Operator
大家好，感谢各位参加RLX Technology Inc. 2024年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。今天的电话会议正在录音，预计持续约四十分钟。现在我将会议交给公司资本市场主管曾先生。请开始，Sam。
Sam Tsang
非常感谢。大家好，欢迎参加RLX Technology 2024年第三季度财报电话会议。公司财务和运营业绩已于今日早些时候通过美通社发布，并可在网上查阅。您也可以访问我们网站的投资者关系部分ir.relxtech.com查看财报新闻稿。今天电话会议的参会者包括我们的首席执行官Kate Wang、首席财务官Chao Lu，以及我本人——资本市场主管Sam Tsang。请注意，今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的前瞻性信息。这些陈述通常包含诸如可能、将、预期、目标、估计、打算、相信、潜力、继续或其他类似表述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。这些陈述的准确性可能受到许多业务风险和不确定性的影响，这些因素可能导致实际结果与预测或预期存在重大差异，其中许多因素超出我们的控制范围。公司的关联公司、顾问和代表不承担更新其前瞻性信息的义务，除非适用法律要求。请注意，RLX Technology的财报新闻稿和本次电话会议包含对未经审计的GAAP财务指标以及未经审计的非GAAP财务指标的讨论。我们的新闻稿包含未经审计的非GAAP指标与未经审计的GAAP指标的调节表。现在我将会议交给Kate Wang女士。请开始。
Kate Wang
谢谢Sam。感谢各位参加我们的财报电话会议。今天，我想首先概述我们在中国以外市场蓬勃发展的战略，接着更新我们在中国市场的当前和近期发展情况，并回顾我们的知识产权成就。最后，我将把话筒交给我们的首席财务官进行详细的财务回顾。我们在2024年第三季度取得了强劲的业绩表现，展示了我们在需求快速变化和监管环境不断演进的多样化市场中持续卓越的能力。这使我们成为中国以外市场的领先品牌。自去年我们的非竞争协议终止以来，我们已成功拓展到多个国际市场。在此期间，海外电子雾化行业出现了两个关键趋势。首先，我们观察到各个市场的监管活动有所增加。各国政府正在实施新的法规，包括禁止一次性产品、新的税收政策以及更严格打击非法商品的执法行动。虽然这些发展有助于促进行业的可持续增长，但也使像RLX这样的合规品牌运营更加复杂。这使得我们必须制定本地化战略，创建多品类产品线以促进用户过渡，加强价值链上的库存管理，并优化成本以适应监管变化。第二个趋势是消费者对增强产品功能和性价比高的日常电子雾化产品的需求不断增长。部分成年吸烟者寻求电子雾化产品中更先进的功能，类似于消费电子行业日益增长的期望。个性化和技术创新至关重要。同时，由于通胀在多个国家带来挑战，其他一些用户群体要求提供物有所值的日常雾化产品。为满足这些多样化需求，品牌制造商必须具备强大的用户洞察力、能力和内部产品开发专业知识，为不同的本地市场和不同用户群体量身定制解决方案。为全面应对这些趋势，我们开发了一个由优秀人才支持的集成商业模式，这使我们在各个本地市场和产品类别中取得成功。该模式包括有针对性的市场进入策略、全面的产品组合、精细化的供应链管理和专注的用户参与策略。我们已在中国完善了这一模式，现在正成功地在国际市场复制这一模式，并根据当地情况进行必要调整。展望未来，我们预计随着更多成年吸烟者从卷烟转向电子雾化产品，国际电子雾化行业在未来几年将实现每年两位数的增长率。此外，我们预计越来越多的电子雾化用户将从卷烟和电子雾化产品的双重使用转向独家使用电子雾化产品。鉴于监管活动的增加和用户需求的上升，我们相信只有拥有集成模式的领先企业才能成功。我们有信心在未来几年在国际电子雾化市场中获得增量市场份额。转向中国的最新发展，我们注意到非法电子雾化产品继续主导市场。我们的内部估计表明，这些产品占中国电子雾化市场总量的80%至90%。通常，非法产品质量低劣，不符合国家产品标准，且往往是非烟草口味。此外，它们不贡献消费税收入。作为一个合规且负责任的品牌，我们正通过各种举措积极打击这些非法销售，包括针对社交媒体上的非法销售、从电商平台下架非法零尼古丁产品，以及与当局合作关闭假冒生产设施。我们仍然致力于与监管机构在这些努力中合作，并感谢他们的支持。在打击非法销售的同时，我们还推出了新产品系列以增强竞争力。本季度，我们推出了自国家标准实施以来的首个合规一次性产品线。我们提供两种烟油容量为6毫升至10毫升的一次性产品，专为寻求便利且入门成本低于换弹式产品的成年吸烟者设计。零售商和用户的反馈非常积极，我们计划在全国范围内扩大这一产品的推出。最后，我很高兴地宣布，我们的团队已成功通过了企业知识产权合规管理体系要求的认证考试。该认证涵盖电子雾化和电子元件的研发、生产和销售，标志着RLX已建立了全面的知识产权管理体系。这包括商标、专利、原创设计和软件著作权，形成了全球范围内技术和品牌保护的强大框架。总之，在不断演变的电子雾化格局中，RLX科技在国内外都处于领先地位。随着监管变化重塑这一行业，我们正利用我们的集成模式保持敏捷、积极主动，并专注于为全球成年吸烟者提供价值。展望未来，我们将继续优先考虑监管合规、内部产品创新和战略适应性，以应对合规挑战，同时满足日益增长的用户期望，并推动公司的可持续增长。现在，我将把电话交给我们的首席财务官Chao Lu进行详细的财务回顾。
Chao Lu
谢谢，Kate。大家好。在开始详细讨论我们的财务数据之前，请注意，除非另有说明，我今天将要呈现的所有财务数据均以人民币为单位。自2023年11月终止与RLX Inc.的非竞争协议以来，我们已大幅扩展了国际业务，推动了营收增长。2024年第三季度，我们的净营收增长至7.56亿元人民币，较去年同期的4.99亿元人民币同比增长52%，较上一季度的6.27亿元人民币环比增长21%。本季度，我们的中国业务和非中国业务均实现了环比增长。随着我们拓展至更多国际市场，获取增量市场份额并受益于预期的品类增长，我们预计营收将继续增长。 关于盈利能力，2024年第三季度，我们的整体毛利率提升至27.2%，较去年同期提高了3.2个百分点。这一改善主要得益于我们收入结构的有利变化，包括渠道和产品的多元化。在可比基础上，各收入流的毛利率也实现了同比增长。本季度，我们录得总运营亏损1100万元人民币。然而，剔除股权激励的影响后，我们实现了连续第四个季度的非GAAP运营利润8200万元人民币，这得益于国际业务的增量贡献和有效的成本削减策略。 虽然由于收入贡献的变化和成本优化工作的波动，我们的毛利率可能季度性波动，但我们预计，随着业务规模的扩大，同时在我们区域扩张期间保持稳定的中后台支持，我们的整体非GAAP运营利润率将得到改善。因此，运营费用的增长速度预计将慢于营收增长。 因此，2024年第三季度，我们的非GAAP净利润同比增长30%，达到2.62亿元人民币。同期，我们的非GAAP基本每ADS净收益为0.21元人民币，非GAAP稀释后每ADS净收益为0.20元人民币。 在现金流方面，2024年第三季度，我们实现了1.57亿元人民币的经营现金流入，高于去年同期的8300万元人民币，这得益于营运资金和库存管理的改善。此外，我们目前正经历超过一个月的负现金转换周期。2024年第三季度，我们的库存周转天数仅为16天，较2023年第一季度的超过100天和2024年第一季度的30天大幅下降，这是因为我们在扩大规模的同时持续优化滞销SKU。 截至2024年9月30日，我们的总金融资产，包括现金及等价物、受限现金以及各类短期和长期存款及投资，达到154亿元人民币。 最后，我们很高兴地宣布自IPO以来的第二次现金分红，重申我们为股东创造价值的承诺。我们的目标是通过股票回购计划和现金分红，至少返还绝大部分非GAAP净利润，延续我们过去两年坚持的做法。我们致力于创造可持续、不断增长的利润，并为股东提升回报。 今天的准备发言到此结束。我们现在将开放电话会议进行提问。主持人，请继续。
Operator
问答环节。如需提问，请按星号键再按1。如果您使用的是免提电话，请在按键前拿起听筒。如果您的提问已得到解答并希望撤回问题，请按星号键再按2。为便于今天所有参会者理解，如果您希望用中文向管理层提问，请立即用英文重复您的问题。现在我们将稍作停顿以整理提问名单。今天的第一个问题来自花旗银行的Lydia Ling。请开始提问。
Lydia Ling
管理层好，我是花旗银行的Lydia。我有两个关于贵公司海外业务的问题。首先，我们看到今年贵公司海外业务取得了一些进展，对此表示祝贺。随着年底临近，我们非常想了解明年的计划。我们非常想知道2025年贵公司的海外扩张计划是什么。我的第二个问题是关于今年已经进入的国家或地区。我们很感兴趣的是，贵公司将如何进一步推动有机增长，并如您所言，在未来几年内争取市场份额。贵公司将采取哪些策略来进一步获取市场份额，目标市场份额是多少？任何关于产品或营销策略的细节都将非常有帮助。谢谢。
Sam Tsang
非常感谢，Lydia。这里有两个问题。第一个是关于2025年的海外扩张计划，另一个是关于有机增长。自去年我们的非竞争协议终止以来，我们已经进入了多个国际市场。本季度是我们公司进入中国以外市场的一周年纪念。截至2024年第三季度，我们在东亚、东南亚和大洋洲的五个国家直接运营。根据我们的内部估计，在封闭式电子雾化品类收入排名前五的国家中，我们目前在三个国家是第一品牌。在其余两个国家，我们也是领先品牌之一。我们还向销售给其海外分销商的关联方销售产品。2024年第三季度，非中国业务收入占我们净收入的一半以上。展望2025年，我们正在考虑进入几个国家，可能位于EMEA地区和中美洲。正如我们上季度提到的，我们只会在一个国家的监管发展稳定、我们的商业模式建立起来，并且我们有合适的团队在当地运营时才会进入。我们目前认为有几个候选国家可能在明年准备好进入，但这将取决于内部和外部因素。关于我们目前运营国家的有机增长，我们主要关注两个方面来获得增量市场份额：最优的产品开发组合和正确的市场进入策略。这两者共同创造了合适的产品市场契合度。我们深入分析当地市场环境和用户行为，包括每个市场的新监管变化和用户偏好。例如，我们在其中一个市场拥有领先的市场份额，但目前我们只在基于小容量烟弹的电子雾化产品上表现强劲。那里即将实施一次性产品禁令，而用户偏好正趋向于大容量一次性产品。因此，我们推出了大容量烟弹式产品，并倡导用户在新渠道中汇聚。关于市场进入策略，我们通常有一到两个我们擅长的零售渠道，例如CVS的店铺渠道，或RLX品牌店渠道。每个国家都有特定的发展路径和背后的原因。在过去几个季度中，我们一直专注于通过接触新的分销商和零售商来开发和增强零售渠道。考虑到用户偏好和市场格局，我们可能会为这些渠道推出指定的产品系列。这也表明我们有很大潜力进一步增加我们的市场份额。预计未来几年电子雾化品类每年将以两位数增长，我们相信我们正走在正确的轨道上，随着品类的扩张，我们将获得更多的市场份额并实现增长。谢谢你的问题。
Operator
下一个问题来自中金公司的吕培航。请提问。
Peihang Lyu
谢谢管理层。我是中金公司的吕培航。我的问题是关于国内监管的。我们最近注意到几家电子烟公司因添加非法成分而受到处罚。管理层是否认为国内监管或执法发生了变化？正如王女士在开头提到的，非法产品确实在中国市场占据主导地位。您如何看待非法市场的未来？
Sam Tsang
非常感谢您的问题，培航。根据上周国家烟草专卖局官网发布的新闻，三家品牌制造商非法生产了与监管机构先前批准的溶液或配方不一致的电子雾化产品。这些品牌制造商已被处以总计500万元人民币的罚款，其中一家必须停业两个月。一些行业参与者表示，这些品牌生产不合规烟液溶液的动机是通过增加冷却剂等成分，可以更好地吸引用户并提高产品竞争力。作为合规品牌，我们坚决支持监管机构对不合规烟液溶液的打击行动，以及对中国非法电子雾化产品的监管措施。过去两年整体监管框架和行动保持一致，我们一直与监管机构合作打击非法产品，未来也将继续如此。感谢您的问题。
Operator
谢谢。下一个问题来自华兴资本的陈查理。请提问。
Charlie Chen
谢谢管理层回答我的问题。我是华兴资本的陈查理。我有两个问题。第一个是关于中国整体消费市场。随着中国消费情绪疲软，我们注意到今年中国消费者的购买行为相当保守。您是否注意到今年中国电子雾化市场的消费者行为或竞争格局发生了变化？我的第二个问题是关于利息收入，这在过去几年一直是您收益的重要组成部分。随着美联储开始降息并可能在未来进一步降息，您如何看待未来的利息收入？谢谢。
Sam Tsang
谢谢Charlie的提问。第一个问题关于中国消费者信心，特别是在电子雾化市场；第二个问题关于美联储降息。对于第一个问题，过去两年中国电子雾化行业深受非法产品影响。行业主导的零售店数量从监管前约五万家降至约一万家。我们估计合规电子雾化品类较监管前下降了80%至90%。然而，自今年初以来，我们的销售额、销售点数量和市场份额相对稳定，某些月份还有所上升。此外，我们三个换弹式产品系列——清羽、幻影和幻影Plus的销售比例保持稳定。该系列覆盖了品类从低到高的价格区间。这表明电子雾化品类未受中国消费市场经济逆风影响。过去两个季度，我们推出了大千系列（大容量换弹式电子雾化产品）和飞跃系列（大容量一次性电子雾化产品）。追求性价比的用户可以考虑这两个新系列。关于第二个问题，截至2024年9月30日，公司总金融资产为148亿元人民币，约合21亿美元。其中约70%为美元计价，其余30%为人民币或其他货币。尽管美联储在9月中旬和11月初降息，但短期和中期国债收益率自4月下旬开始下降，并在11月中旬后因美国关键事件而上升。与其他市场参与者一样，我们一直积极监控货币市场并关注利率变动。鉴于此，我们自第二季度起就预期利率会下降。截至2024年第三季度，我们约50%的金融资产配置于长期工具。我们不认为美联储近期降息会对2024年利息和投资收益产生拖累。基于当前收益率曲线，我们预计2025年利息和投资收益将略有下降，但影响相对较小。谢谢Charlie。
Operator
下一个问题来自中信证券的郭岩。请提问。
Yan Guo
谢谢管理层接受我的提问。我是中信证券的郭岩。我的问题是关于研发产品。我想了解新产品的表现如何以及未来的产品规划？谢谢。
Sam Tsang
感谢严总的问题。在中国市场，我们已在第二季度和第四季度分别推出了大秦和飞跃系列。我们将倡导成年吸烟者使用这些新系列产品，而非非法电子烟产品或传统香烟。我们希望大秦能在中短期内成为中国市场的明确参与者。我们可能还会针对不同场合推出特殊产品或系列，这需要获得监管批准，并探索具有其他功能、更先进材料和更好核心组件的产品。关于国际市场，我们将继续完善我们的综合产品组合，这将有助于我们为各个本地市场打造合适的产品阵容。例如，我们已推出RLX Prime开放式系统产品，包含一个套件和十六种口味。用户对其极少的烟油泄漏问题、更长的使用时间和实惠的价格给予了积极反馈。我们的新产品是RLX Bin，用户可以在一个设备中享受两种口味，并通过更换吸嘴来切换口味。我们将继续创新新产品，以满足不同的电子烟需求。感谢您的问题。
Operator
由于时间限制，我现在将电话交还给公司进行结束语。
Sam Tsang
再次感谢大家今天的参与。如果您有进一步的问题，请随时通过我们网站上提供的联系方式以及Teneo Financial Communications联系RLX Technology的投资者关系团队。谢谢。
Operator
本次电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。感谢您的参与。