Operator
女士们、先生们，大家好，欢迎参加满帮集团2025年第三季度业绩电话会议。今天的会议正在录音中。现在，我将会议转交给投资者关系主管毛毛。请开始。
Mao Mao
谢谢主持人。请注意，今天的讨论将包含有关公司未来业绩的前瞻性陈述，这些陈述旨在符合美国《私人证券诉讼改革法案》确立的责任安全港条款。此类陈述并非对未来业绩的保证，并受制于某些风险、不确定性、假设和其他因素。其中一些风险超出公司控制范围，可能导致实际结果与今天新闻稿和讨论中提及的内容存在重大差异。关于可能影响FTA业务和财务业绩的风险因素的一般性讨论包含在公司向SEC提交的某些文件中。除非法律要求，公司不承担更新这些前瞻性信息的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非GAAP财务指标，仅用于比较目的。有关非GAAP财务指标的定义以及GAAP与财务业绩的调节表，请参阅今天早些时候发布的业绩公告。参加本次电话会议的FTA高级管理层包括：创始人、董事长兼首席执行官张晖先生；以及首席融资与投资官蔡西蒙先生。管理层将首先进行准备好的发言，会议最后将进行问答环节。提醒一下，本次会议正在录音中。此外，本次电话会议的网播回放将在FTA投资者关系网站ir.fulltruckalliance.com上提供。现在，我将电话转交给我们的创始人、董事长兼首席执行官张晖先生，请开始，先生。
Hui Zhang
大家好。感谢各位今天参加我们2025年第三季度业绩电话会议。在复杂多变的宏观环境下，FTA继续通过数字化和智能化技术降低物流成本，提升公路货运行业整体效率。我们坚持以
Simon Cai
感谢张先生，也感谢各位参加今天的业绩电话会议。现在我将概述我们2025年第三季度的运营亮点和财务业绩，首先从运营表现开始。在本季度，我们保持了稳健的增长势头，关键运营指标的持续改善凸显了我们商业模式的实力和韧性。尽管面临宏观经济挑战以及台风等不利天气条件，某些地区在季度内暂时影响了货运需求，但我们继续实现了强劲的订单量增长。总履约订单再次显著跑赢整个货运行业，第三季度达到6340万单，同比增长22.3%。履约订单的稳定增长得益于我们货主用户的健康参与度以及履约服务基础设施的持续完善，从而在规模和服务质量方面均有所提升。 第三季度，我们的整体履约率达到40.6%，较去年同期提升了超过6个百分点。具体而言，中低频货主的平均履约率接近60%，其对总履约订单的贡献度提升至54%。这些积极成果是我们持续优化货主结构的结果，进一步增强了我们生态系统的可靠性和可持续性。这些成就彰显了我们长期精细化运营战略的有效性，为平台长期高质量发展奠定了坚实基础。 转向用户增长方面。第三季度平均月活跃货主达到335万，同比增长17.6%。我们的货主会员计划持续获得关注，季度内288会员计划的活跃会员超过37万，同比大幅增长。同时，货主会员的12个月滚动留存率稳定在80%左右，凸显了我们服务的强大吸引力以及用户群体的高粘性。 此外，过去12个月内履约订单的活跃卡车司机数量创下新纪录，第三季度增至448万，而接单司机的次月留存率持续保持在85%以上。我们很高兴看到我们的卡车司机用户继续展现出对平台的强烈忠诚度。本季度，我们还通过扩大权益保障计划的广度和深度，持续完善卡车司机基础设施，这有助于提高司机的接单率和体验。 例如，在针对性激励计划和多元化保障机制的支持下，卡车司机会员数量持续增长。这些司机会员的接单率显著高于非会员，形成了用户参与度、订单增长和平台粘性的正向飞轮效应。现在转向变现方面。基于订单量稳定增长的坚实基础，我们继续探索并释放变现机会。这些努力使我们能够在战略调整部分非核心业务（如货运经纪业务）的同时，凭借运营杠杆的显著改善，实现了又一个季度的强劲营收表现。 因此，交易服务收入同比增长39%至14.6亿元人民币。进一步细分来看，变现订单渗透率达到88.6%，较去年同期提升近6个百分点；每单平均变现额从去年同期的24.4元人民币增至25.9元人民币。这些改善源于我们对高价值用户理解的深化，以及我们通过升级服务和定制化激励计划满足其日益多样化需求的能力。同时，我们不断增长的规模使我们能够降低单位运营成本，从而在保持卡车司机合理收入和强劲订单履约的同时，提升了变现效率和盈利能力。 展望未来，我们仍将敏锐地专注于进一步释放高价值用户的变现潜力，利用我们智能货运匹配系统和灵活的补贴策略。此外，我们精细化、分层级的会员体系使我们能够培育和赋能核心运力，进一步加强用户增长、运营卓越和盈利能力改善的良性循环。我们相信，我们完全有能力实现全年目标，并为我们的平台和利益相关方创造长期可持续的价值。 现在，我想简要概述一下我们2025年第三季度的财务业绩。第三季度我们的总净收入为33.582亿元人民币，同比增长10.8%，主要归因于货运匹配服务收入的增长。货运匹配服务净收入（包括货运经纪模式的服务费、挂牌模式的会员费以及交易服务的佣金）在第三季度为27.976亿元人民币，同比增长9.6%，主要得益于交易服务收入创纪录的增长。 第三季度货运经纪服务收入为10.943亿元人民币，而2024年同期为12.809亿元人民币，主要归因于交易量的下降，部分被服务费率的上升所抵消。第三季度货运挂牌服务收入为2.471亿元人民币，同比增长10.6%，主要由于总付费会员数量的下降。第三季度交易服务收入为14.561亿元人民币，同比增长39%，主要受其他量渗透率和每单交易服务费增长的推动。 第三季度增值服务收入为5.607亿元人民币，同比增长16.9%。增长主要源于信贷解决方案需求的增长。第三季度营收成本为160.52亿元人民币，而2022年同期为13.649亿元人民币，主要由于增值税相关税费及其他税费成本的增加，扣除政府补助后的净额。这些税费相关成本（扣除政府补助后净额）总计142.72亿元人民币，而2024年同期为122.16亿元人民币，主要由于与公司货运经纪服务相关的税费成本（扣除政府补助后净额）增加。 第三季度我们的销售和营销费用为4.388亿元人民币，而2024年同期为4.125亿元人民币。增长主要由于在加强用户生态系统建设和保护用户权益方面的进一步投入。第三季度一般及行政费用为1.616亿元人民币，而2024年同期为2.229亿元人民币。下降主要由于股权激励费用降低。 第三季度研发费用为2.333亿元人民币，而2024年同期为1.951亿元人民币。增长主要由于包含了Giga.AI（前身为Plus PRC）的研发成本。在我们于2025年7月9日完成对Giga.AI的进一步投资并将其纳入合并财务报表之后。第三季度运营收入为7.763亿元人民币，较2024年同期的7.62亿元人民币增长1.9个百分点。第三季度净利润为9.21亿元人民币，而2024年同期为11.219亿元人民币。 按非公认会计准则衡量，第三季度我们的调整后运营收入为8.491亿元人民币，而2024年同期为8.845亿元人民币。第三季度我们的调整后净利润为9.881亿元人民币，而2024年同期为12.412亿元人民币。第三季度基本和稀释后每ADS净收益为0.87元人民币，而2024年同期为1.06元人民币。2025年第三季度非公认会计准则调整后基本每ADS净收益为0.94元人民币，而2024年同期为1.18元人民币。 2024年第三季度非公认会计准则调整后稀释每ADS净收益为0.96元人民币，而2024年同期为1.17元人民币。截至2025年9月30日，公司拥有现金及现金等价物、受限制现金、短期投资、长期定期存款及期限超过1年的理财产品总计311亿元人民币，而截至2024年12月31日为292亿元人民币。 关于我们2025年第四季度的业务展望，我们预计总收入将在30.8亿元人民币至31.8亿元人民币之间，而2024年同期为31.6亿元人民币至31.7亿元人民币。剔除货运经纪服务，净收入预计在21.8亿元人民币至22.8亿元人民币之间，预计同比增长率在17.1%至22.5%之间。 这些预测基于公司当前对市场和运营状况的初步看法，这些看法可能会发生变化，截至本日无法合理准确地预测。我们的预先准备发言到此结束。我们现在想开放电话会议进行问答环节。接线员，请继续。 接线员 [接线员指示] 您的第一个问题来自高盛集团的Ronald Keung。 Ronald Keung 高盛集团 [外语] 我想问一下，现场订单仍然保持了非常稳健的增长势头，增长了22%。那么主要的增长驱动力是什么？您能分享一下第四季度和明年的展望吗？
Simon Cai
是的。谢谢，Ronald。我们的履约订单量在过去一个季度继续超越整体市场增长，这主要得益于三个关键因素。首先，稳健的用户获取为增长奠定了坚实基础，随着品牌在中小企业中的渗透加深以及市场对在线货运匹配模式接受度的稳步提升，新注册货主数量持续自然增长。此外，我们继续专注于通过关键触点主动触达潜在用户，利用高效的营销渠道，包括应用商店和高流量线下点位，如高铁站。因此，新用户的首单转化率同比大幅提升。 其次，现有用户更高的参与度，加上持续的产品优化，继续提升我们的匹配效率。本季度，货主会员的月均下单频次同比进一步提升，显示出强大的客户忠诚度和粘性。在司机端，我们推出了新的货源专区，突出展示新发布的高质量订单，帮助司机更高效地获取有吸引力的机会，从而推动匹配和履约绩效的改善。在货主端，我们进一步简化了订单发布界面，移除或减少了无关的条目和产品板块。这些举措使订单发布流程更加直观高效，显著改善了用户体验，并有效提升了复购意向。 第三，新业务继续为订单量增长提供增量动力，在服务质量提升和用户基础扩大的支持下，我们的零担和整车业务在第三季度均继续保持强劲增长。随着这两项业务不断成熟和运营效率提升，我们预计，在核心整车业务坚实增长的基础上，它们将进一步满足新老货主的多样化需求，并支持我们长期的订单量增长。 展望未来，我们对平台订单量的增长势头保持信心。尽管宏观环境持续存在不确定性，我们的主导地位和数字化渗透率的提升推动了中小企业货主的更深层次参与，保持了稳定的会员留存，并持续提升了匹配效率，所有这些都支持订单量的持续增长。同时，我们将继续优化用户生态系统，通过加强资质审核和信用评级体系，吸引并留住高信誉、高活跃度的用户，为我们高质量的订单增长奠定坚实基础。谢谢。 接线员： 您的下一个问题来自摩根士丹利的Eddy Wang。 Eddy Wang - 摩根士丹利：[外语] 第三季度，月活跃货主数量达到335万，同比增长17.6%。这一增长背后的主要驱动力是什么？
Simon Cai
谢谢，Eddy。第三季度，月度活跃发货人数量继续保持非常稳定的增长，这得益于更高效的多渠道用户获取以及由推荐驱动的有机增长。这些驱动力不仅扩大了我们的用户基础，还有助于增强整体活跃用户的参与度和质量。 首先，我们高效的多渠道用户获取工作持续推动发货人用户的稳定增长。我们实施了品牌曝光与定向转化相结合的双重策略。通过加强应用商店活动管理和优化关键词搜索，同时改进下载页面设计和用户转化漏斗，我们提高了线上获客效率。线下方面，我们在高速铁路站、地铁商圈和关键商业枢纽等高流量区域扩大了广告投放。 我们还利用基于场景的触达渠道，例如货车贴纸，来接触有实际发货需求的中小企业。这种线上线下相结合的方法不仅提升了品牌知名度，还有效吸引了高潜力的发货人，为持续的用户增长奠定了坚实基础。 其次，口碑推荐继续作为发货人有机增长的主要驱动力。与面向消费者的业务不同，大多数发货人是中小企业，其决策主要基于信任，通常需要较长的商业周期，但会带来更高的留存率和复购率。 本季度，我们持续投资于服务可靠性、运力保障和履约体验优化，进一步增强了用户信任。因此，现有发货人的口碑推荐成为最高效的用户获取渠道。值得注意的是，通过推荐获取的新发货人往往质量更高，与其他获客渠道相比，履约率更强、长期参与度更高，同时获客成本更低。 展望未来，我们将继续推行双引擎增长战略，结合品牌引领的获客和推荐驱动的扩张。一方面，我们将继续优化营销策略，提高目标用户群体内的获客效率、效率和品牌渗透率。另一方面，我们将通过提升服务质量和加强保障机制来提高用户满意度，增强发货人社区内的信任和专业性。这些举措将支持发货人生态系统的高质量持续增长，助力我们的长期发展。谢谢。 接线员 您的下一个问题来自花旗银行的Brian Gong。 Brian Gong 花旗集团 [外语] 我有一个关于卡车司机侧生态系统改进的快速问题。您能介绍一下第三季度卡车司机会员的关键进展吗？
Simon Cai
谢谢，Brian。截至9月底，我们的活跃卡车司机会员持续稳步增长，达到近100万会员，较上一季度实现进一步增长。从结构上看，长途运输板块中约30%的卡车司机月活跃用户是会员订阅者，贡献了长途运输板块超过40%的货运量。这一状况凸显了我们卡车司机会员更高的参与度和更强的粘性，他们已成为我们运力网络的核心支柱。本季度，我们继续升级卡车司机会员分层体系。当前框架聚焦于卡车司机的三个关键维度：成本降低、履约增强和风险保障。我们的佣金优惠券帮助卡车司机在订单履约过程中有效降低服务成本，而我们的优质货源竞价卡则提升了卡车司机在匹配高质量货源时的可见度和排名优先级。我们还重新启动了货运支付保障计划，扩大了其覆盖范围，这进一步增强了卡车司机的信任和交易安全性，直接解决了许多基本运营需求。总体而言，卡车司机会员计划已成为确保平台高质量运力、提升履约效率的关键驱动力。展望未来，随着我们进一步扩大会员权益并完善激励计划，我们预计卡车司机计划将贡献我们总运输运力中越来越大的份额，并为持续的订单增长和履约稳定性构建更强大、更可持续的基础。谢谢。接线员，下一个问题来自中信证券的廖媛。
Yuan Liao
[外语] 在当前鼓励创新的政策环境下，公司采取了哪些措施来与这些政策目标保持一致，并为货主和卡车司机提供更强的利益保障？
Simon Cai
在当前反内卷的政策环境下，我们基本上——在反内卷和推动高质量发展的总体背景下，我们的战略方向依然清晰。我们将继续通过生态系统优化、结构优化和用户保护增强来追求可持续的高质量增长。 首先，我们仍然致力于提升生态系统的完整性，重点是通过实施身份验证和履约信用评分以及完善用户分层来推进更健康的用户协议。我们提升了用户账户的价值并增加了转换成本，从而加速了低质量用户的退出。同时，我们将货主和卡车司机的信用评级系统重点从交易频率转向了行为质量。该系统评估履约率、好评率和投诉率等指标，通过奖励和纪律措施强化引导用户达到更高标准和更强信任，培育更健康的平台生态系统。 其次，我们重点强调平台上的公平定价和健康竞争。例如，为防止恶意价格竞争，我们采用算法实时识别并拦截异常低价，移除或限制显著超出合理市场价格范围的订单。此外，我们在订单匹配中加入了价格合理性权重，优先将高质量货运与可靠卡车司机配对。 这种方法保护了卡车司机的收入并增强了货主的履约确定性。这些措施共同为卡车司机和货主之间的健康市场行为提供了坚实的技术基础。 同时，我们在加强用户保护和信任方面取得了显著进展。我们升级的综合保障计划目前为两个用户群体的关键风险提供全面覆盖，包括车队付款违约、空驶和货物损坏。为解决卡车司机最关心的及时运费结算问题，我们实施了担保补偿账户，为卡车司机会员提供运费、空驶和取消订单的快速报销，确保及时付款并最小化整个履约过程中的信任障碍。 总体而言，我们通过持续优化用户基础、履约确定性和匹配与保护框架，正在构建一个更可持续、高效和透明的货运生态系统。我们对高质量增长的关注不仅体现在更健康的用户基础上，还体现在服务质量和治理的持续改进中。 展望未来，我们将继续专注于提升用户信任、运营效率和履约质量，推动货运行业的可持续发展，为我们的增长奠定坚实基础。 主持人： 您的下一个问题来自中金公司的张文杰。 张文杰： 中国国际金融股份有限公司[外语] 我的问题是关于货运经纪业务。我想知道自8月份价格调整以来，该业务的进展速度如何？您能否就这些变化中的用户留存率和盈利能力提供最新情况？
Simon Cai
是的。谢谢。整体业务表现超出我们预期。第三季度，我们的货运经纪业务平稳过渡至更高的服务费率，整体表现良好。随着预期的税收返还逐步取消，服务费率提升至10%至11%之间，用户行为呈现出健康的结构性改善。从用户角度看，第三季度货主流失主要集中在那些仅要求频繁开具增值税发票服务、除开票费用外对平台贡献价值有限的用户。相反，中小额增值税发票货主的留存率保持在80%以上，显著超出我们预期。这些用户通常对价格不太敏感，更关注货运匹配的便利性和履约确定性，因此在政策调整后其参与度保持稳定。目前，开票加货运匹配订单占我们货运经纪服务总订单的70%以上，凸显了匹配服务日益增长的重要性以及该业务与平台核心能力的紧密契合。同时，我们正密切关注用户留存和用户结构变化，特别关注中小型货主的长期稳定性以及新用户的持续转化，确保这些结构优化的效益得以持续和强化。从财务角度看，货运经纪业务主要通过提升货主体验和平台参与度来增强用户粘性，而非作为主要利润贡献者。尽管强调开票服务导致利润率相对较低，对我们整体利润影响有限，但它在加强用户参与度和优化订单履约方面仍具有战略意义。展望未来，我们将继续专注于改善中小型货主体验，逐步扩大高质量用户的贡献，确保货运经纪业务在新政策下实现可持续表现。 接线员 下一个问题来自汇丰银行的Ritchie Sun。 Ritchie Sun 汇丰环球投资研究[外语] 第三季度，货运列表收入达到2.47亿元人民币，同比增长10.6%。主要增长驱动力是什么？您如何看待未来用户支付转化趋势？
Simon Cai
谢谢。我们的货运信息发布服务收入在过去一个季度继续保持稳定增长，主要得益于付费用户数量的增长以及会员结构的持续优化。截至2025年9月，我们平台上的货主会员数量达到127万。增量增长主要来自去年推出的288会员计划。该计划旨在降低新加入平台的中小企业主的入门门槛，并提供运费优惠券、货源跟踪等权益，从而满足他们的需求。该计划显著提升了会员转化率和用户满意度。从会员结构来看，虽然688会员在本季度实现了稳定的同比增长，但288会员在免费会员层级中表现出最强劲的增长，活跃会员数量较去年同期增长超过300%。这一强劲增长不仅扩大了我们的用户基础，也提升了平台的付费率。值得注意的是，1688元层级的高频货主数量持续下降，这反映了我们货主基础的结构性变化。这一变化体现了平台在匹配效率和履约保障方面的持续优化，正在逐步取代传统中介角色，并进一步提升我们用户生态系统的质量。 转向用户转化方面。我们最新数据显示，约20%达到288会员使用上限的用户选择升级到688元层级。这些结果与我们设计该计划时的预期一致，并凸显了我们分层会员体系的有效性。我们的会员业务已经建立了健康的增长循环：通过低门槛吸引用户，通过分层权益驱动升级。这一模式能够在直发货主中实现长期稳定的渗透，并支持整体业务的高质量增长。 此外，现有会员的留存率依然强劲，显示出坚实的用户粘性。截至第三季度末，我们货主会员的12个月滚动留存率稳定在80%左右，与之前几个季度保持一致。这验证了我们在会员体验方面的持续优化，也反映了货主对我们平台可靠履约能力和响应式服务的强烈认可。 我们预计288和688会员将继续推动货运信息发布服务收入的增长。同时，随着平台持续推出履约保障、货物跟踪等内置功能，付费转化率有望稳步上升。我们将继续优化会员计划和权益，旨在进一步加强长期用户留存和终身价值。谢谢。 主持人： 谢谢。问答环节到此结束。现在请管理层进行补充或结束发言。 毛茂（投资者关系负责人）： 感谢大家今天的参与。如果您有任何进一步问题，请随时直接联系满帮集团或TPG投资者关系部。祝您有美好的一天。 主持人： 今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。