仅仅专注于扩大收入规模。此外，货运经纪业务涉及大量合同运输记录，这有助于我们全面了解货主需求，超越单纯的即时需求。关于税收改革政策，我们尚未收到有关税收返还回调的监管通知。我们拥有多个公司和税收来源，并采取灵活方式根据市场变化调整税收来源。由于我们仅获得所缴纳增值税和其他税款的部分返还，中央和地方政府保留了大部分我们贡献的税收，这与国家政策导向一致。未来，随着税收体系升级，鉴于我们严格的风险控制和对地方GDP的贡献，地方政府也将欢迎我们。这使我们成为市场领先者，为其他在线货运平台设定了标准，并逐步提升行业规范。此外，即使出现极端情况，需要与其他所有货运经纪参与者一起调整或终止货运经纪业务，对我们整体利润的影响也将最小，因为我们的利润增长主要来自佣金业务。最后，考虑到货运经纪业务需要FDA代表货主预付[DAT款项]并等待退款，我们将谨慎管理其增长率，以控制对未来现金流的影响。
Charlie Chen
非常感谢。
Operator
谢谢。我们今天的下一个问题来自花旗银行的Brian Gong。请提问。
Brian Gong
[外语] 我将自行翻译。第一季度交易佣金收入同比增长超过55%，请问这背后的主要驱动力是什么？另外，我们注意到中国交通运输部最近发布了一项工作计划，要求平台降低过高佣金签约，这会影响FDA未来的佣金策略吗？谢谢。
Simon Cai
谢谢。这些都是非常重要的问题。第一季度交易佣金收入的增长主要归因于平台整体订单量的强劲增长。我们的佣金订单在第一季度同比增长约38%。我们的业务团队会根据平台[实时]订单量动态调整佣金率和渗透率，以在佣金收入增长、用户活跃度提升和业务规模改善之间取得平衡。用户基础和订单强度持续上升。我们计划进一步扩大佣金订单的覆盖范围，并审慎提高整体佣金率。关于交通运输部最近提出的降低货运平台过高佣金的建议，我们理解这是对去年实施的运营[听不清]政策的后续[加强]。该建议旨在实现相同目标，主要是在透明开放的环境中进一步保障用户权益。我们的佣金率处于非常低的水平，实际上显著低于其他货运平台。我们不认为公司的运营会受到这一建议的影响。
Brian Gong
谢谢。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自伯恩斯坦的Cherry Leung。请提问。
Cherry Leung
[外语] 能否请您提供关于新用户获取进展的最新情况？在货主和卡车运力方面，您的新用户获取策略的重点分别是什么？非常感谢。
Simon Cai
谢谢。在第一季度，我们在新用户获取方面的整体进展基本符合预期。我们针对货主和其他卡车司机实施了不同的获客策略。在货主方面，如前所述，我们通过各种线上线下渠道推广品牌和平台，从而吸引了更多高质量的直客货主。如您所知，中国有超过3000万家中小企业可能需要整车运输服务，所有这些企业都是我们潜在的货主客户。因此，我们将继续致力于提供多样化的运力解决方案，满足货主涉及的物流需求，以持续提高我们在这些直客货主中的渗透率。至于卡车司机，我们已经覆盖了中国大部分的重型卡车司机，并且随着疫情缓解和运输活动恢复，我们正在将覆盖范围扩展到小型卡车。除了线上新用户获取，我们还专注于利用我们持续的能力重新激活休眠的卡车司机。我们识别出有潜力回归我们平台的休眠司机，并通过运营激励措施重新激活他们。此外，我们与线下服务区合作设立了卡车司机服务站和临时服务点，并在货运物流高峰期为卡车司机提供关怀包，帮助司机享受短暂休息和补给，增加他们在旅途中的舒适度。这些便利设施增强了卡车司机对我们平台的归属感，同时也吸引了新的卡车司机加入满帮。展望未来，我们将继续吸引更多高质量的卡车司机和货主，以维持我们平台在用户规模和交易量方面的增长。
Operator
谢谢。问答环节到此结束。现在请管理层进行补充或结束发言。
Mao Mao
再次感谢大家今天参加我们的会议。如果您有任何进一步的问题，请随时直接联系满帮集团或TPG投资者关系部。我们在中国和美国的投资者关系联系方式可以在今天的新闻稿中找到。祝您有美好的一天。
Operator
谢谢。今天的电话会议到此结束。感谢大家参加今天的演示。您现在可以挂断电话，祝您有美好的一天。