Introduction
[由公司提供给Seeking Alpha的文稿]：
Operator
女士们、先生们，大家好。感谢您参加贝壳控股有限公司2024年第四季度及全年业绩电话会议。请注意，今天的电话会议，包括管理层的准备发言和问答环节，都将使用英语进行。会议期间，中文同声传译将在另一条线路上提供。如需收听中文版本，您需要拨打中文语言线路。目前，所有参会者均处于只听模式。今天的电话会议正在录音。现在，我将电话转交给公司投资者关系总监李思婷女士。思婷，请开始。
Siting Li
各位晚上好、早上好！欢迎参加贝壳控股有限公司（简称贝壳）2024年第四季度及全年业绩电话会议。公司的财务和运营业绩已于今天早些时候在新闻稿中发布，并已公布在公司投资者关系网站investors.ke.com上。今天参加电话会议的有：公司联合创始人、董事长兼首席执行官彭永东先生，以及执行董事兼首席财务官徐涛先生。彭先生将概述我们的战略和业务发展情况，徐先生将详细介绍公司的财务业绩。在继续之前，我提醒您参考我们收益新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。另请注意，贝壳的收益新闻稿和本次电话会议包含对未经审计的GAAP财务信息以及未经审计的非GAAP财务指标的讨论。请参阅公司的新闻稿，其中包含未经审计的非GAAP指标与可比GAAP指标的调节表。最后，除非另有说明，本次电话会议中提及的所有数字均以人民币为单位。本次电话会议中提及的与公司所处行业相关的某些统计和其他信息来自各种公开的官方或非官方来源。公司及其任何代表均未独立验证此类数据，这些数据可能涉及多项假设和限制，提醒您不要过分重视此类信息和估计。对于今天的电话会议，管理层将主要使用英语。请注意，中文翻译仅为方便起见。如有任何差异，以管理层原始语言的陈述为准。现在，我将电话转交给我们的董事长兼首席执行官彭永东先生。永东，请开始。
Stanley Peng
谢谢，思婷。大家好。感谢参加贝壳2024年第四季度及全年业绩电话会议。过去一年，中国房地产行业成熟速度加快。我们见证了加速的变化，有些变化是突然的。过去三十年间，购房决策过程相对简单，做出错误决策的风险较低。购房者的主要关注点是速度。当有房源时，问题仅仅是能否抢到。在这种市场中，经纪公司通过扩大规模而增长，因为网络越大，越容易获取信息、连接买卖双方并促成交易。买家不太在意从谁那里购买；拿到房子才是关键。但现在房价不再单向上涨，客户决策中的不确定性增加，做出错误决策的成本要高得多。因此，买家的需求发生了变化。首先，他们希望最小化购房风险，在购买决策中寻求更大的确定性。其次，他们优先考虑'住得好'——一种主观体验和'感觉'——这更难捕捉和衡量。每个人都在寻找最佳解决方案。我们的工作，首要的是建立降低客户决策风险并帮助他们找到最佳选择的能力。这也是我们看待AI技术的方式，无论是其潜力还是我们的应用方式。无论是通过AI还是其他工具，我们的目标是帮助客户做出最佳决策，并引导他们通过更好的居住解决方案应对各种生活挑战。其次，从服务提供者的角度来看，他们过去积累的许多经验和知识已不再适用。消费者向我们提出更多问题，他们的关切更加复杂。他们也更关心通过谁购买、对方知识是否丰富、是否是可靠的行业专业人士。服务提供者必须能够为客户解决这些问题。仅仅推送房源卖房的旧方法已不再可行。我们对行业的评估是，客户将更加挑剔合作对象。顶级经纪人将越来越多地取代表现不佳者，技术将给最佳服务提供者带来更大优势，加速行业变革。这三种力量将以比以往更快的速度重塑市场。顶级服务提供者将获得更大的品牌溢价和效率提升的回报。同时，行业将加大对那些服务提供者的投入以提升其技能。未来不是依赖过去的经验；行业的增长潜力在于新范式——提升服务质量并赋能高绩效经纪人。这对平台既是机遇也是新要求，需要我们更有效地支持服务提供者和门店主提升效率。多年来，我们实现了规模并努力提高效率。一方面，我们在科学管理方法上实力雄厚。我们设定明确目标，将其分解为精确步骤，并专注于驱动结果的关键因素。我们将这些嵌入系统，并使用数字化工具简化管理、提升效率。现在，我们需要将这些能力带给门店主和我们的新业务。另一方面，虽然行业的数字化仍有很长的路要走，但AI技术的突破开辟了令人兴奋的可能性。我们现在看到了重塑服务提供者能力、提升消费者体验并显著提高平台运营效率的进一步潜力。2024年，我们启动了积极的平台增长战略。因此，活跃门店数量同比增长18.3%，达到近49,700家。我们的经纪人数量增至445,000名，同比增长12.1%。尽管房地产市场大幅波动，2024年连接到我们平台的门店和经纪人数量均创历史新高，使我们能够触达比以往更多的客户。2024年，我们服务了860万客户。这意味着，全年平均每小时，全国约有1,000个家庭在我们的帮助下购买、租赁或装修房产。帮助中国人住得好是一项真正重要的使命。全年，我们的GTV总计3.35万亿元人民币。总收入创历史新高，达到935亿元人民币，同比增长超过20%。值得注意的是，我们的存量房交易业务也创下历史新高，GTV同比增长近11%，达到2.25万亿元人民币。同时，尽管市场调整，凭借开发商和客户的强大信任，我们的新房交易业务全年产生9,700亿元人民币GTV，同比仅下降3.3%，而总收入同比增长10%。我们的'一体三翼'战略取得了阶段性成功。对于我们的家装家居业务，2024年我们继续追求规模增长，同时在北京建立了规模、质量和效率的良性循环。2024年，我们在全国40多个城市完成了近60,000套房屋的装修服务，连接了超过70,000名家装工人、8,000名设计师和5,000名项目经理。我们的家装家居业务全年实现总收入148亿元人民币，同比增长36%。通过加强供应链履约管理和提升系统订单调度能力，第四季度我们成功将家装施工周期较去年缩短超过10天。此外，我们增强的内部售后维护能力使我们能够持续提升客户体验。在我们的房屋租赁服务中，管理租赁单元数量超过430,000套。2024年，我们的收入同比增长135%，达到143亿元人民币。在质量和效率方面，我们通过重塑角色和职责，改善了业主和租户的体验。通过精细化运营，我们在多项效率指标上看到显著改善，包括二次租赁效率和每位物业经理管理的平均租赁单元数量。关于我们的被窝家装业务，去年我们在多个城市获取了土地。我们不打算成为开发商并自己建造大量房屋。我们的业务逻辑与我们对行业的洞察紧密契合。通过探索这项业务，我们旨在解决开发商和客户在购房过程中面临的高决策风险，同时满足消费者对'住得好'的需求。我们致力于推动中国住宅行业内更多高质量住宅的发展，同时降低开发商和行业其他参与者的项目级风险。这要求我们在精准客户需求洞察、深度用户参与和数据驱动决策等领域建立能力。例如，通过汇总找房客户的特征和需求，我们为开发商提供有针对性的客户需求，使他们能够相应定制产品并应用C2M定制。我们也将限制重资产投资，并逐步将商业模式转向更理想的平台化、轻资产模式。去年11月，我们在西安成功推出了产品解决方案服务项目，这是我们通过产品解决方案服务产生服务收入的第一个案例。2024年，我们在改善与整个生态系统中各合作伙伴的关系方面也做出了大量努力。我相信这些努力将为我们长期成功奠定坚实基础。展望未来，我们需要更加技术驱动，更加以人为本。在技术方面，特别是AI等技术的快速发展，将改变工作、学习和日常生活的许多方面，包括重塑人际关系、改变组织结构和招聘理念，所有这些都可能发生转变。随着人与人之间的互动变得越来越有价值，体现'我懂你'精神的真正服务的本质将变得更加关键。针对行业当前的痛点，如客户对居住服务需求的转变、决策不确定性的增加以及对服务提供者能力期望的提高，我们坚信AI和其他技术的进步将有效帮助我们应对这些挑战。借助这些工具，我们将能更好地理解客户的个性化需求，拓宽个人可获得的知识和信息，并全面提升我们的服务质量。我们将在外部和内部运营中更广泛地应用AI，支持服务提供者实现更高质量的互动。这种方法将使我们能够提供真正的服务，同时升级我们提供此类服务的界面。在人文方面，我们认识到我们身处服务行业，其中同理心、客户关怀和服务承诺的价值观至关重要。虽然技术可以促进这些价值观，但每个服务提供者积极体现自立、自强和自尊的精神至关重要。通过为一线经纪人提供模范支持，他们反过来精心照顾客户，我们可以通过客户满意度和对他们需求的认可来肯定自我价值。这种良性循环转化为不仅合乎道德而且富有创造性的实践。这种人文品质将为行业的演变和发展提供新的维度，使消费者体验提升'10倍'、服务提供者效率提高'十倍'、我们平台创造的价值增加'10倍'成为可能！谢谢。接下来，我想请我们的首席财务官徐涛来回顾我们2024年第四季度及全年的财务情况。
Tao Xu
感谢Stanley，也感谢各位的参与。在我们深入探讨第四季度业绩之前，我想先简要回顾一下过去一年房地产市场的动态。2024年，尽管新房销售市场年度总交易量估计下降了约18%，但在9月刺激政策出台后，中国房地产市场在第四季度出现了显著复苏。根据国家统计局数据，第四季度新房销售额环比增长近30%，并实现了4%的同比增长。与此同时，二手房凭借其'即买即住'的特点以及灵活的供应和价格调整机制，显示出购房者的偏好，其在房地产总交易量中的占比持续上升。根据贝壳研究院数据，二手房总交易额（GTV）在总市场GTV中的占比已从2023年的40%上升至2024年的46%。继2023年同比增长近40%后，2024年二手房交易量进一步增长超过10%。尽管2024年全国二手房成交价格同比仍有所下降，但在旨在稳定市场的政策支持下，第四季度价格环比上涨0.2%，显示出趋势转变的迹象。改善型住房需求变得更加强劲。在重点城市，已售二手房的平均面积以及三居室及以上户型的占比均较去年同期有所提升。市场机遇以及贝壳积极的长期增长战略使我们在2024年继续实现规模突破。我们全年营收达到人民币935亿元，同比增长20.2%。存量房和新房交易服务收入均实现同比增长，反映了我们住房交易服务坚实的业务基础。我们的家装家居、房屋租赁服务、新兴及其他服务成为新的增长引擎，合计收入同比增长64.2%，在2024年总收入中贡献了33.8%，较2023年提升了9.1个百分点。特别是，家装家居业务收入达到人民币148亿元，同比增长36.1%。我们的房屋租赁服务收入达到人民币143亿元，同比增长135%。在实现规模突破的同时，我们也持续加大在提升服务质量、基础设施以及研发先进技术方面的投入。我们相信这些努力将为我们的长期发展奠定坚实基础，并持续在未来产生回报。2024年，我们的毛利率为24.6%，调整后运营费用率为17.7%，全年调整后运营利润率为7.4%。我们的调整后净利润率达到7.7%，全年调整后净利润为人民币72.1亿元。盈利质量也有所改善。2024年我们的经营活动现金净流入为人民币94亿元，是当年调整后净利润的1.3倍，应收账款周转天数（DSO）同比下降3天至52天。接下来看我们第四季度的财务表现。我们的总GTV为人民币11,438亿元，同比增长55.5%。净营收达到人民币311亿元，同比增长54.1%。毛利率同比下降2.4个百分点至23%。GAAP净利润为人民币5.78亿元，同比下降13.8%。非GAAP净利润达到人民币13.4亿元，同比下降21.6%。从我们的住房交易服务来看，第四季度存量房交易收入达到人民币89亿元，同比增长47.5%，环比增长43.5%。GTV为人民币7,448亿元，同比增长59.1%，环比增长55.9%。GTV同比增长超过收入增长，主要原因是缩减了面向房主的增值服务。GTV环比表现优于收入，主要是由于结构性变化，即季节性因素导致租赁经纪服务的收入占比下降。第四季度存量房交易服务的贡献利润率为40.4%，同比下降4.1个百分点，主要原因是与改善经纪人福利相关的劳动力成本增加；环比下降0.6个百分点，主要源于增加经纪人激励和可变成本的战略举措。在新房交易服务方面，我们在各项指标上均显著跑赢市场。克而瑞数据显示，第四季度百强开发商销售额同比相对稳定，环比增长约60%。相比之下，我们第四季度新房GTV达到人民币3,553亿元，同比增长49.3%，环比增长56.2%，持续且显著地跑赢行业。这主要得益于我们与开发商合作的深化，以及我们稳健且精细化的运营能力。第四季度新房交易收入为人民币131亿元，同比增长72.7%，环比增长69.2%。收入增长无论是同比还是环比均超过GTV增长，再次证明了我们在新房交易中强大而稳定的变现能力。新房交易服务的贡献利润率同比下降0.8个百分点至25.6%，主要源于我们更加重视构建和谐生态系统并为经纪人提供更好回报而战略性地提高了可变佣金比例。环比来看，新房贡献利润率提升了0.9个百分点，这得益于收入增长带来的杠杆效应。第四季度，国企开发商贡献了我们新房销售收入的58%。家装家居、房屋租赁服务、新兴及其他服务收入在第四季度同比增长38.7%，占我们总收入的29.3%。其贡献利润占我们总毛利的24.3%。我们的家装家居业务保持稳定增长。第四季度，合同销售额达到人民币53亿元，同比增长34.7%。收入达到人民币41亿元，同比增长12.8%。我们的合同销售额增速超过收入增速，这主要是由于第四季度房地产市场复苏带动合同销售额大幅增长，而收入确认有所滞后。家装家居业务的贡献利润率达到29.8%，同比提升1.9个百分点，主要得益于我们家具和家居零售毛利率的改善。环比来看，家装家居业务的贡献利润率下降了1.5%，主要是由于高利润率的家装业务收入占比下降。未包含在家装套餐内的家具和家居零售合同销售额在第四季度达到人民币17亿元，约占合同销售总额的31.7%，较2023年同期提升了4.2个百分点。我们的房屋租赁服务业务在第四季度继续加速增长。其收入达到人民币46亿元，同比增长108.7%，这得益于管理租赁单元数量的快速增长。截至第四季度末，管理租赁单元数量超过43万套，而2023年同期为超过20万套。房屋租赁服务的贡献利润率与上一季度相比保持相对稳定，为4.6%。第四季度，我们的新兴及其他服务收入同比下降41.1%，环比下降9.9%，至人民币4.39亿元。接下来，我们看看第四季度的其他成本和费用。我们的门店成本达到人民币7.86亿元，同比基本保持稳定，环比增长11.8%。这一环比增长主要是由于门店翻新和维护相关成本的增加。其他成本为人民币7.47亿元，同比增长36.3%，环比增长48.8%，主要受税费及附加、金融服务准备金和信贷损失增加所驱动。毛利润同比增长39.4%至人民币72亿元。毛利率为23%，同比下降2.4个百分点。下降的主要原因是新兴及其他服务以及存量房交易服务的贡献利润率同比下降。这部分被相对稳定的门店成本带来的更强杠杆效应以及总收入增长所部分抵消。第四季度毛利率环比上升0.3个百分点，主要得益于新房交易服务贡献利润率的提高。第四季度，我们的GAAP运营费用总额为人民币62亿元，同比增长15.8%，环比增长39.7%。一般及行政费用（G&A）为人民币30亿元，同比增长11.8%，原因是人员费用增加。G&A费用环比增长55.8%，主要原因是人员费用增加以及坏账准备增加。销售及营销费用同比增长12.7%至人民币23亿元，原因是家装家居业务的销售及营销费用增加。环比来看，销售及营销费用增长21.2%，主要原因是住房交易服务的营销费用增长以及人员费用增加。我们的研发费用为人民币7.39亿元，同比增长38.4%，环比增长28.9%，主要归因于住房交易服务的研发投入增加以及对一些前沿研究项目的投资增加。在盈利能力方面，第四季度GAAP运营利润总额为人民币10亿元，较去年同期扭亏为盈，环比增长39.1%。GAAP运营利润率为3.2%，较2023年第四季度提升4.1个百分点，环比持平。非GAAP运营利润总额为人民币18亿元，较去年同期增长105.1%，环比增长28.7%。非GAAP运营利润率达到5.6%，较2023年第四季度提升1.4个百分点，原因是运营费用同比下降；较2024年第三季度下降0.4个百分点，原因是运营费用环比增加。第四季度GAAP净利润总额为人民币5.78亿元，同比下降13.8%，环比下降50.5%。非GAAP净利润为人民币13亿元，同比下降21.6%，环比下降24.6%。接下来看我们的现金流和资产负债表。第四季度经营活动现金净流入为人民币52亿元。第四季度新房DSO为34天，这证明了我们有效的风险管理。除了第四季度用于股票回购的大约1.32亿美元外，我们的总现金流动性（不包括应付客户存款）仍保持在人民币787亿元的高位。凭借我们雄厚的现金储备，我们继续通过积极的股票回购来回报与我们共同成长的股东，提高资本运营效率，并与投资者分享我们发展的成果。2024年，我们回购了价值约7.16亿美元的股票，约占公司2023年末总流通股的3.9%。我们始终履行回报股东的承诺。自2022年9月启动股票回购计划以来，截至2024年底，我们已回购了约16.3亿美元的股票，约占该计划启动前公司总流通股的8.6%。基于我们对股东回报的承诺，我们很高兴地宣布，董事会已批准2024年度末期现金股息为每股普通股0.12美元，或每股美国存托凭证（ADS）0.36美元，派发给截至2025年4月9日登记在册的普通股股东和ADS持有人。预期股息支付总额约为4亿美元，资金将来自我们资产负债表上的盈余现金。至此，我们2024年的股东总回报将显著超过我们的净利润，约占我们当年净利润的113%。我们打算以长期、主动且稳定的方式为股东提供全面的回报，旨在与我们的长期股东共同分享我们创造的价值。随着我们步入2025年，我们的财务战略将通过三个要务加速价值创造：第一，确保我们进行有效的资本配置，将投资导向'一体三翼'战略举措和技术进步，并推动可持续增长。第二，更好地部署技术，以驱动更高的财务和风险管理效率。第三，为股东提供持续且可持续的回报，确保我们的增长转化为投资于我们愿景的股东们的切实价值。这就是我们构建持久性的方式。我们确保我们留存的资金经过这个框架的筛选——它将同时为创新引擎提供动力，巩固竞争壁垒，并为所有利益相关者复合价值。我今天的发言到此结束。主持人，我们现在可以开始提问了。
Operator
谢谢。提醒一下，我们只接受英语线路上的提问。为了今天所有参会者的利益，请每人只提一个问题，如果您有额外问题，可以重新进入队列。如果您要用中文提问，请随后提供英文翻译。第一个问题来自野村证券的董继周，请提问。
Jizhou Dong
感谢管理层回答我的问题。我的问题是关于贝壳的技术应用。刚才Stanley提到，贝壳能够通过AI房产顾问、房源搜索助手等技术工具赋能线下门店并提升运营效率。那么请问管理层是否考虑进一步引入或与先进AI大模型（如DeepSeek）合作，以增强和优化公司的业务运营？例如，AI如何在家装、房产推荐和客户服务等不同业务领域发挥作用，进一步提升用户体验？谢谢。
Stanley Peng
感谢您的提问。关于AI如何通过提升效率和用户体验来影响我们行业，我们可以从三个角度来思考：服务端、供给侧和平台端。从消费者服务视角来看：由于决策过程中的不确定性和风险增加，当今客户在房地产买卖方面面临更大挑战。因此，客户需要获取数据、知识、专业技能，或者我们现在所说的智能。AI能够有效解决客户面临的问题，这让我们得出结论：AI能够显著优化客户体验，并极大提升需求侧的服务质量。其次，从供给侧视角来看，我们相信AI将增强专业经纪人的能力，并加速行业对高质量供给的关注。第三，从平台视角来看，AI为平台提供了更多通过创新解决效率挑战的机会。我们经常强调，行业的核心要素是质量、规模和效率。历史上，我们通过真实房源、构建房屋字典、服务标准化以及平台模式等策略，解决了服务端的质量问题。我们也通过采用平台商业模式解决了供给侧的规模化挑战。然而，行业最重大的挑战仍然是效率。如果效率问题得不到解决，盈利能力也将面临挑战。AI的出现可以被视为融入价值链的生产要素，可能帮助我们解决质量和规模问题，同时应对效率挑战。这能为整个平台创造新机遇并提升其价值。基于这些结论，我们高度重视AI的能力和潜力，并已启动一系列探索。我们将自身的住宅行业数据与先进的基础模型相结合，开发了我们的大语言模型ChatHome和图像大模型Dreamhome。我们正在迭代这些模型并扩展其能力，以支持各种应用。以下是这些应用的一些示例：对于消费者，我们目前正在进行Pudding的灰盒测试，这是一个基于Deepseek R1和贝壳数据及我们自有知识图谱构建的AI寻房助手，计划于3月开放试用。这个7x24小时的AI寻房助手结合了深厚的行业专业知识与快速准确理解用户需求的能力，并能定制实时解决方案。它将帮助用户克服在房屋搜索初期决策成本高的挑战，同时帮助经纪人明确客户需求并提高运营效率。在如视VR看房场景中，通过新一代Galois P4相机的高精度成像与DeepSeek驱动的智能模型相结合，我们可以利用更精细的空间理解能力来增强房屋的智能评估能力，并提升用户在VR选房和看房中的体验。对于商业伙伴，我们构建了全面的解决方案。例如，对于房产经纪人，我们已在多个城市对AI房源筛选助手和AI房源维护助手等AI助手进行了灰盒测试。我们还推出了AI营销助手和小贝训练营等AI驱动工具，以增强经纪人在客户获取、需求识别和个性化解决方案方面的能力。对于家装家居业务，我们实施了神牛AI设计工具，可自动生成营销视觉效果的设计方案，并拥有我们自主研发的BIM系统，具备AI驱动的交付管理功能。我们还有基于云的智能施工系统，可进行AI自动化施工管理监控、AI智能验收工具，创建了一个几乎完全由AI驱动的数字化闭环。对于组织效率，我们部署了包括"孙小圣"在内的五个数字AI智能体，在业务分析和运营策略支持等领域实现了效率突破。让我也分享一些这些应用的成果。首先，我们的AI房源服务经理在测试期间已自主处理了60%的租赁房源业主管理任务。其次，像孙小圣这样的数字AI智能体帮助业务分析师节省了85%的时间，并为运营策略团队节省了近20%的时间。第三，AI编程工具也协助生成了30%的研发代码。对于2025年，我们计划增加AI投资，以进一步加强我们模型、数据和解决方案的基础能力，同时加速迭代应用研发。这些步骤将使我们的各种AI助手更加智能，并进一步推动整个组织的AI整合和AI原生创新能力。最后，AI促进了信息和知识更高效的流动，这将加速依赖规模来利用信息差的旧模式的终结。我们也必须打破对规模的依赖。另一方面，AI的进步使我们有可能进入一个新时代。我们距离这一发展目标还很远，但我们的优势在于多年积累的行业数据资产、广泛的应用场景和业务验证环境，以及行业早期的战略规划。未来，我们将不断扩大AI在深度重塑整个住宅服务流程中的作用。我们相信，这既是贝壳作为住宅行业数字基础设施架构师的责任，也是为行业创造长期价值的关键。这就是我的回答。谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自高盛集团的Timothy Zhao。请提问。
Timothy Zhao
[口译] 感谢管理层回答我的问题。我的问题是关于房地产市场前景。我们看到自去年9月以来房地产市场出现了相当强劲的反弹。想请问您能否分享一些关于复苏可持续性的见解，特别是年初至今的趋势，以及管理层如何看待今年的市场前景？我们是否会对市场变得更加乐观？谢谢。
Tao Xu
感谢。2024年，市场出现了许多新变化。这些变化可以概括为前所未有的政策刺激、第四季度出现的新积极信号以及加速的结构性变化。让我们更详细地看看这些变化。在政策方面，2024年政策影响超出预期。特别是，中央政府于9月26日进行了"稳定房地产市场"的政策转向，推出了比以往更密集、更系统、更快速实施的措施。这些政策效应带来了市场韧性。2024年，全国二手房市场呈现量增价减态势。根据贝壳研究院的估算，2024年中国二手房成交套数同比增长约15%，而由于价格因素，总交易额（GTV）增长约2%。特别是随着9月26日新政策的出台，交易迅速恢复。第四季度，我们平台上的二手房GTV同比增长约60%，标志着比以往更强劲、更持续的反弹。此外，价格也有所企稳，12月较9月微涨0.2%，这是近两年来首次季度上涨。2024年，全国新房市场继续面临挑战。根据官方数据，全国新房销售额下降18%，而克而瑞百强房企的新房GTV在2024年下降了28%。然而，第四季度新房GTV的强劲反弹有助于支撑全年市场。关于交易结构，二手房占比日益主导。2024年，全国二手房GTV占比上升至46%，较2023年提高5个百分点。值得注意的是，在30个一线城市中，这一比例超过了50%。这主要是由于二手房价格快速下跌，使其对购房者更具吸引力。同时，现成的二手房分流了新房需求。在需求结构方面，次新二手房的兴起满足了改善型购房者日益增长的需求，这是最大的买家群体。根据贝壳的交易数据，三居室及以上二手房销售占比从2020年的40%增长到2024年的55%。房龄在10年以内的次新房占比从2020年的27%跃升至2024年的43%。关于近期市场动态，让我先谈谈二手房市场。根据我们平台数据，二手房市场保持了增长势头，春节假期后交易量反弹超出预期。具体来看二手房交易量。春节后四周，二手房交易量同比增长约40%。其中一线城市增长50%，而成都、宁波和天津等二线城市也实现了强劲增长。值得注意的是，周度峰值交易量超过了9月26日政策刺激后的10月高点，达到自2023年3月市场经历"积压需求驱动反弹"以来的最高水平。总体而言，市场遵循季节性趋势，春节后第四周势头开始放缓，但降幅有限，仍维持在高位。关于房价，二手房价格环比微跌0.4%，跌幅明显小于2024年月均跌幅。我们可以参考贝壳情绪指数，该指数基于业主调价中涨价调整的比例编制。该指数在去年10月迅速反弹。在春节期间达到低点后，已逐步回升，一线城市情绪水平相对较高，深圳超过15%。新房市场在传统淡季温和复苏。假期后四周，新房认购量同比增长超过10%。价格方面，2月新房价格环比企稳。关于2025年市场展望。我们认为市场可能在2025年开始触底。在我们看来，整体市场企稳的前提是实现二手房价格稳定。根据我们的调查，对房价预期信心不足是阻碍人们购房的最大障碍。我们认为二手房价格稳定取决于两个因素。第一，供需平衡且市场流动性健康。第二，业主信心改善，因急售而大幅降价的人减少。贝壳情绪指数作为领先指标，在这方面将是一个有用的工具。该指数连续6个月保持在20以上将表明市场对价格稳定形成共识。届时，进一步的政策优化将刺激购房者需求，推动交易量复苏。在一些城市，市场将从"以价换量"转向"量增价稳"。我们最近的调查显示，计划一年内购房的买家比例已升至两年来的最高水平。这反映了短期内市场信心增强。我们将继续把带看活动和交易量作为关键指标进行监测。最后，稳定的二手房价格也将有助于稳定新房价格。加上优化新房供应和住房回购计划等政策，这将支持新房销售和投资复苏，有助于恢复开发商的投融资能力。实现这一稳定链条将需要在宏观经济和房地产领域采取更多常规的逆周期政策，以恢复消费者信心和预期。在中性情景下，我们预计2025年二手房市场将实现温和复苏，而新房市场调整可能因风险复杂性而持续，但其同比降幅可能收窄。同时，我们预计2025年住房交易将进一步结构性分化，强化二手房的主导地位。特别是，满足买家改善需求、面积较大、相对较新的次新房将成为首选。新房市场将加速供给侧创新，提供更符合不断变化需求的升级产品。谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自花旗银行的Griffin Chan。请提问。
Griffin Chan
[口译] 感谢回答我的问题。我将翻译我的问题。这是关于代理业务的。我们观察到贝壳平台上的代理商和门店数量持续增长。公司为此付出了大量努力和投资，并且相当积极。这些投资在2024年为公司带来了什么样的增长？公司在2025年会继续遵循同样的增长策略，还是会考虑其他方式，比如利用AI提高效率并实现更高增长？谢谢。
Tao Xu
感谢。2024年，我们住房交易服务的主要重点是促进增长和优化生态系统。基于这一思路，我们在业绩上取得了显著增长，展现了持续超越市场的能力。我们的成功也帮助平台上的经纪人和门店部分抵消了市场收缩的影响。去年我们的关键重点之一是扩大经纪人和门店网络。我们针对不同规模的门店推出了定制化的激励方案，以吸引行业参与者。截至2024年底，我们平台上活跃的非链家门店数量超过4.4万家，活跃的非链家经纪人达到33.1万名，同比分别增长20%和11%。值得注意的是，四个大型新品牌加入了平台，每个品牌都拥有超过100家门店。我们扩大网络的目标是让行业参与者能够提升运营效率。这是通过利用我们的客户流量、合作网络效应、实用的运营管理工具以及更广泛的居住服务领域内的多元化商业机会来实现的。新连接门店在加入后三个月内，其单经纪人效率达到了已连接门店效率水平的80%以上。此外，约13%的新连接门店在加入平台六个月内能够将平台现有门店的平均生产力水平翻倍，成为高生产力门店。因此，我们的门店网络扩张带来了强劲的投资回报。上半年新连接门店的投资回收期为六个月，连接后六个月内累计门店流失率仅为5%。随着门店和经纪人网络的扩大，我们利用数字化科学管理帮助店主扩大房源覆盖范围并提高转化率。随着我们的经纪人-门店网络规模持续扩大，深化生态系统治理和加强与所有利益相关方的关系变得更为关键。关于我们的治理机制：我们扩大了区域共治委员会的运作，使店主能够更好地参与部分平台规则的决策，增强参与度。此外，我们的门店积分奖励计划在九个试点城市成功推出。截至年底，46%的连接门店获得了奖励福利，每家门店平均等价价值为人民币1万元。我们还创建了如在线店主工作坊等工具，简化他们的管理流程，包含仪表盘和流量线索管理等功能。连接品牌和门店的满意度全年持续改善，从第一季度到第四季度提升了4%。此外，除北京和上海外的城市，月度门店流失率在2024年较2023年下降了0.2个百分点，而月度经纪人流失率同比下降了1.7个百分点。作为行业的关键增长引擎、人才中心和创新领导者，链家在2024年进一步巩固了这一地位。截至2024年底，链家拥有超过11.4万名活跃经纪人，净增超过1.6万名经纪人，同比增长17%。链家全国经纪人平均月度流失率同比下降0.7个百分点至3.4%的低位。随着交易放缓和对经纪人要求提高，我们的解决方案是利用大店模式提升组织效率。该模式首先在链家实施，截至2024年底，每家门店平均经纪人数量增至20人。门店结构持续优化，大店比例超过50%，同比提升8.6个百分点。链家门店平均佣金达到连接门店的2.53倍，同比增长5.9%。人才培养仍是链家的关键投资领域。我们为链家店长推出了为期三年的领导力发展计划。该举措旨在加强门店效率，并帮助提升平台留住优秀店长的能力。2025年，"增长"和"生态系统"仍将是我们住房交易服务的关键词。同时，我们也致力于提升效率。我们将继续确保门店和经纪人网络的稳定增长。同时，我们将越来越多地通过效率提升、生态系统协作和数字化工具来推动业务增长。这包括实施全面的长期门店激励计划，如积分奖励系统，将规模优势转化为效率收益。此外，通过使用更精细的管理工具，我们将赋能店主增强运营能力，提高区域渗透率，帮助更多经纪人和门店增加收入。关于链家的发展，我们将继续加强大店模式，验证其在链家内部的可扩展性，并向连接门店推广。同时，链家将进一步支持我们三翼业务的增长，在北京和上海实现以社区为中心的家装和租赁服务模式突破，树立行业标杆。谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Eddy Wang。请提问。
Eddy Wang
[口译] 感谢管理层回答我的问题。我的问题是关于房屋租赁业务。我们在房屋租赁业务上实现了快速增长。推动这种强劲增长的关键优势是什么？我们观察到房屋租赁市场仍面临租金下降和持续供应过剩的挑战。在这种情况下，我们如何保持房屋租赁业务的稳定性，同时提高盈利能力？谢谢。
Tao Xu
感谢。2024年，我们的房屋租赁业务实现了规模化突破和运营突破，特别是在我们的
Operator
谢谢。下一个问题来自中金公司的Sophie Zhang。请提问。
Sophie Zhang
[口译] 感谢管理层回答我的问题。我的问题是关于家装业务的。家装板块在过去一年中保持了稳健增长，并在2023年突破了100亿元人民币的收入门槛。管理层能否分享一下增长背后的主要驱动力，以及该业务在2025年的战略规划？谢谢。
Tao Xu
感谢。2024年，我们的家装家居业务实现了强劲增长。在规模方面，2024年我们的收入达到148亿元人民币，同比增长36.1%。签约销售额达到169亿元人民币，同比增长27.3%。具体而言，北京签约销售额超过30亿元，杭州超过20亿元，上海和成都各超过10亿元。另有五个城市签约销售额也分别超过5亿元。在盈利能力方面，2024年家装家居业务的贡献毛利率达到30.7%，较去年同期提升1.7个百分点。以北京为例，2024年家装家居业务的贡献毛利率达到约35%，剔除总部成本后的税前利润率超过5%。我们家装家居业务的突破主要归功于房产交易服务与新业务之间的高效协同效应，以及我们增强的施工交付能力和底层数字化平台的支持。让我分享一些更多细节：首先，房产交易服务与装修服务的深度融合显著增强了我们的获客能力，推动了签约销售额的快速增长。我们通过积分激励模式鼓励经纪人推荐我们的新业务。因此，经纪人推荐签约销售额占总签约销售额的比例有所提高。其次，随着签约销售额的增长，我们需要加强交付能力。为此，我们优化了调度效率和工作流程，进一步缩短了施工周期。2024年第四季度，我们的平均施工周期约为94天，较去年同期缩短了10天以上。同时，我们持续迭代我们的Home SaaS系统，并在全国推出了2.5版本。通过标准化产品管理和统一绘图规则，我们改善了系统的底层数据基础。这最终使我们能够生成自动化的BIM设计施工图纸和报价，并实现统一的在线材料调度。关于2025年的业务展望，我们在去年实现了业务规模的进一步突破。2025年，我们全屋整装业务的核心目标是"以客户为中心，提升产品力与交付质量，提高管理与运营效率"。为此，我们计划实施以下关键举措：第一，通过商业模式迭代和展厅升级提升产品力。我们计划建立作为全屋整装提供商的强大品牌形象。基于对客户需求的洞察，我们的目标是提供全面的装修解决方案，而不仅仅是销售不同的产品。同时，我们预计将升级我们的展厅。我们计划将展厅作为线下门店的核心展示。我们将与专业设计师合作，打造逼真的展厅并展示各种效果图，以提升客户的线下体验。第二，增强交付能力，提升项目经理的专业性。我们认为，与项目经理的长期稳定合作是家装交付质量的根本保障。我们计划以全职项目经理为核心来提升交付质量。并通过订单分配激励机制激发他们的积极性，以提高服务商的交付满意度和降低客户投诉率。同时，项目经理应对交付质量和老客户推荐的订单负责。第三，提升运营效率。我们发现，以前有太多服务商与客户对接，但缺乏主要负责人。为此，我们将"店长"定义为"第一负责人"，全面负责客户需求、合同转化、质量交付和业务管理，实现端到端的管理闭环。我们将"设计师"定义为"装修方案与转化的第一责任人"。我们将加强设计师培训并进行专业认证，以提升他们的全屋整装设计能力。我们还将"项目经理"定义为"质量交付的第一责任人"。他们将更专注于项目工期和施工质量的整体管理。同时，我们更加重视"商圈深耕"。我们计划聚焦重点商圈，提前深入了解房屋布局结构和常见装修问题，使设计师和项目经理的服务范围更加集中，从而提高服务效率和质量。我们始终相信，"质量"是家装家居业务的基石。只有在坚实的基础上，才能建造出坚固持久的建筑。我们将以更大的决心和信心，在追求质量的道路上继续前行。谢谢。
Operator
谢谢。我们现在即将结束本次电话会议。现在我将把会议交给今天的主持人李思婷女士，请她做结束致辞。
Siting Li
再次感谢大家今天参加我们的会议。如果您有进一步的问题，请随时通过我们网站上提供的联系方式联系贝壳的投资者关系团队。今天的电话会议到此结束，我们期待下个季度再次与大家交流。谢谢，再见。