Operator
大家好，感谢各位参加贝壳控股有限公司2020年第四季度及全年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。本次电话会议正在录音。现在我将会议交给公司投资者关系总监赵先生。请开始，赵先生。
Matthew Zhao
谢谢主持人。各位晚上好，早上好。欢迎参加贝壳控股有限公司（简称贝壳）2020年第四季度及全年业绩电话会议。公司的财务和运营结果已于今天早些时候在新闻稿中发布，并公布在公司投资者关系网站www.investors.ke.com上。今天参加会议的有公司联合创始人兼首席执行官彭永东先生，以及首席财务官徐涛先生。彭先生将概述我们的战略和业务发展情况，徐先生将详细介绍公司的财务业绩并讨论财务展望。在继续之前，我提醒大家注意我们收益新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。还请知悉，贝壳的收益新闻稿和本次电话会议包含对未经审计的GAAP财务信息以及未经审计的非GAAP财务指标的讨论。请参阅公司的新闻稿，其中包含未经审计的非GAAP指标与可比GAAP指标的对账表。最后，除非另有说明，本次电话会议中提及的所有数字均以人民币计。现在，我将会议交给我们的首席执行官彭永东先生。请开始，先生。
Stanley Peng
谢谢Matthew。大家好，感谢各位今天参加我们2020年第四季度及全年业绩电话会议。2020年我们取得了卓越的增长，以强劲的第四季度运营和财务业绩收官。我们庞大的规模、运营效率、优质服务与强大的网络效应相结合，创造了一个自我强化的良性循环。这推动我们全年总交易额（GTV）增长64.5%，达到历史新高的3.5万亿元人民币，并巩固了我们作为中国最大房产交易和服务平台、以及中国全行业第二大商业平台的领导地位。2020年是链家运营的第19周年，也是贝壳平台成立的第3年。过去两年我们所覆盖的领域以及2020年的出色业绩，进一步印证了我们的信念：即使困难重重，坚持做正确的事是正确的道路。这也让我们更接近为3亿中国家庭提供全面可信赖的房产服务的愿景。现在，我想带大家更详细地了解过去一年我们取得的成就。回顾2020年，这对我们的业务和世界都是充满挑战的一年。面对COVID-19疫情，我们与连接的品牌、门店、经纪人、开发商及其他平台参与者携手克服了这些巨大障碍，使各方参与者变得更加强大。我们采取了一系列措施，帮助自有及连接经纪人在这段困难时期坚持下去。这包括费用减免、及时付款、支持品牌主和店东确保他们的经纪人继续获得报酬。由于线下活动受到疫情的严重阻碍，在疫情刚爆发时，我们推广了在线经纪人培训、在线VR看房和在线房产销售。这些举措支持了经纪人继续推进线上化、锁定销售机会并在期间积累潜在买家库存的能力。随着COVID-19在中国的影响开始缓解，我们平台上连接门店和经纪人的销售业绩迅速恢复，展示了我们平台的巨大价值。这段严峻的逆境增强了品牌主、店东和经纪人对贝壳平台的信任，反过来又促进了加速发展和运营效率的提升。2020年，我们专注于以高质量增长扩大ACN网络规模。连接门店总数同比增长25.1%，到2020年底达到46,900家，其中超过30%的门店年GTV达到5,000万元人民币或以上，我们认为这是支持门店可持续增长的适当水平，而2019年这一比例仅为19%。贝壳平台上的经纪人总数增长37.9%，到2020年底达到49,310人，我们ACN中超过30%的经纪人拥有大学学历。75%的存量房交易通过跨店合作完成，而连接门店贡献了超过81%的存量房房源，表明平台上的合作持续增强。我们的线下扩张得益于行业数字化程度的提高以及我们不断增长的线上影响力。我们在房产字典中记录了近2.4亿套房屋的数据，VR数据覆盖超过900万套房屋。到2020年底，超过73%的存量房房源覆盖了VR看房。2020年VR看房次数超过6,600万次，而2019年为390万次。我们平台应用和微信小程序的月活跃用户总数（MAU）在2020年第四季度增长88.3%至4,820万，而贝壳分在线查看次数超过11亿次，同比增长近150倍，这表明贝壳分在评估消费者和经纪人服务质量方面的重要性日益增加。接下来，让我更详细地介绍我们的存量房交易服务业务。过去一年，我们进一步巩固了在存量房交易市场的竞争优势，持续提升消费者体验，赋能品牌、门店和经纪人提高生产力和服务质量，并在多个方面实现了显著增长。根据贝壳研究院的数据，2020年中国存量房交易GTV增长6.7%至9万亿元人民币，其中包含7.5万亿元人民币的存量房销售额，同比增长11.8%。在我们平台上，存量房交易GTV增长49.5%，2020年达到1.94万亿元人民币。连接门店的GTV同比增长109.9%，占存量房交易总GTV的48%，而2019年为34%，因为第三方门店在我们的平台上日益发挥着重要作用。我们始终专注于为客户创造价值，为他们提供广泛的承诺以及增值服务。我们努力推广包括真房源保障、价格无差价、交易资金监管等在内的八项核心承诺。2020年第四季度，前30大主要城市中84%的门店承诺履行这八项核心承诺，100%的门店已认可最基础的承诺，如真房源保障。鉴于消费者资金安全一直是房产交易中最大的担忧之一，我们加强了交易资金的监管服务，到12月底覆盖了超过80%的非按揭付款交易量。在增值服务方面，特别值得一提的是面向卖家的
Xu Tao
感谢Stanley。感谢各位参加我们的电话会议。我想简要概述一下我们2020年第四季度及全年的财务业绩。我们很高兴再次交出强劲的季度财务业绩，实现了高收入增长和强劲的盈利能力。2020年第四季度，我们的净收入创下历史新高，这主要得益于强劲的总交易额（GTV）增长。第四季度净收入同比增长57.6%至227亿元人民币，超出我们指引的高端和市场共识预期。净收入增长主要得益于总交易额同比增长65.4%至1.12万亿元人民币，以及平台生产率的提升和服务质量的持续改善。具体而言，第四季度新房交易服务净收入同比增长56.1%至92亿元人民币，主要原因是第四季度新房交易总交易额同比增长69.8%至5847亿元人民币。第四季度新房交易服务净收入同比增长58.8%至129亿元人民币，主要原因是第四季度新房交易总交易额同比增长55.5%至4692亿元人民币。第四季度商户和办公服务净收入同比增长58.1%至6亿元人民币。增长主要得益于公司围绕住房交易服务的金融服务渗透率提升，以及通过公司平台完成的装修单元数量增加。第四季度营收成本同比增长48.2%至172亿元人民币。毛利润同比增长97.4%至54亿元人民币。毛利率从2019年同期的19.1%提升至23.9%。毛利率提升主要原因是链家品牌完成的新房交易服务中内部佣金和薪酬占净收入比例下降，以及通过关联经纪人和其他销售渠道完成的新房交易服务中佣金分成占净收入比例下降。第四季度运营费用为42亿元人民币，而2019年同期为59亿元人民币。一般及行政费用为18.8亿元人民币，而2019年同期为45.6亿元人民币，主要原因是股权激励费用减少。销售及营销费用为13.2亿元人民币，而2019年同期为8.31亿元人民币，主要原因是品牌广告、促销和营销活动增加。研发费用为7.14亿元人民币，而2019年同期为4.78亿元人民币，主要原因是股权激励费用增加。第四季度运营收入为12.7亿元人民币，而2019年同期运营亏损为31.2亿元人民币。运营利润率为5.6%，而2019年同期为负21.7%，主要原因是股权激励费用减少。剔除非GAAP项目后，第四季度调整后运营收入为22.3亿元人民币，而2019年同期为负8000万元人民币。调整后运营利润率为9.8%，而2019年同期为负0.6%，主要归因于毛利率提升和运营杠杆改善。第四季度调整后EBITDA同比增长2,183.9%至29亿元人民币。第四季度净利润为11亿元人民币，而2019年同期净亏损为310亿元人民币。剔除非GAAP项目后，第四季度调整后净利润同比增长4,424.8%至20亿元人民币。第四季度归属于贝壳控股有限公司普通股股东的净利润为11亿元人民币，而2019年同期为负37亿元人民币。第四季度归属于贝壳控股有限公司的调整后净利润同比增长4,508.2%至20亿元人民币。2020年第四季度，归属于贝壳控股有限公司普通股股东的每ADS摊薄净利润为0.93元人民币，而2019年同期为负7.99元人民币。归属于贝壳控股有限公司普通股股东的调整后每ADS摊薄净利润为1.71元人民币，而2019年同期为负1.15元人民币。截至2020年12月31日，我们的现金、现金等价物、受限现金和短期投资总额为652亿元人民币（约合100亿美元）。2020年全年，我们的业务实现了强劲的运营和财务增长，总交易额同比增长64.5%至历史新高的3.5万亿元人民币（2019年为2.13万亿元人民币），使我们继续保持中国所有行业中第二大商业平台和全球第三大市场扩张平台的地位。净收入同比增长53.2%至历史新高的705亿元人民币（2019年为460亿元人民币）。净利润达到历史新高的27.8亿元人民币，而2019年净亏损为21.8亿元人民币。调整后净利润同比增长245.4%至历史新高的57.2亿元人民币（2019年为16.6亿元人民币）。展望2021年第一季度，我们预计净收入将在185亿元人民币至195亿元人民币之间，较2020年同期增长约159.8%至173.9%。收入指引的同比高速增长主要原因是去年同期COVID-19对我们的业务产生了显著的负面影响，导致大量交易从第一季度转移至第二季度。业务展望反映了公司对当前业务状况和市场条件的初步看法，可能会发生变化。最后但同样重要的是，我们相信从长远来看，在'房子是用来住的，不是用来炒的'原则下，中国房地产市场将继续朝着更加稳定和稳健增长的方向发展。这将为我们履行承诺、重塑行业并为中国3亿家庭提供最高质量服务创造更有利的环境。展望未来，我们将继续专注于更好地服务消费者和平台参与者，如经纪品牌、门店业主、经纪人和房地产开发商，以更好地服务消费者，同时持续加强我们的竞争护城河，实现业务快速增长。随着我们继续重塑经纪人合作网络基础设施、用户基础功能和创新AI技术，我们有信心进一步提升能力，实现可持续增长。我们的准备发言到此结束。现在我们将开放电话会议进行问答环节。主持人，请开始。
Operator
非常感谢。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自高盛的分析师Elsie Cheng。Elsie，您的线路已接通。
Elsie Cheng
[外语] 感谢管理层回答我的问题，再次祝贺强劲的业绩表现。我有三个问题。第一个是关于不断变化的宏观环境和收紧的监管政策。在中国房地产行业，这对贝壳及其在主要城市的运营有何影响？我们应该如何思考这对我们全年业绩的影响？第二个是关于竞争格局。自[听不清]私有化已有一段时间，我们也观察到一些开发商正在积极建设自己的数字化团队。管理层能否分享更多关于您观察到的行业关键趋势以及贝壳维持竞争护城河的策略？最后一个问题是关于新兴业务。我们继续看到该板块的总交易额和收入规模强劲增长。管理层能否分享更多关于运营、家装和金融服务方面的进展？谢谢。
Xu Tao
谢谢，Elsie。我是徐涛。让我回答您的第一个问题。让我谈谈最近的一些政策变化。中国的住房政策坚持
Stanley Peng
[外语] 我是Stanley。让我从新兴服务发展的角度来回答您的问题。下个月，我们将迎来贝壳平台成立三周年，以及链家近20周年纪念。在过去20年里，我们实际上积累了丰富的经验，特别是在我们重组住房交易行业的过程中。因此，我们真正关注的是如何为整个行业带来整体标准。我们从过去20年经验中得到的启示是，首先需要横向开展业务，对吗？这样之后，当我们掌握了行业的专业知识，就可以开始纵向开展平台业务。这也是我们得到的经验。我们注意到许多不同类型的业务，如住房交易、装修以及家具。每一项都具有巨大的潜在市场规模。因此，我们将继续在这些领域发掘机会。[外语] 我们正在寻找工业互联网领域未来的机会。当我们审视潜在的发展领域时，我们总是关注以下特征：首先，行业规模要足够大；其次，我们也会考虑如何将过去多年运营经验中积累的能力[听不清]；第三，我们还会关注该赛道内的潜在机会。从这个角度来看，我可以举两个关于我们持续发展的未来例子。第一个是装修业务，第二个是金融业务。对于装修业务，在2021年，正如我在准备好的发言中所述，我们将继续专注于北京市场。我们将专注于为该行业建立标准操作程序，构建SaaS系统，并持续[ph]系统能力。因此，我们将专注于工人管理以及整个产业链管理，以进一步在北京的装修业务中建立我们的能力。[外语] 在金融业务方面，今年我们将继续提升推动线上流程的能力。我们正在尝试为金融顾问建立一个系统，确保工作流程能够完全在线完成。同时，在客户方面，我们也在尝试推广产品，例如为房屋卖家抵押赎回需求提供的保障[ph]产品，以便将买家的抵押贷款与卖家连接起来，进一步提升用户体验。因此，正如我提到的，展望2021年，我们将继续探索金融服务中的良好实践以及其他探索。谢谢。
Elsie Cheng
[外语]
Operator
非常感谢。下一个问题来自摩根大通的丁彬彬。彬彬，您的线路现在已接通。
Binbin Ding
[外语] 我的问题是关于定价策略。我注意到最近贝壳在一些城市逐步将二手房交易佣金率提高到3%。我想知道，第一，他们已经在多少个城市开始采用3%的佣金率？第二，在每个城市，我们如何区分自营链家门店与第三方合作门店的定价？第三，我们是否计划将3%的定价进一步扩展到中国更多城市？以及我们应该如何看待今年剩余时间的二手房佣金率？还有一个相关问题是，我们近期是否有计划提高新房交易的佣金率？非常感谢。
Xu Tao
好的，谢谢。我是徐涛。我来回答您的问题。关于我们新房业务的佣金率，实际上我们想澄清的是，佣金率的水平反映了服务质量和交易效率。新房销售市场是一个充分竞争、供需平衡的市场。我们认为，佣金率的提升应当由服务质量或交易效率来证明其合理性。否则就像无源之水、无本之木，换句话说，是不可持续的。因此，秉持中性的市场观点，我们平台将积极探索双边佣金模式，以平衡买卖双方的财务负担，同时努力提升整体服务质量、承诺覆盖范围以及识别高购买力客户的能力，从而支持本土品牌提升其影响力。贝壳的业务基础设施是以社区为中心的门店网络。因此，平衡我们的存量房和新房销售业务至关重要，我们鼓励我们的经纪人更好地参与公司服务、更好地服务客户，建立长期承诺和专业尊严，持续提升他们的服务质量、效率和提供大多数保障。如果您看我们存量房业务的佣金率，在过去三年中，我们的链家品牌佣金率仍有适度增长，从2.32%到2.38%，去年为2.4%。而我们的加盟品牌德佑，佣金率在非常有限的范围内波动，从2.15%变化到1.99%，去年为2.00%。对于我们的连接品牌，在贝壳平台上的278个品牌，我们可以平均佣金率，从1.89%适度增长到1.92%，去年为2.07%。总之，对于我们的存量房佣金率，我们预计链家、德佑和我们的连接门店都将实现稳定增长。新房销售佣金率方面，更多的承诺得到覆盖，服务质量得到提升，这将是我们平台带来的益处。至于新房佣金率，实际上对于新房销售市场，这也是一个待开发市场，我们在其中与开发商扮演着同等重要的角色。这是一个完美的市场，佣金率高、效率高、回款快，同时客户佣金水平也高。因此，新房佣金率是一个长期的过程。为了与房地产开发商维持互利和可持续的关系，我们预计佣金率将保持稳定，大约在2.77%左右。谢谢。
Binbin Ding
非常感谢。
Operator
非常感谢。下一个问题来自摩根士丹利的Steven Tsai。Steven，您的线路已接通。
Steven Tsai
[外语] 感谢管理层回答我的问题。我的问题与连接门店的销售效率提升有关。您之前提到，在核心基础上，第三方门店在平台上的第一年和第二年分别实现了100%和26%的单店GTV增长。所以我想知道，对于在2019年下半年或2020年上半年加入的门店，您观察到的销售改善趋势是否有任何差异。谢谢。
Xu Tao
好的，谢谢。实际上在——我们想看到的是，2020年贝壳连接了超过47,000家门店和493,000名经纪人，我们的GTV同比增长，正如我刚才提到的，增长了64.5%。在这一增量效应中，我们始终理解我们操作系统（即ACN，经纪人合作网络）的潜力，通过平等的系统治理促进平台健康发展并防止虚拟竞争。因此，2020年贝壳平台上超过81.5%的挂牌实际上来自第三方门店，超过75%是跨店交易，超过36%是跨品牌合作。因此，如果您看我们的数据，仅就效率而言，即2020年单店年GTV的总体数据，我们链家品牌的同比增长21.2%，德佑加盟品牌同比增长18.7%。对于贝壳平台上的连接品牌，效率同比增长17.2%，这是总体情况。如果您看同期群基础，他们的效率同比增长超过26%。谢谢。
Steven Tsai
谢谢。非常清楚。
Operator
非常感谢。您的下一个问题来自瑞银的John Lam。John，您的线路现已接通。
John Lam
谢谢管理层。[外语] 我有两个问题。第一个是关于我们看到的一手和二手交易GTV趋势如何。另外，我们是否有2021年GTV的指引？我的第二个问题是关于利润率。我们看到第四季度调整后净利润率约为8.8%。哪个城市的调整后净利润率最高，该利润率水平是多少？谢谢。
Xu Tao
我是徐涛。[听不清]我来回答您的问题。我们看到尤其是新房销售板块的稳定增长。这与我们对第一季度的展望有所不同。正如我刚才提到的，我们预计2021年第一季度的收入将达到185亿至195亿元人民币。由于第一季度仍在进行中，我们无法提供非常详细的数字。关于您的第二个问题，哪些城市的利润率较高，让我澄清一下：内部我们并不按城市来衡量财务表现。我们——只是作为合并——所以——而且我们只是说，内部我们有一个衡量标准，主要衡量标准是门店效率。正如我刚才与上一位分析师谈到的，我们按不同城市、不同品牌来衡量门店效率。这是我们内部的衡量标准。到目前为止，我们可以看到上海在门店效率方面处于领先地位，这非常好，因为我们在上海开展业务已有三年，我们持续从高校招聘新毕业生，而且我们在上海的本地管理团队为经纪人提供了许多服务保障和业务联系。总体而言，客户满意度有所提高。API持续改进。因此，我们门店的效率也随之持续提升。谢谢。
John Lam
好的，谢谢。
Operator
非常感谢。我们的最后一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。Thomas，您的线路现已接通。
Thomas Chong
[外语]感谢管理层回答我的问题，并对强劲的业绩表示祝贺。我的问题更多是关于长期展望。管理层能否谈谈我们应该如何看待GTV和盈利能力的长期趋势？我们对未来几年的展望是否变得更加乐观？另一方面，您能否评论一下我们应该注意的后端生态系统方面的任何逻辑升级？谢谢。
Xu Tao
感谢您的问题。我是徐涛。让我回答您的第一个问题。关于我们长期的GTV、收入和盈利能力预测，实际上去年我们准备IPO时，我们制定了这个IPO模型并发布给了市场。我们仍然保持IPO模型不变。在该模型中，2024年我们预计GTV将达到7.6万亿元人民币，收入将超过1610亿元人民币，净利润——调整后净利润将达到180亿元人民币。目前我们不会改变这一预测，因为我们需要平衡未来的投资和盈利能力，但贝壳管理层有强大的信心能够应对任何风险。关于您的第二个问题，我将邀请我们的CEO提供更多信息。
Stanley Peng
[外语] 我是Stanley。让我回答您的第二个问题。由于我们在运营历史中积累了海量数据，因此在今年的ACN演进方面，我们将继续利用技术以及AI能力来持续迭代我们的产品，进一步帮助经纪人获得更好的服务，同时为客户提供更优质的服务。正如我之前提到的，我们正在使用多种不同类型的工具，例如贝壳的[ph]以及我们的AI助手小贝，这些工具帮助经纪人持续优化并提升他们的效率和生产力。基于过去在产业互联网方面的经验，我们坚信工程师的能力必定能够帮助行业内的服务及服务提供商带来更好的提升。因此，未来我们一定会将文化和技术能力这两部分结合起来，持续提升ACN网络的效率和生产力。谢谢。
Thomas Chong
谢谢。
Operator
非常感谢。由于时间限制，我现在将电话转交给今天的主持人赵先生进行结束语。
Matthew Zhao
是的。谢谢主持人。再次感谢大家今天参加我们的电话会议。如果您有进一步的问题，请随时通过我们网站上提供的联系方式联系贝壳投资者关系团队。今天的电话会议到此结束，我们期待下个季度再次与大家交流。谢谢，再见。
Operator
今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。现在大家可以全部断开连接。