Operator
大家好，感谢各位参加贝壳控股有限公司2021年第二季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。本次电话会议正在录音。现在我将会议交给公司投资者关系总监赵先生。请开始，Matthew。
Matthew Zhao
各位晚上好，早上好。欢迎参加贝壳控股有限公司（简称贝壳）2021年第二季度业绩电话会议。公司的财务和运营业绩已于今天早些时候在新闻稿中发布，并公布在公司投资者关系网站www.investors.ke.com上。今天参加会议的有公司联合创始人兼首席执行官彭永东先生，以及执行董事兼首席财务官徐涛先生。彭先生将概述我们的战略和业务发展情况，徐先生将详细介绍公司的财务业绩。在继续之前，我提醒大家注意我们收益新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。还请注意的是，贝壳的收益新闻稿和本次电话会议包含对未经审计的GAAP财务信息以及未经审计的非GAAP财务指标的讨论。请参阅公司的新闻稿，其中包含未经审计的非GAAP指标与可比GAAP指标的对账表。最后，除非另有说明，本次电话会议中提到的所有数字均以人民币计。现在，我将会议交给我们的董事长兼首席执行官彭永东先生。请开始，先生。
Peng Yongdong
谢谢，Matthew。大家好。感谢大家今天参加我们关于2021年第二季度业绩的电话会议。这是我们自公司创始人、永久名誉主席左晖先生（业内常称'老左'）逝世后的首次财报电话会议。这是贝壳在第二季度发生的最重大事件。我们深切缅怀他，不仅因为他是一位为公司设定使命的创始人，更因为他是一位鼓舞人心的领导者和开拓者，引领我们探索未来并为住房行业创造价值。老左对贝壳和链家来说是无价之宝，他的贡献和影响力远远超出了组织本身。他专注于推动行业进步，作为行业实践者采取了果断行动，是一位真正的领导者，敦促我们思考更有意义的问题，比如如何改变行业、如何为消费者和社会创造价值。老左激励我们自我提升、具有远见、实施积极变革，在我们所做的一切中注入价值，并始终不畏艰难做正确的事。为纪念老左，我们将继续努力履行我们的使命，提供令人满意的服务，创造愉悦生活。我们对老左逝世后收到的慰问和支持深表感激并深受鼓舞。我们也感谢老左家人对管理层的信任，授予我们不可撤销的投票权委托书，将其B类普通股的投票权授予公司百汇合伙企业，由单亦刚先生和我本人担任初始合伙人。老左家人与执行董事及核心管理层成员也同意自愿将其持有的股份锁定一年。老左逝世后，我们更加明确我们的目标，我们将迎接挑战，继续为消费者、服务提供商、员工和股东创造价值。 现在转向我们的业务运营。首先看一下宏观政策和市场环境。在过去一个季度，监管机构在反垄断、数据安全等多个领域表达了观点和意见，并发布了多项行业政策和指导意见。在此期间，我们有幸多次与相关政府部门直接沟通，并在互动中获得了他们对我们在改善行业方面所做努力的认可和尊重。同时，我们也借此机会进行内部审视和自我反思。结果，我们进一步坚定了持续的信念：如果没有身处这样一个伟大国家和伟大时代的红利，我们的商业模式将不可行。展望未来，我们将继续思考两个关键问题：我们如何改变行业？我们如何承担更多社会责任？ 关于住房行业，近期许多城市和地区出台了各种楼市降温措施，如贷款额度限制、价格上限、限购政策和房贷利率上调，旨在稳定房价、地价和市场预期。这些措施已开始有效抑制各城市房地产市场的快速扩张。自5月以来，许多城市的二手房销售增速开始放缓，标志着市场调整周期的开始，以及公司进入更稳定的增长期。过去30年中国经济的快速发展推动了新房和二手房销售的快速增长，以及家装服务需求的增长，各细分领域增长浪潮相互重叠和交织。在住房供需更加平衡、房价预期更加稳定的时期，我们预计将出现三大结构性趋势和机遇：行业重心从房屋转向客户、从交易转向服务，以及消费者需求从购房转向高品质生活。 在住房行业，相对低效的状况依然存在，整体用户满意度较低，标准化、数字化和互联网渗透不足等问题持续存在。鉴于此，我们不认为短期市场调整会影响住房消费者对更愉悦生活条件的持续长期刚性需求。我们过去20年的历程告诉我们，市场调整创造了质量升级、战略思考和进一步发展的机会，以提升未来的竞争优势。2008年，我们为组织引入了全面的科学管理。2011年，我们率先推行真房源。2014年，我们启动了全国扩张。2017年，我们推出了平台战略。每当行业经历转型阶段，我们都会问自己：有贝壳和没有贝壳，行业会一样吗？并从长远角度做出决策。显然，如果没有这些市场调整和随之而来的进步，行业不会发展到今天的地步。在行业拐点时期，我们再次向内审视，回顾过去20年的所作所为，寻找优势、探索机遇，以抵御市场波动并创造持久的未来价值。我们将向市场证明，我们正在建设一个有能力、可持续且具有社会责任感的企业，秉持积极向上的文化。尽管市场相对波动，我们的目标是为消费者和行业创造价值。我们相信我们可以在住房领域创造越来越多的价值。我们希望围绕住房建立的长期商业价值，能够继续为中国3亿多家庭提供一站式优质住房服务。 接下来，让我们看看2021年第二季度和上半年的业务进展。我们平台上的门店数量在第二季度增至52,868家，同比增长25%。约30%的新开门店来自我们现有的连接门店业主。过去12个月GTV超过5000万元人民币的门店数量超过19,500家，占总门店数的37%，环比增长10%。2021年上半年，德佑门店和第三方连接门店的GTV两年复合年增长率分别为20.3%和15.1%。 在第二季度，我们在第一季度招聘高峰后将重点转向人才保留。第一季度，经纪人数量同比增长20%至548,000人。平台上连接门店的经纪人流失率从2019年上半年的9.6%降至2021年上半年的8.1%。为加强门店管理和经纪人保留，我们帮助45%的连接门店填补了超过13,000个门店助理职位。2021年上半年，我们为平台上的经纪人实施了经纪人Spa计划，提高了经纪人满意度和保留率。根据我们在第二季度的调查，感觉在平台上与他人合作安全且遵守平台规则的经纪人数量较2020年底增加了12%。 平均月活跃用户数（包括平台应用和微信小程序的MAU）在第二季度达到5,210万，同比增长33.5%，我们继续提升品牌认知度。 转向我们的二手房交易服务。根据贝壳研究院数据，2021年上半年全国二手房交易市场GTV同比增长41%，较2020年下半年下降8%。相比之下，贝壳平台上的二手房交易GTV在2021年上半年增至1.33万亿元人民币，同比增长70.1%，而连接门店的二手房交易GTV同比增长89.6%，反映了我们在市场下行初期的韧性。在快速增长的市场中，经纪人倾向于专注于成交。然而，市场下行为我们提供了更好的环境来完善管理、提升质量和效率。截至2021年6月底，我们在中国30个主要城市开设了287个签约服务中心，让更多客户在签约过程中享受增强的体验和交易安全保障；我们继续推进经纪人专业化战略。截至2021年6月30日，我们的经纪人专业化战略已覆盖我们运营的30个核心城市中21个城市的超过61%的门店。第二季度，平台上专业化经纪人协作完成的交易占实施该战略门店总交易的14.4%，较第一季度增长7.7%，这表明我们的经纪人之间协作更加频繁。最值得注意的是，在成都，21.7%的交易由专业化经纪人协作完成。截至第二季度末，实施专业化战略的门店效率平均比未实施该战略的门店提高了17%。 我们还继续开发新产品赋能平台上的经纪人。例如，我们正在测试一款名为'Best-in Pad'（必行）的新应用，第二季度在上海试点。'Best-in Pad'是一款数字互动工具，帮助经纪人与客户面对面交流时，通过大屏平板呈现结构化、可视化的信息。Best-in Pad显著促进了经纪人操作的标准化，增强了线下信息和服务，使整体客户互动时间延长了29%，并加速了经纪人与客户之间建立相互信任的过程。凭借这些优势，截至第二季度末，上海超过30%的经纪人已将Best-in Pad作为主要的线下服务工具。 关于新房交易，根据国家统计局数据，2021年上半年新房交易市场GTV同比增长39%，较2020年下半年下降13%。在此背景下，新房交易服务GTV在2021年上半年达到8,417亿元人民币，同比增长70.7%，连接门店的GTV同比增长84.5%。在过去一个季度，我们继续丰富新房在线内容。截至6月底，我们已为平台上所有新房项目丰富了在线内容，每个新房房源至少完成了100个描述字段。作为我们提供真实全面住房信息承诺的一部分，我们还增加了描述新房项目不利因素的模块，促进更明智的购房决策。我们在新房业务行为改善计划方面也稳步推进。我们还努力向开发商提供'五不'承诺，包括不截客、不抢客、不行贿、不收取消费者资金、不做虚假广告。截至6月30日，97.4%的合作伙伴开发商与我们签订了'五不'承诺协议。 转向我们的新兴服务。7月初，我们很高兴地宣布收购圣都家装。我们于2019年首次涉足家装行业，推出了我们的家装品牌'被窝'。随着我们继续加深对这个行业的理解，我们对中国家装市场的巨大增长潜力有了更强的信念。家装行业规模相当可观，总计约7万亿元人民币。然而，高质量服务提供商稀缺，行业标准化和科学管理缺乏。因此，行业参与者难以有效扩大规模、盈利，他们必须在行业中为生存而战，无法满足消费者对质量日益增长的高要求。随着住房交易从新房转向二手房，行业客户群也从新房买家转向二手房买家和现有住房居民，这增加了传统装修公司获取客户的复杂性和成本。 尽管行业背景如此，圣都是该行业中为数不多的高质量公司之一。圣都成立于2002年，总部位于杭州，在华东地区拥有悠久的运营历史和庞大的客户基础，拥有经验丰富的管理团队和重要的行业专业知识。此外，作为中国家装行业全服务模式的早期实践者之一，圣都不仅在营销和产品方面，而且在供应链管理和执行方面都有建树。圣都拥有强大的管理和稳健的内控。圣都倡导'善待客户'的核心价值观，这与我们的价值观高度契合。随着二手房市场更加活跃，消费者对高质量产品和服务的需求增加，技术赋能增强，我们相信行业正处于关键转折点。通过将圣都团队丰富的行业经验与我们获客能力、自主研发标准、数据基础设施以及通过垂直渗透和横向扩张促进发展的产品信念无缝整合，我们期待为消费者、服务提供商和家装行业带来改变。 同时，我们的新房家装服务'被窝家装'，作为最小可行产品发布并保持强劲增长。在北京，被窝在第二季度完成了834个家装项目，同比增长超过十倍。研发也是重中之重。我们继续加大关键投资，升级技术以进一步简化流程、增强数字化。例如，在第二季度，我们推出了Home SaaS系统1.0版本，通过五个模块提供支持：CRM、BIM设计、交付、供应链和中台管理，进一步增强了我们家装服务的端到端标准化和数字化。 总之，贝壳坚定支持和拥护中国的政策和地方法规，坚持'房子是用来住的，不是用来炒的'。我们也与监管机构合作，打击虚假房源、抑制投机性购房，这有助于稳定地价、房价和市场预期，促进房地产市场平稳健康发展。根据贝壳研究院数据，随着信贷收紧和各地区价格上限等调控措施，预计2021年下半年整体房屋销售将进一步放缓。我们20年的运营历史证明，供需平衡的市场为我们公司的长期发展提供了最佳基础。秉承'有尊严的服务，愉悦的生活'的使命和追求更好行业结构的创立原则，我们将承担更多社会责任。我们将赋能经纪人，为社区营造友好环境。我们致力于通过租赁和其他创新解决方案帮助年轻一代实现安居。我们努力履行更多社会责任，长期目标是帮助行业进步，从而为更广泛的社区创造长期价值。 值得一提的是，我们即将迎来贝壳美国IPO一周年。我仍然记得去年上市当天我写给全体贝壳家人的信。我在信中提到，所有机构都有起有落，一个机构在辉煌时刻表现得越冷静，在经历困难时期时就会变得越强大、越有能力。回顾过去一年，资本市场波动剧烈，经历了起伏波动。作为这一切起伏的见证者，我们更加坚信我们使命'有尊严的服务，愉悦的生活'的力量。我们将继续向内审视，寻找新的改进领域，为社会创造价值作为我们的产出，始终保持坚强和乐观。非常感谢大家。接下来，我想把电话交给我们的首席财务官徐涛，请他详细回顾第二季度财务情况。谢谢。
Tao Xu
谢谢Stanley。感谢各位参加我们的电话会议。我想简要概述2021年第二季度的财务业绩。在讨论财务业绩之前，我想重申我们在上个第四季度和第一季度财报中提到的内容。由于我们的业务运营自去年第一季度以来受到COVID-19疫情的严重负面影响，大量交易被推迟到去年第二季度。我们建议投资者将2021年上半年与2020年上半年的整体财务表现进行对比，以更好地反映我们的业务进展。因此，我将在此讨论第二季度和上半年的财务表现。 我们的净收入在第二季度同比增长20%至242亿元人民币，去年同期为201亿元人民币，超出我们指引的高端和市场共识预期。增长主要由总交易额(GTV)增长22.2%推动，第二季度GTV达到1.2万亿元人民币，去年同期为1.0万亿元人民币。 2021年上半年，我们的净收入同比增长64.6%至449亿元人民币，去年同期为273亿元人民币，主要由总GTV增长72.3%推动，达到2.3万亿元人民币，去年同期为1.3万亿元人民币。 具体而言，存量房交易服务净收入在第二季度同比增长4.9%至96亿元人民币，去年同期为92亿元人民币，主要归因于存量房交易GTV增长11.7%，第二季度达到6520亿元人民币，去年同期为5835.5亿元人民币。2021年上半年，我们的存量房交易服务净收入同比增长57.9%至198亿元人民币，去年同期为126亿元人民币，由存量房交易GTV增长70.1%推动，达到1.3万亿元人民币，去年同期为7792亿元人民币。 我们的新房交易服务净收入在第二季度同比增长31.9%至139亿元人民币，去年同期为105亿元人民币，主要归因于新房交易GTV增长32.3%，第二季度达到4983亿元人民币，2020年同期为3766亿元人民币。2021年上半年，我们的新房交易服务净收入同比增长70.4%至238亿元人民币，去年同期为140亿元人民币，由新房交易GTV增长70.7%推动，达到8417亿元人民币，去年同期为4931亿元人民币。 我们的新兴及其他服务净收入在第二季度同比增长50.6%至7亿元人民币，去年同期为4亿元人民币。增长主要归因于公司围绕住房交易服务的金融服务渗透率提高，以及通过公司平台完成的房屋装修单元数量增加。2021年上半年，我们的新兴及其他服务净收入同比增长68.9%至12亿元人民币，去年同期为7亿元人民币。 营收成本同比增长38.6%至188亿元人民币，去年同期为136亿元人民币。毛利润为53亿元人民币，去年同期为66亿元人民币。毛利率为22.1%，2020年同期为32.5%。毛利率下降的主要原因有三：第一，2021年第二季度市场表现相对平淡，而去年同期由于COVID-19疫情，大量交易特别是新房交易从第一季度推迟到第二季度，导致该期间毛利率基数较高。第二，2021年第二季度，存量房销售市场受到一系列市场降温措施影响，导致存量房交易收入对公司总净收入的贡献相对较低，总贡献利润率低于2020年同期。第三，与去年同期相比，第二季度通过连接经纪人和其他销售渠道完成的新房交易比例增加，导致第二季度新房贡献利润率降低。 2021年上半年，毛利润同比增长43.9%至101亿元人民币，去年同期为71亿元人民币。 运营费用为42亿元人民币，去年同期为33亿元人民币。一般及行政费用为22亿元人民币，去年同期为20亿元人民币，主要由于股权激励费用增加。销售及营销费用为11.2亿元人民币，2020年同期为7.88亿元人民币，主要由于线上线下广告和品牌宣传活动增加，以及业务开发人员数量增加。研发费用为7.75亿元人民币，去年同期为5.24亿元人民币，主要由于经验丰富的研发人员数量增加以及股权激励费用增加。总股权激励费用为4.362亿元人民币，去年同期为零。 运营收入为11亿元人民币，去年同期为33亿元人民币。运营利润率为4.6%，去年同期为16.3%，主要由于去年第二季度毛利率相对较高（如我们讨论毛利润时所述），以及该期间由于旅行和线下活动限制导致的运营费用较少。 2021年上半年，运营收入同比增长28.6%至21亿元人民币，去年同期为17亿元人民币。 剔除非GAAP项目后，我们的调整后运营收入为17亿元人民币，2020年同期为34亿元人民币。调整后运营利润率为6.9%，2020年同期为17.1%。调整后EBITDA为26亿元人民币，去年同期为38亿元人民币。2021年上半年，调整后运营收入同比增长64.6%至32亿元人民币，去年同期为20亿元人民币。 净利润为11亿元人民币，去年同期为28亿元人民币。剔除非GAAP项目后，我们的调整后净利润为16亿元人民币，去年同期为30亿元人民币。2021年上半年，调整后净利润同比增长68.8%至31亿元人民币，2020年同期为19亿元人民币。 归属于贝壳控股有限公司普通股股东的净利润同比增长5.6%至11.1亿元人民币，2020年同期为10.5亿元人民币。贝壳控股有限公司调整后净利润为16亿元人民币，去年同期贝壳控股有限公司调整后净利润为29亿元人民币。2021年上半年，贝壳控股有限公司调整后净利润同比增长68.7%至31亿元人民币，去年同期为1900万元人民币。 归属于贝壳控股有限公司普通股股东的每ADS摊薄净利润为0.93元人民币，去年同期为2.12元人民币。归属于贝壳控股有限公司普通股股东的调整后每ADS摊薄净利润为1.37元人民币，2020年同期为2.23元人民币。 截至2021年6月30日，我们的现金、现金等价物、受限现金和短期投资总额为592亿元人民币或92亿美元。此外，截至2021年6月30日，我们的长期现金项目余额（主要包含在长期投资中）为88亿元人民币或14亿美元。 在第二季度，为有效稳定地价、房价和市场预期，一系列城市特定政策和严厉的市场降温措施相继出台。我们预计今年下半年将是过去几十年来最严格的时期之一，无论是政策出台的强度、应用工具的多样性还是涉及监管部门的数量都前所未有。从供应端来看，针对开发商的'三条红线'、针对金融机构的'两条红线'、22个城市的集中土地拍卖以及房源参考价都影响了新房和存量房交易。从需求端来看，收紧房贷实践和延长审批周期显著延长了交易周期。而参考价的发布和限购政策则导致消费者预期降温。这些措施将促进房地产市场长期稳定健康发展，但也会带来短期不确定性。因此，我们预计房地产市场将在今年下半年适度降温。 面对这一挑战，我们坚决支持这些政策和措施，支持政府打击部分过热城市的住房投机行为以稳定市场。我们相信，人们对美好生活和更好住房的渴望创造了坚实的客户需求。我们在过去二十年中经历了多次市场起伏。然而，公司总是在经历这些周期后变得更好、更强。这也是贝壳和链家能够发展到今天如此成功的主要原因。 根据贝壳研究院的数据，全国存量房销售市场GTV预计在第三季度同比下降超过40%。我们将推进经纪人专业化战略，利用房屋销售板块确保更多商机可供我们的经纪人获取，激励和支持门店主引入多重福利，以平滑市场周期对经纪人收入的干扰并留住行业人才。同时，全国新房交易市场GTV预计在第三季度同比下降5%，随着限购政策加强，市场将趋于平静。我们将继续投资和发展专业新房经纪人，改善业务行为并丰富新房销售板块的线上内容。我们相信，随着多轮措施出台后市场预期稳定，以及开发商在传统旺季增加去化需求，今年下半年新房销售板块对我们来说仍有充足机会。 基于上述考虑，展望2021年第三季度，我们预计净收入将在145亿元人民币至155亿元人民币之间，较2020年同期下降约24.6%至29.4%。这一预测考虑了近期房地产相关政策措施的潜在影响，以及公司对当前业务状况和市场条件的初步看法，这些都可能发生变化。 尽管如此，尽管我们的收入增长指引有所放缓（主要由于外部环境），但我们相信我们在协作网络中的强大护城河、我们坚持的优质服务和提升的效率，将帮助我们持续跑赢市场。度过低迷期的基础取决于团队的信念。我们是否相信自己有能力扭转局面，我们是否相信坚持专业精神最终会有回报，我们是否相信团队精神将带领我们走出最黑暗的日子。这种信念在困难时期才是真正重要的。 同时，基于上述市场变化，我们数十年来经历多次市场低迷的经验，以及承担更多社会责任的强烈使命感，今年下半年我们将继续投入公司基础设施和新兴业务。我们将增加对经纪人的支持，帮助他们脱颖而出，度过这个困难时期并实现成长。我们还将通过加快在家装和家具业务的探索，以及在新城市青年群体中提供全方位住房服务的努力，为社会贡献更多价值。因此，我们最近决定在今年下半年对新业务发展进行投资。 总之，虽然我们的业绩无法逆市场大势而行，但我们坚信这将为我们带来发展动力。我们将专注于这些因素，尽量减少外部影响和市场波动的干扰。我们相信，我们的根本价值而非外部环境，才是贝壳持续成功的关键。与短期财务表现相比，我们更致力于发展和投资我们的长期能力，即使可能需要时间才能实现投资回报。事实上，情况越困难，时间越长，我们越有可能变得更强大。 我们的准备发言到此结束。现在我们将开放问答环节。主持人，请继续。
Operator
[操作员说明] 第一个问题来自中金公司的赵立平。
LipingZhao
早上好，Stanley和徐涛。我的问题与佣金率相关。市场上有一些传言称，可能会对中介佣金率设置限制。我们应该如何看待？管理层的观点是什么？我们应该如何预期未来几个季度的佣金率？谢谢。
Tao Xu
谢谢，立平。我是徐涛，关于最近的传言。最近有很多关于二手房销售佣金率的传言，特别是一张微信朋友圈截图，两周前在许多社交网络群组中广泛传播。这个传言是由一家在上海从事跳单业务的寄生经纪公司的初级员工发布的，这则消息带有不良动机。同时，我们一直与相关主管部门保持密切沟通，并积极向他们报告相关问题。住房和城乡建设部的明确回应是，目前没有限制房屋交易佣金的信息。我希望这能澄清事实。此外，我们也认为房地产市场与K-12教培行业有很大不同，监管机构的意图也不同。公平和公共服务是教育行业的关键，而
Operator
接下来的问题来自高盛分析师Piyush Mubayi。
PiyushMubayi
感谢您回答我的问题。贵公司在中国房地产市场已有20年经验，经历了多个周期。如果您能带我们回顾一下过去经历的一些周期，以及从负增长率恢复到正增长率需要多长时间，我们将不胜感激。如果您能按季度详细说明，负增长率可能持续多少个季度才会恢复？基于过去两到三个周期的情况。这对我们更好地理解非常有帮助。虽然我们完全理解贵公司与政府保持价格和市场稳定性的目标一致，但如果您能指出过去哪些脆弱点导致成交量急剧下降，以及这些点何时开始稳定（即我们开始看到不再进一步下降）。如果您能带我们了解深圳市场在上个季度或下个季度的情况，那就太好了。谢谢。
Peng Yongdong
好的，Piyush，因为今年上半年是2021年非常繁荣的季节，在我们繁荣的第一季度之后，第二季度信贷开始收紧，许多监管政策在深圳等过热城市出台，这导致了市场开始下行。对于今年下半年，我们预计整体市场将继续降温。目前，我们合理预测房地产市场在第三季度将比第二季度和第四季度面临更大压力。在信贷供应方面，我们预计监管将在今年下半年保持紧缩，导致抵押贷款利率持续上升，进一步延长贷款审批和放贷周期。对于二手房销售市场，我们预计在第三季度将基本持平，信贷紧缩和参考价下调等其他监管措施生效，导致下半年整体二手房销售市场GTV放缓。在新房销售市场方面，第三季度是传统淡季，加上贷款限制的影响和新房供应不足，我们认为新房销售在第三季度可能会环比放缓，但在第四季度季节性支撑下会有所恢复。我们预计下半年新房销售市场GTV将同比下降近10%。由于二手房交易放缓增加了开发商获客难度，开发商在今年下半年将更加依赖经纪渠道。对于贝壳和链家，我们有20年历史，经历了至少七次市场周期起伏。所以我想邀请我们的董事会主席Stanley就此进一步阐述。是的，我是Stanley，让我从周期性趋势以及我们如何看待这类周期对我们业务的影响来回答您的问题。当我们IPO时，我们实际上与投资者讨论了很多关于如何看待业务周期的问题——是应该按季度、按年度还是甚至按三年周期来看。我们真正相信三年周期更能代表我们的业务周期。我认为就我们的业务势头而言，很多分析师和投资者不太理解，这就是为什么我们在IPO后首次面临这样的周期。所以人们对此感到不安。对我来说，我可以更详细地解释这种波动性。当我们观察每个城市或行业时，它们都有自己的增长路径。我们以更宏观的模型来看待我们业务的成熟度。例如，北京大约有800万到900万套存量房。如果我们看周转率，大约1%通常代表行业低水平，4%通常代表交易更活跃的市场。这也与市场的稳定性相匹配。在正常情况下，我们认为北京每月约25,000套的交易量是更正常的水平。如果我们看某个时期，交易量显著超过25,000套，房价实际上会快速上涨，随后交易量也会跟随。总之，我们看到每个城市都有所谓的正常交易量，如果交易量显著超过或低于这种市场正常条件，价格就会随之发生显著变化。当我们看三年周期时，通常第一年和第二年交易量相对稳定，但如果某个时期突然出现交易量增加，随后价格上涨，那么价格相比前两年会显著上涨。通常，涨幅会远高于8%的水平，这与GDP增长基本一致。所以我们通常监测的是，在每个周期的第三年，价格会显著上涨，然后交易量也会受到影响。当局通常会针对这种情况出台某些措施，以冷却价格上涨。所以当我们看三年周期的整体行业趋势时，通常整体交易量会非常稳定，市场价格条件正常化。这就是为什么在过去几十年里，我们看到2008年、2011年、2014年、2017年以及现在的2021年都有类似的模式。接近这些年终时，我们会面临周期性挑战，但这里我想提到两个特点。首先，房价通常会在相对长的时间内保持相对稳定，但会根据需求继续有序上涨。其次，这些城市或地区的成熟度也会随着市场成熟度而变化。例如，在过去周期中，1%可能是稳定水平，但现在可能变为2%甚至更高。今年我们看到美国的周转率为3.5%到4%，而价格仍然相对稳定，这将是这类行业成熟度的一个非常强烈的象征。所以我想重申我们在准备好的发言中提到的话。我们认为，最终，我们真正相信从政府角度来看，住房行业最大的关键角色是坚持
Operator
接下来的问题来自摩根士丹利的Steven Tsai。
StevenTsai
感谢您回答我的问题。我的问题与流动性问题以及一些头部开发商和部分小型开发商面临的担忧有关。那么我们应该如何评估这对我们新房销售业务应收账款回收率的潜在影响？到目前为止，您在资产负债表上确认了多少相关拨备？如果这个问题持续并升级，是否会影响我们新房分销业务未来的新房佣金率？谢谢。
Tao Xu
好的。谢谢，Steven。关于我们的应收账款，状况非常健康。如果我们看公司2018年、2019年和2020年的DSO（应收账款周转天数），我们的新房GTV（总交易额）分别从2810亿元人民币增长到7480亿元人民币，再到1.4万亿元人民币，但我们的DSO分别为117天、96天和103天。所以你会看到即使总营收逐年翻倍，但我们的DSO持续下降，特别是在今年第二季度，新房GTV接近500亿元人民币，但我们的DSO进一步改善至92天。这背后的原因是公司对新房销售有严格的收入确认标准。公司全面评估开发商的总体付款率，并根据CSOX会计准则对高风险开发商采用现金收付制确认收入。也就是说我们采取非常审慎的收入确认方式。公司还采取多元化措施确保收款安全，包括采用诉讼保全和其他必要措施，我们看到应收账款回收持续改善。今年，我们合理预见一些开发商可能会遇到困难时期，其中一些会被识别为高风险开发商。我此刻不会提及具体名称，但可以分享一个数字：来自所谓高风险开发商的应收账款总额。到第二季度末，我们将应收账款从15亿元人民币减少到约8亿元人民币，所以一切都在持续改善。另外我想分享的是，在贝壳，截至第二季度末，我们目前为全国240多家开发商的7000多个项目提供服务，集中度仍然健康，前10大开发商约占我们交易量的25.5%，前100大开发商合计占63%。所以我们业务集中度非常低，单个开发商的坏账风险相对较低。我还想分享的是，这个问题也与我们如何看待整体新房销售市场趋势有关。我认为近期对二手房交易的限制增加最终会影响新房销售市场。为了提高潜在客户转化和现金回收，开发商越来越多地通过贝壳等渠道销售分配资源和库存。因此，开发商渠道销售金额越高，最终将推动贝壳第二季度新房交易服务的增长。从贝壳内部来说，我们秉持现金为王的理念，在项目验证方面投入巨大努力，确保所有收款都能及时收回。谢谢。
Operator
下一个问题来自瑞士信贷的Ashley Xu。
AshleyXu
感谢管理层回答我的问题。我有两个问题：第一是关于一些地方政府正在推进的举措，即建立网站并要求经纪商将真实房源信息上传至该网站。这项工作仍在进行中，处于早期阶段，但我想了解管理层对此类举措可能如何影响贝壳运营方式的看法。第二个问题是关于监管方面，主要是反垄断和数据安全方面的监管。这些监管对贝壳有何影响？谢谢。
Peng Yongdong
谢谢。是的，我们确实听到了一些关于深圳12个月推定期的消息。他们有一个所谓的短期房产平台。首先我需要——我想澄清一下这个系统。这个常规的电子政务信息系统并不是所谓的进行交易业务的平台。这次电商系统升级的关键目标是获取房产挂牌的一手信息，以有效开展监管，作为防止市场过热的前线瞭望塔。实际上，这是深圳新增的内容，并非其他城市，那些生活在城市服务中的城市也有同样的做法，例如在杭州，我们看到他们的系统具有类似的功能和特性。这并非新鲜事。无论出现哪种新系统或新形式，我们的关键重点始终是更好的客户体验、交易效率以及挂牌价格是否真实。我们的底层运营逻辑与这个所谓的电子政务系统高度一致，因为它将进一步强化真实挂牌并促进中介之间的合作。这也符合我们的理念，因为我们的ACN（经纪人合作网络）具有透明、协作和共享成功的文化，我们在过去几十年中引入并坚持做真实挂牌。因此，那些依赖虚假挂牌的公司——我在这里不提公司名称——以及进行跳单的公司将面临挑战。很明显谁会受益，谁会面临挑战。我们相信这样的系统推出将促进行业竞争？所以我们并不担心这一点，我们完全支持并拥护这一举措。您的第二个问题是关于反垄断的。好的。关于反垄断，首先，我们想再次澄清；路透社两个月前关于贝壳的新闻是假新闻。目前，公司并未受到任何与反垄断问题相关的正式调查，特别是在我们最终提交自查报告之后。与其他33家平台公司一样，贝壳始终在法律、法规和规则的范围内运营，始终将用户利益放在首位，并通过合作机制不遗余力地实现共赢结果。我们坚持并致力于促进行业健康发展，致力于解决不真实的房产挂牌问题，努力成为完全遵守规则和法规的优秀公司。好消息是，通过这一轮与政府部门的频繁沟通，以及作为企业公民的市场监管状态，我们更加坚定地将承担社会责任作为首要任务。同时，政府也对贝壳的业务模式有了更好的了解，以及我们在过去20年中为帮助行业发展和迭代所做的贡献。此外，我们在处理自查和其他相关事宜时的认真态度，以及我们为行业进步所做的努力和贡献，都得到了监管部门的充分认可。例如，我们在深圳投资7亿元人民币的品牌V-town，为生活在大中城市的年轻一代提供经济实惠且优质的租赁服务，并为当地社区创造了更多社会价值。其中一个项目在7月31日被央视新闻《新闻联播》报道，这体现了监管部门的高度认可。好的，我希望这能澄清问题。谢谢。我们现在接近电话会议结束。我现在将电话转交给今天的主持人赵先生做结束语。
Matthew Zhao
谢谢主持人。再次感谢各位今天参加我们的电话会议。如果您有任何进一步的问题，请随时通过我们网站上提供的联系方式联系贝壳的投资者关系团队。今天的电话会议到此结束，我们期待下个季度再次与各位交流。谢谢大家，再见。