Operator
女士们、先生们，大家好，欢迎参加满帮集团2022年第二季度业绩电话会议。今天的电话会议正在录音。现在，我将会议转交给投资者关系主管毛毛。请开始。
Mao Mao
谢谢主持人。请注意，今天的讨论将包含有关公司未来业绩的前瞻性陈述，这些陈述旨在符合美国《私人证券诉讼改革法案》确立的安全港条款。这些陈述并非对未来业绩的保证，并受到某些风险、不确定性、假设和其他因素的影响。其中一些风险超出公司的控制范围，可能导致实际结果与今天新闻稿和讨论中提及的内容存在重大差异。关于可能影响满帮业务和财务业绩的风险因素的一般性讨论，包含在公司向美国证券交易委员会提交的某些文件中。除非法律要求，公司不承担更新此前瞻性信息的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非公认会计准则财务指标，仅用于比较目的。有关非公认会计准则财务指标的定义以及公认会计准则与非公认会计准则财务结果的调节表，请参阅今天早些时候发布的业绩公告。今天参加电话会议的满帮高级管理层包括创始人、董事长兼首席执行官张晖先生，以及首席财务官蔡西蒙先生。管理层将首先进行准备好的发言，电话会议将以问答环节结束。提醒一下，本次电话会议正在录音。此外，本次电话会议的网播重播将在满帮投资者关系网站ir.fulltruckalliance.com上提供。现在，我将电话会议转交给我们的创始人、董事长兼首席执行官张晖先生。请开始，先生。
Peter Hui Zhang
大家好。感谢各位今天参加我们2022年第二季度财报电话会议。在介绍第二季度业绩之前，我想首先提供关于网络安全审查的最新进展。正如大多数人所知，中国国家互联网信息办公室网络安全审查办公室于去年7月启动了对我们运满满和货车帮应用程序的数据安全调查，以检测潜在的数据安全风险。在整个审查过程中，我们全力配合审查办公室，并采取了全面措施解决发现的问题。尽管审查结果尚未正式公布，但我们很高兴地报告审查已取得重大进展，截至今年6月29日，我们的运满满和货车帮应用程序均已恢复新用户注册。展望未来，我们将继续与审查办公室密切合作，遵守所有与网络安全、数据安全和个人信息保护相关的监管要求。此外，我们仍致力于通过持续实施有效措施，促进平台数据保护指南的建立和网络安全体系的优化。我们坚信，优化的监管环境对于行业的长期健康发展既是必要的也是有益的。现在转向我们的第二季度财报结果。2022年第二季度对FTA和整个物流行业来说都是充满挑战的季度。4月份新冠疫情再度爆发导致中国主要城市普遍实施限制措施，进一步减缓了物流行业第二季度整体货运量的增长。虽然自第二季度末以来，中国大部分地区已逐步复工复产，但零星疫情反复持续出现，很明显，在下半年公路运输行业我们仍将面临许多外部不确定性。在此市场背景下，我们的GTV和完成订单数量分别环比增长22.8%和10.7%，达到658亿元人民币和2780万单。第二季度平均托运人月活跃用户数保持在153万，环比增长7.7%，同比持平。在财务表现方面，我们的总净收入在第二季度继续增长，同比增长49.3%，环比增长25.3%，达到[17亿元人民币]，再次超出我们收入指引的高端。更重要的是，随着我们加强了对货币化提升和运营效率改善的关注，我们的非GAAP调整后净利润在第二季度同比增长168.1%，达到2.669亿元人民币。尽管下半年市场动荡，我们的长期愿景和战略发展方向依然坚定。随着2022年的推进，我们仍致力于将FTA打造成为智能低碳物流服务提供商，通过利用和放大我们在用户体验与保护、绿色运营和数字创新等方面的行业领先优势，推动行业转型并实现平台的社会价值。我们相信，核心应用程序恢复新用户注册以及我们强劲的现金状况将支持我们在复杂的市场动态中前行。接下来，我将把电话会议交给我们的首席财务官Simon。他将更详细地介绍我们的运营和财务结果。
Simon Cai
感谢张先生，大家好。我将更详细地介绍我们公司的整体表现。正如张先生之前所说，尽管面临新冠疫情相关限制以及新用户注册持续暂停的挑战，我们在第二季度仍取得了稳健的财务和运营业绩。虽然上海因疫情导致GTV大幅下降，但其他地区的工厂能够处理部分上海的运输需求。然而，受中国部分地区网络运营中断和封控相关卡车短缺的不利影响，我们本季度的平均履约率下降至20.5%。现在我们的核心应用已恢复新用户注册，我们已开始看到7月份履约率复苏的迹象，并预计下半年整体履约率将进一步改善。此外，6月份的中位数货运匹配时间约为11分钟，持续短于去年同期和第一季度，再次证明了我们平台算法驱动匹配效率的持续提升，同时提高了订单匹配准确性。例如，在我们推出推荐订单功能之前，卡车司机平均需要花费5分钟自行搜索运输订单。现在，依靠推荐订单，他们仅需3分钟就能找到合适的货物并完成交易。第二季度我们算法的迭代升级和精准推送为卡车司机节省了时间，并大幅提高了匹配效率。 接下来谈谈我们的用户。我们的发货人和卡车司机的留存率保持季度环比稳定。在新用户注册暂停的情况下，第二季度发货人月活跃用户增长主要来自直客发货人贡献的增加。此外，在第二季度，主要由于非会员向会员的转化，我们的入门级或688会员月活跃用户（包括大量直客发货人）同比增长超过40%，并首次超过了我们的二级或1688会员月活跃用户。在新会员注册暂停的情况下取得如此出色的增长，再次突显了核心发货人对我们平台价值的认可。现在新用户注册已恢复，我们预计688会员和非会员群体的规模将继续增长。 说到这一点，我们很高兴看到自第二季度末以来新注册用户数量的快速增长。截至目前，我们已成功转化了约30万新的月活跃发货人和近30万响应订单的新月活跃卡车司机。在新用户招募恢复后，我们推出了一系列线上线下用户获取举措，并全面优化了用户运营流程，包括通过多种合作渠道增加平台曝光度，通过精准定向和推荐促进新用户转化为注册用户，并帮助新用户成功完成首次交易。我们还为直客发货人和潜在付费会员制定了定制化营销策略。展望下半年，我们仍将专注于提供更有价值的产品和服务，优化两端用户体验，提高新老用户的参与度和粘性，以实现我们平台用户规模和交易量的持续增长。 现在谈谈我们的业务细节。我们的在线交易服务继续保持强劲表现，第二季度收入同比增长116.2%至3.478亿元人民币。增长主要得益于佣金渗透率的同比提升。鉴于第二季度疫情反复，我们选择不将佣金模式扩展到更多城市，而是根据履约时间和运价实施了动态佣金调整策略。得益于这一创新方法，尽管受到疫情影响，我们的佣金GTV渗透率仍达到了50%。此外，佣金区域的用户活跃度和交易量水平保持稳定。其中，195个城市佣金卡车司机的次月留存率超过85%，江苏、浙江和上海首批佣金卡车司机的次月留存率超过90%。佣金收入在第二季度占我们总收入的20%以上，我们佣金模式对平台货币化的贡献持续增长。对我们而言，佣金模式的性质和成功取决于为用户创造了多少价值。未来，在持续提高抽成率和佣金渗透率的同时，我们还将继续升级产品功能，优化平台匹配效率，帮助发货人更快、更便捷地交付货物，并支持更广泛的卡车司机获得更多订单和利润。为此，以用户为中心仍是我们首要任务。第二季度，我们平台的每个业务单元都设立了用户体验部门，专注于产品使用流程的全面优化，为用户带来更好的体验。随着我们在用户体验提升方面的投入不断增加，我们预计用户投诉率将继续下降。此外，我们今年初为改善卡车司机体验而推出的发货人评级系统现已覆盖七个省市。我们的卡车司机普遍称赞这一系统，它也促进了发货人方面的积极变化。例如，评级较好的发货人往往享有相对较高的页面访问频率和履约率。我们相信发货人评级系统将帮助我们最可信的发货人更高效地找到卡车司机。受益于我们平台生态系统的这些改进，第二季度发货人的12个月留存率和响应运输订单的卡车司机次月留存率均保持在约85%的高位。 最后，针对卡车司机对低运价的投诉，第二季度我们的运营团队在货运竞价流程的每个阶段为发货人和卡车司机设立了各种提醒和反馈功能，鼓励发货人提出更合理的报价，改善整体定价的健康度和公平性。例如，不合理、超低报价的货物在流程早期就被拦截。我们还会告知发货人适当定价，并在允许他们提交低价报价前发出加价指导，以帮助培养更公平的竞价习惯并提高货物定价。同时，我们为卡车司机推出了专门的沟通渠道，让他们可以直接反馈低价货物或要求对不合理定价的货物提价。这些措施共同有效提高了我们平台的整体运价、履约率和卡车司机满意度。 在继续讨论财务业绩之前，我想强调我们对履行行业、环境和社会责任的承诺，这是我们持续成功的核心。自成立以来，我们一直努力在我们服务的利益相关者社区内推进广泛的ESG倡议。7月初，我们发布了2019年至2021年企业社会责任报告，这是中国整个数字运输行业发布的首份此类报告。报告中，我们展示了近年来在履行社会责任方面的探索和成就，重点关注平台战略、科技创新、信用体系建设、公益发展和绿色运营。我们努力对用户、员工和我们生活的社区产生积极影响，我们相信制定并实现长期ESG目标最终将推动我们的可持续发展。 现在，我想简要概述一下我们第二季度的财务业绩。第二季度总收入为17亿元人民币，同比增长49.3%，主要归因于货运匹配服务收入的增加。货运匹配服务收入（包括货运经纪模式的服务费、挂牌模式的会员费以及在线交易服务的佣金）在第二季度为14亿元人民币，同比增长50.3%，主要归因于货运经纪服务收入的增加以及交易佣金的快速增长。第二季度货运经纪服务收入为8.502亿元人民币，同比增长41.4%，主要得益于用户渗透率提高带来的交易量显著增长。第二季度货运挂牌服务收入为2.117亿元人民币，同比增长20.7%，主要归因于付费会员总数的增加。第二季度交易佣金收入为3.478亿元人民币，同比增长116.2%，主要得益于佣金GTV渗透率的持续提升，部分被新冠疫情爆发导致的GTV下降所抵消。第二季度增值服务收入为2.604亿元人民币，同比增长43.7%，主要归因于信用解决方案收入的增加。 第二季度收入成本为9.259亿元人民币，去年同期为6.270亿元人民币。增加主要归因于增值税、相关附加税费和其他税费成本的增加，并扣除政府部门的退税。这些税费成本净额（扣除退税）总计8.454亿元人民币，较去年同期的5.724亿元人民币增长47.7%，主要由于涉及我们货运经纪服务的交易活动增加。第二季度销售和营销费用为1.962亿元人民币，去年同期为2.368亿元人民币。下降主要由于用户注册暂停期间广告和营销费用减少，部分被销售和营销人员增加导致的薪资福利费用增加所抵消。第二季度一般及行政费用为3.448亿元人民币，去年同期为21.23亿元人民币。下降主要由于股权激励费用降低。第二季度研发费用为2.164亿元人民币，2021年同期为1.551亿元人民币。增加主要由于研发人员增加导致的薪资福利费用增加。 第二季度运营亏损为4640万元人民币，去年同期运营亏损为20亿元人民币。第二季度净利润为1270万元人民币，去年同期净亏损为20亿元人民币。按非公认会计准则计算，我们第二季度调整后运营收入为2.113亿元人民币，较去年同期的2010万元人民币增长949.9%。我们第二季度调整后净利润为2.669亿元人民币，较去年同期的9950万元人民币增长168.1%。第二季度每ADS基本和稀释净利润为0.01元人民币，去年同期每ADS基本和稀释净亏损为7.34元人民币。第二季度非公认会计准则调整后每ADS基本和稀释净利润为0.25元人民币，2021年同期非公认会计准则调整后每ADS基本和稀释净亏损为0.49元人民币。 截至今年6月30日，公司现金及现金等价物、受限现金和短期投资总额为261亿元人民币，去年12月31日为260亿元人民币。2022年第二季度，经营活动所用现金净额为2.864亿元人民币。 展望2022年第三季度业务前景，我们预计总收入将在16.5亿元人民币至17.3亿元人民币之间，同比增长约32.9%至39.2%。这些预测反映了公司当前对市场和运营状况的初步看法。新冠疫情爆发存在重大不确定性，包括疫情的地理范围和持续时间、政府可能采取的额外限制措施以及对发货人、卡车司机和其他生态系统参与者业务的进一步影响，所有这些都可能发生变化，截至本报告日期无法合理准确预测。通过进一步释放我们平台效率和全国公路物流网络优势的协同效应，我们继续推动各业务单元的增长势头。展望未来，我们仍将专注于为不断增长的用户群提供更好的产品和服务，以帮助留住现有发货人并吸引新用户，同时确保高质量增长。随着公路运输行业复苏，我们期待抓住更具前景的增长机遇，巩固FTA的领先地位，并放大我们为所有利益相关者带来的价值。 我们的准备发言到此结束。现在进入问答环节。主持人，请开始。
Operator
谢谢。我们现在开始问答环节。[操作员说明] 第一个问题来自花旗银行的Brian Gong。请提问。
Brian Gong
[外语] 我将自行翻译。感谢管理层回答我的问题。祝贺第二季度取得稳健业绩。我们看到公司在6月底公布了佣金规则和佣金率上限。管理层能否分享一下这对未来的佣金计划会产生什么实际影响？谢谢。
Peter Hui Zhang
[外语]
Mao Mao
我们宣布的佣金规则可能需要提高我们的定价机制透明度，帮助货车司机了解整个运营流程。公布的佣金规则已经考虑了公司的长期业务计划和未来抽成率的提升。因此，我们认为这一公告不会影响我们的货币化进程。从业务角度来看，我们的抽成率是行业同行中最低的，而我们为货主和货车司机提供的匹配服务的价值是显而易见的。展望未来，我们将继续推动运输行业的数字化、标准化和智能化发展。随着我们进一步提升业务技能和优化产品功能，我们也将继续致力于为货车司机提供更多价值。请下一个问题。
Operator
下一个问题来自高盛银行的Ronald Keung。请提问。
Ronald Keung
[外语] 我们看到第二季度平均货运费率GTV除以订单数接近2400元人民币，同比增长15%，环比增长10%。主要原因是什么？我们应该如何看待这一趋势的未来发展？谢谢。
Simon Cai
谢谢Ronald。我是Simon Cai。我来回答你的问题。首先，在第二季度，我们看到平台上的货运费率有所上升。这主要是由于中国许多地区因封锁导致的货车司机短缺，这在短期内导致了货运费率的快速上涨。其次，今年上半年的高油价也推动了货运费率的上升。一般来说，油价对货运费率的影响是缓慢实现的，具有一定的滞后效应。因此，很难量化短期内油价变化对货运费率的直接影响。随着疫情缓解和我们核心应用新用户注册的恢复，我们看到过去供需失衡的情况已逐渐开始平衡。因此，随着我们进入下半年，我们预计货运费率将缓慢下行。
Ronald Keung
谢谢Simon。
Operator
下一个问题来自华兴资本的Charlie Chen。请提问。
Charlie Chen
[外语] 在第二季度新冠疫情反复和宏观经济疲软的背景下，用户构成、用户活跃度以及GTV和订单构成发生了哪些变化？谢谢。
Simon Cai
谢谢。总体而言，我们认为第二季度直运货主的GTV贡献在季度基础上保持稳定。虽然新用户注册暂停仍在季度内对我们的业务产生不利影响，但用户体验的持续优化积极鼓励了非会员货主升级为会员计划。这推动了现有会员数量的增加。这些非会员货主大多升级到我们的688会员级别，该级别主要由直运货主组成。在没有新用户——新会员注册的情况下，这种强劲增长再次凸显了我们货主对平台的高度依赖，并代表着我们在优化平台用户生态系统、实现长期增长方面迈出了坚实的一步。在用户行为方面，我们的用户继续表现出显著的粘性。过去四个季度，付费货主的滚动12个月留存率和接单司机的次月留存率均保持在85%左右，未受新用户注册暂停的影响。此外，在第二季度，我们继续实施有效的运营策略，例如通过有针对性的营销活动增加现有用户的交易频率，并改进货主评级系统，这在一定程度上抵消了新冠疫情爆发的负面影响。关于订单构成，由于第二季度新冠疫情的影响，运费大幅波动。更多用户倾向于进行价格协商，而非依赖一键下单模式。因此，协商模式的GTV和订单贡献在此期间略有增加。然而，随着疫情缓解，我们预计一键下单模式的GTV和订单贡献将逐步恢复。随着我们推进新用户注册的恢复、市场复苏以及直运货主的持续转化，我们预计直运货主的GTV和订单贡献将保持稳定增长。
Charlie Chen
非常感谢。
Operator
我们的下一个问题来自中金公司的Jiulu Li。请提问。
Jiulu Li
[外语] 第二季度的毛利率为44.6%，略低于第一季度。那么环比下降的主要原因是什么？我们应该如何预期未来的毛利率走势？
Simon Cai
确实。毛利率环比略有下降主要归因于货运经纪业务中政府退税时间差异导致的毛利率波动。如果剔除该业务板块，我们其他业务的近似毛利率同比和环比均有所改善。展望未来，我们预计交易佣金将成为未来收入增长和盈利能力提升的关键驱动力。随着我们持续扩大佣金模式规模并优化运营效率，我们预计毛利率将进一步改善。
Operator
我们的下一个问题来自瑞信的Ivy Ji。请提问。
Ivy Ji
[外语] 感谢管理层回答我的问题。我有一个关于运营费用趋势的问题。在第二季度，我们看到运营费用支出非常克制，特别是销售和营销费用同比下降了17%。我想了解这一变化的主要原因是什么？我们应该如何看待下半年运营费用和销售营销费用的趋势？谢谢。
Simon Cai
谢谢。我们的销售和营销费用主要包括销售和营销人员的薪酬福利以及市场营销和推广费用。第二季度销售和营销费用同比下降的主要原因是新用户注册暂停期间广告和推广费用的减少。展望未来，随着新用户注册恢复以及新业务持续扩张，我们预计销售和营销费用的绝对金额将会增加。同时，随着我们保持收入增长并改善运营杠杆，我们也预计销售和营销费用占总净收入的比例将随时间推移而下降。
Ivy Ji
谢谢。
Operator
我们的下一个问题来自TH Capital的Tian Hou。请提问。
Tian Hou
管理层早上好。我只有一个问题。目前有很多关于中国监管机构与美国证监会就审计工作底稿进行对话的讨论。我们知道目前尚未达成协议，但正在取得进展。我想了解，如果两国政府无法就PCAOB检查特定公司工作底稿达成协议，您如何看待潜在的退市风险？谢谢。
Simon Cai
谢谢。目前市场上有许多传言。我们也在密切关注事态发展，并正在考虑不同的选择方案，包括在香港进行双重主要上市的可能性。我们已经完成了初步评估，认为我们在香港上市不存在重大技术障碍。同时，我们也在与审计师和监管机构就PCAOB问题密切合作。目前一切仍在进展中。如果有任何进一步更新，我们将按照所有披露要求通知市场。
Tian Hou
好的。谢谢。
Operator
问答环节到此结束。现在请将会议交还给毛毛进行补充或总结发言。
Mao Mao
再次感谢大家今天参与我们的会议。如果您有任何进一步的问题，请随时直接联系满帮集团或TPG投资者关系部。今天新闻稿中提供了我们在中国和美国的投资者关系联系方式。祝您有美好的一天。
Operator
本次电话会议到此结束。感谢您参加今天的业绩发布会。您现在可以断开连接。