Operator
大家好，女士们、先生们。感谢各位参加贝壳控股有限公司2023年第四季度及全年业绩电话会议。请注意，今天的电话会议，包括管理层准备好的发言和问答环节，都将使用英语进行。会议期间，中文同声传译将在另一条线路上提供。如需收听中文版本，您需要拨打中文语言线路。目前，所有参会者均处于只听模式。今天的电话会议正在录音。现在，我将会议交给主持人，公司投资者关系总监李思婷女士。思婷，请开始。
Siting Li
谢谢主持人。大家晚上好，早上好。欢迎参加贝壳控股有限公司（简称贝壳）2023年第四季度及全年业绩电话会议。公司的财务和运营业绩已于今天早些时候在新闻稿中发布，并公布在公司投资者关系网站investors.ke.com上。今天参加会议的有：公司联合创始人、董事长兼首席执行官彭永东先生；以及执行董事兼首席财务官徐涛先生。彭先生将概述我们的战略和业务发展情况，徐先生将详细介绍公司的财务业绩。在继续之前，请参阅我们业绩新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。另请注意，贝壳的业绩新闻稿和本次电话会议包含对未经审计的GAAP财务信息以及未经审计的非GAAP财务指标的讨论。请参阅公司的新闻稿，其中包含未经审计的非GAAP指标与可比GAAP指标的调节表。最后，除非另有说明，本次电话会议中提及的所有数字均以人民币计。对于今天的电话会议，管理层将主要使用英语。请注意，中文翻译仅为方便起见。如有任何差异，以管理层原始语言的陈述为准。现在，我将会议交给董事长兼首席执行官彭永东先生。永东，请开始。
Stanley Peng
感谢Siting。大家好，感谢参加贝壳2023年第四季度及全年业绩电话会议。2023年对贝壳来说是硕果累累的一年，不仅体现在业务增长上，更重要的是组织实力的增强，这培养了团队更深层次的目标感和买家忠诚度，推动我们向前迈进，拥抱更多可能性。 过去几年，面对挑战，我们在战略和业务运营上进行了一系列优先级调整。我们正在为'翻越下一座山'做好准备，以抓住充满希望的住宅市场机遇，通过技术驱动的一站式居住服务平台实现更美好的生活。这些努力为我们的未来创造了更多希望。 从规模上看，我们的'一体'业务大幅跑赢市场，新业务也正在起飞。盈利能力方面，'一体'业务达到历史新高，新业务在核心城市也实现了显著改善。我们至少在5个城市实现了'一体两翼'整合业务模式的突破，通过服务整合和端到端体验优化赢得市场。更重要的是，我们的组织获得了成长、团结和凝聚力。 2023年在'一体两翼'战略指导下的协同发展为我们公司奠定了坚实基础。它在组织内部培养了共同理解。我们对前方的道路更加确定，步伐也更加坚定。 现在让我们更详细地看看2023年的表现。总体而言，我们在动荡的市场中取得了强劲业绩。2023年全年，我们平台总交易额达到3140亿元人民币，同比增长20%。存量房交易GTV同比增长29%，在大多数核心城市的市场渗透率显著提升。全年新房交易GTV同比增长7%，显著跑赢市场，相比之下，根据国家统计局数据，中国新房总GTV同比下降6%，克而瑞百强开发商GTV下降18%。 至于我们的新业务，家装家居服务的合同销售额同比增长超过93%。我们的租赁服务管理房源数量超过21万套。全年总收入同比增长28%至778亿元人民币，这是历史第二高水平，其中超过20%来自新业务。 关于运营效率，过去两年我们一直在降本增效的同时控制风险。这确实在内部做出了很多牺牲。这些努力在2023年得到了回报，体现在我们存量房和新房交易业务以及集团整体盈利能力创下历史新高。我们在盈利质量和经营现金流方面也看到了巨大改善。2023年的成就为我们提供了更大的安全边际，增强了我们的信心。 接下来，我们在2023年保持了'一体'业务的稳健步伐，并采取了一些积极行动推动下半年增长。截至2023年底，我们平台共连接了43,800家门店，其中活跃门店42,000家，同比增长12%。平台连接的经纪人数量接近428,000人，活跃经纪人数量同比增长15%至397,000人。此外，我们平台上的服务提供商在效率和收入方面实现了实质性改善，链家门店（除北京和上海外）单店收入增长44%，连接门店同比增长31%。 转向我们的新业务。今年规模成就的核心在于，我们确认正朝着正确方向前进。我们也清楚地看到了不足之处，以及这些领域巨大的改进潜力。 我们的家装家居服务在2023年取得了更大突破。除了数字，最重要的是我们获得了更深入的行业理解和知识基础。首先，我们深入理解了客户的心态。他们的幸福感、痛点和挫折感深深激励我们从客户视角迭代商业模式。过去的行业产品强调以产品为中心的安装流程，逻辑类似于组装电脑。理解客户让我们能够从人性角度采取主动，根据真实客户需求演进业务逻辑和重构流程，从而创造竞争壁垒和粘性。 我们也理解，猎手式销售模式在低频行业早期发展阶段常用，但不可持续。只有扎根社区，赢得长期客户信任，提高客户认可度和口碑推荐，才能增加交易频率和密度。 现在转向贝壳租赁服务，它在2023年快速增长。新问题开始以更快速度出现，需要更高的业务敏感度和加速模式整合。我们在这两方面都取得了成功。我们的'省心租'模式管理房源超过20万套，较2022年的7万套大幅增长；集中式长租公寓服务到2023年底管理房源超过1万套，较2022年的5,000套翻倍。 我们每年都在评估平台上租赁订单的含义，从传统的低附加值租赁经纪服务转向高附加值的长租物业管理服务。背后的逻辑是：首先，我们对业主和租户需求的理解以及服务能力带来的附加值；其次，我们的风险控制能力，这需要高运营效率。 2023年，我们升级了租赁产品以增强对业主的价值主张并加强风险控制，重新定义了关键服务提供商的角色。所有这些努力帮助建立了可持续的商业模式。只有深化对基本面的理解，我们才能真正推动行业进步。 对于2024年，我们的目标是实现稳健增长，聚焦质量和效率，做出长期主义决策。业务增长与风险控制之间的平衡是每个组织面临的基本挑战，我们的方法需要尊重市场规律，就像农民尊重自然法则一样。我们也必须保护我们的田地免受风暴侵袭，确保丰收。 过去两年，我们专注于降低风险和减少不确定性，应对外部动荡。这显著提高了我们的安全边际，加深了我们在行业中的角色。在此基础上，我们未来的发展将来自创新，因为我们现在面临不同的环境，有了新的变化，我们需要找到新的解决方案。 第一个挑战在于转变我们的优先级。对于'一体'业务，规模和经纪人收入曾经是最重要的因素。现在，效率和经纪人体验变得更加重要。众所周知，我们的ACN资源配置机制帮助我们在庞大的人才池中运作，这形成了我们过去的竞争优势。然而，展望未来，这种规模优势可能不再是帮助我们满足客户需求或惠及股东的关键。随着经纪人成熟，他们的需求也从高收入转向工作与生活平衡。 在应对这些挑战时，我们已经看到一线团队走在了前面。让我分享几个例子。我们平台展示了许多优秀的房产经纪品牌，像福房这样的大型加盟品牌，在5年内将门店数量从100家发展到1,000家。他们的战略侧重于差异化的城市覆盖和下沉市场的深度探索。从门店选址、发展规划到内部沟通和团队建设的每个方面，都遵循精心设计的自上而下方法。 我们也荣幸地连接了像青岛友易家房地产这样的精品加盟品牌，自2019年加入贝壳以来实现了全面增长，逆市上扬。他们的增长战略强调与门店业主和经纪人合作，提供优质服务和丰富经验，特别是那些处境困难的经纪人，通过高效利用品牌资源。他们积极参与服务模式创新，完成了我们'优先卖'模式下的首单交易，帮助客户在旧房售出前锁定新房。 在门店层面，我们高度重视大店战略，这对门店运营者的领导力和管理能力提出了很高要求。以上海链家岭南桥地铁站店为例，店经理为启动运营制定了清晰计划，让每条核心业务线由相应业务顶尖的经纪人领导，确保在关键服务阶段（如与业主面对面咨询）提供稳健全面的客户服务。经理还帮助团队培养洞察业主需求的能力，并开发相应方法论，进一步加强门店运营者的领导技能。 为管理大店，链家今年推出了门店领导力发展计划（SLDP）。这个为期三年的计划旨在通过运营规划、质量保证、效率提升、人才成长、团队管理等方面重塑店经理的领导模式。通过建立与职业发展和奖励激励挂钩的全面认证体系，SLDP旨在为行业培养全能型管理者。 在经纪人方面，我们敬业的经纪人一直在引入众多创新举措以提升服务质量和效率。我们常说成交只是服务案例的开始，这不仅仅是一句口号。我们来自上海链家的经纪人朱佩琳树立了好榜样，她在物业交接时为业主制作了特别的相册。这本相册记录了这位经纪人在房屋维护期间公寓的细节，帮助卖家保留对过去家园的美好回忆。受佩琳想法的启发，我们已在链家全公司推出了'佩琳相册'，用这份珍贵记忆致敬房屋交接。 这个例子展示了我们正在探索质量和效率增长的新路径。展望未来，随着市场渗透加深，技术的进步和广泛应用可能是关键。因此，在2024年，我们需要开放思维，理解经纪人与技术的关系，拥抱并创造变化。新媒体是另一股强大力量，我们希望更好地部署和利用。 最后，商业模式创新是另一个可能的解决方案。为推进我们的一站式居住服务模式以实现更美好生活，我们探索了会员体系和旗舰店等举措。这些机制将在'一体两翼'战略下促进更深层次的协同效应，全面激活我们的业务。 北京作为我们的母舰，在许多方面都处于规模顶端，我们相信它既是创新的最佳试验场，也计划在那里进行更多效率和模式改进的尝试。 对于新兴业务，2024年的主要重点是质量。对于家装家居，下一步是持续增强对客户需求的理解。这涉及深化我们在质量、产品、流程创新、技术和供应链管理方面的能力，从而培养客户信任并推动未来业务增长。 对于贝壳租赁服务，市场需求巨大。运营上，我们在门店建立了坚实基础——下一步战略很明确：通过管理个体服务能力差异提高效率，提升入住率和盈利能力，并通过各种专业角色提升服务质量。更重要的是，探索比现有模式更好平衡风险与回报的创新模式，在保障底线的同时着眼长期增长前景。 在技术方面，我们在居住行业拥有最强的数据资产和最丰富的线下场景，数字化和技术在解决经纪人长期效率问题方面潜力最大。2024年，我们将进一步推进业务和行业的数字化，围绕技术驱动举措进行更深入的探索和实践。 关于质量，对我们而言，它设定了我们能被客户激励的限度，也代表了我们的业务底线。2024年，我们将加倍重视质量，探索通过产品、服务、运营和承诺提升质量和创造价值的能力。例如，我们正在创新监督体系和产品，消除客户与我们平台之间的障碍，确保我们始终乐于听取客户意见。 这些以质量为中心的产品和能力代表了我们对客户和业务的真正价值，也就是长期主义。能力引导可能的客户反馈不断激励我们，同时将客户满意度转化为我们改进和演进组织的驱动力。这就是聚焦质量的真正力量。 最后，我们从未停止前瞻思考。如果我们站在20年后回望今天，哪些策略可能不再有效，哪些新机遇将打开我们的思维，反思并解决这些核心长期问题是我们2024年的主要任务。 我们正处在稳健增长轨道上，在广阔的居住领域有充足机会实现市场对标，背后是团队的凝聚力和共同战斗建立的信任。展望未来，我们将继续聚焦销售，相互鼓励、支持和学习，通过相互借力共同成长。我们越来越像一个不可战胜的团队。 2024年是关于迎接新可能性和挑战的一年，这将引导我们走向更有前景的机遇，帮助我们翻越下一座山。谢谢。接下来，我想把电话交给我们的首席财务官徐涛，回顾2023年第四季度及全年的财务状况。谢谢。
Tao Xu
谢谢，Stanley。2023年，中国增长市场在转型中进一步深化。年初，市场经历了积压需求的集中释放，随后年中逐步回归常态。2023年下半年，在吸引性支持政策的推动下，市场出现了短暂反弹。现有新房市场表现分化，后者受到与房地产开发商状况相关的风险以及供应有限效应的影响，导致供需持续疲软。相比之下，二手房交易的建筑面积（GFA）和总交易额（GTV）均实现同比显著增长，显示出购房者对快速可得住房的偏好。这是中国房地产市场走向成熟的必然趋势。房屋正回归其提供舒适居住环境的初衷，使地球更接近共同居住的愿景。 在涉及实际环境的业务方面，我们在2023年的业绩展现了卓越的韧性，这得益于我们实现高质量群体的目标指引。我们采取的一系列降本增效、防范风险的措施，为我们带来了显著的经营杠杆效应。我们全年营收达到778亿元人民币，同比增长28.2个百分点。二手房和新房交易服务收入分别同比增长15.9%和6.7%。我们的房屋交易服务保持了稳健增长，基础扎实。 我们的家装家居、新兴及其他服务收入成为新的增长引擎，2023年贡献了总收入的24.7%，较2022年提升了11.7个百分点。其中，家装家居业务收入为109亿元人民币，按备考口径计算同比增长74.3%。 我们的盈利能力在2023年也大幅提升。二手房交易服务的贡献利润率增长7.3%，达到47.2%；新房交易服务的贡献利润率提升2.9个百分点至26.66%，两者均创历史新高。我们的调整后运营费用率同比下降2.1个百分点，全年调整后运营利润率为11.2%。调整后净利润率提升7.9个百分点至12.6%，全年调整后净利润达到98亿元人民币。 盈利成本也得到显著改善。2023年，我们实现了112亿元人民币的经营性现金净流入，是全年调整后净利润的1.14倍。应收账款周转天数（DSO）同比下降50天至55天。我们相信，我们在2023年取得了值得称赞的业绩。 转向我们第四季度的表现。我们的营收和利润均实现了同比两位数增长。季度营收同比增长20.6%至282亿元人民币，处于我们指引区间的上限，这主要归功于新房交易服务、家装和应急服务表现优于预期。我们的毛利率达到25.5%，同比提升1个百分点。GAAP净利润同比增长80.2%至6.7亿元人民币，非GAAP净利润同比增长10.8%至17.1亿元人民币。 对于房屋交易服务，第四季度全国范围内新房和二手房市场表现呈现显著反差。二手房市场出现同比增长，这得益于2022年疫情造成的低基数效应，以及二三线城市二手房市场活跃度的提升。环比来看，自10月以来，二手房市场相对稳定，受益于利好政策和市场成熟度的提高。二手房交易收入达到60亿元人民币，同比增长14.6%；GTV达到4681亿元人民币，同比增长30.1%。值得注意的是，由连接门店服务的GTV增长更为强劲，同比增长41.1%。我们通过更多连接门店的战略功能，以及二三线及以下城市新房市场的积极表现，推动了由连接门店服务的GTV占比提升。同时，这种结构变化也导致了二手房交易服务收入和GTV的增速较低。 新房交易服务的贡献利润率达到44.5%，同比提升7.4个百分点，这主要归因于2022年同期因疫情导致运营几乎停滞的低基数。贡献利润率环比提升4.1个百分点，主要由于第四季度发放了奖金。 就新房交易服务而言，正如我提到的，全国新房市场依然低迷。克而瑞数据显示，百强开发商销售额在第四季度同比下降32%，环比增长12%。行业仍在经历供应结构调整和风险出清的过程。在保持风险阈值的同时，我们在第四季度积极、战略性地拓展了渠道。我们的新房GTV达到2380亿元人民币，同比下降9.7%，环比增长23.9%，显著跑赢市场。新房交易收入为76亿元人民币，同比下降8.5%，环比增长28.2%，增速超过GTV增长。这反映了我们在市场下行期稳健的运营能力。新房交易服务的贡献利润率同比略有提升，维持在26.4%的高位。在收入下降的情况下，我们仍能提升贡献利润率，这再次证明了我们的运营韧性。 第四季度，来自国企开发商的佣金收入占比从第三季度的46%上升至53%。采用预付佣金模式的项目也保持在高位，占总佣金收入的53%。我想强调的是，我们从未也绝不会为了跑赢市场而在风险控制上妥协。 第四季度，家装家居、新兴及其他服务收入同比增长106.6%，占总收入的比例提升至32.6%，较2022年同期大幅提升了13.5个百分点。我们的家装家居业务继续快速增长，在规模和效率上均取得进一步突破。第四季度，合同销售额达到39亿元人民币，同比增长99.7%，环比增长19.7%。收入创下36亿元人民币的新高，同比增长73.9%。由我们的房屋交易服务贡献的合同销售额占比在第四季度继续提升至总GTV的约47%，进一步证明了我们的房屋交易与其他居住服务之间的协同效应。此外，我们的家装家居业务变得更加多元化，家具和家居用品销售额在第四季度达到11.5亿元人民币，约占合同总额的29%，较2022年同期提升了3.4个百分点。 第四季度，我们的新兴及其他服务净收入同比增长169.3%，环比增长21.2%至29亿元人民币，主要得益于我们的租赁物业管理服务快速扩张的推动。 我们的门店成本为7.27亿元人民币，与2022年同期相比，第四季度基本保持稳定。其他成本同比随后上升至5.48亿元人民币，原因是人力资源相关成本、租赁物业管理服务维护成本以及股权激励费用的增加。 由于经营杠杆效应的增强，我们的毛利润同比增长25.7%，达到51亿元人民币。毛利率同比微升1个百分点至25.5%。但由于二手房交易贡献利润率下降以及该业务收入占比缩小，毛利率环比下降了1.9个百分点。 在费用方面，我们第四季度的GAAP运营费用总计53亿元人民币，同比增长43.5%。具体而言，一般及行政费用同比增长47.7%至26亿元人民币，主要原因是针对新房交易服务中单一开发商回购的拨备增加，以及人员成本上升。关于新房应收账款拨备，我们对融创早前为支付贝壳的未付款项而提供的单一抵押资产的变现价值进行了更为审慎的评估。预计该资产将受到超过50%的影响。基于此，在第四季度，我们额外计提了约4亿元人民币的坏账拨备，这代表了对该抵押资产对应的应收账款及其他未偿款项计提了超过50%的拨备。因此，除了融创的担保应收款部分外，我们平台上68家高风险开发商相关应收账款的坏账平均拨备率已超过95%。 销售及营销费用同比增长56.1%至21亿元人民币。我们全服务装修业务的快速发展导致销售及营销费用同步快速增加。这一增长是我们房屋交易服务业务中合理的营销费用投入的结果。研发费用同比增长4.9%至5.34亿元人民币，主要原因是研发人员薪酬增加。 在盈利能力方面，第四季度GAAP运营利润为亏损1.73亿元人民币，而2022年同期为盈利3.87亿元人民币。GAAP运营利润率为负0.9%，而2022年第四季度为2.3%。非GAAP运营利润为8.56亿元人民币，而2022年同期为13.4亿元人民币。非GAAP运营利润率为4.2%，而2022年第四季度为8%。运营利润率同比下降主要是由于运营费用率较高。 第四季度，GAAP净利润为6.7亿元人民币，同比增长80.2%。非GAAP净利润为17.1亿元人民币，同比增长10.8%。 转向现金流和资产负债表指标。我们在第四季度实现了17.7亿元人民币的经营性现金净流入。第四季度新房DSO仅为43天，首次降至50天以下。这证明了我们有效的风险控制。在本季度我们花费了约1.73亿美元用于股份回购的基础上，我们不包括客户应付存款在内的总现金流动性仍高达791亿元人民币，保持在高位。 虽然我们在2023年取得了优异的业绩，但我们也高度重视股东回报。我们花费了约7.187亿美元进行强有力的回购计划，并完全注销了所有回购的股份。回购股份总数约占公司开始回购计划前总股本的3.7%。我们还在年内启动了第四次特别现金分红，金额约为2亿美元。 在此积极的股东回报基础上，我们很高兴宣布我们的第四次末期现金分红计划，该计划已获董事会批准，每股普通股分红0.117美元，或每股美国存托凭证（ADS）分红0.351美元，分别派发给截至2024年4月5日登记在册的普通股股东和ADS持有人。末期分红的支付金额将约为4亿美元，将由我们资产负债表上的盈余现金提供资金。截至年底，我们2023年的总股东回报显著超过了我们的净利润，约占全年净利润的159%。 此外，我们正在制定一项长期、主动、稳定的总股东回报计划，旨在与我们长期股东分享我们创造的价值。通过这样做，我们旨在为股东在不确定的外部环境中提供回报的确定性。 2024年市场信心尚未恢复。尽管市场存在不确定性，我们仍将坚定不移，继续追求卓越，随着我们'一体两翼'业务的快速发展，逐步形成规模、效率和质量的良性循环，同时需要加强财务审慎性，优化资源配置，并完善运营。 因此，在财务战略方面，我们将继续加强业务的财务基础设施，并通过我们的财务专业知识提供全面支持。我们持续致力于防范风险和建立规范。对于我们的新房交易服务，我们将主动控制风险，严格遵守开发商评级和应收账款管理。 关于我们的新业务，包括家装家居和租赁物业管理，随着我们看到其快速发展，我们将把我们从主营业务中积累的坚实的一体化业务和财务体系、管理能力复制到新业务中。这将提高这些业务线的财务流程自动化率，并增强数据分析和处理能力。 除了积极回报股东外，我们始终将改革现金管理的安全性放在首位。我们精心选择合适的资产，并建立清晰的投资策略和风险偏好。目前，我们的大部分现金投资都配置在存款类产品中。我们相信，我们卓越的财务管理能力将为组织的健康成长保驾护航，帮助我们应对周期性波动和克服挑战，实现更有机、更高效的业务发展。 此外，我们积极的股东回报面向所有长期投资者，他们陪伴我们走过这段旅程，更好地分享公司成长的果实。谢谢。
Operator
[操作员说明] 第一个问题来自高盛集团的Timothy Zhao。
Timothy Zhao
我的问题是关于家装家居业务的。我注意到，2023年贵公司在这一业务线上实现了非常强劲的增长。管理层能否进一步阐述背后的驱动因素是什么？你们关注的关键运营指标有哪些？在2024年，你们在这一业务运营中的重点是什么？
Stanley Peng
是的，我们在2023年家装家居业务取得了重大突破。从规模来看，我们的合同销售额达到133亿元人民币，同比增长93%（非备考口径），收入增长74%至109亿元人民币。从盈利能力来看，2023年我们有11个城市实现运营盈利。在已实现运营的4个城市中，运营利润达到1000万元人民币。在运营方面，2023年约43%的总合同销售额来自房地产经纪人的客户推荐，较2022年显著提升了9.9个百分点。我们的产品组合也更加多样化。2023年家具和家居用品的合同销售额达到约36亿元人民币，占总合同销售额的27%，较2022年（备考口径）提升了5.8个百分点。这些成就是我们业务运营全面改善的结果。我们的整体扩张主要受到核心城市快速扩张的推动。在北京和杭州，合同销售额超过20亿元人民币，在上海超过10亿元人民币。还有6个城市的合同销售额达到5亿元人民币。我认为家装家居业务在规模上的突破主要归因于三个原因：第一，核心业务与新兴业务之间的高效协同；第二，更加多元化的产品组合和更高的交付能力。关于2024年业务展望，我们在2023年实现了规模突破，使业务获得成功并得到客户认可。更重要的是客户购买，而其中的关键是质量。因此，在2024年，在确保规模稳步扩张的同时，我们选择将质量作为关键词。高质量交付是家装行业的竞争利器。目前，我们能够在客户遇到问题时提供保障。未来，我们计划采取预防措施降低问题发生频率，最终为客户提供真正无忧的体验，并在质量方面形成良性循环。当前的主要问题包括施工延误、响应缓慢等创新方面的挑战，我们将在2024年采取严肃措施解决这些痛点。首先是缩短施工周期，通过更多同步施工来实现。其次，我们将设立质量控制专职岗位，结合线上线下服务，尽早发现和解决问题。在提升质量的同时，我们计划在2024年实现规模和运营模式的进一步突破，然后将我们的模式复制到更多城市。是的，这就是我对您问题的回答。
Operator
您的下一个问题来自瑞银的John Lam。
John Lam
2023年贝壳在存量房市场的渗透率是多少？另外，公司2024年存量房业务的整体重点是什么？我们也注意到公司计划扩大门店网络，能否分享更多相关信息？管理层能否也分享一些关于今年连接经纪品牌和门店策略的见解？
Tao Xu
2023年，我们在新房业务方面表现相当出色，在规模、效率和盈利能力方面均实现了显著提升。面对市场调整，我们成功留住了优质服务提供商，这也是我们能够在去年年初市场反弹时迅速抓住机遇的重要原因。此外，我们在去年下半年积极对接更多优质品牌、门店和经纪人，同时优化运营策略和基础设施以提高效率。2023年，我们的新房总交易额同比增长29%，收入同步增长16%。我们在包括北京、上海、南京、合肥、杭州、济南、长沙和青岛等更多城市显著提升了市场渗透率。具体而言，2023年我们专注于几个关键领域来推动现有住房业务发展：我们扩展了门店和经纪人网络。截至2023年底，我们平台上的活跃门店总数超过42,000家，同比增长12%。平台上的活跃经纪人数量超过397,000名，同比增长14%。我们还通过以下精细化策略提升了运营效率：首先，面对大量新增和之前不活跃的房源，我们正在开发识别公开房源的能力。我们旨在通过建立高效的匹配工具以及买卖双方经纪人之间的合作，确保房源快速售出并实现高客户满意度，从而形成获取高质量房源的良性循环，提高我们的效率。其次，我们采用多样化的在线工具来优化效率。例如，我们引入了人工智能系统，帮助经纪人提高对客户的响应时间和准确推荐房源的能力。因此，贝壳平台上的门店和经纪人生产力随之显著提升。2023年，单店平均总交易额增长29%，单经纪人平均总交易额增长25%。合作门店平均收入同比增长31%。事实上，我们的房产品牌链家在北京、上海的门店流失率下降了34个百分点，经纪人流失率下降了21%。我们2024年的重点是增长和生态系统建设。尽管今年市场仍存在不确定性，但我们坚定地保持业务增长信心，非常有信心。在增长方面，我们看到2023年在许多城市扩展网络存在巨大机遇。我们预计今年将连接超过5,000家新门店。在北京等我们运营历史较长的城市，自去年采用佣金规则以来，我们吸引了更多客户并提高了市场渗透率。今年，我们将扩大覆盖范围，首次覆盖城市购房者，并抓住改善型住房需求的起点。此外，我们还将通过精细化运营继续增长。我们将推动经纪人从单纯的销售者转变为真正理解客户需求的专家。我们计划通过探索不同渠道引入更多线上流量，增加在客户端的曝光度。对于服务提供商，我们正在努力打造更和谐的生态系统。我们正从过度关注盈利能力转向提供更有针对性的支持。这一转变旨在让效率较低的门店开始成交，确保更高的生产力，让门店获得更好的回报。我们将促进与门店业主的协作和共享管理，改善门店的运营环境，同时提高他们对我们平台的满意度。对于我们的自营业务链家，在门店策略方面，我们将采用大店模式应对。我们还会在关键区域开设一些小店，以增加服务覆盖范围，确保在这些热点区域的渗透率。此外，对于链家战略，我们推出了'老兵计划'召回前经纪人，并向行业内有经验的经纪人开放招聘，以加强我们的链家团队。2024年，我们将专注于通过团队建设和人才培养提升经纪人专业能力，为我们的'一体三翼'业务战略构建人才储备。
Operator
下一个问题来自花旗银行的Griffin Chan。
Griffin Chan
感谢管理层给予提问机会。首先祝贺2023年取得稳健业绩并提升股东回报。我的问题是，您如何看待2023年整体房地产市场？近期市场表现如何？鉴于二手房市场表现明显优于新房市场，管理层认为背后的原因是什么？预计2024年新房和二手房市场的走势将如何？它们是否会继续分化？
Tao Xu
关于2023年的市场状况，各市场出现了大量波动。总体而言，市场仍处于深度调整的中期阶段。关税实际上已被观察到。市场正以更快的速度向存量房转移。全国全年存量房总交易额同比增长约20-30%。官方数据显示，新房占全年房地产交易量的近40%，这是历史高位。新房市场复苏不及预期。根据官方数据，全国新房销售额同比下降6%，而百强房企的新房销售额同比下降18%。去年第一季度新房销售出现温和复苏，但随后再次下滑，此后一直徘徊在非常低的水平。房价继续调整。去年第四季度，四线城市房价下跌速度加快。但总体而言，我们看到四线城市房价仍高于2019年水平。新房价格保持稳定，主要由于结构性向高线城市转移。市场供需持续演变，导致我们观察到的市场分化现象。在需求端，需求结构不断变化。改善型住房需求成为主导，占总住房需求的60%，首次购房需求占30%，投资需求收窄至约10%。消费者更倾向于购买这些新房。我们的调查显示，客户对新房购买的偏好从2022年6月的23%增长到2023年12月的35%，而对存量房的兴趣同期从31%下降到18%。基本上，存量房正在满足首次购房需求，以及希望通过出售一套房产来升级住房的人群也首先进入存量房市场。对于新房，由于地理位置和项目问题，以及预售模式和产品设计，存在需求不足的问题，我们正开始适应当前消费者的需求。尽管如此，买家仍然对稀缺区域、设计良好的房产感兴趣。对于大户型和高价位房产，新房需求更为稳定。总体而言，需求具有韧性，但并未转化为交易。购房者中仍存在观望情绪。2023年，看房客户总数超过了大型平台上的新增挂牌房源数，表明有购房需求的人群存在。在深圳、杭州等有坚实基础的城市，我们观察到存在坚实的购房需求。但由于市场房源充足或价格下行趋势，消费者犹豫进入市场，需要恢复购房者的信心。总体而言，在第四季度，房价下调的同时人们仍愿意进行交易，表明需求的韧性。关于供应端，我们注意到投资者关注存量房挂牌数量，担心高库存。2023年存量房挂牌数量确实达到了历史新高。这是存量房市场增长的自然结果。也反映了政策鼓励下改善型需求的加速释放。在一线城市，超过70%的卖家同时也是买家。挂牌房源增加通常是需求增长的早期迹象。此外，并非所有挂牌房源都是真实供应。一些房主抱着尝试的心态挂牌。而且，部分老旧房源全年保持挂牌状态，流动性很低，导致挂牌总量持续增加。对于新房，供需仍存在错配。在核心区域，价格低于周边存量房的新房仍然受到青睐，并促进了销售流动性。但对于新房供应，关键区域有限。供应量小，集中在需求较弱的远郊地区。因此，在高线城市，更多需求由存量房供应满足。新房需求的整体构成也导致了供应端库存去化周期延长。关于近期市场动态，政策继续支持市场稳定：近期，多个城市继续优化政策，如今天杭州的限购放松等流程限制放宽，以及更多金融支持。在供应端，融资条件可能改善，房贷利率下调，政策提振效果有时在短期内是边际性的。自2022年以来大规模宽松政策的积累应能增强当前住房市场的可靠性。对于存量房市场，自2023年10月以来，存量房总交易额一直非常稳定。春节期间，我们平台上的存量房平均交易量同比增长超过70%。例如，春节后，在深圳等一线城市，以及成都、重庆、合肥、大连等二线城市，假期后两周的平均存量房销售超过了12月至1月的疲软平均水平。这与历史趋势一致，表明存量房业务运营相对稳定。所有挂牌都是领先指标。春节期间，日均带看量和交易量呈现平行变化，带看转化率表现优于去年同期。基于我们平台上房主挂牌和调价行为的贝壳预期指数在年初出现波动。一线经纪经理信心指数自今年2月以来稳步回升。在房价方面，2024年1月至2月，重点50城市存量房价格指数的环比跌幅继续收窄，2月达到1%。房价下跌的城市数量也有所减少。因此，对于新房市场，根据克而瑞数据，1-2月百强房企销售额同比下降49%，仅2月就下降50%。因此，新房需求持续疲软导致开发商推广项目的积极性不高。展望2024年，二三线城市的房地产市场将加速新房交易。所有存量房交易量都将在结构性环境中积聚动能。在此，我们相信住房总交易额将保持相对稳定。至于新房，需求仍是关键，市场将在触底过程中继续波动。在供应端，在不确定的环境下，我们相信开发商将采取积极措施适应，并专注于提升产品能力和销售转化。
Operator
下一个问题来自杰富瑞的Thomas Chong。
Thomas Chong
我的问题是关于住房租赁业务，该业务在2023年经历了快速增长。管理层能否详细介绍一下去年我们在该业务方面取得了哪些成就？我们如何管理扩大规模的风险？2024年的发展计划是什么？
Tao Xu
是的。首先让我总结一下2023年的业务情况。我们的目标是为房主提供细致的租赁服务和可靠的物业管理服务，同时为租户提供更安全、更可靠的居住体验。2023年是建立我们基础能力的关键一年。我们审慎地扩大了分散式租赁管理服务的运营规模。无忧租从2022年底的7万套增长到2023年底的超过20万套。我们还提升了资产运营效率和租赁服务质量。到2023年底，无忧租的入住率相比2022年提高了6个百分点，达到95.1%。销售增长和终身租赁物业管理运营对我们的运营能力提出了新的要求。2023年，我们进行了以下迭代：第一，我们对无忧租模式进行了重大升级，大大减少了季节性波动和未能释放房源相关的风险，也更好地抵御了租赁价格持续市场下滑的影响。第二，我们实施了精细化运营，围绕租赁管理全周期重新定义核心角色，确保从起点开始理顺运营流程。第三，我们围绕租户的7大痛点全面提升了服务质量，持续改进标准化服务能力。我们提升了服务团队的响应时间，并鼓励主动解决问题。此外，2023年我们的公寓业务也在SKU和效率方面有所扩展，管理着近1万套住房单元。对于2024年，首先，我们对管理规模有雄心勃勃的目标。我们的重点将主要放在核心城市，北京、上海和成都将是主要增长的关键目标。第二，我们旨在稳健地在各个层面建立业务，包括在这些核心城市实现运营盈亏平衡，并持续提升整体运营效率和质量，这需要建立和加强一系列能力。在提高效率方面，我们力争在领先城市实现运营盈亏平衡，同时我们也目标提高生产力。2023年，每位经理的平均物业签约生产力已达到100套。我们旨在降低能力门槛，让更多租赁产品经理达到这一水平。此外，我们还将巩固质量。首先，我们通过提前识别潜在风险并建立处理流程机制来确保安全底线。第二，我们致力于使服务既标准化又成本可控。我们通过明确定义不同角色并增强在线能力来实现这一点，以保持租赁服务的可变性和标准化。我们还关注社区需求和基于人口统计特征的客户需求，以便为他们提供合适的服务。我们还将围绕5个关键战略构建技术和服务能力：单元销售、单元入住、租赁管理、运营和声誉，以确保我们的业务能够实现长期可持续增长。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Eddy Wang。
Eddy Wang
我的问题是关于新房业务。我们看到我们的新房业务表现显著优于行业整体。这背后的原因是什么？考虑到未来新房销售可能更加困难，我们预计经纪渠道的渗透率会继续上升吗？我们今年对新房业务的策略和展望是什么？
Tao Xu
正如您所说，2023年中国新房市场面临巨大挑战。在如此艰难的市场环境下，贝壳实现了全年新房GTV约7%的增长，显著跑赢行业。我们的运营指标也创下历史新高。全年来看，随着市场演变，我们加深了对新房业务的洞察，在运营和业务管理方面的努力也取得了成效。从运营角度看，行业仍在向买方市场强势转变。消费者现在需要更专业的服务。过去，由于房价持续上涨，经纪人习惯于只关注房源和寻找买家。这种方式已不再有效，因为缺乏对客户需求的理解和洞察。要提高销售转化率，关键在于经纪人要从买方角度思考，识别谁在购买新房以及后续需求。同时，在开发商方面，由于需求疲软，价格卡等传统促销方式已不再奏效。开发商对经纪服务的需求更加强烈。在我们管理的20个重点城市中，2023年下半年选择与经纪销售渠道合作的开发商项目比例达到82%，较去年上半年提升了11个百分点。在此背景下，结合集团战略调整，去年我们将新房策略从防御性转向积极主动，聚焦增长和质量。我们深化了线上消费者覆盖和洞察，通过
Operator
我们现在即将结束本次电话会议。现在我将把话筒交给今天的主持人李思婷女士进行闭幕致辞。
Siting Li
谢谢主持人。再次感谢大家今天参加我们的会议。如果您有任何进一步的问题，请随时通过我们网站上提供的联系方式联系贝壳的投资者关系团队。今天的电话会议到此结束，我们期待下个季度再次与大家交流。谢谢，再见。