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Operator
大家好，女士们、先生们。感谢各位参加贝壳找房（KE Holdings Inc.）2025年第二季度业绩电话会议。请注意，今天的电话会议，包括管理层的预先准备发言和问答环节，都将使用英语进行。会议期间，中文同声传译将在另一条专线上提供。如需收听中文版本，您需要拨打中文语言专线。目前，所有参会者均处于只听模式。今天的电话会议正在录音。现在，我将电话转交给本次会议的主持人，公司投资者关系总监李思婷女士。思婷，请开始。 S：大家晚上好，早上好！欢迎参加贝壳找房（KE Holdings Inc.，简称贝壳）2025年第二季度业绩电话会议。公司的财务和运营业绩已于今天早些时候在新闻稿中发布，并已公布在公司投资者关系网站：investors.ke.com。今天参加会议的有：公司联合创始人、董事长兼首席执行官彭永东先生，以及执行董事兼首席财务官徐涛先生。徐先生将概述我们的业务更新和财务表现，随后彭先生将分享关于我们当前和未来发展的更多战略思考。在继续之前，我提请各位注意我们业绩新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。还请各位注意，贝壳的业绩新闻稿和本次电话会议包含对未经审计的GAAP财务信息以及未经审计的非GAAP财务指标的讨论。请参阅公司的新闻稿，其中包含未经审计的非GAAP指标与可比GAAP指标的调节表。最后，除非另有说明，本次电话会议中提及的所有数字均以人民币为单位。本次电话会议中提及的与公司所处行业相关的某些统计和其他信息，均来自各种公开的官方或非官方来源。公司及其任何代表均未独立核实此类数据，这些数据可能涉及多项假设和局限性，特此提醒各位不要过分重视此类信息和估计。对于今天的电话会议，管理层将主要使用英语。请注意，中文翻译仅为方便起见。如有任何不一致之处，以管理层原始语言的陈述为准。接下来，我将电话转交给我们的首席财务官徐涛先生。请开始。 李思婷：大家晚上好，早上好！欢迎参加贝壳找房（KE Holdings Inc.，简称贝壳）2025年第二季度业绩电话会议。公司的财务和运营业绩已于今天早些时候在新闻稿中发布，并已公布在公司投资者关系网站：investors.ke.com。今天参加会议的有：公司联合创始人、董事长兼首席执行官彭永东先生，以及执行董事兼首席财务官徐涛先生。徐先生将概述我们的业务更新和财务表现，随后彭先生将分享关于我们当前和未来发展的更多战略思考。在继续之前，我提请各位注意我们业绩新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。还请各位注意，贝壳的业绩新闻稿和本次电话会议包含对未经审计的GAAP财务信息以及未经审计的非GAAP财务指标的讨论。请参阅公司的新闻稿，其中包含未经审计的非GAAP指标与可比GAAP指标的调节表。最后，除非另有说明，本次电话会议中提及的所有数字均以人民币为单位。本次电话会议中提及的与公司所处行业相关的某些统计和其他信息，均来自各种公开的官方或非官方来源。公司及其任何代表均未独立核实此类数据，这些数据可能涉及多项假设和局限性，特此提醒各位不要过分重视此类信息和估计。对于今天的电话会议，管理层将主要使用英语。请注意，中文翻译仅为方便起见。如有任何不一致之处，以管理层原始语言的陈述为准。接下来，我将电话转交给我们的首席财务官徐涛先生。请开始。
Tao Xu
感谢Siting，感谢各位参加我们2025年中期业绩电话会议。第一季度，房地产市场延续了去年年底以来的复苏势头。然而，进入第二季度后，这一势头有所减弱。放缓主要源于国际贸易摩擦以及前期政策效果的逐步消退。由于去年年中密集宽松政策形成的高基数，第二季度房地产市场录得同比下滑。 转向我们的业务表现。我们的平台经纪人及门店网络持续扩张，加之精细化运营和生态系统优化，我们的存量房和新房业务在2025年上半年显著跑赢市场。存量房交易量占房屋交易总量的比例创下历史新高。同时，我们的家装家居业务和房屋租赁服务业务均实现了高质量增长。第二季度，非房屋交易服务收入占总收入的41%，凸显了我们多元化的增长驱动力。 关于第二季度的整体财务表现，我们的总交易额（GTV）为人民币8,787亿元，同比增长4.7%。总收入达到人民币260亿元，同比增长11.3%。毛利率同比下降6个百分点至21.9%。GAAP净利润为人民币13.1亿元，同比下降31.2%。非GAAP净利润达到人民币18.2亿元，同比下降32.4%。 接下来，我想详细阐述各业务板块的运营更新和财务表现。 从房屋交易服务来看，我们主动增长举措带来的势头已清晰显现。上半年，我们平台上的存量房交易量同比增长26%，跑赢了贝壳研究院估计的市场19%的增长率。我们平台上的新房订单同比增长19%，表现优于市场——根据贝壳研究院数据，市场同期同比下降6%。我们的存量房销售份额持续上升，其占平台房屋交易订单总量的比例从2021年上半年的51%提升至今年同期的76%。我们在存量房市场的竞争优势带来了更稳定、更坚实的整体业务表现。 我们的经纪人及门店网络进一步扩大。上半年，多个优质行业品牌加入我们的平台，包括广州的希望地产、天津的宝源房产、无锡的中山房地产服务和沈阳的玉美房产。上半年，我们平台上的活跃门店数量同比增长30%，其中非链家活跃门店数量飙升36.8%。我们平台上的活跃经纪人数量上半年同比增长19.5%，其中非链家经纪人数量增长近24%。 对于存量房交易服务，我们持续深化和精细化运营，利用科学管理体系、平台化运营和AI驱动的技术应用，在房源挂牌、获客和转化全过程中提升门店和经纪人的生产力。在房源端，我们拥有如房屋维护评分和'卓越房源产品'等工具，帮助经纪人更好地营销房源，同时聚焦优质房源以提高交易转化率。在转化端，我们也实施了加强门店层面运营和网络协作的措施，以提升匹配和交易效率。这些措施包括：将竞争机制纳入门店科学管理体系、深化共治委员会运营、门店积分激励计划以及划定质效商圈。 财务表现方面，第二季度存量房交易收入达到人民币67亿元，同比下降8.4%，环比基本持平。GTV为人民币5,835亿元，同比和环比均保持相对稳定。GTV同比增长超过收入增长，主要原因是连接经纪人促成的存量房交易服务贡献了更高的GTV，而该部分收入按净额确认。第二季度存量房交易服务的贡献利润率为39.9%，同比下降7.5个百分点，主要原因是链家经纪人数量增加导致的固定人力成本上升，以及去年实施的经纪人福利提升策略的持续影响。环比来看，贡献利润率上升1.8个百分点，得益于更强的杠杆效应——今年我们实施的一系列降本增效举措导致固定人力成本环比下降，而收入基本持平。 对于新房交易服务，我们的合作项目规模保持稳定。通过AI驱动的经纪人'千机'，我们优化了新房项目管理，盘活了更多现有项目。在客户端，我们加强了存量房、新房和租赁服务之间的业务协同，并优化了运营，同时推出了AI助手'千智'，帮助服务提供方激发客户需求并提升匹配效率。 财务表现方面，第二季度新房GTV达到人民币2,554亿元，同比增长8.5%，环比增长10%。第二季度新房交易收入为人民币86亿元，同比增长8.6%，环比增长6.7%。收入增长与GTV增长同比保持一致，体现了我们在新房交易中稳定的货币化能力。环比来看，GTV增长超过收入增长，主要由于佣金率的季节性波动。 新房交易服务的贡献利润率同比下降0.6个百分点至24.4%，原因是去年经纪人福利提升导致的变动成本增加。环比来看，新房贡献利润率上升1个百分点，主要归因于变动成本环比下降，这得益于我们今年的精细化运营和聚焦销售策略以最大化单个项目的单位销量。 对于家装家居服务，我们专注于提升运营以构建支撑可持续增长的底层能力。在产品能力方面，我们分析客户数据和洞察以理解其核心需求。利用大师设计和研发，我们推出了可灵活配置和快速迭代的家装模块。通过将这些模块与设计师调整相结合，我们为客户提供一站式家装解决方案。在供应链端，我们的数字化基础设施使我们能够根据客户需求大幅精简合作品牌选择和SKU数量。集中采购比例显著上升，而整体单位采购价格显著下降。 为进一步提升交付质量，我们在平台上识别了超过2,600名优质项目经理，提升其效率和收入，同时提升终端用户体验。运营上，我们实施'质效商圈'策略。我们根据楼龄、房屋交易量等多个指标对商圈进行评分。这使得设计师、项目经理和其他服务提供方能够聚焦高评分商圈，从而更深入地了解客户需求和物业状况。通过引入前置量房等流程，我们重塑工作流程以提高运营效率。我们还积累并优化了设计解决方案和施工指南，最终提升了客户体验。 财务表现方面，家装家居业务收入达到人民币46亿元，同比增长13%。这主要由家装订单量增加以及平均每单收入提升所驱动，后者源于家具和家居零售平均价格的上涨。家装家居业务的贡献利润率达到32.1%，同比上升0.8个百分点，主要驱动力是集中采购比例扩大以及派单效率提升。环比来看，贡献利润率下降0.4个百分点，主要归因于收入结构变化——贡献利润率相对较低的家具和家居零售业务收入贡献增加。 在我们的房屋租赁服务业务中，我们持续迭代产品并应用AI重构业务流程和运营漏斗。在产品端，我们扩展了差异化产品组合，上半年推出'产品零九'，以满足业主在空置期和租金收入方面的多样化需求，同时平衡我们业务的风险与回报。对于房源签约和入住，我们实施了质量驱动的线索分配规则，使更好的房源和更好的服务提供方获得更多线索，客户也将受益。我们还利用AI能力进行租赁房屋状况的智能采集与识别，以及智能定价，探索由平台AI主导的房源签约模式。 在运营管理方面，我们利用AI的强大计算能力优化资源调度、库存、房源签约和入住，从而在试点区域提升了人员生产力和出租率。上半年，我们的整体人员生产力显著提升。每位物业经理管理的平均租赁房源数量同比大幅增长，6月份的房源签约数量较去年同期增长超过50%。 财务表现方面，第二季度房屋租赁服务业务收入创下历史新高，达到人民币57亿元，同比增长78%，主要得益于管理租赁房源数量的快速增长。截至第二季度末，我们管理的租赁房源超过59万套，而2024年同期为超过31万套。房屋租赁服务的贡献利润率为8.4%，同比上升2.5个百分点，环比上升1.6个百分点，主要得益于'省心租'业务毛利的改善。随着我们持续优化'省心租'商业模式，基于服务合同的实质，部分新管理房源产生的收入被确认为基于服务费的净收入。 对于被窝家装业务，我们的战略方向非常明确和坚定。我们永远不会成为开发商。我们对轻资产业务模式的承诺是绝对的。除了成都北辰和上海奉贤新城项目，我们不会独立运营任何其他项目。我们的角色是为开发商和行业其他合作伙伴提供C2M产品解决方案和营销服务，我们明确不提供任何形式的资金解决方案。 第二季度，我们的新兴及其他服务收入同比下降50.6%，环比增长23.5%，至人民币4.32亿元。 现在转向第二季度的其他成本费用、盈利能力、现金流及其他财务指标。我们的门店成本达到人民币7.62亿元，同比增长11.9%，环比基本稳定。同比增长主要来自更高的门店维修维护成本。其他成本为人民币5.88亿元，同比增长15.2%，环比增长7.5%，主要由于房屋租赁服务业务的基础维护成本增加。 毛利润同比下降12.5%至人民币57亿元。毛利率为21.9%，同比下降6个百分点，主要原因是存量房交易服务贡献利润率下降。第二季度毛利率环比上升1.2个百分点，主要得益于贡献利润率相对较高的家装家居业务收入贡献增加。 第二季度，我们的GAAP运营费用总额为人民币46亿元，同比增长3.1%，环比增长9.7%。值得注意的是，一般及行政费用为人民币21亿元，同比持平，环比增长11%，主要归因于坏账拨备增加。销售及营销费用为人民币19亿元，同比相对稳定，环比增长7.1%，主要源于家装家居业务的销售及营销费用增加。我们的研发费用为人民币6.33亿元，同比增长25.6%，环比增长8.5%，主要由更高的人员费用和技术服务费驱动。 盈利能力方面，第二季度GAAP运营利润总额为人民币10.6亿元，较去年同期下降47.4%，环比增长79.4%。GAAP运营利润率为4.1%，较2024年第二季度下降4.5个百分点，环比上升1.5个百分点。非GAAP运营利润总额为人民币16.1亿元，较去年同期下降42.9%，环比增长40%。非GAAP运营利润率达到6.2%，较2024年第二季度下降5.9个百分点，主要由于毛利率同比下降。非GAAP运营利润率较上季度上升1.3个百分点，主要归因于毛利率环比改善。 第二季度GAAP净利润总额为人民币13.1亿元，同比下降31.2%，环比增长52.8%。非GAAP净利润为人民币18.2亿元，同比下降32.4%，环比增长30.7%。 转向我们的现金流和资产负债表，第二季度我们产生了人民币8.26亿元的净经营现金流入。第二季度新房应收账款周转天数（DSO）为51天，保持在健康水平。除了在第二季度支出约2.54亿美元用于股份回购以及派发2024年末期现金股息4亿美元外，我们的总现金流动性（不包括应付客户存款）仍保持在约人民币700亿元的高位。凭借我们稳健的现金储备，我们将继续通过积极的股份回购来增加股东回报，以进一步提升资本配置和资本运营效率。 截至第二季度末，我们今年已回购价值约3.94亿美元的股份，约占公司2024年末总发行股本的1.7%。我们始终兑现回报股东的承诺。自2022年9月启动股份回购计划以来，截至2025年6月底，我们已回购约20亿美元的股份，约占计划启动前总发行股本的10.3%。 今天，我们很高兴地宣布，我们的董事会已批准扩大现有的股份回购计划。授权额度已增至50亿美元，计划期限延长至2028年8月31日。展望未来，我们将继续回报与我们共同成长的股东，分享我们创造的价值。 尽管宏观环境存在波动，凭借我们坚实的业务基本面和多元化业务组合，我们实现了显著跑赢市场的收入表现。我们正积极推动运营改进，以最大化公司的长期价值。AI驱动的精细化运营和生态系统优化正在持续释放平台的长期潜力。我们健康的现金流和积极的股东回报政策，彰显了我们对长期价值创造的坚定承诺。展望未来，我们将与所有合作伙伴和股东携手，抓住机遇，共同创造更大价值。 谢谢。接下来，我想把电话交给我们的董事长兼CEO，彭永东先生。请开始，Stanley。
Stanley Peng
感谢陶总对上半年更新的概述。现在我想分享我们举措背后的逻辑，并回应一些关键关注点和关切。首先，我想谈谈规模与效率。对于我们的住房交易服务业务，过去几年我们非常迅速地扩展了经纪人和门店网络。上半年，大量新品牌、门店和经纪人加入了我们的网络。然而，我们在第二季度看到住房交易服务的效率指标出现了一些疲软。我们的ACN和真房源最初是为了解决当时的关键消费者痛点而建立的。但随着中国房地产市场的发展，消费者需求发生了巨大变化，而我们的应对未能完全满足这些新兴需求。这使我们迫切需要将增长引擎从规模转向效率。主要挑战很明确：如何在保持经纪人和门店网络规模的同时，提高单店和单经纪人的生产力，并提升平台效率？解决这个问题将定义我们发展的下一阶段。首先，我想强调规模和效率并非零和博弈。获得效率并不意味着牺牲规模。达到当前经纪人门店网络的规模绝非易事。在全球范围内，很难找到一家公司通过自身运营在单一城市达到如此大规模的可比案例。那么我们是如何做到的呢？过去，市场上最稀缺的资源是优质资产和交易安全保障。这就是为什么我们建立了ACN并引入了真房源和服务承诺，整合了线上平台创新、线下业务执行和严谨的科学管理来支持它们。通过提供稀缺资源，我们实现了规模的突破并建立了深厚的竞争护城河。那么，我们如何从规模转向效率呢？首先，回顾我们的历史，我们需要找出可以借力的现有优势，同时为当今环境锚定新的能力。其次，通过响应消费者不断变化的需求。在中国不断变化的房地产市场中，新的稀缺资源是帮助买家做出正确决策的准确市场洞察、帮助卖家有效营销房产的运营能力，以及来自与客户共情的情感价值。买家想要专业建议，房主需要熟练的营销支持，而在AI时代，客户渴望情感连接。我们的任务是创建清晰的路径来传递这些价值。当我们寻求新的增长范式时，我们首先挑战一个悖论——大型组织常常为了追求规模而牺牲效率。我们已经具备了效率提升的驱动力。首先，客户需求的转变是一种自然选择形式。其次，AI引领的创新正在带来真正的生产力提升。作为一种新的生产方式，AI正变得越来越强大，能够取代传统的生产方式。这两种力量使我们能够在保持经纪人和门店网络规模的同时提高效率。我们的最终目标是明确的，但实现路径仍在定义中。展望未来，我们将把精力和资源投入到这些领域，重塑我们的增长路径。现在我想深入探讨我们正在推进的一些业务举措背后的逻辑。我将从家装业务开始。正如陶总提到的，我们的战略以社区中心运营和全服务高端门店模式为核心。我们的逻辑反映了一个重要的新兴趋势。这是从流量驱动思维向本地社区中心方法的转变。我们已经通过在北京的首家全服务家装高端门店开始试点这一模式。在高端门店中，我们设置了展示我们模块化装修产品的展厅，让潜在客户可以看到基于社区典型户型、真实可复制的家装效果。我们的组织结构也相应调整。设计师、项目经理和工人现在专门服务于特定社区，获取那里的房产和客户的知识与经验。这里的关键是'深化参与'，锁定高价值区域并加强我们的存在，成为该地区客户的首选，最终'占据他们的心智份额'。我们的目标是缩小服务与用户之间的距离。我们希望从物理上、心理上和决策上拉近与他们的距离，这样我们就可以从城市级的装修服务提供商演变为与客户利益深度一致的社区级合作伙伴。具体来说：通过在家装高端门店旁边开设现有的住房交易签约中心，我们减少了与客户的物理距离。这告诉客户我们是街坊邻居，而不是需要开车一小时才能到达的大型遥远公司。这同时建立了信任和便利。我们基于社区的高端门店和社区专属服务提供商熟悉户型布局和客户需求，因此他们可以提供量身定制的家装设计方案，甚至在客户购房之前。这缩短了客户的决策距离。为什么呢？因为传统家装的最大痛点是不确定性。客户通常不知道最终成本、房屋会是什么样子，或者服务是否可靠。我们通过两项创新服务解决了这个问题：'社区样板间设计'和'签约前测量绘图'。'社区样板间设计'告诉潜在客户：您邻居家与您户型相同的房子已经装修完毕，有可见的效果、明确的价格和经过验证的满意度。无需猜测。我们的'签约前测量绘图'颠覆了传统的'先付款后服务'模式。我们在客户承诺之前通过提供专业测量和设计效果图来预先展示价值。这从一开始就给人们更大的安全感和信心。我们的战略还减少了用户的心理距离。通过实体门店、成功案例和社区内的专业咨询团队，我们的品牌不再是冰冷、非人性化的广告；它变成了客户可以随时互动的真实、有形的'存在'。我们从这种深度运营中获得的资产比营销更强大，将一次性的'交易客户'转变为长期互动的'社区用户'。这些只是我们思考家装业务举措的一些方式。接下来，我想谈谈我们如何看待房屋租赁业务。陶总已经介绍了我们在这一领域的许多进展，包括产品迭代以及更广泛地使用AI来提高物业经理的效率并简化其他运营。为什么我们在这个业务中追求最大效率？因为在传统管理模式下，我们的自如业务不可避免地面临规模不经济。一旦单位数量达到一定水平，由于产品的非标准化性质、服务提供商能力和销售谈判，复杂性可能会急剧上升。同时，租赁业务依靠薄薄的服务费利润率运营，无法吸收非标准化运营和低效率带来的损失。这三大挑战形成了一个'铁三角'，迫使我们突破传统模式，追求最大运营效率。那么我们如何实现最大效率呢？在第一阶段，我们重组了组织，从'全能经理'模式转向六个专业角色。这与我们的ACN逻辑完全一致，这种分工提高了专业技能，减少了服务差异，并将这些能力嵌入到我们的平台中。在第二阶段，我们优化了产品模式，从高风险、非标准化、空置率高的'包租'模式转向具有统一服务费的稳定租金转付模式。这稳定了每套房产的收入，统一了团队目标，并消除了规模增长的障碍。我们还通过SaaS系统实现了流程数字化，积累结构化数据以支持AI应用。在第三阶段，我们开始将智能融入运营，部署我们的AI-人模型，其中AI处理标准化、定价、审计和24/7虚拟服务。我们希望AI能够覆盖80%的标准化工作，而人可以专注于信任、非标准案例和高质量服务。将所有这一切联系在一起的逻辑是将一个充满不确定性的非标准化线下行业转变为具有更多确定性的数据和智能驱动业务。其核心在于，我们的系统减少了对个人经验的依赖，平滑了服务质量和客户体验的波动。高效的运营和一致的服务质量创造了一个增长飞轮，加强了房屋租赁业务、家装和住房交易之间的协同效应。我们的愿景是通过结合AI、物联网硬件和运营流程，构建一个AI驱动的租赁平台。我们希望这个平台能为租赁行业提供一个经过验证且可扩展的盈利模式。同时，对卓越运营的追求将不可避免地迫使我们整个组织发展更高效的运营机制。我们也希望它能成为传统服务行业的典范，展示结构、模型设计和技术如何解决'非标准化性质'和'规模不经济'等问题。现在转到我们的贝好家业务。为什么我们要开展这项业务？我们不会成为开发商；明确地说，我们不会采用重资产模式。传统的房地产开发业务过去依赖于土地和资金。在当今市场，有一个新的变量：以客户为中心的思维。因为我们与客户如此接近，我们可以收集更多的客户洞察和数据，为这第三个变量增加价值。在这项业务的早期阶段，我们运营了两个自营项目来测试我们的理解，并看看我们能为这第三个因素创造什么价值。真实的客户需求是我们产品设计和建设的核心。我们利用我们强大的数据和AI驱动能力，包括价格预测、户型组合优化和潜在客户洞察，来深入了解目标客户需求。我们的项目定位、产品设计和建设遵循这些真实的客户需求，包括许多传统开发商可能忽视但我们认为对长期居住体验至关重要的小细节。在我们的成都北辰项目中，我们对超过108个质量驱动的细节投入了细致的设计和建设努力，这些细节看似微小却意义重大。这些涵盖了从建筑设计的城市融合、景观规划、归家旅程体验、室内空间规划，到覆盖视觉/听觉/嗅觉/味觉/触觉/意识的AIoT感官系统，以及生活场景和物业服务。这种产品化能力在市场转向买方时变得至关重要。这意味着供应方必须提供差异化的、而非同质化的产品。这就是我们如何通过土地和资金之外的第三个生产要素变量为行业增加价值。最后，我们现在正处于一个关键的转折点。平衡规模与效率、适应不断变化的客户需求、跟上快速的技术发展，这些都是我们必须解决的问题。我们已经开始在各项业务中探索和测试新方法。在保持平台规模优势的同时，我们旨在通过社区中心运营重塑服务界面，利用AI释放组织效率，以客户为中心思维重建产品逻辑，并持续塑造住宅服务行业的新范式。这是我今天的准备发言。主持人，我们现在可以开始提问了。
Operator
[操作员说明] 谢谢。提醒一下，我们只接受英语线路上的提问。为了今天电话会议所有参与者的利益，请每人只提一个问题，如果您有额外问题，可以重新进入队列。如果您要用中文提问，请随后提供英文翻译。第一个问题来自高盛的Timothy Zhao。
Timothy Zhao
感谢管理层回答我的问题，祝贺你们取得稳健的业绩，也非常期待听到你们未来业务增长的新方法。我的问题是关于二手房市场。我想知道管理层能否为我们提供第二季度二手房市场的概况，以及我们应该如何预期今年下半年的走势？今年剩余时间我们可以期待什么样的政策工具？谢谢。[外语]
Tao Xu
感谢您的提问。首先简要回顾一下上半年市场情况。全国住房交易总价值整体保持稳定。一季度市场开局良好，延续了2024年四季度的复苏势头，但二季度交易量和价格均显著走弱。市场分化也进一步加剧。根据国家统计局数据，上半年全国新房销售额同比下降5.2%。克而瑞研究显示，百强房企降幅更为明显，上半年销售额同比下降10.9%，二季度降幅扩大至14.5%。二手房市场表现相对较好。根据贝壳研究院数据，上半年全国二手房网签交易总金额同比增长8.3%。这主要得益于交易量同比增长19%，尽管平均价格同比下降9%。不过，二季度增长势头有所放缓。交易金额增长率降至仅2%，交易量增幅也回落至12%。6月份，交易量同比下降8%，房价环比进一步下跌1.7%。租金表现比房价更为稳定。全国租金收益率自2021年以来稳步回升。今年6月达到2.5%的高点，较最低点上涨约40%，为房价提供了价值支撑。从结构上看，二手房表现继续优于新房。二手房交易往往具有更大的平均建筑面积、更低的总价，以及更高比例的次新二手房。人口从低能级城市向高能级城市流动保持稳定，各城市在房价、库存去化周期和土地拍卖溢价方面仍存在显著差异。我们的关键指标，如业主调价景气指数和经纪人信心指数，均显示市场情绪疲弱。新政效应消退、中美贸易紧张局势、短期政策真空以及季节性市场调整削弱了市场动能。价格下跌预期的强化制约了市场复苏。所有这些因素都加剧了市场的下行压力。自7月初以来，市场下行速度加快。二手房交易量环比下降超过5%，价格下跌1.5%。新房认购量环比下降25%，表明市场进入剧烈调整期。展望未来，市场走势仍将取决于未来政策出台的节奏以及供需平衡的改善。这两者都是恢复信心的关键，进而影响购房行为和价格趋势。6月13日，国务院常务会议再次强调要'加大力度稳定市场'，预示着更强有力的政策支持可能出台。在现有政策保持不变的基础上，仍有空间出台新的、更大力度的政策来提振需求和改善供给。在需求侧，重点城市进一步放宽了购房限制。城市更新、拆迁安置券和购房补贴也能释放潜在的购房需求。在供给侧，第四代住宅提供的高品质住房，以及限售放宽带来的次新二手房供应，可以提升供给侧质量，并可能改善市场情绪和交易量。积极的政策有助于抵消市场下行趋势，支持市场向复苏转变。谢谢。
Operator
下一个问题来自瑞银的John Lam。
John Lam
[外语] 感谢回答我的问题。在房地产行业整体低迷的背景下，管理层能否分享一下为向投资者兑现承诺采取了哪些措施？例如，在市场份额、经纪人生产力或门店生产力方面。另外，管理层如何看待经纪人和门店数量的增长策略？谢谢。
Tao Xu
感谢您的提问。我们希望在未来很长一段时间内都能跑赢市场，并已采取措施来实现这一目标。我将从规模和效率两个角度来回答您的问题。首先，过去几年我们平台经纪人和门店网络的持续扩张推动了业务的快速增长。展望未来，我们将放缓门店和经纪人的增长速度，更加注重效率以实现可持续发展。这一策略将因城市而异。在门店网络覆盖率已经较高的地区，我们将对新开门店提出更高的质量和投资回报率要求。在少数门店网络覆盖率仍相对较低的城市，我们将继续进行战略性投资。到今年年底，我们预计除北京和上海外，门店和经纪人数量将保持稳定。在这两个城市，过去几年经纪人增长强劲，我们正在整合表现不佳的门店并逐步淘汰表现不佳的经纪人。我认为现在是时候将增长重点从规模转向效率，从短期内的深度运营工作开始。长期来看，我们预计技术将推动全行业全要素生产率的提升。具体而言，我们将实施深入、系统的科学管理运营，特别是通过增强增加竞争维度的运营。这涉及管理影响竞争结果的过程，例如聚焦房源、客户、改善协作和匹配，以提升平台上单个门店的竞争力。我们还将继续加强关键运营举措，例如我们的积分制门店激励体系、区域共治委员会、优质商圈管理，以及我们在上海试点的经纪人业主端和买家端角色分离。这些项目正在帮助我们改善生态系统并引导服务提供者的行为。例如，优质商圈门店的生产力是其他门店平均水平的1.44倍，而2024年下半年这一比例还不到1.4倍。长期来看，技术将是提升我们效率并持续创造超额收益的关键。我们看到大型AI模型技术的进步，结合我们在居住服务领域的独特场景和数据，在重塑用户体验、提升效率和推动房地产行业转型方面具有巨大潜力。我们建立了AI项目矩阵，同时为C端和B端的不同角色开发不同的AI应用，涵盖战略和运营层面。其中一些应用已经展现出良好效果。一个例子是我们的AIGC营销和AI驱动的CRM产品，它们解决了经纪人的获客和转化问题。我们为房地产经纪人构建了智能AIGC营销助手，支持通过自媒体、私域流量运营和线索转化进行客户获取。它提供全套工具，帮助经纪人创建多模态内容进行多渠道获客，进行更好的数据分析和线索识别，分析线索并创建破冰话术，以及自动生成价格趋势。我们的智能AI驱动的CRM助手则加强了所有面向客户角色的获客和转化能力。在这里，我将我们的经纪业务代理人称为"经纪人"以避免混淆。对于二手房经纪人，我们的AI CRM通过一个不断演进的多智能体系统（由我们的用户数据驱动）来改善客户管理。它为经纪人提供从市场洞察、客户策略到推荐行动的个性化指导。这些输入帮助经纪人理解用户需求、评估其意图并发现新机会。它还自动化个性化的跟进任务以推动交易。截至2025年6月底，我们的AI驱动CRM产品应用之一"Like"已在69个城市投入使用，赋能超过33.5万名经纪人。该产品在北京和上海的渗透率超过75%。例如，在西安，频繁使用Like的经纪人获得正式客户委托的转化率比使用频率较低的经纪人高出30%，带看转化率高出约20%。对于新房业务，我们有AI驱动的CRM助手"千机"和"千智"，帮助新房销售经理提高房源管理效率，并加强新房产品的匹配和营销。在消费者端，例如，我们的Pudding AI在线服务助手现在提供房地产市场分析、全市房源搜索、区域分析、房源比较以及房源和经纪人的初步匹配。我们于5月开始灰度测试，在11个城市向部分用户开放Pudding。7月，其月活跃用户达到78万，较6月增长10%。对话量增长59%，用户平均使用时长增长14%。Pudding现在支持多语言、多模态服务。我们还在改造Pudding，使其能够主动探索客户需求并处理任务，同时提供更精准、高质量、有指导性的回答。这些增强功能将帮助用户做出决策并推动交易进展。Pudding是我们向C端提供AI服务的首次尝试，我们正在付出大量努力为行业提供更智能的服务。我们相信AI是我们下一代生产力提升的最关键驱动力。我们将随时向您通报我们的内部进展。谢谢。
Operator
下一个问题来自花旗银行的Griffin Chan。
Griffin Chan
[外语] 感谢管理层回答我的问题。我的问题是关于房地产新发展模式，例如公司房产销售或优质住宅推广，将如何为贝壳创造新的机会，比如在需求预测甚至产品设计方面？谢谢。
Tao Xu
感谢Griffin。今年，房地产供给侧政策加速推动居住品质提升，特别是通过'好房子'和现房销售模式。这些措施正在以更快的速度实施。符合新国标要求的住宅产品表现良好，信阳现房销售试点树立了良好范例。调查显示，在阻碍购房者的因素中，价格预期占比近50%，而房屋适用性约占20%。随着新房产品更好地满足改善型购房者的适用性需求，以及现房销售体系逐步扩大，我们预计将看到供应量减少、质量提升。这些新模式对开发商提出了更高要求，从资金获取和项目回报保障，到了解改善需求、项目定位和定价，再到销售营销。这将进一步凸显贝壳为开发商带来的价值： 对当前经纪模式的影响：短期内，在一线城市，符合新标准的新房产品的经纪销售比例和佣金率将低于旧标准产品。然而，在大多数城市，新标准产品目前仅占约10%的房源，它们的出现将推动旧标准产品提高经纪服务渗透率。因此，对经纪渠道销售市场的整体影响较小。当新标准产品在一个城市的项目开盘中占比超过30%时，例如在西安，它们的经纪渗透率和佣金率将与旧标准产品持平。新标准产品的快速销售可以增强经纪人对新房产品的信心，形成良性循环。 合作模式升级的机遇：行业的新模式也将推动我们与开发商的合作方式升级，超越经纪渠道销售模式。我们的目标是根据每个开发商的需求和项目类型，提供量身定制的全生命周期管理服务。这将进一步凸显我们被窝家装业务的价值，从其C2M产品解决方案到整合的线上线下营销服务。 价格预测能力：我们利用系统化建模方法，包括带有滚动审查和校准机制的主观因素消除定价模型，以及基于真实二手房市场数据的可比价格趋势分析。我们的算法剥离结构性因素，使价格在不同市场和不同时间点都具有可比性。这种定价能力帮助开发商客观评估价格趋势并设定准确价格，避免因定价错误造成的利润损失。当现房销售竞争加剧时，它还可以改善项目的性价比定位。例如，在南京和武汉，新标准产品明显更具竞争力，展现出独立的定价趋势。贝壳的价格预测能力能够进行精细化细分分析，更好地描述这种市场动态。目前，我们的定价模型已经具有相当高的准确度。 关于户型配比预测能力，我们应用机器学习算法对客户的户型需求进行建模和预测，借鉴潜在客户行为和历史交易数据。2025年6月，我们样本模拟的符合率持续上升。我们2026年的目标是实现全地块和市场覆盖，帮助开发商更准确地规划户型配比，避免库存积压并加速现房销售。 关于客户洞察，我们可以清晰定义和定位特定区域建筑项目的潜在客户，以及他们的需求和画像。这包括识别他们的购买力、偏好的户型类型、位置、年龄、购房目的、家庭规模等。利用我们的潜在客户模型，我们可以预测未来90天内任何给定区域的高购买意向买家及其具体需求。这为开发商提供了必要信息，通过瞄准正确的人群并设计或优化符合新标准要求的产品来增强竞争力。在当前阶段，我们希望帮助开发商在早期阶段准确定位产品，降低后期调整成本，提高产品与市场需求的匹配度。 展望未来，我们将专注于构建定制化和社区运营能力，帮助开发商在现房销售市场中脱颖而出。通过补充开发商在现房销售、监管适应和底线保护方面的优势，我们对开发商的价值将从经纪服务延伸到产品源头。谢谢。
Operator
下一个问题来自摩根大通的Daniel Chen。
Daniel Chen
[外语] 感谢管理层回答我的问题。我的问题是关于家装家居业务，我们看到利润率同比改善强劲，收入增长健康。那么背后的关键增长驱动因素是什么？是否还有进一步的成本优化空间？同时，我们是否会扩大城市覆盖范围，还是会进一步优化门店网络？谢谢。
Tao Xu
谢谢Daniel。家装家居业务在今年上半年保持了相对较高的增速。从规模来看，其收入达到人民币751亿元，同比增长16.5%。在盈利能力方面，该业务板块上半年利润率为32.3%，较去年同期上升1.3个百分点。运营效率在二季度城市层面也显著提升。"运营效率提升"是我们今年家装业务的重点。我们实施了一系列举措，旨在提升产品和交付能力等基础能力，优化组织结构，并提升管理和运营效率。这些努力使我们的业绩持续改善。在此我想详细说明一下。在成本方面，家装业务的费用主要包括材料和人工成本。对于材料，我们通过整合品牌和SKU并转向集中采购来降低采购成本。通过利用客户洞察来简化品牌选择和SKU数量，我们已将大多数品类的采购整合到三个或更少的品牌，并实现了显著的SKU减少。2025年二季度主辅材集中采购率超过60%，而去年同期超过20%。每个品类每个SKU采购量的增加导致部分中标产品的单价显著下降。在人工方面，我们通过优化订单派发规则、增强系统的订单分配能力，以及将项目经理的服务区域集中在特定商圈，提高了服务提供商的工作效率。此外，我们正在向高质量服务提供商分配更多资源。2025年二季度，每位专业项目经理的平均月接单量是去年平均水平的两倍多，显著提升了他们的效率和收入。在销售和营销费用方面，这些费用主要包括设计师和客户经理的销售人员成本，以及门店和经纪渠道成本。作为收入占比，设计师和其他角色的销售人员成本同比显著下降，这主要归因于我们对家装业务组织结构进行的敏捷转型。我们精简了设计师团队，优化了整体家装业务流程，取消了销售过程中的某些角色，并将职能转向代理商。我们的数字工具，如AI提案和轻量化BIM，显著提升了销售流程的运营效率。每位设计师的平均月订单量已从去年的约0.8单增加到今年二季度的超过1.2单。为了优化门店成本，我们关闭了一些表现不佳的大型门店，并在房屋交易签约中心附近试点开设小型精品家装门店，并整合了大师设计的产品化展厅。我们希望加强房屋交易业务与新举措之间的协同效应，降低门店成本，提高单位面积销售额，同时探索一站式全服务家装新模式。对于行政及管理费用，我们也进行了一些结构性优化，扩大了中后台人员的服务范围。2025年二季度，每位中后台人员支持的平均订单数量同比增长了70%。这些举措使我们能够在持续提升服务质量的同时，实现更好的运营成果。今年二季度，我们家装家居业务的客户投诉率从去年同期的超过25%降至10%以下。我们看到城市层面的单位经济效益（UE）显著改善。在北京地区，收入从2023年上半年的超过70亿元增加到2024年上半年的115亿元，并在今年上半年超过150亿元，同比增长超过30%。2023年、2024年和2025年上半年的毛利率分别为35%、36.1%和36.3%。城市层面的营业利润率从2023年上半年的约5%上升到2025年同期的超过11%。样板城市UE的显著改善增强了我们对业务持续运营和未来成功的信心。运营效率提升仍有很大空间。展望未来，我们的重点将从今年的组织结构优化转向在商业模式、产品和技术方面实施持续创新。谢谢。
Operator
下一个问题来自中金公司的张晓丹。
Xiaodan Zhang
[外语] 感谢管理层回答我的问题。我们知道，自2023年底推出以来，被窝家装已向市场推出了多个项目。基于过去一年左右积累的运营经验，管理层能否分享被窝家装的未来计划，特别是它将采用何种商业模式，以及单个项目的投资预算是否有上限？谢谢。
Tao Xu
谢谢。关于被窝家装的战略方向，我们已经非常明确。我们坚决不做开发商。在商业模式方面，我们致力于轻资产商业模式。除了我们的成都金融城项目和上海奉贤新城项目外，我们不会独立运营其他项目。C2M模式不提供资金解决方案。我们将继续探索为开发商、施工承包商、业主和其他合作伙伴提供从前端到后端全方位服务的平台模式，包括产品解决方案和营销服务。我们的产品解决方案涵盖基于AI和大数据的C2M产品定位和设计方案。我们的营销服务是线上线下整合的推广服务，以实现更高效的客户获取。关于大家关心的资金占用问题，我们对自有资金的峰值总投资设定了严格限制。基于截至6月30日集团已投入的金额，我们将不再投入超过10亿元人民币的额外自有资金。在成都和上海两个自营开发项目退出后，该业务的资金占用限额将减去这两个项目的投资金额，从而进一步降低我们的自有资金总额上限。谢谢。
Operator
我们现在接近本次电话会议的尾声。现在我将把电话转交给今天的主持人李思婷女士进行结束语。
Siting Li
再次感谢大家今天参加我们的电话会议。如果您有进一步的问题，请随时通过我们网站上提供的联系方式联系贝壳的投资者关系团队。今天的电话会议到此结束，我们期待下个季度再次与大家交流。谢谢，再见。