Operator
大家好，感谢各位参加RLX Technology Inc. 2020年第四季度及全年业绩电话会议。[接线员提示] 今天的电话会议将被录音，预计持续约40分钟。 现在我将电话转交给公司投资者关系主管曾先生。请开始，Sam。
Sam Tsang
非常感谢。大家好，欢迎参加RLX Technology Incorporation 2020年第四季度及全年业绩电话会议。公司财务和运营结果已于今天早些时候通过PR Newswire服务发布，并已在网上公布。您也可以通过访问我们网站的投资者关系部分ir.relxtech.com查看业绩新闻稿。 今天电话会议的参与者包括我们的联合创始人、董事会主席兼首席执行官王女士；以及我本人，投资者关系主管Sam Tsang。 在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述通常包含诸如可能、将会、预期、目标、估计、意图、相信、潜力、继续或其他类似表述。 前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。这些陈述的准确性可能受到许多业务风险和不确定性的影响，这些因素可能导致实际结果与预测或预期存在重大差异，其中许多因素超出我们的控制范围。公司及其关联顾问、代表和承销商不承担更新此前瞻性信息的义务，除非适用法律要求。 请注意，RLX Technology Incorporation的业绩新闻稿和本次电话会议包括对未经审计的GAAP财务指标以及未经审计的非GAAP财务指标的讨论。RLX新闻稿包含未经审计的非GAAP财务指标与未经审计的GAAP指标的调节表。 现在我将电话转交给王女士。请开始。
Wang Ying
谢谢Sam。也感谢各位今天抽出时间参加我们的财报电话会议。就在两个多月前，[2021年1月27日]，我们成功在纽约证券交易所上市，开启了作为上市公司的全新征程。我谨代表管理团队，向一直关注和支持我们的员工、业务伙伴以及所有股东和利益相关方表示衷心的感谢。 我相信今天参会的各位，不仅想了解我们第四季度的业绩和全年成就，也想了解更多关于我们对本周早些时候监管动态的回应。我们和各位一样密切关注这些发展，我们将在问答环节尽力回答各位的问题。 现在，我将带大家回顾过去一年的运营表现，并分享我们未来的战略。在过去一年中，我们始终专注于我们的使命和战略，尽管宏观环境充满挑战，我们仍取得了坚实的业绩。 首先，从中国整体电子雾化市场来看，用户渗透率一直在稳步增长。根据CIC报告，中国电子雾化用户渗透率从2016年的0.4%增长到2019年的1.2%，并在2020年进一步增长。作为中国电子雾化市场的行业领导者，我们有能力将RELX打造成对成年吸烟者具有吸引力的品牌，为他们提供更好的替代选择。 其次，在商业方面，我们开创并整合了线下分销和品牌店+零售模式，专门针对中国电子雾化市场。在这种模式下，我们识别并利用了多样化的分销和零售渠道，使我们能够以更有效的方式将产品触达成年吸烟者。 截至2020年9月30日，我们与110家授权分销商合作，通过全国超过5,000家RELX品牌合作店和超过100,000家其他零售店供应我们的产品，覆盖中国超过250个城市。我们采用全面的系统和方法来管理、监督和赋能我们的分销商和零售商。 在第四季度，我们在品牌店数量和生产力方面取得了显著增长。越来越多的品牌店合作伙伴加入我们的领先网络，并在第四季度首次突破10,000家大关。另一方面，我们一直在以多种形式扩展我们的零售网点网络。更重要的是，越来越多的零售商日益认识到销售电子雾化产品和与RELX合作的好处。 除了商业发展，为了持续改善成年吸烟者对我们产品的体验，我们实施了多层开发框架，为我们的技术和产品开发提供坚实的基础设施。这个框架围绕我们的电子雾化产品涉及5个开发层，主要包括配件、交互、应用、雾化过渡和基础设施，以满足成年吸烟者的多样化需求。 2020年12月，我们推出了RELX Phantom，它体现了我们开发的最新科技，全面提升了成年吸烟者的用户体验，包括新引入的电池容量指示灯、改进的使用寿命和充电速度、增强的结构防漏液性能、优化的气道设计以及升级的安全功能。同时，我们的产品也在全球范围内获得了广泛认可。2020年11月，RELX Infinity荣获2020年金点设计奖。 谈到我们的企业社会责任发展。我们持续坚持并践行我们的道德原则，包括促进防止未成年人使用我们的产品。通过我们行业领先的守护者计划，向行业引入有效的年龄验证实践。上个季度是我们向日葵系统上线一周年的纪念，根据CIC报告，这是中国首个技术驱动的未成年人防接触系统。 向日葵系统包含一套全面的技术驱动最佳实践。它旨在通过先进的识别工具防止未成年人使用，以增强零售网点的现场年龄验证。同时通过地理围栏技术，为开设RELX品牌合作店识别合适的位置。 此外，我们对可能危害成年吸烟者健康和利益的假冒产品持零容忍态度。为此，我们启动了金盾计划，与公共媒体和当地政府合作打击假冒产品销售。 在RLX，社会责任不是我们偶尔做的事情。它是我们DNA的一部分，融入我们组织的日常行动、运营和系统中。从第一天起，我们就一直关心我们的用户社区、合作伙伴和员工。我们始终高度重视帮助少数群体，通过提供更好的服务和技术解决方案来满足他们独特需求的举措，这是我们的[优势工具]。 在这方面，我们最近推出了三项新举措：一是赋能女性创业者和职场妈妈；二是帮助老年人理解和在日常生活中使用科技；三是加强我们的平等机会指导方针。我们将继续在组织中优先考虑社会责任，因为这是我们身份的一部分。 展望未来，我们计划通过继续投资科学研究、加强技术和产品开发、强化分销和零售网络、增强供应链和生产能力，进一步巩固我们的领导地位。这些战略举措旨在支持我们的长期增长。 我的部分到此结束，谢谢大家。接下来，我将把电话交给Sam，他将讨论我们的关键财务业绩。
Sam Tsang
谢谢，Kate。我现在将简要概述我们2020年第四季度及全年的财务业绩。2020年第四季度净收入从2020年第一季度的11.2亿元人民币增长44%至16.2亿元人民币。这一增长主要归因于线下经销商销售净收入的增加，这主要是通过我们分销和零售网络的扩张实现的。 2020年第四季度毛利润从2020年第一季度的4.38亿元人民币增长59%至6.94亿元人民币。毛利率从2020年第一季度的39.1%提升至2020年第四季度的42.9%。 2020年第四季度运营费用为8.53亿元人民币，较2020年第三季度的3.8亿元人民币增长124%。销售费用从2020年第三季度的8700万元人民币增长127%至2020年第四季度的1.97亿元人民币。这一增长主要由股权激励费用增加和品牌材料费用增加所驱动。 一般及行政费用从2020年第三季度的2.55亿元人民币增长75%至2020年第四季度的4.47亿元人民币。这一增长主要由于股权激励费用增加和专业服务费增加。 研发费用从2020年第三季度的3900万元人民币增长442%至2020年第四季度的2.09亿元人民币。这一增长主要由股权激励费用增加以及软件和技术服务费用增加所驱动。 2020年第四季度计入销售费用、一般及行政费用和研发费用的股权激励费用总额为6.56亿元人民币，而2020年第三季度为2.38亿元人民币。这一增长主要由于Relx Inc.普通股公允价值的增加。 2020年第四季度运营亏损为1.58亿元人民币，而2020年第一季度运营收入为5800万元人民币。2020年第四季度所得税费用为1.11亿元人民币，较2020年第三季度的7700万元人民币有所增加，主要由于应税收入增加。 2020年第四季度净亏损为2.37亿元人民币，而2020年第三季度净利润为800万元人民币。2020年第四季度非GAAP净利润为4.19亿元人民币。 2020年第四季度基本和稀释后每份美国存托凭证（ADS）净亏损均为0.165元人民币，而2020年第三季度基本和稀释后每份ADS净利润均为0.005元人民币。2020年第四季度非GAAP基本和稀释后每份ADS净利润均为0.292元人民币，而2020年第三季度为0.171元人民币。 转向2020年全年，净收入从2019年的15.5亿元人民币增长147%至2020年的38.2亿元人民币。这一增长主要归因于线下经销商销售净收入的增加。毛利润从2019年的5.81亿元人民币增长163%至2020年的15.3亿元人民币。 2020年毛利率为40%，而2019年为37.5%。2020年运营费用为15.1亿元人民币，较2019年的5.25亿元人民币增长189%。 销售费用从2019年的3.59亿元人民币增长23%至2020年的4.43亿元人民币。这一增长主要由于股权激励费用增加以及销售人员薪酬福利增加，部分被电子商务平台服务费用减少所抵消，因为我们关闭了电商平台店铺并停止了与电商平台经销商的合作，以响应2019年10月的公告。 一般及行政费用从2019年的1.33亿元人民币增长479%至2020年的7.72亿元人民币。这一增长主要归因于股权激励费用增加以及一般及行政人员薪酬福利增加。 研发费用从2019年的3200万元人民币增长837%至2020年的2.99亿元人民币。这一增长主要由于股权激励费用增加以及研发人员薪酬福利增加。 2020年计入销售费用、一般及行政费用和研发费用的股权激励费用总额为9.29亿元人民币，而2019年为5300万元人民币，主要由于Relx Inc.普通股公允价值的增加。 运营收入从2019年的5600万元人民币下降77%至2020年的1300万元人民币。2020年所得税费用为2.31亿元人民币，较2019年的2600万元人民币增长789%。这一增长主要由于应税收入增加。 2020年净亏损为1.28亿元人民币，而2019年净利润为4800万元人民币。2020年非GAAP净利润为8.01亿元人民币。2020年基本和稀释后每份ADS净亏损均为0.089元人民币，而2019年基本和稀释后每份ADS净利润均为0.033元人民币。2020年非GAAP基本和稀释后每份ADS净利润均为0.557元人民币，而2019年为每份ADS 0.070元人民币。 转向资产负债表。截至2020年12月31日，公司拥有现金及现金等价物、受限现金、短期银行存款和短期投资共计34.2亿元人民币，而截至2019年12月31日为8.12亿元人民币。 现在转向业绩指引。对于2021年第一季度，公司目前预计净收入将超过23亿元人民币，并预计非GAAP净利润将超过5.9亿元人民币。公司预计净利润也将改善股权激励费用，这取决于公司股价且无法在无不合理努力的情况下获得。公司还预计毛利率将保持稳定。 上述展望基于当前市场状况，包括与COVID-19疫情相关的状况，并反映了公司对市场、运营状况和用户需求的初步估计，这些都可能发生变化。请参阅新闻稿中的安全港声明，了解与前瞻性声明相关的风险。 以上是我们今天准备好的全部发言。我们现在开放电话会议进行提问。主持人，请继续。
Operator
[操作员说明] 今天我们的第一个问题来自花旗集团的Lydia Ling。
Lydia Ling
您好，管理层能听到我说话吗？
Sam Tsang
你好，Lydia。
Lydia Ling
您好，管理层，能听到我说话吗？
Sam Tsang
是的，我们能听到您。
Lydia Ling
我是花旗的Lydia。我有三个问题，第一个是关于监管方面的。关于月度公告，管理层能否分享一下您对这个公告的看法以及其影响？您如何看待中国电子烟行业未来的监管趋势？另外，公司将如何应对这些可能发生的变化？ 我的第二个问题是关于扩张。正如刚才提到的，公司在第一季度品牌门店扩张方面取得了非常令人印象深刻的成绩。您能否也谈谈公司今年的扩张计划？今年的竞争看起来更加激烈，因为更多参与者也在以非常激进的速度加快门店开设。您如何看待竞争格局及其对您利润率的潜在影响？ 我的最后一个问题是关于产品的。我们注意到公司今年推出了一些新产品，也包括一些入门级产品。到目前为止反馈如何？您能否谈谈今年的产品策略？
Sam Tsang
好的。那么，这里有3个问题。第一个是关于监管规定，第二个是关于门店计划，第三个是关于我们的产品反馈。所以这是一个比较长的问题，我们将逐一回答。首先，关于周一的情况，我们了解到工业和信息化部产业政策与法规司发布了一份公告，就修订《中华人民共和国烟草专卖法实施条例》的细则征求意见。相关意见或反馈需在4月22日前提交，也就是说他们给出了1个月的提交时间。 公告中还包含了2个附件。第一个附件提出了实施条例下的新规则，即第65条（原文如此）[第65条]，表明包括电子烟在内的新型烟草制品的实施细则应参照烟草专卖法实施条例中的相关规定。第二个附件则提供了制定建议新增第65条（原文如此）[第65条]的考量因素。 第一个考量因素是推进电子雾化产品的监管发展，第二个考量因素是——由于电子雾化产品与卷烟的相似性，也参考了国际上对电子雾化产品的监管做法。 第三个考量因素是提高电子雾化行业监管的有效性，包括有效规范电子雾化行业的经营活动，解决电子雾化产品潜在的产品安全问题、虚假广告问题等，以保护电子雾化用户的权益。 我大致重复了发生的事情，以便中文读者对这种监管有一个基本的了解。那么从公司角度来看，针对这一监管公告，我们计划在4月22日前就拟议的实施条例修订提交我们的反馈意见。我们也充分了解附件中提到的考量因素，包括规范经营活动、解决潜在的产品安全问题、关注未成年人问题等，这些一直是我们日常运营的重点。 我想您问题的最后部分主要是关于我们如何调整运营。鉴于该法规或拟议修订仍处于征求公众意见阶段，现在推测商业层面的潜在变化还为时过早。这就是我们对您第一个问题的回应。 那么，您能再重复一遍您的第二个问题吗？我可能错过了。
Lydia Ling
好的。第二个问题是关于——鉴于你们已经有10,000家品牌门店，能否谈谈今年的扩张计划？另外，由于一些小品牌也通过非常激进的补贴加速扩张，今年的竞争似乎更加激烈。我们也想听听管理层对中国电子雾化行业竞争格局的看法，以及这可能对你们利润率产生的潜在影响？
Sam Tsang
好的。我们先谈第一个问题，关于我们的成本。正如我们提到的，品牌合作伙伴门店数量一直在稳步增长。截至去年9月底，我们已经与超过5,000家门店合作。而到去年年底，正如Kate在开场白中提到的，我们已经与10,000家品牌合作伙伴门店建立了合作关系。是的。我们看到门店开设的增长势头依然强劲，因为我们看到许多现有的品牌合作伙伴寻求开设更多门店，比如第二家、第三家、第四家门店。当然，我们也收到了潜在新店主的申请。 然而，从运营或商业策略的角度来看，门店数量并不是我们首要考虑的参数或最重要的参数。我们始终优先考虑品牌合作伙伴门店的生产力。因此，我们会密切关注品牌合作伙伴门店的最新销售情况，以评估要开设的门店数量，并据此确定和评估这些店主的申请数量。 根据我们目前的理解，正如您所见，我们已经超过了内部预测。因此，基于我们的预测，我们相信这种增长趋势在不久的将来会持续下去。 我想您的第二个子问题主要是关于利润率方面。在利润率方面，通过成本优化举措和更好的供应链管理，我们的毛利率一直在稳步增长。而且，正如第四季度或过去几个季度的业绩所示，我们也实现了运营杠杆效应。然而，我们仍将专注于投资于Kate在开场白中提到的战略。 您还有第三个问题。能再重复一下吗？
Lydia Ling
好的。最后一个问题是关于产品的。我们注意到公司今年早些时候也推出了一些产品，比如一些入门级产品，包括[棉芯雾化器]。那么到目前为止的反馈如何？另外，能否分享一下您对产品策略以及未来技术发展的看法？
Sam Tsang
当然。我们一直采用以用户为中心的方法，建立多元化的产品组合，以满足电子雾化用户日益增长的需求，因为我们看到市场渗透率正在不断提高。因此，在三月份，我们推出了可充电电子雾化产品的经济型版本。但鉴于该产品仍处于早期发展阶段，我们希望在有更多内部成果时再分享更多想法。非常感谢Lydia的提问。
Operator
我们的下一个问题来自华兴资本的Charlie Chen。
Charlie Chen
我是华兴资本的Charlie Chen。我也有三个问题。首先，您如何看待陶瓷雾化芯与棉芯雾化芯？我的意思是，这两种不同材料在您的未来业务战略中，在供应链和产品组合管理方面将如何定位？这是第一个问题。 第二个问题是关于消费者忠诚度。您是否有关于消费者通常使用多少个电子雾化品牌的数据，或者消费者转换品牌的频率或难度如何？以及有哪些因素会影响他们做出这类决策？这方面的任何消费者洞察都会非常有帮助。 最后，关于分销渠道，您使用哪些指标（例如销售额、客流量等）来监控您在某个城市或市场（如北京）的门店密度？您认为在北京开设多少家门店就足够了？您的判断依据是什么？这也关系到您在其他城市的门店扩张计划。这就是我的三个问题。
Sam Tsang
非常感谢，Charlie。那么，关于第一个问题，涉及您提到的陶瓷和棉质加热元件。对我们而言，我们始终将用户需求置于首位，这是我们的首要任务。正如之前提到的，我们采用名为[AIPI]的产品开发框架，为中国成年吸烟者开发电子雾化产品。在供应链方面，很大程度上取决于用户反馈。关于哪些产品被持续使用，包括您问题中提到的使用哪些元件。 截至目前，我们在供应链中同时使用棉质和陶瓷加热元件，目前采用陶瓷加热元件的产品仍占我们可充电烟弹的绝大部分。我们将继续密切关注用户偏好，改进产品和技术，为中国成年吸烟者提供合适的产品组合。希望这能回答您的问题。 您的第二个问题是关于品牌忠诚度和用户偏好方面。我们与其他品牌存在差异，其中包括电子雾化产品非常强的用户忠诚度，因为越来越多的成年吸烟者和我们的用户日益认识到使用更好替代品的好处。我们可以从以下几个方面分享更多见解。 首先，关于用户体验方面。根据我们的内部数据，我们观察到用户在首次购买后的第二个月（即M1之后）继续购买我们的电子雾化产品。我们还可以看到在更长时间范围内用户群体的留存率也有所提升。 其次，关于用户体验方面。目前，对于更日常的电子雾化用户而言，他们在产品可用性、吸入体验、可能克服的问题以及其他产品（如[听不清]）、品牌合作店的店内体验等方面存在显著差异，最重要的是认识到我们独特的品牌价值。因此，鉴于我们在各个发展方面的领先地位，他们中的大多数人往往不会考虑其他竞争对手的产品。 在这方面，我们确实看到竞争对手用户数量[提到]有所增加，成为我们的用户，正如竞争对手所示，可充电设备显著增加，但烟弹销量增长较低或较低。 您的第三个问题是关于分销和门店密度。我可以简要分享我们开店计划的逻辑，或者背后的逻辑——我们并不是为每个城市或地区设定特定的目标限制。整体运营模式的逻辑主要取决于该地区是否有足够的电子雾化产品潜在用户。 众所周知，中国成年吸烟者中电子雾化产品的用户渗透率相对较低，从一线城市到县、村等的渗透率均为个位数。当然，我们对开店选址有要求。正如我们所说，在大多数地区有500米距离要求，以避免内部竞争。但如果您谈论最重要的参数，始终是相应城市的用户渗透率，以计算门店数量是否能在其运营模式中得到支持。 未来，随着我们产品在成年吸烟者中的用户渗透率不断提高，我们预计将逐步[放宽]诸如500米距离要求等限制，以保持竞争力，增加品牌合作店数量，同时最重要的是确保每家门店的生产力。非常感谢您的问题。
Operator
由于时间限制，现在我想把电话交回公司进行任何结束语。
Sam Tsang
非常感谢。谢谢大家抽出时间。请随时通过我们的网站ir.relxtech.com、我们提供的公司信息或通过TPG投资者关系团队查看进一步信息。非常感谢。
Operator
本次电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。谢谢。