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BEKE 贝壳

KE Holdings Inc.

2025年第1季度财报电话会议 - 2025年5月15日

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Operator

大家好，女士们、先生们。感谢各位参加贝壳控股有限公司2025年第一季度业绩电话会议。请注意，今天的电话会议，包括管理层的预先准备发言和问答环节，都将使用英语进行。会议期间，中文同声传译将在另一条专线上提供。如需收听中文版本，您需要拨打中文语言专线。目前，所有参会者均处于只听模式。今天的电话会议正在录音。现在，我将会议交给主持人，公司投资者关系总监李思婷女士。思婷，请开始。

Siting Li

谢谢主持人。大家晚上好，早上好。欢迎参加贝壳控股有限公司（简称贝壳）2025年第一季度业绩电话会议。公司今日早些时候已发布财务和运营业绩新闻稿，并公布在公司投资者关系网站investors.ke.com上。今天出席会议的有我们的执行董事兼首席财务官徐涛先生。徐先生将代表我们的联合创始人、董事长兼首席执行官彭永东先生，概述我们的战略和业务发展情况。随后，徐先生将更详细地讨论财务数据。在继续之前，我提请各位注意我们业绩新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。还请知悉，贝壳的业绩新闻稿和本次电话会议包含对未经审计的GAAP财务信息以及未经审计的非GAAP财务指标的讨论。请参阅公司新闻稿，其中包含未经审计的非GAAP指标与可比GAAP指标的调节表。最后，除非另有说明，本次电话会议中提及的所有金额均以人民币计。本次电话会议中提及的与公司所处行业相关的某些统计及其他信息，来源于各种公开的官方或非官方渠道。公司及其任何代表均未独立核实此类数据，这些数据可能涉及多项假设和局限性，请勿过分依赖此类信息和估计。在今天的电话会议中，管理层将主要使用英语。请注意，中文翻译仅为方便起见。如有任何不一致之处，以管理层原始语言的陈述为准。现在，我将会议交给我们的首席财务官徐涛先生。徐涛，请开始。

Tao Xu

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Operator

谢谢。[操作员说明] 第一个问题来自高盛集团的Timothy Zhao。请提问。

Timothy Zhao

[外语] [口译] 谢谢管理层回答我的问题。我的问题是关于房地产市场未来的展望。我们注意到春节后房地产市场交易出现强劲反弹。考虑到最新的宏观经济动态以及美国关税的影响，我想了解从第二季度开始，您对房地产市场的展望如何？谢谢。

Tao Xu

感谢Timothy。关于第一季度市场表现，随着中央政府持续努力稳定房地产市场，二手房市场在春节后出现了相对强劲的复苏，新房市场也表现稳定。让我提供一些细节。二手房市场在春节后如预期般反弹。根据贝壳研究院数据，第一季度全国二手房总交易额同比增长16%，延续了去年9月'26政策刺激带来的增长势头。这一增长主要得益于早期刺激政策的累积效应。这些政策大幅降低了购房门槛和成本，激励了更多人购房。交易量的上升也有助于短期内平衡供需，收窄了房价同比跌幅，并将谨慎的买家带回市场。租赁住房价格基本保持稳定，3月份在北京、上海等一线城市以及杭州、成都等近年来人口净流入强劲、住房需求稳步增长的二线城市，租赁住房价格环比微跌0.5%。第一季度新房市场也非常稳定。根据MBS数据，第一季度新房销售总体同比持平，下降0.4%。1,200家房地产开发商的总交易额在第一季度同比下降7%。值得注意的是，按建筑面积计算的销售额同比下降超过15%。自第二季度春节后，市场遵循其典型的季节性模式。二手房交易量在3月初达到峰值，随后在4月逐渐下降。随着交易量减少，二手房价格环比跌幅有所扩大，4月份下跌1.3%。从供需角度看，贝壳平台上的二手房挂牌总数在第一季度上升，较去年第四季度有所增加。这与年底库存较低、年初库存较高的季节性趋势一致。这也是二手房市场功能失调和销售限制解除的自然结果，释放了更多住房供应。近乎全新的二手房供应加快进入市场，也改善了整体挂牌供应质量，为寻求住房升级的买家创造了更好条件。同时，我们观察到市场需求增长超过了库存增长。4月份看房与库存比率为1.8，处于1.6至1.9历史区间的高端。这表明买家兴趣更强，需求充足，市场能够吸收新库存。然而，从看房到交易的转化速度放缓，这主要是由于短期不确定性影响了买家预期，包括地缘政治紧张等外部因素。这导致房价预期有所软化，使买家更加犹豫进入市场。对于未来市场展望，我们认为市场前景将取决于两个主要因素：国际贸易摩擦对住房交易的影响，以及国内应对措施的力度和时机。在中性情景下，我们预计第二季度将出现典型的季节性环比放缓。然而同比来看，二手房市场预计将看到二手房交易量略有增加，但增速将慢于第一季度。这得到了第一季度较高交易量、高质量近乎全新二手房供应增加以及客户购房需求同比增长的支持。随着市场在第二季度经历环比下降，如果外部贸易压力在第三季度加剧，房价、交易量和开发投资等指标可能会走弱。这可能为下半年进一步的支持性政策措施创造空间，有助于改善房地产市场的供需状况，支持市场稳定发展。我们也在密切关注全球贸易变化对房地产市场的影响。在房屋挂牌方面，贝壳平台上的新挂牌总数在4月份保持稳定，没有出现房主急于出售的迹象。4月份二手房和新房的看房数量仍显示出显著的同比增长。当我们按贸易依赖度高低对覆盖城市进行分类时，我们观察到自4月初关税启动以来，高贸易依赖度城市的看房表现同比和环比均弱于低贸易依赖度城市。这表明虽然贸易摩擦在某些城市造成了买家预期的短期干扰，但总体上并未出现显著的分化趋势，房主情绪保持稳定。展望未来，我们将继续通过看房、客户流量和挂牌量等领先指标监测贸易摩擦对住房市场的潜在影响。我们观察到近期中美贸易紧张局势显著缓和，这应有助于在短期内稳定企业和消费者预期。我们认为，国际贸易摩擦代表着一个长期动态过程，存在不确定性和改善潜力。在即将到来的90天谈判窗口期间，我们将密切关注进展，跟踪由此产生的影响，并持续评估对房地产市场和我们公司的潜在影响。中长期来看，我们保持谨慎乐观的展望，相信中美两国将基于迄今取得的积极进展继续相向而行。同时，国内支持政策的持续实施预计将进一步提振客户信心。这些因素共同作用，预计将减轻贸易风险对房地产市场的影响，有助于巩固二手房市场的初步稳定，并缓解新房市场的压力。谢谢。

Operator

谢谢。下一个问题来自中金公司的张晓丹。请提问。

Sophie Zhang

[外语] [口译] 感谢管理层回答我的问题。我的问题是关于住房交易服务业务。管理层能否详细阐述今年在住房经纪人和经纪门店方面的扩张计划？此外，您将如何持续提升平台上现有及新接入的经纪人和门店的效率？谢谢。

Tao Xu

谢谢，Sophie。今年，我们将继续推动门店网络健康发展，以支持住房交易服务的持续扩张。同时，我们将更加注重门店扩张的成本效益。我们的目标是提升平台门店和经纪人的效率与收入，从而增强经纪人职业的稳定性，为客户提供更好的服务，并实现平台更可持续的长期增长。在经纪人和门店网络扩张方面，截至本季度末，我们平台上的活跃门店数量同比增长近30%，活跃经纪人数量同比增长23%。增长主要由非链家板块驱动，平台上活跃的非链家门店同比增长33%，活跃的非链家经纪人同比增长24%。第一季度，多个主要品牌加入我们的平台。这包括我们与苏州昆山[听不清]经纪公司的合作。这展示了我们平台在买方市场的核心价值，即我们更强大的存量房业务运营、经纪人连接网络和数字化赋能能力。第一季度，在稳定的市场环境下，我们的效率提升措施取得了成效。每位经纪人的平均交易数量在第一季度显著上升。这有助于抵消平均房价的下降。因此，第一季度，每位经纪人的存量房GTV同比增长超过9%。平均经纪人数量也同比增长18%。这些因素共同推动了我们平台存量房GTV同比增长28%，明显优于贝壳研究院估计的全国GTV 16%的增幅。我们平台以效率为核心的机制也开始显现效果。高绩效门店的占比从2024年底的16.7%上升至第一季度的18.4%。然而，这些门店的生产力大约是各自城市平台上其他门店的2.5倍。为了提高效率，我们优化了内部管理。我们使用数字化工具，如在线店东工作坊和AI房源助手，以及线下房源交流会，促进房源分离，加速销售。我们还通过建立积分激励计划和区域共治委员会等机制来改善平台运营。这鼓励店东持续发展业务并更紧密地合作。我们的门店留存率对新老门店都保持健康。第一季度，我们的存量房流失率降至2.9%，环比下降6%，同比下降38%。2024年上半年新连接门店的6个月留存率为94%，显示了我们平台支持的长期价值。对于全年，我们合理预计链家经纪人和门店数量将基本保持稳定。同时，我们预计非链家经纪人门店规模将适度增长，并在某些关键区域进行目标扩张。在稳定的经纪人门店网络基础上，提高效率将是我们今年及未来的核心目标。今年，我们将为店东提供更有针对性的支持，帮助他们提升区域竞争力。同时，在我们的积分激励体系下，我们旨在发展更多高绩效门店，以升级门店网络的整体结构。从长远来看，大店模式将是提升生产力的关键战略。未来，我们的平台将承载更多高绩效大店，每家门店拥有超过10名经纪人。这些门店将吸引更多顶尖人才。这种大店模式能提升高效率和强大的员工留存率，使店东获得更好的收入并更长久地经营。这些店东能更好地支持经纪人，确保他们的收入稳定性，并使店东能够为客户提供更优质的服务。平台的各种居住服务也将为经纪人提供多元化的额外收入机会。此外，我们坚信AI的突破将为行业生产力的变革性提升带来机遇。我们已经开发了多种AI应用来支持我们的服务和提供商，并将继续加速开发，以重新定义优质服务提供商的能力并推动他们的效率提升。今年，在波动的市场中，我们的目标是增加每位连接经纪人的平均交易数量，以保持稳定的人均佣金。在未来两到三年内，我们计划提高大型优质门店的比例。这些门店将拥有更稳定、高绩效的经纪人，效率更高，门店生产力将是当前平均水平的2到3倍。我们预计，在三年内，这将使我们平台上连接经纪人的效率提升约20%。谢谢。

Operator

谢谢。下一个问题来自野村证券的董继周。请提问。

Jizhou Dong

[外语] [口译] 贝壳家装家居业务在第一季度实现了20%以上的同比增长，贡献利润率提升了2个百分点。管理层能否分享该业务板块运营的更多具体细节，以及对未来利润率的展望？此外，管理层已经分享了很多关于贝壳利用AI推动业务发展和提升服务质量的想法。展望未来几个季度，管理层能否从2B和2C两个角度，进一步更新贝壳在AI方面的战略和投资计划？谢谢。

Tao Xu

感谢继洲。我们的家装家居业务在第一季度表现优异。从规模来看，营收达到29亿元人民币，同比增长22.3%。北京、广州、郑州等城市表现尤为突出，营收同比增长均超过50%。在盈利能力方面，家装家居业务的贡献利润率在第一季度达到32.6%，较去年同期提升2个百分点，创历史新高，体现了我们精细化运营管理的能力。我们相信AI在家装家居领域有广泛的应用场景。我们也在持续深化AI应用，如合同转化、施工流程和内部管理等方面。让我详细阐述一下。首先，在合同转化前期，以往设计师通过二维黑白平面图与客户进行初步沟通。单一的专业图纸降低了客户的感知度，影响了合同转化效率。目前，借助AI赋能，当客户首次到访线下门店时，设计师可以根据客户对装修风格和户型布局的偏好，快速制定出IR方案。这个AI方案包含各类三维彩色渲染设计图、动静空间分析、收纳和智能设备布局规划。这显著提升了首次到店客户的体验，从而提高了合同转化率。以武汉为例，从首次到店到签订初步合同的时间从以往的10天缩短至3月内的6天以内。其次，在施工过程中，我们开发了智能施工系统。通过在施工现场安装摄像头实现实时在线巡检。AI还能在核心施工环节实现自动测量，如实名制认证、现场清洁度检查和噪音识别等。此外，通过为员工配备智能巡检设备，我们借助AI记录技术协助规范家装验收流程。我们可以重新对比验收过程，实现对施工质量的原则性和量化评估。以北京为例，实际风险验收率较之前提升了2个百分点以上。同时，在内部管理方面，我们拥有多位AI员工。孙晓生作为运营管理AI员工，通过AI自动汇总和点评日报及待办事项，提升了团队管理效能。该功能在半年内收集并点评了超过2万份日报，为团队节省了超过1.8万小时。同样，订单跟进AI员工通过信息收集和AI分析能力实现了信息分发和自动派单等功能，孙晓生在半年内分发了超过5000次信息，并进行了超过1万次及时提醒。未来，我们家装业务的AI探索将集中在以下几个方面：更精准的客户需求洞察分析，以及AI驱动的更高效设计。我们旨在实现从需求到设计的更好人员解决方案，全面提升我们服务的专业性和效率。谢谢。

Operator

谢谢。下一个问题来自瑞银的John Lam。请提问。

John Lam

[外语] [口译] 让我翻译一下我的问题。我的问题是关于贝壳家（Beihaojia）的。我们看到贝壳家已经参与了众多新房项目。我想了解一下贝壳家对新房开发有何贡献？另外关于C2M业务，这项业务是如何体现的？谢谢。

Tao Xu

谢谢，John。贝壳家的商业模式为开发商等合作伙伴提供C2M新房产品解决方案。我们运用智能算法和海量数据库，深入理解目标客户的需求和偏好。我们的工具帮助预测客户想要的房屋类型和期望价格。开发商利用这些洞察来指导项目定位和产品设计，使他们的新房供应更贴合客户需求。截至目前，贝壳家已参与不同模式的线上采购。因此，我们的自营项目旨在更全面地验证我们的C2M能力。回投项目涉及股权合作伙伴，贝壳家主要专注于产品定位，使用HY作为项目权利，项目采用纯轻资产模式，我们不参与投资，而是为合作伙伴提供产品定位解决方案并收取服务费。关于七个涉及投资项目的资金使用情况，总投资额已达到约23亿元人民币。截至本季度末，我们已从[听不清]收回近5亿元人民币。我们自有资金的净投资超过18亿元人民币。其中，我们与中电建地产合作的北京[听不清]项目，作为首个IP合作新房项目，在开盘首日就实现了所有首批单位的完全售罄。该项目为股东层面带来了近30%的内部收益率，展示了我们的C2M服务能力如何为合作伙伴提供增强的销售和运营确定性。在构建C2M能力方面，我们拥有两大关键优势。首先，我们深刻理解潜在消费者的需求。这源于我们基于平台海量线上线下流量构建的独特数据库。它还来源于我们经纪、家装和租赁服务中丰富的客户互动。这些共同构成了我们核心数据基础设施的基础。凭借这些数据，我们能够更及时、直观和具有竞争力地分析关键指标，如潜在客户的来源、数量、购买力和具体产品需求。这种详细的客户洞察水平帮助开发商做出更准确的决策，并在土地拍卖评估、户型配比规划和产品组合等领域更有效地分配资源，最终带来更大的运营确定性。我们的第二个优势是强大的市场认知和定价能力。我们利用新房的实际成交价格，以及房主挂牌价和价格调整等实时上游数据。然后，我们应用算法模型为不同地理区域构建估值模型。这些模型能够更准确地估计项目和板块价值，并根据市场变化快速更新。这种方法更贴近买方市场的价格形成逻辑。新房价格在很大程度上不受开发商策略和政策的影响，而是买卖双方分散自由协商的结果。在以新房交易为主导的市场中，这种新房价格通常比新房市场数据提供更准确的多层次市场视图。这有助于我们更好地把握市场趋势。基于这一真实优势，我们完善了核心C2M工具。我们将继续随着时间的推移提高其准确性和熟练度。我们还通过更多创新的客户触达方式来支持我们的C2M模式。虽然我们的经纪人网络连接客户，但我们也在应用程序中构建了一个名为'共建美好家园'的在线社区。这使得用户能够直接参与新房产品设计的评估和共创。例如，在我们上海的虹青项目中，用户可以访问'共建美好家园'页面。他们可以查看和比较两种家居设计方案，参与未来梦想家园的设计过程。这种模式让我们比传统方法更早地连接客户。它也使他们的偏好反映在新房产品中。我们已经在西安项目中提供了首个C2M产品解决方案服务，并从中赚取服务费，这表明我们的业务方法获得了更强的市场认可。在西安项目中，贝壳家提供全套产品解决方案。这包括客户服务、产品精准定位、成本优化、价格预测和市场服务。我们还提供目标项目规划建议，如优化电梯与户数配比、提升景观和调整户型尺寸，试图解决开发商的关键痛点，如快速资金回收、产品溢价和产品竞争力。最后但同样重要的是，作为行业新进入者，贝壳家对市场保持谦逊和尊重。尽管这条业务线成立不到两年，我们已经在几个项目中看到了有希望的结果。这些早期迹象逐渐验证了我们的能力路径，并增强了我们持续优化和前进的信心。谢谢。

Operator

谢谢。我们的电话会议即将结束。现在我将把电话交回给今天的主持人李思婷女士进行结束致辞。

Siting Li

再次感谢大家今天参加我们的电话会议。如果您有任何进一步的问题，请随时通过我们网站上提供的联系方式联系贝壳的投资者关系团队。今天的电话会议到此结束，我们期待下个季度与您再次交流。谢谢，再见。