Operator
各位女士、先生，大家好。感谢各位参加贝壳控股有限公司2022年第四季度及全年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。本次电话会议正在录音。现在，我将会议交给公司投资者关系总监李思婷女士。思婷，请开始。
Siting Li
谢谢主持人。各位晚上好、早上好。欢迎参加贝壳控股有限公司（简称
Stanley Peng
谢谢，思婷。大家好。感谢各位参加贝壳2022年第四季度及全年业绩电话会议。过去两年，行业面临前所未有的挑战，但每个冬天都会过去，春天终将如期而至。今年1月和2月，全国各地的人们迅速走出疫情阴霾。与此同时，房地产市场开始复苏。截至2月底，我们平台上的存量房交易量已强劲反弹，接近2021年同期水平，而2021年是存量房交易最活跃的年份。新房销售也同比大幅增长，几乎恢复到2020年疫情封锁后的水平。随着我们度过本轮市场调整，我们坚守的观点已被证明是正确的，我们的底层能力也得到了验证。 首先，我们的市场中性观点以及对此观点的坚持得到了验证。作为居住产业数字化服务平台的一部分，专业经纪人必须在市场上涨和下跌周期中充当羊群心态的制衡力量。这意味着，他们不能盲目跟风或参与炒作。相反，他们必须客观、多维、理性地评估市场。他们必须是市场的稳定器，而不是焦虑的放大器。 自2021年中以来，市场一直处于下行趋势。但自始至终，我们始终相信消费者对美好居住的向往不会改变，市场终将回归常态水平。我们也看到了市场复苏中的机遇。因此，我们以平稳的心态，迅速进行了一系列内部调整，以应对短期波动并为市场复苏做好准备。我们推出了'一体两翼'战略，从规模扩张转向有质量增长，并实施了一系列降本增效措施。我们保障了平台上服务提供商的佣金收取和运营安全，为他们提供工具和能力，以支持他们度过周期低谷。此外，我们数百名管理人员深入一线，帮助打赢战役。市场中性观点让我们在市场低迷时强身健体、静待复苏。面对当前复苏中的市场，我们将继续践行市场中性观点，作为市场追涨杀跌行为的制衡力量，因为剧烈的市场波动长期来看会损害行业。我们希望推动市场健康有序复苏。 其次，贝壳作为平台的能力在巨大的市场波动中得到了进一步验证。我们于2018年建立贝壳平台，旨在将我们近20年积累的能力开放给行业。我们不断完善我们的规则、生态系统和数字基础设施，以进一步释放ACN网络效应和平台的规模效应，为消费者、服务提供商以及开发商等产业合作伙伴提供支持，帮助他们更好地互动、合作、相互学习，实现共赢。本轮市场波动是我们作为平台经历的第一次重大考验。我们实现了比以往更稳定的盈利能力，并证明了我们拓展业务的能力，这彰显了我们作为居住产业数字化服务平台的实力。我们也为行业长期发展准备了所需的动能——高质量的行业供给得到了保护和稳定，而低质低效的供给，不仅在我们平台内，也在平台外，加速退出，这对整个行业来说是件好事。 我们证明了我们更稳定的盈利能力。2022年，全国存量房市场GTV同比下降31%，百强房企销售额同比下降42%。然而，我们的全年非GAAP净利润逆势而上，实现了24%的同比增长。2022年，我们的经营现金流入增长了135%。面对外部市场的剧烈波动，我们展示了平台模式赋能下盈利能力的稳定性。 我们也验证了我们平台的可扩展性。2022年是我们推进'一体两翼'战略的第一年，我们的家装家居业务合同销售额达到69亿元人民币，按可比口径计算同比增长31%，同样逆势增长。这一成果得益于我们的门店和经纪人网络基础设施、我们对低频、复杂、重决策行业的数字化转型能力，以及我们与圣都的全面融合。在北京，'两翼'业务在2022年贡献了我们超过10%的收入，较2021年的不足3%有所提升，而我们的'一体'业务为'两翼'贡献了超过90%的客户线索。我们平台向更广泛的'居住'相关服务领域延伸的能力得到了初步验证，展示了我们产业能力的高可复制性以及满足客户日益复杂需求的能力。这代表了我们永无止境的创新和发展道路上坚实的一步。 第三，我们对经纪人赋能与品质服务时代加速到来的观点得到了验证。随着行业低质低效供给加速出清，我们预计未来单店产能将得到提升。大店趋势将更加明显，因为它们对房源和社区客源的覆盖更广，业务运营更多元化，从而具备更强的抗风险能力。因此，门店效率已成为关键的管理变量，而高素质的经纪人是我们运营的关键。店东的门店运营、团队管理以及经纪人招募与激励能力已成为成功运营的差异化因素。 就经纪人而言，行业不会也不应该充斥过剩产能。未来，行业将进入存量产能提效和经纪人赋能的时代。更高层级经纪人的产能是行业中位数的2倍，这表明中坚经纪人群体将成为未来行业最重要的力量。我们一直并将继续致力于帮助经纪人提升效率、获得体面稳定的收入、实现长期执业，并在我们的平台上以专业为荣。因此，我们一直在坚定地推进大店战略。2022年，我们支持并赋能了平台上超过3000家门店的重组。我们也持续强化店东的专业能力。截至2022年底，超过6900名店东完成了贝壳花桥学堂的学习。此外，我们建立了基于能力评级标准的门店和经纪人分级基础设施，提升了平台和店东的管理运营能力，并助力构建经纪人人才梯队。我们还推进了存量房和新房业务行为治理，坚决打击违规行为。我们建立了全面的监控机制，鼓励消费者、业务合作伙伴和平台员工监督和举报诸如飞单等违规行为。我们还全面实施并与新房开发商共同承诺杜绝客户信息泄露、客户撬动等行为，并推动带看过程中客户联系信息全程加密。所有这些都致力于提升经纪人作业的安全性。 尽管2022年我们平台上的门店和经纪人数量有所下降，活跃门店和活跃经纪人分别约为37,400家和350,000名，但通过我们的努力，平台上门店和经纪人的结构和效率持续改善。第四季度，除北京和上海外的城市中，A级门店占比同比提升了5.5个百分点，非链家门店的经纪人月流失率降至5%以下，链家门店的月流失率仅为3.1%。 作为一个集体，我们共同度过了一个艰难的冬天，这段经历给了我们很多力量。我们的团队将比以往任何时候都更加坚定，成为行业的脊梁。这也是贝壳最宝贵的'资产'——'有恒产者有恒心'。 转向我们的'一体'业务——存量房和新房交易服务。2022年，我们从规模扩张阶段过渡到有质量增长阶段。我们迅速调整运营以提升效率和削减开支，缩减了运营和管理的损益单元。借助数字化工具，我们可以按单、按人查看毛利率，以及每家门店的利润，这促使业务团队关注盈利指标，并在各级管理者中培养成本效益意识。在这些举措的推动下，我们显著提升了平台的运营效率，并优化了成本和费用。 接下来看存量房交易服务。根据贝壳研究院的数据，2022年中国存量房销售全年GTV为4.83万亿元，同比下降约31%，第四季度同比下降约3%；而贝壳平台上的存量房交易GTV在2022年仅同比下降23%，第四季度同比上升1.5%。我们在挑战中表现优于行业，这得益于我们对高质量店东和经纪人的赋能与留存、ACN网络效应的增强、平台运营的持续深化以及对终端消费者和业务合作伙伴交付的用户价值的提升。例如，我们在2022年重建了平台存量房商机分配机制。新机制根据门店绩效分分配商机，将经纪人匹配到熟悉房源的比例提升了10%。这减少了经纪人获取商机的无效动作，让他们更加专注，从而使经纪人能为客户提供更专业的服务。 接下来看新房交易服务。市场方面，根据国家统计局数据，2022年中国新建商品住宅销售GTV为11.7万亿元，全年和第四季度分别同比下降28%和27%。克而瑞百强房企GTV在2022年和第四季度分别同比下降42%和30%。相比之下，我们平台上的新房销售GTV在2022年同比下降42%，第四季度同比下降26%。虽然我们全年GTV表现与市场一致，但我们实现了当年新房坏账准备的转回，并且我们的DSO（应收账款周转天数）创下上市以来新低，盈利能力达到上市以来最高水平。这些成果体现了我们核心战略的卓越成效，即不以牺牲经纪人和消费者利益为代价换取扩张。同时，我们主动加强了风险控制、安全性和盈利能力。具体而言，我们持续迭代开发商风险评估体系，以主动管理业务风险。第四季度，'佣金预付'模式占我们总佣金的比例达到44%，较年初翻倍。这保障了经纪人应收佣金的安全性。此外，'佣金预付'模式项目的平均售出套数比普通新房项目高出35%，反映出开发商的去化速度也加快了。国有开发商占比持续上升，其项目在第四季度贡献了我们新房收入的45%。 接下来，转向我们的'两翼'业务。过去一年，我们验证了我们在'两翼'行业的实力和能力的真实性，并进一步证明了我们的'两翼'业务不仅与核心业务天然契合，而且能反哺核心业务。2022年对家装家居行业来说也是充满挑战的一年。根据中国建筑装饰协会的数据，2022年头部家装家居企业总收入同比下降约9%。我们的家装家居业务在2022年实现了69亿元人民币的合同销售额，按可比口径计算同比增长31%。在我们的合同销售额中，33%来自核心业务客户转介。除此之外，2022年4月，我们推出了依托全案整装服务的新零售家居家具销售战略。新零售家居业务对我们总合同销售额的贡献从2022年第一季度的12%增长到第四季度的26%，进一步将平台的业务从低频交易向外延伸。 关于我们的租赁服务，2022年，我们的房屋租赁服务管理的租赁单元超过12万套，其中超过7万套采用分散式租赁管理，即'省心租'模式。超过90%的贡献来自核心业务客户转介。显然，核心业务的动员和赋能使得我们的'两翼'业务大幅跑赢市场。同时，'两翼'业务的广阔市场空间，以及消费者和社会的认可，极大地提升了经纪人的专业价值，更重要的是，为我们组织注入了新鲜、持久的活力，为我们释放潜力奠定了无限可能的基础。 凭借我们在重决策、低频、流程复杂、注重线下运营行业的数字化转型经验，我们一直在努力重塑家装家居行业。通过数字化和线上运营，我们努力实现施工标准化，同时重构家装施工和定制家具交付流程。我们建立了基于质量的服务提供商管理和激励机制，以及订单调度系统，作为我们科学管理能力的一部分。此外，我们的Home SaaS 2.0也将参与这些举措，以引领和实施行业的数字化转型。2022年12月，我们在重点城市80%的订单实现了自动派单，装修交付周期较上年缩短了5天，A级服务提供商留存率达到97%。这些能力将帮助我们实现有质量增长。 2022年，我们更加努力地履行社会责任，争做'时代的企业'。作为圣都首批保障性租赁住房运营服务企业中唯一入选的民营企业，截至2022年底，我们已为超过1700名租赁房业主和租户提供了优质的租赁运营服务，包括租赁经纪服务。 告别充满挑战但也收获颇丰的一年，我们已准备好踏上新征程。2023年，面对近期显著的市场复苏，我们将基于市场中性观点，对核心业务保持一贯的战略。即在降本增效和风险控制的基础上，继续深化运营、完善生态系统，以把握高质量增长机遇。2023年，我们将致力于增强长期能力，这需要在业务行为治理、家装服务与产品交付、存量经纪人增量提效等领域进行持续不断的投入。通过这些努力，我们将寻找并填补我们能力与消费者、服务提供商需求之间的差距，履行社会责任，成为社会和人民心中的好公司。 接下来，我想把电话交给我们的首席财务官陶总，请他回顾我们第四季度和全年的财务状况。
Tao Xu
感谢Stanley，也感谢各位参加我们的电话会议。在详细讨论2022年第四季度及全年财务业绩之前，我想先简要回顾一下2022年的房地产市场情况。2022年，中国房地产市场遭遇了前所未有的挑战。受疫情频繁扰动影响，宏观经济走弱，消费者对未来预期的不确定性加剧。这些因素抑制了购房者的购房意愿和支付能力，同时也阻碍了交易流程。此外，在新房市场，鉴于房地产开发商间的风险外溢，消费者对项目交付的信心降至低谷。以上所有因素都极大地稀释了利好政策的积极效果，导致市场出现深度且持续的调整。面对困境，我们果断采取行动，从一线运营中寻找答案，更加聚焦于业务的本质、风险控制和效率提升。我们成功在2022年实现了从'规模扩张'到'高质量增长'的战略转型。特别是，我们的净收入收缩幅度小于市场调整幅度，实现了显著的同比毛利率提升以及逆势的非GAAP净利润增长，有效缓解了宏观环境的影响，尤其是在盈利能力和现金流方面，进一步巩固了我们在行业中的领先地位。 现在让我们来看第四季度的财务细节。我们第四季度的净收入为167亿元人民币，超出了我们指引的高端和市场共识，主要原因是： 第一，在12月底中国部分核心城市疫情高峰过后，人们的日常生活以及二手房交易恢复正常。第二，成都及长三角部分城市的二手房市场在第四季度表现良好，导致非链家二手房收入在2021年低基数基础上实现同比增长。第三，在我们的销售转化举措下，北京和上海的新房销售结算在第四季度表现良好。 具体而言，我们第四季度来自二手房交易服务的净收入同比下降11.8%至53亿元人民币。实际上，我们第四季度二手房交易的GTV同比增长了1.5%，其中通过连接经纪人的GTV同比增长了24.3%，然而，这些收入是按净额记录的。而链家的GTV有所下降，因为一线城市在第四季度受到疫情更严重的冲击，其收入是按总额记录的。 我们第四季度来自新房交易服务的净收入同比下降26.8%至83亿元人民币，主要原因是该期间新房GTV下降了26.1%至2635亿元人民币。 第四季度家装家居业务的净收入为21亿元人民币，而2021年同期为5800万元人民币，主要因为我们完成了对圣都的收购，以及该业务线的有机增长。我们第四季度来自新兴及其他服务的净收入同比增长152.0%至11亿元人民币，主要归因于租赁物业管理服务和金融服务净收入的增加。 第四季度毛利润同比增长40.4%至41亿元人民币。毛利率从2021年第四季度的16.4%提升至24.4%。增长主要由于：A，收入结构向二手房交易服务和家装家居业务倾斜，这两项业务的贡献毛利率高于新房交易服务；B，由于有效的成本控制，二手房和新房交易服务的贡献毛利率均有所提高；以及C，第四季度与门店相关的成本及其他成本占净收入的比例相对较低。 第四季度运营费用同比下降9.6%至37亿元人民币。一般及行政费用下降18.6%至17.92亿元人民币，主要由于信用损失拨备、人员成本和间接费用的减少。销售及营销费用为13.33亿元人民币，而2021年同期为8.09亿元人民币。增加主要由于合并圣都。研发费用下降31.1%至5.09亿元人民币，主要由于人员减少导致的人员成本和股权激励费用下降。 第四季度运营收入为3.87亿元人民币，而2021年第四季度运营亏损为11.84亿元人民币。毛利率的提升和运营费用的下降使得运营利润率从2021年第四季度的负6.7%提升至2.3%。我们的非GAAP运营收入为13.39亿元人民币，非GAAP运营利润率在第四季度达到8.0%，而2021年同期为负2.2%。调整后EBITDA为21.64亿元人民币，而2021年第四季度为4.84亿元人民币。净利润为3.72亿元人民币，而2021年第四季度净亏损为9.33亿元人民币。非GAAP净利润为15.47亿元人民币，而2021年同期为4200万元人民币。 转向2022财年的财务细节。我们的净收入同比下降24.9%至607亿元人民币，而由于市场情绪疲软和新冠疫情干扰，总GTV下降32.3%至26096亿元人民币。我们的毛利润同比下降幅度较小，为12.9%，至138亿元人民币。2022年毛利率提升3.1个百分点至22.7%。 2022年运营亏损为8.33亿元人民币，而2021年运营亏损为14亿元人民币。2022年运营利润率为负1.4%，而2021年为负1.7%，主要由于相对较高的毛利率，但部分被2022年相比2021年在家装家居以及新兴及其他服务方面增加的支出所抵消。2022年非GAAP运营收入为23亿元人民币，而2021年为14亿元人民币。非GAAP运营利润率为3.8%，而2021年为1.7%。 2022年净亏损为13.97亿元人民币，而2021年为5.25亿元人民币。2022年非GAAP净利润为28.43亿元人民币，而2021年为22.94亿元人民币。 现在我想强调一下全年的以下财务亮点： 首先，中国房地产市场在2022年经历了深度调整。根据贝壳研究院数据，二手房市场全年下跌31%，而克而瑞数据显示，全国百强开发商新房销售额暴跌42%。然而，得益于我们多元化的业务结构和更好地保留了高质量服务能力，我们的年度GTV跌幅较缓，为32%。由于我们新房和二手房业务更强的货币化能力，以及高货币化率的家装家居服务占比提升，我们的收入同比仅下降25%，相比市场调整幅度收缩小得多。更令人鼓舞的是，在一系列成本优化措施下，我们2022年全年的非GAAP净利润实现了逆势增长24%。平台的价值支撑我们在利润质量管理方面取得了令人瞩目的成果。 其次，我们的'一体'业务，即房产交易服务，在盈利能力和财务健康方面表现强劲，并在成本和费用优化方面取得了显著成效。 在成本控制方面，我们'一体'业务的固定成本在第四季度同比下降超过三分之一，可变成本占收入的比例同比下降约6个百分点。面对市场下行，我们还采取了有力措施缩减运营管理的损益单元，通过绩效考核鼓励业务团队聚焦于盈利指标。对于链家，我们在2022年付出了巨大努力深化其运营，并取得了显著成果。亏损门店比例在2022年较2021年下降了7个百分点，除北京和上海外，链家与连接门店经纪人生产力比率在2022年提升至1.3，而2021年为1.2。链家在经纪人构成和效率方面的改善也有助于降低成本。 此外，2022年我们继续扩大与国有开发商的战略合作，来自这些合作关系的项目在第四季度占我们销售额的45%，较第一季度的28%有所上升。2022年全年该比例为41%。在此趋势之上，我们仍设法使新房货币化率在2022年适度提升。尽管我们的二手房交易服务盈利能力因疫情影响季度间有所波动，但按全年计算，二手房业务的贡献毛利率达到39.8%，较2021年提升2.8个百分点，这得益于固定成本优化带来的更强运营杠杆以及平台服务收入贡献的增加。随着我们二手房服务收入的持续扩大，我们预计该业务的盈利能力将进一步改善。 2022年全年，新房交易服务的贡献毛利率达到23.6%，较2021年提升4.4个百分点，主要得益于高利润项目占比提升以及固定成本的大幅削减，验证了我们在高波动市场中严格平衡风险与利润的策略。特别是，第四季度新房贡献毛利率攀升至26.2%，创下自我们上市以来的又一新高，这得益于部分高线城市新房市场的逐步改善。 随着二手房和新房贡献毛利率的提升，我们2022年全年的毛利率显著扩大至22.7%，同比提升3.1个百分点。 第三，在运营费用方面，在保持对家装家居等新业务投资的同时，我们2022年总非GAAP费用同比下降20%至118亿元人民币。截至2022年底，平台运营团队在对一线经纪人支持方面的生产力同比提升了20%。对于新房业务，我们继续推广'佣金前置'模式，以确保平台和经纪人更安全地收取佣金，并加快项目去化。佣金前置在第四季度占我们总佣金的比例为44%，高于第一季度的20%。第四季度，佣金前置占国有开发商佣金的比例超过36%，占民营开发商佣金的比例为49%。在此努力下，2022年，我们新房业务的坏账拨备转回2.06亿元人民币，整个集团转回2100万元人民币，而2021年坏账拨备为13亿元人民币。这反映了我们采用最审慎会计处理的原则，同时强调了在风险控制管理下，聚焦应收账款回收和提升经纪人安全感的成果。 第四，我们的家装家居业务已获得显著发展势头，受益于贝壳与圣都之间的强大协同效应。我们2022年的备考收入达到62亿元人民币。第四季度总收入为21亿元人民币，环比增长13%。具体而言，杭州和北京全年合同销售额均超过10亿元人民币，其中杭州实现城市级盈利，北京在2022年下半年实现盈亏平衡。我们在这些头部城市的领先增长展示了我们在直销阶段实现规模快速突破的同时，在盈利能力方面取得显著改善的能力。借助我们进一步的供应链建设、质量交付和数字化能力，我们有信心在更多城市实现高质量扩张。 第五，我们的现金状况和现金流保持强劲和充足，并且我们有稳健的资本管理。截至2022年底，我们的现金及现金等价物合计余额为783亿元人民币，或114亿美元，较9月底增加11亿元人民币，较2021年底增加73亿元人民币。其中，现金、现金等价物、受限制现金及短期投资合计余额为611亿元人民币。我们的长期现金等价物余额，主要包含在长期投资中，为172亿元人民币。我们第四季度的净经营现金流入为26亿元人民币，连续第五个季度保持正值。此外，我们在硅谷银行和瑞士信贷没有任何存款。我们始终坚持风险控制和应收账款管理。新房业务的现金回收已连续6个季度超过新房收入，全年总计359亿元人民币，现金收入比为1.25。第四季度新房DSO为64天，较第三季度缩短14天，较2021年同期缩短28天。 转向2023年第一季度的指引：我们预计第一季度总净收入将在180亿元人民币至185亿元人民币之间，较2022年同期增长约43.4%至47.4%。该预测考虑了近期房地产相关政策、宏观经济复苏状况以及2022年积压需求释放的潜在影响。这构成了我们当前对业务状况和市场状况的初步看法，可能会发生变化。 进入去年第四季度，供需两端的政策宽松举措更大规模推出。12月初，新冠疫情管控措施优化，此后感染迅速达峰，推动房地产市场回暖。值得注意的是，自今年年初以来，房价结束了环比下跌，交易开始反弹。我们认为应理性客观地看待这一点。近期的回升可归因于两个因素。一是疫情形势缓解后部分由释放的积压需求产生的较高销售量，这进一步说明住房需求只会被推迟，而不会被消除。另一个原因是，在宏观经济复苏和支持性政策相继出台的背景下，市场预期已逐步改善。 随着充满变数的2022年在诸多意外冲击后过去，今年的主要政策主题将是务实推进经济复苏和重振市场信心。支持住房改善是扩大内需的首要举措之一。作为企业，我们将同样保持务实和理性，并始终坚持市场中性的观点，即，市场长期稳定发展符合消费者、政府和行业的根本利益。我们一直并将继续相信，行业的持久价值建立在稳定的交易量和价格之上，而非波动之上，因为市场稳定带来可持续的交易，这凸显了经纪人的价值。经纪人应成为市场起伏的平衡力量。这是我们的社会责任，也是我们的专业尊严。 2023年，我们的'一体两翼'战略将推动更多元化的发展和持续的规模扩张，这对我们的运营稳定性、资源配置和盈利能力提出了更高要求。因此，我们的财务战略将继续聚焦于业务运营的本质。在2022年优化的成本和费用结构基础上，今年我们将从效率中获取利润，支持业务增长，并持续提升服务质量。同时，我们将继续严格控制风险，平衡效率、应收账款回收和规模增长之间的关系，并在应收账款安全的前提下促进上下游合作。 在中性市场观点下，我们对房地产市场长期稳定发展充满信心。这不仅为我们长期发展提供了稳定环境，也为我们进一步提升运营质量提供了绝佳机会。展望未来，我们将继续怀着持久的优势前行，以坚韧和乐观面对逆风，凭借我们对为广阔的生活服务行业和社会创造不可或缺价值的不懈追求。我的发言到此结束。我们现在想开放电话会议回答大家的问题。主持人，请继续。
Operator
[接线员指示] 今天的第一个问题来自高盛集团的Timothy Zhao。请提问。
Timothy Zhao
感谢管理层回答我的问题，并祝贺公司今年取得的强劲业绩。我的问题是关于行业前景。管理层能否分享您对2023年现有住房和新房市场的最新展望？特别是考虑到过去两个月中国现有住房交易量的强劲增长，您能否分享一些关于积压需求释放带来的反弹程度？以及您认为现有住房市场的增长率可持续性如何？
Tao Xu
近期市场表现方面，随着新冠疫情带来的不确定性逐渐消退，中国居民的心态已从预防性储蓄和风险规避转向追求财富安全和增长。在房地产政策方面，2022年全国出台了超过1000项刺激政策，而2021年紧缩政策约为450项。因此，支持市场复苏的力量正在积聚。我们看到12月和1月政策支持力度加大，几乎所有强二线城市都放宽了购房和房贷限制。其中，例如东莞和佛山实施了全面放松。这些政策变化在一定程度上支撑了市场的触底反弹。根据近期房地产市场数据，需求侧的消费者对住房市场的情绪也显著改善。 二手房销售方面：1月春节假期前我们平台上的周度交易量接近2021年7月水平。2月我们平台上的月度二手房总交易额接近2021年3月的历史高点。其中，2月一线城市总交易额仅比2021年3月峰值低8.6%，而强二线城市以及弱二线加三四线城市的总交易额分别较2021年峰值增长11.3%和5.5%。特别是强二线城市表现出强劲势头，成都、苏州、南京、郑州和天津均超过2021年3月高点20%。这种强势部分归因于疫情期间积累的压抑需求一次性释放。 新房销售方面：也呈现出显著复苏趋势。我们1月新房认购量同比增长20%，转为正增长。2月，新房认购量同比增长148%（基于2022年的低基数），达到2021年6月水平，推动自今年2月以来新房销售同比增长。 房价方面：尽管交易量势头非常强劲，但幸运的是，我们尚未看到房价出现显著波动。1月，全国二手房和新房价格结束了长期的月度下跌趋势；2月，二手房价格环比增长1.6%，同比仍下降5%。随着今年政府政策放松，越来越多客户因改善需求挂牌出售房屋，全国二手房挂牌量同比增长10%，充足的二手房挂牌量保持了市场供需相对平衡。 中性市场观点：近期交易量反弹表明住房市场在需求侧具有高度韧性和弹性。这种短期反弹由多个因素驱动，包括正常化的交易需求、疫情期间积累的压抑需求一次性覆盖，甚至担心潜在房价上涨的客户提前释放未来购房需求。这些因素导致销售量在很短时间内积聚。坚持市场中性观点，我们认为市场将逐步正常化，并长期进入更稳定的增长阶段。自3月以来，我们也注意到平台上二手房和新房认购的周度交易量开始稳步正常化。 关于未来市场：在市场可持续性方面：基于我们对前30个城市的分析，预计未来一线城市市场将相对稳定。今年以来成交房屋的平均面积和购房者人口结构与过去三年非常相似。这些交易主要由改善需求和90平方米以内的刚性需求驱动。此外，本地和非本地居民购房分布也保持稳定。对于二线城市，改善需求得到显著刺激。这推动90平方米以上成交房屋占比增加3%，35岁以上客户比例增加5%，非本地购房者比例增加4%。展望未来，由于结构性变化，此类市场短期内可能出现波动。然而，随着非本地居民在这些城市扎根、更多支持性政策出台以及房价企稳，本地居民的改善需求可能跟进，并可能带来坚实的需求支撑，帮助市场长期稳定。 2023年二手房市场：基于我们的中性市场观点，我们审慎认为2023年二手房市场将同比增长超过15%，价格保持相对稳定。我们认为市场有充足的上行空间，因为2022年中国二手房和新房交易套数仅占存量房总数的3.5%，二手房周转率仅为0.7%，而历史上正常水平至少为1%。同时，我们需要考虑潜在的不利因素，例如全球经济放缓、地缘政治紧张局势加剧以及出口增长疲软对宏观经济和住房需求的影响。 2023年新房市场：我们预计2023年市场总交易额将与2022年持平。随着开发商融资政策的实施和资金状况改善，以及项目建设的逐步恢复，住房项目交付已不再是消费者主要担忧。与此同时，随着房价企稳，改善需求将回归新房市场。新房市场的复苏将进一步缓解房地产开发商的现金流压力。近期，杭州、苏州等城市土地拍卖进展顺利，多家民营开发商出现在土地买家名单中。民营开发商在更多地区重新燃起对土地拍卖的热情也是一个关键指标。 过去几年，中国住房市场经历了巨大起伏。回顾过去，短期不确定性不可避免，对此类趋势不应过度乐观或悲观。然而，当我们穿越市场波动和周期的浪潮时，我们对中国住房市场长期前景的坚定信念依然稳固。我们坚信，在'房住不炒'的背景下，二手房市场将日益占据中心地位，而新房运营需要更精细化的方法和优质服务将走到前台。这些变革的时刻正在迅速临近。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自今天[听不清]与花旗集团。请提问。
Unidentified Analyst
感谢管理层提供提问机会，并祝贺第四季度及全年取得非常稳健的业绩。我的问题是，2023年新房和二手房市场都将进入更健康、更稳定的发展阶段。管理层能否与我们分享，公司是否会根据市场变化动态调整策略，例如渠道扩张和获取更多市场份额？今年的目标市场是哪些？将通过链家还是非链家门店进行扩张？在上海、广东、福建等市场份额相对较低的市场，扩张策略是什么？将如何应对与当地领先企业的竞争？
Tao Xu
我们对市场份额的看法：我们不以市场份额作为KPI，管理层始终坚持'服务客户、帮助服务商善待客户'的核心原则。然而，我们必须达到城市层面的规模门槛，才能实现核心业务的网络和规模效应，并充分受益于我们作为生活服务基础设施的经纪人和门店网络的可扩展性。因此，我们需要关注规模，需要通过连接和赋能连接的门店和经纪人来实现足够的规模。 现有二手房交易服务：本轮大规模市场调整为我们提供了更快扩张的机会，我们预计今年将有更多客户享受到贝壳提供的优质服务。过去两年，市场调整时间长且深度大，导致各地区行业供给侧大幅缩减。但我们保持了更好的产能留存：2022年底，25个重点城市的活跃经纪人数量甚至实现了同比增长。此外，我们专注于保留高质量经纪人，这使我们在复苏周期中能够更多受益于市场反弹。 不同城市的具体举措：对于我们的头部城市，我们将继续探索特定细分市场的机会，如中高端市场、郊区市场等。在竞争激烈的城市环境中，从去年下半年开始，我们的业务以相对较快的速度扩张，因为我们更好的产能留存、业务行为治理（如客户挖角整治）、聚焦运营以及社区专家培训取得了显著成效。 在我们规模市场份额仍有很大提升空间且市场相对分散的城市，我们有更大的机会。例如，在上海这个万亿级市场中，我们的市场渗透率仍显著低于北京。为了在这些城市拓展业务，我们将积极实施一系列举措，如与更多优质服务商建立连接、投资品牌和服务质量、加强运营效率。 新房交易服务：今年我们将一如既往地将'风险规避'作为首要任务。我们不会为了平台规模扩张而主动放松风险控制或牺牲业务安全，特别是经纪人应收款回收的安全性。但我们会根据市场和开发商复苏情况做出动态调整。随着开发商现金流状况改善，他们支付给我们的应收款也会改善，这将导致他们在我们内部系统中的评级提升。他们改善的风险评级将使我们能够扩大合作，我们新房交易服务的可触达市场也可能扩大。 同时，在本轮市场调整中，新房渠道销售市场的集中度显著提高。我们更好、更安全的应收款回收和更健康的新房业务行为赢得了大量服务商和经纪人对该领域的信任。他们通过ACN和房江湖渠道与我们连接，成为市场复苏过程中我们新房交易服务持续扩张的基石。
Operator
谢谢。我们今天的下一个问题来自巴克莱银行的Jiong Shao。请讲。
Jiong Shao
非常感谢您回答我的问题。首先，请允许我对贵公司非常强劲的业绩和指引表示祝贺。您提到了提高代理商和门店的效率，我想知道，您是否有今年门店和代理商的具体目标？去年您已经显著提升了他们的生产力，那么在此基础上，您将如何进一步改善他们的生产力，同时又不失去强大的企业文化和绩效要素？谢谢。
Tao Xu
总体而言，我们没有大规模扩张门店和经纪人的计划。正如上季度所提及，我们的重点在于提升单店和单经纪人效率，同时提高经纪人收入，而非追求大规模扩张。这一策略不会改变。只有当门店和经纪人收入稳步增长，行业才能留住高素质人才，实现健康发展。此外，鉴于当前供需趋于平衡的市场趋势，以及'房住不炒'的宏观导向，我们不认为本轮市场复苏后行业产能会出现显著增长。今年我们在经纪人和门店方面的计划包括：关于规模。门店方面：我们计划聚焦大型优质门店，并推动新房销售的房江湖门店作为连接门店入驻平台。经纪人方面：我们计划在2023年春招季进行经纪人招募，之后预计保持经纪人数量稳定。这包括提高中坚经纪人比例，并在少数有规模扩张需求的城市增加经纪人数量。质量与效率。门店生产力：2023年，随着我们在大型门店、门店与经纪人排名、业务行为治理以及花桥学院等方面的持续投入，我们预计门店生产力将显著提升。我们致力于改善亏损和低效门店的管理，并相信这些低效状况可能是暂时的。经纪人生产力。长期来看，经纪人整体生产力有巨大提升空间。北京可以作为一个标杆，我们经纪人的生产力是行业平均水平的3-4倍。链家：2022年，除北京和上海外，链家经纪人的生产力是连接经纪人的1.3倍，我们今年的目标是将这一比例提升至1.4倍。对于德佑和连接门店：虽然今年我们不会为经纪人生产力设定具体目标，但我们将改善一系列运营指标来提升经纪人生产力，这些指标包括：跨店、跨品牌合作比例，房源经纪人带看率，挂牌价与成交价价差，以及单笔交易的ACN角色拆分比例。文化方面：我们坚信服务好消费者的价值。我们坚信向行业分享成功经验和基础设施，赋能并提升行业效率的价值。我们坚信保护服务提供者利益、及时支付佣金的价值。我们坚信改善行业行为准则，帮助开发商和所有参与者获得安全感和公平感的价值。我们坚信数十万优秀服务提供者的价值，他们多年来服务社区，建立了房屋服务领域独特的护城河。并且，我们坚信时间的价值。这是我们一直在做的事情，虽不完美，但我们正在路上。
Operator
谢谢。我们今天的下一个问题来自瑞银的John Lam。请提问。
John Lam
谢谢，同时也祝贺你们取得的业绩。我的问题是关于成本优化方面，去年第三季度的成本优化非常有效。是否还有进一步改善的空间？另外，2022年第三季度的费用率能否用来推断后续的盈利能力？谢谢。
Tao Xu
感谢John。关于'一体'业务的成本和费用，我们在2022年迅速实施了一系列降本增效举措。因此，我们'一体'业务的成本和费用优化至2019年水平，我们认为这一水平相对可持续。在成本控制方面，2022年第四季度，我们'一体'业务的固定成本同比下降36%，其可变成本占收入比例同比下降5.6个百分点。在费用方面，非GAAP运营费用总额同比下降17%，降至与2019年相同水平。若排除盛都并表影响，费用降幅将更为显著。第四季度，预付佣金占新房佣金总额的44%，较第一季度的20%有所上升。这确保了新房应收账款的回收，减轻了新房坏账拨备对我们费用的负面影响。2023年，我们平台的经纪人生产力将得到更大提升，我们将实施激励措施以发展和留住现有员工。同时，我们希望通过持续控制非人员费用来抵消此类激励成本。此外，我们希望通过技术投资提高经纪人生产力，减少他们在低生产力事务上的时间投入，从而让他们能更早下班、有更多时间陪伴家人，同时也有助于进一步行业优化及潜在平台盈利能力提升。总而言之，我们'一体'业务的财务战略将继续聚焦效率。凭借2022年优化的成本和费用水平，我们将以成本效益方式支持高质量增长。同时，我们将继续严格控制风险，在效率、应收账款回收速度和规模扩张之间取得平衡，在确保应收账款安全的前提下，加强与上下游合作伙伴的合作。关于两翼业务，对于家装家居业务，除了确保其总亏损率不再进一步扩大外，我们将抓住机遇强化包括产品、供应链和服务交付能力在内的基础能力，并投资于高质量服务提供商。整体而言，我们将反思上一轮市场增长期间的一些冗余投资，在继续推动业务增长的同时，严格控制成本和费用，以平衡增长与盈利能力。
John Lam
谢谢，我还有一个问题，您刚才提到了双翼战略，关于双翼业务的规模扩张和效率提升，您有什么计划？投资扩张和规模化的策略是什么？全屋整装业务在2022年实现了从0到1的突破，2023年是否是从1到10的关键年份？请与我们分享2023年的重点工作和目标。
Stanley Peng
好的。我来回答您的问题，2022年是我们双翼业务诞生并扎根的一年。我们在家装家居业务和租赁业务上都迈出了坚实的步伐。不过，在大多数城市，这还只是从0到0.1的婴儿步。在家装家居方面，我们的总合同销售额逆势增长，同比增长超过30%，总收入超过60亿元。在北京和杭州，我们都达到了年合同销售额超10亿元的第一个里程碑。至于租赁服务，我们在2022年进入了13个城市，管理的租赁房源总数超过12万套。2023年，我们将建立标杆城市，实现从0.1到1的突破，并进行坚定投资以构建长期能力。2023年，我们的双翼业务将在已进入城市的基础上，延续当前的发展势头。我们不会追求全面快速的规模扩张。首先，我们将继续坚定投资于长期能力建设，而不是专注于短期快速扩张，包括服务标准化能力、提供更好的线上体验、供应链线上运营能力、数字化能力、为中国消费者打造专业化产品以及服务提供商的职业化。其次，基于这些能力，我们希望实现家装家居业务的全面科学管理、商机转化和运营效率提升。同时，我们也期望缩短租赁房源的闲置期，提高消费者满意度，并提升服务提供商和业务的效率。我们2023年的目标是深度渗透几个关键城市，将其打造为标杆，使我们的双翼业务真正完成从0.1到1的突破。2024年，我们将把这些标杆复制推广到更多城市。这就是我的回答，谢谢。
Operator
我们现在接近本次电话会议的尾声。现在我将把会议交给今天的主持人李思婷女士进行结束致辞。
Siting Li
再次感谢大家今天的参与。如果您有进一步的问题，请随时通过我们网站上提供的联系方式联系贝壳投资者关系团队。今天的电话会议到此结束，我们期待下个季度再次与您交流。谢谢，再见。