Operator
大家好，感谢各位参加RLX Technology Inc 2023年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后将进行问答环节。今天的电话会议将被录音，预计持续约40分钟。现在我将会议交给公司资本市场主管曾先生。请开始，Sam。
Sam Tsang
非常感谢。大家好，欢迎参加RLX Technology 2023年第三季度业绩电话会议。公司财务和运营结果已于今日早些时候通过PR Newswire服务发布，并已在网上公布。您也可以通过访问我们网站的投资者关系部分ir.relxtech.com查看业绩新闻稿。今天电话会议的参与者包括我们的首席执行官王女士、首席财务官陆超以及我本人。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的前瞻性陈述。这些陈述通常包含诸如可能、将会、预期、目标、估计、打算、相信、潜力、继续或其他类似表述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。这些陈述的准确性可能受到许多业务风险和不确定性的影响，这些因素可能导致实际结果与预测或预期存在重大差异，其中许多因素超出我们的控制范围。公司及其顾问和代表不承担更新此前瞻性信息的义务，除非适用法律要求。请注意，RLX Technology的业绩新闻稿和本次电话会议包含对未经审计的GAAP财务指标以及未经审计的非GAAP财务指标的讨论。RLX新闻稿包含未经审计的非GAAP指标与未经审计的GAAP指标的对账表。现在我将会议交给王女士。请开始。
Kate Wang
感谢Sam，也感谢各位今天抽空参加我们的业绩电话会议。在介绍第三季度业绩之前，我想先简要更新一下我们行业的宏观和监管动态。正如大多数人所知，新的监管框架生效已有一年，为行业带来了多项招标。在供应端，新规推动整个价值链的行业参与者调整业务，并在监管部门的监督下规范运营。这对包括我们在内的一些实力较强的参与者已不再构成困扰，我们已经适应了新规，并积极开发符合要求的新产品以满足用户需求。然而，其他行业参与者中持续存在的不规范行为继续扰乱市场秩序，并对行业复苏产生不利影响，非法产品的负面影响仍在持续。在需求端，新规似乎对用户和消费的影响较小，调查显示大多数电子烟用户仍然不了解新规带来的变化。上海交通大学的一项调查显示，40%的用户现在主要使用国标合规产品，但仍有17%的用户甚至从未尝试过合规产品。此外，只有40%的用户表示知道合法零售商仅被允许销售烟草液产品。用户对新规缺乏了解，加上非法调味产品容易获取，减缓了向合规产品的过渡。教育用户了解新规、合规产品的优势以及非法产品的危害对行业复苏至关重要，但这需要时间和努力。在这种充满挑战的环境中，我们继续完善和扩大产品组合，同时在第三季度提高运营效率。我很高兴地说，这些努力取得了成效，反映了我们有效核心战略的强有力执行。本季度我们缩小了运营亏损并改善了现金流。我们也看到营收出现有序复苏的迹象。我们的首席财务官稍后将详细介绍这些业绩。现在，让我分享更多关于我们战略努力和产品组合改进进展的信息。在烟弹方面，我们现在提供5个不同系列的合规设备，覆盖不同价格点，而一年前只有幻影和幻影Pro两个系列。上个月，我们推出了LEILI，这是我们固定合规系列，具有可调功率功能，价格比幻影Pro和[听不清]更实惠。我们还迅速扩大了口味选择，现在有17种不同的烟草口味，而2022年10月只有2种。广泛的合规产品选择旨在满足不同用户节奏和预算的多样化需求。我们将继续密切关注市场需求，收集用户反馈，进一步指导产品改进，同时利用我们领先的研发能力和深厚的行业知识来相应发展我们的产品组合。我们对用户的产品价值主张远不止于广泛的产品选择。首先，RLX自成立以来一直优先考虑质量控制和生产力。凭借我们强大的研究、质量控制和安全性评估能力，我们可以保证更高的产品质量和安全性。我们所有产品的成分都必须符合国际标准，并在上市前获得监管批准。此外，作为完全合规的参与者，我们非常重视用户的消费体验，并提供出色的售后服务。如果用户在使用我们的产品时遇到问题，可以拨打我们的热线电话或访问我们的门店寻求帮助。我们优秀的客户服务团队能够以专业的服务和[更换]解决方案及时响应用户问题并解决问题。我们还为所有设备和烟弹提供一年保修。这些独特优势为我们的产品增添了巨大价值，并为用户提供了安心保障。相比之下，非法产品由无证工厂生产，导致质量低劣，缺乏质量控制，存在潜在的健康和安全问题。非法产品可能含有危险的高尼古丁浓度水平，或镍、铬含量超标，以及其他禁用成分。弹性烟弹也经常有过大的储油仓，与许多合规工作设备一起使用时可能造成严重的安全隐患。我们仍然相信，我们不断增长的高质量产品线将继续赢得更多用户的认可，并最终赢得他们的忠诚，因为成年吸烟者认识到我们产品的优越性并养成新习惯。同时，我们正在努力提高用户对新规的认识，并与监管机构合作，打击非法产品，以创造健康的市场需求。现在，在结束之前，我想分享的是，我们的[听不清]和安全实验室最近获得了欧洲技术机构的客户测试设施证书批准，成为中国首个获得此认证的电子烟品牌。行业领先机构的认可表明我们实验室的电化学需求测试能力符合全球标准，使我们的测试结果有资格被全球54个UCC成员国和地区接受。通过我们在科学研究和开发方面的持续努力，我们继续增强我们的生产力评估能力和质量控制。总之，在本季度充满挑战的环境中，我们继续向前迈进。在过去一年中，我们在复苏方面取得了有意义的进展，专注于我们的成本战略，发展我们的产品组合并提高效率。展望未来，我们看到外部阻力持续存在，特别是非法产品的持续负面影响，以及消费环境的不确定性。因此，我们将深化承诺，为成年吸烟者提供合规、高质量的产品，并教育用户了解其各种好处。同时，为了抓住国际市场的潜在增长机会，2023年11月10日，我们终止了与ILX Inc.于2020年12月15日签订的现有非通信协议。终止该协议为我们提供了灵活性，以便未来通过在中国境外开展烟草减害产品业务来建立国际影响力。随着我们进入2024年，我们相信我们向国际市场的扩张、有效的产品战略以及这种模式的韧性将促进我们的复苏，为RLX的长期目标和可持续价值创造奠定基础。说到这里，我现在将电话转交给我们的首席财务官Chao Lu。他将进一步阐述我们上个季度的一些举措，并更详细地介绍我们的运营和财务业绩。
Chao Lu
谢谢Kate，大家好。在我们开始详细讨论财务数据之前，请注意，除非另有说明，我们今天呈现的所有财务数据均以研发口径计算。现在我将概述2023年第三季度的运营和财务业绩。在Kate刚才描述的充满挑战的背景下，我们的总收入同比下降59%。然而，这相比上一季度83%的同比降幅已显著收窄。虽然我们合规产品的销售继续受到市场上非法产品的影响，但我们注意到设备出货量环比有所增长，表明电子雾化产品的需求仍在增长。另一方面，烟弹出货量仍然较低，因为许多用户仍在使用非法兼容的调味烟弹配合我们的合规设备。我们想提醒用户，使用非法烟弹可能会损坏我们的设备并使保修失效。由于其质量低劣，非法烟弹经常出现严重泄漏问题，可能损坏设备并造成其他安全隐患。作为电子雾化行业的完全合规参与者，我们致力于促进行业复苏和长期健康发展。为此，我们继续鼓励用户如果发现有人销售新产品，请拨打12313举报。我们还在开展用户教育活动，以提高对法规和非法产品危险性的认识。我们希望这些努力能有效减少非法产品的销售和使用，同时更好地保护每一位用户。现在来看盈利能力。第三季度，由于收入结构的不利变化，我们的毛利率稳定在25%左右。然而，在可比基础上，我们面向省级分销商的核心电子雾化业务的毛利率继续环比改善。这得益于我们的成本优化举措和产品设计改进。我们相信这些努力将继续推动毛利率的改善。自新监管框架推出以来，我们一直在积极调整和精简所有业务，并实施严格的费用控制以提高整体灵活性。我很高兴地报告，因此我们的非GAAP运营费用环比下降了27%。同样值得注意的是，我们的非GAAP运营费用同比下降了48%。此外，我们将非GAAP净运营亏损从2023年第一季度的1.33亿元人民币和上一季度的6700万元人民币大幅缩减至仅1500万元人民币。同期，我们的非GAAP基本每股ADS净收益为0.149元，非GAAP稀释每股ADS净收益为0.146元。我们相信，随着我们努力提升供应链和运营效率，盈利能力将在未来几个季度继续提高。令人鼓舞的是，我们连续第二个季度保持了正向经营现金流，2023年第三季度经营现金流入为6700万元人民币，主要得益于营运资金和库存管理的改善。我们的现金状况依然强劲。截至2023年9月30日，我们拥有现金及现金等价物、受限现金、短期银行存款净额、短期投资、长期银行存款和长期投资证券净额总计151亿元人民币。我们强劲的现金状况将继续支持我们应对市场动态。我们的目标是实现额外的成本节约和效率提升，以加速复苏。最后，我们非常高兴地报告，我们的董事会已批准向普通股股东和ADS持有人派发现金股息，每股普通股0.01美元，或每股ADS 0.01美元。今天的准备发言到此结束。我们现在将开放电话会议进行提问。主持人，请继续。
Operator
[操作员说明] 今天的第一个问题来自花旗银行的Lydia Ling。请提问。
Lydia Ling
我的第一个问题是关于你们刚刚提到的海外发展，你们已经终止了与RLX团队的非竞争协议。那么你们考虑此时扩展海外扩张的理由是什么？这与你们母公司现有的海外业务如何协同？你们是否有任何详细的海外业务计划或目标可以与我们分享？另外，这对公司潜在的上升空间有何影响？这是我的第一个问题。 第二个问题是，很高兴看到现金股息的宣布，那么你们如何考虑派息率？未来的股息政策是怎样的？
Kate Wang
非常感谢Lydia。第一个问题是关于国际扩张，第二个是关于股息。RLX的电子雾化业务最初仅在中国运营，这是由于监管不确定性以及海外市场相对较低的社会接受度，这在公司IPO时是主要考虑因素。但在过去两到三年里，我们见证了全球范围内的积极发展，这改变了我们的决定。 首先，许多国家已经为这一品类建立了鼓励性和稳定的监管框架，成为领先合规品牌进入和发展业务的具有吸引力且稳定的市场。其次，全球成年吸烟者越来越将电子雾化产品视为主流、有效的减害尼古丁替代品，这在许多地区不断增长的用户渗透率中得到了证明。这两个外部发展非常令人鼓舞。 对于RLX自身而言，我们的品牌已成为家喻户晓的名字，在国内市场拥有明确的市场领导地位。在内部，我们提升了组织能力，拥有足够的能力和资源将我们的品牌扩展到中国以外的地区。为了实现我们的使命，我们决定终止与RLX Incorporation的非竞争协议，这将使我们能够抓住国际市场的增长机会，并在中国以外建立重要的全球业务。我们将在未来几个季度分享更多关于国际扩张的详细信息。 关于您的第二个问题，关于我们的股息政策。正如我们的财报所示，我们的董事会批准了首次现金股息，每股普通股或每份ADS派发0.01美元，以回报我们宝贵股东的持续支持。尽管面临宏观波动和不确定性，我们对品牌的未来充满信心，这基于我们的国际扩张、稳定的利润生成、强劲的经营现金流以及充足的资本储备。 现金股息和我们宣布的股票回购计划表明了我们对自己前景的信心以及对回报股东的承诺，尽管股票市场存在短期波动。我们计划维持一致且可持续的股息派发政策，该政策可能会随着我们的盈利逐步增长。
Operator
下一个问题来自华兴资本的Charlie Chen。请提问。
Charlie Chen
谢谢管理层回答我的问题。我有两个问题。第一个是关于行业的。我看到公司收入环比增长大约10%左右。过去几个季度，中国电子烟行业经历了监管部门的打击，以及合法产品的复苏。我想了解一下，您认为未来行业的正常化增长会是什么样？现在说这个是否还为时过早，或者您对未来行业增长模式有什么看法？这是第一个问题。我的第二个问题是，随着成本节约措施的实施，我们看到公司的非GAAP EBIT利润率亏损环比收窄。过去我们记得管理层曾指导或目标是在第四季度实现非GAAP EBIT利润率盈亏平衡。基于当前情况，您是否仍然认为这个目标可以实现？
Kate Wang
第一个问题关于我们行业的增长，第二个问题关于我们公司的盈利能力。我认为用户对国家标准产品的需求相比您在2023年3月监管部门启动非法产品专项整治之前提到的整体有所改善。然而，在专项行动结束后，我们行业面临来自非法产品的多轮挑战，因为它们的非法销售变得更加隐蔽。今年年初，零售商还会公开在货架上展示非法产品。现在，专项行动之后，他们只向熟悉的用户销售这些产品。因此，很难准确估计这一品类的需求并预测国家标准产品的需求。我们对监管执法充满信心，并相信中长期内会有更多用户逐渐使用国家标准产品。关于您的第二个问题，正如我们在第二季度财报电话会议上讨论的，过去几个季度我们显著优化了成本结构并精简了运营。因此，我们的毛利润绝对金额环比增长了7%，第三季度非GAAP运营费用环比下降27%，同比下降3%。随着营收复苏和成本削减努力，我们在9月份实现了非GAAP运营利润为正。如果本月和下月我们的营收和成本结构没有显著变化，我们预计第四季度非GAAP运营利润将保持正值。此外，我们的运营现金流已连续两个季度为正。2023年第三季度，我们实现了6700万元人民币的运营现金流入，而第二季度为4100万元流入，第一季度为2.31亿元现金流出，这展示了我们快速适应宏观和行业发展变化的能力。
Operator
下一个问题来自中金公司的吕培航。请提问。
Peihang Lyu
我是中金公司的培航。我有两个问题。第一个是关于产品的。您能否介绍一下第三季度最近获批的GV产品的销售情况？以及各主要产品的销售比例如何？我的第二个问题是关于渠道的。零售许可证续期后，国内门店的最新数量是多少？从您的角度来看，它们的盈利能力和运营状况如何？
Kate Wang
第一个问题关于新产品，第二个问题关于我们的零售订单组合。对于第一个问题，我们的用户调查显示，几个月前推出的两款口味[听不清]在用户中越来越受欢迎。这些口味现已在全国大多数门店有售。10月份，这两款口味对我们Phantom系列的销售贡献已达到中双位数百分比。此外，[听不清]的净推荐值目前在Phantom系列中排名第三，仅次于我们最畅销的[听不清]口味。我们预计深圳雾芯和[听不清]的销售贡献将继续上升。10月份，我们还推出了第五个烟弹系列LEILI，该系列兼容ASUS设备，但比其烟弹更实惠。截至10月底，我们已在超过17个省份推出LEILI系列。关于您的第二个问题，涉及零售网点数量。过去几个月，随着监管部门对非法产品的专项打击，零售网点数量保持稳定。此外，更多用户开始尝试合规产品。正如我们在开场白中解释的，只有40%的参与者知道去年10月之后，零售商只能合法销售烟草口味烟弹。随着越来越多的用户逐渐了解新法规和国家标准的好处，例如产品上市前需要获得批准，以及确保烟油中的所有成分都在合规清单上。他们将越来越有兴趣使用国家标准产品。这将提高我们零售商的产能并增强其盈利能力。我们自营店的盈利能力可以反映整体销售盈利能力。这些门店的盈利能力逐季增长，并在过去几个月开始在运营层面实现盈利。感谢您的问题。
Operator
由于时间限制。现在，我想将电话交回公司进行结束语。
Sam Tsang
再次感谢您今天参加我们的电话会议。如果您有进一步的问题，请随时通过我们网站上提供的联系信息或TPG投资者关系部联系RLX Technology的投资者关系团队。谢谢。
Operator
本次电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。谢谢。