Operator
大家好，女士们、先生们。感谢各位参加RLX Technology Incorporated 2023年第一季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。今天的电话会议将被录音，预计持续约40分钟。现在我将电话转交给公司资本市场主管曾先生。请开始，Sam。
Sam Tsang
非常感谢。大家好，欢迎参加RLX Technology 2023年第一季度财报电话会议。公司财务和运营业绩已于今日早些时候通过PR Newswire服务发布，并已在网上公布。您也可以通过访问我们网站的投资者关系部分ir.relxtech.com查看财报新闻稿。今天电话会议的参与者包括我们的首席执行官王女士；首席财务官陆先生和我本人。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述通常包含诸如可能、将会、预期、目标、估计、打算、相信、潜力、继续或其他类似表述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。这些陈述的准确性可能受到许多商业风险和不确定性的影响，这些因素可能导致实际结果与预测或预期存在重大差异，其中许多因素超出我们的控制范围。公司、其关联公司、顾问和代表不承担更新这些前瞻性信息的义务，除非适用法律要求。请注意，RLX Technology的财报新闻稿和本次电话会议包含对未经审计的GAAP财务指标以及未经审计的非GAAP财务指标的讨论。RLX新闻稿包含未经审计的非GAAP指标与未经审计的GAAP指标的对账表。现在我将电话转交给王女士。请开始。
Kate Wang
谢谢Sam，也感谢各位今天抽空参加我们的业绩电话会议。在第一季度，我们继续在新的监管框架下优化合规GB产品组合，凭借有效的产品策略和持续提升研发能力的努力，取得了稳步进展。然而，在我们努力开发新的改进产品以满足用户多样化需求的同时，非法产品的盛行继续对我们业务乃至整个行业构成近期挑战。首先，让我谈谈受非法产品影响的近期市场状况。然后，我将更详细地讨论我们第一季度的努力。我们在2023年第一季度面临的最大障碍是来自非法产品的竞争。这些包括尚未获得许可证的公司生产的调味产品、为出口生产但非法在国内市场销售的某些调味产品，以及假冒产品。这些非法产品的存在不仅影响了我们的销售，还通过减缓消费者向符合国家标准产品的转换，扰乱了整个行业的复苏步伐。但积极的一面是，政府加大了打击非法产品的力度，最近开展了专项行动，重点关注两大违规者：继续非法生产调味产品的制造企业，以及利用互联网作为分销渠道的零售参与者。迄今为止，这些政府努力的结果令人鼓舞。我们注意到越来越多的无证制造企业从营业执照的经营范围中删除了非法产品。此外，一些分销非法调味产品的零售商已被罚款。在这些专项行动执行后，我们的销售逐渐恢复。我们的CFO稍后将对此进行详细说明。我们相信政府对非法产品的打击仍在继续，我们有望它能有效支持公平有序市场环境的建立，促使守法企业如RLX回归可持续增长。然而，我们仍对任何潜在的非法活动反弹保持警惕。在第一季度的外部挑战中，我们仍专注于增强核心竞争力和追求高质量发展。让我们更详细地了解一下。提升产品开发和科研能力一直是我们战略的关键要素。我们在第一季度与深圳湾实验室合作，建立了新的优化技术研发平台。我们将共同探索和开发基于电子雾化技术的新型肽类药物，利用我们的DP许可和行业领先的雾化技术来提高吸收效率并提升用户体验。此外，我们继续执行审慎的产品策略，优化产品组合以满足不同用户群体的需求。截至目前，我们已经获得了20个烟弹SKU和22个设备SKU的批准。令人鼓舞的是，我们已经从转向我们新产品的用户那里获得了一些积极的反馈和建设性的建议。我们将继续收集用户反馈并相应开发产品，寻求卓越的性能和质量，同时帮助成年吸烟者转向GB产品。我们始终致力于在努力为成年吸烟者提供高质量合规产品的同时，承担我们的社会责任。一个突出的例子是我们的Pods Reborn计划，这是我们减少塑料废物的关键可持续发展举措之一。自2021年启动以来，该计划发展迅速。截至2023年第一季度，我们已经从全国297个城市的超过80,000名用户累计收集了超过300万个烟弹。更重要的是，用户现在可以使用我们的官方账户查找附近的回收点或在线预约上门取件。使用过的烟弹被回收制成水泥，然后用于建设道路、桥梁和其他机器人化基础设施项目。截至目前，我们已在低机器人化项目的第一阶段投资了2000万元人民币，为农村村民提供更好的指导，同时节约宝贵的资源。总结第一季度，情况喜忧参半。虽然我们在改进GB产品组合方面取得了扎实进展，但我们也经历了来自非法产品的重大阻力。然而，我们坚信，随着我们的用户逐渐适应GB产品，以及政府维护市场秩序和公平的努力生效，非法产品最终将被挤出主流市场。最糟糕的时期似乎已经过去。作为成年吸烟者信赖的电子雾化品牌，我们对自身的核心竞争力保持信心。我们将深化承诺，提供满足用户需求的合规优质产品，同时在这个不断发展的行业中探索增长机会。接下来，我将把电话交给我们的CFO，陆超。他将进一步阐述我们最近一个季度的一些举措，并更详细地介绍我们的运营和财务业绩。
Chao Lu
谢谢Kate，大家好。现在我将概述我们2023年第一季度的运营和财务业绩。鉴于非法调味产品的严重影响，我们经历了一个极具挑战性的第一季度，尤其是在1月和2月。这些诱人但存在安全隐患的非法产品导致用户向我们的GB产品转移的速度慢于预期，推动我们第一季度净收入大幅下降至1.89亿元人民币。然而，我们的销售最近已显示出明显的复苏迹象，部分得益于政府打击非法产品的大规模行动。具体而言，我们的月度销售呈现逐月改善，特别是在3月份政府的专项行动之后。事实上，3月份的月度销售相比1月份几乎翻了一番。然而，非法产品的负面影响仍在持续，因为市场消化库存需要一些时间，就像去年第四季度用户消耗我们旧产品需要几个月时间一样。来自非法产品的近期挑战将逐渐缓解，变得更加可控，用户也将逐渐适应GB产品。 现在来看毛利率，2023年第一季度是我们在电子烟产品新消费税政策下的第一个完整季度，该政策于2022年11月生效。因此，我们的毛利率从去年同期的38.3%下降至2023年第一季度的24.2%。如果我们排除消费税的影响，按调整后基础计算，使用扣除已缴消费税后的净收入作为分母，我们的调整后毛利率仅下降了1.6个百分点。这一结果反映了我们持续努力改善供应链效率和产品设计，以减轻销售减少带来的去杠杆效应。此外，固定成本，包括我们为专属制造工厂支付的租金以及为PP&E计提的折旧，在第一季度对毛利率造成了低个位数百分点的拖累。随着未来几个季度我们营收的恢复，我刚才提到的去杠杆效应将缩小，我们的毛利率将逐步改善。 除了这些成本优化努力外，我们继续专注于提高运营效率。因此，排除股权激励费用后，我们2023年第一季度的非GAAP运营费用同比下降了50.1%。然而，由于销售减少，我们在第一季度录得非GAAP运营亏损1.33亿元人民币。此外，我们在2023年第一季度录得净亏损5630万元人民币。排除股权激励费用后，我们2023年第一季度的非GAAP净利润为1.84亿元人民币。2023年第一季度，非GAAP基本和稀释后每ADS净收益分别为0.139元和0.136元人民币。 我们的现金状况依然稳健。截至2023年3月31日，我们拥有现金及现金等价物、受限现金、短期银行存款、短期投资、长期银行存款和净长期投资证券总计153.69亿元人民币。自2022年下半年以来，我们一直在努力最大化我们154亿元人民币稳健现金头寸的利息和投资收入。我们的战略努力现在开始见效，我们在2023年第一季度产生了1.7亿元人民币的利息和投资收入，意味着年化利率超过4%，相比一年前不到2%的水平有显著改善。 在结束之前，我想提供关于我们股票回购计划的最新情况。我们的董事会于2021年12月8日批准了一项股票回购计划，根据该计划，我们可以在2023年12月31日之前回购最多5亿美元的股票。截至2022年12月31日，我们已根据该计划回购了约1亿美元的股票。 展望未来，我们将继续投资于我们的核心能力并提高整体效率。我们相信，随着行业重拾增长势头，我们的销售和盈利能力将逐步回升。我们富有韧性的商业模式和稳健的现金状况将支持我们应对市场动态，使我们能够在长期内为股东和利益相关者创造可持续价值。现在我们将开放电话会议进行提问。主持人，请继续。
Operator
谢谢。[操作员说明] 我们的第一个问题来自花旗银行的Lydia Ling。请提问。
Lydia Ling
谢谢。管理层好，我是花旗银行的Lydia。感谢刚才的演示。我有两个问题。首先，很高兴听到CFO刚才提到月度销售额有一些环比恢复。那么，能否分享更多关于第二季度至今销售恢复趋势的细节，比如4月份的月度销售额到目前为止恢复情况如何？另外，基于当前的恢复趋势，您如何看待全年趋势？是变得更加积极还是消极？还有，想了解一些关于您的零售商盈利能力到目前为止是否已经恢复？这是我的第一个问题。第二个问题是关于新产品。那么，目前您有多少新产品正在研发中，并计划在今年进一步推出？另外，在这些新产品方面，您如何看待相对于同行的竞争优势？正如您刚才提到的，关于目前市场上的非法产品问题，那么——在监管机构打击之后，目前的渠道库存情况如何？库存水平是否已经显著下降？谢谢。
Chao Lu
非常感谢，Lydia。关于您的第一个问题，关于第二季度趋势。正如我们在开场白中准备的，我们知道月度销售额有连续改善。这一趋势实际上从去年11月持续到现在，即4月或5月，这得益于用户从旧代产品向GB产品的自然转换，感谢监管部门打击非法产品的有力行动以及各种SKU的产品发布。因此，我们实际上在4月17日进行了价格调整，将选定烟弹的出厂价降低了中双位数，为零售商提供更好的利润空间，并且我们确实看到自那时起分销商开始补货。对于全年展望，我们对整体趋势充满信心，因为数字每月都在增长，但也存在不确定性，因为整体用户情绪尚未完全恢复，持有零售许可证的零售商将不得不决定是否在未来几个月续签零售许可证。所以我认为总体而言，我们对趋势有信心，并维持内部运营目标。关于零售商的盈利能力，他们销售GB产品的趋势一直在上升，特别是在监管部门3月/4月的专项行动之后。当然，如果一些零售商可能销售非法产品，他们的销售也可能受到专项行动的影响。因此，我认为很难定量估计他们的盈利能力，因为每个零售商都有不同的固定成本结构。关于第二个问题，是关于产品管线以及我们在市场上相对于其他品牌的优势。关于产品管线，我们已经在4月推出了20个获批的烟弹SKU，而2月只有15个，即我们在短短两个月内增加了5个。我们将逐步在各省推出这些新产品。除了这20个产品外，我们还有多个产品已提交或正在申请中，一旦获得批准，我们将提供更新。我们相对于其他品牌也有非常明确和显著的优势。我们拥有行业领先的研发能力，能够为成年吸烟者创新独特且优质的烟草口味。与大多数同行不同，他们完全或严重依赖供应商。我们拥有自己的独家生产工厂和电子烟油工厂，这可以保证我们的产品质量并执行严格的产品控制协议。最后，我们拥有最多元化的产品组合，并将继续多元化产品组合以满足不同用户群体的需求。关于非法产品，我认为考虑到这是一个灰色市场，很难估计他们的库存水平。正如我们在准备好的发言中提到的，我们认为非法产品的负面影响仍在持续，市场消化这些库存可能需要一些时间，类似于去年第四季度，用户消耗我们的旧产品花了好几个月时间。感谢您的问题。
Lydia Ling
谢谢。
Operator
下一个问题来自中金公司的吕培航。请提问。
Unidentified Analyst
管理层好，我是中金公司的[听不清]，感谢您的时间和演示。我有三个问题。我的第一个问题是，您最新的烟弹设备销售结构在四条产品线中表现如何？最新的烟弹与设备比例是多少？我的第二个问题是关于口味的，对于GB标准口味如合成或[听不清]等，每种类型的差异化或发展方向是什么？我最后一个问题是关于地区监管和打击非法产品。目前市场上GB合法产品的销售比例是多少？展望未来，监管和执法方面将会有哪些重点？谢谢。
Sam Tsang
非常感谢，培航。我想第一个问题是关于价格区间的占比情况。我认为在3月/4月期间，我们仍在逐步向各省市场推出各种SKU。各产品系列的销售组合很大程度上取决于新产品推出的节奏。我们在产品交付至经销商仓库时确认收入。因此，如果我们在某个月份推出某个系列的新SKU，就像我们在3月/4月所做的那样，该系列当月的贡献占比就会高于平时。同时，您可能也注意到，我们旧款Phantom设备的用户仍然可以继续使用他们的设备来消费我们的新款real Phantom烟弹。这就是为什么您可能了解到，在我们四个产品系列中，Phantom用户基数仍然占据多数。我认为我们内部并没有针对各系列占比设定具体目标。我们相信各系列的比例将取决于中期用户需求。关于第二个问题，是关于研发方面，我们如何尝试区分我们的口味。正如您所知，我们的烟弹确实有四个不同系列，具有不同的口味特点，即Ciem，这是一种更具中式风格、烟草味较淡的口味；Chanhao，一种中式风味、烟草味更平衡的口味；Yanko，一种中式风味、烟草味强烈的口味；以及Puyen，这与海外风格非常相似，具有强烈的烟草味。这四个不同的烟弹系列确实为用户提供了广泛的选择，帮助他们选择指定的烟弹口味。例如，如果用户有很长的吸烟历史，他们可能会考虑使用Yanko，因为它有很强的冲击感。再比如，对于喜欢淡味烟草或香烟的用户，他们可能更喜欢使用Ciem。第三个问题是关于打击非法产品后，我们的GB产品表现如何，以及相关法规和打击非法产品的活动情况？到目前为止，正如我们之前提到的，非法产品的销售规模难以估计。因此，我认为现在仍然难以估计GB产品的规模——我指的是占比情况。但当然，我们看到在3月和4月启动的专项行动之后，效果非常显著。我们确实注意到，与之前相比，用户寻找带有口味的非法产品变得更加困难。而我们GB产品的月度销售额一直在增长。从长远来看，我们确实相信监管机构将继续监控我们的市场，并定期打击非法产品，因为这些产品可能导致重大的税收损失、产品安全问题以及未成年人保护问题。而作为合规的电子雾化品牌，我们已经缴纳了36%的消费税，拥有严格的质量控制机制，并全力支持未成年人保护举措。因此，我们预计监管机构也将密切关注那些申请但未能获得许可证的无证制造商，以及那些为出口生产更安全产品但可能被非法转销至国内市场的持证制造商。谢谢。
Unidentified Analyst
谢谢。
Operator
下一个问题来自华兴资本的Charlie Chen。请提问。
Charlie Chen
晚上好管理层，感谢回答我的问题。我有两个问题。第一个是关于毛利率。陆先生在演示中提到，随着运营杠杆持续发挥作用，毛利率可能会改善。但之前您也提到过，公司进行了供应链优化以及产品组合调整？能否详细说明这三个因素——运营杠杆、供应链优化以及产品组合调整——对毛利率的具体驱动作用？如果可以的话，这些因素对未来毛利率的提升幅度有多大？我的第二个问题是关于新产品以及新推出的配件（如口香糖等产品）的利润率。这些产品对公司利润的贡献如何？以及零售商销售这些产品的利润率情况？谢谢。
Sam Tsang
谢谢Charlie。正如我们在开场白中提到的，消费税的实施对我们的毛利率造成了压力，这是消费税生效后的第一个季度。同时我们也经历了因折旧摊销带来的去杠杆效应。对于未来毛利率趋势，最重要的因素将是我们销售的恢复速度。如果销售恢复速度比预期更快，毛利率也将更快恢复。其次，第二个因素是产品成本，这是按加权基础计算的。因此，我们相信通过持续努力提升供应链效率所带来的益处将逐步显现。第二个问题是关于新举措。感谢您的关注。目前这些仍处于试点阶段，收入贡献有限。当它们能够带来有意义的财务贡献时，我们一定会分享更多信息。目前，我们的新举措和商品整体毛利率高于核心电子烟业务，因为它们不受消费税影响。谢谢您的问题。
Charlie Chen
谢谢。
Operator
由于时间限制，现在请将会议交还给公司进行结束语。
Sam Tsang
再次感谢大家今天的参与。如果您有进一步问题，请随时通过我们网站上提供的联系方式或TPG投资者关系部门联系RLX Technology投资者关系团队。
Operator
本次电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。谢谢。